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CAPITULO IV “DISEÑO DE UN CUADRO DE MANDO INTEGRAL, COMO HERRAMIENTA ESTRATÉGICA PARA FACILITAR EL CICLO DE TOMA DE DECISIONES QUE PERMITAN DESARROLLAR LA COMPETITIVIDAD EN LAS PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE PRODUCTOS LÁCTEOS EN LOS MUNICIPIOS DE SANTA ANA Y TEXISTEPEQUE”. A. GENERALIDADES En este capítulo se presenta la propuesta del Diseño de un Cuadro de Mando

Integral, como herramienta estratégica para facilitar el ciclo de toma de decisiones

que permitan desarrollar la competitividad en las pequeñas empresas

comercializadoras de productos lácteos en los municipios de Santa Ana y

Texistepeque; con la finalidad de contribuir con el pequeño empresario en dirigir y

controlar su negocio.

El Diseño presenta objetivos, justificación, importancia, beneficios, alcances y

estrategias, en la cual se pretende facilitar el ciclo de toma de decisiones en las

pequeñas empresas del sector lácteo en los municipios en estudio, que le permitan

insertarse en el entorno competitivo de nuevos cambios.

Actualmente la apertura comercial y la creciente competitividad en la industria láctea,

está obligando a las pequeñas empresas de este sector a orientar sus acciones

hacia la calidad en el producto que ofrecen en el mercado.

Aunque las pequeñas empresas del sector lácteo tienen definido claramente los

segmentos de mercados donde comercializan sus productos, no cuentan con la

mejor tecnología, procesos productivos, políticas y estrategias bien definidas, que le

permita lograr el mejoramiento continuo de la calidad en el producto que ofrecen. El

Cuadro de Mando Integral, define a la empresa en cuatro ejes: Perspectiva

Financiera, Cliente, Procesos Internos, y, Aprendizaje y Crecimiento, los cuales

están íntimamente relacionados y de la conexión de éstos depende los resultados

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que se obtengan. Si los propietarios logran definir estas cuatro fases dentro de sus

empresas se facilitará el alcance de los objetivos y metas propuestos.

B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 1. OBJETIVO GENERAL “Diseñar un Cuadro de Mando Integral, como herramienta estratégica para facilitar el

ciclo de toma de decisiones que permitan desarrollar la competitividad en las

pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos en los municipios de

Santa Ana y Texistepeque”.

2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Desglosar las diferentes áreas de aplicación del Diseño de Cuadro de Mando

Integral para que sea utilizado en las pequeñas empresas comercializadoras de

productos lácteos en los municipios de Santa Ana y Texistepeque.

• Proporcionar formatos que les faciliten a las pequeñas empresas

comercializadoras de productos lácteos la toma de decisiones que permitan

desarrollan la competitividad en éste sector.

• Elaborar un Cuadro de Mando Integral factible, práctico y comprensible para las

pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos en los municipios de

Santa Ana y Texistepeque.

C. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA Hoy en día se viven tiempos de cambios constantes, éste es el momento para que

en las empresas exista una profunda revisión de estrategias con una mirada crítica y

emplear un Cuadro de Mando Integral para conseguir ponerlas en funcionamiento; ya

que éste, nació para relacionar de manera definitiva la estrategia y su ejecución

empleando indicadores y objetivos en torno a cuatro perspectivas que engloban a la

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empresa como tal: Financiera, del Cliente, Procesos Internos y del Aprendizaje y

Crecimiento; las cuáles sirven para ejecutar, comunicar y controlar la estrategia.

El Cuadro de Mando Integral permite monitorear el buen funcionamiento y capacidad

de los procesos, como también sus continuos niveles de mejora, además dar a

conocer los planes estratégicos y operativos a los diversos niveles de la

organización, lo cual permite informarse acerca de lo que está ocurriendo en el lugar

de trabajo y tener un mayor control de las actividades que realizan los empleados en

la consecución de los objetivos o estrategias planteadas por la empresa.

D. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA Las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos juegan un papel

fundamental en la economía del país, por lo que es importante que al interior de

éstas se inicie un proceso de cambio que permita la integración de las perspectivas

en que el Cuadro de Mando Integral ve a las organizaciones.

La importancia de la propuesta de un Cuadro de Mando Integral, como herramienta

estratégica para facilitar el ciclo de toma de decisiones que permita desarrollar la

competitividad es primordial para toda organización; ya que éste, es útil para dirigir

a la empresa de manera proactiva en el corto y largo plazo, concediendo a ésta, la

identificación de estrategias que le den la pauta en que áreas debe buscar ser

competitiva, tomando en cuenta el personal de la empresa, sin importar su nivel

jerárquico, ya que de esta forma se podrá tener mayor control sobre la toma de

decisiones y el desempeño de los empleados dentro de su propia área de trabajo.

E. BENEFICIOS DE LA PROPUESTA El diseño permitirá mejorar el ambiente laboral de las pequeñas empresas

comercializadoras de productos lácteos mediante la participación activa de toda la

organización, ya que incentiva a cada uno de los integrantes de éstas a promover el

desarrollo empresarial a través de fomentar nuevas ideas, innovación y creatividad

de éstos sin importar su nivel jerárquico, lo que permite compartir el rol gerencial con

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los empleados para poseer un mayor control sobre la toma de decisiones y el

desempeño de éstos en sus áreas de trabajo, lo que da como resultado un mejor

servicio al cliente cumpliendo con sus expectativas y exigencias.

F. ALCANCE DE LA PROPUESTA La implementación del Cuadro de Mando Integral permitirá a los propietarios de las

pequeñas empresas de lácteos disponer de una herramienta de control en la cual

desarrollen al máximo la participación del personal, a través de la toma de decisiones

en sus áreas de trabajo. Este documento está elaborado para ser utilizado por los

propietarios/gerentes y cualquier otra persona que ejerza actividades administrativas

u operativas.

La efectividad del Cuadro de Mando Integral se da al integrar adecuadamente las

perspectivas que propone éste, facilitando el ciclo de toma de decisiones que

permitan desarrollar la competitividad, para así poder decidir y actuar en función de

las situaciones que se presenten y a la vez servirá para que los empleados y

clientes aporten sus ideas e iniciativas.

G. DEFINICION DEL DISEÑO DE CUADRO DE MANDO INTEGRAL “Consiste en una herramienta de control que permite administrar la generación de

valor de la empresa tanto a corto como a largo plazo; otorgando la participación

activa de todo el personal de ésta, sin importar el nivel jerárquico al que pertenecen,

proporcionando así un flujo de información a todas las áreas de la misma,

facilitando el ciclo de toma de decisiones e ir en busca de la mejora continua para

poder competir dentro del entorno actual”.

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H. ESQUEMA DE LA PROPUESTA

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I. CONTENIDO DEL DISEÑO DEL CUADRO DE MANDO INTEGRAL A continuación se presenta el desarrollo de las etapas que conforman el Cuadro de

Mando Integral.

1. ETAPA I: PERSPECTIVA FINANCIERA El Cuadro de Mando Integral (CMI) tiene como punto de partida un diagnóstico del

área financiera, para la creación de valor del accionista/propietario de las pequeñas

empresas comercializadoras de productos lácteos en los municipios de Santa Ana y

Texistepeque, con altos índices de rendimiento y garantía de crecimiento. (Ver Anexo

# 2)

1.1 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO Objetivo: “Crear estrategias que permitan lograr el crecimiento financiero dentro de

las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos en los municipios de

Santa Ana y Texistepeque optimizando el uso de los recursos financieros con que

éstas cuentan”.

1.1.1 CRECIMIENTO DEL VOLUMEN Ésta estrategia consiste en el incremento de las ventas identificando los productos

que tienen mayor aceptación en el mercado para brindarles más atención y por

medio de ello aumentar las ganancias de la organización.

Para esto es necesario hacer un análisis de Costo-Volumen-Utilidad (Punto de

Equilibrio), por lo que se recomienda utilizar el método algebraico, el cual permite

analizar las relaciones existentes entre el costo fijo, el costo variable y las utilidades.

Representa el volumen de ventas al cual los costos totales son iguales a los ingresos

totales, es decir el punto en que las utilidades y pérdidas son cero. A continuación se

detalla éste, basado en el libro de Principios de Administración Financiera de

Lawrencen J. Gitman:

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Fórmula para obtener la cantidad en equilibrio:

CF Qe = P – CV

Donde:

Qe = Cantidad de Ventas en Unidades

CF = Costo Operativo Fijo del Periodo

P = Precio de Venta por Unidad

CV = Costo Operativo Variable Unitario del Periodo

Para obtener los ingresos en equilibrio:

S = Qe x P

Donde:

S = Ingresos en Equilibrio

Qe = Cantidad en Equilibrio

P = Precio

Si el propietario desea proyectar utilidades, puede hacer uso de este método

agregándole a la fórmula presentada la “U”, la cual representa el monto de las

ganancias que se esperan obtener.

Fórmula para obtener la cantidad a vender alcanzando utilidades netas deseadas:

CF + U Qe = P – CV

Todo esto, le permitirá al propietario de las pequeñas empresas determinar el nivel

de operaciones necesarias para cubrir todos los costos operativos y para evaluar la

rentabilidad asociada con los diversos niveles de ventas.

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1.1.2 DIVERSIFICACIÓN DEL PRODUCTO Consiste en crear nuevas líneas de productos lácteos adicionales a las existentes o

ampliar las que ya se poseen y así poder penetrar a otros segmentos de mercado,

logrando aumentar los ingresos de la pequeña empresa, sin descuidar los clientes

reales de las líneas actuales; como también tomar en cuenta el Costo de

Oportunidad que implica. Las líneas actuales de las pequeñas empresas en su

mayoría son homogéneas. (Ver Anexo # 3)

1.2 ESTRATEGIA DE RENTABILIDAD Objetivo: “Desarrollar estrategias que permitan incrementar las utilidades de los

propietarios de las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos de

los municipios de Santa Ana y Texistepeque, en relación a las ventas existentes

como también a la inversión de activos”.

1.2.1 PRODUCTIVIDAD Esta estrategia se basa en la utilización óptima de los recursos (mano de obra,

capital, materiales) en relación a las metas de producción.

Esto se puede realizar a través de un control de materiales diario con que cuentan

los empleados para la elaboración de los productos lácteos, con el fin de disminuir

los desperdicios de los mismos. (Ver Anexo # 4)

1.2.2 PRESUPUESTOS Consiste en detallar los posibles ingresos, costos y gastos que se requerirán para un

periodo determinado (ya sea mensual, bimensual, trimestral, semestral o anual),

entre los que se pueden mencionar:

• Presupuesto de Venta

• Presupuesto de Producción

• Presupuesto de Compras de Materiales

• Presupuesto de Mano de Obra

• Presupuesto de Gastos Indirectos de Fabricación

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• Presupuesto de Costo de Producción y Costo de lo Vendido.

• Presupuesto de Gastos de Operación

A continuación se muestran los formatos de los presupuestos mencionados

anteriormente (Ver Indicaciones en Anexos # 28 - 30):

CUADRO No. 1

EMPRESA A PRESUPUESTO DE VENTAS DEL ____ AL ____ DE ____

(En Dólares)

Productos

Unidades a

Vender

Precio

Unitario

Ventas Planificadas

por Periodo

Porcentaje de Ventas por

Periodo

1

2

3

4

Total 100%

* Adaptado por el equipo de tesis

CUADRO No. 2 EMPRESA A

PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN DEL ____AL____DE____ (En Unidades de Materiales)

Productos

Unidades a Producir

Unidades de Materia Prima Requerida

Total

1

2

3

4

Total


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CUADRO No. 3

EMPRESA A PRESUPUESTO DE COMPRAS DE MATERIALES DEL ____ AL ____ DE ____

(En Dólares)

Materiales

Cantidad Requerida por

Producto

Cantidad Total

Precio Unitario

Total

A B C D

E F


CUADRO No. 4

EMPRESA A PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL ____ AL ____ DE ____

(En Dólares)

Productos

Unidades a

Producir

Horas de

Trabajo Directo

Total Horas

Costo de la

Hora

Total

1

2

3

4

Total


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PRESUPUESTO DE GASTOS INDIRECTOS DEL____AL____DE____ (En Dólares)

Concepto Fijos Variables Total

Materiales Indirectos: 1

2

Indirectos Varios: 1

2

Total * Adaptado por el equipo de tesis


PRESUPUESTO DE COSTO DE PRODUCCIÓN DEL____AL____DE____ (En Dólares)

Inventario Inicial de Productos en Proceso

Inventario Inicial de Materiales

(+)Compra de Materiales

(=) Material Directo Disponible

(-) Inventario Final de Materiales

(=) Material Directo Utilizado

(+) Mano de Obra Directa Utilizada

(=) Costo Primo

(+) Gastos Indirectos de Fabricación

(=) Costo de lo Producido

(-) Inventario Final de Productos en Proceso

(=) Costo de Producción de Artículos Terminados

$ XXXX

XXXX

$ XXXX

XXXX

$ XXXX

XXXX

$ XXXX

XXXX

$ XXXX

$ XXXX

$ XXXX

XXXX

$ XXXX


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CUADRO No 7 EMPRESA A

PRESUPUESTO DE COSTO DE LO VENDIDO DEL ____ AL ____ DE ____ (En Dólares)

Inventario Inicial de Productos Terminados

(+) Costo de Producción de Artículos Terminados

(=) Disponibilidad de Producto para la Venta

(-) Inventario Final de Productos Terminados

(=) Costo de Artículos Vendidos

$ XXXX

XXXX

$ XXXX

XXXX

$ XXXX


CUADRO No. 8

EMPRESA A PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACIÓN DEL____AL____DE____

(En Dólares)

Concepto

Fijos

Variables

Total

Gastos de Venta: 1

2 Gastos de Administración:

1

2

Total


Cabe mencionar que la utilización de éstos estará acorde a la magnitud de las

operaciones de la organización y pueden ser adaptados de acuerdo al criterio de los

propietarios.

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1.3 ESTRATEGIA DEL RIESGO Objetivo: “Determinar la estrategia que permita identificar el menor riesgo posible al

que deben incurrir las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos

en los municipios de Santa Ana y Texistepeque al realizar sus operaciones”.

1.3.1 EVALUACIÓN DEL RIESGO

Dicha estrategia consiste en evaluarlo desde la perspectiva de su comportamiento, a

través de un Análisis de Sensibilidad el cual se basa en evaluar el riesgo mediante

varios cálculos del rendimiento probable, los cuales proporcionan una idea de la

variabilidad entre resultados. El cálculo de rendimientos pesimistas (los peores), los

más probables (esperados) y optimistas (los mejores) relacionados con un activo

específico; éste se mide con el intervalo que se obtiene al restar el resultado

pesimistas del optimista. Cuanto mayor sea el intervalo para un activo específico,

mayor será su variabilidad o riesgo, o viceversa (Ver Indicaciones en Anexo # 30)

CUADRO No. 9

ANALISIS DE SENSIBILIDAD

Opciones Activo 1 Activo 2

Pesimistas - -

Los más Probables`

Optimistas + +

Intervalo = =

Magnitud del Intervalo > <

Riesgo o Variabilidad > < `Se establece en base a las utilidades netas en relación a la inversión del activo a obtener.


El resultado obtenido de éste análisis (intervalo) proporciona a quien toma las

decisiones una idea del comportamiento de los rendimientos, el cual se puede utilizar

para estimar el riesgo implicado.

100

2. ETAPA II: PERSPECTIVA DEL CLIENTE Esta define “Nuestra Relación con los Clientes de las pequeñas empresas

comercializadoras de productos lácteos de los municipios de Santa Ana y

Texistepeque”, la cual lleva implícita dar respuestas a las expectativas de los mismos

a través de la satisfacción de sus necesidades.

De la consecución de los objetivos planteados en esta perspectiva dependerán los

ingresos reflejados en la perspectiva financiera; para lo cual se desarrollarán las

estrategias correspondientes. (Ver Anexo # 5)

2.1 ESTRATEGIA PARA CREAR VALOR Objetivo: “Desarrollar estrategias que permitan transferir productos y servicios a los

clientes de las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos, los

cuales sean de calidad y mejores precios”.

2.1.1 CALIDAD Esta estrategia se basa en promover la calidad en cada uno de los empleados de las

pequeñas empresas lácteas, ya que son ellos los encargados de manipular los

insumos que se utilizan en la elaboración de productos, como también son los

encargados de distribuirlo en el mercado.

Esto se puede lograr a través de capacitaciones (Ver Anexo # 6) en áreas tales

como:

• Relacionadas al proceso productivo de lácteos

• Promoviendo la calidad dentro de la empresa

• Servicio al cliente

Todo esto con el objetivo de crear valor en el cliente en lo que se refiere a la calidad

del producto y/o servicio.

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2.1.2 PRECIO Para poder llevar a cabo una buena estrategia de precio, es necesario realizar un

análisis de los segmentos de mercado a los cuales van dirigidos los productos

lácteos, debido a que cada segmento de mercado poseen características

diferenciadoras, por lo que no es recomendable utilizar la misma estrategia de precio

para cada uno de ellos; además, no es adecuado ofrecer precios por debajo de los

costos ni tampoco por arriba de los que ofrece la competencia, debido a que se

puede perder valor en los clientes. (Ver Indicaciones en Anexo # 30)

CUADRO No. 10 ANÁLISIS DE PRECIO POR CADA SEGMENTO DE MERCADO

Segmento de Mercado

Precio de la

Empresa

Precio de la Competencia

Nuevo Precio

A

B

C

D

E

F

* Elaborado por el equipo de tesis

2.2 ESTRATEGIA PARA CREAR DIFERENCIACIÓN Objetivo: “Desarrollar estrategias que permitan a las pequeñas empresas

comercializadoras de productos lácteos lograr la diferenciación en base a dos

dimensiones: Imagen y Segmento de Mercado para ser más competitivas dentro del

mismo”.

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2.2.1 IMAGEN Es necesario que las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos

puedan captar la atención del publico a través de la creación de una imagen, ya sea

de su empresa o de la marca en particular, y para esto es necesario: El diseño de un

logotipo que permita la identificación instantánea por parte de los consumidores, en

el cual se puedan incluir dibujos alusivos al producto que comercializan; como

también colores y frases(slogan) que permitan diferenciar la marca y la empresa de

la de los competidores.

Para esto, es necesario seleccionar medios audiovisuales (símbolo seleccionado) o

escritos que expresen la personalidad de la empresa, estos pueden darse a conocer

en el empaque del producto, medios de transporte, perifoneo, uniforme del personal

(camisetas, pantalones, gorras y binchas).

2.2.2 SEGMENTO DE MERCADO

Mediante esta estrategia las empresas comercializadoras de productos lácteos

pueden dividir sus mercados en grupos de consumidores que tengan características

similares y escoger el segmento de mayor valor, el cual sea el más adecuado para

competir.

Para lograr esta estrategia es necesario hacer uso de censos para conocer cuales

son las características de los clientes y de esta forma agruparlos en diferentes

segmentos; con la finalidad de brindarles un mejor servicio. (Ver Anexo # 7)

2.3 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Y VINCULACIÓN Objetivo: “Crear estrategias que permitan tener una relación estrecha con los clientes

reales y potenciales dentro del sector lácteo”.

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2.3.1 SATISFACCIÓN Consiste en conocer el grado de aceptación que tiene el producto lácteo en el

mercado, resaltando tanto las fortalezas como las fallas que éste posee en lo que

respecta a la satisfacción de las necesidades, gustos y preferencias de los clientes.

Para llevar a cabo esta estrategia es necesario hacer uso de un buzón de reclamos

y sugerencias en el cual se resalten los aspectos más relevantes relacionados al

producto y servicio que se ofrece. (Ver Anexo # 8). Lo que implica darle seguimiento

para mejorar las deficiencias (si las hay) que se manifiesten, como también trabajar

en los puntos fuertes de las pequeñas empresas comercializadoras de lácteos. (Ver

Anexo # 9).

2.3.2 INCORPORACIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES En lo que se refiere a incorporación de clientes, las pequeñas empresas

comercializadoras de productos lácteos, lo pueden hacer mediante medios

publicitarios, tales como:

• Hojas Volantes

• Perifoneo

• Degustación de Productos en Puntos Estratégicos

Todo esto con el objetivo de dar a conocer los productos existentes como también

los nuevos que se pretenden introducir en el mercado.

Por otra parte, la retención de clientes se puede lograr a través de promociones tales

como:

• Descuentos por pronto pago.

• Descuentos en base al volumen de compra.

104

• Poseer una base de datos de los clientes, para darle seguimiento.

(Ver Anexo # 10).

Esto con la finalidad de mantener la fidelidad de los clientes actuales y así contribuir

a la incorporación de nuevos consumidores.

3. ETAPA III: PERSPECTIVA DEL PROCESO INTERNO Esta perspectiva busca asegurar la excelencia de los procesos claves del sector

lácteo de los municipios de Santa Anta y Texistepeque, alcanzando así la

satisfacción de las expectativas de los clientes como de los propietarios/accionistas,

mediante el desarrollo de nuevos productos y servicios, como también reduciendo

los incidentes medio ambientales, contribuyendo a que se generen beneficios para

los accionistas, logrando la reducción de periodos improductivos (Ver Anexo # 11).

3.1 ESTRATEGIA DE SATISFACCIÓN EN LOS CLIENTES

Objetivo: “Dar a conocer estrategias que permitan a las pequeñas empresas

comercializadoras de productos lácteos lograr la satisfacción de los consumidores

que poseen dentro del mercado”.

3.1.1 DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS Ésta estrategia se logra a través de mantener una estrecha relación con los clientes

(investigación de mercado), debido a que se llega a conocer las necesidades, gustos

y preferencias de éstos, lo cual genera nuevas ideas que se someten a una

evaluación y se escogen las más viables y que tengan aceptación en mercados

potenciales.

Asimismo, es necesario realizar un análisis financiero del nuevo producto para

determinar si es rentable o no para la pequeña empresa comercializadora de lácteos,

posteriormente se desarrolla éste para que se lleve a cabo la prueba de mercado y

así conocer el perfil del nuevo producto en el entorno.

105

Finalmente decidir la comercialización de éste identificando canales de distribución,

capacitando a los vendedores, como también comunicar el nuevo producto a los

usuarios y en última instancia fijar el precio del mismo (Ver Anexo # 12).

3.1.2 REDUCCIÓN DE INCIDENTES MEDIO AMBIENTALES Para lograr esta estrategia es necesario que las pequeñas empresas


Texistepeque acaten cada una de las normas y leyes establecidas por los entes que

las regulan, como son:

• Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG), División de Inocuidad de Alimentos

• Ministerio de Salud

• Ministerio de Medio Ambiente

Con el objetivo de brindar a los clientes productos de calidad que satisfagan las

necesidades de los mismos y así evitar incurrir en costos innecesarios que afecten la

operatividad de la empresa.

3.2 ESTRATEGIA DE SATISFACCIÓN EN LOS ACCIONISTAS Objetivo: “Generar estrategias que conlleven a la satisfacción de las expectativas de

los accionistas, mediante la creación de beneficios y la reducción de periodos

improductivos en las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos en

los municipios de Santa Ana y Texistepeque”.

3.2.1 GENERAR BENEFICIOS PARA LOS ACCIONISTAS Esta estrategia consiste en contribuir a la generación de beneficios para los

accionistas/propietarios, y esto se logra a través de la realización de un Análisis

Organizacional (Análisis FODA), el cual se traduce en:

• Desarrollo de Nuevos Productos y Servicios

106

• Incrementar el Volumen de Ventas

• Satisfacción de los Clientes

• Reducción de Periodos Improductivos

Es recomendable utilizar Estados Financieros tales como: Presupuestos (Ver Anexo

# 13), Estado de Perdidas y Ganancias (Ver Anexo #14), Balance General (Ver

Anexo # 15), Costo-Volumen-Utilidad, que ayuden a controlar la generación de

beneficios para los accionistas/propietarios de las pequeñas empresas


Texistepeque. (Ver Indicaciones en Anexos # 31-32).

3.2.2 REDUCCIÓN DE PERIODOS IMPRODUCTIVOS Para alcanzar esta estrategia, es responsabilidad de los propietarios de las pequeñas

empresas comercializadoras de productos lácteos en los municipios de Santa Ana y

Texistepeque, proporcionar todos los insumos necesarios para la elaboración y

comercialización de productos lácteos.

Para esto es importante contar con:

• Distribución Adecuada de la Planta

• Control de Inventarios

• Medición del Trabajo (Ver Anexo # 16)

• Políticas de Personal

• Mejoras en las Condiciones de Trabajo

Con la finalidad de reducir los periodos improductivos y por ende aumentar los

beneficios de los accionistas.

107

4. ETAPA IV: PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO Esta perspectiva sirve de base para asegurar la permanencia y creación de valor de

las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos en los municipios de

Santa Ana y Texistepeque, reflejando a su vez la capacidad de éstas para adaptarse

a los cambios e ir mejorando continuamente, haciendo uso de información

estratégica, capturando y aplicando tecnología, como también desarrollando

estrategias que permitan afianzar el crecimiento de la organización. (Ver Anexo # 17)

4.1 ESTRATEGIA DE APOYO AL CAMBIO Objetivo: “Desarrollar la estrategia que permita a las pequeñas empresas


Texistepeque adaptarse a los cambios que surjan en el entorno, ya sea interno o

externo”.

4.1.1 DISPONIBILIDAD DE INFORMACIÓN ESTRATÉGICA Ésta está basada en recibir y comunicar información estratégica a todos los niveles

jerárquicos de las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos en los

municipios de Santa Ana y Texistepeque.

Para esto es necesario tener estrecha relación con los clientes y empleados de la

organización; así mismo, conocer el entorno en el que se desenvuelven los

competidores. (Ver Anexo # 18)

4.2 ESTRATEGIA DE INNOVACIÓN Objetivo: “Desarrollar la estrategia que permita a las pequeñas empresas del sector

lácteo de los municipios de Santa Ana y Texistepeque ir en busca de nueva

tecnología que le permita innovar tanto sus métodos de producción como

comercialización, con el fin de mejorar el desempeño de las mismas”.

108

4.2.1 CAPTURA Y APLICACIÓN DE TECNOLOGÍA En ésta estrategia es necesario realizar un estudio interno que identifique la

tecnología con que se cuenta y de esta forma conocer en que áreas se necesita

innovar. Posteriormente llevar a cabo un sondeo de costos de la nueva tecnología

que se desea adquirir y finalmente ser aplicada dentro de los procesos tanto de

producción como comercialización para ser más competitiva en el entorno que se

desenvuelve. (Ver Anexo # 19)

4.3 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN Objetivo: “Desarrollar estrategias que permitan a las pequeñas empresas

comercializadoras de productos lácteos asegurar el crecimiento dentro del entorno

que se desenvuelve mediante el desarrollo de competencias clave, habilidades de

liderazgo, retención y promoción de personal e identificar el ciclo de toma de

decisiones, con la finalidad de lograr la consecución de las estrategias de las

mismas”.

4.3.1 DESARROLLO DE COMPETENCIAS CLAVE Ésta consiste en proporcionar conocimientos a los empleados de las pequeñas

empresas, para que de ésta forma puedan apoyar las nuevas estrategias que la

organización desea desarrollar; mediante capacitaciones, las cuales reciban una

formación, ya sea individual, dos o tres empleados, equipos de trabajo o en

consecuencia formación de equipos. Para esto es necesario contar con un

documento en el cual se lleve registro de empleados o equipos capacitados. (Ver

Anexo # 20)

4.3.2 RETENCIÓN DE PERSONAL CLAVE Ésta estrategia busca conservar a los empleados en el cual su desempeño es

sobresaliente; además, porque éste es indispensable para desarrollar las

actividades que le corresponden al puesto asignado.

109

Para esto, es necesario que las pequeñas empresas comercializadoras del sector

lácteo posean un Sistema de Incentivos, el cual se recomienda utilizar “Sistema de

Incentivos de Aumento por Méritos”, el cual consiste que se concedan aumentos a

cada empleado de acuerdo con los resultados de la evaluación del desempeño, es

decir el que tenga mayor puntuación. (Ver Anexo # 21)

4.3.3 CICLO DE TOMA DE DECISIONES La toma de decisiones es una de las responsabilidades más fundamentales a las que

se enfrentan los líderes de las pequeñas empresas comercializadoras del sector

lácteo de los municipios de Santa Ana y Texistepeque, para poder encarar los

desafíos del mercado, ya que de ésta depende el éxito o fracaso de las mismas. Por

lo que se torna importante que éstas tengan mecanismos de comunicación, que les

permitan conocer y divulgar información a todas las áreas de la empresa para que

así cada jefe de departamento pueda tomar las decisiones correspondiente.

Para esto es necesario establecer un proceso que permita tomar la mejor decisión

entre las diferentes alternativas que se presenten. (Ver Anexo # 22)

4.3.4 PROMOCIÓN DE PERSONAL Ésta consiste en que las pequeñas empresas comercializadoras de productos

lácteos tomen en cuenta la promoción de personal para premiar el resultado del buen

desempeño de los empleados y el potencial a futuro.

Para llevar a cabo las promociones es recomendable que las pequeñas empresas

posean una base de datos de sus empleados en la que contenga:

• Nombre del Empleado

• Fecha de Ingreso

• Estudios Realizados

• Antecedentes Laborales

110

• Resultados de Evaluaciones del Desempeño

• Capacitaciones Recibidas

• Promociones Anteriores

Además, es necesario que ésta se actualice periódicamente para poder obtener

información veraz y que permita tomar la mejor decisión con la finalidad de promover

al mejor candidato que contribuya al desarrollo de las estrategias de la empresa.

4.3.5 DESARROLLO DE HABILIDADES DE LIDERAZGO Ésta estrategia esta basada en que las pequeñas empresas comercializadoras de

productos lácteos de los municipios de Santa Ana y Texistepeque puedan identificar

al/los empleado /s que posean la habilidad de influir en sus compañeros de trabajo;

para que así se le brinden los mecanismos necesarios para que pueda ser líder

dentro de su área. Esto se puede lograr mediante:

• Asignación de tareas en la que implique tomar decisiones.

• Integrarlos en equipos de trabajo

Al desarrollar las habilidades de líder en un empleado, éste además de cumplir con

las labores asignadas, busca automotivarse porque refleja la satisfacción de haber

logrado las metas propuestas por sí mismo.

5. ETAPA V: FASES DE IMPLANTACIÓN La implantación del diseño de un Cuadro de Mando Integral, cobra gran importancia,

debido a que es en esta donde los propietarios de las pequeñas empresas

comercializadoras de productos lácteos deben de sumergirse en la ardua tarea de

poder identificar los puntos estratégicos que definen a su empresa, como los son:

misión, visión, identificación de retos y oportunidades como también el

establecimiento de objetivos que le permitan a éstas la consecución de metas

propuestas.

111

5.1 FASE 1: CONCEPTO ESTRATÉGICO En esta fase las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos de los

municipios de Santa Ana y Texistepeque deben de llevar a cabo un análisis de la

empresa que le permita conocer los puntos estratégicos que necesitan para poder

desenvolverse en el mercado.

5.1.1 DETERMINACIÓN DE MISIÓN, VISIÓN Y VALORES Como punto de partida para poder lograr la implantación del Cuadro de Mando

Integral, es necesario que las pequeñas empresas de lácteos lleven a cabo la

determinación de Misión, Visión y Valores o en su caso la revisión de éstas, con el

objeto de definir estratégicamente la empresa la cual ayudará a insertarse en el

mercado competitivo.

Para que las pequeñas empresas puedan definir su Misión debe responder a las

siguientes preguntas:

• ¿Quiénes son nuestros clientes?

• ¿Cuál es el servicio?

• ¿Cuál es la ventaja competitiva?

• ¿Cuál es el interés?

• ¿Cuál es el sector geográfico?

• ¿Quiénes son nuestros empleados?

• ¿Qué clase de tecnología utiliza?

Y para dar respuestas a éstas preguntas, es indispensable conocer el tipo de

negocio en el que está la empresa, el producto o servicio que ofrece y las

necesidades que satisface.

A continuación se presenta un esquema que servirá de base para iniciar la

declaración de la Misión:

112

Lo que usted hace:________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

Para quién:______________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________

La singularidad que lo hace diferente:_______________________________

________________________________________________________________ ________________________________________________________________

* Adaptado por el equipo de trabajo

En lo que respecta a la Visión, las pequeñas empresas comercializadoras de

productos lácteos de los municipios de Santa Ana y Texistepeque deben preguntarse

¿Cómo desean que su empresa sea en un futuro?, para lo cual se desarrolla un

esquema propuesto para la formación de ésta. ESQUEMA No. 1

PROPUESTA PARA LA FORMULACIÓN DE LA VISIÓN

Frases Propuestas: Opciones para Completar: Nuestra Visión es ser Una empresa, una compañía, una organización,

(elegir el más apropiado de acuerdo a su propio

criterio)

Que Ofrece Productos y Servicios de calidad; productos

y servicios innovadores; (elegir uno o una

combinación.)

Para Cumplir con nuestro compromiso de servicio a

113

nuestros clientes; cumplir con nuestro compro-

miso con los propietarios (elegir una opción o

hacer una combinación)

En los Sectores De los Municipios o Departamentos que se

se quieran cubrir.

Finalmente, es necesario establecer los valores que permitirán a las pequeñas

empresas identificarse en el mercado; además, es importante tomar en cuenta los

recursos con que se cuenta y dependen en gran medida de la ideología del

propietario, respondiendo a la interrogante ¿en qué creemos? (Ver Anexo # 33)

5.1.2 IDENTIFICACIÓN DE RETOS Y OPORTUNIDADES Es importante que las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos

realicen un análisis situacional, el cual contribuya a desarrollar el Cuadro de Mando

Integral; para identificar los factores internos y externos, tales como: Fortalezas,

Debilidades, Oportunidades y Amenazas, que afectan a éstas en su desarrollo y

crecimiento. (Ver Anexo # 33)

De todo el análisis situacional elaborado, se puede determinar que las pequeñas

empresas comercializadoras de productos lácteos de los municipios de Santa Ana y

Texistepeque, tienen grandes oportunidades de crecimiento y desarrollo dentro del

mercado; asimismo, las debilidades y amenazas representan los diferentes retos a

los que se enfrentan éstas, los cuales deben superar para convertirlas en

oportunidades de mejora para dichas empresas.

5.2 FASE 2: OBJETIVOS, POLÍTICAS Y MEDIDAS ESTRATÉGICAS Además, del análisis situacional realizado anteriormente, es necesario que las

pequeñas empresas se tracen objetivos, políticas, medidas estratégicas, que

permitan la consecución de la misión y la visión establecida en la etapa anterior.

114

5.2.1 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS En esta fase, se establecen objetivos por cada perspectiva del Cuadro de Mando

Integral; en la cual se detallan por cada estrategia que integra tanto la perspectiva

financiera, cliente, procesos internos y aprendizaje y crecimiento.

A continuación se presentan los cuadros por cada perspectiva, en los cuales se dan

a conocer los objetivos de cada indicador.

CUADRO No. 11

PERSPECTIVA FINANCIERA

ESTRATEGIA

INDICADORES

OBJETIVO ESTRATÉGICO

Crecimiento

• Crecimiento del

Volumen

• Diversificación del

Producto

• Incrementar los volúmenes de venta mediante la

identificación de productos de mayor aceptación

en el mercado.

• Crear nuevas líneas de productos y ampliar las

existentes para poder penetrar a nuevos

mercados.

Rentabilidad

• Productividad

• Presupuestos

• Lograr la optimización de los recursos con que

cuenta la empresa en relación a las metas de

producción.

• Determinar los posibles ingresos y egresos en

que se incurrirán.

Riesgo

• Evaluación del

Riesgo

• Evaluar el riesgo financiero a través de un

análisis de sensibilidad para determinar la

variabilidad de éste.

* Elaborado por el equipo de trabajo.

115

La determinación de objetivos estratégicos en ésta perspectiva, es importante

debido a que estos se convierten en la base para poder darle seguimiento a la

implementación del diseño de Cuadro de Mando Integral.

CUADRO No. 12 PERSPECTIVA DEL CLIENTE

ESTRATEGIA

INDICADORES


Crear Valor

• Calidad

• Precio

• Promover la calidad dentro de la pequeña

empresa mediante capacitaciones que

involucren a todo el personal.

• Establecer los precios de los productos que

ofrece la empresa, mediante un análisis de

segmento de mercado.

Crear

Diferenciación

• Imagen

• Segmento de

Mercado

• Crear una imagen institucional utilizando

medios audiovisuales y/o escritos que permitan

la identificación instantánea de la empresa por

parte de los consumidores.

• Dividir el mercado en segmentos homogéneos

en los cuales las empresas pueden llegar a ser

más competitivos en calidad y precio.

Comunicación

y Vinculación

• Satisfacción

• Incorporación y

Retención de Clientes

• Crear un instrumento que permita conocer el

grado de satisfacción de los consumidores.

• Crear mecanismos que permitan a la empresa

incorporar nuevos clientes como también la

retención de éstos.


Determinar los objetivos en ésta, permitirá a la empresa identificar los puntos claves

en los que debe trabajar para poder crear valor en el cliente, como también para que

116

se pueda lograr la diferenciación dentro del mercado, así como también establecer

una estrecha relación con los clientes para satisfacer las necesidades, deseos y/o

gustos y preferencias.

CUADRO No. 13 PERSPECTIVA DE PROCESOS INTERNOS

ESTRATEGIA

INDICADORES


Satisfacción

en los

Clientes

• Desarrollar Nuevos

Productos y

Servicios.

• Reducción de

Incidentes Medio

Ambientales

• Mantener una estrecha relación con los clientes

con la finalidad de conocer las necesidades,

gustos y preferencias que den lugar al desarrollo

de nuevos productos.

• Acatar las normas establecidas por los entes

reguladores del sector lácteo.

Satisfacción

en los

Accionistas

• Generar Beneficios

Para los

Accionistas.

• Reducción de los

Periodos

Improductivos

• Llevar a cabo un análisis organizacional que

permita identificar las fortalezas, oportunidades,

debilidades y amenazas a la que se enfrentan las

empresas con la finalidad de controlar la

generación de beneficio de los

accionistas/propietarios.

• Proporcionar a los empleados los insumos

necesarios para la producción y comercialización

de productos lácteos con la finalidad de reducir los

periodos improductivos.


117

CUADRO No. 14 PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

ESTRATEGIA

INDICADORES


Apoyo al

Cambio

• Disponibilidad de

Información

Estratégica.

• Recibir y comunicar información estratégica a

todos los niveles jerárquicos de la empresa

con la finalidad de conocer el entorno

competitivo en que se desenvuelven.

Innovación

• Captura y Aplicación de

Tecnología

• Realizar un estudio interno para poder

identificar la tecnología con que cuenta y cual

se necesita para innovar los procesos tanto

de producción como comercialización.

Crecimiento

de la

Organización

• Desarrollo de

Competencias Clave

• Retención de Personal

Clave

• Ciclo de Toma de

Decisiones

• Promoción de Personal

• Desarrollar Habilidades

de Liderazgo

• Proporcionar conocimientos a los empleados

mediante capacitaciones con el fin de que

éstos apoyen las nuevas estrategias de la

empresa.

• Brindar incentivos al personal que obtenga la

mayor puntuación en la evaluación del

desempeño con la finalidad de conservarlo

dentro de la organización.

• Establecer un proceso racional que permita a

los propietarios de la empresa tomar la mejor

decisión entre las diversas alternativas que se

presentan.

• Promover al personal que obtenga el mejor

resultado en la evaluación del desempeño.

• Promover la cultura de liderazgo dentro de la

empresa para obtener la satisfacción de

empleados y propietarios.


118

5.2.2 DEFINICIÓN DE RESPONSABLE En este apartado es necesario que se identifiquen los responsables de ejecutar los

objetivos estratégicos establecidos anteriormente para implantar el Cuadro de Mando

Integral.

Cabe mencionar que por la naturaleza de las empresas el responsable en su

mayoría de llevar a cabo estas actividades es el propietario/administrador y en

algunos casos el supervisor de ventas.

A continuación se presentan los cuadros donde se especifica el responsable de cada

actividad por perspectiva.

CUADRO No. 15


ESTRATEGIA

INDICADORES

RESPONSABLE

Crecimiento

• Crecimiento del

Volumen

• Diversificación del

Producto

• Propietario/ Administrador

• Propietario / Administrador

Rentabilidad

• Productividad

• Presupuestos

• Supervisor / Empleado de Producción


Riesgo

• Evaluación del Riesgo


* Elaborado por el equipo de trabajo

119

CUADRO No. 16

PERSPECTIVA DEL CLIENTE

ESTRATEGIA

INDICADORES

RESPONSABLE

Crear Valor

• Calidad

• Precio

• Empleado / Propietario / Administrador


Crear

Diferenciación

• Imagen

• Segmento de Mercado

• Empleado / Propietario / Administrador

• Propietario / Administrador / Supervisor de

Venta

Comunicación

y Vinculación

• Satisfacción



• Todo el personal de la empresa.



CUADRO No. 17

PERSPECTIVA DE PROCESOS INTERNOS

ESTRATEGIA

INDICADORES

RESPONSABLE

Satisfacción

en los

Clientes

• Desarrollar Nuevos

Productos y Servicios.

• Reducción de Incidentes

Medio Ambientales

• Todo el personal de la empresa

• Todo el personal de la empresa

Satisfacción

en los

Accionistas

• Generar Beneficios Para

los Accionistas.

• Reducción de los

Periodos Improductivos




120


ESTRATEGIA

INDICADORES

RESPONSABLE

Apoyo al

Cambio


Información Estratégica.


Innovación

• Captura y Aplicación de

Tecnología


Crecimiento de

la Organización

• Desarrollo de Competencias

Clave


Clave


Decisiones


• Desarrollar Habilidades de

Liderazgo







Establecer quienes van a ser los encargados de ejecutar las actividades definidas, es

importante debido a que se evitarán incurrir en costos innecesarios que repercuten

en la motivación que los empleados posean para poder ejercer las funciones que se

le deleguen.

121

5.2.3. DETERMINACION DE UN MODELO CAUSA – EFECTO Para que las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos logren

implantar el Cuadro de Mando Integral, es importante que se establezca la relación

causa - efecto, por lo que se debe iniciar con la identificación de los objetivos

estratégicos que servirán de base para este modelo.

A continuación se presenta un modelo causa – efecto (Ver Modelo No.1) tomando

como objetivo primario el Crecimiento Organizacional, éste se basa en desarrollar las

potencialidades del personal con que se cuenta para que éstos apoyen el cambio o

en su caso las nuevas estrategias que la empresa desea introducir y entre ellas se

encuentra la innovación tanto de procesos de producción como de comercialización;

lo que repercute en la Satisfacción en los accionistas y éstos con el afán de seguir

incrementando los beneficios se trazan como objetivo “La Satisfacción en los

Clientes”, estableciendo “una estrecha relación con ellos” lo que le permite

brindarles productos de “Calidad” y “Mejores Precios”, lo que da lugar a alcanzar la

fidelidad del consumidor; como consecuencia de esto se logra “Diferenciar el

producto de la Competencia”.

Esto finalmente incrementa las ventas de la empresa y en su momento se vuelve

necesario invertir en Activos para poder cubrir la demanda y para tomar esta decisión

es importante llevar a cabo “un análisis de riesgo” para seleccionar la mejor inversión

y evitar que la empresa incurra en pérdidas innecesarias, para que así se logren los

niveles de “rentabilidad” deseados y/o proyectados por los propietarios.

Cabe mencionar que este modelo puede ser adaptado por los propietarios de la

manera que deseen tomando en cuenta la magnitud de las operaciones y además no

se debe descuidar los objetivos que les permitirán llevar a la consecución de la

misión y visión establecidas.

122

MODELO No. 1: CAUSA - EFECTO


Crecimiento

Rentabilidad

Riesgo

Crear Valor

Crear Diferenciación

Comunicación y Vinculación

Satisfacción en los Clientes

Satisfacción en los Accionistas

Apoyo al Cambio

Innovación

Crecimiento de la Organización

FINANCIERA

CLIENTES

PROCESOS INTERNOS

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

123

5.3. FASE 3: POLITICAS, MEDIDAS E INICIATIVAS En esta fase se establecen las políticas y medidas, en las cuales se crean metas por

cada estrategia integrante del Cuadro de Mando Integral; así como también se fijan

las iniciativas estratégicas con la finalidad de impulsar el desempeño del negocio.

5.3.1 CREACION DE METAS POR INDICADOR Para poder ejecutar las estrategias planteadas en el Cuadro de Mando Integral, es

necesario fijar un horizonte donde se quiere llegar y cuantificar lo que se desee

obtener. Es aquí donde cobra importancia la creación de metas por indicador que

integra cada estrategia, porque proporciona parámetros de lo que se necesita

concretar para poder ejecutar las estrategias con éxito. A continuación se presentan

las metas establecidas por cada indicador que forman parte de las estrategias que

contempla las perspectivas del Cuadro de Mando Integral:

CUADRO No. 19


*Elaborado por el equipo de trabajo.

ESTRATEGIA

INDICADOR

METAS

Crecimiento

• Crecimiento del

Volumen

• Diversificación

• Incrementar las ventas en un 10% mensual en cada

ruta de venta en relación al periodo anterior.

• Crear al menos una línea de productos

semestralmente.

Rentabilidad • Productividad

• Presupuesto

• Racionalizar los costos en un 15% en relación al

periodo anterior (mensual, bimensual, trimestral.

semestral o anual).

• Llevar un control de ingresos y egresos diarios.

Riesgo

• Evaluación del

Riesgo

• Reducir el riesgo financiero en un 50% en relación a

otros activos.

124



El establecimiento de metas en cada perspectiva es necesario, debido a que se logra

cuantificar lo que se ha previsto en los objetivos planteados en las estrategias que

contempla el Cuadro de Mando Integral.

ESTRATEGIA

INDICADOR

METAS

Crear Valor

• Calidad

• Precio

• Capacitar a los empleados trimestralmente en la

cultura de la calidad procurando el involucramiento en

un 100% de estos.

• Realizar un análisis de segmento de mercado cada

tres meses.

Crear

Diferenciación

• Imagen

• Segmento de

Mercado

• Revisar cada seis meses los medios audiovisuales

y/o escritos para mejorar la imagen de la empresa.

• Llevar a cabo censos de mercado cada tres meses.

Comunicación

y Vinculación

• Satisfacción

• Incorporación

y Retención

de Clientes

• Revisar buzón de sugerencias mensualmente.

• Realizar perifoneos mensualmente en cada ruta de

venta.

• Realizar un 10% de descuento a los clientes, ya sea

por volumen de compra y por pronto pago.

125



Es esta perspectiva, la parte que permitirá la satisfacción de los propietarios como de

los clientes, las metas planteadas da lugar a la disminución de los costos, ya que

esta trata de la reducción de incidentes medioambientales y de periodos

improductivos que inciden directamente en la estructura de costos que la empresa

posee.

ESTRATEGIA

INDICADOR

METAS

Satisfacción

en los

Clientes

• Desarrollo de

nuevos productos y

servicios

• Reducción de

Incidentes

Medioambientales

• Desarrollar un nuevo producto y/o servicio cada

6 meses.

• Revisar cada año el grado de aplicación de las

normas establecidas por los entes reguladores

del sector lácteos.

Satisfacción

en los

Accionistas

• Generar Beneficios

para los Accionistas

• Reducción de

Periodos

Improductivos

• Incrementar las utilidades de la empresa en un

10% en relación al año anterior.

• Reducir los periodos improductivos en un 10%.

126



ESTRATEGIA

INDICADOR

METAS

Apoyo al

Cambio

• Disponibilidad

de Información

Estratégica

• Divulgar información estratégica periódicamente a

todos los niveles jerárquicos de la empresa.

Innovación

• Captura y

Aplicación de

Tecnología

• Revisar la tecnología con que se cuenta anualmente

Crecimiento

de la

Organización

• Desarrollo de

Competencias

Clave

• Retención de

Personal

Clave

• Ciclo de Toma

de Decisiones

• Promoción de

Personal

• Desarrollar

Habilidades de

Liderazgo

• Capacitar a los empleados de la empresa cada tres

meses en lo que se refiere a la introducción de

nuevas estrategias.

• Brindar un Incremento de 10% al empleado que

haya obtenido la mejor puntuación en la evaluación

del desempeño.

• Reducir la incertidumbre en la toma de decisiones

en un 50%.

• Realizar un análisis interno de la empresa cada 6

meses para identificar la necesidad de una vacante.

• Realizar talleres creativos mensualmente que

permitan potenciar las habilidades de los

empleados.

127

5.3.2. FIJACION DE INICIATIVAS ESTRATEGICAS La fijación de iniciativas es otra etapa de la implantación del Cuadro de Mando

Integral; debido a que éstas permiten identificar los mecanismos que se necesitan

para poder llevar a cabo los objetivos estratégicos señalados previamente a ésta

etapa, que logrando la consecución de éstos, automáticamente se está garantizando

el logro de las estrategias definidas.

A continuación se presentan las iniciativas estratégicas para cada una de las

estrategias correspondientes a las perspectivas del Cuadro de Mando Integral:

CUADRO No. 23



ESTRATEGIA

INDICADOR

INICIATIVAS ESTRATÉGICAS

Crecimiento

• Crecimiento del

Volumen

• Diversificación

• Análisis de Costo – Volumen – Utilidad

• Investigación de Mercados

Rentabilidad

• Productividad

• Presupuestos

• Coeficiente de Productividad

• Elaboración de Presupuestos

Riesgo

• Evaluación del

Riesgo

• Análisis de Sensibilidad

128





ESTRATEGIA

INDICADOR


Crear Valor

• Calidad

• Precio

• Gestión de la Calidad

• Políticas de Precio

Crear Diferenciación

• Imagen

• Segmento de Mercado

• Crear Publicidad

• Segmentación

homogénea (Geográfica)

Comunicación y Vinculación

• Satisfacción



• Buzón de Reclamos y

Sugerencias

• Base de Datos de

Clientes

ESTRATEGIA

INDICADOR


Satisfacción

en los

Clientes

• Desarrollo de nuevos

productos y servicios

• Reducción de Incidentes

Medioambientales

• Investigación de Mercados

• Control de Normas

Establecidas por los entes

reguladores del Sector Lácteo.

Satisfacción

en los

Accionistas

• Generar Beneficios para los

Accionistas

• Reducción de Periodos

Improductivos

• Análisis Organizacional

• Distribución Adecuada de la

Planta

129



Finalmente, para poseer una mejor comprensión de las fases 2 y 3 se brinda un

cuadro resumen de cada perspectiva. (Ver Anexos # 23 -26)

5.4. FASE 4: COMUNICACIÓN, IMPLANTACION Cuando se toma la decisión de implantar una nueva técnica en la empresa, es

necesario que se de a conocer a toda la organización, para lograr el apoyo de todos

ESTRATEGIA

INDICADOR


Apoyo al

Cambio


Información

Estratégica

• Benchmarking

Innovación

• Captura y Aplicación

de Tecnología

• Análisis Interno de la Empresa

Crecimiento de

la

Organización

• Desarrollo de

Competencias Clave


Clave


Decisiones


• Desarrollar Habilidades

de Liderazgo

• Desarrollo Profesional del Empleado

• Programa de Incentivos

• Proceso Racional de Toma de

Decisiones.

• Base de Datos de los Empleados.

• Trabajo en Equipo

130

los miembros de esta; seleccionando los medios mas adecuados para que se pueda

concretar la ejecución con éxito, ya que depende de los canales que se usen así será

el apoyo que se recibirá para poder dar paso a la nueva técnica.

5.4.1. INCENTIVAR UNA BUENA DIVULGACION En primer lugar, para poder dar a conocer el contenido del Cuadro de Mando

Integral, es necesario estimular una buena divulgación para que los empleados de

cada nivel apoyen las estrategias contempladas en este. Para esto, se recomienda

utilizar los medios siguientes:

• Reuniones Periódicas (mensual, bimensual, trimestral, semestral y anual) con los

encargados de cada departamento.

• Folletos, que contenga los objetivos estratégicos.

• Programas de formación

• Informes Mensuales

No hay que olvidar, que el proceso de comunicar el Cuadro de Mando Integral,

implica elegir ¿quién o quiénes? van a dar a conocer el contenido de este, los

canales que se van a utilizar; como también definir claramente a quienes va dirigido;

además, se debe identificar la forma de cómo se dará la retroalimentación para que

el/los empleado/s expresen su reacción frente al cambio propuesto, llevando a cabo

seminarios – talleres y/o evaluaciones posteriormente a la divulgación (Ver Anexo #

27).

J. IMPLEMENTACIÓN DEL DISEÑO Para poder llevar a cabo la implementación del Cuadro de Mando Integral, es

necesario desarrollar actividades que permitan a las pequeñas empresas la

aplicación de éste, para lograr facilitar el ciclo de toma de decisiones que permitan

desarrollar la competitividad de las mismas dentro del mercado que se

desenvuelven.

131

1. OBJETIVOS GENERAL

• Proponer el desarrollo y aplicación del diseño del Cuadro de Mando Integral como

herramienta estratégica para facilitar el ciclo de toma de decisiones que permitan

desarrollar la competitividad en las pequeñas empresas comercializadoras de

productos lácteos de los municipios de Santa Ana y Texistepeque.

ESPECIFICOS

• Definir un proceso que permita la implementación del Diseño de Cuadro de

Mando Integral en las pequeñas empresas comercializadoras de productos

lácteos.

• Proporcionar las políticas necesarias para implementar el Diseño de Cuadro de

Mando Integral en las pequeñas empresas comercializadoras de productos

lácteos.

• Establecer las estrategias necesarias a aplicar para lograr implementar el Diseño

de Cuadro de Mando Integral en las pequeñas empresas comercializadoras de

productos lácteos.

2. PLAN DE ACCIÓN Para poder ejecutar la propuesta, es necesario identificar un proceso que permita la

implementación de éste de una manera más fácil, el cual se presenta a continuación:

PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN a. En primer lugar los autores del diseño del Cuadro de Mando Integral como

herramienta estratégica para facilitar el ciclo de toma de decisiones que permitan

desarrollar la competitividad, presentan la propuesta de ejecución a los propietarios

y/o administradores de las pequeñas empresas comercializadoras de productos

132

lácteos, mostrándoles los beneficios de su implementación así como también los

lineamientos que deben seguir para su aplicación y ejecución.

b. Posteriormente los propietarios y/o administradores revisarán y harán un análisis

de la propuesta para dar el aval o no de ésta.

c. Se contratará un facilitador del proceso de implementación del diseño del Cuadro

de Mando Integral, recomendando contratar a los autores de la propuesta.

d. Los propietarios y/o administradores en coordinación con el facilitador del proceso

seleccionarán las estrategias que se acoplen a las necesidades de la empresa.

e. El facilitador evalúa y capacita a los empleados de las pequeñas empresas

comercializadoras, para agilizar su comprensión y aplicación.

f. Seguidamente se iniciará la puesta en marcha de la propuesta con la aplicación de

estrategias seleccionadas para cada perspectiva que establecen lineamientos a

través de objetivos estratégicos e iniciativas, para obtener los resultados esperados.

g. Finalmente los propietarios y/o administradores, evaluarán los resultados

obtenidos y de esta forma llevarán a cabo las medidas correctivas pertinentes, en

caso de ser necesarios.

POLÍTICAS Además, para poder llevar a cabo la implementación del diseño del Cuadro de

Mando Integral, es indispensable establecer las políticas necesarias para su

ejecución, como son:

• Al aplicar el diseño del Cuadro de Mando Integral, se debe tener cuidado en no

precipitar demasiado la ejecución de éste, ya que es complejo cambiar de un

ambiente pasivo a uno participativo, en el que implica tomar decisiones en el área

en el que se desenvuelve.

133

• Es importante identificar los recursos necesarios para la implementación del

diseño del Cuadro de Mando Integral, los que servirán de base para la adecuada

ejecución.

• Se debe evaluar el desempeño del empleado antes y después de la

implementación del diseño del Cuadro de Mando Integral, y de ésta forma

comparar periódicamente los resultados obtenidos.

• Es necesario incentivar a todos los empleados de la empresa a que participen en

la implementación y ejecución de la propuesta.

• Se debe proporcionar programas de capacitación para todos los empleados de la

organización, ya que son estos los encargados de implementar el diseño del

Cuadro de Mando Integral dentro de la misma.

ESTRATEGIAS A APLICAR Asimismo, para implementar el diseño del Cuadro de Mando Integral es necesario

aplicar las siguientes estrategias:

• Coordinar una cita con el propietario y/o administrador de la pequeña empresa

comercializadora de productos lácteos para presentar la propuesta del diseño del

Cuadro de Mando Integral.

• Concienciar al propietario y/o administrador de la necesidad de un cambio para

desarrollar la competitividad en la organización.

• Difundir y promocionar el diseño del Cuadro de Mando Integral a través de los

canales de comunicación en los que se involucre a todo el personal de la

empresa, por medio de: carteles, folletos, memorandum y otros que estén al

alcance de la empresa y accesible al personal.

134

• Adaptar el diseño del Cuadro de Mando Integral, según los recursos y

necesidades de cada una de las pequeñas empresas comercializadoras de

productos lácteos.

• Deberá evaluarse periódicamente (mensual, bimensual, trimestral, semestral o

anual) la efectividad y los resultados de la implementación del diseño del Cuadro

de Mando Integral, para desarrollar la competitividad de las empresas

comercializadoras de productos lácteos.

Cabe mencionar, que el responsable directo de implementar el diseño del Cuadro de

Mando Integral será el propietario y/o administrador de cada una de las pequeñas

empresas comercializadoras de productos lácteos; éste tendrá la responsabilidad de

implementarlo, evaluarlo y darle seguimiento necesario, valiéndose de la ayuda del

facilitador.

3. EVALUACIÓN DEL DISEÑO La evaluación del diseño del Cuadro de Mando Integral, es una etapa que permite

monitorear el entorno de la empresa, ya que faculta a la toma de decisiones oportuna

y acorde a los recursos de la empresa, con el objeto de desarrollar la competitividad

de las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos.

Esto se logrará mediante el control de las etapas del diseño del Cuadro de Mando

Integral a que se estén desarrollando conforme a lo planteado; asimismo, constatar

el cumplimiento de las políticas y estrategias de implementación del diseño.

Finalmente evaluar el grado de adaptación que presentan los propietarios y/o

administradores y empleados en el nuevo clima organizacional.

135

4. PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACION DEL CUADRO DE MANDO INTEGRAL

(En dólares, para seis meses)

No.

Cantidad

Descripción

Costo Mensual

Costo Semestral

1 1

2

Recurso Humano

Facilitador para asesorar la

implementación de la propuesta

Capacitación

$ 571.43 $ 3428.58

$ 600.00

2

1

Recursos Materiales

Papelería y Útiles

Buzón de Reclamos y Sugerencias

Materia Prima y Accesorios para la

degustación de Productos

$ 2.00

$ 10.00

$ 300.00

$ 12.00

$ 60.00

3 SUBTOTAL $ 4400.58

4 IMPREVISTOS (10%) $ 440.06

5 TOTAL $ 4840.64

NOTA: El presupuesto puede variar, dependiendo del tiempo determinado para la

implementación del diseño y de acuerdo a las condiciones que cada empresa decida

desarrollarlo.

136

5. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MESES/ SEMANAS MES I MES II MES III MES IV MES V MES VI

ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Presentación de la Propuesta al propietario

Aprobación de la Propuesta por parte de los Propietarios

Contratación del Facilitador del Diseño

Adopción de Estrategias

Evaluación y Capacitación del Personal

Puesta en Marcha del Diseño

Evaluación del Diseño

Retroalimentación

capitulo iv “diseÑo de un cuadro de mando...

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