Comercialización deProductos y Servicios Biotech

Curso Superior de Biotecnología en la empresa

21 de junio 2013

Contenido

• Qué es la venta• Canales de distribución• Etapas de la venta• Estilos de comunicación• Las ventas en el organigrama• Las Redes sociales• La productividad de la red comercial

Las ventas

¿Qué es la venta?

Algunas ideas:• La concreción de un negocio• Transacción de satisfacer necesidades por dinero• Lo que hacen los comerciales

Definición: «la venta es un proceso quepermite que el vendedor de productos oservicios identifique, anime y satisfaga losrequerimientos del comprador conbeneficio mutuo y en forma permanente»

Pero además:

• La venta es el MOTOR de la empresa

• Es importante no confundir las ventas con los ingresos procedentes de subvenciones, proyectos, etc.

• Todas las empresas que quieran tener éxito, deben orientarse al cliente

• TODOS los empleados somos vendedores de la empresa, en mayor o menor grado

Algunos paradigmas

• No sirvo para ser vendedor

• Mi producto/servicio es tan bueno que se venderá solo

• Cuando haya acabado de montar el resto de departamentos y la I+D de mi producto, ya me ocuparé de esto de las ventas

• No dispongo de dinero para contratar comerciales 

• Los comerciales cobran mucho

¿Podemos aplicar las técnicas convencionales de venta a los productos y servicios biotech?

Algunas conclusiones

• Debemos olvidarnos del concepto «tradicional» de comercialización y utilizar nuestras propias herramientas imprimiendo nuestro propio estilo

• Los productos y servicios biotech tienen un gran valor añadido

• Además de buscar perfiles comerciales, tendremos que buscar colaboradores con un alto nivel de formación

• La competencia en este sector suele ser menor que en sectores más tradicionales

La distribución

Estrategia de selección

Cuando la empresa se plantea la toma de decisiones sobre la distribución de sus productos, debe tener en cuenta algunos aspectos:

• Canal de distribución: Directo vs Distribuidores• Tipo de distribución: Exclusiva vs Selectiva• Funciones y carga de cada integrante en caso de que la 

solución sea mixta

Factores a tener en cuenta:• Tipo de producto o servicio (mantenimiento, coste de stocks)• Tipo de mercado al que se dirijan nuestros P y S

Canales de distribución

Venta directaVendemos directamente a nuestros clientes. Se dispone de una red comercial propia• Estructurada por CC.AA.• Contrato laboral/autónomos

Venta a través de distribuidoresVendemos a una empresa distribuidora que a su vez, vende a los clientes• Local• Nacional• Internacional

Venta a través de agentesColaboramos con un agente que media en la operación, pero él no compra ni vende mercancías

Etapas de la venta

Pre‐venta

PREPARACIÓN: Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas. Necesidades:

• Conocimiento profundo del producto o servicio.Características / Ventajas / Beneficios

• Material promocional.Catálogo / Folletos

• Conocimiento de la competencia• Conocimiento de la zona donde se va a actuar, del mercado y el 

cliente. Zona Geográfica / Sector industrial• Plan de Acción. Planificación del tiempo

PROSPECCIÓN: Identificar y seleccionar las fuentes de información o bases de datos

• Cámaras de Comercio• Consultoras especializadas• Relaciones personales • Páginas web de la competencia• Internet (Google)• Bases de datos especializadas. Publicaciones• Distribuidores del sector

La venta

Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Primera Consideración:• El vendedor profesional identifica los deseos y las necesidades 

del cliente, y determina qué beneficios venderá.  Los vendedores profesionales no venden características del producto o servicio venden ventajas, que satisfagan los deseos y las necesidades que identificaron y los convierten en beneficios para el cliente. 

«No fabricamos cosméticos, vendemos esperanzas» Revlon.

Las habilidadesmás importantes en ventas:  

• Saber hacer preguntas inteligentes:¿Qué problemas podemos resolver?  ¿Qué beneficios proporcionan nuestros productos o servicios? 

• Saber escuchar y observar:Talento que tienen todos los grandes vendedores y el que menos se suele apreciar.  Vender es un 70% escuchar y un 30% hablar.

• Saber presentar las respuestas correctas:Disponer de amplios conocimientos de lo que estamos vendiendo

Los pasos a seguir:

1. Identificar y validar al: Interlocutor: Quién interactúa conproveedoresPoder de decisión: Quién decideAsesor: Quién influye en la decisión

2. Crear un buen ambiente

3. Ser positivo, entusiasta y consciente de que traemos soluciones novedosas para el cliente

4. Averiguar los objetivos estratégicos del cliente

5. Catalogar las necesidades• Necesidades Reveladas que siempre tomaremos en consideración. Son un deseo o insatisfacción claramente revelado por el cliente 

• Necesidades Latentes. Son declaraciones vagas que podrían ser una insatisfacción 

6. Demostración de la solución• Contribuye al 50% de la venta• Consiste en «sorprender» al cliente• Debe satisfacer necesidades, latentes y reveladas• Cuidado con los excesos técnicos• Hablaremos siempre de los beneficios para el cliente

La venta

OBJECCIONES: ¿Cómo hacerles frente?

• La única objeción a la que no podemos enfrentarnos es la que no conocemos. Debemos crear una relación de confianza mutua con nuestros clientes.

• Debemos eliminar la objeción principal, que suele ser el miedo al cambio, todas las demás son secundarias, y normales, generalmente son buenas señales.

• Generalmente oiremos las mismas objeciones secundarias. Por tanto, debemos enfrentarlas preparando de antemano las respuestas.

OBJECCIONES: ¿Cómo hacerles frente?

• Es necesario que las reconozcamos y es importante no discutirlas.

• Debemos mostrar interés, comprensión y agradecer la sinceridad.

• La objeción más común es el precio y nunca debemos vencerla con precio. Siempre habrá alguien que le quiera pagar menos dinero.

• Debemos vender valor, servicios, beneficios y ventajas.

Cierre de la venta

Algunos aspectos:

• Venderemos lo que el cliente desea comprar, no lo que nosotros deseamos vender

• Pondremos énfasis en los aspectos positivos y en los beneficios

• No debemos temerle al precio. Debemos prever las objeciones, ponernos en el lugar del cliente potencial, pensar como comprador (empatía) 

• Cada cliente es diferente

Si no llegamos al cierre de la ventaSi el cierre de venta no se produce, puede deberse a:• El cliente no está listo para cerrar el trato• Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas• El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar• No se han resuelto todas las objeciones expresadas o se han 

resuelto de modo insatisfactorioEn estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.

INSISTIR, PERSISTIR Y NUNCA DESISTIR

Cuidado con «matar» la ventaExisten varios errores recurrentes que se cometen en la sesión de venta:

• Hablar demasiado• Hablar sin escuchar primero• No cumplir con lo ofrecido• Hacer esperar en el envío de información o presupuesto• No tener buen aspecto• La impuntualidad

Post‐venta

Este último paso es necesario si la empresa desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio.Debemos:

• Concretar detalles como la entrega, los términos de la compra, instrucciones para el uso del producto o servicio.

• Solucionar problemas y reclamaciones por parte del cliente es una fase importante de la postventa. 

• Todos los clientes deben sentirse atendidos y por tanto debemos disponer de la infraestructura necesaria para resolver sus dudas y problemas.

Estilos de comunicación

Estilos de comunicaciónOrie

ntado a 

person

as Promotor

Emocional y pasional

Facilitador

Emocional y amigable

Orie

ntado a 

tareas

Realizador

Frio y calculador

Analítico

Frio y pasivo

Más dominante Menos dominante

Test de negociación

Perfil PROMOTOR

Filosofía básicaSi asumo el mando y enseño el camino, otros se unirán y todos nos beneficiaremos

Objetivo personalLe interesan las ideas, aunque salta de unas a otras. Conseguir nuevos e impactantes proyectos

ComportamientoEnérgico, creativo, impulsivo

Necesidad BásicaReconocimiento personal

Perfil PROMOTOR

Aciertos• Disposición para aceptar nuevos proyectos

• Enérgico y con iniciativa• Asume riesgos y responsabilidades• Gana la confianza de los demás con rapidez

• Es una fuente de ideas y nuevos métodos para alcanzar metas

• Orientado al futuro y optimista• Estimulante e intuitivo• Atraído por el logro

Excesos• Asume tareas y proyectos poco viables

• Innovación por el solo hecho de innovar

• Alcanzar éxito cueste lo que cueste• Le cuesta reconocer el liderazgo de otros

• Superficial e inconsistente en el desempeño de tareas

• Asume más compromisos de los que puede resolver

• Expresión autoritaria en el rato con los demás

• Dificultad para la escucha y consulta

Lema: Si no se arriesga nada, no se gana nada

Perfil REALIZADORFilosofía básicaDemostraré mi valor si me esfuerzo buscando la excelencia en mi trabajo

Objetivo personalObtener resultados a través de un equipo, controlando el proceso

ComportamientoDecidido, cooperador, controlador del riesgo y tiempo, exigente, de principios nobles

Necesidad BásicaResultados

Perfil REALIZADOR

Aciertos• Estimulante, animador• Perseverante y leal• Calcula el riesgo y el tiempo• Amante del principio de justicia• Dispuesto a dedicar recursos para mejorar la calidad de su actividad

• Programado para trabajar en equipo• No necesita el reconocimiento de los demás

• Le gusta la gente eficaz

Excesos• Defensivo, reacciona exageradamente ante las críticas

• No se fía de las apariencias, el problema aparecerá en cualquier momento

• Excesivo control para la obtención de resultados

• «Todo o nada», no hay término medio• No realiza tareas por sí solo, necesita apoyo

• Crítico y exigente• En ocasiones, inflexible

Lema: Si merece la pena hacerlo, hagámoslo bien

Perfil FACILITADOR

Filosofía básicaSi muestro sensibilidad ante las necesidades de los demás, confío en que se me valorará

Objetivo personalRelacionarse con los demás, hacer amigos y crear armonía

ComportamientoSensible, discreto, sociable, flexible  Necesidad Básica

Relación

Perfil FACILITADOR

Aciertos• Sentido del humor que impide situaciones tensas

• Contento cuando otros están satisfechos

• Rápido a la hora de perdonar, olvidar• Capaz de subordinar objetivos y preferencias en favor de la armonía

• Empático y flexible• Cooperativo y confiado• Se preocupa por los demás• Toma el tiempo necesario para resolver un problema

Excesos• Necesita amenizar el ambiente antes de empezar el trabajo

• Accede a cualquier cosa para esquivar conflictos o presiones

• Incumple promesas y plazos• Pierde de vista metas y preferencias por deferencia a los demás

• Ambivalente, crédulo• Evita confrontaciones a toda costa• Sacrifica la tarea para atender «asuntos humanos»

• Pierde el tiempo y no alcanza objetivos

Lema: ¡Paz a cualquier precio!

Perfil ANALÍTICO

Filosofía básicaSi tomo el tiempo necesario, recabo toda la información y la estudio concienzudamente puedo seguir cosechando logros, progresivamente

Objetivo personalEstar seguro. Tener confianza. Requiere evidencias para evitar fracasos

ComportamientoDetallista, cauto, sistemático, con tendencia a encasillar

Necesidad BásicaSeguridad

Perfil ANALÍTICO

Aciertos• Continuista• Valora y defiende los métodos tradicionales

• Riguroso en el cumplimiento, puntual con los proyectos y citas

• El progreso de un proyecto antes que sus sentimientos personales

• No se enfrentan a otros emocionalmente, sino con datos

• Le motiva la actividad lógica, ordenada y organizada

• Estudio profundo hasta el último detalle antes de tomar medidas

Excesos• Aversión al riesgo de probar y experimentar cosas nuevas

• Inmovilizado por miedo al fracaso• Poco sensible al impacto sobre las demás personas

• Indeciso, terco, inflexible• Frío, distanciado, aburrido• Abrumado por las presiones para acelerar su trabajo

Lema: Piénsatelo dos veces antes de actuar

Caso de negociación«El Coupe»

Algunas consideraciones del caso• El precio máximo que está dispuesto a pagar el comprador es 

de 1.400 €• El precio mínimo al que vendería el vendedor es de 301 €• El «precio justo» sería de 850 €• Tanto comprador como vendedor ocultan información para 

obtener el mayor beneficio posible de la operación• El comprador tiene una necesidad no revelada (motivo) y el 

vendedor miente cuando dice que tiene otras ofertas

Las ventas en elorganigrama de la empresa

Ventas vs Marketing

Las ventas en elorganigrama de la empresa

• El departamento de ventas dependerá directamente de Dirección General

• Cuando sea posible (o en cuanto sea posible), Marketing y Ventas serán departamentos diferentes

• Crearemos canales de comunicaciónorganizados y permanentes entre eldepartamento científico y el comercial

Relación entreMarketing y Ventas (I)

• El marketing funciona como engranaje para el departamento de ventas

• Provee las herramientas para que el vendedor se acerque al cliente con un mismo discurso y con un enfoque estratégico coordinado con los objetivos de toda la organización

• Entre ambos departamentos debe existir comunicación y retroalimentación

Relación entreMarketing y Ventas (II)

• Marketing ofrecerá a Ventas innovaciones y beneficios en los productos o servicios para que el proceso de venta tenga mayor valor añadido

• El departamento de ventas tiene una labor estrictamente comercial

• El departamento de marketing hará la «labor de traducción»entre los científicos y los comerciales y esto será fundamental para homogeneizar la imagen que se transmite al cliente

Las Redes Sociales como instrumento comercial

Las redes sociales cómo instrumento de promoción de las empresas

• Las redes sociales son una herramienta de promoción• No deben utilizarse nunca para vender directamente. El SPAM 

puede ser contraproducente para la empresa• Las redes sociales son la mejor manera de conseguir un 

amplio desarrollo de negocio, promoción y publicidad• Los resultados se obtienen a medio‐largo plazo, nunca en 

menos de 6 meses• En las redes sociales, se debe trabajar sobre la creación de 

una comunidad en torno a la marca

La filosofía de la empresa que utiliza esta herramienta es dar sin recibir nada a cambio

¿Porqué las empresas deben apostar por trabajar en las redes sociales?

• Los usuarios ya están segmentados, por lo que es más fácil dirigirse hacia el público objetivo

• Se consigue imagen de marca, reputación online e impactos de calidad en los usuarios

• Los usuarios de las RS son los mejores prescriptores de marca• Los usuarios de las RS son muy proactivos y propensos a 

participar en eventos, concursos…• La gran cantidad de usuarios que engloban las redes sociales: 

Facebook 500 millones, Linkedin 70 millones, Twitter 100 millones…

«Escuchar primero, vender después»

¿Cómo es el usuario 2.0?

• El acceso a la inmensa cantidad de información existente, ha convertido a los usuarios en clientes muy exigentes

• El usuario 2.0 no se fía solo de las marcas/empresas. Consulta y pregunta en foros, blogs, etc. Los usuarios son su fuente de información

• Valora las opiniones y compara activamente antes de comprar

• Es proactivo e influenciador

Son el canal de comunicación perfecto para las pymes dentro su estrategia online.

Tiempo y esfuerzo Inversión económica

Algunos datos de interés:

• España ocupa el 7º lugar respecto de los países que más utilizan las RS («cultura social         economía social»)

• El 60% de los usuarios entra en las RS al menos una vez al mes• El 52% de los usuarios siguen, por lo menos, a una marca

SMM Social Media MarketingDefinición: es la forma de construir marca y de promocionar la empresa, incentivando y favoreciendo que sean los propios individuos los que transmitan de forma rápida el mensaje a otros, favorecido por el efecto multiplicador y creando un crecimiento exponencial en la exposición del mensajeVentajas del SMM:• Permite construir reputación y autoridad en las comunidades de interés• Atrae tráfico cualificado• Consigue presencia en los buscadores y mejora el posicionamiento• Fomenta el diálogo con los clientes y entre ellos• Ofrece la posibilidad de crear una comunidad de visitantes regulares y prescriptores de la marca, ya que difunden por propia voluntad lo que ofrece la empresa

El SMM se fundamenta en cuatro pilares:• Escuchar• Participar• Responder• Compartir

Y después de esto, hay que:• Medir• Perfeccionar

Escuchar: Es necesario estar informado de las últimas novedades del sector, de la competencia e incluso de lo que se comenta en la red sobre el negocio. 

¿Cómo?• Identificando herramientas de monitoreo de medios sociales• Aprendiendo cómo utilizarlas las herramientas de forma 

óptima• Descubriendo qué se dice de la empresa y del sector• Encontrando comunidades y conversaciones relevantes

Participar, responder, compartirEs necesario participar en las conversaciones, aportando contenidos relevantes y compartiendo conocimientos y experiencias. Hay que intentar trasladar las conversaciones existentes a los sites propios de la empresa/negocio

¿Cómo?• Entrando en las conversaciones existentes• Proporcionando contenido relevante• Agregando valor a las comunidades• Respondiendo y compartiendo con herramientas propias• Difundiendo los contenidos

Medir y perfeccionarPeriódicamente, hay que medir los resultados obtenidos por la actividad en los medios y redes sociales. En función estos resultados, habrá que decidir entre continuar con la actividad, mejorándola, o por el contrario rediseñarla si no son los esperados.

¿Qué es la reputación online?• Son las opiniones que otros (empresas y particulares) tienen 

de nuestra marca en internet

• La gestión de la reputación online es un elemento crítico. No solo se pretende obtener información relevante, sino que propone el estudio, análisis, verificación y, si procede, el reposicionamiento de la marca y/o de la empresa, frente a los comentarios o hechos analizados

Se debe mantener una actitud deescucha constante en la red

¿Qué herramientas o aplicaciones permiten «escuchar la red»?

Actualmente, existen numerosas herramientas y aplicaciones web 2.0 de carácter gratuito, que permiten sondear la red para averiguar qué es lo que se dice de la empresa.

Plan de acción en RS

Definir objetivos

• Imagen de marca y/o reputación online• Fans / seguidores / usuarios• Redirección de los usuarios a la web: visitas de calidad• Abrir un nuevo canal de comunicación• Conseguir una base de datos de e‐mails

de seguidores, sobre los queposteriormente realizar accionesconcretas de comunicación

Líneas de actuaciónTrabajar en redes sociales implica participar en las conversaciones que se establecen en estas, escuchando lo que dicen los usuarios y aportando comentarios e información propia (información de valor). A esto se le llama «dinamizar la red o la página». Podemos:Acciones permanentes• Establecer conversaciones y

diálogos con los usuarios• Comunicar noticias relevantesAcciones puntuales• Promocionar concursos o eventos de diverso tipo (ferias, 

exposiciones, etc.)• Ofertas y promociones

Los Community Manager (CM)• Son expertos en Social Media Marketing• Responsables de la estrategia en medios sociales de la 

empresa y/o sus marcas• Escuchan lo que se dice de ellas en internet• Interaccionan en las diversas redes sociales generando 

iniciativas diversas y campañas de marketing• Crean una comunidad de «fieles» en torno a la marca a la 

que representan• El Community Manager no es el becario, pero si no 

disponemos de recursos, al menos buscaremos el siguiente perfil:

Funciones principales del CM:

• Conocimiento del sector• Conocimientos de marketing, publicidad y comunicación• Gusto por escribir• Ser un poco freaky: pasión por las nuevas tecnologías• Creativo• Experiencia en comunicación online: canales, medios y 

aplicaciones (Cultura 2.0)

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Tamaño de la red comercialMétodo de la carga de trabajoPremisa:   Todo el personal de ventas soporta la misma cantidad 

de trabajoPasos:• Clasificar a los clientes por categorías• Determinar la frecuencia y duración de las visitas en cada 

categoría• Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado• Determinar el tiempo disponible por vendedor• Distribuir el tiempo del vendedor por tareas• Calcular el número de vendedores necesarios

Método de la carga de trabajo1. Clasificar a los clientes por categorías

Tipo A: 200 cuentasTipo B: 350 cuentasTipo C: 480 cuentas

2. Determinar frecuencia y duración de las visitasTipo A: 26 veces/año x 60min = 26 horasTipo B: 12 veces/año x 30min = 6 horasTipo C: 6 veces/año x 20min = 2 horas

3. Carga de trabajo total para cubrir el mercadoTipo A: 200 x 26 horas = 5.200 horasTipo B: 350 x 6 horas = 2.100 horas TOTAL: 8.260 horasTipo C: 480 x 2 horas = 960 horas

Método de la carga de trabajo4. Tiempo disponible por vendedor

40 horas/semana x 48 semanas/año = 1.920 horas/año

5. Distribución del tiempo del vendedorVenta: 40%   768 horas/añoNo ventas: 30%  576 horas/año Desplazamientos : 30%   576 horas/año 

6. Número de vendedores necesarios8.260 horas/768 horas(vendedor) = 10,75 = 11 Vendedores

El concepto deproductividad comercial

Cómo se incrementa la productividad:• Incrementando ventas manteniendo los recursos• Manteniendo las ventas disminuyendo los recursos• Incrementando ventas disminuyendo los recursos

Enemigos de la productividad comercial

• Visitas inútiles

• Visitas poco eficientes

• Exceso de tiempo al volante

• Supervisión sin valor añadido

El concepto deproductividad comercial

Cómo aumentar laproductividad comercial

• Mejorando la organización y dirección de la empresa

• Aumentando la formación del comercial

• Organizando mejor el trabajo del comercial mejorando la asignación de recursos

• Organizando mejor el tiempo del comercial

Metodología paraclasificar clientes

Sirve para segmentar clientes y asignarles los recursos adecuados de modo que la gestión de los mismos sea eficaz y productiva para el vendedor

Ley de Pareto:«El 20% de las causas produce el 80% de los efectos»

Aplicado al área comercial: Nº de clientes Facturación Total20% 80%30% 15%50% 5%

El método ABC1. Elaborar listado de clientes actuales en orden decreciente de facturación real2. Elaborar listado de clientes actuales en orden decreciente de facturación real3. Calcular el % de ventas respecto al total de ventas4. Añadir el % de ventas acumuladas5. Añadir el % de clientes respecto al total de clientes6. Clasificar los clientes A, B y C

Cliente Facturación real Ventas acumuladas %Ventas/Total %Ventas acumuladas % clientes/Total Clase ABC

1 Colasar 95.000 € 95.000 € 49% 49% 10% A

2 Fricasa 61.000 € 156.000 € 31% 80% 20% A

3 Segurpost 15.000 € 171.000 € 8% 88% 30% B

4 Nacoma 8.250 € 179.250 € 4% 92% 40% B

5 Naturalia 6.000 € 185.250 € 3% 95% 50% B

6 Gaviota 4.500 € 189.750 € 2% 97% 60% C

7 Club 6000 2.250 € 192.000 € 1% 98% 70% C

8 Col. De médicos 1.500 € 193.500 € 1% 99% 80% C

9 Fermantour 1.100 € 194.600 € 1% 100% 90% C

10 Collins 400 € 195.000 € 0,2% 100% 100% C

TOTAL 195.000 € 100%

Consecuencias delmétodo ABC

Atiendo MÁS a los clientes que MÁS me compranAtiendo MENOS a los clientes que MENOS me compran

Pero…No he incluido a mis clientes potenciales

No he tenido en cuenta el potencial de compra

La matriz de doble entrada

7. Añadimos al final de la tabla los potenciales clientes (P)8. Determinamos el potencial de compra de todos los clientes (entendido 

como lo que se gasta en mi empresa + lo que compra a la competencia)9. Clasificamos de nuevo a todos los clientes como A´, B´ y C´

Cliente Facturación real Clase ABC Potencial de Compra A´B´C

1 Colasar 95.000 € A 110.000 € A´

2 Fricasa 61.000 € A 61.000 € B´

3 Segurpost 15.000 € B 15.000 € C´

4 Nacoma 8.250 € B 23.000 € A´

5 Naturalia 6.000 € B 6.000 € C´

6 Gaviota 4.500 € C 60.000 € A´

7 Club 6000 2.250 € C 3.500 € C´

8 Col. De médicos 1.500 € C 25.000 € B´

9 Fermantour 1.100 € C 1.500 € C´

10 Collins 400 € C 15.000 € B´

11 Potencial 1 ‐ € P 50.000 € B´

12 Potencial 2 ‐ € P 1.000 € C´

TOTAL 195.000 € 371.000 €

Potencial de compra

A’ B’ C’

Facturación real

ASobre estos clientes basaremos el FUTURO 

DESARROLLO DE NUESTRO NEGOCIO.

Son clientesFONDO DE DESARROLLO.

Hay que invertir casi todos los recursos que 

me quedan.

B Estos clientes no compran demasiado y su potencial no incrementará nuestra facturación. 

Hay que tenerlos en cuenta peroNO DESPERDICIAR RECURSOS.

GESTIÓN ECONÓMICA.C

P ABANDONAR. NO TENER EN CUENTA.

Son los clientes que nos dan de comer. FONDO DE COMERCIO.No puedo perder ninguno. DEBO DEDICARLES

TODOS LOS RECURSOS NECESARIOS.

La matriz de doble entrada

Potencial de compra

A’ B’ C’

Facturación real

A 6 visitas cada 3 semanas

3 visitascada

3 semanas

B

1 visita cada 3 semanasC

P 0 visitas

La matriz de doble entrada

Bibliografía

• El Poder de lo Simple. Jack Trout y Steve Rivkin

Mi recomendación personal:• Google• Linkedin: p.e. grupo de científicos emprendedores• YouTube

...y os recomiendo que veáis la película «Casual day» (2007)

Gracias por vuestra atenciónangela.perez@imegen.es