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LA TIENDA – TEATRO!
La compra fes,va. El espectáculo
En el punto de venta se dan cita los fabricantes con sus productos, los comerciantes con su ges6ón y los clientes con sus necesidades o deseos de comprar.
El merchandising 6ene como obje6vo
cubrir las necesidades y
deseos , patentes o encubiertos de los
CLIENTES.
• Ventas premeditadas o programadas • Ventas por impulso
CREAR EL ESPECTÁCULO / LA TIENDA – TEATRO
El placer de la compra
La 6enda es el teatro en que los actores son los productos y el público los
compradores.
Por ello se crean: • Los hipermercados • Los centros comerciales • El fast-‐food • IKEA en los muebles
§ Mejora en estacionamientos § Jardinería § Establecimientos con salas irregulares de ventas § Viejas construcciones renovadas § Nuevas fachadas § Nueva concepción del interior del establecimiento § Aprovecha hasta los desniveles del terreno § Luz Natural § Ac6vidades culturales § Centro de recepción de la clientela § Recintos para niños, etc
El merchandising es parte fundamental del espectáculo
Aumentar número de clientes Fidelizar clientes (hacer venir al cliente) traffic-‐building. Aumentar las compras medias En los puntos de venta, el sponsorship puede ser un esSmulo para ganar lineal y forzar compras.
El merchandising en el nuevo contexto comercial La oferta es mayor a la demanda
El consumidor quiere más, sabe más, cri6ca más, pero también compra más. El consumidor 6ene más 6empo libre El consumidor es invitado a la 6enda Lo que vendemos es “consumer sa6sfac6on”
¿Quiénes son? ¿Cómo perciben los productos? ¿Por qué compran o no compran?
Según qué criterios funcionan sus compras ¿Qué piensan de los lineales y de las góndolas?
De los clientes es necesario conocer, por ejemplo:
Técnicas para generar tráfico en las grandes superficies
El evento provocado (aniversario, semana x, los 10 días de, tres x dos) Promociones efec6vas puntuales y generalizadas (6enda de fiesta) Promociones repe66vas (navidad, pascua, vuelta al colegio, de la madre, rebajas de invierno y de verano. Promociones de curiosidad (apertura del centro, remodelación) Eventos de comparación (en productos de electrodomés6cos, tv, vídeo, compare precios) Promociones de emoción (celebraciones masivas, como el caso Francia en Copa Davis)
Distribuidores: Comercio tradicional Autoservicio
Supermercado clásicos (proximidad, de lujo, maxi-‐super, maxi super descuento, el supermercado de los almacenes populares, mini – hiper, el drugstore. Los supermercado “revolucionarios” (supermercado 24 hrs. El supermercado de fiesta, el gourmet, el supermercado verde, la 6enda rápida con o sin golosina)
San,s Park / sofis,cado Centro comercial cultural. Gimnasia, piscina, deportes, sauna. En el sótano un bowling.
La compra no es aburrimiento, es un placer y la 6enda debe aportar el
decorado para la fiesta.
La especialización del Comercio
Una alterna6va para el pequeño comercio
Aldi en Europa (precios bajos) Adler en Alemania (tex6l) Centros especializados en bebidas Hipermercados de muebles Bou6que de modas (Beneion o Hennes y Mauritz).
Público específico, con una búsqueda determinada
Merchandising está formado por todas las acciones de marke6ng realizadas en el punto de venta.
Punto de encuentro entre el marke6ng y el comercio
Una acción permanente en el lineal Una acción crea6va en la 6enda
Principios básicos: Vender más barato El libre servicio La rotación rápida de stock
Merchandising de presentación y organización Merchandising de ges6ón Merchandising de seducción
El nuevo consumidor es uno de los motores de distribución
El nuevo consumidor 6ene unos intereses de elección cada día mejor
definidos
Y en internet??
www.asos.com www.falabella.com www.amazon.com
Con,núa próxima clase…
BibliograUa clase
Alonso Leache, Belén (2003). Animación del punto de venta. Pozuelo de Alarcón (Madrid, España): Editorial Editex, S.A.. Díez de Castro, Enrique Carlos; Francisco Javier Landa Bercebal, Francisco José Cossío Silva y María Pilar Zorrilla Calvo (1998). Merchandising. Madrid (España): Ediciones Pirámide, S.A Lobato Gómez, Francisco (2005). Marke6ng en el punto de venta. Madrid (España): Thomson Paraninfo. Palomares Borja, Ricardo (2001). MERCHANDISING. Cómo vender más en establecimientos comerciales. (Barcelona, España): Editorial Ges6ón 2000. Los secretos del merchandising ac6vo, Henrik Salén.