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“Capacitación de Productores en los Beneficios de la Asociatividad”

Salomón Chávez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores


Comercialización

2008

PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU / PENX

M.Sc. Salomón Chávez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores



COMERCIALIZACIÓN


Asociatividad y Comercialización de Productos Agrícolas

Comercialización de productos agrícolas es un sistema muy complejo y complicado.

Gran problema: Minifundio, producción atomizada y desorganizada.

Pequeños volúmenes limita competitividad

Comercialización de productos de pequeños y medianos productores debería realizarse en un marco de organización y desarrollo empresarial

Asociatividad es necesaria para que pequeños y medianos puedan: mejorar su eficiencia productiva, incrementar su poder de negociación y lograr una mayor y mejor articulación con el mercado.

Asociatividad como estrategia de comercialización conjunta para afrontar actividad exportadora.

Aprovechar canales de distribución similares



MODULO I:

ASOCIATIVIDAD Y COMERCIALIZACIÓN


Asociatividad como estrategia de Comercialización conjunta

Enfoque: exportación Alternativa frente a

globalización Asociatividad para la

competitividad Mercado externo: mayores exigencias Cómo convertir ventajas

comparativas en competitivas Cómo aprovechar oportunidades de

negocio


Integración de la Producción Agrícola con el Mercado

PRODUCTORES

MERCADO INTERNACIONAL

PLANTA INDUSTRIAL

CENTRO DE ACOPIO

ASOC. DE PRODUCTORES

INTERMEDIARIO

MERCADO MAYORISTA MERCADO

DOMESTICO

MERCADO EXTERNO

ESAN, DIRECCIÓN DE INVESTIGACIÓN

COMERCIALIZACIÓN DE FRUTAS Y LEGUMBRES


Características de la Comercialización

Producción depende de factores climáticos.

Producción es muy dispersa Producción es estacional No hay enfoque empresarial Desconocimiento de mercado

( información sobre: precios, canales de comercialización, volúmenes, variedades, calidades, organización, etc)

Precios fluctuantes Presencia de intermediarios


Problemas en la Comercialización

Productores venden su producción como materia prima.

Tiene necesidad urgente de dinero para pagar deudas de producción.

No se produce en función de mercado. Se promueven incrementos de producción y

productividad sin tener en cuenta el mercado. Limitaciones con infraestructura de

distribución y almacenamiento. Productores compran y venden

individualmente y atomizada.


Cadenas Productivas y Asociatividad

Cadena productiva: red de tipo vertical.

Desarrollo de proveedores Una red horizontal puede ser

eslabón de una cadena productiva. Propuesta: conformar redes de tipo

horizontal.


Cadena Productiva de la Lúcuma


Asociatividad y TLCs

TLC: oportunidad de negocio Mercado con preferencias

arancelarias Mercado con requerimientos altos

Calidad del producto Requisitos: fito y zoosanitarios

Certificaciones Empaques y presentaciones

BPA, BPM, HACCP, Trazabilidad


TLC y Oferta Exportable

Oferta exportable: Calidad y Cantidad (volumen)

Oportunidad Rapidez *Sistema de transporte *Incoterms Especificaciones

Exportador

Comprador

@


INCOTERMS



MODULO II: Principales Componentes

de un Sistema de Comercialización de Productos Agrícolas


Objetivos:

Revisar rápidamente los principales elementos y aspectos involucrados con la comercialización de productos agrícolas.

Estar en condiciones de identificar aquellos aspectos que más inciden en los altos costos de la comercialización de un producto y evaluar la posibilidad de intervenir mediante una propuesta de Empresa Asociativa Comercializadora.


El concepto de un SCPA

Conjunto de elementos que se relacionan e interactúan entre sí para hacer que los productos agrícolas lleguen al consumidor

Un SCPA de un ciudad, una región o país incluye una serie de elementos y aspectos que determinan su eficiencia y los beneficios para el proveedor y el consumidor.


Principales Componentes de un SCPA

Abastecimiento: productos y producción

Flujos de los productos

Infraestructura

Actores u Operadores

Marco legal


Producción y Producto Es necesario conocer: Mercado: Qué pide el mercado y cómo lo quiere. Variedades, tipos Comparar demanda con producción Especificaciones técnicas: tamaños, calibres,

características organolépticas, número de unidades por peso, envase, etc

Presentaciones y envases Sistema de transporte Volumen, época del año Requisitos sanitarios


Flujos de Abastecimiento y distribución

Importante evaluar: Lugares de producción Fecha de siembra y cosecha/lugar Post-cosecha Destino de la producción ( volumen/destino) Centros de acopio y procesamiento Costos de fletes Precios Procedimientos en operaciones de compra-venta Documentos que intervienen en la comercialización Información del mercado Riesgos


Requerimientos de Infraestructura

Centros de Acopio Vías de transporte Medios de transporte Mercados Almacenes Centros de Procesamiento Puntos de Embarque


Materia PrimaMano de ObraServiciosMaquinariaEtc.

PROCESOS Y MEDIOS

MERCADO NACIONAL

MERCADO INTERNACIONAL

EXPORTACIONEXPORTACION

SERVICIOS

LOGISTICOS

SERVICIOS

LOGISTICOS

IMPORTACIONIMPORTACION

Operaciones Logisticas y Comerciales Integradas

TRANSPORTE INTERNACIONAL

TRANSPORTE INTERNACIONAL

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONALLOGISTICA COMERCIAL

PLANTA

ABASTECIMIENTOS PRODUCCION DISTRIBUCION FISICA

Productos Terminados Productos en proceso Insumos y Recursos


Centros de Acopio

Ubicación Características Disponibilidad Costos de

operación Servicios que

brindan

X M

Vías de Transporte

Existencia y tipo Condiciones en

que se encuentran

Distancias y tiempos

Pagos (fletes y peajes)


Medios de transporte

Según destino del producto Para cada etapa del flujo Tipos- características Fletes


Características de los mercados

Mayorista

Minorista

Supermercado

Centro de procesamiento

Mercados


Almacenes

Ubicación Capacidad Instalaciones y

servicios Disponibilidad Costos

Centros de Procesamiento

Ubicación Capacidad Productos y Procesos Sistema de

abastecimiento Requisitos para los

productos Costos y precios


Principales Actores

Actores u operadores Acopiadores Mayoristas Distribuidores Minoristas Brokers Importadores


Marco Legal

Es importante conocer: Dispositivos legales relacionados con

el producto y su comercialización:- Impuestos- Aranceles- Pagos aduaneros

Entidades involucradas Aspectos sanitarios


Taller 3:Diseño de un Sistema de

Comercialización



MODULO III:

Proceso de Organización de una Empresa Asociativa

Comercializadora


Principales Pasos del Proceso

1. Identificación y Definición del grupo

2. Modelo de Negocio 3. Estrategia de desarrollo 4. Análisis del Mercado 5. Análisis del Producto 6. Diseño del proyecto 7. Gestión del Proyecto


Identificación y Definición del Grupo Asociativo

Identificación de potenciales interesados.

Venta de la idea Identificación de líderes Selección del grupo Capacitación del grupo Definición del grupo asociativo


Modelo de Negocio

Unidad Comercializadora Sistema de acopio Cuotas y oferta integrada Aspectos de calidad Estandarización de procesos y productos Sistema de venta Cobros y Pagos Sistema contable y tributario


Estrategia de Desarrollo

Qué se va a hacer Cómo se va hacer Quién o quienes Cuándo (inicio y

fin) Recursos Fuentes Impacto


Análisis del Mercado

Definición de mercado objetivo

Caracterización del mercado

Mayoristas, minoristas Acopiadores,

distribuidores Cantidad, calidad Frecuencia de compra Precios Sistema de pago Facilidades Restricciones


Análisis del Producto

Demanda del Producto: quiénes, cuánto, cómo, donde, cuando.

Variedades y calidades Especificaciones Presentación y envase Precios diferenciados Problemas de

abastecimiento


Diseño de un Proyecto de Comercialización Integrado

Contenido del proyecto: 1. Presentación 2. Resumen ejecutivo 3. Justificación 4. Objetivos 5. Producto 6. Mercado 7. Sistema de Comercialización 8. Organización 9. Inversiones 10. Financiamiento 11. Evaluación económica financiera


Gestión del Proyecto

Quien opera o gestiona el proyecto Definición de necesidades Contratación de personal Puesta en marcha del proyecto Evaluación y Seguimiento Impactos



MODULO IV:

Consorcios de Exportación de Productos Agrícolas


Qué es un Consorcio de Exportación

El consorcio de exportación es un claro ejemplo de asociatividad para la comercialización.

Se puede definir como un tipo de asociación de productores de productos similares que se constituyen con el objeto básico de incursionar unidos, en los mercados externos, manteniendo su individualidad como empresas.


Tipos de Consorcios

1. De acuerdo a la finalidad:- Consorcio de Promoción- Consorcio de Ventas (UC: Unidad Comercializadora)

2. De acuerdo a la oferta colectiva:- Consorcio de Productos Similares- Consorcio de Productos Complementarios


Consorcio de Promoción

CONSORCIO DE PROMOCIÓN

E2 E3 E4 E6 E7E1 E9E5 E8

EMPRESAS QUE CONFORMAN EL CONSORCIO

C.E.

EE.UU. CANADA JAPON ITALIA FRANCIA

MERCADOS OBJETIVO


Consorcio de Ventas

CONSORCIO DE VENTAS

E2 E3 E4 E6 E7E1 E9E5 E8

EMPRESAS QUE CONFORMAN EL CONSORCIO

U. C.

EE.UU. CANADA JAPON ITALIA FRANCIA

MERCADOS OBJETIVO


La Propuesta de los Consorcios

Motivar una mayor participación de los pequeños y medianos productores agrícolas en los procesos de comercialización, mediante un modelo asociativo.

Que participen en el acceso y penetración de los mercados externos; y se mantengan.

Aprovechar nuevas oportunidades de negocio y nichos de mercado.

Aumentar su poder de negociación y competitividad


Mercado Externo y Requerimientos

Para lograr incursionar y mantenerse en el mercado externo se requiere: Diferenciar los productos en

calidad, cantidad y precios. Cumplir con Normas

Técnicas Presencia oportuna Empaques atractivos Disponibilidad de

información


ExportadorAgente de Aduana

Agente de Carga

Almacen

Comprador

País del Exportador País del CompradorTránsito Internacional

Agente de Aduana

FLUJOGRAMA DE EXPORTACION DE BIENES


Preguntas Claves


Dificultades para acceder al Mercado

Tamaño de producción Escasa vinculación con

procesos de transformación y mecanismos de comercialización

Desconocimiento de canales de distribución

Requerimientos de inversión Falta de información Asistencia técnica Infraestructura: centro de

acopio, packing, frío, puertos.


Ventajas de Participar como Consorcio

Acceso a nuevos mercados Acceso a nuevos tipos de compradores Seguridad por la diversificación de mercados Disminución de riesgos por fluctuaciones del

mercado local Reducción progresiva de costos unitarios de

producción y comercialización Incremento de márgenes de ganancias por

mejores precios. Adquisición de conocimientos teóricos-

prácticos en comercialización internacional Reducción de gastos de exportación


Implementación del Consorcio

Seguir alguno de los Modelos conocidos. Ejemplo: Modulo ONUDI

1. Identificación de un promotor adecuado 2. Identificación de posibles miembros. 3. Realización de un estudio de interés existente y

contacto con empresas interesadas. 4. Designación de representantes. 5. Organización de reuniones entre los posibles

miembros. 6. Realización de un estudio de viabilidad y redacción de

un plan de actividades. 7. Constitución del consorcio como sociedad. 8. Seguimiento


Modelo del INTA

INTA: Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (Argentina)

Principales pasos: 1. Reuniones con interesados en

conformar consorcio. 2. Análisis de ventajas del consorcio 3. Diagnóstico para evaluar oferta

exportable. 4. Diseño de la estructura del consorcio. 5. Definición de figura jurídica. 6. Elaboración de Reglamento Interno.


Modelo de Perfil de Proyecto de Consorcio de exportación

Presentación 1. Empresas

participantes 2. Justificación 3. Objetivos 4. Mercados 5. Producto (s) 6. Tipo de Consorcio 7. Plan de Acción Anexos


Taller 4:

Propuestas Preliminares de Consorcios de Exportación



PROYECTO DE COOPERACION UE-PERU / PENX

M.Sc. Salomón Chávez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Muchas Gracias

www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/[email protected]

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