INCENTIVOS PARA TODO EL INCENTIVOS PARA TODO EL PERSONAL DE LA EMPRESAPERSONAL DE LA EMPRESA

LIC. AGUSTIN MONROY ENRIQUEZ

LIC. AGUSTIN MONROY ENRIQUEZ Licenciado en Derecho y en Psicología Industrial.Maestría en Administración de Empresas.Certificado por el CONOCER como Asesor Empresarial.Certificado en Balanced Scorecard por Strategy Execution de Paul Niven.Egresado del IPADE.Fue Presidente de la Asociación de Relaciones Industriales de Occidente, A.C.Fue Vicepresidente de COPARMEX  y CANACO Jalisco.Fue Director Corporativo de Recursos Humanos de diversas empresas a nivel nacional.Fue Director General de varias empresas internacionales.Ha sido catedrático de Derecho Laboral en varias universidades a nivel nacional.Es Coordinador de Academia de Derecho Laboral en la Universidad Panamericana.Asesor empresarial con más de 25 años de experiencia.Socio Director de MONROY ASESORES, S. C.

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ACERCA DE AUTORACERCA DE AUTOR

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EL CONCEPTO DE INCENTIVOSEL CONCEPTO DE INCENTIVOS

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Del latín INCENTIVUS, es aquello que nos mueve a desear o a hacer u omitir algo.

Normalmente se trata de algo alcanzar algo adicional, a cambio de alcanzar o rebasar una meta o un estándar. 

Se distingue de una motivación porque esta es de naturaleza interna, un motivo o deseo interno, en cambio el incentivo es algo exterior y generalmente de naturaleza material

INCENTIVOINCENTIVO

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INCENTIVOS EMPRESARIALESINCENTIVOS EMPRESARIALES

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Con  frecuencia  las  empresas  emplean  incentivos  o  planes  de  incentivos  para  provocar  en  su personal  el deseo de alcanzar objetivos – meta o estándares de trabajo, mediante la oferta de ganancias adicionales.

A veces los incentivos son la satisfacción de necesidades psicológicas como:

EL EMPLEADO DEL MES.EL EQUIPO LIDER.EL VENDEDOR DE CONCO DIAMANTES.

Otras, son elementos que sirven para satisfacer necesidades materiales como:

ENSERES DOMESTICOS.VIAJES.DESCANSOS ADICIONALES.PREMIO ECONOMICOS

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PROPOSITOS DE LOS INCENTIVOS EMPRESARIALESPROPOSITOS DE LOS INCENTIVOS EMPRESARIALES

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1. MEJORAR el nivel de desempeño de los colaboradores en forma individual y por EQUIPO.

2. MOTIVAR a la productividad (hacer más con menos recursos).3. RETENER al buen personal.4. DESALENTAR al personal que no rinde lo suficiente.5. ATRAER los mejores recursos humanos existentes en el

mercado.6. MEJORAR EL CLIMA ORGANIZACIONAL.7. COSTOS Y GASTOS VARIABLES en lugar de fijos para la

empresa.

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LOS OBJETIVOS – META Y EL ESTABLECIMIENTO DE INCENTIVOSLOS OBJETIVOS – META Y EL ESTABLECIMIENTO DE INCENTIVOS

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LOS OBJETIVOS QUE DEBE TENER UNA EMPRESA LOS OBJETIVOS QUE DEBE TENER UNA EMPRESA

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Emprender  implica  hacer  una  inversión,  por  ello  la  finalidad más  importante  del empresario  es  administrar  de  tal manera  los  recursos disponibles para  generar  la mayor UTILIDAD posible, para recuperar en el menor tiempo posible su inversión.

De  modo  que  los  objetivos  –  meta  más  importantes  para  los  empresarios  son aquellos que les permitan:

AUMENTAR LAS GANANCIAS.REDUCIR LOS COSTOS.

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ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE RESULTADOS ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE RESULTADOS

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VENTAS BRUTASVENTAS BRUTAS

Menos: Devoluciones:

Menos: Descuentos:

Igual: VENTAS NETAS

Menos: Lo que costó la mercancía que se vendió:

Igual: UTILIDAD BRUTA

Menos: Gastos de venta y distribución:

Menos: Gastos de administración:

Igual: UTILIDAD DE OPERACION

Menos: Gastos financieros:

Más: Productos financieros:

Igual: UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y PTU.

PREGUNTA CLAVE: En qué renglón está lo que está disminuyendo la utilidad posible.

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EL CICLO DE ROTACION DEL ACTIVO CIRCULANTE EL CICLO DE ROTACION DEL ACTIVO CIRCULANTE

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CAJA Y BANCOS

INVENTARIOS DE MP

INVENTARIOS DE PRODUCTO

TERMINADO

FACTURAS POR COBRAR

FUNCION DE FUNCION DE COMPRASCOMPRAS

FUNCION DE FUNCION DE PRODUCCIONPRODUCCION

FUNCION DE FUNCION DE VENTAS Y VENTAS Y

DISTRIBUCIONDISTRIBUCION

FUNCION DE FUNCION DE COBRANZASCOBRANZAS

CUALQUIER RETRASO O CUALQUIER RETRASO O FALTA DE CUMPLIMIENTO FALTA DE CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS AFECTA LA DE OBJETIVOS AFECTA LA OPERACION TOTAL DE LA OPERACION TOTAL DE LA

EMPRESAEMPRESA

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ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE POSICION FINANCIERA ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE POSICION FINANCIERA

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PREGUNTA CLAVE: En qué renglón está lo que está disminuyendo la utilidad posible.

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EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA UTILIDAD EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA UTILIDAD

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OBJETIVO - METAOBJETIVO - META Cumplir el presupuesto de utilidad.

 Cumplimiento del presupuesto de ventas.

 Cumplir el presupuesto de utilidad bruta.

 Cumplir el presupuesto de utilidad de operación.

 Que los clientes nuevos representen  un % de las ventas.

 Que la venta de productos nuevos representen un %  de las ventas.

 Aumentar la facturación promedio.

 Aumentar la utilidad por metro cuadrado.

 Aumentar la utilidad sobre activos utilizados.

 Incrementar el nivel de servicio al cliente.

 Indice de fidelización del cliente

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EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA REDUCIR COSTOS EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA REDUCIR COSTOS

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OBJETIVO - METAOBJETIVO - META  Cumplir el presupuesto de recuperación de cobranza

  Cumplir  el  presupuesto  de  inventarios  ( materia  prima, material  en  proceso,  producto terminado, refacciones ). Reducir índice de devoluciones.

 Reducir volumen de descuentos.

 Reducir el costo de fabricación.

 Reducir el producto defectuoso y el desperdicio.

 Reducir tiempos de paro de máquina por falta de mantenimiento.

 Reducir siniestralidad.

 Reducir retrasos y ausentismo.

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LOS OBJETIVOS – META CLAVE LOS OBJETIVOS – META CLAVE

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Existen ciertos OBJETIVOS – META que son estratégicamente contribuyentes a la utilidad de la empresa, por lo que si se descuidan, la organización puede sufrir serios quebrantos o dejar de ganar lo que podría  haber ganado.

Algunas  empresa  los  denominan  KPI, es  decir  Key  Performance  Indicators  o  Indicadores Clave del Desempeño.

Entre ellos, según el tipo de empresa  pueden citarse:

CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE UTILIDAD.CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE COSTO DEL PRODUCTO.CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE RECUPERACION DE LA COBRANZA.CUMPLIMIENTO DE L PRESUPUESTO O METAS DE INVENTARIO.

PARA SU LOGRO SE REQUIERE LA COLABORACION DE TODO PARA SU LOGRO SE REQUIERE LA COLABORACION DE TODO EL PERSONAL DE LA EMPRESAEL PERSONAL DE LA EMPRESA

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COMO ESTABLECER LOS INCENTIVOS PARA TODA LA EMPRESACOMO ESTABLECER LOS INCENTIVOS PARA TODA LA EMPRESA

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EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS

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1. Obtener  de  la  más  alta  autoridad  de  la  empresa  la  autorización  de  la  cantidad  a repartir  entre  todo  el  personal  de  la  empresa    (normalmente  establecido  como cantidad equivalente a cierto porcentaje de la nómina).

2. Establecer  los  KPI  es  decir  los  indicadores  u  objetivos  –  meta  en  base  a  cuya consecución  se logrará el  incentivo. Si se superan no se gana más para conservar el control del incentivo.

3. Ponderar los objetivos – meta seleccionados, repartiendo entre ellos 100 % según su importancia en relación a su capacidad para  generar UTILIDAD PARA LA EMPRESA.

4. El incentivo que se genere por el logro de todos los KPI, será repartido entre TODO EL PERSONAL DE LA EMPRESA EN PROPORCION  A SU SALARIO.

5. Decidir cada cuándo se pagará el incentivo ( no debe ser con una periodicidad mayor a un mes, pues pierde fuerza motivadora.

6. Dar a  conocer el  sistema a  todo el personal, para que  sepan de qué manera deben contribuir al logro de los objetivos y se fomente el trabajo de grupo.

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UN EJEMPLO PRACTICOUN EJEMPLO PRACTICO

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1. Después de hacer los estudios financieros correspondientes, la autoridad más alta de la empresa  determinó  que el dinero que podría ser repartido entre todo el personal sería el equivalente al 2 % del monto de la nómina considerando sólo salarios base. En el  caso,  siendo  la  nómina  semanal  de  $  450,000.00  el  incentivo   máximo  a  repartir sería de $ 90,000.00 pesos.

2. Se estableció como KPI los siguientes, con su debida ponderación:

EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS

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KPI - METAS PONDERACION

Utilidad de Operación: 20 % 20 %

Cumplimiento Presupuesto de Ventas:  95 % 20 %

Cobranza acumulada /Facturación acumulada: 90 % 15 %

Entrega oportuna , correcta y completa de pedidos: 98 % 20 %

Inventario en días promedio de ventas:  90 días. 25 %

100 %

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EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS

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Como se verá en la  lámina siguiente el  incentivo a repartir fue el total pues en todos los KPI – META el personal logró lo establecido.

De modo que se repartió un dividendo de $ 90,000.00 pesos. 

Dicha cantidad fue repartida en proporción a  los salarios de cada persona, sólo en el caso  de  los  vendedores  y  los  trabajadores  de  ingresos  variable,  para  determinar  el salario, se tomó el promedio de las percepciones del último año.

La operación  realizar  para individualizar el incentivo fue:

1.  Dividir  los  $90,000.00  pesos  entre  el  monto  de  la  nómina  (  $  450,000.00  pesos) obteniéndose un factor por peso de salario ganado:  0.20 por peso ganado.

2. Multiplicar el  factor por peso ganado por el salario de  la persona en cuestión, por ejemplo: 

SALARIO FACTOR POR PESO INCENTIVO

$ 9,000.00 0.20 $ 1,800.00

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EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS

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En  la  siguiente  lámina  se  presenta  el  ejemplo  de  lo  que  sería  un mes malo,  con  el mismo sistema para el cálculo de incentivos .

Como se verá  no se lograron las metas en:

UTILIDAD DE OPERACIÓN UTILIDAD DE OPERACIÓN Se logró sólo el 15 % cuando la meta es 20 %Se logró sólo el 15 % cuando la meta es 20 %

COBRANZA ACUMULADA/FACTURACION ACUMULADACOBRANZA ACUMULADA/FACTURACION ACUMULADASe logró el 85 % cuando la meta era de 90 %Se logró el 85 % cuando la meta era de 90 %

Por  lo tanto,  la cantidad a repartir entre el personal como incentivo de productividad fue de sólo $ 40,500.00 pesos.

Posteriormente se  llevó a cabo una reunión con  los  jefes de  la empresa, para ANALIZAR LAS CAUSAS DE LA DEFICIENCIA  y una vez localizadas implantar un plan de trabajo para corregir la desviación.

Así mismo se pidió a cada Jefe que se reuniera con su personal para  llevarles  la  información anterior  para provocar el trabajo en equipo.

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Le  deseamos  que  tenga  un  gran  éxito  en  la  implantación  de  su  propio  sistema  de incentivos utilizando este sencillo pero práctico método.

Si requiere usted apoyo para hacerlo, le pedimos comunicarse al correo electrónico www.monroyasesores.com.mx o al teléfono 38.32.43.32, directamente con su autor el Lic. Agustín Monroy Enríquez.

Favor de pedir el excel que permite calcular este sistema en forma muy fácil y práctica.

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EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS

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