Clientes Actuales y

Potenciales DN22M

Alan Martínez

Gestión de ventas

• Viridiana Soto.• Alondra Chávez• Jessica Gracia.• Melissa Olivas.• Nathaniel Rodríguez.

Permite planificar e implementar actividades con las que la empresa pretenderá lograr dos objetivos que son de vital importancia:

I. Retener a los clientes actuales.

II. Identificar a los clientes potenciales para convertirlos en clientes actuales.

Clientes Actuales

Son aquellos que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.

Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual.

Es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad.

Es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.

Clasificación de los

Clientes Actuales

1) Clientes Activos e Inactivos

Activos: Están realizando compras o se hizo en un periodo corto.

Inactivos: Realizaron su última compra hace mucho tiempo atrás, se deduce que:

a) Se pasaron a la competencia.

b) Que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron.

c) Que ya no necesitan el producto. 

2) Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional

Compra Frecuente: Realizan repetidas y cuyo intervalo entre compras es más corta.

• Fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente servicio personalizado que los haga sentir "importantes" y "valiosos".

Compra Promedio: Realiza compras con, están satisfechos con el producto.

• Dar una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción e incrementar su frecuencia de compra.

Clientes de Compra Ocasional: realizan compras de vez en cuando o por única vez.

• solicitar datos que permitan contactarlo.

• Se podrá investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) su alejamiento y cómo se puede remediar o cambiar ésa situación.

3) Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras

Alto Volumen: Compras en mayor cantidad, su participación en las ventas totales puede alcanzar entre el 50% y el 80%.

• Es fundamental retenerlos, implementando un conjunto de actividades que se haga sentir a cada cliente muy importante y valioso.

Clientes con Promedio Volumen de Compras: Compran volumen promedio general. Están satisfechos con el producto y el servicio, realizan compras habituales.

Determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para convertirlos en Clientes con Alto

Volumen de Compras, se debe investigar

su capacidad de compra y de pago.

Clientes con Bajo Volumen de Compras:

Volumen de compras está por debajo del promedio, pertenecen a los de compra ocasional.

4) Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisfechos

Clientes Complacidos: Percibieron el desempeño de la empresa, y han excedido sus expectativas.

“El estar complacido genera afinidad con la marca, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores.”

Clientes Satisfechos: Percibieron el desempeño de la empresa, como coincidente con sus expectativas.

Se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor.

Clientes Insatisfechos: Percibieron el desempeño de la empresa, por debajo de sus expectativas.

no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor.

5) Clientes InfluyentesClientes Altamente Influyentes: Produce una percepción en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio.

 Es conveniente y se debe conseguir un alto nivel de satisfacción en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones.

Clientes de Regular Influencia: Lo ejercen en grupos más reducidos. Líderes de opinión en su sociedad científica o de especialistas.

Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos

Clientes potenciales

Son aquellas personas, empresas u organizaciones que no le realizan compras a la empresa en la actualidad.

Son visualizados como posibles clientes en el futuro.

Tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.

Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo)

Se les puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

¡GRACIAS POR SU ATENCION!