cómo comercializar servicios tic a las pyme presentado por: samuel d í az
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Cómo Comercializar Servicios TIC Cómo Comercializar Servicios TIC a las PYMEa las PYME
Presentado por:
Samuel Díaz
Samuel Díaz
• Actualmente es Senior Manager de solusoft, donde dirige la práctica de consultoría en gestión de la cadena de suministros
• Estuvo vinculado a:– Panama Canal, como Motor Transportation Facilities Management
Specialist y Automotive Equipment Specialist– Chiquita Brands International, como Ingeniero de Planta en
Compañía Procesadora de Frutas, S.A., Materials & Supply Manager en Chiriqui Land Co. (Panamá), y Quality and Process Control Director en CI BANADEX (Colombia)
– Maersk Logistics, como Human Resources Regional Manager, Latin America
• Ha prestado servicios profesionales de consultoría y capacitación sobre gestión de la cadena de suministros, manufactura, aseguramiento de la calidad y comercio electrónico a múltiples empresas de diversos sectores, y a la Cámara de Comercio, Industrias y Agricultura de Panamá.
• Es Profesor de Gerencia Estratégica en los programas de Maestría de la Universidad Santa María la Antigua, donde sirvió como Decano de la Facultad de Ciencias Administrativas
• Tiene una licenciatura en Ingeniería Electromecánica y un Master en Administración de Sistemas de Información
TemarioTemario
• Introducción• Características y particularidades de las PYME:
consideraciones para comercializar las TIC• Criterios para identificar prospectos • Instrumentos para calificar a los prospectos • Método para ajustar la solución a los
requerimientos del prospecto • Guía para elaboración de propuestas de valor• Consejos para la negociación y contratación
Introducción
• ¿Cual es el reto de los agentes promotores de las TIC para las PYME? – Transmitir el potencial de las TIC para la PYME,
persuadiéndoles de los beneficios que pueden derivar de su implantación
– Ayudar a las PYME a identificar y estructurar sus procesos de negocio
– Adaptar las TIC necesarias a los requisitos particulares cada tipo de negocio PYME
Características y Particularidades de las PYME
Consideraciones paraComercializar las TIC
Condiciones de las PYME
• Sus recursos financieros son limitados• No tienen (suficiente) personal calificado en TIC• Algunas han tenido experiencias desafortunadas
con proveedores de TIC– les vendieron aplicaciones inadecuadas– el servicio de soporte fue (es) deficiente
Prioridades y Retos de las PYME
• Vender sus productos o servicios
• Mantener la liquidez, por encima de todo
• Reducir costos al mínimo
• Atraer y retener personal calificado
• Cumplir con requerimientos gubernamentales
Actitudes de las PYME hacia las TIC
• las perciben como un gasto administrativo más
• las ven con escepticismo y falta de entusiasmo
• el principal obstáculo es el desconocimiento de los propietarios-gerentes sobre las TIC
Proporción entre aquellos que están buscando y quienes no:Proporción entre aquellos que están buscando y quienes no:
1
2
Clientes Potenciales
que no están Buscando Clientes
Potenciales que están buscando
Creando un mercado – cultivar la esperanzaCreando un mercado – cultivar la esperanza
Existe algo que se puede mejorar
¿Se puede mejorar?
“Esperanza”
“Olvídate de ello”
Sí
NO
El rol de las entidades gubernamentales
• Incorporar las TIC a los procesos propios de las entidades
• Divulgar los beneficios de las TIC para las PYME • Apoyar (financiar) el desarrollo de productos
estandarizables de menor costo• Establecer canales de comunicación entre
oferentes y demandantes• Crear una red de infraestructuras y
comunicación que facilite y agilice la utilización de las TIC
• Ofrecer servicios de asesoramiento básico en TIC
El rol de las organizaciones gremiales
• Incorporar las TIC a sus propios procesos• Elaborar planes sectoriales orientados a
conseguir la adopción las TIC por las empresas del sector
• Ofrecer programas de capacitación sobre TIC adecuados a las necesidades del sector
• Documentar y divulgar casos de éxito de soluciones aplicadas por otras empresas del sector
• Negociar con proveedores servicios y productos TIC la elaboración de soluciones estándar para el sector
• Desarrollar portales sectoriales con soluciones estandarizadas para uso de sus agremiados
El rol de los proveedores de TIC
• Elaborar y actualizar soluciones TIC adecuadas a las necesidades y posibilidades de las PYME, como “SaaS” software como servicio(e.g. NetSuite )
• Establecer centros de demostraciones donde las PYME puedan apreciar directamente las funcionalidades de las soluciones TIC
• Ofrecer modalidades de servicio de soporte adecuadas a las necesidades de las PYME
Criterios para Identificar Prospectos PYME
Actitud en la interacción con el prospectoActitud en la interacción con el prospecto
• Estamos buscando aprender mas que enseñar• No asumir que sus necesidades son idénticas a
las de otros• Escuchar más que hablar
– Buscar primero Entender antes de diagnosticar.
Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones.Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones.
¿ A quién llamar inicialmente?¿ A quién llamar inicialmente?
• Al nivel más alto posible.• Si nos refieren a alguien a un nivel inferior, se le
copiará siempre a la persona originalmente contactada.
Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones.Guión telefónico Guión telefónico
• La ventana de la oportunidad para crear interés son 20 segundos
• Su principal objetivo: crear curiosidad.• Presente un problema que el cliente muy
probablemente tiene.• Debe estar preparado para una respuesta afirmativa.• Igualmente, posibles respuestas a situaciones
resueltas a otros clientes pueden ser:– Hábleme más sobre ello; o– Nosotros no tenemos ese problema. En este caso,
necesitamos indicar otros dos o tres situaciones resueltas.
• La entonación de su voz para enfatizar debe ser ensayada
Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones.Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones.Guión telefónico Guión telefónico
• NO :– Le hable de la organización que Usted
representa– Espere que admita que tiene una situación
importante por mejorar.– No solicite una cita en los primeros 20
segundos.
Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones. Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones. Y si nos llaman?Y si nos llaman?
No asumamos que realmente existe un proyecto y presupuesto;
Que la persona que nos llamó está al nivel de toma de la decisión;
Debemos evaluar cuál información enviar (en función al estatus del proyecto), para que no sea inoportuna.
Investigación de una solución pero no existe presupuesto ni apoyo a nivel gerencial
“historias de referencia”, nunca precios.
Investigación de una solución – aún no existe presupuesto, pero es visible a nivel gerencial
Existe un proyecto, presupuesto y apoyo a nivel gerencial
Estatus del Proyecto Enviar al Cliente . . .
Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones. Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones. Y si nos llaman?Y si nos llaman?
Instrumentos para Calificar a los Prospectos PYME
Nivel de Calificación del ProspectoEmpresa CalificadaEmpresa Calificada.
Código de
Calificación CalificaciónIndicadores de Calificación
Empresa Calificada
Interesado en Nuestra Empresa.
Cumple con los criterios de Mercadeo.
Promotor potencial identificado.
Nivel de Calificación del ProspectoPromotor CalificadoPromotor Calificado.
Código de
Calificación
Calificación
Indicadores de Calificación
Prospecto Calificado
Situación admitida por el Promotor.
Visión creada para el Promotor.
Promotor asintió a evaluar.
Negociado acceso a Persona-Poder.
Asintió a lo Anterior por escrito.
Nivel de Calificación del ProspectoPersona-Poder CalificadoPersona-Poder Calificado.
Código de
Calificación
Calificación
Indicadores de Calificación
Persona-Poder Calificado
Acceso a Persona-Poder.
Persona-Poder admitió Situación.
Visión Creada para Persona-Poder.
Persona-Poder asintió evaluar
Se propuso secuencia de Eventos
Se acordó secuencia de Eventos.
Nivel de Calificación del ProspectoDecisión PendienteDecisión Pendiente.
Código de
Calificación CalificaciónIndicadores de Calificación
Decisión Pendiente
Plan de Evaluación Completado.
Revisión de la Pre-Propuesta hecha.
Ha solicitado el Negocio.
Propuesta Entregada, Decisión pendiente
Nivel de Calificación del ProspectoVenta PendienteVenta Pendiente.
Código de
Calificación CalificaciónIndicadores de Calificación
Venta Pendiente
Aprobación Verbal recibida.
Negociación del Contrato en proceso.
Nivel de Calificación del ProspectoGanadoGanado.
Código de
Calificación CalificaciónIndicadores de Calificación
Ganado Documentos firmados.
Nivel de Calificación del ProspectoPerdidoPerdido.
Código de
Calificación CalificaciónIndicadores de Calificación
Perdido Actualizar la Base de Datos.
Hoja de Calificación del ProspectoHoja de Calificación del Prospecto
Fecha
Vendedor Nombre de Cliente Unidad de Negocios
No. Prospecto
Vendedor No. Aplicación No. Estatus (Escoja uno)
Fecha:
Nombre/Título
Situaciones Críticas
Valor ($K/Año)
Origen de Situaciones
Otros Afectados (Integración)
Necesidades Calificadas
Aprobación Criterio de Decisión Requerimientos
““Estado”Estado” de la Necesidadde la Necesidad
método para ajustar la solución a
los requerimientos del
prospecto
Identificar Nivel de NecesidadTres Niveles de NecesidadTres Niveles de Necesidad..
No se puede resolver No se puede resolver No existe solución efectivaNo existe solución efectiva1
La solución no es prioritariaLa solución no es prioritariaLa solución no es prioritariaLa solución no es prioritaria
Una solución es requerida y posibleUna solución es requerida y posibleUna solución es requerida y posibleUna solución es requerida y posible
¿ Cuál es el origen ?¿ Cuál es
el origen ?¿ Cuánto se
requiere ($) ?¿ Cuánto se
requiere ($) ?Resolver =
oportunidadResolver =
oportunidad¿ Apoyo Interno?¿ Apoyo Interno?
Proyecto DefinidoProyecto Definido
2
3Una visión existeUna visión existeUna visión existeUna visión existe
Columnas B,C,DColumnas B,C,D
Opción “A”
Opción “A”
Identificar Nivel de NecesidadAcciones recomendadas al visitar al prospectoAcciones recomendadas al visitar al prospecto
Al llegar al sitio de reunión esperar 4 segundos callado ...
Nuestro principal objetivo al interactuar con el cliente es obtener su confianza. El indicador: que reconozca “dolor”.
Identificar Nivel de NecesidadAcciones recomendadas al visitar a un prospectoAcciones recomendadas al visitar a un prospecto
• Un “comprador” permitirá que el promotor asuma ciertas cosas, inicialmente en la relación.
• Una posible situación puede ser al comentar qué “dolor” se le resolvió a otro cliente.
• Puede ocurrir que el “comprador” le comente: “Esa no es nuestra situación”, lo cual requerirá Usted tenga referencias de otras situaciones que se le han resuelto a otros clientes.
Identificar Nivel de Necesidad¿ Qué NUNCA hacer o decir . . . ? 1 de 2¿ Qué NUNCA hacer o decir . . . ? 1 de 2
• Asumir que cada venta es idéntica a cualquier anterior;
• “Nuestro equipo es exactamente los que ustedes necesitan”;
• Intentar vender nuestra solución sin justificar su precio;
• Ser un vendedor de “cualidades”;• Nunca hacer referencia de algo en que mejorará sin
tener apoyo de alguien de la organización:– Moral del personal;– Aumento de la Productividad;
• Hacer presentaciones hasta tanto se haya elaborado una visión o participado en la re-ingeniería de la misma.
Identificar Nivel de Necesidad¿ Qué NUNCA hacer o decir . . . ? 2 de 2¿ Qué NUNCA hacer o decir . . . ? 2 de 2
• No se puede “intentar” crear una visión mientras el cliente no reconozca tener un “dolor”.
Identificar Nivel de Necesidad¿ Cómo atender las preguntas . . . ?¿ Cómo atender las preguntas . . . ?
Cuando nos pregunten por el precio, diremos: “Tenemos distintas configuraciones y funcionalidades, las cuales pueden hacer variar su precio. Nos interesa entender primero sus necesidades específicas”.
Guía para Elaboración de Propuestas de Valor
El promotor tiene que mostrar al comprador con poder de decisión que el dinero que tiene en el banco vale menos que el resultado final que la organización que éste representa puede aportar a su
empresa.
Cualidad-”Feature”, Ventaja y Beneficio:Como manejar los niveles de necesidad Como manejar los niveles de necesidad
Nivel Uno: Latente
Nivel Dos: Situación crítica a resolver
Nivel Tres: Visión de una Solución
Pregunta para crear ansiedad
Pregunta relacionada a cualidades
Cualidades se convierten en Beneficios
Cualidades – “features”
VentajasVentajas
BeneficiosBeneficios
Cualidad-”Feature”, Ventaja y Beneficio:
Cualidad-”Feature”, Ventaja y Beneficio:Recomendaciones sobre su utilización.Recomendaciones sobre su utilización.
Término, Frase, etc.
¿Cuándo usarla?
Cualidades – “features”
Nunca. Mas bien originan objeciones del cliente potencial y crean una actitud defensiva del cliente porque toman automáticamente que le estamos queriendo vender.
Ventajas Conviene al vendedor posponer hablar sobre las ventajas específicas del producto hasta tanto el Comprador tenga una visión.
Al afirmar ventajas regularmente el Vendedor asume que el Comprador tiene el mismo punto de vista o perspectiva.
Beneficios Sólo después que el cliente tenga la característica incluida como parte de su visión de sus requerimientos.
Una vez el prospecto acepta como válido el beneficio, corresponde al vendedor ofrecer una prueba.
Recomendaciones claves.¿ Qué NUNCA hacer o decir . . . ? 1 de 2¿ Qué NUNCA hacer o decir . . . ? 1 de 2
• Asumir que cada venta es idéntica a cualquier anterior;• “Nuestra solución es exactamente los que ustedes necesitan”;• Intentar vender nuestra solución sin justificar su precio;• Ser un vendedor de “cualidades”;• Nunca hacer referencia de algo en que mejorará sin tener apoyo de alguien de la organización:
Moral del personal; Aumento de la Productividad;
• Hacer presentaciones hasta tanto se haya elaborado una visión o participado en la re-ingeniería de la misma.
Recomendaciones claves.¿ Qué NUNCA hacer o decir . . . ? 2 de 2¿ Qué NUNCA hacer o decir . . . ? 2 de 2
• No se puede “intentar” crear una visión mientras el cliente no reconozca tener dolor.
• No se puede exponer afirmaciones de nuestra Solución antes de ayudar al cliente crear su VISIÓN.
Personas Claves – Acceso al Poder.Personas Claves – Acceso al Poder.Identificar quiénes realmente toman la decisión.Identificar quiénes realmente toman la decisión.
• No necesariamente el de mayor jerarquía es la persona clave para tomar una decisión.
• Es esencial “alinear” la visión de la(s) persona(s) con poder de decisión, con las características de nuestra solución. Para ello, requerimos aplicar una metodología para revisar conjuntamente dicha visión y, de ser necesario, hacerle una re-ingeniería.
Creación o Reingeniería de la Visión.Creación o Reingeniería de la Visión.
Diagnosticar razones
Explorar impacto
Visualizar capacidades
Abierta
Control
Confirmar
Abierta
Control
Confirmar
Abierta
Control
Herramientas de Apoyo – Venta de Soluciones.Hoja de mejoras críticas.Hoja de mejoras críticas.
Mejora Crítica:
Situación:
Cualidades de nuestra solución:
Razones Impacto Cualidades
Consejos para la Negociación y Contratación
Herramientas de Apoyo – NegociaciónHerramientas de Apoyo – NegociaciónHistoria de Referencia.Historia de Referencia.
Situación: Título del cliente, posición, industria específica.
¿ Qué es crítico mejorar ?
Utilizar frases de referencia es muy poderoso.
Razones : Aquella situación impactante que debe ser resuelta, y que coloca en posición de ventaja a nuestra solución (sin nombrarla).
Visión : Utilizar las afirmaciones de nuestros clientes ...
Nosotros suplimos :
Asumiendo que la solución está descrita apropiadamente en la visión (superior), todo lo que tenemos que decir es “nuestra empresa le brinda estas capacidades”
Resultado : Hacer referencia a mediciones específicas es lo mejor.
La NegociaciónSecuencia Propuesta de Eventos
Actividad Fecha Tope
Go /
No-Go
Entrevistar a: Director Financiero
Director de Mercadeo*
Resumir al Equipo Ejecutivo los hallazgos *
Determinar criterios de éxito *
Justificación de la Inversión: *
Mostrar a Equipo Ejecutivo cómo proponemos resolver las situaciones identificadas:
*
Establecer actividades requeridas para implantación:
*
Revisar Borrador de Propuesta: *
La NegociaciónContenido de Cartas de Control de Proceso
1. Situaciones críticas a ser resueltas:
2. En qué afectan las situaciones críticas:
3. Visión – solución:
4. Confirmar Acuerdo de Continuar evaluación: Sí NO
5. Lo Ofrecido y lo que a cambio se acordó: Sí NO
6. Prueba / Plan Propuesto: Sí NO
La NegociaciónPosiciones que puede tomar el prospectoPosiciones que puede tomar el prospecto
• Esperar hasta final de un trimestre para conseguir el máximo de descuento posible.
• Solicitar la reunión de negociación en un entorno (tiempo, localización, etc.), que crea una posición de debilidad emocional al promotor.
Necesitamos ir preparados para cuestionamientos fuertes de aquellos que han asistido a “una escuela de negociación”. De lo contrario en este proceso se puede establecer un Acuerdo Perder-Ganar.
Construyendo una relación duradera.
• Ser confiables: cumplir aquello a lo que nos
comprometimos.
• Buscar siempre entender al cliente. Estar consciente que
la situación puede ser cambiante (que una posición
acordada ayer puede ser reevaluada hoy).
• Estar consciente de que el cliente puede variar la
ponderación de sus criterios de evaluación de la inversión.
Consultas y ComentariosConsultas y Comentarios
Samuel DíazSamuel Díaz
+ 507 263 9077 (oficina)+ 507 263 9077 (oficina)
+ 507 6600 6816 (móvil)+ 507 6600 6816 (móvil)
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