El poder de los contactos personales para hacer crecer la empresa

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Una herramienta para ampliar y

cultivar tu red de contactos efectivaBogot Emprende es un programa de la Alcalda Mayor y la Cmara de Comercio de Bogot

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Elaborado y adaptado por: Alba Luca Castro M. Profesional del Centro de Emprendimiento

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como networker

El poder de los contactos personales para hacer crecer la empresa

Una herramienta para ampliar y

cultivar tu red de contactos efectiva

3ContenidoQu es el networking? ............................................................. 2Cmo se hace networking? ...................................................... 3Cmo hacer conexiones efectivas? ........................................... 4Cmo vender ms utilizando .................................................. 6Cules son los obstculos ........................................................ 8las dems personas? .................................................................10El poder de las redes sociales bien administradas ...................................................................12Cmo crear tu equipo de networking? ....................................13El networking como parte de la estrategia empresarial ......................................................14No olvides ...........................................................................15Inserta aqu la tarjeta de tus mejores conectores .......................16Bibliografa ..............................................................................17

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Cmo se hace networking?Para hacer networking, es necesario pensar en cmo hacer crecer esas relaciones, es decir, se trata de cul-tivar una huerta humana. A conti-nuacin, se sealan algunos elemen-tos para hacer networking:

Haz un inventario: no se puede tener una huerta exitosa si no sabe cmo es el terreno. Elabora una base de datos con tus contactos y manten-la siempre actualizada.

Quita la maleza: no todos los que fi-guran en tu libreta de direcciones son contactos tiles para cultivar. Aprende a distinguir entre los que darn frutos en el futuro y los que no. Asigna fondos: mantenerse en con-tacto con otros tiene un costo en recursos como estampillas, llamadas de larga distancia, pequeos regalos. Realizar negocios a travs de referidos es definitivamente ms econmico que anunciar, pero an as requiere de una inversin. Desarrolla un plan de accin: Al igual que un buen granjero planea por anticipado cuando plantar, cultivar y cosechar, debes desarrollar tu propio plan. Este te ayudar a no abandonar fcilmente el camino del networking.

Qu es el networking?Es la habilidad para conectarse con la gente, esencial para tener xito en cualquier mbito, empresarial o personal.

Aprender a construir una red o net-working es el ejercicio perfecto para el desarrollo de habilidades sociales. Las redes son claves para crear una agenda, canalizar recursos, elaborar proyectos, conseguir negocios, reali-zar empresa, solucionar problemas y movilizar grandes acciones colectivas.

De acuerdo con la naturaleza de la red, las conexiones son diferentes y pueden clasificarse como:

Persona-persona: se refiere a un intercambio de tipo personal.

Persona-grupo (o equipo): est presente el uso consciente o no del lder circunstancial.

Grupo-equipo (virtual o presencial): orienta-

do al desarrollo de soluciones, respuestas, procedimientos o cualquier intercambio que agre-gue valor a la organizacin.

Empresa-grupos/equipos: es una relacin a travs de la cual se bus-ca asesora, consultora o identifica un tema de inters para las partes.

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mantn un contacto visual agrada-ble. Cuida de tu lenguaje no verbal.

4. Llega temprano a las recepciones: acta como anfitrin y no como in-vitado. Caminar en un saln lleno de gente extraa siempre produce ansiedad, pero no te vayas y pien-sa que eres el anfitrin. Saluda a la gente, especialmente a aquellas que estn solas. Toma la iniciativa, al principio puede ser incmodo, pero en la medida que practiques ser cada vez ms natural.

5. Ten algunos temas de conversa-cin: estas charlas ayudan a entablar relaciones con extraos y posterior-mente a edificar contactos ms cer-canos y familiares. Buscar estar infor-

mado sobre temas de actualidad que te permitan iniciar las llamadas con-versaciones ligeras. Pero ten cuidado de tener opiniones radicales en temas sensibles, eso podra causar malestar. Se prudente y objetivo.

6. Habla menos y escucha ms. Es-cuchar es una manera para conocer a alguien y hacer sentirla sentir importan-te. Es tambin una manera de aprender ms sobre esa persona y determinar si hay reas de mutuo inters.

7. Seprate de tus colegas o amigos durante la recepcin. es buena idea darse la oportunidad de conocer gente nueva. No permanez-cas slo con tus amigos y conocidos, brete a relacionarte con otros.

Cmo hacer conexiones efectivas?El networking efectivo requiere de un dilogo o discurso claro y preci-so, el cual se logra intercambiando informacin y encontrando mane-ras de ayudarse mutuamente.

La primera regla de la comunicacin eficaz es: preguntar, no decir. Haz preguntas abiertas, es decir aquellas que comienzan por quin, qu, cun-do, dnde o cmo, las cuales permi-ten una mayor conversacin.

Otros pasos importantes que se de-ben seguir son:

1. Establece unos objetivos para la red social: conoce por qu y con quin deseas entrar en la red. Cada vez que sea posible, solicitar

a otros que sirvan de puentes hacia personas que deseas conocer (busca conectores).

2. Disea tu tarjeta de presen-tacin verbal antes de cada ac-tividad: escribe y practica una auto presentacin de 20 a 30 segundos. Enfoca los beneficios. Informa a otros miembros de la red cul es tu mercado y tus necesidades. Mientras ms especfico seas, ms fcil es para los otros ayudarte.

3. Crea una primera impresin favorable: tienes menos de 20 se-gundos para realizar esa impresin. Viste apropiada y profesionalmente, saluda a las personas con una son-risa, extiende tu mano al saludar, y

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Informacin de la industriaUna de las formas como que pue-des mejorar tu entendimiento so-bre lo que necesitan tus clientes es empleando tiempo para conversar con representantes de la industria a la que pertenece tu empresa. Para prestar servicios exitosamente, es vital una profunda comprensin de nuestro nicho. Aprovecha los dife-rentes eventos para incrementar el conocimiento sobre tu sector.

Servicios de ventaTodos los propietarios de un nego-cio se ocupan de las ventas. Si reali-zas las preguntas correctas descubri-rs las necesidades de tus clientes y de los que sern tus futuros compra-dores. Ten presente siempre los be-

neficios de tu producto o servicio y aprovecha el espacio para validarlos con tus potenciales clientes.

Extienda su crculo de influenciaEn la medida en que conozcas ms gente, ms grande ser tu crculo de influencia. Al extender tu red, las posibilidades de que la gente escu-che hablar de tu empresa se incre-mentan exponencialmente. Recuer-da aqu es importante hablar con extraos.

Cmo vender ms utilizando el networking?Las buenas habilidades de marketing incrementan tus posibilidades de vender ms. En el networking existe un acrnimo denominado RAISE, el cual se refiere a las principales es-trategias que deben aplicarse para utilizar el networking a tu favor: referidos, asesora, informacin de la industria, servicios de venta y ex-tienda su crculo de influencia.

ReferidosCuando te encuentras con una per-sona nueva y conversas sobre intere-ses comunes, puedes hacer preguntas inteligentes que despiertan el inters

en tu interlocutor. Puede que l no constituya un potencial cliente, pero es muy probable que conozca a uno que s lo sea. Pregntale los datos de un referido.

AsesoraEn los eventos abiertos, los asistentes son generalmente muy serviciales y dispuestos a ayudar a quien la solici-ta. Preguntar sobre temas estratgi-cos para tu empresa puede tener, en la mayora de los casos, una respues-ta muy provechosa y es posible que consigas un aliado en quien confiar ms adelante.

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pierdes la oportunidad de conver-sar con un posible contacto.

Pensar que puedes no gustarle a los dems: Existe siempre el riesgo de que la

otra persona no est interesada y no quiera encontrarse a hablar contigo. Si ese es el caso, no lo to-mes como algo personal. Quien no arriesga no gana. Cuando te den la espalda, sonre, sigue ade-lante y d: el prximo!

Existe el riesgo de ser mal interpretados:

Ninguna persona, hombre o mu-jer, ser mal interpretado si se presenta de forma profesional y mantiene la conversacin enfoca-da en asuntos comerciales u otros temas que no puedan ser conside-rados personales o privados.

Cualquiera que sean los obstculos, enfrntalos antes del prximo even-to de networking y disea un plan personal para superarlos.

Una vez asistas a una nueva sesin de networking, encontrars que estable-cer contactos es cada vez ms fcil y se empezarn a reflejar los resultados.

Cules son los obstculos ms frecuentes?Cuando una persona se relaciona con el networking, al igual que con otras herramientas de tecnologa de informacin y comunicacin, debe vencer varios obstculos:

Resistencia a hablar con extraos: Para dejar atrs tu incomodidad,

fjate un objetivo antes de concu-rrir a un evento de networking. Decide cuntos nuevos contactos quieres hacer o cuntos descono-cidos quieres conocer. En algunos casos, debes proponerte contac-tar personas que te gustara co-nocer.

Dificultad para romper el hielo: Trabaja en encontrar algunas fra-

ses apropiadas para iniciar conver-saciones con extraos. Ten algunas preguntas preparadas. Puedes pre-guntar sobre la actividad de tus interlocutores, sobre su relacin con el evento o sus opiniones y percepciones sobre el mismo.

Falta de una presentacin formal:

Es mucho ms fcil hacer un nuevo contacto cuando un tercero hace las presentaciones. Sin embargo, si esperas que llegue otra persona,

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9. Temporiza tus demandas

10. Se modesto y diplomtico

Persuadir es motivar a otras perso-nas para que voluntariamente acep-ten nuestra forma de ver las cosas.

Si tu aprendes a ganarte a la gente y a persuadir efectivamente, puedes lograr prcticamente todo.

Atencin

Accin

Deseo

Inters

Cmo inuir en las dems personas?Los seres humanos necesitan de los dems para poder alcanzar el xito. Influir en las personas en un elemen-to bsico en la generacin de redes sociales. Aprender a hacerlo y, ms an, de manera consciente y cons-tante, te traer muchos beneficios.

Puedes tener una mayor empata con las personas y establecer ms y mejores conexiones humanas, si piensas en el poder de la influencia. Tambin comprendes y aprendes la importancia de tener argumentos definidos, aplicables a varios esce-narios personales y profesionales.

Existen algunas herramientas bsicas para tener en cuenta al definir tu es-trategia de persuasin:

1. Desarrolla confianza en t y para t

2. Sonre

3. Escucha ms y habla menos

4. Elogia a los dems

5. Permite la competencia

6. Inicia el llamado banco de favores

7. Estructura bien tus argumentos

8. Se nico e inolvidable

Hay cuatro elementos que deben tenerse en cuenta en el proceso de persuasin:

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Cmo crear tu equipo de networking?El Networking es la forma ms pon-derosa de marketing cara a cara. Lo que digas puede impactar en forma positiva o negativa en tu posible comprador.

Tu habilidad para contar una histo-ria en veinte segundos o menos es una de las claves ms importantes en el xito del networking e incluso un factor de xito en tu empresa.

Un verdadero ejrcito de networ-king incluye empleados y asociados. Qu ocurre si no puedes asistir a un evento importante de networking?,

qu sucede si quieres expandir tus actividades de networking pero no tienes el tiempo o la energa para llevarlo a cabo personalmente?

Cun efectivo sera tu personal si pueden asistir en tu lugar y repre-sentar a la empresa?, saben real-mente lo que tienen que decir y preguntar?

Presenta a tu grupo de trabajo la importancia de ampliar la red de contactos personal y de la empre-sa. Todos deben estar alineados en la informacin y en lo que estn en posibilidad de ofrecer y de pedir. Establece metas de contactos y de referidos. No dejes de hacer segui-miento en conjunto y de reconocer en pblico los contactos que gene-ren valor a la empresa.

El poder de las redes sociales bien administradasLa actuacin en las redes conduce a influir en un gruposocial. Hay tres aspectos claves en la construccin del networking:

La fuerza de las relaciones persona-les: cada persona tiene vnculos con otras, lo importante es identificar la fuerza de es vnculo y el efecto existente. Debes fortalecer los lazos dbiles, con personas apenas cono-cidas, para ampliar informacin que no tienes en tu crculo ms cercano. Las relaciones fuertes son aquellas que ya hacen parte de tu red y en

las que hay una relacin bilateral de continuo intercambio de recursos.

Relaciones en vas de desarrollo. las redes no se ganan, se construyen por medio de las interconexiones, relaciones e intercambios entre per-sonas, recursos, tareas, relaciones y posiciones. Construir la red es un trabajo constante que requiere es-fuerzo de ambas partes y recipro-cidad. Para ello, piensa primero en servir antes de pedir. Entiende las necesidades del otro. Cuando das, generas la obligacin de devolver!.

La estrategia del modelo efectivo de conexiones: se trata de buscar vacos en las relaciones, para construir inter-conexiones de apoyo entre las perso-nas que lo necesitan y de esta manera fortalecer los vnculos entre ellas.

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Construir tu negocio y mejorar la calidad de tu vida depende

de lo que se denomina el efecto bumerang.

Cuanto ms des para beneficiar a otros, con ms fuerza volver el

bumerang.

Tener una cartera de relaciones comerciales slidas y

de alianzas estratgicas no slo le agrega un gran

valor a tus servicios, sino tambin aumenta

tus posibilidades de recibir beneficios.

No olvidesEl networking como parte de la estrategia empresarial

En networking la planificacin estratgica

es igual a resultados.

3. Haz un inventario de la propia red de contactos y organzala.

4. Identifica y recolecta datos de aquellos contactos que te gusta-ra conocer.

5. Investiga antes de conocer o pre-sentarte ante una persona nueva.

6. Inscrbete en organizaciones pro-fesionales relacionadas con tu plan de networking.

7. Aprende sobre el arte de escuchar al otro sin interrumpir y a formu-lar preguntas interesantes.

8. Realiza siempre un seguimiento posterior al primer contacto.

Algunos elementos tiles para ser considerados y que ayudan en la es-trategia de networking son:

1. Piensa cmo puedes hacer para ayudar a otros sin que te pidan ayuda.

2. Encuentra formas de presentar amigos o conocidos que entre ellos se desconocen y que po-dran beneficiarse unos a otros.

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Bibliografa

Inserta aqu la tarjeta detus mejores conectoresConectores son aquellas personas que poseen habilidades sociales ms desarrolladas y pueden complemen-tar el proceso de ampliacin de la red de contactos.

Holger Bienzle. The art of networking. 2007

http://www.cecodes.org.co/boletin/50/archivo/redes.doc

http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=26463

http://www.aprendemas.com/Reportajes/pdf/Networking%2007.pdf

http://www.mujeresdeempresa.com/networking/