BÚSQUEDA Y GESTIÓN DE CLIENTES Y PROVEEDORES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

1.- Localización y búsqueda de clientes/proveedores internacionales

Se trata de formar una red de contactos y fuentes de empresas y sectores de Comercio Internacional para realizar una actividad comercial de éxito, para ello contaremos con listados y guías, que nos permitirán:

- Gestión de agendas de contactos para búsqueda de clientes y proveedores internacionales.

- Acompañamiento en las negociaciones, y seguimiento de contactos.

- Contratación Internacional.

- Elaboración de tarifas y condiciones de venta internacionales.

- Gestión documental del Comercio Exterior.

- Organización de eventos internacionales en España y en el extranjero.

- Servicios en España para empresas y organismos internacionales.

2.- Directorios, portales y guías multisectoriales.

En el Comercio Internacional es muy importante poder conocer empresas que produzcan o comercialicen productos o servicios similares a los nuestros.

http://www.cademaimport.com/ Se trata de una sociedad fundada por expertos en Comercio Internacional que se dedica a realizar todo tipo de operaciones comerciales y financieras en el sector exterior.

http://www.list-of-companies.org/ Se trata de un listado mundial de empresas divididas por sectores productivos.

http://fita.org/ The Federation of International Trade Associations.

http://es.kompass.com/ Directorio Mundial de empresas.

http://www.europages.com/ Directorio de empresas Europeas.

http://www.ezilon.com/regional/index.shtml Directorio de empresas, seleccionando el país correspondiente y pulsando la opción Business and Economy.

http://www.corporateinformation.com/ Directorio mundial de empresas por sectores.

http://www.eisintegral.com/ Es una consultoría en Comercio Internacional con sede en España que colabora con diferentes países y mercados de actualidad internacional.

http://www.spainexport.es/2889045415/ Directorio de proveedores en el mundo.

http://www.quiminet.com/productos/asesoria-juridica-en-comercio-exterior-442255657426/proveedores.html Aquí podemos consultar quién comercializa servicios de Asesoría Jurídica en comercio exterior o productos similares.

http://www.sice.oas.org/countries_s.asp Sistema de Información del Comercio Exterior por países.

http://www.adecoi.org; www.aerce.org; www.aprocal.org.mx Se trata de Asociaciones Nacionales de Compras.

www.kompass.com; www.europages.com; Bases de datos para compradores.

www.mosaicoconsulting.com; www.gruposinergia.com; Proveedores de servicios de compras.

www.thomasnet.com Guía de compradores on-line.

www.buscaferias.com Ferias Comerciales.

www.purchasing.com Revistas de negocios especializadas en compras.

Otros directorios de interés, son:

http://www.companieshouse.gov.uk/ Guía de empresas del Reino Unido.

http://www.infotrans.es/ Definida y considerada la primera plataforma multicanal y tecnológica de servicios online de logística, transporte, la automoción, los viajes y el turismo.

http://www.freightnet.com Importante página de logística internacional.

http://www.serraintl.com/ Página de importación, exportación, logística y transporte, tanto marítimo como aéreo internacional.

http://www.europarl.europa.eu/committees/es/inta/home.html Página Web de la Comisión de Comercio Internacional del Parlamento Europeo.

http://cexgan.mapa.es/Modulos/Default.aspx Página web del Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente, a través de la Dirección General de la Producción Agraria que impulsa y fomenta el comercio exterior de animales y productos de origen animal.

http://europa.eu/geninfo/atoz/en/index_1_en.htm Índice de las normas legislativas europeas sobre todas las materias, también Comercio Internacional.

Entidades de promoción exterior de las Comunidades Autónomas:

http://www.extenda.es/web/opencms/ Página web de la Agenda andaluza del comercio exterior.

http://www.iaf.es/ Instituto Aragonés de Fomento.

http://www.idepa.es/ Instituto de Desarrollo Económico del Principado de Asturias.

http://www.idi.es/ Instituto Balear de Desarrollo Industrial.

http://www.proaxca.es/ Promociones Exteriores de Canarias.

http://www.sodercan.es/ Sociedad para el Desarrollo Regional de Cantabria.

http://www.ipex.es/ Instituto de Promoción Exterior de Castilla-La Mancha.

http://www.excal.es/ Exportadora de Castilla y León.

http://www.acc10.cat/ Consorcio de Promoción Comercial de Cataluña.

http://www.extremaduraavante.es/ Fomento Extremeño de Mercado Exterior.

http://www.igape.es/ Instituto Gallego de Promoción Económica.

http://www.ader.es/ Agencia de Desarrollo Económico de La Rioja.

http://www.madridemprende.com/ Desarrollo Internacional de Madrid.

http://www.institutofomentomurcia.es/ Instituto de Fomento de la Región de Murcia.

http://www.navarra.es/home_es/Gobierno+de+Navarra/Organigrama/Los+departamentos/Economia+y+Hacienda/Organigrama/El+departamento/Internacionalizacion/Default.htm

Departamento de Internacionalización del Gobierno de Navarra.

http://www.spri.es/aNS/web/es/index.jsp Sociedad para la Promoción y Reconversión Industrial del País Vasco.

http://www.ivex.es/home.html Instituto Valenciano de la Exportación.

Otros datos de interés

Es importante además conocer el Foro de Marcas Renombradas Españolas (FMRE): http://www.marcasrenombradas.com/ El objetivo es conseguir que España cuente con una masa crítica de marcas líderes en el exterior que arrastre al resto de empresas. Es importante también conocer la nueva página web de la Marca España: http://marcaespana.es/ Y, sobre todo, la Internacionalización: http://marcaespana.es/es/economia-empresa/internacionalizacion/

Además del importante portal del Real Instituto Elcano de Estudios Internacionales y Estratégicos: http://www.realinstitutoelcano.org/wps/portal y sobre todo su barómetro RIE, sobre la imagen de España en la opinión pública internacional, se realizan tres encuestas, en noviembre, febrero y junio. También los interesantes y continuos análisis sobre España en el Mundo: perspectivas y desafíos. Aquí, el de 2013:

http://www.realinstitutoelcano.org/wps/portal/rielcano/contenido?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/elcano/elcano_es/zonas_es/politicaexteriorespanola/dt4-2013_espana-en-2013-perspectivas-desafios-elcano

También es buena la página del Centro de Investigaciones Sociológicas: http://www.cis.es/cis/opencms/ES/index.html y sobre todo, de enorme ayuda la ingente cantidad de artículos en pdf de descarga gratuita de la Revista Española de Investigaciones Sociológicas (REIS) y en la Base de Datos del CIS:

http://www.cis.es/cis/opencms/ES/4_biblioteca/RecursosElectronicos/BasesdeDatos.jsp http://aduanas.camaras.org/ Importantísima Base de datos de Comercio Exterior de la Cámara de Comercio y de la Agencia Tributaria.

http://casce.org/cascedoc/ Importante Base de Datos de las Cámaras de Comercio sobre Preguntas y Respuestas del Comercio Internacional.

http://www.camaras.org/publicado/comext/error_docupais.html Base de Datos documental por países de las Cámaras de Comercio y otras guías de interés.

http://www.aeat.es Página web de la Agencia Tributaria. En Enlaces de Interés se llega a Organismos Internacionales, como el Banco Mundial o la Organización Mundial de Aduanas.

http://ec.europa.eu/taxation_customs/index_en.htm Bases de Datos sobre Impuestos y Aduaneras de la Unión Europea. Importante para conocer, por ejemplo los Contingentes Arancelarios:http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/quota_consultation.jsp?Lang=en

www.taric.es Empresa que vende Bases de Datos Arancelarias para Europa, así como todos los documentos que la acompañan. Se pueden descargar varios documentos interesantes en “demos y manuales”, como por ejemplo, “Taricpenínsula”: http://www.taric.es/prodserv/descargas.asp

http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/index_es.htm Página web de la Unión Europea donde nos informa de las normas y procedimientos en Comercio Exterior.

www.wcoomd.org Página web de la Organización Mundial de Aduanas

http://www.asycuda.org/spanish/default.asp Página web de las Naciones Unidas de SIDUNEA (Sistema Aduanero Automatizado), es decir, se basa en el Intercambio Electrónico de Datos (EDI) entre Comerciantes y funcionarios de Aduanas utilizando las normas EDIFACT (Intercambio Electrónico de Datos para la Administración, Comercio y Transporte).

http://dataweb.usitc.gov Base de Datos interactiva de la Comisión de Comercio Internacional de los Estados Unidos de América.

Directorios de exportadores españoles:

http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5601821_5601854_0_0_-1,00.html

Cámaras de Comercio Internacionales

http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519217_5616000_0_0_-1,00.html?categoria=6079275&sector1234=Todos+Prioritarios&continente=&pais5678=&texto=&buscar.x=22&buscar.y=11

Directorios de empresas, por Continente o Países:

http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519217_5616000_0_0_-1,00.html?categoria=6079278&sector1234=Todos+Prioritarios&continente=&pais5678=&texto=&buscar.x=19&buscar.y=13

Directorio de Mercados Electrónicos por sector:

http://www.emarketservices.es/icex/cda/controller/pageemarket/0,3200,1480591_1483209_1518595_0,00.html

Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior

http://acocex.com/acocex-es/nuestros-asociados/por-provincia/madrid/juan-ramon-suarez-terol/

Ventanilla única empresarial

http://www.ventanillaempresarial.org/opencms/opencms/es/DudasFrecuentes/Comercio_exterior/

3.- Instituciones y Programas de apoyo a la internacionalización de la empresa.

Para ayudar a las empresas a buscar proveedores y clientes internacionales, entre otras cosas, además de información, aspectos prácticos del comercio internacional, recursos para realizar actividades de promoción internacional, cobertura de riesgos comerciales y financiación de inversiones en el exterior existe el ICEX, organismo que presta sus servicios a las empresas españolas con la finalidad de fomentar sus exportaciones y aumentar su presencia en los mercados exteriores.

El ICEX realiza su cometido en colaboración con las Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Extranjero y, en España, con la red de Direcciones Regionales y Territoriales de Comercio. Página web:

http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5518974_5536731_0_0_-1,00.html

Los principales servicios que presta son de apoyo a empresas:

- Servicios de promoción comercial.

Se trata de programas sectoriales, que previa identificación de los mercados, incluyen distintos instrumentos de marketing como son, la asistencia a ferias, las misiones comerciales y otras acciones de promoción.

- Ferias en el exterior, el ICEX organiza ferias en el exterior a través de dos programas específicos, los Pabellones oficiales, que consisten en una participación conjunta en una feria internacional de varias empresas de un sector o de varios sectores, y que el ICEX asume la convocatoria, organización y gestión, proporcionando a las empresas un servicio “llave en mano”.

- Pabellones agrupados. Dentro de los planes sectoriales, las asociaciones de exportadores organizan con el apoyo del ICEX y bajo una imagen común, la participación de empresas de su sector en las más relevantes ferias internacionales.

- Misiones comerciales. Hay dos tipos de las mismas:

- Misiones directas. En donde el objetivo es que el grupo de empresas estudien y analicen sobre el terreno las posibilidades de sus productos en mercados potenciales, mostrar la oferta española e identificar la demanda extranjera (misiones comerciales), investigar las

posibilidades comerciales de determinados mercados (misiones estudio) o presentar y vender productos españoles (exposición-degustación).

- Misiones inversas. Se trata de traer a España a profesionales extranjeros para que conozcan las características de la oferta española. Dependiendo de los componentes que participen hay dos tipos de misiones a) de compradores (importadores, distribuidores, etc., cuya finalidad es conocer la oferta española para establecer relaciones comerciales con posibles proveedores) y b) de creadores de opinión (profesionales del sector y periodistas especializados).

- Otras acciones de promoción. Incluye las promociones en punto de venta, promociones en canal distribuidor, degustaciones, seminarios, jornadas técnicas, etc.

- Programas de empresas. El ICEX favorece iniciativas de grupos de empresas o de empresas individuales para facilitar el acceso a los mercados internacionales. Estos programas van dirigidos a pymes:

- Plan de iniciación a la Promoción Exterior (PIPE). Va dirigido a la pyme española con escasa experiencia internacional, que no cuenta con personal especializado, pero sí dispone de un producto o servicio propio que potencialmente se puede comercializar en mercados exteriores. En el programa participa el ICEX, las Cámaras de Comercio, las Comunidades Autónomas y la Unión Europea, a través del Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER). Además, el ICEX ha creado el Club PIPE, del que todas las empresas que participan o han participado en el programa son miembros, que pone a disposición de las empresas numerosos servicios y beneficios de muy distinto tipo (financieros, calidad, análisis exterior, formación, promoción, etc.). El PIPE cuenta además con un programa de seguimiento durante los dos años posteriores a la finalización del mismo con el objetivo de consolidar las posiciones obtenidas en mercados exteriores.

-Consorcios de exportación. Tienen por finalidad potenciar la creación de grupos de empresas exportadoras que, por su reducida capacidad o falta de experiencia internacional, se asocian para promocionar o comercializar sus productos en mercados exteriores.

- Ferias internacionales. Son una importante herramienta de marketing u gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado para un gran número de clientes potenciales en un periodo de tiempo determinado. Las ferias internacionales y las exposiciones aceleran el proceso de venta y permiten optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.

En una exposición intervienen todas las variables del marketing, la empresa presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo el énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que se pretendan.

Un stand es una especie de embajada de una empresa, sus ventajas son: el cliente viene a ver y a escuchar a la empresa; en el mismo podemos encontrarnos con importantes directivos de la empresa que expone, se puede reducir la exposición a lo esencial; se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.

Entre los objetivos de marketing de salón se encuentran: introducir nuevos productos; reforzar la imagen de la empresa; construir o ampliar la lista de clientes potenciales; potenciar el proceso de venta; vender directamente; reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes; estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes, y sobre todo, estudiar la competencia.

Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación a los objetivos de marketing de una empresa, así como preparar la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:

- Las ferias nacionales o internacionales, con carácter general o multisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran público.

- Los salones especializados, reservados a los profesionales.

- Los congresos o jornadas técnicas, más orientados a la información que a la comercialización.

Al mismo tiempo, las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de distinta índole: la costumbre, la obligación, el lado práctico, el placer por encontrarse con los clientes, el prestigio, la promoción de introducir un nuevo modelo, los negocios al querer aumentar las ventas.

Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las mismas en función de las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los sectores presentes? ¿Cuántos visitantes hay? ¿De qué regiones o áreas vienen? ¿Qué sectores de actividad ejercen? ¿Cuáles son las categorías socioprofesionales dominantes? ¿Qué vienen a ver? ¿Cuáles son los principales expositores que acuden? etc.

Las ferias actúan como marketing diferenciado, con una política de imagen global, que ayuda a darse a conocer al exterior. Las ferias pueden rebelarse como una herramienta estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas debe de estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación.

4.- E- Market Places sectoriales y otros

Los e-marketplaces son también conocidos como mercados electrónicos, es decir, son sitios web que reúnen una gran cantidad de compradores y vendedores de distintas partes del mundo, pero se diferencia de un mercado tradicional en que todas las interacciones se realizan de manera virtual.

Muchas empresas utilizan los e-marketplaces para captar nuevos clientes, tanto nacionales como internacionales, pero también para contactar con nuevos proveedores. Por lo que podemos promocionar y vender a través de ellos nuestros productos, generalmente, a cambio de una pequeña comisión si realizamos alguna venta.

Algunos de los e-marketplaces más conocidos son e-Bay y Mercado Libre, en dónde se compran y venden diversidad de productos, estos tipos de e-marketplaces son conocidos como e-marketplaces horizontales.

Hay e-marketplaces especializados en una sola gama de productos o en un determinado sector, son conocidos como e-marketplaces verticales, por ejemplo, e-marketplaces de artesanías, e-marketplaces orientados a la construcción, etc.

La ventaja principal es vender nuestros productos por Internet, sin tener que contar con una página web propia, ni de conocimientos sobre ello. Además:

- Nos permiten llegar fácilmente a mercados internacionales.

- Nos permiten exponer plenamente nuestros productos y servicios.

- Nos permiten llegar a miles de clientes potenciales.

- Nos permiten incluir un vínculo hacia nuestra Página Web.

- Nos permiten crear nuestro propio catálogo virtual, pudiendo así promocionar varios de nuestros productos, generalmente, a cambio de un pequeño desembolso.

Para comenzar a utilizar los e-marketplaces el primer paso es registrarnos en alguno de ellos, y hacer la página dónde queremos exponer nuestros productos, procurando que las imágenes sean de buena calidad.

Otras cosas que tenemos que tener en cuenta a la hora de diseñar nuestra página web son en especificar claramente aspectos como el precio, las formas de pago, las formas de envío, etc.

Además tenemos que interaccionar con los compradores, informándoles sobre todo lo que nos pidan, contestando con prontitud sus dudas, para que no perdamos compradores. Es necesario tener un buen trato con los clientes, lo que implica concretar la transacción en el menor tiempo posible, y resolver con la mayor celeridad todos los problemas que puedan surgir.

Los medios de pago más utilizados y que deben utilizarse on-line son:

- Tarjeta de crédito: los datos de la tarjeta se verifican on-line y se acepta la transacción.

- Puy Pal (www.paypal.com): el pago se asocia a una dirección de correo electrónico, está muy extendido en las subastas on-line (www.ebay.com).

- Escrow (www.escrow.com): el intermediario recibe el dinero del comprador y lo entrega al vendedor cuando el comprador comunica la recepción correcta de la mercancía.

- Mobipay (www.mobipay.com): es un sistema de pago que utiliza el teléfono móvil, por el momento está poco extendido.

Hay también un método de autentificación de las partes para que se realice una transmisión segura, no sólo de pago sino facturas, pedidos, etc. En este caso es un tercero quién valida las claves que permiten la conexión cifrada, una entidad Certificadora realiza la generación de estas claves, como son:

- RSA Data Security (www.emc.com/domains/rsa/index.htm .

- VeriSign (www.verisign.com)

- Camerfirma, la entidad certificadora de las Cámaras de Comercio de España (www.camerfirma.com).

5.- Clasificación de los Clientes/Proveedores y criterios de organización.

Se pueden establecer distintos tipos de clasificaciones en función de características diferentes. Por ejemplo, tomando en consideración parámetros relacionados con las ventas, podemos hacer una clasificación relacionada con: Frecuencia de compra/venta, Volumen y Rentabilidad.

- Frecuencia de compra/venta. La frecuencia es una magnitud que mide el número de repeticiones por unidad de tiempo de cualquier fenómeno o suceso, en este caso se refiere al número de veces que se compra y se vende un producto en un intervalo de tiempo establecido.

Es un parámetro estadístico, en el que se tiene en cuenta un número en relación a un intervalo temporal. Por ejemplo número de determinado producto que se ha vendido en un mercado determinado en un espacio de tiempo.

-Volumen, llamamos volumen al número de unidades de producto que entran en la actividad comercial en un tiempo determinado, para tener en cuenta el volumen debemos de saber una serie de premisas: el volumen de transacciones muestra el movimiento/actividad del mercado; el mayor número de transacciones las hacen los

profesionales del mercado, de hecho también hacen las transacciones de mayor volumen y por lo tanto dejan una huella más clara en el indicador de volumen. Si queremos imitar a un profesional debemos ver el que abre operaciones con mucho dinero, es decir, solo tendremos que ver el volumen y rastro que deja. El volumen de negocio es relevante en cuanto a que representa la solvencia frente a futuros clientes o proveedores, es una medida contable que recoge los ingresos de una empresa ha obtenido con motivo de una actividad durante un proceso de tiempo.

- Rentabilidad. Es común que una empresa produzca o comercialice distintos productos y que cada uno de ellos sea más o menos rentable debido a ciertas circunstancias que habrá que analizar, por ejemplo, el análisis de costes es fundamental, la influencia de los costes fijos o variables en el componente de un producto, tema que veremos en la política de precios.

La rentabilidad de un producto básicamente la podemos calcular promediando su valor de venta respecto a sus costes medios, así podemos encontrar productos con rentabilidad alta, media o baja. Al mismo tiempo, nos podemos preguntar el porqué se siguen produciendo productos de rentabilidad baja, una explicación puede ser que se piensa en mejorar las expectativas, ya sea porque el mercado va a cambiar, ya sea porque se cambian las estrategias de marketing o sea porque no podemos dejar sola a nuestra competencia. Es decir, es posible que en un determinado momento no convenga producir un producto pero eliminarlo sería contraproducente para la empresa porque nos haría perder lo que llamamos cuota de mercado (relación entre la venta de ese producto en relación con la venta de todo el mercado de ese producto) o afectaría al mix de productos o cartera de productos, es decir, al conjunto total de líneas de productos con los que trabaja una empresa.

Las decisiones en lo que respecta al mix de productos definen la filosofía de la empresa, hay quienes optan por una política de diversidad de productos u otras empresas por la concentración de productos, esto tiene que ver con decisiones sobre la política de productos. Señalar que no hay un criterio mejor que otro en cuanto a diversificación de mix de productos, cada empresa tendrá que encontrar su punto de equilibrio, si la mezcla de productos es insuficiente, perderá mercado y si es excesiva tendrá problemas de stock con las consiguientes pérdidas.

6.- Tipos de archivos de los clientes/proveedores

Vamos a ver dos tipos de clasificaciones con los tipos de archivos que podemos encontrar con diferente información sobre los principales clientes y o proveedores sobre los que estamos trabajando.

- Principal. Son archivos que contienen información original, de primera mano, resultado de la investigación, la reflexión, la inspiración... y que no ha sido tratada o reelaborada

documentalmente. Así podemos destacar:

- Monografías. Estudio específico sobre un tema concreto dentro de una disciplina o materia, que no tienen propósito de continuación. A las monografías se las adjudica un número estándar, el ISBN.

- Publicaciones Seriadas. Son uno de los tipos de documentos más extendidos y de los que presentan mayor complejidad para su clasificación, porque las fronteras que establecen las diferencias son difusas. Podemos definir una publicación seriada “como la publicación cuyos volúmenes o números se suceden regularmente en orden numérico o cronológico, con título común y con un propósito de continuar indefinidamente. Incluye, además de las publicaciones periódicas, aquellas cuya periodicidad puede ser en algún caso superior al año, como los anuarios, memorias, actas, trabajos de sociedades científicas, etc.; así como las colecciones por volúmenes”.

- Literatura Gris. Se refiere a aquella documentación que por sus características, objetivo o forma de difusión y distribución, es difícil de obtener o acceder a ella. Se considera en cierta forma literatura no convencional o subterránea.

Se pueden presentar bajo los siguientes tipos documentales: informes del sector público o privado que contienen información científica, técnica, económica, social, tesis doctorales, comunicaciones de conferencias publicadas en actas no adquiribles comercialmente, reglas y documentaciones técnicas, traducciones no comerciales, artículos publicados en determinadas revistas de escasa difusión, bien porque su difusión sea local o por ser editados por asociaciones no comerciales. También incluiríamos documentos oficiales de los que sólo se difunden pocas copias, la literatura técnica de publicidad industrial, etc.

No todos los documentos de este tipo son todos literatura gris, existen actas, informes, tesis que se publican, que entran en los circuitos tradicionales y utilizan los mismos mecanismos de control que el resto de documentos (depósito legal, asignación de ISBN i ISNN...)

Ejemplos:

- Página del Centro Superior de Investigaciones Científicas: http://digital.csic.es/

- Página de la Universidad de La Rioja, Dialnet: http://dialnet.unirioja.es/

- Página de la Universidad de Deusto:

http://www.research.deusto.es/cs/Satellite/deustoresearch/es/inicio

- Base de datos de Tesis Doctorales del Ministerio de Educación y Ciencia:

https://www.educacion.gob.es/teseo/irGestionarConsulta.do;jsessionid=8D243FACEEDCB5EB4C0EE3722D650398

- Sistema de Información Documental: http://www.siduna.una.ac.cr/bdlibres.htm

- Web of Knowledge: http://www.accesowok.fecyt.es/

- Bases de Datos del Ministerio de Educación, Cultura y Deporte:

http://www.mecd.gob.es/biblioteca-central/recursos-electronicos/bases-datos.html

- Red de Bibliotecas Universitarias: http://www.rebiun.org/

- Centro de Documentación de Universidades:

http://www.mecd.gob.es/educacion/universidades/educacion-superior-universitaria/servicio-documentacion.html

- Bases de Datos:

http://help.scopus.com/flare/Content/tutorials/sc_menu.html

http://www.eigenfactor.org/

http://www.scimagojr.com/

http://www.ebscohost.com/academic/academic-search-complete

http://www.ebscohost.com/academic/academic-search-premier

http://europa.sim.ucm.es/compludoc/

http://wokinfo.com/products_tools/multidisciplinary/webofscience/ssci/

http://www.theiet.org/resources/inspec/

http://bddoc.csic.es:8080/ver/ISOC/revi/0721.html

http://www.csa.com/factsheets/lisa-set-c.php

http://www.inist.fr/spip.php?article22

http://recyt.fecyt.es/index.php/EPI

http://www.nlm.nih.gov/

http://www.stn-international.de/index.php?id=123

http://pr.jst.go.jp/

http://www.dimdi.de/static/de/index.html

http://www.dialog.com/

http://research.stlouisfed.org/fred2/

Acceso a textos completos:

http://elprofesionaldelainformacion.metapress.com/app/home/journal.asp?referrer=parent&backto=homemainpublications,1,1;

http://ejournals.ebsco.com/login.asp?bCookiesEnabled=TRUE

http://www.ebscohost.com/academic/library-information-science-technology-abstracts-with-full-text

https://www.swetswise.com/public/login.do

http://aljc.swets.com/

- Actas de Congresos: es el conjunto de trabajos, ponencias y comunicaciones que se presentan en una conferencia, simposio, etc. Puede ser el adelanto a una investigación en curso, resultan importantes al ser la primera información del investigador, y es una información de alerta.

- Folleto. Es un impreso de corto número de páginas que no es publicación periódica.

- Informes científicos y técnicos. Son los que exponen los resultados de las investigaciones científicas y los trabajos de diseño y experimentación ya concluidos.

- Marcas. Título que se concede el derecho exclusivo a la utilización de una determinada identificación de un producto o servicio en el mercado.

- Normas. Documentos aprobados por organismos competentes que establecen las reglas que deben de cumplir los distintos productos (o procesos) para que puedan distribuirse, consumirse o utilizarse.

Patentes. Es un documento que reconoce a un individuo o a la empresa que lo representa la autoridad de una invención y le confiere derecho exclusivo para su uso y explotación. Es un documento de tipo jurídico para establecer el derecho exclusivo de ese producto, pero al mismo tiempo constituye una de las principales fuentes documentales sobre información científico-técnica.

En España la propiedad industrial: http://www.oepm.es/es/index.html

En Europa: https://www.tmdn.org/coopfund/

- Tesis. Son trabajos presentados en una universidad o institución de enseñanza con objeto de obtener un título, diploma o grado de dicha institución. Suelen ser muy especializadas y pretenden mostrar la capacidad investigadora de quien lo presenta.

- Preprint. Preimpresiones que resultan un anticipo de lo que se va a publicar, son las primeras pruebas antes de la impresión. En muchos casos se cuelgan así en internet, como e-prints. http://www.eprints.org/

- Separata. Es la impresión por separado de algún artículo de revista o parte de una obra utilizando los moldes de esta. Es decir es la impresión por separado de una parte de una obra para que sea más fácil su localización.

Documentos Secundarios

Los documentos secundarios son una reelaboración de los primarios mediante cualquiera de las operaciones clásicas del análisis documental. O lo que es lo mismo, ayudan a localizar los documentos primarios. Podemos destacar:

- Las Bibliografías. Se las denomina también repertorios bibliográficos y son obras que contienen la descripción de documentos en forma de listas ordenadas siguiendo un orden preestablecido, no importa cuál sea el material de soporte. Aunque pueden indicar donde se encuentra determinado documento se diferencian del catálogo en que no describen una colección concreta. Son muy importantes porque cada uno de los documentos secundarios precisa de una referencia bibliográfica, elemento básico de cualquier biografía.

Hay varios tipos de bibliografías: según la forma o profundidad informativa de los asientos; según la cantidad de información que aportan; según el campo temático que abarcan; según su ámbito geográfico o lingüístico (se pueden subdividir según época, autores, etc...); según la naturaleza de los documentos descritos; según la dinámica de su publicación; según su método de recopilación; según su forma de presentación.

Boletín de sumarios. Se denominan también índices de contenido o tablas de contenido (TOC). Reproducen el índice (entendido como sumario de todas las contribuciones) de las publicaciones periódicas. Genera índices de distinto tipo: materia, autor o título. Este tipo de documentos ha sido el más importante exponente de la alerta informativa, en la actualidad son electrónicos y se encuentran en la base de datos de cualquier portan de revistas (Swets). Compludoc era en su origen un boletín de sumarios.

Boletín de resúmenes. Recoge referencias a documentos primarios en las que se incluyen un resumen que generalmente lo encontramos con el apelativo abstract de los mismos. Normalmente se realizan sobre artículos de publicaciones seriadas, pero también de tesis doctorales. Un boletín de resúmenes no es otra cosa que una biografía analítica. El fin del resumen es mostrar las líneas maestras del contenido del documento, en este sentido ahorra tiempo y trabajo.

Catálogos comerciales. Son los elaborados por los editores o los libreros con el objeto de hacer conocer una biblioteca las obras de que disponen. Pueden ser de muy diverso tipo e incluir o no índices.

Catálogos. Conjunto de referencias bibliográficas (normalmente siguen unas normas específicas, MARC) ordenadas que describen una colección concreta y que indica la ubicación del documento. Hoy en día está en desuso el papel, con lo que están

informatizados y utilizan programas de gestión que permiten realizar tanto la descripción, como buscar o recuperar documentos.

Índices. Listados ordenados de palabras con indicación de dónde se encuentra el concepto. Pueden ser de muchos tipos como los índices de contenidos (o boletines de sumario), los automatizados o los índices de citas.

Físico.

El archivo físico está constituido por toda la documentación que tenemos en soporte papel, es decir, todos los documentos que la empresa genera, recoge, conserva y transmite en papel, que podemos agruparla en los siguientes bloques:

- Documentación e información de utilidad para la gestión empresarial.

- Documentación a conservar por imperativo legal.

- Documentación e información de carácter histórico de la empresa.

Estos documentos y el criterio de grado de actualidad determinan su clasificación en los siguientes tipos:

- Archivo activo. Es aquel que contiene los documentos de reciente realidad, los de consulta diaria que son necesarios para el desarrollo de las tareas y actividades diarias, por ejemplo: clientes actuales, leyes en vigor, reglamentos de comercio, seguridad e higiene, etc.

- Archivo semiactivo. Formado por documentación e información de baja actualidad y consulta poco frecuente, se conservan temporalmente y su función es puramente informativa. Por ejemplo, tenemos que conservar las facturas durante cinco años.

- Archivo inactivo. Es el que conserva de manera definitiva los documentos e informaciones que no tienen actualidad alguna y su consulta es prácticamente nula. Se conservan documentos, libros y registros que exige la ley y aquellos que tienen un valor cultural e histórico.

Informático.

Generalmente cualquier empresa dispone de programas informáticos para la gestión de toda la información que maneja, esto implica que mucha información esté archivada en soporte informático. Dicha información se encuentra almacenada en distintos soportes de almacenamiento informático: CD Rom; DVD; Disco Duro externo, Memoria Flash.

La documentación física ocupa mucho más espacio y su manejo es mucho más laborioso que cuando contamos con datos informáticos. Pero lo importante es, que independientemente del soporte, el trabajador o la empresa sepan manejar esta información. Normalmente toda la información que tenemos en soporte físico la podemos

tener en soporte informático.

Confección de fichas y bases de datos de clientes proveedores.

Una base de datos correctamente diseñada permite obtener acceso a información exacta y actualizada, puesto que un diseño correcto es esencial para lograr los objetivos fijados para la base de datos, es conveniente saber realizar un buen diseño de base de datos que nos permita adaptarnos a sus necesidades y pueda modificarse fácilmente. Actualmente la mayoría de las bases de datos se realizan en soporte informático porque permite mayores funcionalidades en menor tiempo, así como disponer de mucha información en un espacio reducido.

Control de Clientes/ Proveedores

Vamos a ver algunos de los elementos que nos pueden facilitar un control más eficaz de las relaciones comerciales que se mantengan con otros clientes.

Frecuencia de pedidos.

La frecuencia de pedidos es el número de pedidos que se realiza de un producto determinado en un periodo de tiempo establecido. Esta frecuencia se establece en función del periodo de tiempo que nos interese analizar y dependerá del tipo de producto, del sector comercial y de otras variables con las que trabajemos.

Esto nos permitirá saber qué tipo de relación tenemos que mantener con un cliente / proveedor y ajustar la relación comercial al máximo para que se realice en un ambiente eficiente.

Consumo

Es la etapa final del proceso económico-productivo, y se define como el momento en que el bien o servicio produce alguna utilidad a algún sujeto o consumidor. Por tanto, es la adquisición de bienes y servicios por un sujeto económico, por lo tanto tenemos que tener un control de nuestra relación comercial con clientes proveedores teniendo en cuenta los productos que consumen o que nos venden para nuestro consumo.

Tamaño de pedidos, variaciones en compras o ventas o variación de existencias, cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entregas, incidencias, y rentabilidad (económica o financiera) serán otras formas por las que podremos tener un control de clientes y proveedores.

También podremos crear un sistema de alertas de nuevos clientes o proveedores a través de las redes RSS de Internet, nos suscribiremos a listas de novedades en instituciones públicas u organismos sectoriales que nos notificarán la aparición de nuevos clientes o proveedores en nuestro sector. También deberemos hacer una búsqueda periódica de palabras clave para ver la aparición de nuevos clientes, cuando veamos un aumento o disminución de ventas en nuestros clientes o proveedores o en algún competidor también podemos detectar la aparición de nuevos clientes. Tener un sistema de alerta de la

aparición de estos nuevos actores en la escena comercial nos puede dar una ventaja inicial en el establecimiento de cualquier relación comercial.

Es importante también tener presente las reclamaciones de compra venta internacional. Para ello tendremos que recurrir a la legislación aplicable a nivel internacional que en este caso es el Derecho Mercantil Internacional, siendo la primera fuente de obligaciones entre las partes el acuerdo que hayan alcanzado entre ellas. De todas formas siempre es complicado elaborar un contrato que resuelva cualquier problema que pueda surgir durante la vida de la relación contractual.

Las partes deben fijar en el contrato la Ley por la que se rija aquellos aspectos que no han sido acordados contractualmente, si no lo han establecido, los ordenamientos jurídicos de los Estados a los que éstas pertenecen la determinan mediante las llamadas normas de conflicto.

Todo ordenamiento jurídico tiene sus propias normas de conflicto, que son las disposiciones legales de un ordenamiento jurídico por las que se fija cuál es la ley positiva aplicable ante un eventual problema surgido a raíz de una relación jurídica caracterizada por la presencia de un elemento extranjero.

Lo importante es la redacción de un buen contrato, aunque para resolver un conflicto con otra empresa, antes de acudir a los tribunales podemos iniciar un proceso de reclamación en tres procesos:

1.- Reclamación amistosa, invitando a la otra parte de cumplir lo acordado, es importante que quede recogida por escrito: correo electrónico, fax o carta. Se debe de redactar de manera correcta pero firme.

2.- Reclamación extrajudicial. Antes de que se cumplan tres meses desde el incumplimiento de la otra parte, se realizará la reclamación extrajudicial a través de un despacho de abogados o entidad de gestión de cobros. Puede que entre las partes se solucione el conflicto, en la práctica este tipo de acuerdos no buscan la satisfacción plena de las partes sino llegar a una solución comercial que evite iniciar el proceso judicial.

3.- Procedimiento judicial internacional es largo, costoso e incierto. Se deberá analizar el tribunal competente y la legislación aplicable, determinados previamente en el contrato, y consultar con especialistas en derecho las posibilidades reales de satisfacer los intereses de la empresa.

Siempre se deberán hacer reclamaciones de cierta valía, se deberá de contar con la documentación necesaria para los requerimientos del país donde se celebra el juicio; se deberá de analizar la solvencia de la empresa a la que se va a reclamar, y la viabilidad de ejecución de la sentencia. Además se deberá presupuestar los fondos que se necesitarán a lo largo del proceso: viajes, primas de abogados expertos en reclamaciones internacionales, traductores, peritos, etc.