CASO 1 ¿Quién es mi cliente?

Antecedentes

Empresa de software especializada en el sector sanitario. Compuesta por dos jóvenes ingenieros de

telecomunicaciones y tres becarios. Tenían un producto muy bueno que no lograban colocar en el

mercado, los comentarios eran favorables pero nadie lo compraba. El producto era un informe

totalmente monitorizado para los radiólogos que han de realizar uno cada vez que informan sobre

una placa de mama.

Diagnóstico

Clásico problema de empresa emprendedora que piensa que el producto se vende solo. Con una

leve formación empresarial no se habían preocupado, antes de ponerse en marcha quien era su

canal, su cliente, y como dirigirse a él.

Plan de Acción

Definimos a los posibles clientes y como acercarnos a ellos. Previamente les planteé una serie de

reuniones con expertos del mundo de la salud para saber si mi opinión, tras estas citas, coincidía

con las de ellos.

Efectivamente el producto era bueno, con matizaciones y modificaciones que nos hacían, pero

todos ellos nos dijeron que no tenían volumen suficiente para comprarlo.

Nos dirigimos al SAS, Clínicas Rincón, Asisa, Hospital CHIP, Hospital Quirón, etc…todo fueron

buenas palabras pero nada en concreto.

Ante esta tesitura optaron, ya lo tenían pensado de antes, por la fórmula de alquiler. Pagar una

cuota mensual por el número de entradas y uso de las aplicaciones que se hicieran a través de la

web.

Establecimos los procesos y precios y como primera medida nos presentamos en un Congreso

Nacional de Radiología de Mama que se celebraba en Marbella.

Los primeros contactos con clínicas, hospitales, cooperativas de médicos, compañías de seguros

médicos, etc… coincidían con lo ocurrido en las reuniones previas, buen producto pero no tengo

volumen.

El congreso duró dos días y en el segundo se acercó un directivo de Fuji, nos dijo que a uno de l0s

médicos con los que habíamos hablado le había encantado el producto y quería que Fuji se lo

instalara en su clínica.

En ese momento se nos abrió el cielo y descubrimos que los únicos clientes con capacidad para

comprar y vender a sus clientes eran las grandes multinacionales, pues ellos tenían redes de

clientes no clientes individuales: Fuji, General Electric, Siemens y otras.

Comenzamos a contactar con ellos y aunque la negociación, adaptación y firma de contratos ha

sido larga y laboriosa ya, al menos, podemos decir que han encontrado su cliente y un canal por el

que distribuir sus nuevos productos.