comercio exterior la compra venta internacional
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RECETAS DE MARKETING
OPERACIONES
INTERNACIONALES
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RECETAS DE MARKETING
LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
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1.1 Esquema operativo
La compra venta internacional es el acuerdo
entre dos empresas de diferentes países, por el
que se produce el intercambio de bienes o
servicios, se establecen las condiciones de
entrega o prestación, y la forma de pago del
producto intercambiado o del servicio prestado.
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Para llevar a cabo la venta internacional la
empresa exportadora necesitara de la ayuda de
otras empresas y organismos que participan
directamente en la exportación.
La empresas de transporte y los transitarios.
Los bancos y las compañías de seguros
La Administración (Aduana, etc)
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1.2 Las relaciones exportador cliente.
B2B Business to Business
B2C Business to Custumer Internet
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Las relaciones entre la empresa y sus clientes
en el exterior vienen marcadas por los
siguientes factores
La cultura
El tamaño
La antigüedad de la relación
La frecuencia y volumen de las operaciones
Grado de cooperación integración
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La cultura
Culturas de bajo contexto donde el mensaje es explicito
y contiene toda la información
“Se dice todo lo que se tiene que decir”
Países anglosajones
Culturas de alto contexto donde el mensaje es implícito
y es muy importante el lenguaje no verbal
Países latinos, árabes y asiáticos
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Países anglosajones
Son muy estrictos en el cumplimiento de plazos
El tiempo es muy valioso
Países latinos, árabes y asiáticos
El tiempo es relativo
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El tamaño
El 90 % de las empresas españolas son PYMEs
Desequilibrio
¿Cómo compite una pyme?
Especialización
Flexibilidad
Agilidad en la respuesta
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La antigüedad de la relación
Con clientes habituales las cosas son más fáciles y
menos formales
Con un cliente nuevo es necesario evaluar los
diferentes riesgos de la operación y cuidar todos los
detalles.
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La frecuencia y el volumen de las operaciones
Los mecanismos para evitar la negociación son
la tarifa valida por un periodo de tiempo, el
contrato de suministro, y el contrato de campaña
Siempre que tengamos un producto que no
oscile
Concentración/dispersión (Grafico ABC)
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“Tan malo es tener un solo cliente como tener
muchos muy pequeños”
20 % Clientes A 60 % de facturación
20 % Clientes B 80 % de facturación
60 % Clientes C 100 % de facturación
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Ante un pedido muy elevado:
1) Valorar si puede satisfacerlo
2) En caso contrario:
Subcontratación con garantías de calidad y precio
Tener una fuente de abastecimiento alternativa
Establecer cupos de producción
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Grado de cooperación integración
Cada día son más escasas las operaciones
basadas en oportunidades
Se busca mas la colaboración entre vendedor y
comprador
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El piggyback es un acuerdo entre fabricantes para
comercializar sus productos
Acuerdos de cesión de marca al distribuidor
La franquicia internacional
Las relaciones entre matriz y filiales
El acuerdo entre socios o “joint venture”
Los acuerdos de transferencia de tecnología
(licencias de fabricación)
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1.3 El producto
Un producto es cualquier bien, servicio, idea, o
conocimiento capaz de satisfacer la necesidad de un
consumidor o usuario.
Un producto está formado por
Componente tangible
Componente intangible
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Componente tangible
• Composición
• Calidad
• Diseño
• Envase
• Etiqueta
Componente intangible
• La marca
• El origen del país
• La financiación
• La garantía
• El servicio al cliente (atención, entrega, instalación…)
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La mejora de los procesos productivos ha hecho
que la DIFERENCIACIÓN entre competidores
se establezca por los valores intangibles.
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La empresa puede comercializar sus productos
con los mismos atributos o adaptarlos a cada
mercado, para ello hay que tener en cuenta:
1) Adaptación a la normativa legal
• Hay que conocerla antes de querer comercializar el producto
• La UE utiliza el criterio del reconocimiento mutuo
2) Adaptación al mercado.
• Adaptarse a la demanda
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El pago/cobro internacional
Tres elementos diferenciales
1) Divisa de pago
2) Fecha de pago
3) Medio de pago
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1) Divisa de pago
Siempre que se pueda en EUROS
En algunos mercados su utilizan los US DOLLARS
Nunca en divisas que no cotizan en los mercados
financieros internacionales
En países que no disponen de divisas suficientes se
realiza el comercio por compensación,.
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2) Fecha de pago
En el comercio internacional se establece como fecha
de pago aquella que corresponde a la entrega de las
mercancías (CMR o B/L)
El pago al contado se entiende como “a la vista” de los
documentos que justifiquen la entrega de las
mercancías
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Modalidades.
Pago anticipado
Se utiliza en productos muy costosos, con procesos
de fabricación muy largos, y como forma de reducir
riesgos.
Pago contado
Coincide con las condiciones de entrega pactadas
(INCOTERMS)
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Pago a crédito
Se refuerza la competitividad pero se asume un
riesgo.
30, 60, 90, 120 días
En los países avanzados los plazos son más
cortos
Bienes de equipo de 1 a 5 años
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Medios de pago
Pago directo (cheque o transferencia)
Pago contra rembolso COD (Cash on delivery)
Pago electrónico (Internet)
Remesa documentaria (pago contra documentos via
bancaria)
Crédito documentario (compromiso del banco a
pagar)
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1.5 Otras partes intervinientes
1) Empresas de transporte y transitorios
2) Bancos y compañías de seguros
3)La aduana
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1) Empresas de transporte y transitorios
Carretera Servicio hasta la puerta del cliente
Avión Rapidez/coste
Ferrocarril Grandes gráneles
Barco Intercontinental
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Tres posibilidades de contratación
1) Contratación libre
2) Línea regular (frecuencia y tarifa publica)
3) Línea irregular, consolidación o grupaje
CUIDADO CON LA ULTIMA FECHA DE
EMBARQUE
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Transitario
Selección de medios y rutas de transporte.
Acondicionamiento de la carga
Seguimiento informático de los envíos
Gestión aduanera
Almacenamiento
Entrega en destino
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Para la empresa exportadora es muy útil
gestionar el transporte a través de un transitorio
ya que se beneficia:
1) de su especialización
2) de las tarifas que obtienen de los
transportistas por el volumen de negocio que
aportan
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Bancos y compañías de seguros
Las entidades financieras participan del comercio
exterior a través de los flujos monetarios originados
por las exportaciones e importaciones
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Los servicios que ofrecen al exportados son
básicamente tres
1) Compraventa de divisas al contado o a plazo, para
cubrir el riesgo de cambio mediante instrumentos
como el seguro de cambio y las opciones en divisas
2) Gestión de los medios de pago.
• Cheques, remesas, créditos documentarios, etc
3) Financiación de operaciones
• Descuento, etc…
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La aduana
Controlar la entrada y salida de productos y aplicar
los impuestos que se devenguen (aranceles,
impuestos especiales e IVA)
Desde 1 de enero de 1993 hay libertad de circulación
de personas, bienes y capitales
Importación se llama “introducción” y exportación ha
pasado a llamarse “expedición”
SISTEMA INTRASTAT
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En el comercio con terceros de entrada o salida
se ha impuesto el Documento Único Aduanero
(D.U.A.)
Completo o simplificado
El despacho aduanero debe de acompañarse
de:• DV1 Declaración de valor
• Factura comercial
• Albarán o packing list
• Certificados
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EL IVA
Operaciones con terceros “no sujeción”
No existe el sujeto pasivo
Operaciones intracomunitarios “exención”
El IVA se paga en destino.
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Flujo de documentación
1) Internos de la empresa (Factura)
2) Administraciones (licencias certificados)
3) Empresas de servicios (Bancos, transporte,
seguros)
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DOCUMENTACIÓN
1) Contrato /orden de pedido
2) Factura proforma
3) Notificación previa/autorización licencia
exportación
4) Factura comercial
5) Lista de embarque
6) Certificados
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1) Contrato /orden de pedido
Marco legal
Convenio de Viena de la ONU sobre compra venta al
que España se adhirió en 1990
Para su validez legal, tanto para el contrato como
para la “orden de pedido”, se debe de remitir de
forma “fehaciente” a la otra parte la confirmación de
la recepción
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2) Factura proforma
Es un presupuesto
No tiene validez contable
Contiene producto, precio, condiciones de pago y de
entrega (INCOTERM)
Se utiliza para:
• Crédito documentario
• Licencia de importación
• Envió de muestras sin valor comercial
Es obligatorio el término “PROFORMA”
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3) Notificación previa/autorización licencia
exportación
No son documentos habituales porque España se
rige por el libre comercio
Tres regímenes
• Notificación previa Vigilancia comunitaria
• Autorización administrativa Restricciones de producto
• Licencia de exportación Limitaciones de cantidad
• Materias peligrosas, armas, acuerdos internacionales
• naranjas en Rusia
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4) Factura comercial
Documento central del comercio
Elementos obligatorios
• Numeración
• Datos del exportador
• Datos del importador
• Cantidad
• Precio
Tantos ejemplares como sean precisos
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Lista contenidos
Acompaña a la factura y sirve para el reconocimiento
selectivo de las mercancías en la aduana y para que
el comprador conozca el contenido de cada paquete.
Elementos obligatorios
• Numeración
• Datos del expedidor
• Datos del destinatario
• Lista de paquetes
• Lugar de carga y descarga
• Peso
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Certificados
Certificado de origen
• A efectos de aplicar la política arancelaria
Certificado EUR 1 y EUR 2
• Sustituye a los certificados de origen en los países con
acuerdos preferenciales (Turquía y el Magreb)
Certificado SOIVRE
• Certificados alimentarios
Certificado sanidad
Certificado inspección/calidad
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GRACIAS
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