EL CONCEPTO DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Trabajo y esfuerzo que produce el acercamiento de diferentes

opiniones o ideas con el objetivo de llegar a un punto aceptable

para todas las partes, de manera que permite desarrollar una buena

relación entre las partes negociadoras.

En caso de que estas partes negociadoras pertenezcan a distintos países y el objeto de la negociación involucra directa o indirectamente los intereses del país que representa, entonces podemos decir que estamos hablando de negociaciones internacionales.

Negociaciones comerciales…

Encontramos varias clases de negociaciones internacionales, por ejemplo:

Pero en este curso vamos a hablar principalmente sobre las negociaciones de comercio exterior, dejando las otras para otro momento y lugar.

Negociaciones económicas.

Negociaciones políticas.

Las negociaciones en el comercio exterior son aquellas que se realizan entre empresas con el objetivo de alcanzar un acuerdo sobre el intercambio de productos y servicios entre países distintos al país proveedor del producto o servicio.

Se puede tratar de una simple operación de compra-venta internacional, o pueden ser acuerdos más complejos.

El concepto de negociación es la utilización de las artes de

convencer o artes persuasivas, más que el uso del poder para

conseguir la mayor ventaja posible.

Sin olvidar que podemos encontrar, en algunas operaciones,

situaciones de desequilibrio de poder entre las partes

negociadoras, esta situación puede influir y provocar desajustes en

las fases de negociación, como es el caso de una relación entre una

empresa mediana y una grande por ejemplo.

Para adquirir competencias en técnicas de negociación y

ser un negociador eficaz, es necesario mentalizarse de

que se tienen buenos conocimientos en las técnicas de

venta, marketing, relaciones públicas, sociales… y

además en las comunicaciones y resolución de

problemas.

El éxito de las negociaciones consiste en gran

medida en comprender las necesidades de la otra

parte y poder persuadirle de hacer lo que a

nosotros nos interesa, es decir, que se sienta

contento y conforme con el resultado final de la

negociación.

Además del continuo trabajo de los gobiernos de los

distintos países para intentar eliminar las barreras,

también necesita un esfuerzo por parte de las empresas y

sus directivos, en cuyas manos está dirigir la importación

y la exportación, con el objetivo de conseguir unos

acuerdos y pactos, todo esto exige a los ejecutivos y

directivos implicados en estos acuerdos, adquirir las

habilidades necesarias para negociar en un entorno

internacional.

Negociaciones internacionales entre empresas

■ Contratos de compra-venta con centrales de compra.

■ Construcción de franquicias internacionales.

■ Importación y exportación de productos y servicios.

■ Contratación de agentes comerciales y distribuidores.

■ Acuerdos de contratación internacional.

■ Acuerdos de suministro internacional.

■ Construcción de joint ventures internacionales

■ Construcción de franquicias internacionales.

■ Contratos de distribución recíproca (piggy back)

■ Negociación para la presentación de una licitación pública.

■ Acuerdos de transferencia de tecnologías y tensión de patentes.

■ Adquisiciones y fusiones.

■ Alianzas estratégicas.

Las principales operaciones internacionales Habitualmente las negociaciones internacionales contienen complicaciones, pero siguiendo algunas pautas y fases correctamente se puede llegar a un acuerdo entre las partes negociadoras.

Uno de los puntos más importantes de toda negociación es el

precio, sin embargo, en algunas negociaciones particulares llama la

atención de que no siempre es el asunto más transcendente, como

en el caso de que se trate de la venta de una máquina industrial,

donde aparecen unos puntos con mayor peso que el precio, como,

por ejemplo: la fuerza, las características, la garantía, el servicio

posventa…

Principales de negociación en las tres clases de negociación internacional:

▶ Compra y venta de productos.

▶ Contratos con distribuidores.

▶ La constitución de joint ventures.

Los puntos mas importantes de las Negociaciones Internacionales

1. Compras y Ventas de productos

Tipo de productoCalidadCantidadCondiciones de entregaCondiciones de pagoFecha de entregaOtros servicios complementarios

Los puntos mas importantes de las Negociaciones Internacionales

2. Contrato de Distribución

Tipo de productoObjetivos ComercialesZona GeográficaExclusividadSuministro a otros clientesCondiciones de entrega y pagoPrecios y descuentosMarcas y derechos de propiedad industrialIntercambios de informaciónPactos de no competenciaDuración del contrato y causas de extinción

Los puntos mas importantes de las Negociaciones Internacionales

3. Joint Venture

Delimitación de productos, Sectores y clientesAportaciones de cada socio en el capitalValoración de Activos, Maquinaria, Instalaciones Etc.Responsabilidad en patentes de marca y asist. técnica.Compras de maquinaria, materias primas e insumosPlanes de MarketingComposición de la estructura administrativaSistema de toma de decisionesPolíticas de amortización, I + DPolítica de reparto de beneficiosComposición de la estructura directivaPolítica de selección y contratación de personalMecanismos de solución de conflictos

Características de las negociaciones internacionalesPara conseguir el resultado deseado las negociaciones deben reunir las siguientes características:

a) Desarrollar la negociación mediante un proceso por etapas que deben desarrollarse de manera ordenada. Es decir comenzar con una fase principal, la preparación, y termina en la fase en la cual se alcanza un acuerdo. El ritmo de la negociación tiene que seguir la línea siguiente:

Toma de contacto

Preparación

Desarrollo

Intercambio de propuestas

Conclusión.

b) Intercambio múltiple: La negociación implica un trueque, entre una cosa que posee la parte negociadora y otra cosa que desea conseguir y que se encuentra en manos de la otra parte.

En el intercambio en las negociaciones se trata de dar y recibir. La negociación generalmente no se centra en un aspecto concreto, sino que trata con varios aspectos al mismo tiempo. A continuación se presentan unos temas sujetos a negociación por parte de una empresa:

•Imaginamos que hay dos fábricas en dos países distintos, las cuales fabrican el mismo producto, y desean unirse, de modo que deben negociar siguiendo las etapas mencionadas anteriormente.

La etapa de preparación, en la cual se delimitan los puntos más

importantes a tratar, como:

4. La viabilidad de centrar la producción de alguna parte de las

piezas en una fábrica suministrando a la otra lo que necesita.

3. Discutir sobre la posibilidad de intercambio tecnológico.

2. Utilizar una única marca.

1. La posible colaboración para llegar al comercio exterior.

5. Los productos que seguiría fabricando cada empresa(este

punto se considera uno de los más complejos).

8. Los productos que seguiría fabricando cada empresa(este

Cuáles de los directivos viajarán alrededor del mundo para

poner el programa de alianza en práctica.

7. Cuáles de los representantes y distribuidores en los mercados

exteriores se van a contratar y de cuáles se va a prescindir.

6. La manera de comercializar la gama común de productos o

maquinaria.

c) Interdependencia:

Vemos que en una negociación cualquier postura tomada por una de las partes negociadoras influye en la actitud de la otra parte, es decir que hay una relación de interdependencia.

La postura que toma cada parte no es fija ni tampoco inflexible, sino que se va cambiando con el desarrollo de la negociación según la posición de la otra parte en ese momento.

Para discutir las primeras pro puestas que se ponen sobre la mesa, se deberán tener en cuenta las posturas y los posibles movimientos de los oponentes, con el objetivo de llegar a un acuerdo satisfactorio para todos.

Por ejemplo: Si ofrecemos un producto a un precio elevado podemos

encontrarnos con una petición de la otra parte para prolongar la

fecha de pago, o le podemos ofrecer a cambio un servicio posventa

gratuitamente, también podríamos perdonarle los gastos de

propaganda... Pero en el peor de los casos podríamos empujar lea

abandonar la negociación. El último caso, abandonar las

negociaciones, se consideraría la opción menos aconsejable para las

dos partes.

d) Predisposición para llegar a un acuerdo:

El deseo de conseguir una cuerdo revela el espíritu de cooperación que debe existir en cualquier negociación.

No es suficiente tener muchos conocimientos, sino que tenemos que tener una labia, un estilo conveniente de comunicación que nos ayude a comunicarnos perfectamente con la otra parte.

Durante el tiempo que dure la negociación se van dejando y abandonando algunos aspectos que no tengan demasiada importancia para conseguir otros más importantes.

e) La creatividad:

Para adoptar nuevos recursos que aumenten el valor de las cosas

que negociamos, y saber cambiar de tema llevando a la otra parte

al camino que deseemos.

Por ejemplo: Se puede decir que hemos hablado suficiente sobre el

tema del precio, olvidándonos de lo que realmente nos interesa,

como los derechos de utilizar nuestra marca…