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CAPITULO III
INVESTIGACIÓN DE CAMPO PARA LA PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA LOGRAR MAYOR PARTICIPACION EN EL MERCADO DEL SECTOR DOMESTICO DEL PRODUCTO DE GAS PROPANO TOTALGAZ, EN EL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.
A. GENERALIDADES Este capítulo recoge resultados de la investigación de campo realizada, con el fin de
conocer a los demandantes del producto Totalgaz, que opinan acerca de dicha
marca. Como toda investigación se inició estableciendo los objetivos tanto generales
como específicos; así como definiendo las fuentes de información primaria y
secundaria que sustentaran el proceso de la investigación asimismo se definió el
universo para establecer el marco muestral tanto para la demanda como para la
oferta.
La información se recopiló a través de un cuestionario estructurado, el cual fue
respondido por los responsables de puestos claves dentro de la empresa, así como
personas que han consumido el producto de gas propano Totalgaz y personas que
son consumidores potenciales, por lo que se tuvo que realizar una prueba piloto que
demostró que el primer instrumento contenía algunas especificaciones que corregir
las cuales se superaron para realizar el proceso de investigación formal. Se
plantearon las conclusiones y recomendaciones como resultado de la investigación
de campo, para servir de base y diseñar el contenido de la propuesta.
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B. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1. General
Conocer los obstáculos que impiden ampliar la participación de mercado que
actualmente se tiene en el área metropolitana de San Salvador
2. Específicos
a) Conocer si los usuarios de gas propano identifican la marca Totalgaz en la
zona metropolitana de San Salvador.
b) Identificar cuales son los tipos de promociones y estrategias que influyen
en la preferencia de los usuarios de gas propano.
c) Conocer cuales son las estrategias que realiza la empresa para incrementar
la participación de mercado de la marca Totalgaz en la zona metropolitana de
San Salvador.
C. METODOLOGIA PARA LA INVESTIGACION. 1. Identificación de Fuentes de Información: Para llevar a cabo la investigación de campo se han considerado dos fuentes
principales de información, la primaria y la secundaria las cuales se detallan a
continuación.
1.1 Fuentes Primarias a) Para la Oferta
Estuvo conformada por las personas que pertenecen a los departamentos de
Mercadeo, Ventas y Comercialización de la empresa Totalgaz dentro del área
metropolitana de San Salvador.
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b) Para la Demanda
Personas de ambos sexos que compran gas propano en cilindros para uso
doméstico de las diferentes marcas existentes en el mercado y que residen en
el área metropolitana de San Salvador.
1.2 Fuentes Secundarias Estuvo constituida por toda la información que se logró obtener existente en la
empresa como: brochures, memoria de labores, boletines, folletos, revistas, así
como periódicos, Internet y tesis que abordan el tema. También se utilizaron los
documentos de las siguientes instituciones Ministerio de Economía, División de
Hidrocarburos y Revista del Banco Central de Reserva de El Salvador.
2. Ámbito o Alcance de la Investigación Estuvo comprendido dentro del área metropolitana de San Salvador y
básicamente comprendió los municipios de Apopa, Soyapango, San Salvador,
Antiguo Cuzcatlán, Ayutuxtepeque y Nueva San Salvador, ya que en esta área se
concentra mayor densidad poblacional.
3. Determinación del universo de la investigación a) Para la Oferta
Estuvo conformado por 14 personas de los departamentos de Comercialización,
Ventas y Mercadeo de la empresa, el universo fue de carácter finito por lo tanto
se realizo un censo.
b) Para la Demanda
La población en estudio estuvo compuesta por todas las personas de ambos
sexos que compran gas propano de la marca Totalgaz dentro del área
metropolitana de San Salvador, por lo que no se conoce el número exacto de
compradores, siendo en este caso el universo de naturaleza infinita.
62
4. Determinación del marco muestral para la Demanda. El tamaño de la muestra fue calculado utilizando el método probabilístico simple al
azar, cuya fórmula para población infinita es la siguiente:
Para obtener el marco muestral se asignaron los siguientes valores:
p= 0.50% como probabilidad de éxito, por tratarse de población infinita y desconocer
otros datos de estudios previos realizados sobre el tema de investigación.
q= 0.50% como probabilidad de fracaso, considerando que no toda la información
obtenida pudiese ser utilizada por parte de la persona que realiza la investigación.
Z= Se considero obtener una cobertura del 95% del universo equivalente a 1.96 , ya
que con este valor se pretende lograr los objetivos de la investigación.
e= Se consideró un margen de error del 7%, ya que se estima que la información que
se recolecte será inconsistente dentro del proceso de investigación. Equivale a que
por cada 100 entrevistados 7 brindarán información defectuosa.
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Donde: P= Probabilidad de Éxito
Q= Probabilidad de Fracaso
Z= Desviación Típica o Estándar
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e= margen de error
Sustituyendo los valores mencionados:
n = 0.5x 0.5 x (1.96)² (0.07)²
63
n = 0.9604 = 196 Sujetos de investigación 0.0064
2. Distribución de la Muestra
a) Para la Oferta
El método que se utilizó para distribuir el número de cuestionarios fue el censo,
que comprendió el desarrollo de 19 preguntas dirigidas a 14 personas de
puestos claves que laboran en los departamentos de Comercialización, Ventas
y Mercadeo.
Cuadro No. 7
PUESTOS CLAVES PARA LA OFERTA
Departamentos Personal No. de Encuestas Porcentajes Comercialización 2 2 20%Ventas 10 10 60%
Mercadeo 2 2 20%
TOTALES 14 14 100%
b) Para la Demanda
El método que se utilizó fue al azar simple. Los usuarios de gas propano para el
uso doméstico que residan en el área metropolitana de San Salvador. Se eligió
de forma aleatoria las casas de habitación de las colonias que poseen mayor
densidad poblacional de algunos municipios del área metropolitana de San
Salvador como lo son: Soyapango, Apopa, Ayutuxtepeque, Antiguo Cuzcatlan,
Mejicanos y San Salvador, asi como también se tomó en cuenta las tiendas de
dichas colonias, el detalle de las colonias a continuación.
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Cuadro No. 8 DISTRIBUCION MUESTRAL PARA LA DEMANDA
Colonia Municipios No. de Encuestados Bosques de Prusia Soyapango 30 Prados de Venecia Soyapango 15
San Jose Soyapango 15 Valle Verde Apopa 20
San José Las Flores Apopa 10 San Luis Ayutuxtepeque 10
San Mateo San Salvador 10 Zacamil Ayutuxtepeque 20
Dolores I y II Mejicanos 36
Antiguo Cuzcatlan Antiguo
Cuzcatlan 16
Bosques de Cuzcaltlan Antiguo
Cuzcatlan 14 Total 196
La distribución de la muestra reflejada en el cuadro anterior es el resultado de
haber seleccionado los lugares de mayor densidad poblacional en el área
metropolitana de San Salvador, tomándose en cuenta la ubicación de las colonias
específicamente en tiendas que son puntos de ventas de cilindros de gas
propano, y están presentes los diferentes estratos de clase media baja, media y
media alta.
6. Diseño de Herramientas de Investigación
6.1Cuestionario Estructurado Se utilizó tanto para la oferta como para la demanda, cuyas preguntas fueron
abiertas, cerradas, dicotómicas y de opción múltiple. El cuestionario esta
conformado por las siguientes partes:
a) Solicitud de Colaboración: En esta parte el encuestador se identifica
claramente como estudiante de la universidad Francisco Gavidia, luego el
motivo de la encuesta, para concluir con un agradecimiento para el sujeto de
estudio por el tiempo que nos brindará con su colaboración.
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b) Datos de Clasificación: Se tomaran dentro de los datos de clasificación en el
cuestionario para la oferta el tiempo de laborar en la empresa y el departamento
al que pertenecen. Para la demanda se ha determinado su género y su
ocupación.
c) Cuerpo del Cuestionario:. Se realizaron dos cuestionarios con preguntas
cerradas (dicotómicas, de opción múltiple, de filtro o control) y abiertas.
d) Datos de Identificación: Se establecieron en esta parte los siguientes datos,
que son el nombre del entrevistador, lugar de la entrevista, fecha y hora de
realización y firma del entrevistado para dar validez a la investigación. (Ver
cuestionarios anexos).
6.2 Prueba Piloto La prueba piloto consistió en realizar 14 encuestas tanto para la Oferta como
para la Demanda. Esto con el fin de estructurar mejor la mejor redacción en
cada pregunta y de esta manera obtener la redacción que sea apropiada de
parte de los sujetos de investigación.
7. Administración de la Encuesta
7.1 Tabulación y Análisis de Datos Se procedió a recolectar los datos, contenidos en los cuestionarios clasificando su
origen y calificando su oferta y demanda. Se construyó una matriz vaciado de
datos para obtener la información confiable que sirva como base para el diseño
de un Plan de Marketing Estratégico y lograr mayor participación de mercado del
sector doméstico para el producto de gas propano Totalgaz en el área
metropolitana de San Salvador.
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103
8. Conclusiones 8.1 Para la demanda El resultado que se determino en la investigación de campo a través de encuestar
a 196 personas es el siguiente:
• Los sujetos de investigación encuestados fueron todas aquellas personas de
ambos sexos que utilizan cocinas de gas propano y que a su vez compran el
producto para el uso domestico en el hogar. Fue interesante conocer que un
100% de los hogares se utilizan cocinas de gas propano.
• La población encuestada prefiere la marca que actualmente utiliza para el
consumo domestico en sus hogares, principalmente porque es un producto fácil
de adquirir es decir que lo encuentran cerca de sus domicilios.
• Un alto porcentaje de la población encuestada manifestó no haber adquirido
ningún tipo de promoción por la compra de cilindros de gas propano de la marca
Totalgaz y tampoco tiene conocimiento de promociones que se hayan realizado.
• La marca que mas prefieren las personas encuestadas es Tropigas, así como
también Z gas seguido de Totalgaz.
• La mayoría de los sujetos de investigación manifestaron que les gustaría que
les ofrecieran un descuento a la hora de la compra del producto.
• Se determino que el 99% de personas encuestadas consideran que la
publicidad de la marca de gas propano Totalgaz debe mejorar, ya que un número
considerable de ellas no ha visualizado algún tipo de Publicidad.
104
• Lo que los encuestados consideran según su criterio que seria positivo para la
empresa que esta contara con innovaciones relacionadas con la publicidad de la
marca y que existan más y mejores promociones.
8.2 Para la oferta Se encuestaron 14 personas que ocupan puestos claves en la empresa Total El
Salvador
• Se evidencio que los empleados consideran que la demanda del producto es
permanente y no en aumento
• Se detectó que la Empresa no cuenta con un Plan de Marketing Estratégico,
aunque si realizan actividades encaminadas a incrementar las ventas del
producto de gas propano.
• La empresa si posee promociones para los usuarios del producto de gas
propano, pero las realizan eventualmente.
• Se evidenció que la empresa hace uso limitado de los medios de
comunicación y lo hacen básicamente por medio de Vallas publicitarias.
• La estrategia más utilizada en la empresa para comercializar su producto es a
base de Distribución del mismo en la zona.
• La mitad de los encuestados no tiene conocimiento de lo que es un Plan de
Marketing Estratégico.
• Los encuestados en su totalidad sí están de acuerdo con la implantación de
un Plan de Marketing Estratégico
105
9. Recomendaciones
• Se recomienda realizar una campaña de promoción para lograr que los
usuarios y distribuidores compren el producto y de esta manera incrementar
la participación de mercado del producto de gas propano Totalgaz.
• Crear sociedades con otras empresas (Comerciales) que se dediquen a la
venta de productos afines y así de esta forma introducir el cilindro con su
sistema de gas por la compra de una cocina.
• Total El Salvador debe establecer las Estrategias Promocionales que logren
atraer e incentiven tanto a sus clientes como a usuarios del producto de gas
propano de la competencia.
• Mejorar la Publicidad de la marca en los medios de comunicación que de
cómo resultado una buena imagen de prestigio y respaldo ante los
consumidores y al mismo tiempo logre un incremento en la participación de
mercado de Totalgaz.
• Las promociones deben ser siempre con el objetivo de incentivar a los
compradores a que adquieran el producto periódicamente.
• Establecer un Plan de Marketing Estratégico que incluya nuevas formas para
dar a conocer sus productos e incrementar las promociones puesto que las
formas actuales que utilizan se encuentran desactualizados.
• Se sugiere considerar a la Publicidad en el presupuesto de la empresa para
dar a conocer un poco mas su producto con la nueva marca Totalgaz, ya que
al realizarlo lograrían una mayor participación de mercado y por lo tanto un
ingreso en el nivel de ventas mayor al que actualmente se ha logrado.
106
• Incentivar los canales de comercialización del producto para que este sea
promovido cada vez más en el mercado por medio de estrategias
competitivas.