Cmo encontrar un representante comercial en el exterior?

Para elegir a quien representara suempresaen otro pas siga unaserie de pasos para que no complique su negocio.

Los contratos de representacin comercial permiten contar con una fuerza de venta en el extranjero a un costo menor al que se tendra si se instalara una oficina en un nuevo mercado. Pero hay que tener cuidado al iniciar la bsqueda de quien representar a nuestro negocio. Se debe tener en cuenta cada punto que se incluir en el acuerdo y las comisiones que obtendr el representante

1. IDENTIFICAR Y DEFINIR EL TERRITORIOIdentificar el territorio significa encontrar una ciudad, estado o regin dentro de un pas o de varios pases (si es que hablamos de un continente o bloque comercial) donde una empresa pueda vender sus productos. Cmo se encuentra el territorio? Pues investigando y revisando estudios que permitan identificar la competencia en destino y las posibilidades de abastecerlo.Prom-Peres una buena fuente para comenzar.

Luego de esto se debe definir qu productos son los que pueden ingresar a ese mercado y para ello hay que conocerlas restricciones legales de ingreso(aranceles, medidas sanitarias, entre otros requisitos). Tambin identificar la forma usual de adquisicin del producto, es decir la presentacin, el rotulado y de existir tambin alguna condicin sobre la adaptacin del mismo en el mercado destino. El territorio y los productos son parte del contrato que firma la empresa, en este caso peruana, con una agencia.

2. EL AGENTE IDEALEl segundo paso para tener un representante es encontrar una empresa o agente que conozca el mercado al que vamos a enviar los productos. Muchas empresas cometen el error de encargar la promocin de sus ventas a personas que recin se inician, solo porque residen en el pas al que la empresa quiere ingresar. La residencia en el pas de destino es un requisito necesario pero no suficiente para asegurarnos la promocin correcta de los productos.

Tambines necesario verificar los antecedentes de quien se presenta como nuestro aliado en negocios.

Es importante conocer la inversin con la que cuenta el agente en destino, ya que los gastos de venta son asumidos por el agente y cobrados cuando se genere la venta de los productos. Si el agente carece de recursos suficientes para comercializar, probablemente no se obtengan los resultados esperados.Una forma de conocer agentes es travs de ferias o ruedas de negocio. LaCmara de Comercio de Limaorganiza regularmente esas reuniones con empresarios extranjeros.

3. NEGOCIAR EXCLUSIVIDADESUna de las etapas de la negociacin consiste en definir si el agente puede adquirir productos sustitutos de otros fabricantes o no. Por el contrario, el agente pedir que el fabricante solo cuente con l para la promocin en dicho territorio. Si bienel ideal es que la exclusividad sea para ambos, en varios casos una de las partes puede mantener la exclusividad y la otra parte puede promocionar productos de la competencia o el fabricante contar con ms de una agente en dicho mercado.

4. NEGOCIAR LAS COMISIONESEn esta etapahay que diferenciar los tipos de comisiones. Existe la comisin normal que se pacta segn el mercado y el producto, as como comisiones especiales para incentivar al agente a conseguir determinados clientes. Tambin hay las comisiones reducidas, cuando el fabricante participa en una feria en el mercado de destino conjuntamente con el agente. Un aspecto fundamental son las comisiones truncas para aquellas gestiones de venta que no lograron cerrarse a tiempo, ya que el contrato se termin por algn motivo.

5. ADAPTAR EL CONTRATO A LAS NECESIDADESLa ventaja de tener una fuerza de venta en otro mercado radica en queel agente puede firmar en nombre del fabricante, es decir, se le otorga un poder de representacin. De ah el nombre de representante. Con esta facilidad, el agente puede evaluar el riesgo crediticio del cliente e informar al fabricante de la conveniencia de vender a crdito. Otra facilidad la encontramos en las ventas bajo los incoterm DAP o DDP, mediante los cuales el agente colabora con la logsticade entrega del producto en sudestino final.