catálogo formación presencial · facilitar el uso de job aids para la consolidación de los...
TRANSCRIPT
2
Índice
Enfoque técnico
Metodologías
Formación y Recursos Humanos
Comercial y Ventas
Habilidades Directivas e Interpersonales
3
4
5
24
35
3
Trabajo de campo: Diseñamos formación adaptada a su
cultura empresarial y alineado a su estrategia. Previo al diseño eimpartición de la formación, nuestros formadores realizan una visitaa las instalaciones/lugar de trabajo para conocer el día a día de losparticipantes.
Evaluación competencial: Analizamos al colectivo
destinatario para diseñar programas a medida de sus necesidadesespecíficas.
Equipo de consultores senior: Garantizamos que
todos nuestros formadores están homologados y avalados en suexpertise.
Combinación metodológica experiencial:combinamos diferentes metodologías que garantizan la consecuciónde los objetivos formativos: taller en aula, formación on line,blended, actividades indoor y outdoor training, coaching ejecutivo(individual y de equipo).
Consolidación de habilidades yconocimientos: apoyamos y seguimos el proceso de
transferencia al puesto de trabajo de los participantes.
Evaluación: de los resultados de la formación realizada.
Trabajo de campo
Evaluación competencia
Equipo de consultores senior
Combinación metodológica experiencia
Consolidación de habilidades y conocimientos
Evaluación
01
02
03
04
05
06
Enfoque técnico
4
Presencial
Vivencial (indoor/outdoor)
Take away learning
Blended
Coaching ind/de equipos
Programas de mentoring
Sistemas de apoyo virtuales
Gamificación
Lego Serious Play®
Todos nuestros programas son:
Vivenciales
Motivantes
Integrales
Adaptados
Participativos
Prácticos
Metodologías
5
Título Duración
Análisis de necesidades de formación 16H
Formación de formadores I: el ciclo formativo 16H
Formación de formadores II: impartición 16H
PowerPoint pedagógico 8H
Icebreakers: claves para una sesión eficaz 8H
Teatro pedagógico 8H
Diseño de acciones formativas I: casos prácticos 16H
Diseño de acciones formativas II: e-learning 16H
Diseño e impartición de acciones formativas 16H
Estrategias formativas: metodologías y tecnologías 16H
Formación en el puesto de trabajo 8H
Job aids: diseño de herramientas de trabajo 8H
Transferencia del aprendizaje al puesto de trabajo 8H
Evaluación de la formación 16H
La función del departamento de Formación y Desarrollo 8H
Formación orientada a resultados 16H
Técnicas de impartición 16H
El nuevo rol del consultor interno 16H
Formación y Recursos Humanos
6
A quién va dirigido
A responsables y técnicos de formación que desean profundizar en estrategias para detectar necesidades formativas.
Objetivos
Diseñar un sistema de análisis de necesidades.
Utilizar algunos de los instrumentos de recogida de datos.
Identificar los problemas y aportar soluciones.
Analizar el coste-beneficio de la formación.
Realizar el informe del análisis de necesidades de formación
Contenidos
El ciclo formativo
Necesidad y rendimiento
Análisis de necesidades de formación
Fases del análisis de necesidades de formación
Delimitación del análisis
Recogida de datos
Análisis de la información
Decisión
Informe final
Duración: 16 horas
1. Análisis de Necesidades de Formación
7
2. Formación de Formadores I: El Ciclo Formativo
A quién va dirigido
A formadores y técnicos que se inicien en el mundo de la formación y deseen adquirir una versión global e integradora de estrategias para detectar necesidades de formación y desarrollar acciones formativas.
Objetivos
Identificar las fases del ciclo formativo.
Determinar la relación problema-acción formativa.
Analizar cada una de las fases del ciclo.
Intercambiar cada una de las fases del ciclo.
Contenidos
El ciclo formativo (ISD).
Análisis de necesidades.
Diseño y desarrollo.
Impartición.
Evaluación.
Duración: 16 horas
8
3. Formación de Formadores II: Impartición
A quién va dirigido
A responsables de formación, técnicos en formación y formadores noveles y experimentados que buscan metodologías, técnicas y recursos para impartir sesiones eficaces.
Objetivos
Establecer criterios de utilización de distintos tipos de actividades.
Identificar las características de los participantes en las acciones formativas.
Aplicar criterios de comunicación verbal y no verbal a situaciones formativas.
Valorar los criterios para conducir sesiones de formación con un modo eficaz.
Ajustar los contenidos a los objetivos didácticos de la sesión.
Planificar sesiones formativas con una secuencia de actividades y una adecuada asignación de tiempos.
Establecer pautas de utilización de recursos materiales en el aula.
Valorar las pautas de actuación del formador.
Contenidos
El ciclo formativo (ISD).
Actividades.
Comunicación.
Aprendizaje de adultos.
Planificación de sesiones.
Conducción eficaz de sesiones
Rol del formador
Cierre de sesiones
Duración: 16 horas
9
A quién va dirigido
A responsables de formación, técnicos, formadores, líderes de equipo y otras personas que requieren realizar presentaciones mediante PowerPoint.
Objetivos
Distinguir cuando es más adecuado utilizar PowerPoint como recurso en el aula frente a otros recursos.
Identificar las principales características del uso de PowerPoint como recurso didáctico en el aula.
Aplicar criterios de diseño gráfico en el momento de diseñar diapositivas.
Seleccionar eficazmente las distintas vistas que permite el programa en función del objetivo.
Utilizar plantillas para el diseño de diapositivas.
Contenidos
Características de uso del PowerPoint como recurso en el aula.
Estructura de las presentaciones en PowerPoint.
Proyección en ordenador-cañón vs. retroproyector.
Utilización de recursos tipográficos y disposición del texto.
Utilización del color (pantalla-texto)
Animación de diapositivas.
Incorporación de gráficos y dibujos.
El uso de esquemas y páginas de notas.
Uso de plantillas.
4. PowerPoint Pedagógico
Duración: 8 horas
10
5. Icebreakers: Claves para una Sesión Eficaz
A quién va dirigido
A formadores profesionales y ocasionales que desean conocer nuevas herramientas que les ayuden a impartir sesiones más dinámicas y eficaces.
Objetivos
Identificar las diferentes tipologías de icebreakers según su objetivo, momento de aplicación y contenido.
Establecer pautas de aplicación de los diferentes tipos de icebreakers.
Practicar diferentes técnicas de icebreakers.
Diseñar diferentes icebreakers para aplicarlos en la impartición de sesiones formativas.
Contenidos
El ciclo formativo (ISD).
Icebreaker.
Cómo diseñar un icebreaker.
Tipos y utilidades.
Los siete indicios.
Riesgos del icebreaker.
Por qué utilizar los icebreakers.
Duración: 8 horas
11
6. Teatro Pedagógico
A quién va dirigido
A profesionales del mundo de la formación que desean conocer nuevas técnicas y herramientas que les ayuden a impartir sesiones más dinámicas y eficaces.
Objetivos
Mostrar las diferentes técnicas teatrales aplicadas en la formación.
Combatir el pánico escénico.
Poner en escena el acto formativo.
Contenidos
Representación de la formación.
Técnicas teatrales aplicadas en la formación.
Preparación.
Hablar con un propósito.
Función persuasiva.
Comunicación verbal y no verbal.
Cómo combatir el pánico escénico.
Normas prácticas para actuar con naturalidad.
Cómo realizar presentaciones profesionales.
Últimos preparativos.
Aliarse con el público
Puesta en escena.
Duración: 8 horas
12
7. Diseño de Acciones Formativas I. Casos Prácticos
A quién va dirigido
A profesionales de la formación que desean desarrollar un programa formativo seleccionando la estrategia formativa más adecuada.
Objetivos
Delimitar problemas formativos.
Identificar los elementos clave de una acción formativa.
Formular correctamente objetivos didácticos.
Aplicar criterios de selección de estrategias formativas.
Diseñar y evaluar actividades formativas.
Programar sesiones de formación eficaces.
Contenidos
El ciclo formativo.
Análisis de necesidades.
Competencias.
Introducción al diseño formativo.
Objetivos didácticos.
Contenidos.
Estrategias formativas.
Actividades.
Planificación de sesiones
Duración: 16 horas
13
8. Diseño de Acciones Formativas II: E-Learning
A quién va dirigido
A profesionales del mundo de la formación que deseen obtener criterios para diseñar y evaluar acciones formativas impartidas en e-learning
Objetivos
Identificar cuándo la formación en e-learning es la más adecuada.
Analizar los elementos del diseño de acciones formativas en e-learning.
Aplicar técnicas de diseño de acciones formativas en e-learning.
Utilizar herramientas necesarias para evaluar productos formativos en e-learning, atendiendo a criterios de eficacia y adecuación a la necesidad formativa.
Integrar la acción formativa en una estrategia e-learning.
Contenidos
Estrategia en e-learning.
Planificación de un curso en e-learning.
Diseño de un curso en e-learning.
Herramientas de autor.
Validación de contenido y estructura.
Evaluación de productos e-learning.
Servicios de valor añadido.
Duración: 16 horas
14
9. Diseño e Impartición de Acciones Formativas
A quién va dirigido
A formadores y técnicos que tengan que impartir y diseñar acciones formativas.
Objetivos
Planificar sesiones formativas ajustadas asignadas a objetivos, contenidos y con una temporalización adecuada.
Formular correctamente los objetivos, contenidos y actividades de una acción formativa.
Diseñar herramientas que permitan homogeneizar estilos de impartición.
Desarrollar habilidades de comunicación verbal y no verbal.
Establecer pautas de utilización de recursos materiales en el aula.
Analizar la aplicación de diferentes técnicas de formación presencial.
Valorar pautas de actuación del formador que motiven a los participantes.
Contenidos
El ciclo formativo
Aprendizaje de adultos
Planificación de sesiones
Introducción al diseño informativo
Objetivos didácticos
Contenidos
Actividades
Comunicación
Conducción eficaz de sesiones.
Duración: 16 horas
15
10. Estrategias Formativas: Metodologías y Tecnologías
A quién va dirigido
A profesionales del mundo de la formación que desean identificar, seleccionar y evaluar la estrategia formativa para dar una solución exitosa a una necesidad formativa.
Objetivos
Diferenciar los conceptos de modalidad, metodología y estrategia formativa.
Identificar las características de las principales metodologías.
Distinguir las diferentes aplicaciones de los recursos tecnológicos.
Evaluar la incidencia de las metodologías y los recursos tecnológicos en la eficacia de las acciones formativas.
Aplicar criterios de selección de estrategias formativas.
Contenidos
El ciclo formativo (ISD)
Objetivos didácticos
Estrategias formativas
Modalidades de formación
Metodologías
Recursos tecnológicos
Duración: 16 horas
16
11. Formación en el Puesto de Trabajo
A quién va dirigido
A técnicos, personal operativo y especialistas, mandos intermedios y todas aquellas personas que tengan que desarrollar la capacidad de formar en el puesto de trabajo.
Objetivos
Impartir formación en el puesto de trabajo de manera eficaz.
Acortar el proceso de integración del nuevo empleado en planta.
Realizar actividades que generen aprendizaje en el participante.
Facilitar el uso de job aids para la consolidación de los procesos de aprendizaje.
Identificar las características de las herramientas visuales de seguimiento que se adapten mejor al propio entorno de trabajo.
Contenidos
Ventajas de la formación en el puesto de trabajo.
Principios de la formación en el puesto de trabajo.
Aprendizaje de adultos.
La guía de formación.
Secuencia de la impartición.
Herramientas de ayuda para la formación en el puesto de trabajo.
Herramientas visuales de seguimiento.
Duración: 8 horas
17
12. Job Aids: Diseño de Herramientas de Trabajo
A quién va dirigido
A técnicos de formación que desean elaborar herramientas que ayuden a los participantes en sus puestos de trabajo.
Objetivos
Identificar la necesidad de elaborar un job aid.
Analizar las fases de elaboración de un job aid.
Identificar los diferentes formatos de job aids.
Aplicar criterios de diseño en función de la situación.
Contenidos
Introducción: ISD.
Estrategia formativa: Formación en el puesto de trabajo.
Definición y finalidad de job aid.
Necesidad de utilizar job aids.
Usos concretos del job aid.
Diseño de job aids.
Implantación.
Evaluación.
Duración: 8 horas
18
13. Transferencia del Aprendizaje al Puesto de Trabajo
A quién va dirigido
A todas aquellas personas que hayan participado en una acción formativa y necesiten evaluar su rendimiento antes de aplicar sus conocimientos en el entorno real de trabajo.
Objetivos
Mejorar el equilibrio entre teoría y práctica.
Practicar las habilidades que se adquieren en una acción formativa.
Analizar los contenidos de la acción formativa previa.
Practicar habilidades de comunicación verbal y no verbal ajustadas a las imparticiones de la organización.
Contenidos
Definición del perfil destinatario de la sesión formativa.
Diseño de la guía del formador.
Diseño de acciones formativas.
Preparación de la sesión.
Recursos en el aula.
Planificación de la impartición.
Consejos prácticos para el formador
Duración: 8 horas
19
14. Evaluación de la Formación
A quién va dirigido
A profesionales de la formación que estén interesados en seleccionar instrumentos útiles para evaluar la formación desde sus diferentes niveles de evaluación.
Objetivos
Valorar la importancia de la evaluación dentro de los procesos formativos.
Aplicar el modelo Kirkpatrick de evaluación en cuatro niveles.
Determinar todos los parámetros requeridos para llevar a cabo una evaluación.
Seleccionar técnicas e instrumentos de evaluación en función de los condicionantes propios de cada situación
Contenidos
El ciclo formativo ISD.
Evaluación de la formación.
Modelo de Kirkpatrick. Niveles.
Nivel 1: Reacción.
Nivel 2: Aprendizaje.
Nivel 3: Conducta.
Nivel 4: Resultados.
Costes de una acción formativa.
Beneficios originados por una acción formativa.
Cálculo del retorno de la inversión.
Duración: 16 horas
20
15. La Función del Departamento de Formación y Desarrollo
A quién va dirigido
A todos los integrantes de los departamentos de formación y desarrollo, ya sean directivos o técnicos.
Objetivos
Enfocar la función del profesional de desarrollo y formación dentro del contexto actual de la organización para que se obtengan mejores resultados, tanto de los individuos como de los equipos.
Actualizar, complementar y homogeneizar los conocimientos de los profesionales de formación.
Contenidos
La función de desarrollo y formación hoy.
De la información a la formación.
Educación y formación. Diferencias.
Necesidad o problema.
Tres partes de una misión.
Competencias y requerimientos del profesional de formación y desarrollo ante el resto de la organización.
Plan de acción personal.
Duración: 8 horas
21
16. Formación Orientada a Resultados
A quién va dirigido
A profesionales del mundo de la formación. Inquietos por las competencias profesionales que exigen las nuevas tendencias de la formación dentro del desarrollo organizacional.
Objetivos
Identificar distintos orígenes de problemas organizativos.
Discriminar entre fines y medios.
Descubrir otros medios a nuestro alcance para obtener resultados.
Diseñar herramientas de ayuda al puesto de trabajo (job aids).
Relacionar las mejores prácticas para transferir el aprendizaje al puesto de trabajo.
Contenidos
El ciclo formativo ISD.
Figuras y roles implicados en la formación.
Alinear los objetivos de formación con la estrategia de la organización.
El rendimiento.
Outsourcing.
Estrategia formativa.
Job aids.
Evaluación de la formación.
Duración: 16 horas
22
17. Técnicas de Impartición
A quién va dirigido
A formadores y técnicos que necesitan consolidar sus habilidades para la impartición de sesiones formativas eficaces.
Objetivos
Utilizar el trabajo en grupo como estrategia de aprendizaje y dinamización.
Valorar la incidencia de ciertas metodologías en la eficacia de las sesiones informativas.
Aplicar las técnicas del role-play y estudio de casos.
Identificar el potencial de explotación del cine comercial en el aula.
Contenidos
Dinámicas de grupo.
Papel del formador.
Estudio de casos.
Role-play.
Utilización del vídeo en la formación.Duración:
16 horas
23
18. El Nuevo Rol del Consultor Interno
A quién va dirigido
A consultores principiantes y consultores experimentados que deseen reforzar algunas de las habilidades necesarias en un proceso de consultoría.
Objetivos
Descubrir los principios y fases esenciales de un proceso de consultoría.
Conducir y moderar sesiones individuales y grupales de recogida de datos.
Identificar los elementos clave que se necesitan para implementar el cambio con éxito.
Describir los elementos que intervienen en un proceso de consultoría.
Planificar la evaluación de un proyecto de consultoría.
Contenidos
Introducción.
Conceptos básicos y principios de la consultoría.
Fase inicial: Inicio y definición.
Fase de explotación y análisis: recogida de información y diagnóstico.
Fase de devolución: el feedback y el plan de acción.
Fase de transición: impulsar y gestionar el cambio.
Fase final: evaluación y redefinición.
Duración: 16 horas
24
Título Duración
Excelencia en la atención al cliente 16H
La Excelencia en la Atención telefónica 16H
Organización y planificación comercial 16H
Iniciación a la venta profesional 16H
Búsqueda y captación de nuevos clientes 16H
Preparación eficaz de la entrevista de venta 16H
Relación interpersonal y fidelización de clientes 16H
Argumentar las objeciones del cliente 16H
Técnicas de negociación y cierre de la venta 16H
El éxito de la venta: explotación de la acción comercial 16H
Comercial y Ventas
25
1. Excelencia en la Atención al Cliente
A quién va dirigido
A todas aquellas personas de la organización que comunican y brindan servicios directamente a clientes externos.
Objetivos
Mejorar las actitudes de los participantes con relación al servicio al cliente externo.
Analizar las principales técnicas de mejora de la atención al cliente.
Mejorar los procesos de resolución de los problemas del cliente externo.
Contenidos
Problemas en la atención al cliente.
Identificación, manifestaciones y causas.
Comunicación con el cliente.
La importancia del feedback.
La escucha activa.
La atención al cliente y el lenguaje.
Relación con el cliente.
La relación profesional: las necesidades del cliente y la respuesta profesional.
Fase de la relación.
Posibles conductas ante los conflictos.
El comportamiento asertivo.
Duración: 16 horas
26
2. La Excelencia en la Atención Telefónica
A quién va dirigido
A todas aquellas personas de la organización que comunican y brindan servicios directamente a clientes externos.
Objetivos
Definir las bases de una atención eficaz al cliente.
Identificar la forma de actuar del personal de atención al cliente.
Mejorar las técnicas de comunicación y expresión con el objetivo de dar un buen servicio y proyectar una imagen excelente de empresa.
Contenidos
Finalidad del trato y la atención al cliente.
Habilidades para tratar a los clientes.
La actitud y la expresión.
La comunicación interpersonal.
La escucha activa.
La atención del cliente a través del teléfono.
Las premisas básicas de la comunicación telefónica.
Vicios de la comunicación telefónica.
Técnicas para mejorar la acogida telefónica
Duración: 16 horas
27
3. Organización y Planificación Comercial
A quién va dirigido
A directores comerciales, delegados, directores regionales de ventas y personas muy implicadas en la gestión comercial e interesados en potenciar su trabajo.
Objetivos
Evaluar el potencial de los clientes.
Analizar el potencial de su zona comercial.
Realizar previsiones de ventas.
Establecer objetivos de ventas y planes de acción.
Administrar el tiempo.
Emplear herramientas de organización del trabajo comercial.
Contenidos
Análisis de la zona de ventas.
Aprovechamiento del potencial de la zona.
Planificación de las ventas.
Los objetivos y las previsiones.
Organización del día a día.
Administración del tiempo.
Establecimiento de prioridades.
Preparación y planificación de las visitas.
Duración: 16 horas
28
4. Iniciación a la Venta Profesional
A quién va dirigido
A personas que inicien o hayan iniciado recientemente funciones comerciales.
Objetivos
Establecer las pautas de trabajo para llevar cabo esta actividad.
Potenciar e incrementar los niveles de habilidades y conocimientos previos de los asistentes.
Aportar a los participantes metodologías de planificación personal y profesional para las tareas comerciales.
Contenidos
La preparación de las visitas comerciales.
La toma de contacto con el cliente.
Cómo descubrir sus necesidades técnicas.
Cómo descubrir los aspectos psicológicos.
Aprender a argumentar delante del cliente.
Aprender a rebatir objeciones.
Convertirse en expertos en cerrar la venta.
Aprender a explotar relaciones de ventas.
Duración: 16 horas
29
5. Búsqueda y Captaciones de Nuevos Clientes
A quién va dirigido
A comerciales, vendedores, representantes, delegados comerciales, técnicos comerciales, jefes de venta, o cualquier persona relacionada en negociaciones con clientes.
Objetivos
Ayudar a los asistentes a establecer las pautas de reconocimiento de sus oportunidades de venta.
Incrementar sus posibilidades de medición de la demanda futura.
Explotar la imagen de la empresa y los diferentes elementos que conforman su identidad corporativa, su notoriedad y reputación.
Contenidos
Herramientas de búsqueda e identificación del mercado potencial.
De la observación a las técnicas de investigación y análisis.
Reconocimiento y seguimiento del mercado.
Análisis de clientes, intermediarios, prescriptores y competidores.
Medición de la demanda futura del propio mercado del vendedor.
Explotación de la imagen de marca de la empresa y su identidad corporativa.
Potenciación de su notoriedad y reputación.
Duración: 16 horas
30
6. Preparación Eficaz de la Entrevista de Venta
A quién va dirigido
A comerciales, vendedores, representantes, delegados comerciales, técnicos comerciales, jefes de venta, o cualquier persona que tenga contacto con clientes.
Objetivos
Incrementar las bases del conocimiento psicológico propio y del de los clientes.
Determinar la mejor manera de concertar citas y obtener entrevistas efectivas de venta.
Organizar el trabajo comercial y utilizar de forma eficaz los elementos de apoyo al trabajo comercial.
Contenidos
Conocimiento psicológico general del mercado.
El propio comportamiento como vendedores.
El comportamiento comprador de los clientes.
Concertar citas y obtener entrevistas comerciales efectivas.
Mantener el interés del cliente y conservarlo durante la entrevista
Organización de las propias rutas de trabajo, de las cuotas y de los territorios comerciales.
Duración: 16 horas
31
7. Relación Interpersonal y Fidelización de Clientes
A quién va dirigido
A comerciales, vendedores, representantes, delegados comerciales, técnicos comerciales, jefes de venta, o cualquier persona que tenga contacto con clientes.
Objetivos
Utilizar con mayor eficiencia el propio lenguaje verbal y corporal.
Aplicar técnicas de comunicación positiva.
Desarrollar esquemas de comunicación y de relación que ejercen un efecto multiplicador en la acción de ventas.
Contenidos
Lenguaje verbal y lenguaje no verbal.
La expresión corporal y gestual.
La comunicación con el cliente.
Comunicación oral y escrita.
Uso de los medios de comunicación que influyen en la eficacia de la venta.
Técnicas de contacto personal.
La primera impresión. La imagen personal y la imagen empresarial.
Técnicas básicas de comunicación interpersonal: PNL, asertividad y análisis transaccional.
Resolución positiva de los conflictos con los clientes.
Duración: 16 horas
32
8. Argumentar las Objeciones del Cliente
A quién va dirigido
A comerciales, vendedores, representantes, delegados comerciales, técnicos comerciales, jefes de venta, o cualquier persona que tenga contacto con clientes.
Objetivos
Analizar las bases técnicas para la identificación de las necesidades materiales y psicológicas de los clientes.
Construir caminos lógicos entre las necesidades, los productos vendidos y la satisfacción de los compradores.
Practicar habilidades de diseño de soluciones técnicas para conseguir clientes satisfechos.
Contenidos
Construcción y diseño de argumentarios de venta.
Necesidades materiales y psicológicas de los clientes.
Motivos que condicionan el comportamiento comprador.
Conocimiento de los competidores.
Construcción del itinerario de la satisfacción de los clientes: necesidades, producto, características, beneficios y satisfacción.
Diseñar soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes.
Duración: 16 horas
33
9. Técnicas de Negociación y Cierre de la Venta
A quién va dirigido
A comerciales, vendedores, representantes, delegados comerciales, técnicos comerciales, jefes de venta, o cualquier persona que tenga contacto con clientes.
Objetivos
Establecer las bases para la mejor identificación de las objeciones.
Analizar los mecanismos del comportamiento comprador concreto de los clientes potenciales.
Utilizar las técnicas de cierre más adecuadas, conociendo previamente las señales compradoras y las herramientas de culminación eficaz de las entrevistas de venta.
Contenidos
El proceso de la negociación comercial.
Fases de la negociación comercial.
Identificación de las señales de compra.
Identificación de objeciones y pretextos.
Escuchar, preguntar y responder: preguntas y objeciones más frecuentes.
Utilización de técnicas de cierre y otras alternativas de culminación de la entrevista de venta.
Actuaciones comerciales ficticias y de simulación.
Duración: 16 horas
34
10. El Éxito de la Venta: Explotación de la Acción Comercial
A quién va dirigido
A comerciales, vendedores, representantes, delegados comerciales, técnicos comerciales, jefes de venta, o cualquier persona que tenga contacto con clientes.
Objetivos
Establecer las bases del análisis metódico de los errores cometidos.
Plantear elementos de mejora de la acción de ventas.
Identificar las necesidades futuras de los mercados y de su seguimiento eficaz.
Contenidos
Control personal de la eficacia permanente de la actividad de ventas.
Corrección de los errores cometidos.
Supervisión de incidencias e interferencias y herramientas de mejora de las relaciones internas.
Técnicas de fidelización de clientes.
Merchandasing de productos y servicios y otras técnicas CRM.
Obtención de referencias de satisfacción y otros planteamientos de mejora de la acción comercial.
Identificación de necesidades futuras de los clientes.
Las cadenas de venta.
Duración: 16 horas
35
Título Duración
Desarrollo de personas
Coaching y mentoring 8H
Coaching orientado a resultados 16H
La entrevista de evaluación efectiva 16H
La delegación efectiva 8H
Técnicas de negociación
Técnicas de negociación eficaces 16H
La gestión de conflictos mediante la negociación 16H
Gestión de equipos
Comunicación interpersonal 16H
Mejora de la comunicación oral y escrita 16H
Comunicación no verbal 8H
Gestión efectiva de proyectos 16H
Dirección de proyectos y equipos 24h
Dirección eficaz de reuniones 16H
Moderación visualizada de reuniones 16h
Trabajo en equipo efectivo 16h
Mejora de las capacidades directivas 24h
Liderazgo y gestión de equipos 16h
Motivación de personas y equipos 16h
Habilidades Directivas e Interpersonales I
36
Título Duración
Autodesarrollo
Gestión y organización efectiva del tiempo 8h
Análisis de problemas y toma de decisiones 24h
Análisis de problema 16h
Toma de decisiones 16h
Innovación para la mejora del rendimiento 16h
Predisposición a la innovación 8h
Gestión positiva de conflictos 8h
Presentaciones eficaces 16h
Habilidades Directivas e Interpersonales II
37
1. Coaching y Mentoring
A quién va dirigido
A directivos y mandos intermedios que quieran desarrollar las potencialidades de sus colaboradores.
Objetivos
Identificar las diferencias entre mentoring y coaching.
Aplicar criterios para la selección de buenos coaches y mentores.
Analizar situaciones en las que debemos utilizar cada una de estas metodologías.
Desarrollar habilidades para implantar o mejorar estos procesos.
Contenidos
Mentoring y coaching: lo que es y lo que no es.
Diferencias entre coaching y mentoring.
El mentoring y el coaching en las organizaciones.
El rol del coach.
El rol del mentor.
Figuras implicadas en procesos de coaching y mentoring.
Factores de éxito y riesgo en la puesta en marcha.
Duración: 8 horas
38
2. Coaching Orientado a Resultados
A quién va dirigido
A personas que tengan que coordinar o dirigir a otras personas en su trabajo, como directivos y mandos intermedios, así como a los responsables del desarrollo de los recursos humanos de una empresa.
Objetivos
Definir en qué consiste un proceso de coaching.
Identificar en qué situaciones conviene realizar un proceso de coaching.
Valorar la importancia de crear una relación sólida de confianza para poder emprender un proceso de coaching.
Desarrollar habilidades para afrontar y resolver con éxito un proceso de coaching.
Diseñar planes de trabajo para lograr el compromiso de los colaboradores.
Aplicar las herramientas necesarias para llevar a cabo el seguimiento del proceso de coaching.
Contenidos
Introducción al coaching.
Situaciones en las que el coaching es la opción óptima.
Barreras que dificultan la realización del coaching.
El rol del coach.
El proceso de coaching orientado a resultados.
Preparación y fijación de objetivos.
Elaboración de plan de acción.
Seguimiento y valoración de resultados.
Duración: 16 horas
39
3. La Entrevista de Evaluación Efectiva
A quién va dirigido
A personas que tengan que coordinar o dirigir a otras personas en su trabajo.
Objetivos
Desarrollar actividades encaminadas a la utilización de la evaluación del desempeño o rendimiento.
Identificar aspectos clave del proceso (antes, durante y después).
Aplicar técnicas y herramientas de evaluación.
Practicar el modelo de entrevista de evaluación de su identidad.
Contenidos
Visión global de la entrevista de evaluación.
Características y proceso.
Fases del proceso.
Análisis de perfiles.
Identificación de problemas potenciales.Duración:
16 horas
40
4. La Delegación Efectiva
A quién va dirigido
A todas aquellas personas que tengan que coordinar o dirigir a otras personas en su trabajo, como directivos y mandos intermedios.
Objetivos
Valorar la delegación como modelo de relación profesional orientado al desarrollo de colaboradores y equipos.
Distinguir los principios de la delegación eficaz en el ejercicio de la función directiva.
Analizar las barreras y obstáculos para una delegación eficaz.
Proporcionar modelos y criterios en procesos de delegación: individual y de equipo.
Dar pautas de actuación y programas de seguimiento de proceso.
Contenidos
La delegación como proceso de desarrollo de colaboradores y equipos.
Benchmarking de mejores prácticas.
Barreras en procesos de delegación.
Problemas potenciales y formas de abordarlos.
Niveles de delegación.
Elementos de control y seguimiento del proceso.
Implicación y aceptabilidad del proceso de delegación.
Duración: 8 horas
41
5. Técnicas de Negociación Eficaces
A quién va dirigido
A cualquier profesional que tenga que desarrollar cualquier tipo de negociación (interna o externa) dentro de sus cometidos.
Objetivos
Desarrollar un proceso de negociación: sus etapas y las actividades que es necesario realizar en cada una de ellas.
Identificar las diferentes estrategias y tácticas de negociación, con sus ventajas, inconvenientes e indicaciones de uso.
Identificar los comportamientos que facilitan y dificultan una negociación y las habilidades que se deben desarrollar para negociar con éxito.
Analizar el estilo de negociación propio, determinando qué aspecto del mismo es necesario potenciar y/o modificar.
Contenidos
La esencia de la negociación.
Tipos de negociación.
Estrategias y tácticas.
El proceso de negociación.
Habilidades y actitudes necesarias en la negociación.
Duración: 16 horas
42
6. La Gestión de Conflictos Mediante la Negociación
A quién va dirigido
A profesionales que tengan que desarrollar habilidades de coordinación y gestión de personas.
Objetivos
Identificar diferentes fuentes de conflicto en la organización.
Analizar comportamientos que influyen en situaciones de conflicto.
Aplicar comportamientos que ayuden a la gestión de conflictos.
Desarrollar habilidades de negociación que nos ayuden en la gestión de conflictos.
Contenidos
Concepto de conflicto.
Fuentes de conflicto en la organización.
Elementos involucrados en el tratamiento del conflicto.
Negociación como vía de solución del conflicto.
Perfil del buen negociador.
Proceso de negociación: visión global.
Planificación de la negociación.
Estilos de negociación.
Tácticas de negociación.
Duración: 16 horas
43
7. Comunicación Interpersonal
A quién va dirigido
A profesionales de cualquier departamento o área de la organización que necesiten profundizar en conceptos de comunicación.
Objetivos
Identificar los principios fundamentales de la comunicación interpersonal.
Preparar una presentación, teniendo en cuenta el objetivo que la origina.
Manejar con soltura los recursos de la comunicación no verbal.
Aplicar técnicas de autocontrol.
Establecer criterios de utilización de distintos tipos de actividades de dinamización para pequeños grupos.
Responder satisfactoriamente a las preguntas y objeciones.
Contenidos
Comunicación interpersonal.
Preparación y organización de una presentación.
El impacto físico del orador.
Gestionar y controlar los nervios.
La exposición.
Actividades de dinamización.
El control durante la fase de preguntas y respuestas.
Claves para el cierre de una presentación.
Duración: 16 horas
44
8. Mejora de la Comunicación Oral y Escrita
A quién va dirigido
A directivos, líderes de equipo o profesionales de cualquier departamento o área de la organización que necesiten profundizar en conceptos de comunicación para transmitir mensajes de forma eficaz.
Objetivos
Identificar los factores clave en el proceso de comunicación interpersonal.
Aplicar correctamente las pautas de redacción de documentos empresariales.
Reconocer los diferentes tipos de documentos en la empresa.
Apreciar el estilo de comunicación de la persona o grupo que recibe el mensaje.
Reconocer la importancia de saber escuchar eficazmente a su interlocutor durante una conversación.
Identificar las técnicas y normas básicas para mejorar la comunicación escrita.
Contenidos
Elementos de la comunicación.
Escucha.
El poder de la palabra.
Comunicación asertiva.
Objetivos de la comunicación escrita.
Pautas fundamentales de redacción.
Recursos para elaborar comunicaciones escritas.
Duración: 16 horas
45
9. Comunicación no Verbal
A quién va dirigido
A directivos, líderes de equipo o profesionales de cualquier departamento o área de la organización que necesiten profundizar en conceptos de comunicación para trasmitir mensajes de forma eficaz.
Objetivos
Valorar la importancia del lenguaje no verbal.
Reconocer las ventajas de proyectar una imagen positiva.
Identificar los secretos de la comunicación no verbal que permiten crear una “química positiva”.
Interpretar el lenguaje corporal de nuestros interlocutores.
Desarrollar habilidades que permitan comunicarnos de forma más eficaz.
Contenidos
Conceptos básicos.
Fase de definición del proyecto.
Fase de descripción del trabajo del proyecto.
Fase de planificación del proyecto.
Fase de implantación del proyecto.
Fase de finalización del proyecto.
Duración: 8 horas
46
10. Gestión Efectiva de Proyectos
A quién va dirigido
A todas aquellas personas que trabajen en pequeños y grandes proyectos, tanto dirigiéndolos como participando en ellos.
Objetivos
Emprender las acciones necesarias para definir los requisitos de cualquier tipo de proyecto.
Identificar, definir y planificar todas las acciones que deben emprenderse para alcanzar un resultado óptimo.
Verificar que el proyecto se implanta correctamente.
Analizar las diferentes fases del método de planificación, las técnicas de gestión y las habilidades que asegurarán el éxito del proyecto.
Garantizar el éxito del proyecto con las herramientas de potenciación adecuadas.
Supervisar los progresos de un proyecto.
Contenidos
Conceptos básicos.
Fase de definición del proyecto.
Fase de descripción del trabajo del proyecto.
Fase de planificación del proyecto.
Fase de implantación del proyecto.
Fase de finalización del proyecto.
Duración: 16 horas
47
11. Dirección de Proyectos y Equipos
A quién va dirigido
A todas aquellas personas que coordinen o dirijan proyectos con independencia del alcance de los mismos.
Objetivos
Gestionar de forma eficaz un proyecto y a las personas implicadas en él.
Emprender las acciones necesarias para definir los requisitos de cualquier tipo de proyecto.
Identificar, definir y planificar todas las acciones que deben emprenderse para alcanzar un resultado óptimo,
Verificar que el proyecto se implanta correctamente.
Analizar las diferentes tareas del método de planificación, las técnicas de gestión y las habilidades que asegurarán el éxito del proyecto.
Garantizar el éxito del proyecto con las herramientas de potenciación adecuadas.
Supervisar los progresos de un proyecto.
Contenidos
Conceptos básicos.
Fase de definición del proyecto.
Fase de descripción del trabajo del proyecto.
Fase de planificación del proyecto.
Fase de implantación del proyecto.
Fase de finalización del proyecto.
Duración: 24 horas
48
12. Dirección Eficaz de Reuniones
A quién va dirigido
Este seminario se dirige especialmente a todos aquellos profesionales que por su cargo y sus responsabilidades tengan que desarrollar o profundizar en sus habilidades de organización y dirección de reuniones.
Objetivos
Valorar la importancia de conducir reuniones de manera eficaz, aplicando las técnicas adecuadas.
Planificar las reuniones para alcanzar los objetivos previstos.
Identificar los diferentes perfiles de los participantes en las reuniones de trabajo.
Aplicar técnicas y estrategias para agilizar y optimizar las reuniones de trabajo.
Identificar los aspectos fundamentales de la dirección eficaz de reuniones de trabajo.
Evaluar los resultados de la reunión y mejorar los procesos.
Aplicar las habilidades necesarias para manejar situaciones difíciles o de conflicto en una reunión de trabajo.
Contenidos
Preparación de la reunión.
Apertura de la reunión (etapa de inicio).
Cierre de la reunión.
Situaciones especiales.
Duración: 16 horas
49
13. Moderación Visualizada de Reuniones
A quién va dirigido
A todas aquellas personas que participen habitualmente como moderadores o conductores de reuniones.
Objetivos
Distinguir el papel de moderador y el del formador.
Identificar los fundamentos de la moderación.
Describir las principales técnicas para moderar con la ayuda de paneles.
Diseñar una unidad de moderación según unos objetivos determinados.
Contenidos
Sesión moderada para centrar el tema y la necesidad del seminario.
Qué es mostrar.
Papel e intervenciones del moderador.
Los fundamentos de la visualización.
Los fundamentos del uso de paneles para moderar.
Dramaturgia de reuniones moderadas.
Vídeo sobre moderación.
Ejercicios de dramaturgia de reuniones tipo.
Duración: 16 horas
50
14. Trabajo en Equipo Efectivo
A quién va dirigido
A todos aquellos profesionales que trabajan de forma conjunta con un objetivo común.
Objetivos
Diagnosticar cómo funcionamos como equipo.
Identificar factores que favorecen el trabajo en equipo.
Adquirir técnicas y conocimientos que faciliten el trabajo en equipo.
Contenidos
Lo que no es el trabajo en equipo.
La comunicación en el equipo.
Toma de decisiones en equipo.
Las reuniones.
El equipo ideal.
Fases del desarrollo de un equipo.Duración:
16 horas
51
15. Mejora de las Capacidades Directivas
A quién va dirigido
A directivos y mandos intermedios que quieran mejorar el rendimiento y resultados de sus colaboradores.
Objetivos
Dar a conocer un sistema directivo enfocado en la gestión de equipos, de manera que se comprenda y sirva de lenguaje y marco de referencia común.
Practicar técnicas directivas bajo un enfoque de dirección participativa.
Detectar su comportamiento directivo y preparar planes de acción.
Contenidos
Definición de conceptos básicos.
Dirigir hoy.
Modelo directivo.
Desarrollo del colaborador.
Delegación.
Dirección del colaborador.
Duración: 24 horas
52
16. Liderazgo y Gestión de Equipos
A quién va dirigido
A directivos y mandos intermedios que quieran mejorar el rendimiento y resultados de sus colaboradores.
Objetivos
Centrar el rol de los directivos respecto a sus colaboradores y equipo de trabajo.
Determinar las características de los distintos estilos de liderazgo eficaz de personas y equipos, y proporcionar medios de actuación.
Evaluar la conveniencia y adecuación de distintos estilos de comunicación de un directivo y dar pautas de utilización de cada uno.
Mostrar los aspectos básicos de éxito de cualquier equipo de trabajo.
Proporcionar modelos y habilidades de liderazgo eficaz ante distintos tipos de colaboradores y equipos.
Contenidos
La función directiva: roles y competencias asociadas.
Estilos de liderazgo: conductas asociadas y eficacia de cada estilo.
Desarrollo de colaboradores: determinación situacional.
Estilos de comunicación de un directivo y criterios de aplicación.
El equipo de trabajo: diferencias entre grupos y equipos.
El equipo en acción.
Fases del desarrollo de equipos y papel del líder en cada una de ellas.
Liderazgo eficaz de equipos de trabajo.
Duración: 16 horas
53
17. Motivación de Personas y Equipos
A quién va dirigido
A directivos y mandos intermedios que quieran mejorar el rendimiento y resultados de sus colaboradores.
Objetivos
Identificar las claves que determinan la motivación de las personas en el trabajo.
Reconocer elementos críticos de los diferentes procesos de motivación de personas.
Determinar las características de éxito de los distintos estilos de motivación de personas y equipos.
Facilitar principios, pautas e instrumentos, para motivar a personas y equipos de trabajo.
Contenidos
El proceso de motivación de personas.
Formas y tipos de motivación.
Estrategias y sistemas de motivación.
Principios de motivación.
Elementos de un programa de motivación.
Papel del directivo en la motivación de personas.
Duración: 16 horas
54
18. Gestión de Organización Efectiva del Tiempo
A quién va dirigido
A empleados de todos los niveles que deseen optimizar la organización del tiempo en el trabajo.
Objetivos
Definir el concepto de gestión del tiempo.
Analizar las conductas personales relacionadas con la gestión del tiempo.
Determinar las causas de una mala gestión del tiempo.
Identificar las mejores prácticas para gestionar el tiempo con eficiencia.
Priorizar y planificar adecuadamente las tareas en el trabajo.
Adoptar buenos hábitos de gestión del tiempo.
Contenidos
Importancia de una buena gestión del tiempo.
Qué significa gestionar el tiempo eficazmente.
Los ladrones del tiempo y las buenas prácticas para evitarlos.
La delegación de las tareas.
Reuniones eficaces.
Otros aspectos a controlar en la gestión del tiempo.
Duración: 8 horas
55
19. Análisis de Problemas y Toma de Decisiones
A quién va dirigido
A personal directivo, técnico o especialista, con independencia del tipo de sector al que se dedique su entidad.
Objetivos
Llegar a un consenso mediante un acercamiento probado para establecer prioridades.
Reenfocar un problema o situación mediante un razonamiento divergente y convergente.
Encontrar la causa principal de un problema mediante un acercamiento racional escalonado.
Encontrar la mejor solución tomando la mejor decisión.
Evitar futuros y repetidos problemas actuando de manera proactiva.
Fomentar oportunidades para maximizar los beneficios.
Contenidos
Análisis de prioridades.
Análisis racional.
Análisis de causas.
Análisis de soluciones.
Procedimiento detallado del análisis de soluciones.
Análisis de riesgos.
Análisis de oportunidades.
Duración: 24 horas
56
20. Análisis de Problemas
A quién va dirigido
A personal directivo, técnico o especialista, con independencia del tipo de sector al que se dedique su entidad.
Objetivos
Llegar a un consenso mediante un acercamiento probado para establecer prioridades.
Encontrar la causa principal de un problema mediante un acercamiento racional escalonado.
Evitar futuros y repetidos problemas actuando de manera proactiva.
Fomentar oportunidades para maximizar los beneficios.
Contenidos
Análisis de prioridades.
Análisis de causas.
Procedimiento detallado del análisis de causas.
Análisis de riesgos.
Análisis de oportunidades.Duración:
16 horas
57
21. Toma de Decisiones
A quién va dirigido
A personal directivo, técnico o especialista, con independencia del tipo de sector al que se dedique su entidad.
Objetivos
Reenfocar un problema os situación mediante un razonamiento divergente y convergente.
Encontrar la mejor solución tomando la mejor decisión.
Evitar futuros y repetidos problemas actuando de manera proactiva.
Fomentar oportunidades para maximizar los beneficios.
Contenidos
Análisis racional.
Análisis de soluciones.
Procedimiento detallado del análisis de soluciones.
Análisis de riesgos.
Análisis de oportunidades.Duración:
16 horas
58
22. Innovación para la Mejora del Rendimiento
A quién va dirigido
A mandos intermedios, técnicos y cualquier persona cuyo trabajo requiera ideas, soluciones y decisiones innovadoras.
Objetivos
Aplicar el modelo básico de innovación.
Practicar las técnicas de innovación que conlleva cada fase del modelo.
Desarrollar la habilidad de convertir una idea en una aplicación empresarial.
Fijar las condiciones que promoverán y aumentarán la creatividad.
Evaluar la viabilidad de una implementación exitosa.
Racionalizar la solución sugerida de modo que favorezca un plan realista de implementación.
Contenidos
Definir la tarea.
Evaluar la situación.
Fomentar la innovación.
Evaluar la viabilidad.
Definir la solución.
Duración: 16 horas
59
23. Predisposición a la Innovación
A quién va dirigido
A mandos intermedios, técnicos y cualquier persona cuyo trabajo requiera ideas, soluciones y decisiones innovadoras.
Objetivos
Explicar por qué es necesario innovar.
Descubrir las barreras a la innovación de nuestro entorno y hallar maneras de superarlas.
Reconocer las actitudes y habilidades que debemos potenciar para ser más innovadores.
Entrenar la actitud innovadora, aplicándola a nuestros problemas de trabajo.
Contenidos
Crear-inventar versus innovar.
El significado de innovar.
Cuándo estamos innovando.
Las barreras más frecuentes a la innovación.
Actitudes y habilidades.Duración:
8 horas
60
24. Gestión Positiva de Conflictos
A quién va dirigido
A mandos intermedios, técnicos y cualquier persona cuyo trabajo requiera ideas, soluciones y decisiones innovadoras.
Objetivos
Explicar por qué es necesario innovar.
Descubrir las barreras a la innovación de nuestro entorno y hallar maneras de superarlas.
Reconocer las actitudes y habilidades que debemos potenciar para ser más innovadores.
Entrenar la actitud innovadora, aplicándola a nuestros problemas de trabajo.
Contenidos
Crear-inventar versus innovar.
El significado de innovar.
Cuándo estamos innovando.
Las barreras más frecuentes a la innovación.
Actitudes y habilidades.Duración:
8 horas
61
25. Presentaciones Eficaces
A quién va dirigido
A personas que tengan que hablar en público o hacer presentaciones en su trabajo.
Objetivos
Preparar una presentación teniendo en cuenta el objetivo que la origina.
Identificar la potencialidad de la voz para explotarla como medio en la realización de presentaciones eficaces.
Manejar con soltura los recursos de comunicación no verbal para transmitir con más eficacia los mensajes previstos.
Utilizar con criterios de eficacia los recursos de persuasión más relevantes.
Motivar a la audiencia empleando los recursos más adecuados al perfil general y al contexto en el que se desarrolla la presentación.
Responder satisfactoriamente a las preguntas y objeciones que formula la audiencia.
Cerrar la presentación con la convicción suficiente como para satisfacer las expectativas de la audiencia.
Contenidos
Preparación y organización de una presentación.Duración:
16 horas
62
Gracias