caso dell "análisis elaborado por la. juan gerardo alcantar hurtado"
DESCRIPTION
ANTECEDENTES ESTRATEGIAS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ANÁLISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN CONCLUSIÓN BIBLIOGRAFÍATRANSCRIPT
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA LA. JUAN GERARDO ALCANTAR HURTADO
MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN FCA UAQ NOVIEMBRE 2013
ANTECEDENTES
HISTORIA
Por más de 28 años, Dell le ha dado la posibilidad a países, comunidades y personas en todo lugarpara usar la tecnología que les permitirá realizar sus sueños.
Nuestros clientes confían en nuestra capacidad de entregar soluciones tecnológicas que lesayudarán a complementar y a alcanzar más metas, ya sea que estén en casa, en su trabajo, en laescuela o en cualquier lugar de su mundo. Aprende más acerca de nuestra historia, propósito ynuestro personal detrás de nuestro centro de servicio a clientes.
DELL es uno de los dos mayores fabricantes de computadoras y hardware a nivel mundial. Fuecreada por Michael Dell en 1983.
En 1983, Michael Dell, era un joven estudiante de la Universidad de Texas en Austin, que pasabasu tiempo libre formateando discos rígidos para el up-grade de Pcs compatibles con IBM.
Él fundó la compañía fabricante y proveedora de PC´s limitadas (llamadas SIC).
Un año después abandonó el colegio para atender su negocio que había crecido de la nada a 6millones.
En 1985 la compañía produjo su primera computadora de su propio diseño, la "PC Turbo" conprocesador Intel 8088 que ejecuta a 8 Mhz.
En 1987, las "PC limitadas" instalaron sus primeros programas de servicio para compensar lacarencia de los minoristas locales preparados para actuar como centros de servicios. También seinicia la expansión internacional con la apertura de una subsidiaria en el Reino Unido, onceoperaciones internacionales más siguieron dentro de los siguientes cuatro años.
En 1988, la capitalización de mercado de DELL creció de 30 a 80 millones de dólares en su díainicial del ofrecimiento público.
Ese mismo año, la compañía cambió su nombre a "DELL Computer Corporation" (CorporaciónComputacional DELL).
En 1990, las ventas habían sobrepasado los 500 millones.
En 1991 la compañía lanza su primera PC tipo notebook.
La compañía tenía una amplia linea de productos como computadoras de escritorio y portátiles,basados en los más nuevos procesadores INTEL y había obtenido una fuerte reputación por susproductos y servicios.
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA LA. JUAN GERARDO ALCANTAR HURTADO
MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN FCA UAQ NOVIEMBRE 2013
En 1992, la revista "Fortune" incluyó a DELL en su lista de las 500 compañías más grandes delmundo.
Los éxitos de Dell continuaron en 1992, hasta que en 1993 tuvo su primer pérdida operativa en suhistoria, a pesar de un 40% de aumento en sus ventas.
Los problemas, que rápidamente descubrió Dell, surgían en parte de sus intentos por vender susproductos a través de cadenas minoristas, tales como CompUSA, Staples y Sam´s Club en EUA.Además, problemas de calidad con sus laptops, exacerbaron los problemas financieros de Dell.Mientras que algunos entendidos cuestionaban el futuro de la empresa, Dell actuó decididamente,saliendo de las cadenas minoristas y resolviendo re-ingresar en el mercado de las laptops solocuando la calidad del producto estuviese a la altura o superase la calidad de la PC de escritorio deDell.
En 1993 las subsidiarias en Australia y Japón constituyen la primera entrada de la compañía en laregión de Asia-Pacifico.
En 1995 las acciones de DELL de US$8.50 llegan a valer US$100 con base antes de divisiones.
En 1996 los clientes empiezan a comprar computadoras DELL a través de Internet.
En 1997, Dell fabricaba dos tipos de sistemas para escritorio, la línea Dimensión que ofrecíatecnología de alto nivel a un buen precio, y la línea Optiflex, sistemas en red de alta confiabilidaddiseñados para corporaciones y clientes institucionales. Similarmente con los notebooks, (laptops),la línea Inspiron ofrecía tecnología de alto nivel a precios agresivos, mientras que la línea Latitudeofrecía notebooks confiables diseñadas para el trabajo en oficinas, equipadas con conectividad aredes dignas de confianza. Sumándose a sus productos de escritorio y laptops, Dell introdujo suproducto PC/LAN (server) el PowerEdge en 1996 y estaciones de trabajo en 1997.
En 1998 la compañía expande sus instalaciones de manifactura en las Américas y Europa; y abreun centro para clientes y producción en Xiamen, China. En ese mismo año DELL introduce susprimeros productos de almacenamiento PowerVault.
En 1999, DELL superó a Compaq convirtiéndose así en la compañía vendedora de PC´s más grandede Estados Unidos.
Abren en Nashville (Tennessee) su segunda instalación grande en EE.UU.
Abren una fábrica en Eldorado do Sul, Brasil, para servir al mercado de América Latina eintroducen "E-Support- Direct from Dell", un servicio en línea de apoyo técnico.
En el 2000 las ventas a través de Internet alcanzan los US$50 millones de dólares diarios.
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA LA. JUAN GERARDO ALCANTAR HURTADO
MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN FCA UAQ NOVIEMBRE 2013
Ese mismo año DELL es el número 1 en embarques de workstations a nivel mundial, introduce losservidores PowerApp y embarca su servidor PowerEdge número 1 millón.
En el 2001 por primera vez DELL es clasificado como número 1 en participación de mercado global,es el número 1 en EE.UU en embarques de servidores de arquitectura Intel estándar y presenta lalínea de conmutadores para redes PowerConnectEn el 2002 DELL nombra "Topfer ManufacturingCenter" a su sitio de manufactura en Austin, entrega el switch para red PowerConnect número 2millones, los consumidores de EE.UU eligen a DELL como proveedor número 1 de sistemas decómputo y embarca su primer servidor "blade", entra al mercado de handhelds con la Axim X5,lanza una oferta minoristas.
Para reconocer la extensión de la compañía más allá de las computadoras, los accionistasaprobaron cambiar el nombre de la compañía a "Dell Inc." en la reunión anual de la compañía enel 2003.
En marzo del 2004 DELL intentó expandirse introduciéndose en el mercado de productosmultimedia e inició a comercializar televisores, y reproductores digitales. DELL también haproducido las impresoras de marca "DELL" para el uso doméstico y en pequeñas oficinas.
El 22 de diciembre del 2004, la compañía anunció que construiría una nueva planta de ensamblecerca de Winston-Salem, Carolina del Norte en los Estados Unidos; el estado proporcionóaproximadamente $250 millones de dólares en incentivos y exenciones de impuestos.
En enero del 2005, las acciones de las ventas que provenían de mercados internacionalesaumentó.
En el 2006 DELL envía más de 10 millones de sistemas en un solo cuarto (Q4, FY06) por primeravez en su historia.i
ESTRATEGIAS
Relación directa con el cliente. El modelo y la estrategia de venta directa y fabricación a la medida de Dell habían dado a
la empresa las capacidades más eficientes de entrega, fabricación y distribución en laindustria mundial de PC.
Diferentes productos para satisfacer las necesidades de cada cliente, estrategiapersonalizada.
Cadena de abastecimiento directa. Dell fabrica sus computadoras, estaciones de trabajo yservidores a la medida, con esto elimina en su mayoría los inventarios que producen uncosto.
Valor agregado para el cliente. Dell innovaba sus productos y al mismo tiempo mantiene asus clientes al tanto de ellos.
Tecnología de punta.
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA LA. JUAN GERARDO ALCANTAR HURTADO
MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN FCA UAQ NOVIEMBRE 2013
Atención a todas las sugerencias y expectativas de los clientes. Diseño de nuevas estrategias de compra (Ebussines). Rediseño de las PC.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución para fines de los 90 eran: directo, minorista, venta directa medianteRVA y venta indirecta a través de revendedores nacionales. Dell era el único fabricante líderconcentrado exclusivamente en la venta directa. Si bien era una forma de vender eficiente, amedida que se crecía en el mercado se hacía más complicado por la cantidad de transacciones yconservar la eficiencia en toda la cadena de abastecimiento. Dell solo podía cubrir parte de estecanal.
ANÁLISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN
El enfoque de compañías como DELL fue la estrategia logística en cuanto a eficiencia deproducción y creación de canales directos con proveedores y clientes.
Dentro de esta estrategia es vital el desarrollo de una plataforma de información que permitaconectar la necesidad particular de cada cliente con los proveedores de los elementostecnológicos necesarios para el ensamble del producto solicitado, como fue el caso de DELL queacerco la producción al cliente final.
Adicionalmente la utilización de una estrategia de localización con proveedores de diferenteszonas del mundo permite la reducción de costos de fabricación de los componentes.
Por otra parte una estrategia de justo a tiempo y manejo mínimo de inventarios genera eficienciaen la operación, disminución de tiempos de entrega, financiación con proveedores y por endemayor rentabilidad del negocio.
A través de canales directos de comunicación con el cliente tales como B2C y call center logranpersonalizar los productos y conocer las necesidades directas de los clientes además delcomportamiento de la demanda. Esta estrategia genero valor agregado en el mercado tanto parala compañía como para el cliente, en términos de necesidad y precio.
Con la evolución del mercado, esta estrategia dejo de ser una ventaja competitiva lo que obligo aDELL a diversificar los canales de distribución para mantener la rentabilidad del negocio, es asícomo empezó a realizar su distribución en grandes superficies, a través de mayoristas ydistribuidores y canales especializados, para lo cual fue necesario implementar una estrategiapublicitaria en medios masivos
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA LA. JUAN GERARDO ALCANTAR HURTADO
MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN FCA UAQ NOVIEMBRE 2013
CONCLUSIÓN
El éxito de una empresa no solo se debe a la rentabilidad que esta pueda dar adicionalmente senecesita de una buena cultura organizacional que ayude entender a los colaboradores laverdadera razón por la cual trabaja en esa empresa. La integración de cadenas de valor hacia atrásy hacia adelante ayuda a maximizar el desempeño del negocio y a concentrarte realmente en loque sabes hacer. Recomendaciones para asegurar el éxito de Dell en empresas de todo el mundodesde Pyme hasta macro.
El ascenso de Dell al liderazgo del mercado es el resultado de su persistente empeño por entregaral cliente la mejor experiencia posible, vendiéndole directamente basados en estándares yservicios informáticos basados en tecnologías estándares en la industria.
BIBLIOGRAFÍA.
i Historia de DELL, http://www.cad.com.mx/historia_de_dell.htm , Consultado 22/11/2013 6:39 pm