Cómo descubrir y comunicar su diferencial

La falta de diferenciación es el origen de los problemas de precio.

La calidad y el buen servicio son una expectativa, no un diferencial.

Características de un buen diferencial

•  Es razón de preferencia •  El mercado lo reconoce •  Es único en la categoría •  El mercado paga por él •  Es lo que hace mejor,

mucho mejor que el resto

Cómo identificar su diferencial

1) Defina su cliente objetivo ideal

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2) Pregúnteles…

•  ¿Por qué nos escogió la primera vez? •  ¿Qué es lo que más le gusta de lo que hacemos? •  ¿Qué es eso que hacemos que no hacen los demás? •  Si nos fuera a referir a un conocido, ¿qué le diría? •  ¿Puede mencionarme otras 3 empresas que le gusten

de las cuales sea cliente? •  ¿Cómo buscaría en Google nuestro producto o servicio?

3) Enfóquese en las cosas que importan

No subestime las pequeñas cosas que sus clientes consideran que lo hacen especial. Ese es su diferencial.

¿Y si tiene más de un diferencial?

Puede tener muchas fortalezas, pero no todas las fortalezas son diferenciales.

Enfóquese en un aspecto relevante y fundamental para comunicar.

55 ejemplos de diferenciación

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Cómo comunicar su diferencial

Para comunicar efectivamente su diferencial...

•  Claro y sencillo •  Coherente (todos los

puntos de contacto) •  Consistente (en el tiempo)

El Logo Hablado

Logo Hablado = Verbo + Mercado Objetivo + Problema que resuelve

Verbo (muestro, enseño, ayudo, apoyo) + mercado objetivo (empresarios, viajeros frecuentes, padres divorciados) + cómo resolver un problema u obtener un resultado

Identifique su diferencial y expréselo consistentemente

en toda su comunicación.

Un resumen sencillo...

Las  imágenes  de  esta  presentación  son  cortesía  de  Fotolia.com  

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