campesinos · 2018. 5. 6. · guía para la comercialización 2 ©servicio de información...

Campesinos

Guía para la Comercialización

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© Servicio de Información Mesoamericanosobre Agricultura Sostenible (SIMAS)Septiembre 2005, Managua, Nicaragua

Edición:Eduardo Zamora GonzálezMarisol Marín Fernández

Diseño y diagramación:Marvín Mejía Chamorro

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Se autoriza la reproducción parcial de este documentosiempre y cuando se cite la fuente y nos envíe una copiade la publicación.

N380.141C195 Campesinos comercializando con todas

las de la ley… Guía de comercialización. -1ª ed.Managua, Nicaragua : SIMAS, 2005.101p. : Il, retrs.ISBN : 99924-55-24-11. MERCADEO DE PRODUCTOS AGRICOLAS2. PRODUCTOS AGRICOLAS3. COMERCIO-GUIAS

SIMAS es una asociación civil sin fines de lucro que tiene como Misión promover la democratización deinformación, saberes y procesos de intercambio a través del acopio, gestión y divulgación de información yconocimientos, la producción de publicaciones y materiales, el fortalecimiento de las capacidades locales engestión de la comunicación y facilitación de procesos de articulación de actores.

Este material ha sido producido en base a los principios normas y procedimiento de la Política Edito-rial Institucional de SIMAS, que fomentar el intercambio de conocimientos sobre tecnologías, expe-riencias, propuestas y estudios valiosos para la promoción de la agricultura y el desarrollo sostenibledel mundo rural. Si bien consideramos su contenido de importancia para enriquecer el debate,SIMAS no necesariamente comparte todas las ideas y conceptos de este documento.

SIMAS participa activamente en las siguientes redes:

Nacionales Internacionales

RENICC

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comercomercomercomercomercializandocializandocializandocializandocializandocon todas las de ley...

a presente Guía no sería posible sin la información compartida de manera francapor diferentes actores que de una u otra forma han estado inmersos en procesosde comercialización, entre ello/as:

Cira de los Ángeles Téllez, Santos Nicoya , Leonel Calero y Martín MercadoGuido, que han logrado insertarse al mercado de manera eficiente sin olvidar elaseguramiento del mismo desde sus fincas.

Josefa de los Ángeles Rodríguez, “El Campesino” y “El Barón” del mercado Ori-ental que por sus experiencias de negocios como comerciantes en diferentesmercados han logrado conocer sus requerimientos y mañas.

Róger Alí Romero y Danilo Acevedo, quienes han compartido las experiencias deexportación tanto en el mercado convencional como en el Comercio Justo de lasempresas que representan.

Oveyda Morales Dávila, Ligia Monge Matute, María Eugenia Morales, OtonielMatus y Juan Ramón Ramos quienes desde sus organizaciones han acompañadoprocesos de comercio local con los grupos de pequeños/as productores / asbeneficiarios de sus respectivos proyectos.

Brígida Aráuz, pequeña empresaria de transformación de productos que,cumpliendo con todos los requisitos, ha logrado incorporarse a un mercado másselecto.

Carlos Adán Rodríguez y Ronald Morales quienes han compartido conocimientosa partir de sus experiencias como especialistas en comercialización.

José Antonio Poveda, cuyos artículos periodísticos nos proporcionanherramientas e información para integrarse más competitivamente al mercado.

Biolatina y OCYA, que facilitaron información sobre los requerimientos delmercado orgánico y sus procesos de certificación.Instituto Nicaragüense de Codificación, Ministerio de Fomento, Industria yComercio (MIFIC) y Ministerio de Salud (MINSA) por su esmerada atención paradotarnos de la información requerida.

A todos, expresamos nuestro más sincero agradecimiento.

Agradecimiento

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I. Introducción ......................................................................... 5

II. Los problemas para comercializar comienzandesde la parcela o finca ....................................................... 7

III. Mercados y sus Requerimientos ........................................ 11Los Mercados Locales .................................................................. 11Los Mercados Nacionales ............................................................. 14Los Mercados Alternativos ........................................................... 19Los Mercados Internacionales o de Exportación........................... 37Mercado Orgánico ....................................................................... 40Mercado Justo ............................................................................. 41

IV. Herramientas e Instrumentos Importantes ...................... 45Herramientas para planificar y armar estrategias ......................... 45A.- El Plan Estratégico .................................................................. 45B.- El Plan de Negocios ................................................................ 48Herramientas para calcular costos y determinar precios .............. 51A.- Análisis de Costos .................................................................. 52Herramientas para conocer mercados .......................................... 52A.- El Estudio de Mercado............................................................ 52B.- El Sondeo de Mercado ............................................................ 55

V. Registros y Certificados y los pasos para conseguirlos.... 59A.- Registro Sanitario ................................................................... 59B.- Código de Barra...................................................................... 63C.- Registro de Marca .................................................................. 65D.- Certificación Orgánica / Ecológica .......................................... 68

VI. La Comercialización Campesina necesita Organización ... 71

VII. El rol de las Organizaciones No Gubernamentalesen los Procesos de Comercialización ................................. 83

VIII.Lo que tampoco debemos olvidar ..................................... 89

Indice

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l comercio de productos agropecuarios es una de las actividades más rentables en laeconomía nicaragüense, y de ella los campesinos organizados pueden extraer recursosque los ayuden a mejorar su nivel de vida. Sin embargo, también la venta de serviciosa la producción como: el crédito, la asistencia técnica con la ejecución de proyectos yla comercialización de insumos para la agricultura y la ganadería ha permitido a gru-pos de campesinos disponer de otros ingresos.

Las iniciativas de comercialización, en las que participan grupos campesinos, con o sinel apoyo de ONG´s, están permitiendo la construcción de experiencias y marcar uncamino a partir de sus éxitos y fracasos. Sobre su práctica han conocido de mecanis-mos, procedimientos y reglas en el proceso de comercialización, así como tambiénhan desarrollado habilidades frente al tipo de mercado en el que han tenido quetrabajar.

Nuevos grupos están necesitando incursionar en labores de mercado, por lo que nece-sitan conocer de estas habilidades con el ánimo de reducir los riesgos y mejorar suefectividad comercial, cumpliendo con los requerimientos y siendo competitivos enlos diferentes mercados.

La demanda actual de muchos productores y productoras hacia sus organizaciones o pro-yectos está relacionada a la necesidad de disponer de acompañamientos para entrar a losmercados con sus excedentes productivos. Cuando se trata de organizaciones que por sunaturaleza manejan esencialmente el ámbito agropecuario, y su personal técnico sola-mente domina este campo, el problema se agudiza, por lo que su experiencia para acom-pañar a los productores y productoras en sus procesos de comercialización es limitada.

Por esta razón, el Centro de Intercambio Cultural y Técnico (CICUTEC) y el Servicio deInformación Mesoamericano sobre Agricultura Sostenible (SIMAS) pretenden con lapresente Guía responder a esta necesidad, con el ánimo de aportar conocimientos yherramientas básicas para desarrollar procesos de comercialización con pequeños pro-ductores, ayudándolos a mejorar su accionar comercial.

El propósito de la Guía es poner en manos de profesionales, técnicos y promotores/ascampesinos/as algunos elementos que deben ser tomados en cuenta durante el proce-so de acompañamiento a grupos de productores en la difícil misión de comercializar.

La Guía ha sido elaborada tomando en cuenta experiencias prácticas de grupos deproductores/as y consejos de técnicos, profesionales y comerciantes que han compar-tido vivencias y trabajado junto a grupos campesinos.

I. Introducción

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ormalmente los problemas de productores y productoras para comer-cializar comienzan desde la parcela o finca y se extienden a las mismasacciones de venta que realizan en los mercados.

En la finca muchas veces el primer gran problema es la reducción de losrendimientos, debido al deterioro de los suelos o la necesidad de tecno-logías eficientes para el uso de sus áreas y la generación de productosde calidad. A esto se suma el aumento de precios de bienes industrialesnecesarios para la producción.

También existen problemas en el manejo postcosecha, que merman elvolumen y la calidad del producto, reduciendo la capacidad de las fami-lias para negociar y vender a buenos precios.

Las distancias desde la parcela hasta el mercado eleva los costos de losproductos y les quita competitividad. Por eso “los masayas” por su cer-canía de la capital sumado a sus habilidades naturales, históricamentedesbordan su territorio y comercian en la misma capital y otras regionesdel país. El mismo deterioro de los caminos afecta el costo de transpor-te y daña la calidad de los productos. Por eso los productores/as deSiuna deben vencer más problemas para lograr tener éxito en accionesde comercialización.

La falta de dinero efectivo y otras necesidades de las familias producto-ras, especialmente aquellas que no tienen diversificadas sus fincas y portanto sus ingresos, obliga a vender sus productos de futuro o al mo-mento de la cosecha, momento cuando los precios todavía no son losmejores. Por eso en algunos casos, los comerciantes prefinancian la pro-ducción comprometiendo al productor/a a venderle la cosecha. Es fuer-te la costumbre de vender su producción a intermediarios que visitan sucomunidad.

Lo de las costumbres y hábitos es duro de enfrentar. No existe la práctica demejorar el valor de sus productos, aunque éstos se encuentren en estadoprimario; o sea, sin haber sufrido ninguna transformación.

II.Los problemas para comercializarcomienzan desde la parcela o finca...

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“...No se tiene el hábito de separar los granos o frutos pequeños de losgrandes (uniformidad en el tamaño), separar los frutos “pintos” de losmaduros o separar la basura del producto, ofreciendo junto con el pro-ducto los “peros” al comprador para regatear o castigar los precios...”(Ronald Morales, especialista en comercialización).

Disminuye la posibilidad de realizar una comercialización más rentablecuando los productores/as venden sus productos sin agregarle valorhaciendo alguna transformación en los mismos.

Por esta razón, quienes meten granos a los supermercados son los aco-piadores y empacadores y no los productores. Son ellos entonces losque salen ganando con los disparos de precios. La inexperiencia o faltade conocimiento para el manejo y control de la calidad de los productosen los momentos de producción, cosecha, postcosecha, transformación,empaque y transporte disminuye la oportunidad de las familias campe-sinas para acceder a diferentes mercados y negociar mejores precios.

“...el Productor está estrictamente vinculado a precios, pero no analizadiversos factores como la calidad, la productividad, los costos y losprecios...sólo siembra cuando hay buen precio, si el precio está malo esel fracaso y sucede que si el precio está bajo siembran menos, cuando el

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precio sube no tienen producto, por lo que no resultan ser negociosestables y esto crea serios obstáculos para mantenerse en el mercado. Sihay mercado deben de trabajar con todas las variables posibles, comoinvertir mejor en sus suelos y en la calidad de la semilla... Los producto-res/as deben de integrarse en el mercado de manera directa para queconozcan el comportamiento del mercado y les ayude a tomar decisio-nes sobre su producción...”. (Róger Alí Romero, Gerente Empresa DelCampo – León).

Otro problema es la costumbre de comercializar de manera individual yno juntar, retener y negociar volúmenes, perdiendo la fuerza para apro-vechar las oportunidades y obtener logros comerciales. “...tomamos ladecisión de organizarnos 5 productores de la comunidad con la idea demejorar precios y le pedimos a un productor que conoce el mercado,que él comercializara y que los demás íbamos a trabajar con él paraconocer los métodos y formas de comercialización que utilizaban en elmercado Oriental...” (Santos Nicoya, productor comunidad Cascuajo-che, Tola – Rivas).

Sin embargo, a pesar de estas dificultades, existen productores/asque de forma natural desarrollan y muestran muchas habilidades yexperiencias en la comercialización de los productos originados ensus fincas.

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a comercialización de los productos campesinos se realiza en diversosmercados, muchos de ellos tradicionales, en los cuales se han desarro-llado diferentes iniciativas para crear espacios y mecanismos de comer-cialización, con el fin de mejorar los precios de los productos campesi-nos. Para desarrollar una comercialización con menos riesgo es impor-tante conocer los tipos de mercados y sus requisitos para la realizaciónde negocios.

Los requerimientos siempre varían de acuerdo al tipo de producto, porejemplo:

En hortalizas, se valora que sean frescas, sin daños de insectos, quesean uniformes en su tamaño, de buen color, etc.

En granos básicos, que no sean de producción vieja, que estén sua-ves, de color y tamaño uniforme, que no estén tan húmedos paraque no se llenen de hongos, etc.

En frutas, también que sean frescas; o sea, recién cortadas, que noestén golpeadas o magulladas, no picoteadas de pájaros, de buentamaño y aspecto, etc. En algunos casos se demanda la prueba dela misma para demostrar su calidad en el sabor.

También los mercados tienen requerimientos de volúmenes y se nos debeocurrir llevar un quintal a la Bolsa Agropecuaria o al Mercado Mayore;por ello, hablaremos de algunos elementos que debemos tomar en cuentapara introducirnos a diferentes mercados, a partir de las experienciasdesarrolladas por empresas, grupos y personas.

Los Mercados LocalesSon los mercados que resultan más familiares a los productores, debidoa que geográficamente están ubicados muy cercanos a sus comunida-des de origen, por lo que en ellos es donde realizan sus transaccionescomerciales. Estos son los lugares donde el productor aprende “sus pri-meras letras” en la comercialización.

III. Mercados y sus requerimientos

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Los mercados municipales son su principal expresión, al menos en loslugares donde existen. También en estos mercados participan las “distri-buidoras”, que prácticamente son acopiadores mayoristas y las pulpe-rías.

Los comerciantes de estos mercados acostumbran almacenar ciertascantidades de granos básicos, para asegurar a sus clientes un abasteci-miento constante, independiente a las épocas de producción. En estoslugares se exigen pocos requisitos, entre ellos: la humedad y la limpiezadel grano. Si el municipio es a su vez la cabecera departamental, enton-ces su mercado municipal tiene mayor envergadura y mueve mayor can-tidad de productos, dando vida también muchas veces a los vendedoresambulantes en carretones o en canastos. Para muchas familias produc-toras son la opción principal cuando los volúmenes productivos paracomercializar son pocos.

En este ambiente algunos productores/as desarrollan una estrecha rela-ción de compraventa con comerciantes y estos últimos hasta brindancrédito en insumos para la producción o bienes industriales de necesi-dad para el campesino, resolviendo la falta de dinero efectivo de lasfamilias productoras. Estos compromisos muchas veces resultan ser des-ventajosos, pero necesarios para los productores.

Cuando el productor llega a este mercado a vender sus productos, lohace con pocas cantidades, sin conocer los precios del mercado y con laprisa de regresar a su comunidad, ya que cuando se tarda más tiempose incurre en más gastos de comida, hospedaje, etc.. El comercianteaprovecha esta situación en el momento de la negociación, justificandoque “...el negocio está malo...” y “...tengo bastante producto, pero levoy a hacer el favor de comprárselos para que no se atrase pero se lospago a este precio...” y los productores se van satisfechos diciendo“...don fulano me hizo el favor de comprarme...”.

Algunos productores/as logran asegurar calidad en sus productos, loque les permite desarrollar relaciones directas con consumidores/as in-dividuales o negocios, como comiderías o restaurantes, a quienes abas-tecen de sus productos de manera continua. La experiencia de los espo-sos Cira de los Angeles Téllez y Leonel Calero, de la Comunidad El Mojónde Masaya nos orienta: “...Tratamos de producir calidad porque el mer-cado demanda calidad y tiene que ver desde el manejo que das en la

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finca y la forma en que vas a cosechar... no nos podemos ir a cortarlimones y meterlos en un saco, no sirve, tenemos que buscar una caji-lla... Si vamos a cortar pipianes tenemos que llevar las hojas para envol-verlos y los canastos para trasladarlos...A los mismos buseros les pedi-mos que los cuiden que no tiren los canastos...”

En este mercado es común encontrar alteraciones en la pesa de los co-merciantes. Por eso, cuando los/as productores/as llevan en un quintaluna ó dos libras de más, al pesarlo más bien le falta dos y hasta cincolibras. Esto puede ser fácilmente superado con un buen sistema de ins-pección de parte de instituciones del gobierno encargadas del comer-cio. Cuando se trata de productos perecederos y ya han sido contados,el comerciante vuelve a regatear argumentando que parte del productotiene un tamaño más pequeño o usa cualquier otro pretexto para bajarel precio, “...a veces con el comprador se acuerda un precio y cuando yalo has contado pagan un precio más bajo...” (Cira de los Angeles Téllez,productora de la Comunidad El Mojón – Masaya).

Dentro del mercado local, los/as vendedores/as ambulantes como lasllamadas “revendonas” de Masaya, juegan un papel importante en lacomercialización de productos agrícolas, especialmente con los produc-tos perecederos. Ellas construyen una relación diaria y directa con elconsumidor cuando lo visitan al pie de su puerta, por lo que llegan amanejar mucha información sobre la demanda de productos, el gustode los consumidores, los períodos de mayor producción y escasez, demanera tal que, si logran funcionar como aliados de los/as productores/as les pueden brindar mucha información importante que les ayude a laplanificación de su producción.

Doña Josefa de los Angeles Rodríguez, vendedora ambulante de verdu-ras en el municipio de Condega, nos cuenta: “...a mí me abastecen di-rectamente los productores, quienes me dan crédito y después les pago,pero en el precio me pongo de acuerdo con ellos antes de recibir elproducto... Si la plaza está buena les mejoro el precio, pero si va paraabajo, bajan los precios..... Hay mucha confianza de ellos para darmecrédito porque he sabido cumplir con mis compromisos... Durante mihistoria de negocio he trabajado con un promedio de 9 productores...He logrado que ellos planifiquen su producción, 3 ó 5 de ellos hacen esetipo de trato...” .

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Algunos productores llegan a vender de manera ambulante en las ciu-dades, menudeando sus productos, siendo la labor de familia un factormuy importante para tener éxito, porque mientras uno se queda dandomanejo a la finca, el otro sale a comercializar, lo que permite un mejorconocimiento de las condiciones del mercado, los momentos de mejo-res precios y como consecuencia se organiza mejor la producción, seobtienen mejores ganancias y éstas llegan de manera directa a la familiaproductora.

Los Mercados NacionalesEstos mercados se concentran especialmente en Managua, debido aque en esta ciudad se aglutina un alto porcentaje de los consumidoresdel país, encontrándose entre ellos el famoso Mercado Oriental, el Mer-cado de Mayoreo y el mismo “Iván Montenegro”, que sirve para la co-mercialización de queso en cantidades mayores; por eso, a éste acudenlas pulperas muy de madrugada. Hay otros mercados en Managua, quese puede decir tienen el nivel de mercados locales, como el “IsraelLewites”, el mercado del barrio San Judas y El Periférico.

El Mercado Oriental es el más grande de Centroamérica y en él se mue-ven grandes capitales, y miles de personas diariamente. Al que ha logra-do negociar continuamente en este mercado se le ve con respeto. Aquíse realizan transacciones internacionales especialmente con comercian-tes salvadoreños. En él también operan grandes comerciantes con famaen el mundo del negocio de los granos básicos, como:“El Barón” y “El Campesino”.

En estos mercados, para volver rentable una transacción, se hace nece-sario disponer de volúmenes grandes de productos, de tal manera quelos costos de comercialización sean más llevaderos. Por el nivel de com-petencia que se vive, se exige más calidad en los productos que la de losmercados locales, por ejemplo Santos Nicoya, productor de la comuni-dad Cascuajoche de Tola, en Rivas, relata “... el plátano en el mercadoOriental lo compran de 3 categorías, el de primera calidad que sale delas plantaciones mejor cultivadas y tienen que ser los más grandes, el desegunda calidad que son los medianos y el de tercera calidad que es elpequeño conocido como pirracha, en todas estas categorías debo detratar de asegurar el mismo tamaño o sea uniformidad y que no vayansorrastrado o sea sin golpes ni rallados...”.

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En el caso de los granos básicos este mercado exige los siguientesrequisitos:

Granos de un solo color.Porcentaje de humedad, en frijol y maíz entre 13 y 14%.Una sola variedad del producto.Sacos de 1 quintal, en algunos casos los exigen nuevos.No más de 5% de materias extrañas.No más de 5% de suciedad.Libres de hongos y bacterias.Grano nuevo.Nivel de cocción (para frijol); o sea, el tiempo que duran paracocinarse.

Para los productos perecederos como hortalizas y frutas, los requisi-tos generales son:

Uniformidad en tamaño.Productos frescos.Sin golpes, ni rayados (“sorrastrados”).Sanos sin picaduras, ni deformes.No muy maduros (p.e. tomates, frutas, musáceas, entre otros).

En ellos se mueven y juegan un papel importante los intermediarios,que se trasladan hasta las comunidades para realizar compras directas aproductores/as, pagando precios muy por debajo de los existentes en laplaza y son ellos quienes posteriormente entregan los productos a com-pradores mayoristas, ubicados en estos mercados. Santos Nicoya nossigue contando “...el que nos compraba en la comunidad se llevaba el100 de plátanos a ochenta córdobas y los vendía en el mercado entrecien y ciento veinte córdobas, a él le estaba quedando un margen deganancia que le estaba permitiendo estar bien, porque nosotros mirá-bamos que se compraba más camiones, que había construido una casade dos pisos y todo de manera rápida...”.

“...Estos intermediarios pagan a un promedio de 35% menos del preciode mercado en la compra a productores/as, porque además de asegu-rarse su ganancia tienen que asegurar la ganancia a los mayoristas...”.(Carlos Adán Rodríguez, especialista en comercialización).

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También aquí, algunos comerciantes acostumbran alterar la pesa a sufavor en el momento del pesaje, ponen a un trabajador a revisar el pro-ducto con el fin de renegociar su precio o clasificar la mayor parte comofuera de trato por no cumplir las características acordadas, pudiendocon esto negociar un precio más bajo al de plaza.

Otro elemento que requiere mucha atención al aproximarse a los mer-cados nacionales son los riesgos que se corren cuando no se sabe conqué tipo de comerciante se está tratando, “...para entrar al mercadocorrés el riesgo de perder porque hay una gran cantidad de comercian-tes que se mueven y no sabés quién es mala o buena paga, por lo queno sabés con quién estás tratando, lo que vas conociendo cuando temetés al mercado...” (Santos Nicoya, productor de la comunidad Cas-cuajoche, Tola – Rivas) es recomendable llegar primero a conocer e inda-gar sobre los comerciantes para luego tratar de hacer las negociacionescon los que ofrecen mejores precios y sean los más conocidos.

Cuando un productor llega al mercado sin haber realizado contactosprevios y baja su producto del camión, inmediatamente está dando ven-taja a los comerciantes para decidir el precio; y las posibilidades de ne-gociación serán entonces menores, porque enfrentará una posición uni-da de los comerciantes ofreciéndole bajos precios y, por otro lado, ten-drá la presión del transportista por recibir su pago y bajar el producto,“... en el mercado tu producto pierde precio cuando lo tenés en el pisoporque es imposible volverlo a cargar en el camión....en cualquier pro-ducto tu llegada al mercado debe de ser entre las 4 y las 9 de la mañana,si no te botan el precio... Los días 15 y 30 de cada mes son buenosporque hay salario que la gente ha recibido... ” (Santos Nicoya, produc-tor de la comunidad Cascuajoche, Tola – Rivas). Otro elemento que dis-minuye el precio es llegar tarde a ofrecer los productos, porque los co-merciantes tienen sus horas definidas para comprar.

En el mercado nacional existen “ventanas comerciales”, las que se refie-ren a períodos de mejor precio para los productos; o sea, los mejoresmomentos para comercializar, una muestra de los cuales se presenta acontinuación:

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Los productores/as deben estar claros/as que cuando se acercan a estosmercados llevan muchas desventajas si no toman en cuenta estas “ven-tanas comerciales”. Las familias organizadas en grupos o empresas cam-pesinas pueden combinar la información de las “ventanas comerciales”con sus estrategias de retención de cosecha con el propósito de lograrmejores precios.

Son puntos fuertes las cadenas de Supermercados como los “Palí”, “LaColonia” o “La Unión” lo mismo que las Distribuidoras, lugares en don-de son mucho más exigentes en la calidad y presentación de los produc-tos. Sus requisitos son, además de los que piden los mercados, como “ElOriental” y “El Mayoreo”, otros que aseguran la calidad del productoque reciben, entre ellos:

La incorporación del productor/a a la lista de proveedores/as a quie-nes les asignan un número.El Código de Barra por producto.La Marca Registrada.El Registro Sanitario.El Etiquetado de los productos.

Por todos estos requisitos, a muchos productores/as les da miedo acer-carse a ellos; sin embargo, éstos brindan la oportunidad de comerciali-zar productos con valor agregado; o sean procesados, como el caso delas mermeladas, el achiote molido, el mismo pinolillo y otros, “...el pro-ductor debe de abandonar la cultura de vender productos primarios yeso debe de ser general en todos los productos...incorporándoles ade-más el empaque y la etiqueta...por eso aquí se supone un buen nivel deorganización...” (Ronald Morales, especialista en comercialización)

Por lo exigente que son representan un reto para el productor y se nece-sita ser insistente porque significan una buena oportunidad de nego-cios, debido a que generalmente pagan mejores precios, “...el primercontacto en Supermercado se hizo llevando muestras de ajo en aceite aDoña Regina Lacayo, gerente del Supermercado LA FE la primera mues-tra se le explotó y Doña Regina pasó más de un mes sin querernos reci-bir pero seguimos insistiendo hasta que logramos colocar nuestro pro-ducto en el supermercado...” (Brígida Aráuz, Industrias San Rafael, Ma-nagua).

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El incumplimiento de sus reglas puede significar un bajón de precio enel producto y hasta salir de la lista de proveedores/as. Con los Supermer-cados hay que tener capacidad económica, porque llegan a pagar elproducto hasta 45 días después de haberlo recibido, ya que práctica-mente utilizan el capital del proveedor/a para trabajar.

A mediados de la década de los 90‘s aparece en el ámbito nacional elmercado de la Bolsa Agropecuaria (BAGSA) en donde solo tienen cabi-da mayores volúmenes de productos. En este mercado los grupos pre-sentan sus lotes de granos para que sean vendidos en subastas públicasal mejor postor, estableciendo previamente un precio base. Lo más con-veniente es presentarse al mismo organizadamente, designando a laspersonas que llevarán la “voz cantante” y el poder de decisión para larealización del negocio en representación de la empresa o del grupo deproductores/as; por eso se convierte en una oportunidad para las coo-perativas y las asociaciones de productores/as .

“...Logramos aglutinar en un proceso a todos los productores de sorgoen un solo bloque con un promedio de 40 productores y con más omenos 15,000 quintales de producción, buscamos mercados... primerofuimos a un intercambio con BAGSA, después fuimos como participan-tes en una mesa redonda de negociación... Las debilidades eran que losproductores no tenían poder de decisión y a la hora de las ofertas en lanegociación, sólo se volvían a ver. Ahí vieron cómo funcionaba el siste-ma, pero se regresaron con los 15,000 quintales de sorgo por la falta dedecisión”. (Juan Ramón Ramos, responsable de comercialización deCOOPAAD, Diriamba – Carazo).

Los Mercados Alternativos

Los mercados alternativos se han desarrollado en el país con el fin demejorar las oportunidades de comercialización de las familias campesi-nas a través de iniciativas que las involucran directamente en la comer-cialización.

De manera general, los requisitos para participar en los espacios de losmercados alternativos son:

Ser pequeño/a productor/a.

Tener problemas para comercializar.

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Mostrar interés para insertarse en procesos de comercialización.

Estar dispuestos a mejorar la calidad de sus productos.

Ser productores/as dispuestos a asumir compromisos.

Estar dispuestos a capacitarse y reproducir los conocimientos adqui-ridos a otros/as productores/as.

Promover la solidaridad y ayuda entre productores/as, dejando a unlado los celos y egoísmos.

En este tipo de mercado siempre son útiles las habilidades de algunosproductores/as para ofertar y convencer al cliente de su producto, comoel caso de “Chungo” Cerrato de Estelì que, para vender sus chompipes(pavos) en una Feria, puso lazos de colores en los pescuezos de los ani-males para llamar la atención y vender.

Entre estas iniciativas se encuentran las Tiendas Comunitarias o Tien-das Campesinas que juegan un papel importante como “puente” entreproductores/as y consumidores, jugando el doble rol de acopiador deproductos campesinos, y el de vendedor de insumos y herramientas parala producción.

Se encuentran ubicadas en comunidades o cabeceras municipales y sonmanejadas por organizaciones de productores/as o por ONGs con per-sonas asalariadas para realizar las transacciones con sus proveedores,entre los que incluyen a los/as productores/as, y atender a los compra-dores. Las tiendas son una opción para la comercialización de los pro-ductos directamente a los consumidores/as, pero muchas veces se venamenazadas ante la falta de controles, producto de problemas organi-zativos de los grupos de productores.

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La Tienda Campesina de COOPPAAD en Diriamba

“....la Tienda Campesina de COOPPAAD nace por una necesidad de losproductores...ellos decían que la producción se acopiara aquí y les ven-dieran productos industriales como botas, machetes o limas, e insumosagrícolas como abono completo. Con esa perspectiva nació en 1994 laTienda Campesina, financiada por Pan Para el Mundo con un monto deUS$3,000 dólares”.

“No se realizaron proyecciones para el pago del personal y los gastosadministrativos eran asumidos por COOPPAAD, por lo que se decía erró-neamente que la Tienda daba resultados. Durante cuatro años estuvofuncionando bajo administración de COOPPAAD pero la Junta Directi-va vio que no era factible porque:

El personal tenía hora de entrada de 8:00 a.m. y salida a las 5:00p.m., se cerraba el domingo pero la gente demandaba atención to-dos los días y desde muy de mañana.La compra de productos se hacía sin un sondeo de mercado, com-prando cantidades exageradas de productos que todavía existen yaque no circulan, por ejemplo los cepillos para lavar pachas que eraun producto que la gente no demandaba y se mantuvo inerte.No había experiencia en el acopio, ni en el manejo post cosecha ge-nerándose pérdidas y merma del capital.Había en créditos más de C$ 40,000 córdobas, lo que era demasiadopara lo que había en la Tienda... realmente estaba descapitalizada”.

“En 1998 se decidió dar en administración la Tienda, con el compromi-so de que las utilidades se compartieran por igual entre el administra-dor y la COOPAAD. La situación empezó a mejorarse, trabajando todoslos días, incluyendo los feriados y sin horario. Se logró recuperar los3,000 dólares del capital más 2,000 dólares adicionales. Sin embargo aCOOPPAAD no le convenía tenerlo así, por lo que decidió vender el in-ventario. Se licitó a nivel de los socios y yo lo asumí pidiendo un plazode dos años...pagué en un año y medio y tengo un capital de 140,000córdobas y ahora se paga una vendedora, un ayudante y también selogró comprar el local. El acuerdo es que a los productores de COOPAADse les iba a dar preferencia en el acopio y un punto más en la compra,eso se ha mantenido”.

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“Se amplió la compra a rubros de granos básicos, en el período de sorgose han acopiado hasta 100 quintales. Los productores dejan el productoen consignación y se les paga cuando se vende. Ellos definen sus pre-cios y le dan una comisión a la tienda. En la tienda se trabaja con pesajusta, ellos traen 100 libras y ese es el peso. Cuando son cantidadesgrandes como el ajonjolí lo que se hace a través de la tienda es buscarlelos canales de comercialización...”

“Cuando se van formando estos grupos se debe de quedar claro sobre loque esto significa. Tu perspectiva debe de ser capitalizarse porque siempezás a comerte las ganancias tendés a quebrar. Las ganancias lasdistribuyo el 75% para reinversión y el 25% para consumir. Siempre quevas a hacer una inversión hay que ver si vas a ser rentable y los riesgosen que vos podés incurrir”.

“El análisis me hizo ver que el mayor riesgo era el crédito, porque nopodés dar más del 25% de tu capital en crédito. Siempre tenés que tenercuidado, por ejemplo en una ocasión perdí 6,000 córdobas en la comprade unos quintales de frijol, a pesar de la experiencia”.

Juan Ramón RamosGerente de COOPAAD, Diriamba - Carazo

Otro mercado alternativo de surgimiento reciente en Nicaragua sonlos “mercaditos quincenales y semanales” que funcionan en lascabeceras municipales o departamentales con productores/as bene-ficiarios/as de diferentes ONG`s. Estos también han ayudado al de-sarrollo de transacciones y al acercamiento directo entre producto-res/as y consumidores/as, permitiendo a los primeros conocer de-mandas, calidades y presentaciones de productos.

El Mercadito Semanal de El Rama

“.... Se iniciaron sesiones con productores en 12 comarcas del munici-pio de Rama. La primera sesión fue para hacer un FODA alrededor de lacomercialización y analizar las oportunidades de mercado y las forta-lezas que ellos tenían”.

“Se realizó otra sesión para devolverles la información y las alternati-vas que ellos presentaban...se definió un responsable de grupo para que

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fuera enlace entre las comunidades y las decisiones en las reunionescon las 12 comunidades, este fue electo por la gente que llegó a lasesión...con unas 20 – 25 familias por comunidad”.

“A partir de los problemas fundamentales que eran precios y calidadcomenzaron los productores/as a discutir alrededor de la posibilidadde montar un mercado. Ellos querían hacerlo el mismo día pero no te-nían organización”.

“...cada responsable de comunidad se comprometió a levantar el tipo deproducto, cantidad y quiénes los tenían y estaban dispuestos a venir aese mercado...hubo trabones porque algunos responsables no levanta-ron toda la información, sólo lo hicieron con sus vecinos y hubo variassesiones donde se discutía mucho y no se lograba despegar...”

“El grupo tomó la decisión de iniciar con las comunidades que eranmás beligerantes, pero el pegón fue el miedo de la gente por varias razo-nes:

Falta de costumbre de vender al detalle.Inseguridad alrededor de que funcionara el mercado y lograran ven-der.Cómo determinar los precios y unificarlos dentro de los producto-res.Miedo a perder por no estar acostumbrados al manejo de la pesa y adar vueltos.

A pesar de estos temores hubieron 12 familias de 3 comunidades quedecidieron probar”.

“El mercado arrancó quincenalmente en Junio del 2003 más o menos alos 3 meses de estar discutiendo”.

“Cuando la gente decidió arrancar tocaron puertas en la radio para lapublicidad y lograron que las 3 radios locales informaran durante unasemana. Con la Alcaldía consiguieron que les dieran permiso en unacalle para hacer el mercado, la Policía para garantizar la seguridad enel mercadito y la RENICC que facilitó los toldos para los módulos delmercado”.

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“Fue un éxito porque vendieron todos los productos, la población sevolcó, para la población el precio se mejoró en un 30% y recibió un pro-ducto fresco y para los productores el precio se mejoró en un 30 a 50%con relación al mercado”.

“Para definir los precios en el mercado se tomaron como referencia losprecios del mercado local de 1 día antes”.

“En el segundo mercado participaron 17 familias y se han venido su-mando otras, pero no han sido las mismas, porque participan de acuer-do a los productos que tienen, llegando actualmente un promedio de 20familias, pasando en total más o menos 80 familias”.

“Se definen cuotas de producto por comunidad para no superar la de-manda, aunque generalmente siempre viene un poco más de lo planifi-cado pero logran venderlo”.

“Después del cuarto día de mercado se hizo una reunión de reflexióncon los participantes en donde se reflexionó sobre la experiencia y sevaloró la calidad de los productos y la presentación de estos porquenormalmente se ponían sobre un plástico en el adoquín, además el he-cho que había una sola pesa que era del proyecto. En esa reunión sesacaron varias conclusiones:

1. El mercadito era una oportunidad de sacar productos que eran pocacantidad y se perdían en la finca, pero juntando varias cosas erarentable venir a Rama.

2. Era una alternativa de ingresos estables para la familia porque noes el día normal de comercio (jueves) y lo hacían Sábado.

3. Que había que mejorar la presentación del producto porque en unaencuesta que se hizo el tercer día de mercado la gente decía:

Que los productos llegaban muy maguyados.Hicieron recomendaciones para poner en canastitos o mesaslos productos.

La gran pregunta en esa reunión fue que quién les iba a apoyar para lacompra de pesas, mesas, canastos ¿Si era el Proyecto?”.

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“El proyecto planteó que ellos tenían que buscar sus propios recursos apartir de las ganancias que ellos obtenían en cada día de mercadito”.

“De allí surgió la idea que cada productor diera una cuota a partir delos porcentajes vendidos en cada día de mercado y que sirvieran parafinanciar lo que ellos necesitaban para mejorar las condiciones del mer-cado como pesas, mesas, vasos para empaques, etc. Se acordó que elproductor dejara el 5% del monto total que vendía. Inicialmente se losentregaban al responsable de comercialización del proyecto, quien con-trolaba los montos vendidos y recogía la plata. Con esa plata el proyectoestuvo comprando vasos para empaque y los grupos pagaban despuésel costo de los vasos”.

“Pero el proyecto les planteó que ese rol no era del comercializador si node ellos mismos porque era su mercado, entonces ellos plantearon lanecesidad de conformar una Junta Directiva para la parte de comer-cialización y que ella se encargara de:

Planificar los días de mercado.Administrar los recursos que iban adquiriendoMantener contacto con el gobierno local para solicitar el permisocada 15 días a la Alcaldía y contactarse con las radios locales.Recoger registros de familias y productos.Velar para que no lleguen personas que no eran productores/as, paradar cumplimiento a los acuerdos con el Concejo Municipal.Invertir en recursos que son financiados a las familias para mejorarla presentación de productos y compras de equipos, por ejemplo com-praron pesas, canastas, bolsas y las financiaron a todas las fami-lias”.

“Cada familia hizo su mesa, compraron su pesa, canasta, baldes, vasosdesechables para empacar miel, jaleas y cajetas, etc.”.

“A partir de la reunión donde se definió la Junta Directiva se hizo unmanual de funcionamiento y funciones de la Junta Directiva”.

“En Diciembre del 2003 se realizó otra evaluación para analizar cómoiban los días de mercados, ver los avances y nuevos logros en donde sellegó a las siguientes conclusiones:

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Ha sido importante el papel de las mujeres en los días de mercadoporque las mujeres e hijos han venido asumiendo ese rol.Ellos abrieron nichos de mercado con la oveja pelibuey.Se avanzó en mejorar la presentación de los productos.Se logró la integración de nuevas familias.

De esa reunión surge la idea de no sólo vender en el mercadito, si notambién abastecer a fritangueras. Otra idea que surgió fue diversificarla finca con productos que ellos pueden sembrar, por ejemplo, chayote,chiltomas, sandías, etc., que antes no las sembraban”.

Dificultades:

“El rol que juegan los responsables de grupos comunitarios no lohan logrado porque no han involucrado a más familias, todavía semanejan en un numero reducido de familias participando en el mer-cadito, por un problema de egoísmo porque entre menos gente tie-nen para participar, les toca a los mismos más veces y más volúme-nes. Hay mucha gente en las comunidades que todavía preguntan¿Cómo hago para participar en esos días de mercado? por ello deci-den hacerlo semanal, arrancando en Marzo de este año y con muybuenos resultados”.

“Todavía falta más conciencia para que los/as productores/as en-treguen el porcentaje de aporte acordado”.

“Hay todavía egoísmo, por ejemplo uno de ellos no le quiso prestarla pesa a otro...”

Hay momentos en que hay mas variedad de productos, dependiendo dela época.

Actualmente las familias tienen pensado comprar un local para el mer-cadito y para tener una bodega.

Oveyda Morales Dávila,Coordinadora de Proyecto, IPADE Rama

Los mercaditos han servido para comercializar los productos produci-dos a pequeña escala, que resultan ser los excedentes productivos en las

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fincas. Aquí, la variedad y la continuidad de los productos a comerciali-zar es un factor importante porque los/as consumidores/as se acercan aellos para comprar productos de manera periódica para el consumoalimenticio familiar; por eso es importante la planificación y la diversifi-cación de la producción en la finca. Este espacio de comercio ha permi-tido a productores/as mejorar precios en sus productos al hacerlo demanera directa, y, a los consumidores/as, un mayor poder adquisitivo.

Los mercaditos de Condega, Estelí y Somoto

“Los mercaditos iniciaron hace cuatro años en Estelí y continúan fun-cionando todos los viernes. En Somoto apoyado por el INPRHU inicióen Julio del 2003 y en Condega apoyado por OCTUPAN en Agosto del2003. En Estelí empezó una vez al mes, después cada 15 días y poste-riormente quedó semanal”.

“A los mercaditos se acercan los pequeñísimos productores, siendo unaalternativa para las pequeñas áreas. En muchas comunidades el exce-dente se intercambiaba, pero a veces se perdía. Para ellos se ideó losmercados”.

“Condega y Somoto partieron de organización con la comunidad discu-tiendo con ellos el cómo. Las comunidades eligieron a sus mujeres co-mercializadoras, siendo en su casi totalidad mujeres con los siguientescriterios:

Experiencia en comercioIntegradas en los procesos de la comunidad y que generaban con-fianza. Casi todas ellas son liderezas.Que estuviera dispuesta a vender productos de su comunidad”.

“En Somoto el mercadito se suple con productores/as de Totogalpa. Enel 2001 INPRHU y RENICC quisieron promoverlo en Totogalpa y no fun-cionó debido que al lugar se le imprimió el sello de venta de artesanías.En Totogalpa no hay mercado y en un sondeo que se hizo con el CentroUniversitario de Estelí la gente pidió se hiciera en el parque pero se hizoen otro lugar lo que desmotivó. No se hizo valoración posterior del pro-ceso y sus resultados. INPRHU promovió la integración de más o menostres organizaciones, incluyendo una procesadora de queso (ASODE-COM)”.

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“En Condega se hizo un sondeo a inicios del 2002 y el mercado inició enAgosto del 2003. El sondeo sirvió para identificar los productos que semueven y la aceptación de la apertura del mercado”.

“Las limitantes de los tres lugares son:

La oferta de productos no es constante, por ejemplo en Estelí nor-malmente en verano llegan 9 productores y en invierno andan unpromedio de 20 productores.La cantidad de productos no es mucha y cuando hay la variedad espoca”.

“En Estelí apoyaron el Instituto Mujer y Comunidad (IMC), INSFOP, laCentral de Cooperativas de Miraflor que llegó por su cuenta y algunosindividuales. En este mercadito solo hay un hombre. Cuando la genteestaba organizada subsidiaron el transporte de productos de la comu-nidad durante 8 meses. El IMC logró llevar 14 mujeres pero sólo hanquedado 4. En las Segovias los espacios del mercado han sido espaciosganados por las mujeres”.

“Con el Centro Universitario Regional del Norte se realizó una capacita-ción sobre estrategias de ventas, cálculos de costos que sirvieran para losmercaditos, centros de acopios o tiendas. La selección para esta capaci-tación no fue la mejor. La gente de los mercaditos todavía necesitan ysolicitan capacitación en los aspectos de estrategias, cálculos, etc.”

“Lo que se ha valorado es que es necesario que la gente se golpee en elmercado y que después se capaciten. Las productoras inicialmente noeran expertas en ventas y les daba pena”.

“Se debe de incorporar gente hábil en el negocio, pero tratando de sercuidadoso para que no se incorpore gente que genera envidia. Chungopor ejemplo es el presidente del mercadito de Estelí, es hábil en el nego-cio y enseña a otros. La gente observa las experiencias de la otra gente.Dentro de la gente del mercadito de Estelí hay gente que llega a vendera CLUSA en Managua, con muy buena experiencia”.

“En Estelí se hizo el mercado pero a la par se fue a hablar con el Alcaldepara garantizar un espacio en el parque. Se acordó un espacio median-te un convenio con el Alcalde”.

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“Se está en proceso de elaboración de otros convenios con las munici-palidades, lo que en el caso de Condega se pretende sea una ordenanzaque dé durabilidad y garantía al mercadito. En estos convenios no hayque olvidar:

La vinculación del convenio al plan estratégico municipal.Garantía del uso de piso.No cobrar impuestos.Limpieza de local.Que sólo se involucre productores/as.Que no deben de estar los precios por encima del mercado.Que como alcaldías pongan recipientes para la basura”.

“Hacia el consumidor se debe de asegurar el perifoneo o propagandapor parlantes y las cuñas radiales en un primer momento”.

“La calendarización o establecimiento de fechas de los mercados se lesentregaba en media página a los consumidores”.

“Se organizó una directiva del mercadito con las siguientes funciones:

Levantar registro del mercado.Negociar convenios con Alcaldes en nuevos ciclos.Recoger cooperación y control que le toca a la tesorera. Entregancuentas sobre esos fondos.Asegurar condiciones del mercado para operar.Aplicación del reglamento y revisión de su cumplimiento.Búsqueda de crecimiento con nuevos productores y productores desus comunidades, apoyados por la organización”.

“Después de que ya los productores se han establecido en el mercado seelaboró un reglamento en el que se define un aporte de 5.00 córdobaspor productor con el fin de :

Que exista un fondo común. Se prevé que el fondo sirva como fondorevolvente para que compren sus herramientas de trabajo como pe-sas, etc.Que se aseguren escobas para la limpiezaEl transporte y armada de toldos.Precios no estén por encima del mercado local.Vender productos de calidad, se tiene que ser transparente con elconsumidor.

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Que exista actitud solidaria.Que sean productores/as.”

“Todavía existen problemas organizativos, por eso las ONG´s los acom-pañan. Anualmente se hacen reflexiones sobre el funcionamiento delmercadito con los productores y los ONG´s”.

“No hay registros sobre el mercadito, sobre promedios de ventas y pro-ductos que más se mueven. Los registros han sido eventuales para valo-rar y defender la opción y utilidad del mercado”.

“La gente tiene todavía mucha desconfianza y no resulta un acopio so-lidario, porque se molestan cuando no pueden vender su productos. Poreso una persona compra y va al mercadito usando el precio de venta dela comunidad y el riesgo de la comercializadora”.

“... La oferta de productos no es constante, por ejemplo en Estelí en la épocade verano llegan 9 productores/as y en invierno andan por un promedio de20 productores/as... La cantidad de productos no es mucha y cuando hayla variedad es poca...” La débil oferta ahora está llevando a la necesidad deplanificar la producción en función del mercado”.

“Se está capacitando sobre desarrollo empresarial rural y se parte dehacer un análisis biofísico y económico del territorio para identificarlasoportunidades que haya”.

“OCTUPAN plantea una estrategia de trabajo con sus grupos y es que elmercadito no debe de ser su único espacio de venta, se quieren haceralianzas directamente con consumidores de manera bilateral, en este casocon hoteles, restaurantes y consumidores individuales. En este munici-pio se va a hacer un sondeo de mercado que toma en cuenta:

RubrosPrecios en épocas de sobreproducciónFrecuencias de comprasVolúmenes de compra.Presentación del productoProductos orgánicos”.

Ligia Monge Matute,Coordinadora de OCTUPAN en Condega y RENICC I Región

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Existen también “puntos de ventas” o “ventanas comerciales” con laidea de establecer presencia permanente, las que se ubican en merca-dos o en locales propios de algunas instituciones. Es una opción quehan desarrollado de manera directa algunas ONG´s en coordinacióncon grupos de productores/as que abastecen estos puestos, muestrasde ello son la “Antorcha Ecológica” de ADDAC en Matagalpa y el puestode venta del PCaC - UNAG y CIVITE en el mercado de la ciudad de Rivas,manejado por los propios productores/as.

La Antorcha Ecológica de ADDAC en Matagalpa

“Sus antecedentes están en las ferias promovidas por la Red Matagalpi-na de Comercio Comunitario (REMACC), que se realizaban con algunafrecuencia. Primero se hacían en un patio propiedad de UNAG pero conel tiempo ya no se pudo hacer uso del mismo. En su promoción partici-paron diversas ONGs, que con el tiempo se fueron reduciendo hastaquedar trabajando únicamente ADDAC. Se sentía que era necesario de-sarrollar estas ferias con más frecuencia y eso requería:

La organización de grupos de productores/as.Organizar planes de producción para no fallar con el abastecimiento”.

“Un peligro en las ferias es que algunos de los productores que llegabana las mismas se estaban convirtiendo en pequeños brokers (grupos decomerciantes) y buscábamos cómo manejarlo institucionalmente paraevitarlo”.

“La Antorcha Ecológica quiso dar permanencia al esfuerzo inicial de lasferias constituyéndose en un puesto o ventana comercial. Para que los pro-ductores puedan ser atendidos en este lugar, deben estar siendo atendidospor proyectos de ADDAC para garantizar de esa manera que sean orgáni-cos y que sus productos sean de producción propia. Aquí el productor vienea vender su producto y el riesgo lo asume La Antorcha”.

“Existen dos modalidades para hacer negocio con La Antorcha: comoproductores individuales y como grupos”.

“Al productor individual se le proporciona un carné que permite identi-ficarlo, que es respaldado con las firmas del técnico de ADDAC y el lídercomunitario en el territorio. Las Juntas Directivas Comunales se encar-

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gan de vigilar y evitar que alguien esté acopiando e intermediando. Noestamos en contra de los intermediarios ya que realmente son alguienmas que brinda servicio a la comunidad pero no se acepta que lo hagaen la relación entre los productores y La Antorcha”.

“Se ha logrado que 80 productores abastezcan con regularidad al puestohaciendo como mínimo dos transacciones por mes, sin embargo 300 másson abastecedores eventuales haciéndolo una o dos veces al año, perocuando lo hacen garantizan algún volumen del producto, de esta mane-ra se logran reunir hasta 1000 qq. de semillas de leguminosas, a las que sele hacen pruebas de germinación para venderlas como semilla a diferen-tes proyectos que las necesitan”.

“A los productores que entregan sus productos en La Antorcha se les reco-noce una diferencia de precio frente al precio de mercado, de manera quepueda cubrir el costo del transporte desde la terminal de buses de Gu-anuca hasta La Antorcha”.

“Entre las garantías que recibe el productor cuando negocia con La An-torcha Ecológica se encuentran:

Una pesa justaSu transacción la puede hacer en un clima de tranquilidad y seguri-dad, aquí puede tomarse hasta una taza de café”

“La Caja tiene siempre dinero para comprar productos. Cuando en Cajano hay efectivo para pagarles el productor deja su producto con todaconfianza y otro día regresa para cancelarle”.

“La Antorcha elabora un Plan de Entrega o Recepción en base a sus nece-sidades y cuando los productores van llegando se les va informando cuán-do deben traer producto. Ya se sabe las épocas de algunos productos. LaAntorcha se desabastece cuando es época de siembra, es un problemapara el consumidor y para sostener costos fijos del puesto. Es importanteque los productores organicen planes de producción para no fallar con elabastecimiento”.

“Otra fuente de abastecimiento para La Antorcha es la finca de ADDACllamada La Canavalia que está certificada por Biolatina. Ella abastece dela carne de pollo, cerdo y en algunas ocasiones de pelibuey. Se están ven-diendo 70 libras diarias de pollo orgánico. En un momento se vendió carne

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de res orgánica, pero en la actualidad no hay abastecedor de esta carneporque el que lo hacía fracasó”.

“Se hacen sondeos de precios en los mercados Guanuca y Sur. Antes pa-gábamos una persona y nos engañaba con el reporte de precios. Ahora eladministrador va tres veces a la semana y hace el sondeo de precios. Yalos comerciantes lo miran con confianza y mantiene una comunicacióncon ellos. Incluso cuando estamos sobreabastecidos de algún producto seles vende con pérdidas a estos comerciantes establecidos, por eso nosmiran de otra manera”.

“Entre los problemas está el transporte, porque los buses que llegan de lamontaña deben obligatoriamente dejar en la terminal el producto que traenen sus canasteras para que las camionetas de acarreo se beneficien, lo queencarece el costo cuando estos elevan los precios. Por eso la estrategia ha sidobuscar alianzas con los buseros para que estos lleven la carga de los produc-tores hasta la propia Antorcha argumentando que es de sus fincas. Se haestablecido los días martes, miércoles y jueves, cuando las canasteras de losbuses vienen vacías para sacar la carga lo que a ellos les interesa. En algunoslugares se ha iniciado subsidiando el transporte, pero la tendencia es ir eli-minando el subsidio para poder ser sostenible, gradualmente los productoresvan asumiendo los costos hasta cubrir por completo el transporte y sacan suproducción en los buses de transporte colectivo”.

“El 70% de los clientes de La Antorcha son habitantes de los barrios cerca-nos que les interesa más el precio que el producto orgánico, el otro 30% esel consumidor interesado por los productos orgánicos”.

“En el local el consumidor puede comprar con seguridad ya que hay vigilancialas 24 horas del día, incluso el celador puede ayudar a cualquier cliente acargar sus bolsas hasta su vehículo. Se están ofreciendo un promedio de 20productos diferentes. Aquí se vende también insumos para la producción orgá-nica como productos minerales permitidos para la agricultura orgánica, tam-bién melaza para animales y otros productos como molinos y herramientas.La facturación ha ido gradualmente mejorando y se eleva cuando algún grupode productores encarga algún lote de herramientas”.

“Se ha logrado avanzar en el procesamiento de productos con el molidode café, disponiendo también de molino y máquina tenderizadora paracarne. Estamos entrando gradualmente a Managua con café molido”.

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“Se trabaja con un horario de 7:00 a.m. a 5:30 p.m. y a veces hasta las6:00 p.m. porque hay gente que sale de su trabajo y pasa comprando”.

“Algunas de las enseñanzas en la atención a los consumidores son:

Manejarse con precios de salida como en los mercados, pero menoresque los de las pulperías. A veces hay productos a precios de “PALI” yotros que se ofrecen más bajo que estos.Realizar propaganda de cuñas radiales.No establecerse sólo con la compra y venta de productos campesinossino también abastecer de insumos y equipos básicos”.

“La Antorcha Ecológica comenzó a operar en diciembre del 2001 y ahoraestamos en punto de equilibrio y operando sin pérdidas porque ya selogra pagar todo”. Se lleva su propia contabilidad comercial. También sebrinda servicios de transporte con un camión, tratando siempre de apro-vechar el viaje de ida y el de vuelta, se lleva una cosa y se trae otra”.

“Como acciones futuras se piensa elaborar Planes de Negocios por rubro,trabajar la mejora de empaques con sellos y presentaciones para productoscomo café, miel y otros, se construirá un área de lavado de productos. Parasostener el control de que los productos sean orgánicos se piensa apostar alas juntas Directivas Comunales en los territorios para que sean ojos y oí-dos para cuando ADDAC salga del territorio, estas Juntas pueden tambiénhacerse cargo del servicio financiero”.

“Por el riesgo que nos introduzcan producto no orgánico, se tiene el cuida-do de no hacer alianzas con cualquier grupo u organización. Puede serfactible si nos presentan garantía, pero sería más fácil si el producto no espara consumo humano como pasa con las semillas de leguminosas”.

“Se sostiene vínculos con las redes como RENICC y con instituciones comoel SIMAS que brinda información y alianzas con grupos como CECOCA-FEN”.

“Existe disposición de sumar volúmenes en acciones comerciales con-juntas con otros organismos o grupos campesinos para responder a lademanda de compradores grandes”.

Otoniel Matus,Gerente del Punto de Venta “Antorcha Ecológica”

de ADDAC, Matagalpa

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Otro mecanismo han sido las Ferias Campesinas Departamentales yNacionales que se han constituido en espacios de comercialización parapromover productos, acercar a productores y consumidores; realizar con-tactos futuros de negocios; que el productor conozca el valor de susproductos y las debilidades que tiene para mejorar los precios; en lapráctica, es un proceso de aprender haciendo.

Se ubican principalmente como espacios de promoción de los produc-tos de las familias campesinas. No funcionan como espacios de grandesganancias porque los costos en que incurre cada productor relativa-mente son altos. Estas ferias en términos económicos no son rentables,pero sí desde el punto vista social. La importancia de involucrar al pro-ductor en el negocio tiene grandes enseñanzas; por ello, generalmentea manera de subsidio son asumidas por muchas ONG´s que trabajancon productores/as y que se involucran en el proceso de organización.

Elementos que se deben retomar en laorganización de una Feria Campesina

Durante una gira de intercambio binacional Nicaragua – Costa Rica, los30 participantes tuvieron la oportunidad de visitar una Feria Campesi-na en Matagalpa, la que evaluaron expresando estas consideraciones:

Diferenciar entre una feria de productos agropecuarios y una feria debisutería. Se observó una feria convencional; habían más comercian-tes vendiendo bisutería, juguetes y cosas plásticas, que productosagrícolas.

Más que un lugar de comercialización, parecía un lugar de exposi-ción de maquinarias agrícolas, vehículos, ganado, insumos químicosy para la producción.

Los productores tienen timidez e incertidumbre de participar en supropia feria.

El productor no tiene claridad a qué va: si a vender o hacer una expo-sición del producto para darlo a conocer.

Los productores no practican para vender. No hay un aprendizajeprevio.

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No se aprovecha la oportunidad de comercializar productos del cam-po en una feria de la ciudad.

No se expresa la cultura campesina, con su música y otras expresio-nes de la misma.

Los costos de participación son elevados. No es un lugar que abra elespacio a los pequeños productores.

Precio de entrada muy caro. Esto impide el acceso del público a laferia, lo cual se traduce en un fracaso en la venta.

Los productores no se apropian de la dinámica de la feria.

Los Mercados Internacionaleso de ExportaciónLos mercados internacionales son los que se ubican fuera del país. En elcaso de Nicaragua, los principales mercados internacionales se encuen-tran en Europa, Estados Unidos y actualmente se han ampliado a algu-nos países asiáticos, como Japón. Estos mercados tienen requisitos mu-cho más exigentes que los nacionales.

Una de las exigencias fuertes para los productos que se envían a estosmercados es que vayan libre de hongos y bacterias con el fin de cumplircon normas fitosanitarias del país de destino y evitar que sea regresadoa Nicaragua o incinerado, generando grandes pérdidas a sus dueños.

Con este tipo de mercado es necesario el manejo de las barreras arance-larias y no arancelarias, los controles aduaneros y fiscales; por ello, lomás indicado es que sean manejados por especialistas en este campo.Después de los sucesos del 11 de septiembre con las Torres Gemelas enNueva York, los controles se han endurecido con las normas de biosegu-ridad, en especial de Estados Unidos.

En este mercado es importante la actualización constante de los fletes ocostos de traslado de los productos.

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Grupos de productores que han experimentado la exportación, conside-ran como factores de éxito, la calidad, la disponibilidad y continuidaddel producto para poder cumplirle al cliente.

Es común en estos mercados encontrar a los llamados “Brokers”, queno son más que personas con mucha experiencia en el mercado interna-cional y que actúan como contactos entre vendedores y compradores.Cuando ellos garantizan una transacción, acostumbran cobrar una co-misión. Con ellos se debe tener cuidado de disponer de la suficienteinformación para confiar en las transacciones propuestas, porque ya sehan presentado casos de estafas.

Las transacciones generalmente son realizadas por empresas o perso-nas que son especialistas o se han especializado en el conocimiento ymanejo de estos mercados, porque los requisitos que exigen para intro-ducirse a ellos deben ser cumplidos a cabalidad, para evitar perder esemercado. Dependiendo del mercado, se exigen diferentes certificadosque pueden complejizar el proceso de exportación. “...Del Campo hamandado miembros del Equipo Técnico becados a Universidades enEstados Unidos y Europa para que aprendan sobre importación, barre-ras arancelarias, controles aduaneros y fiscales...conocer el movimientode puertos y manejo de almacenes requeridos por esos países...Del Cam-po especula en el rubro fuerte, hacemos análisis de mercado para ase-gurar que las ventas no sean fracasos, lo que nos ha dado oportunida-des en el mercado exigente de Japón...” (Róger Alí Romero, GerenteCooperativa Del Campo – León).

También en lo internacional funcionan las Ferias, las que han sido, paramuchos, oportunidades para proyectarse y promover sus productos enotros países, tales como la Feria Biofach que se realiza en Europa o lasque periódicamente se realizan en Miami.

Algunos consejos sobre las Ferias Internacionales, presentados por DonAntonio Poveda, vicedecano de la Facultad de Derecho de la UNAN León,en el Diario La Prensa, señalan:

“Cómo participar con éxito:

Respetar la fecha límite de inscripción.Proporcionar el perfil básico empresarial.

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Entregar muestrarios debidamente empacados en el tiempo esta-blecido y con la documentación requerida.Cumplir con el programa general.Contar con tarjetas de presentación, folletos y precios en diferentesmonedas.Haber asistido a un curso sobre comercialización para conocer lostrámites, requisitos y los propósitos de promoción del comercio ex-terior de productos nicaragüenses, las normas de calidad, requisitosfitosanitarios y los otros aspectos que establece la Ley para consu-mar una exportación”.

“En general los asistentes se clasifican en:

Especialistas en compras, que preguntan por las características téc-nicas de los productos, normas, especificaciones de materiales, man-tenimiento, etc.Representantes de empresas que indagan los detalles de precios,condiciones de pago y posibilidades de las transacciones.Usuarios financieros, quien autoriza la compra y generalmente seinteresa en las particularidades del proceso de producción”.

Ultimamente han surgido otros mecanismos de promoción de los pro-ductos, tal como la conocida Taza de la Excelencia, que en el caso delcafé brindan a los productores/as la oportunidad de competir y que sereconozca la calidad del grano, realizando posteriormente la subastaelectrónica con los mejores cafés teniendo como fruto, inmejorablesoportunidades de buenos precios. En esta competición los pequeñosproductores se han abierto espacio, y ganado el respeto de grandesproductores y compradores, logrando buenos precios. Esto se muestraen los resultados de los tres años de vida de esta competencia, en la queel 80 por ciento del grupo de ganadores corresponde a pequeños pro-ductores, muchos de ellos con producción orgánica.

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Mercado OrgánicoEl mercado de productos orgánicos es un mercado especializado endonde únicamente se logran comercializar los productos producidos ensistemas que han apartado el uso de agroquímicos, sustituyéndolos porproductos de origen natural o los autorizados por las normas estableci-das por la legislación del mercado destinatario bajo el control de lasempresas certificadoras.

En Nicaragua, la mayoría de los consumidores/as no valoran los produc-tos orgánicos. Estos se venden en pocas cantidades, pero pagados almismo precio que el resto de productos, porque la población aún nodispone de suficiente información que les permita conocer las diversasbondades de su consumo.

Los agroquímicos son productos que dañan la salud, el medio ambiente(la flora y la fauna) y es por ello que actualmente en países desarrolla-dos, como Europa y Estados Unidos existen grupos de consumidoresque, interesados por su salud y por aportar al cuido del medio ambien-te, han optado por demandar del mercado productos libres de quími-cos, reconociendo diferenciales de precios por los mismos.

El mercado orgánico está creciendo y es bastante fuerte en algunosproductos, como: el café, el cacao, ajonjolí y otros.

Para participar en este mercado, el principal requisito es disponer de lacertificación orgánica de la producción la que generalmente es realiza-da por empresas certificadoras. En Nicaragua tienen presencia estableBiolatina y OCIA. Las empresas certificadoras deben estar inscritas y serreconocidas en el mercado destinatario del producto y, por eso, cuandose trata de certificadoras nacionales, las mismas deben ser respaldadaspor otras certificadoras que sí son reconocidas en esos mercados.

Las certificadoras acostumbran entregar a solicitud del productor “Cer-tificados de Transacción” por la cantidad específica a comercializar apartir de la base de una proyección de cosecha.

Una vez superada la certificación orgánica, será necesario cumplir conlos requisitos establecidos para la exportación de productos y los mer-cados internacionales, como: normas arancelarias, análisis de laborato-rios, entre otras.

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Mercado JustoOriginalmente el término de Comercio Justo fue empleado para ade-cuar la comercialización de productos de pequeñas/os productores dezonas y países marginados, bajo condiciones que fueran menos desfa-vorables a éstos, apoyada por las/os consumidores solidarios.

El Comercio Justo se desarrolló por trabajo de organizaciones de comer-cio alternativo y organizaciones no gubernamentales involucradas enprogramas de desarrollo. Desde los inicios de 1990, se ha expandidohasta llegar a incluir algunas compañías comerciales más tradicionales.

En el transcurso de las dos últimas décadas, el término Comercio Justose ha convertido en un concepto y formas de comercialización con obje-tivos que rebasan el ámbito comercial mismo.

El Comercio Justo fue creado como medio para lograr ingresos más dig-nos para las/os pequeños productores en aras de un proceso de desa-rrollo autogestivo y sustentable. El Comercio Justo aún es limitado encuanto al número de productores que beneficia directamente.

Los principales requisitos establecidos para operar en este comercio son:

Que los productos provengan de sistemas manejados por peque-ños/as productores/as.Estar organizados en cooperativas ó empresas.Manejo transparente en las transacciones y que el beneficio directode éstas lleguen a productores/as.Productos empacados y de ser posible etiquetados (aquí se incluye:registro sanitario, código de barra, etc.).Asegurar el cumplimiento de los requisitos de exportación (normasarancelarias, entre otras).

A las/os pequeños productores este concepto les ha servido para forta-lecer una identidad propia frente a los consumidores, permitiendo co-mercializar volúmenes importantes a precios dignos. Uno de los rubrosmás beneficiado en este mercado es el café.

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“Max Havelaar” fue el primer sello de Comercio Justo y sentó las basespara la expansión de un nuevo modelo de comercio, que consistía en lossiguientes elementos básicos:

Cualquier marca de café podía utilizar el sello en sus empaques,mientras cumpliera con los criterios del “Comercio Justo”.

Que la materia prima del café (“verde” u “oro”) se comprara exclusi-vamente de organizaciones de pequeña/os productores democráti-cos e independientes, registradas como tal por el sello.

Pagar a las organizaciones de productores un “precio mínimo degarantía” en caso que los precios del mercado bajaran a niveles queno permitieran la supervivencia decente de las familias de los pro-ductores.

Pagar a la organización de productores un “premio social”; es decir,un sobreprecio con el cual ésta podría financiar proyectos de desa-rrollo comunitario.

Que, en lo posible, se les ofreciera a las organizaciones de pequeñas/os productores facilidades de prefinanciamiento de los contratos decompraventa.

Al igual que el mercado alternativo, éste cuenta con valores y principiosque permiten actuar de manera transparente a grupos de productores/as y grupos de consumidores/as.“...El Comercio Justo requiere transpa-rencia en la definición de los costos productivos, en la entrega de losfondos a productores/as....es importante cuidar esa imagen...” (DaniloAcevedo, Gerente Operativo PRODEXNIC/ CIPRES – Managua).

Aunque el Comercio Justo inició sus primeros pasos con el rubro café,en la actualidad se ha expandido a nuevos rubros, como: la miel, cacao,entre otros, y países a como Estados Unidos, Holanda y Europa.

También han surgido nuevos sellos de Comercio Justo. Sólo en la déca-da de los 90´ se crearon 17 sellos bajo diferentes nombres: 14 en paíseseuropeos, el resto en Canadá, los Estados Unidos de Norteamérica yJapón. A nivel internacional, los sellos establecieron en 1997 un órganocomún, llamado Fair Trade Labelling Organisations International (FLO),con sede en Bonn, Alemania.

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Exportación al mercado justo de PRODEXNIC

“En el mercado de exportación se ha trabajado con el comercio justo,principalmente de España, cumpliendo con los requisitos que son:

Transparencia en el manejo de los costos de producción.Entrega de fondos a los grupos de acuerdo a lo estipulado.Que sean productores organizados en grupos, preferentemente coo-perativas.Que la definición de precios del producto sea la correcta.”

“El cumplimiento de esos aspectos ayudan a crear una buena imagen, yes importante cuidar esa imagen.”

“El comercio justo normalmente paga un sobreprecio, el que se debe degarantizar que llegue directamente al productor. En cuanto a la cali-dad, el comercio justo asume los estándares internacionales para laexportación de productos como el café.”

“En el rubro café, con la empresa ESPANICA está establecida la partici-pación de cada sector: productor, exportador y comprador. Cobran el9.11% de comisión, aunque otros cobran hasta salarios”.

“ESPANICA es una empresa de comercio justo española y PRODEXNICes su contraparte nacional; entrega adelantos para la cosecha del café.En marañón no hay adelantos y a veces se atrasa un poco, por lo quePRODEXNIC asume esos adelantos en la medida de sus posibilidades”.

“Los aumentos de los fletes marítimos van a repercutir en los costos,aunque en el caso del café es asumido por el comprador”.

“Existe apertura de PRODEXNIC por apoyar a cualquier grupo en ex-portación porque el objetivo es ayudarle a la gente que venda, trabaje ono con el CIPRES”.

Danilo Acevedo,Gerente Operativo

PRODEXNIC / CIPRES – Managua

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1. Herramientas para planificary armar estrategias

La comercialización al igual que cualquier otra actividad requiere serpensada y planificada. No se puede lograr un negocio exitoso si no setoman en cuenta las demandas del mercado, las proyecciones producti-vas en la finca en cuanto a producto y cantidad, los momentos oportu-nos para realizar el negocio, el mercado al que se va a dirigir el productoy sus requerimientos.

Se hace necesario la elaboración de planes en los que queden bien cla-ras las responsabilidades de cada uno de los involucrados y los momen-tos de cumplimiento. Muchas veces el sólo hecho de no cumplir con unaactividad puede significar pérdidas en tiempo y en dinero. Por ello en lacomercialización se cuenta con diversos instrumentos que ayudan a pla-nificar eficientemente cada actividad, disminuyendo de esta manera losriesgos en las transacciones.

A.- El Plan Estratégico

El Plan Estratégico es un instrumento para organizar el trabajo teniendocomo referencia el sueño que queremos alcanzar, cuando y cómo hacerpara alcanzarlos, de tal manera que las acciones de cada día apunten aalcanzar el sueño de la empresa o la organización.

“...Por exigencias de los organismos de apoyo, en 1998, COOPEMINASformula su plan estratégico de desarrollo porque como dicen, si uno nosabe hacia dónde va, cualquier camino sirve. Este plan nos sirviópara definir más claramente nuestro trabajo y como un instrumento degestión ante los organismos financiadores”. Martín Mercado Guido, Coo-perativa de Servicios Múltiples Las Minas R.L. Siuna (COOPEMINAS).

IV.Herramientas e instrumentosimportantes

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El contenido general de una estrategia define:

Visión:Es el sueño que la organización quiere alcanzar. Identifica lo que laorganización quiere ser dentro de unos años. La visión se refiere alcómo se quiere ver a la organización o empresa al finalizar el tiem-po definido para la estrategia (en uno o diez años según se decida).

Misión:Se refiere al por qué del trabajo de la organización o empresa, quélos mueve a hacer lo que están haciendo o lo que piensan hacer.

Valores:Son las reglas del juego claras de la organización, de la cooperativao de la empresa misma. Cuáles son los valores y principios que sevan a promover en el marco de lo que se está haciendo o lo que sepiensa hacer, por ejemplo: responsabilidad, respeto, honestidad,calidad, etc.

Objetivos:Son resultados a alcanzar (dentro de 3 a 5 años); tienen un respon-sable y una fecha definida.

Estrategia:Son los movimientos que debe desarrollar la organización para lo-grar alcanzar la visión.

Políticas:Son las pautas o normas que deben seguirse para el logro de losobjetivos. Imponen restricciones a los procesos o procedimientos.

Metas:Son resultados concretos a alcanzar en un período de tiempo (den-tro de un año). Tienen un responsable y una fecha definida.

Procedimientos:Es una secuencia de etapas para ejecutar una actividad rutinaria.

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Proceso:Es el conjunto de recursos y actividades que se van relacionando en-tre sí para alcanzar las metas y objetivos.

Proyecto:Es un proceso que consta de un conjunto de actividades coordinadasy controladas con lógica, con fechas de comienzo y terminación; quese desarrolla para suministrar un producto o un servicio, cumpliendorequisitos específicos dentro de las restricciones de tiempo, costos yrecursos.

Las estrategias varían en sus períodos de ejecución, experiencias desa-rrolladas hasta el momento nos demuestran que los períodos más adop-tados andan entre 3 a 10 años. Sin embargo, se debe revisar continua-mente para analizar si las mismas se adapta a las situaciones presenteso si no es necesario realizar ajustes.

Es conveniente realizar el análisis externo frente a la competencia, paracompararse con empresas que realizan el mismo trabajo, lo mismo quea los posibles clientes del producto y el entorno; o sea, la situación exis-tente en la que se desarrollará la estrategia (que puede ser política,económica, etc.), de manera que permita tomar en cuenta oportunida-des y amenazas presentes para ajustar la estrategia. La comparación sedebe de realizar con una o varias organizaciones o empresas, pero siem-pre es importante incluir a la mejor de ellas.

En la práctica, es importante realizar una evaluación interna sobre eldesempeño, los resultados y las opciones estratégicas de la organiza-ción o empresa, de tal forma que se identifiquen las fuerzas y debilida-des que se tienen y apuntar al mejoramiento de ellas.

A partir de los resultados de los elementos anteriores, se debe identifi-car y seleccionar la estrategia a seguir, definiendo de esta manera losmovimientos que debe desarrollar la organización o la empresa paraalcanzar la visión:

Las opciones posibles.Estrategias de inversión por producto y mercado.Estrategia para obtener ventajas competitivas sostenibles.

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La implementación de la estrategia tiene que ver con la definición delos pasos, acciones y períodos para ejecutarla, los que son claves porquesi éstos varían hacen variar la estrategia.

Otra cosa importante es la retroalimentación, que no es más que elseguimiento constante de la estrategia a través de diversos mecanis-mos, pudiendo ser algunos de ellos los sondeos y las evaluaciones consocios, clientes, etc., para analizar su validez o realizar cambios.

B. El Plan de Negocios

El Plan de Negocios se establece cuando se trata de cumplir ciertos re-quisitos para poder entrar en mercados donde la competencia es alta.

El Plan de Negocio también permite:

Conocer los tipos de negociación que se realizan en los diferentesmercados.Usar la información de precios y compradores como una herramien-ta que ayuda a cuantificar la demanda y organizar mejor la distribu-ción de la producción.Ver la actividad comercial con visión de empresa y no como unaactividad que se realizará solo una vez.Prepararse ante las eventualidades en la negociación, teniendo másde dos opciones de venta.

Para establecer un Plan de Negocios,es importante:

Tener definido el producto a comercializar; es decir, establecerqué tipo de producto vamos a comercializar, por ejemplo: frijoles“rojos nacionales”.

Definir en qué mercados voy a distribuir mi producto, y cantidades.Es importante conocer los mercados posibles donde se puede distri-buir el producto que voy a comercializar y averiguar en cada merca-do los requisitos del producto, precio, días de recepción. Para apo-yarnos en esta actividad, es necesario que se realicen averiguacionescontinuas sobre los precios de los diferentes mercados con el objeti-vo de mantenernos al corriente de los movimientos de los preciospara saber a qué precio se irá a negociar.

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Conocer y aplicar los requisitos, normas o especificaciones queestablece el mercado, para poder competir; por ejemplo en el fríjolrojo nacional se demanda: 95% libre de materias extrañas, 0% degrano infestado, 95% de grano homogéneo, máximo 5% de sucie-dad, grano nuevo, determinado nivel de cocción y en formatos de100 libras, un quintal.

Cuantificar la producción; es decir, cuánto producto tengo paracomercializar. En este punto se tiene que ser exacto en las cantida-des. Al cuantificar la producción se tiene que clasificar por la calidaddel producto, definiendo las cantidades de: Primera, Segunda y Ter-cera calidad.

Llevar un control de los costos, es necesario que se conozca elcosto de producción del producto, lo que se llama Estructura deCostos, que nos ayuda a establecer un precio.

Elaborar un calendario de salida del producto de acuerdo a losprecios del mercado. Por ejemplo, establecer fechas y períodos dondese pueden obtener mejores precios. En esto es válido tomar comoreferencia las “ventanas comerciales”.

Definir los márgenes comerciales de acuerdo al precio del merca-do. Para esto es necesario contar con la Estructura de Costos, quenos ayudará a mover nuestros precios según la plaza.

El margen comercial es la ganancia que se espera obtener, y la plaza esel precio del producto en el mercado Existen casos en que los preciosestán por debajo de las expectativas y es aquí donde hay que tomar unadecisión.

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Coordinar las acciones de ventas. Esto se refiere al acopio, manejodel producto y su distribución. Es necesario contar con un plan deventas para poder aprovechar al máximo las oportunidades comer-ciales. Se busca reducir gastos adicionales para poder obtener ma-yores márgenes comerciales; se planifica la ruta, la carga, el tiempo,los recursos humanos y recursos adicionales, como el combustible yflete.

Cuando ya se tiene un mercado fijo, es necesario planificar un abas-tecimiento constante para cubrir la demanda y asegurar permane-cer en el mercado.

Los planes de negocios han sido herramientas importantes utilizadaspor diferentes organizaciones de productores/as para la planificacióndesde la finca. “...En las Cooperativas de base se arman planes de nego-cios tomando en cuenta condiciones meteorológicas, información demercados. Con ello se trata de fortalecer la gestión cooperativa y todoel proceso de negociación y aseguramiento de calidad requerida... Setrabaja con planes de negocios hasta para cuatro años, que inicia con elplan familiar que es un plan de negocios donde la familia revisa susgastos. Esto desemboca en el plan de negocio de la comunidad hastallegar al de la cooperativa...” (Róger Alí Romero, Gerente Empresa DelCampo – León).

Ejemplo:

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2. Herramientas para calcular costosy determinar precios

A.- Análisis de Costos

Una Estructura de Costos es la sumatoria de los costos directos e indi-rectos. Los costos directos incluyen:

Los materiales, entre ellos la materia prima y los insumos para pro-ducir o transformar esa materia prima en producto.La mano de obra que trabaja directamente en el proceso de produc-ción o transformación.Todos los costos de los equipos que se utilizan en la producción otransformación, de manera que en cada unidad de producto hay unpedacito del valor de la maquinaria o las herramientas o equiposutilizados.

Los costos indirectos son, por ejemplo, los gastos administrativos, como:el agua, la luz, personal administrativo, etc. También son costos indirec-tos los de comercialización como el almacén y el transporte. En la es-tructura de Costos no se deben incluir las ganancias esperadas ni elpago de los impuestos.

El uso de esta herramienta ayuda a cualquier organización o empresa apoder identificar los gastos en que tiene que incurrir para producir, pro-cesar y comercializar cualquier producto. Esto es fundamental para lle-gar a definir de manera clara el precio que el producto tiene para suventa. Si esto no está claro, la organización o empresa corre el riesgo deperder y fracasar.

Los costos varían de acuerdo al tipo de producto y tienen que ver mu-cho con los insumos, equipos y mano de obra que se utiliza durante elproceso de producción o transformación.

Para lograr tener claros, los costos, se debe obligatoriamente construirla Descripción del Flujo Tecnológico del producto (Diagrama de Flujo) enel proceso de producción y/o procesamiento, identificando cada uno delos momentos de los mismos, con sus materiales y tiempo de mano deobra invertidos para llegar al producto.

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Además, identificar los gastos fijos que cada cierto período (en la gene-ralidad mensualmente) se deben realizar para poder producir o proce-sar. Estos gastos pueden ser: el uso de electricidad, el trabajo adminis-trativo, el bodegaje, pago de oficinas impuestos, registros, depreciaciónde maquinarias y equipos, distribución, entre otros.

También deben considerarse los gastos para la comercialización del pro-ducto (transporte, publicidad y otros gastos).

La sumatoria de todos estos gastos al ser distribuidos entre el volumende productos producidos en un periodo determinado, lleva a precisar elcosto unitario del producto, a partir del cual se tendrá que integrar elmargen de utilidad que la organización o empresa ha definido, lo quesumado al costo permitirá conocer el precio del producto.

Es importante también considerar las inversiones necesarias en cual-quier negocio para ser incluidas en los costos, por ejemplo: nueva tec-nología o la capacitación a su personal.

3. Herramientas para conocermercados

A.- El Estudio de Mercado

Los estudios de mercado son una herramienta que permite a la organi-zación o empresa disminuir la inseguridad sobre las posibilidades deaceptación de un producto que desea elaborarse o promoverse en elmercado. Para hacerlo de una manera segura, la investigación de mer-cadeo debe ser realizada en forma constante, objetiva y analítica, de talmanera que los resultados de ésta nos permitan identificar oportunida-des para la comercialización del producto y los requerimientos delsegmento(s) de mercados que estamos investigando.

Para que realmente ayude, es importante que el Estudio de Mercadotome en cuenta:

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La historia general del producto

Aquí, puede abordarse el desarrollo industrial alcanzado en la fabrica-ción del producto, los primeros productores del mismo y un análisis delas primeras empresas que lograron desarrollarlo.

Debe hacerse un análisis de los que han avanzado más en la elaboracióndel producto, informar claramente sobre las marcas de equipo o maqui-narias existentes para elaborar el producto, ubicando las mejores em-presas o marcas que están desarrollando estos equipos y que garanti-cen calidad y cantidad en el proceso de producción.

Es importante precisar si es suficiente que la historia del desarrollo de laelaboración del producto se refiera únicamente a Nicaragua o tambiéna otros países, lo que dependerá del interés del mercado en el que sepretenda actuar, estableciendo un cuadro de aspectos más relevantesde la historia.

Describir el entorno del producto

Este aspecto debe mostrar nuevas empresas en el negocio que realizanel mismo producto, identificando las que han sido creadas de manerareciente; además, las oportunidades actuales y comentarios sobre el fu-turo del producto, integrando una descripción de los principales usosque se da al mismo. Con todo esto se logra conocer a la competencia.

Características del producto

Se deben establecer las características técnicas que determinan nuestroproducto lo que debe permitir su clasificación a partir de elementos queayudan a determinar la calidad del mismo.

Análisis de precio

Se brindará información de la variación del precio del producto en losúltimos años, siendo recomendable establecer un período de tiempo endependencia del producto y el mercado, y considerar además un análi-sis del producto y los precios que se presentan en la competencia.

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Condiciones de Mercado

Las zonas geográficas donde se pretende vender el producto, sus venta-jas y desventajas para dirigir este producto. Aspectos legales para eldesarrollo del mismo en el mercado seleccionado. Además es importan-te obtener comentarios que precisen los perfiles de los clientes.

En el caso de nuevos productos, será importante en este estudio demercado pensar en una investigación en el mercado en general.

Es importante trabajar un diagnóstico empresarial frente a la tarea decolocar el producto en el mercado y la viabilidad del proyecto. Este diag-nóstico debe enfatizar en:

El Proyecto: donde se define el producto, su presentación y suscostos en el corto y largo plazo.

Visión estratégica: qué es lo que pretende alcanzar la empresa conel producto.

Monto total de inversión: incluyendo los costos que implican laorganización y capacitación del personal, costos de inversión en ma-quinaria, costos en infraestructura.

Costos del proceso: incluye los costos de desperdicios que generala elaboración del producto, costos en mano de obra, insumos einfraestructura (costos fijos).

Resultados de la producción o procesamiento: se analizan las ca-lidades, las unidades de las mismas producidas por año (cantida-des), los valores de estas calidades en el mercado y el total de dineroque generaría cada calidad.

Presupuesto mensual y total del proyecto.

Análisis FODA del producto. Es el análisis que se realiza sobre lasFortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas con las que seencuentra la organización o empresa cuando va a producir o lanzaral mercado determinado producto.

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El análisis FODA ha sido una herramienta de mucha utilidad para losdiversos procesos desarrollados en el marco del Comercio Alternativo.Las experiencias identificadas nos demuestran que, para la organizaciónde los mercaditos campesinos, la creación de las Comisiones de Comer-cialización Comunitaria, la definición de las estrategias y los planes denegocios, entre otros, el FODA ha sido la herramienta clave para hacervaloraciones internas, y definir las acciones posteriores.

Un ejemplo de Análisis FODA de un grupo de productores organizadospara la comercialización puede ser el siguiente:

Serán muy útiles la recopilación, procesamiento y análisis de datos de laempresa para ayudar a responder esta información, por eso la impor-tancia de llevar registros.

Puede ser importante los convenios con universidades para que sus es-tudiantes realicen pasantías en apoyo a estudios de mercado, fortaleci-miento administrativo y gerencial de los grupos o familias.

B.- El Sondeo de Mercado

El Sondeo es parte del Estudio de Mercado y consiste en realizar visitasa las plazas de mercado con la finalidad de establecer contacto con losmayoristas, minoristas, transportistas y consumidores para averiguar conellos qué productos y en qué cantidades están demandando, la calidad(tamaño, color, forma, sabor), precios y estacionalidad, tiempos y mo-dalidades de entrega, condiciones de pago y problemas de abasteci-miento, entre otros aspectos.

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El sondeo es una forma directa de levantar información para detectarlas intenciones presentes o futuras de compra de los potenciales clien-tes en los mercados posibles de abastecer. En la práctica es conocer laaceptación que podría tener un producto que deseamos lanzar al mer-cado o una actividad comercial (Mercaditos, Tiendas o Ferias) que pen-samos realizar.

Se deberá seleccionar las plazas que serán investigadas. Evidentemente,en la práctica, el sondeo inicial se restringirá a los mercados que seconsideren de más fácil acceso.

El sondeo puede explorar varias opciones de mercado: los mercados deminoristas en ciudades cercanas, mercados de mayoreo, mercados decarreteras, supermercados, mercados institucionales (hospitales, dele-gaciones militares, etc.), agroindustrias y exportadores. En las entrevis-tas hay que incluir, desde luego, a los consumidores, quienes podránseñalar qué productos prefieren, precios que consideren justos, entreotros aspectos.

El sondeo de mercado tiene como herramientas las boletas para el levan-tado de información, las que pueden variar en su contenido de acuerdo alinterés de la organización, empresa o persona que desea realizarlo.

La información recibida puede dar un mal resultado si el sondeo no esbien formulado y ejecutado.

Muchas veces se olvida que ya hay mucha información disponible enotras organizaciones, con el gobierno, etc. , y que no es necesario hacerun sondeo sobre este tema.

Una muestra de Boleta se presenta a continuación:

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ara poder operar en algunos mercados, los productos deben cumplircon algunos registros o certificados. Estos mercados son más selectos ygeneralmente los/as consumidores/as que acuden a ellos buscan seguri-dad para el consumo de los productos que les ofertan; por ello, losrequerimientos para los proveedores/as de productos son más estrictos.

Los registros y certificados son diversos, dependiendo del mercado conel que se va a comercializar. Se mencionan a continuación los más im-portantes y la manera de obtenerlos.

A.- Registro Sanitario

Este tipo de registro es necesario para productos que de una u otraforma desarrollan niveles de procesamiento y requieren certificados quedemuestren que están siendo elaborados en condiciones de sanidadadecuadas, entre ellas personal sano y locales higiénicos; de tal maneraque se asegure al cliente la calidad sanitaria de los productos que van aconsumir. El registro es válido tanto para productos alimenticios, asícomo para otros productos industriales, como detergentes y otros.

Para obtener el Registro Sanitario es necesario transitar por dos grandesmomentos, en cada uno de los cuales se deben dar algunos pasos.

El primer momento es el que se desarrolla en su localidad, siendo nece-sario relacionarse con el Centro de Salud o SILAIS más cercano. Los pa-sos en este momento son:

1. Ir al Centro de Salud más cercano y solicitar la Licencia Sanitaria,quienes harán los exámenes correspondientes al personal que mani-pulará el producto. “....Lo primero que hicimos fue sacar el registrosanitario y fui al Centro de Salud con muestras de heces y orina parael certificado de los trabajadores/as....Cuando se va a retirar el Certi-ficado del Registro Sanitario se tiene que ir personalmente para quete revisen la piel y las uñas para ver si no tienen hongos, porque es

V.Registros, certificados y sus pasos

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procesamiento de productos alimentarios...” (Brígida Aráuz, Indus-trias San Rafael – Managua).

2. El Centro de Salud hará inspecciones en el local donde se manipulanlos productos para asegurar que tiene las especificaciones necesa-rias de acuerdo a las normas establecidas. “....El grupo de mujeresproductoras de vino empezaron a gestionar el registro sanitario des-de el año 99 pero el MINSA les dio un permiso sanitario hasta en el2003 porque les hacían inspecciones sanitarias seguidas y no logra-ban cumplir los requisitos. Mandaban a hacerles exámenes micro-biológicos al SILAIS de Granada. Por ello tienen permiso para poste-riormente asumir la licencia sanitaria y después tener el registro sa-nitario. El permiso se les da porque todavía no logran resolver algu-nas condiciones de infraestructura y equipamiento...” (María Euge-nia Morales, Coordinadora de la Asociación Nocharis, Nandaime).

3. Cuando el personal del Centro de Salud ha verificado que se cum-plen todos los requisitos, éste extenderá la Licencia Sanitaria; de locontrario, se harán recomendaciones que deberán cumplir los solici-tantes para proceder a una nueva verificación.

El segundo momento se desarrolla a nivel central con el Ministerio deSalud o MINSA Central ubicado en el Complejo Concepción Palacios,con los siguientes pasos:

1. Llenar la Solicitud de Registro Sanitario para Alimentos, que es pro-porcionado en el MINSA Central,cuyo costo de es veinte córdobas(C$ 20.00).

2. Presentar la Solicitud junto con:Copia de la Licencia Sanitaria vigente de la empresa, extendidapor el Centro de Salud o SILAIS correspondiente.Descripción del Flujo Tecnológico del producto (Diagrama). Estese refiere a todo el proceso que conlleva la elaboración del pro-ducto que se quiere registrar.Ficha técnica del producto que desea registrar (descripción delproducto, declaración de ingredientes: (cualitativa – cuantitati-va). Especificaciones de calidad, vida útil, presentación, códigode lote, almacenamiento y conservación.

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Autorización por parte del fabricante para realizar los trámitesde registro sanitario (sólo cuando no es el propio fabricantequien realiza el trámite).Tres (3) muestras de alimentos de 500 gramos cada una para elcaso de productos sólidos, o tres (3) muestras de un litro cadauna en caso de productos líquidos del producto que desea re-gistrar.Pago de los aranceles por análisis. Estos serán cancelados almomento de presentar la muestra en el laboratorio.Dos (2) ejemplares de etiquetas o de los proyectos de etiquetaso impresos destinados a identificar el producto e ilustrar al pú-blico, los cuales deberán incluir la siguiente información:

- Nombre descriptivo del producto.- Marca.- Peso neto.- Ingredientes.- En caso de productos que requiere de condiciones especiales de

conservación, deberán indicarse.- Fecha de vencimiento.- Lote.- Fabricante.- Número de registro sanitario.- Y otros requisitos que se especifican en la norma del etiquetado

nacional.Pago de aranceles a cancelar por el Certificado de Registro Sani-tario C$ 50.00 (Cincuenta Córdobas).

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Algo importante a tomar en cuenta es que las normas cumplidas pararecibir el Registro Sanitario deben mantenerse aún después de haberrecibido la certificación porque el MINSA tiene sistemas de supervisiónsin aviso previo.

B.- Código de Barra

El Código de Barra es prácticamente una contraseña que contiene ba-rras y números y sirve para definir las características (tamaño, peso,color, entre otras cosas) propias de un producto determinado. La mejormuestra de un Código de Barra es la que lleva nuestra Cédula de Identi-dad en el reverso.

El código es de uso únicamente de quien lo solicitó; no puede ser trans-ferido a otro/a, debido a que, cuando se solicita, se está asumiendoresponsabilidad sobre la calidad y características del producto codifica-do. Cualquier alteración a las características definidas para el productopuede significar la suspensión del código. “ ...El código de Barra es unsistema que codifica un producto, pero si el producto tiene diferentespresentaciones se debe hacer por cada presentación; por ejemplo, si vaa codificar frijoles en presentaciones (bolsas) de 2, 5, 10 ó 25 libras,cada presentación debe tener su propio código..” (Marcelo D. Lacayo,Gerente General del Instituto Nicaragüense de Codificación).

Existen establecimientos como los Supermercados donde poco a poco seva estableciendo la norma de que los productos que se ofrecen en elmismo deben tener el Código de Barra como una muestra de la calidad yresponsabilidad que respalda al mismo. Por eso, los productores o fabri-cantes que venden a estas empresas deben disponer de su Código.

Para solicitar el Código de Barra es necesario dirigirse al Instituto Nica-ragüense de Codificación que se encuentra ubicado en la Cámara deIndustria Nicaragüense (CADIN).

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Para obtener y hacer uso del Código de Barra, se requiere lo siguiente:

Presentar la solicitud original llenada y firmada por el representantelegal de la empresa o del grupo. El formato para esta solicitud esproporcionado por el Instituto Nicaragüense de Codificación (INC).

Llevar copia del Número RUC de la empresa (si tienen número RUC)

Cancelar la cantidad de Quinientos Dólares (US$ 500.00) o su equi-valente en Córdobas a la tasa de cambio del día, en el caso de lasempresas que solicitan código para una cantidad de 15 a 20 pro-ductos. En el caso de productores/as que van a codificar menos de15 productos deberán cancelar por cada producto a codificar Veinti-cinco Dólares (US$ 25.00) o su equivalente en Córdobas.

Si va a cancelar con cheque, éste deberá girarse a nombre del “Insti-tuto Nicaragüense de Codificación y/o EAN Nicaragua”.

Llevar el listado de todos los productos de su empresa.

“...El Instituto Nicaragüense de Codificación es una Organización NoGubernamental (ONG) sin fines de lucro y como parte de su esfuerzopor lograr que los pequeños/as productores/as hagan uso de este tipode registros estamos dispuestos a brindar información más detalladaa grupos de 20 a 25 líderes de las organizaciones que así lo deseensiempre y cuando estas organizaciones nos apoyen con transporte...”( Marcelo D. Lacayo, Gerente General del Instituto Nicaragüense deCodificación).

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Registro de Marca

C.- Registro de Marca

Otro elemento importante que ayuda a proyectar mejor un producto esla marca, que no es más que signos distintivos para identificar los pro-ductos de su organización o empresa. Por eso, cuando se tiene unamarca, debe asegurarse que el producto mantenga la calidad con quefue aceptada por el mercado; por ejemplo, en Nicaragua existen empre-sas que distribuyen pollos empacados o empresas que venden cafémolido, pero los/as consumidores/as cuando compran buscan el quemás les gustó, identificándolo a través de las marcas impresas en losempaques.

El Registro de Marca consiste en garantizar el uso exclusivo de esta porparte del dueño/a que es quien la registra, impidiendo de este modoque otra organización o empresa pueda utilizarla para otros fines queno fueron con los que se registraron.

Está claro que para Registrar la Marca, primero se debe disponer de undibujo de la misma, definiendo hasta los colores que la identifiquen,para lo que se puede acudir a personas o empresas que trabajan endiseño gráfico, porque es su especialidad. Los diseñadores trabajaránjunto con los dueños de la marca para expresar sus ideas gráficamente.Es conveniente que se pueda disponer de una o varias propuestas gráfi-cas para de ellas seleccionar una sola.

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Cuando se trae de grupos campesinos con pocos recursos, éstos pue-den acudir en busca de ayuda a las universidades que ofrezcan la carre-ra de diseño gráfico, buscando hacer alianzas para que sus estudiantespuedan ayudarles. Una de estas universidades es la Politécnica, conoci-da como UPOLI.

Ahora bien, con las propuestas gráficas de marca en la mano, es conve-niente acudir al Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (MIFIC) yconsultar si la propuesta de marca con su logo, ya está o no registradacomo marca, para ahorrar tiempo y costos.

Una vez seguro de la imagen gráfica de la marca, se debe registrar,dirigiéndose siempre al MIFIC y para esto se llenar un petitorio que in-cluya:

Nombre y dirección del solicitante.Lugar de constitución y domicilio del solicitante (cuando se trate deuna persona jurídica ó sea empresa, cooperativa, asociación, etc.).Nombre del representante legal.La marca para la que solicita registro, si fuese denominativa sin gra-fía, forma ni colores especiales.

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Lista de productos y servicios para los cuales se desea registrar lamarca, agrupados por clase conforme a la Clasificación Internacio-nal de productos y servicios, con indicación del número de cadaclase.Firma del solicitante o apoderado.

La petición debe ir acompañada de:Cuatro fotocopias del dibujo o grafía, forma y colores especiales, sies que los lleva de la marca.El poder o el documento legal que acredite la representación (cuan-do las gestiones no las hace el dueño de la marca).Los documentos o autorizaciones requeridas en los casos previstosen los artículos 7 y 8 de la Ley 380, cuando sea conveniente.Nombre del país de nacionalidad del solicitante.El comprobante de pago de la tasa establecida.

Una vez efectuado el examen de forma, el Registro de la Propiedad Inte-lectual ordenará que se publique la solicitud por una sola vez en LaGaceta (Diario Oficial), asumiendo el interesado el costo de publicación.A partir de la publicación, se contarán dos meses para el término de laoposición (Artículo 15 y 16 de la Ley 380) si alguien considera que loestán afectando.

De las resoluciones que dicta el Registro de la Propiedad Intelectual enmateria de oposición cabe el recurso de apelación, para que resuelva elMinisterio de Fomento Industria y Comercio (MIFIC).

El solicitante podrá dividir su solicitud en cualquier momento del trámi-te con el fin de separar más solicitudes, los productos o servicios conte-nidos en la lista de solicitud inicial, para pagar cada una de las tasasestablecidas.

Una vez realizado el examen de fondo y pagada la tasa correspondien-te, el solicitante tiene derecho a que sea le extendido su certificado.

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D. Certificación Orgánica / Ecológica

El mercado de productos orgánicos requiere de Certificados para garan-tizar y dar confianza de que el producto tiene esa calidad. Esta certifica-ción generalmente la realizan empresas privadas certificadoras. En al-gunos países, el Estado ha apoyado esta gestión estableciendo certifica-doras oficiales. En Nicaragua, este trabajo está en manos de empresasprivadas.

Existen modalidades de certificación individual y colectiva. Los principa-les pasos para obtener una certificación de este tipo son:

Llenado de solicitud de inscripción.Firma del contrato de certificación y confidencialidad entre el pro-ductor y la certificadora.Designación de un inspector, para realizar la primera inspección dela unidad productiva.Realización de la visita de inspección, en fecha convenida mutua-mente a fin de establecer el cumplimiento de las Normas para laProducción Ecológica.Al término de la inspección, el inspector llena una ficha de inspec-ción consignando toda la información posible, entregando este do-cumento al productor para su revisión y firma.El inspector elaborará un informe de inspección el cual será entrega-do a los responsables de la certificación quienes decidirán, en base ala información presentada, el certificado a otorgar al producto.Una vez revisado el informe, se emitirá la decisión de certificacióncorrespondiente.

La Certificación Colectiva se realiza con pequeños productores/as que seasocian para comercializar.

Se hace inspección al total de las áreas productivas, de beneficio oacopio de la organización.El primer año se realiza un muestreo del 30 por ciento del total deproductores/as socios/as.Los años siguientes se realiza inspección al 20 por ciento del total deproductores/as socios/as.Se implementa el Sistema Interno de Control (SIC) para realizar elmuestreo, que incluye:

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- Normas internas de producción.- Contratos de compromiso por productor/a.- Listas por grupos, detallando áreas y estimados de producción.- Plano / croquis de ubicación de las parcelas por sectores y de

cada predio individual, indicando cultivos, linderos y referen-cias de ubicación.

- Ficha de información básica de cada predio.- Formulación de inspección interna.- Registro de deliberaciones y sanciones, por cada inspección

interna.

Para mantener vigente la certificación, se deben de realizar dos inspec-ciones: una, que se anuncia al productor y otra, sin anunciar.

Existe un período de transición hacia la producción orgánica en el cualse otorga el certificado “En transición a la Agricultura Ecológica”, cuan-do las familias no han utilizado agroquímicos durante los últimos años.El “Certificado Orgánico o Ecológico” se extiende después de haber pa-sado el período de transición y haber cumplido con planes de conver-sión elaborados después de la primera inspección.

En Nicaragua recientemente ha sido establecida la Normativa TécnicaObligatoria de la Producción Orgánica.

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a organización para la comercialización se vuelve una necesidad para elcampesinado en un mundo globalizado que genera ventaja para losmás grandes. Frente a los retos de la comercialización, la organizaciónsignifica para las familias campesinas la sumatoria de volúmenes y ca-pacidades para enfrentar otras tareas como el procesamiento, presen-tándose en una mejor posición frente a las operaciones comerciales. Enlos mercados nacionales resulta más fácil negociar precios con los co-merciantes cuando se juntan volúmenes muy representativos para ellos,además, de esta manera se logran bajar costos en el proceso de comer-cialización.

En la sumatoria de volúmenes para la venta, algunos proyectos, orga-nismos y gremios han complementado el reforzar la capacidad de alma-cenamiento de las familias campesinas usando la tecnología de silos ydisponiendo de fondos que apoyan la retención que les permiten recibirefectivo y esperar un mejor momento para vender en busca de ubicarseen las ventanas de precios.

Existen grupos de productores/as organizados que se agrupan para de-sarrollar una iniciativa conjunta de comercialización o negocio. Algunoscarecen de legalidad; por eso, sus transacciones se circunscriben a espa-cios propios de comercialización, como las tiendas comunitarias y losmercaditos quincenales o semanales. Estos grupos no siempre se inser-tan al mercado como organizaciones sólidas, las que se van fortalecien-do en la medida que van trabajando juntos e identificando sus dificulta-des. Sin embargo, representan un potencial para el desarrollo de futu-ras acciones comerciales.

VI. La comercialización campesinanecesita organización

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Las Comisiones de ComercializaciónComunitarias de Teustepe

“El Programa de Campesino a Campesino de Boaco y Chontales, esta-bleció un componente de comercialización que pretendía facilitar elacercamiento al mercado de pequeños grupos de productores”.

“No se logró que las estructuras del PCaC asumieran el trabajo de co-mercialización y por ello nacieron, en un sector del municipio de Teus-tepe, las Comisiones de Comercialización Comunitarias surgidas a par-tir de los promotores de las comunidades de San Jerónimo, El Brama-dero, Asiento Viejo y el Bálsamo, las cuales fueron apoyadas por unasesor en comercialización”.

“Se hicieron asambleas donde se analizaba el problema de la comercia-lización a través de análisis FODA”.

“A cada miembro de la Comisión se le asignan tareas quedando integra-das por el Coordinador que era quien presentaba la cara al momento decomercializar, el responsable de producción, el de transporte y el deacopio. Estas comisiones se forman con la idea de crear pequeñas uni-dades empresariales de comercialización”.

“Inicialmente al asesor le tocó asumir la comercialización, porque apesar que los productores están acostumbrados a ir con su saquito ycomercializar su producto, no están acostumbrados a asumir responsa-bilidades de la comunidad”.

“Se realizaron 3 ó 4 ejercicios directos de comercialización en el que sele exigía al productor asegurar la calidad, los ejercicios consistían prin-cipalmente en acopiar y comercializar”.

“Al productor se le daba un adelanto del 70% del precio del producto conrelación al mercado. Se contaba con el apoyo de un fondo de la Oficinade Apoyo a la Comercialización y la Exportación (OACYE) que fortalecíalos centros de Acopio porque asegura mercado y precio. Cuando la OACYEdesaparece el respaldo financiero lo asume en Boaco la CooperativaSan Isidro integrada por productores”.

“Cuando se desarrollaba una acción de comercialización los grandespasos que se daban eran:

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Se recepcionaban los granos un día establecido en una de las casasde la comunidad, en donde se marcaban los sacos para identificarel producto de cada productor. En este momento se pagaba el 70%del precio del mercado en la comunidad.Se hacía lista de entrega del producto, la que se pasaba a ECOOPAB-SA de la asociación de productores (ASOPROL).En ECOOPABSA se validaba la pesa. Aquí se presentaban mermas de-bido al proceso de valor agregado que era sometido el producto (lim-pieza, secado, etc.). Esta merma se distribuía en el total de quintales.Se hacía entonces una lista de liquidación.Se realizaba el pago productor por productor”.

“Para comercializar hay que tener una estampa de comprador, hay quetransformarse teniendo una actitud agresiva de comprador”.

“El esfuerzo se planteó por 3 años y principalmente con el rubro frijol,pero después se metieron a sorgo, porque este en período de cosecha sepone bajo y la comunidad después lo compra caro, ese fue el procesoque desarrolló el proyecto”.

“Se hizo intercambio de experiencia con productores que tenían unaexperiencia de acopio en la comunidad de Chagüite Largo en Estelí”.

“El proceso se vio opacado por un accidente del camión que hacía uno delos viajes de granos, lo que generó pérdidas y hubo que pagar a los pro-ductores el precio piso que en ese momento estaba en 320 córdobas, cuan-do el precio techo andaba en 380 córdobas, el hecho fue aprovechada porun líder comunitario en La Laguna que promovió la desconfianza de lagente, planteando que el negocio era de unas personas y no del colectivo.En el proceso no se tomó en cuenta los riesgos, por ejemplo accidentes yrobos que en este caso tuvo que asumirlo la OACYE”.

“Se hizo un proyecto que se presentó al Banco Canadiense de Granosquien financió la parte de infraestructura de los Centros de Acopio por-que inicialmente se acopiaba en las casas de los productores. Los silosson básicos para desarrollar los Centros de Acopios complementado conotro elemento importante que es contar con capital de trabajo”.

Ronald Morales,Especialista en Comercialización

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Por su nivel de desarrollo y limitado conocimiento del mercado, la ma-yoría de los grupos están siendo acompañados por las ONG´s en susprocesos productivos y comerciales, esperando que desarrollen gradual-mente sus propias capacidades comerciales.

Estos grupos campesinos en la búsqueda de establecer puestos de ven-ta se han acercado a autoridades municipales en diferentes lugares delpaís, y logrado la autorización de espacios para operar comercialmente.A la par enfrentan el reto de garantizar continuidad y diversidad en laoferta de productos que realizan periódicamente. Estas iniciativas seviven desde San Juan del Sur en Rivas, en El Rama, en Matagalpa y Estelíentre otros lugares. Sin embargo, de alguna manera estos grupos hanmostrado aún tenuemente la fuerza de los productores cuando se orga-nizan, para la comercialización.

Viejos abusos y fallas vividas en organizaciones campesinas, con la mi-sión de comerciar, han creado la idea en el seno de muchas familiasproductoras y de algunos dirigentes de que es muy difícil alcanzar nive-les organizativos confiables. Tomando como referencia todos estos ele-mentos los productores/as deberán ir abandonando estos temores, paratrascender a formas organizativas democráticas, transparentes y eficien-tes que les permitan insertarse de diversas formas y con diferentes pro-ductos a los espacios de mercados existentes.

“... Nosotros estamos convencidos que la economía de este país está enmanos de los pequeños productores/as, pero deben de organizarse parapoder competir y asumir de manera conjunta los costos de estos requi-sitos (código de barra)...” (Marcelo D. Lacayo, Gerente General Institu-to Nicaragüense de Codificación).

Las formas organizativas desarrolladas hasta el momento han obedeci-do al tipo y complejidad del mercado en el que se insertan, a los volú-menes productivos y al nivel de desarrollo alcanzado por los producto-res/as en la comercialización de sus productos.

Para acceder a los mercados de exportación y al Comercio Justo, lospequeños productores/as han tenido que hacerlo de forma organizadacon el propósito de cumplir con los volúmenes requeridos en estos mer-cados.

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En la medida en que los productores/as van mejorando sus procesosorganizativos y de comercialización, se hace necesario alcanzar formaslegales (Cooperativas, Asociaciones, Empresas, etc.), de tal manera quelas transacciones con algunos mercados cumplan también con la legali-dad requerida.

Las figuras cooperativas cuentan con ciertas ventajas. Además de pre-sentar una figura abierta en la que se puede crecer con nuevos miem-bros, la gestión de su personería ante el Ministerio del Trabajo no es tancompleja como la de una Asociación, ya que en este caso es la AsambleaNacional la encargada de otorgar la personería.

Las cooperativas son mejores vistas en el mercado justo cuyas posibili-dades de realizar transacciones de volúmenes y participar activamenteen espacios de negociaciones se incrementan. Juntos, sus socios fortale-cen las posibilidades de negociación en los mercados, se reducen loscostos de transacción y de gerencia (algo necesario para introducirse amercados como los de exportación, justo y orgánico) al realizarlo comocooperados/as, costos que de manera individual para los pequeños/asproductores/as serían imposibles de sostener.

Las Comisiones de Comercializaciónde COOPPAD

“La necesidad de comercializar surge como una demanda de producto-res de COOPAAD, a pesar que proveíamos semillas y les dábamos detodo, nos quedamos cortos en comercialización. Sin embargo lo difíciles hacer entender al productor que cuando vas a comercializar al mer-cado tenés que competir, mientras la tendencia con el intermediario esque llegó a la finca, compra y se va y te lo compra hasta con un 20% dehumedad, lo que se ve más fácil por el productor a pesar que alteran lapesa a veces en un promedio hasta de 7 libras menos por quintal. Alproductor no le ha llamado la atención la parte de limpieza y lustradode grano no le llama la atención. COOPAAD les hizo ver que había manode obra desocupada que podía realizar este trabajo”.

“Si los productores traen el producto al mercado, la situación es que elcomerciante le dice que tiene mucha humedad y que en dos días sepudre y que por lo tanto le compran pero a un promedio menor que enel mercado”.

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“Hubo momentos de reflexión, capacitación e intercambio, se llevabana los productores al mercado para ver cómo se hacía y ver las ventajasy cómo funcionaba el trabajo de comercialización, identificándose tresrubros, maíz, frijol y sorgo para tratar de avanzar en la comercializa-ción. A partir de eso se logró formar 3 comisiones de acuerdo a cadarubro. Estas comisiones fueron al mercado y vieron los precios que lesofertaban los comerciantes, los precios de mercado y se hizo un ejerci-cio sobre el por qué el comerciante les compraban el producto tal y comoestaba”.

“Lo ideal es que el grupo esté dispuesto a arriesgarse, asumir responsa-bilidades, dispuesto al sacrificio, a andar buscando mercados”.

“Se empezó la comercialización con el sorgo, logramos aglutinar a to-dos los productores de sorgo de la COOPPAD en un solo bloque, pudien-do reunir hasta 15,000 quintales entre unos 40 productores. Con la co-misión nos fuimos a conocer la Bolsa Agropecuaria primero como ob-servadores y luego a comercializar. Una debilidad entonces fue que losmiembros de la comisión no tenían capacidad de decisión, entonces yolos dejaba y me hacía como que no los estaba viendo, me hacía el disi-mulado y de la vista gorda, ellos se quedaban viendo entre sí y no po-dían tomar la decisión...al final, nos regresamos sin vender nada”.

“Después de esa reunión, reflexionamos y nos reunimos con todos losproductores y se habló de establecer un precio base sobre el cual se su-mara el costo del transporte. Además se comenzó a entender el por quéde la calidad, el porcentaje de humedad, materia extraña y granos con-trastantes”.

“Se habló de prestar un medidor de humedad y se hizo ejercicios paraaprender a manejarlo, se entendió que la comisión debía equiparse conun medidor para hacer los muestreos, porque cuando entregan lo revi-san y entonces se puede debatir con base con el laboratorio que usa elcomprador. Con esto nos fuimos entonces a buscar otros mercados y yano nos fuimos a BAGSA, dejándome entonces que yo negociara mien-tras el resto observaba y luego reflexionáramos”.

“Nos encontramos otros problemas y nos dimos cuenta que a los pro-ductores les da miedo asumir compromisos serios, porque no se sintie-ron en capacidad de mover grandes cantidades. Dijeron: vamos a venir

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a firmar el contrato mañana y no volvieron y pidieron cambiar la comi-sión y se perdió el contrato y la puerta de entrada con un comprador,perdiendo con esto credibilidad y después se nos hizo difícil entrar por-que de entrada se nos preguntaba: usted está en capacidad de poner-nos esta cantidad ?”.

“Al final perdimos ya que vendimos por la vía de un intermediario enBAGSA pero con otro precio, tuvimos que pagar comisión y hubo castigode laboratorio en cambio de humedad. Nos dimos cuenta que había tram-pas en el camino”.

“La realidad es que cuando se le dice al productor que hay que incurriren gastos para que los miembros de la comisión se muevan ya lo vencon desconfianza. Ahora los que tienen sorgo hacen su comercializa-ción individualmente, pero ya van a negociar fuera del municipio y yano le venden al camionero o lo saben negociar. Ahora los productores seinforman de los precios vía BAGSA y siempre se circulan información ylogran manejar un precio de territorio ante los compradores”.

“Con las otras comisiones se hizo igual, se fueron a conocer cómo sehacían las transacciones, sobre los precios y las formas de ganar delcomerciante”.

“Entendimos que al mercado no podés meterte con cualquier producto.Primero deben de identificar el producto demandado, por ejemplo enfrijol hay diferentes variedades como DOR, retinto, criollo nacional(rojito) y que en el mercado nacional los más demandados es el colorrojo seda y en Costa Rica el frijol negro. También el mercado a vecesnecesita establecer contratos y alguien es el que debe firmarlos en re-presentación del resto de productores, ese fue un pegón”.

“Es importante sectorizar los mercados, donde se pueden ofertar losproductos que van a producir y la calidad. Además mantener garanti-zado el mercado, porque si ofrecés un producto y de pronto no tenés elproducto, perdés el mercado”.

“Se les enseñó a los productores a que no anden aceptando cheques,porque en uno de los casos el cheque estaba sin fondos”.

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“Los productores de ajonjolí retomaron experiencias y vendieron en blo-que con muy buen precio”.

“Como COOPAAD se participa junto con CODEPAGRO, la Cooperativa LaCampesina y la UNAG la empresa ECOPROA (Empresa Cooperativa deServicios a la Producción Agrícola) en donde COOPPADD es socia, em-presa que ha establecido un centro de acopio de granos que les permitaa los productores lograr un mejor beneficio”.

Juan Ramón Ramos,Gerente de COOPAAD, Diriamba – Carazo

La legalización hace posible que la organización pueda contar con regis-tros fiscales, lo que le permite proporcionar facturas por las transaccio-nes. La legalización también implica adquirir compromisos, tales como:contar con registros contables, realizar declaraciones de ingresos anteel fisco, pagar impuestos de forma regular, así como someterse a proce-sos de auditorias contables, entre otras.

Otra modalidad de organización la constituyen las organizaciones desegundo grado, que se establecen para brindar servicios de apoyo a lasorganizaciones en aspectos de: búsqueda de mercados, comercializa-ción, divulgación tecnológica, asistencia gerencial y administrativa, tales el caso de Del Campo en la cual se encuentran asociadas diversascooperativas de León y otras regiones. “... En Del Campo somos puenteentre los productores/as y los compradores...Se capacita a productores/as para que ellos/as den todos los pasos necesarios para empacar en elcontenedor...” (Róger Alí Romero. Gerente Empresa Del Campo – León).

Otras organizaciones de productores, que están trabajando con éxito elmercado son: CECOCAFEN y PRODECOOP en el rubro de café. Junto conDel Campo, cada una de estas organizaciones ha hecho ajustes en sudisposición organizativa en función de responder al mercado. “En DelCampo existe un coordinador de asistencia técnica, en cada cooperativahay una extensión, que en parte son pagados por Del Campo... En elárea de productos orgánicos hay otro grupo trabajando en sus contro-les y en la capacitación... La estructura administrativa son 20 en la em-presa, en las cooperativas son diferentes, eso depende del nivel de de-sarrollo de cada una de ellas... Hemos vivido varias etapas, estamospasando la etapa de dejar establecido a Del Campo y la otra etapa es de

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perspectiva de conseguir recursos para fortalecer capacidades. Actual-mente estamos cruzando de una etapa a otra...” (Róger Alí Romero,Gerente Cooperativa Del Campo – León).

Las familias campesinas no sólo son productoras, sino también consu-midoras y como tales periódicamente compran productos de origenagropecuario; sin embargo, no fortalecen los vínculos entre grupos dediferentes comunidades o regiones para comprarse o intercambiar mu-tuamente productos a precios favorables.

En los espacios y acciones de comercialización, las mujeres han jugadoun importante papel, llegando incluso a organizar grupos de mujerescon liderazgo en estas iniciativas.

Otra forma de organización que se desarrolla recientemente en Nicara-gua con el apoyo de las políticas del Estado son los “cluster” o conglo-merados económicos, que no son más que alianzas estratégicas entreempresas de comercializadores, productores y proveedores para traba-jar de forma conjunta, mejorando la competitividad de las empresasinvolucradas en el desarrollo de un producto o servicio. Un ejemplo decluster es la Cámara Exportadora Nicaragüense de Lácteos (CENISLAC),donde participan cooperativas y otras empresas procesadoras de lecheen una acción común de comercio para poder enfrentar las trabas im-puestas por el mercado salvadoreño, y cumplir los requisitos de nuevosmercados en el marco de los Tratados de Libre Comercio (TLC´s).

El éxito de cualquiera de las formas organizativas es la participaciónefectiva de los grupos de productores/as, la creación de normas, com-promisos y reglamentos claros que permitan credibilidad, transparenciay responsabilidad dentro de los miembros o socios/as de la organiza-ción.

Los dirigentes de todas estas figuras deben estar preparados para parti-cipar en espacios sectoriales abiertos que fortalezcan sus capacidadesde gestión, negociación y de incidencia.

De no realizar acciones comerciales organizadas, los productores nopodrán enfrentar las consecuencias de una nueva situación abierta conlas negociaciones del Tratado de Libre Comercio (TLC o CAFTA), que

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Nicaragua junto con otros países de Centroamérica gestiona. Esta nue-va situación demandará formas organizativas que permitan a los pe-queños productores/as comercializar sus productos de manera compe-titiva.

Las asociaciones de productores que trabajancon ADDAC

Los grupos de comercialización que reciben el apoyo de ADDAC se orga-nizan hasta con 15 productores, que se juntan para comercializar y lohacen sin tener personería. A veces estas personas son familiares.

Ellos organizan su plan de acopio y acuerdan el día de entrega seleccio-nan entonces una persona que sea la que entregue en La Antorcha. Cadasaco viene rotulado con el nombre del que lo entrega para no enredarse.De esta manera se bajan los costos y distribuyen el flete.

Para evitar que se desarrollen los “coyotitos”, el grupo rota al que viene aentregar el producto. Estos grupos establecen un reglamento donde seindican ese tipo de reglas.

Cuando La Antorcha Ecológica les recibe producto, se les hace una factu-ra comercial de compra, que incluye el detalle de precios al cual se lescompró y a veces se hace un detalle persona por persona en base al nom-bre escrito en el saco para que de esta manera el grupo pueda conocercómo se hizo la operación y distribuir el dinero sin problemas.

En el trabajo con volúmenes ya están organizadas ocho asociaciones deproductores con 420 familias. Su organización responde a los rubros decafé, ganadería y granos básicos; estos últimos trabajan con Bancos deGranos. De las ocho asociaciones seis están certificadas.

Los Bancos de Granos acopian con prefinanciamiento, teniendo un siste-ma de trabajo con los precios. Por ejemplo, en frijol, cuyo precio es másinestable que el maíz, si el precio en el mercado es bueno entonces no seacopia, porque al final de cuentas lo que interesa es que el productorlogre buen precio. Existen comisiones de trabajo que se encargan de lacalidad de los granos. También manejan un paquete de financiamiento.ADDAC los apoyó brindándoles información sobre el precio y momentoideal para vender.

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Una manera de apoyarlos desde la ADDAC o Antorcha Ecológica es:

Capacitarlos en los procesos de acopio y en el manejo de la calidad.Información de mercado.Asistencia Técnica.Apoyo en la certificación de productos orgánicos.Brindarles servicios de mercadeo o transporte cuando ellos lo solici-ten.

En el caso del café, se ha hecho alianzas con CECOCAFEN para que ésteles brinde el servicio de procesado y acopio y las asociaciones paganpor este servicio.

Otoniel Matus ,Gerente del Punto de Venta “Antorcha Ecológica”

de ADDAC, Matagalpa.

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stá presente la polémica de que si las ONG´s deben de jugar el papel decomercializadoras o simplemente asumir ser facilitadoras del procesode comercialización. En la casi totalidad de las experiencias, las ONG´sse metieron a tareas de comercialización sin ninguna experiencia, res-pondiendo a la demanda de sus beneficiarios/as.

Algunas de estas ONG‘s han trascendido a asumir directamente la laborcomercial, construyendo alianzas con sus beneficiarios/as, convirtiéndo-se en un punto estable de compra de productos agropecuarios y ventade insumos y productos industriales a campesinos/as en un marco derelación justa o formando sus propias empresas, guardando la idea deintegrar en el futuro a los beneficiarios interesados. Sin embargo, mu-chas veces se presentan dificultades para garantizar la representaciónde los grupos de base, que les entregan productos.

Es importante que los roles de las ONG´s queden claramente definidosantes de iniciar procesos de acompañamiento a sus grupos, definiendoa la vez los límites del mismo, de tal manera que los productores/asvayan asumiendo poco a poco sus procesos. Una opinión considera que“... el rol de las ONG´s en los procesos de comercialización debe de ser:

Generar capacidades en la gente para transformar sus productos.Facilitar el acercamiento a otras opciones de mercados más allá delos locales.Facilizar intercambios con otras organizaciones que realizan esfuer-zos en los ámbitos de comercialización.Facilizar canales adecuados para la comercialización de productosque representan altos volúmenes.Facilitar a productores/as conocimientos técnicos y administrativospara que desarrollen sus procesos de comercialización y la adminis-tración de sus recursos con mayores éxitos...”. (Oveyda Morales D.,Coordinadora Proyecto IPADE – Rama).

VII. El rol de las organizacionesno gubernamentales en losprocesos de comercialización

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“... Papel de las ONG´s es de sensibilización de productores/as para quehagan competencia solidaria y no desleal...”. (Ligia Monge Matute, Coor-dinadora RENICC I Región).

“El papel de las ONG´s es la de:

Facilitar y poner a la orden del productor el uso de teléfonos, recur-sos y experiencias, pero sin sustituirlos.Asesorarlos en trámites que muchas veces son complicados pero in-volucrándolos a ellos / as.Las ONG´s en general debemos mejorar la organización para traba-jar aprovechando oportunidades de manera conjunta y anteponien-do intereses particulares para trabajar colectivamente.” (Danilo Ace-vedo, Gerente Operativo PRODEXNIC / CIPRES – Managua).

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Algunas ONG’s también han apoyado con la creación de empresas, comoPRODEXNIC1 que presta estos servicios a los grupos de productores/asbeneficiarios, del CIPRES2 o ADDAC con el establecimiento de la Antor-cha Ecológica, un punto de venta para atender consumidores/as, ofer-tando productos de origen campesino y garantizando algunos bienesútiles a estas familias, entre ellos productos minerales permitidos parala agricultura orgánica. Han establecido la política de vender únicamen-te productos orgánicos siendo coherentes con la política institucionalde promoción de una agricultura sana.

“... Como empresa la idea es facilitarles procesos y no sustituirlos comoagentes comerciales...”. “En los grupos de procesamiento para definir ellogotipo ellos/as hacen la idea y CIPRES les busca un diseñador... Ellos/asseleccionan su empaque y CIPRES apoya en la elaboración...” (DaniloAcevedo, Gerente Operativo PRODEXNIC / CIPRES – Managua).

Otra opción organizacional en el caso de Nicaragua son las redes decomercio y un ejemplo de ellas es la Fundación Red Nicaragüense deComercio Comunitario (RENICC), en donde de manera coordinada con-vergen diversas ONG´s y grupos de productores/as con el fin de realizaracciones conjuntas para generar oportunidades de comercialización asus beneficiarios. RENICC, para poder competir de manera legal en elmercado tuvo que crear su propia empresa (ECOMERCO3 ), la que defineentre sus principales funciones el apoyo de acciones conjuntas de com-pra-venta, con servicios de información de mercado y capacitación.

Las Redes de Comercialización se constituyen en una oportunidad organi-zativa para que grupos pequeños de productores/as puedan insertarse almercado de manera competitiva a partir de juntar volúmenes, mejorar ca-lidad y agregar valor al producto. Estas redes tienen como elemento funda-mental en sus sistemas organizativos valores y principios que contribuyena que sus socios actúen de manera solidaria, justa y transparente.

Otra oportunidad presentada por las redes es la de poder realizar inter-cambios de productos en el marco de redes latinoamericanas integra-das por redes nacionales de diferentes países, tal es el caso de la Red

1 Productores y Exportadores de Nicaragua S.A.2 Centro para la Promoción, la Investigación y el Desa-

rrollo Rural y Social (CIPRES)3 Empresa de Comercialización Comunitaria

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Latinoamericana de Comercio Comunitario (RELACC) la cual tiene comosocia en Nicaragua a RENICC.

RENICC promueve con grupos de productores/as de las organizacionessocias Ferias Nacionales y Regionales, la creación de Tiendas Comunita-rias o Campesinas y Centros de Acopios Campesinos (principalmente deGranos Básicos) manejadas y gerenciadas directamente por los gruposde productores / as. En el marco de su empresa, “ECOMERCO” ha crea-do distribuidoras regionales y una nacional para acopiar productos deorigen campesino y abastecer a productores/as de insumos para la pro-ducción y el consumo a costos menores.

Las organizaciones no gubernamentales han sido un pilar fundamentalen el apoyo a los procesos productivos en el que se ven involucrados losmiembros de las familias campesinas. Actualmente algunas ONG´s enla búsqueda de mejores opciones económicas para sus grupos de pro-ductores/as han logrado trascender del ámbito productivo a lo empre-sarial y al mercado.

Sus principales esfuerzos en el ámbito comercial han estado dirigidos alacompañamiento de los grupos de productores/as en los espacios demercados, tomando en cuenta la calidad, volúmenes y tipos de produc-tos de sus beneficiarios.

“Las ONG´s deben:

Hacer acompañamiento con compromisos, o sea poniendo límites.Realizar acompañamientos con visión empresarial, utilizando todoslos instrumentos y herramientas empresariales.Intervenir en el proceso de transformación pero con acompañamientodirecto a los productores.Orientar producción agropecuaria hacia rubros nuevos, con riesgosposibles de colocación en el mercado, tomando en cuenta nichosde mercados a partir de estudios. Deben de vigilar los cambios en elmercado porque el productor ve el mercado como estático y el mer-cado es cambiante.La importancia que tiene promover dentro de los productores la re-inversión de las ganancias extras, este debe de ser un papel de losONG´s...” (Ronald Morales, especialista en comercialización).

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Tener una Visión de Empresas conresponsabilidad social y ambiental

Las empresas campesinas que evolucionan con éxito en la labor comer-cial no deben olvidar la importancia de establecer consideraciones so-ciales (educación, salud, equidad de género y generacional, organiza-ción) y ambientales (no contaminación, apoyo a la reforestación, nodepredar recursos naturales).

Con un mejor nivel educativo entre sus miembros y trabajadores, lastecnologías serán mejor manejadas y aprovechadas, generando una mejorcalidad de los productos. El desarrollo en la población del conocimientode su entorno promoverá ambientes de gobernabilidad.

De igual manera deben promover valores y principios que aporten a unasociedad más justa, transparente, democrática y participativa, imple-mentando mecanismos de participación, control, administración y ren-dición de cuentas más eficientes.

Tampoco el ambiente debe ser olvidado por las empresas u organizacio-nes de productores u ONG´s que trabajan la comercialización.

Todos estos elementos terminarán por hacer más competitivos a gruposy empresas para enfrentar los nuevos retos.

Hacer uso de la información de mercadoscon el SIPMA

El SIPMA es el Servicio de Información de Precios y Mercados de Produc-tos Agropecuarios de Nicaragua, bajo la Dirección del Ministerio Agro-pecuario y Forestal (MAG FOR).

Su objetivo es proporcionar información confiable y oportuna sobre pre-cios y mercados a nivel nacional e internacional, para facilitar la toma dedecisiones a productores, consumidores, inversionistas, intermediarios

VIII.Lo que tampoco debemos olvidar

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y otros agentes económicos vinculados al sector agropecuario.

Brinda información de mercados: tarifas, calidad, requisitos de exporta-ción, precios nacionales e internacionales, precios de contado, preciosde futuro y en bolsa. Esto ayuda a planear la producción, lograr la mejorventa o hacer la mejor compra.

El SIPMA recolecta información a través de encuestas e investigacionesdirectas en las zonas rurales y urbanas. Tiene cobertura nacional y dis-pone de oficinas en las delegaciones regionales del MAG-FOR.

Difunde información por la radio, la prensa nacional y directamente através de las Delegaciones y la página web del MAG-FOR. Publica repor-tes semanales, boletín mensual “Agricultura y Desarrollo”, Anuarios deinformación agropecuaria, información de servicios básicos, etc.

En la medida que los productores y sus organizaciones hagan uso de susservicios y presenten requerimientos concretos en su apoyo, el ámbitode las instituciones públicas se fortalecerá y los impuestos ciudadanostendrán una mejor utilidad.

Informarse sobre los futuros cambios en elSistema de Pesos y Medidas

Nicaragua ya se encuentra en proceso de integrarse al sistema interna-cional de pesas y medidas que nos llevará a un cambio en las formas depesar y medir algunos productos. Por ejemplo, nuestra costumbre espesar en libra y habrá que cambiar a kilos. Por esto es importante quelas organizaciones y empresas vinculadas a la comercialización se abo-quen al MIFIC como encargado de esta tarea, para conocer los avancesen este sentido y realizar todos los ajustes necesarios, incluyendo losrelacionados con los costos.

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Clasificación de Productos y Servicios Arreglo Niza, Parte 1

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Clasificación de Productos y Servicios Arreglo Niza, Parte 2A

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Guía para el registro de Marcas y Otros signos Distintivos, Parte 1

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Guía para el registro de Marcas y Otros signos Distintivos, Parte 2.A

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Solicitud de Membresía del Instituto Nicaragüense de Codificación, Parte 1.

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Solicitud de Membresía del Instituto Nicaragüense de Codificación, Parte 2.A

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Solicitud de Registro de Marca, Parte 1.

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Solicitud de Registro de Marca, Parte 2.A

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Solicitud de Registro Sanitario de Alimentos.

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Información para los Solicitantes de Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas.

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Requisitos para Obtener Código de Barras.

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campesinos · 2018. 5. 6. · guía para la comercialización 2 ©servicio de información...

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