business skills training 2012
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¡PLANIFICA TU FORMACIONY LA DE TU EQUIPO!
JUNIO – DICIEMBRE 2012
lSupervisión deEquipos
lMúltiplesPrioridades
lClientesenfadados
l Habilidadespara Técnicos
l Asertividad
l Coaching
l Habilidadespara laExpansión Internacional
l Negociación
l Gestión deConflictos
l Innovación yLiderazgo
lProtocolo
lPresentaciones en Público
BusinessSkills Training
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18-19 - Mad
5-6 - Mad
18-19 - Mad
3 - Mad
10 - Mad
4-5 - Mad
27 - Mad
2 - Mad
22-23 - Mad
2-3 - Mad
Mad
19-20 - Mad
Mad
13-14 - Mad
21 - Mad
JUN JUL SEP OCT NOV
La mejor alternativa para que tú y tu equipo mejoreis vuestro performance es, sin duda, la identificación de las competencias que necesitáis desarrollar yel posterior training imprescindible para vuestro perfeccionamiento.
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¡Te esperamos!
P.D.: Gracias por elegirnos para planificar tu formación y la de tu equipo.
Business Skills Training
Múltiples Prioridades
Supervisión de Equipos para Mandos Intermedios
Presentaciones en Público - Communispond
Cómo Tratar con Clientes Muy Enfadados
Habilidades Directivas para Técnicos Management y Liderazgo
Negociación de Precios
Técnicas de Asertividad
Directivo Coach
Protocolo Oficial e Institucional
Habilidades Directivas para la Expansión Internacional
Habilidades Directivas para la Innovación y el Liderazgo
Técnicas Avanzadas de Negociación
Gestión Positiva de Conflictos
Formación Financiera para Directivos & Seniors Managers
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Retos para los directivos en 2012
> Ocuparse de Nuevas Areas de Actividad
> Convertirse en Responsable de un Equipo
> Liderar procesos de cambio
> Trabajar con equipos desmotivados y de bajo rendimiento
> Alto nivel de exigencia personal
> Más responsabilidades y más funciones pero con menos recursos
> Más creatividad e innovación
> Más presión
> Conseguir mejores condiciones con proveedores
> Cuidar al máximo a clientes y partners
Cursos recomendados
> Supervisión de Equipos para Mandos Intermedios
> Habilidades Directivas para Técnicos: Management y Liderazgo
> Técnicas de Asertividad
> Gestión de Conflictos
> Técnicas Eficaces de Presentación en Público
> Directivo Coach
> Habilidades Directivas para la Expansión Internacional
> Habilidades Directivas para la Innovación y el Liderazgo
> Múltiples Prioridades
> Técnicas Eficaces de Presentación en Público
> Protocolo Oficial e Institucional
> Formación Financiera para Directors & Senior Managers
> Negociación de Precios
> Técnicas Avanzadas de Negociación
> Cómo tratar con clientes muy enfadados
Consultapreciosespecialespara grupos
Media Partners
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Descubre las herramientas para cumplir con tus compromisos profesionales ymejorar la productividad de tu equipo
Los pilares básicos para GestionarMúltiples Prioridades l Cómo empleamos nuestro tiempo:Autovaloración de portadores depérdidas de tiempol Hábitos del profesional eficaz yeficiente. Hábitos para tener un día detrabajo más productivol Como el árbol de bambú: Enfoque decambio personal. Tú eliges ¡Séproactivo!l ¡Concéntrate!: Hacia el círculo deinfluencial Organízate con eficacia
Cómo establecer prioridades encontextos de cambio e incertidumbrel 5 Reglas de planificación deprioridadesl Usar un plan para organizarsel Cómo definir objetivoscorrectamente: ¿Estoy realmenteenfocado?l Cuáles son las vías para fijarprioridadesl Matriz de prioridades identificadas. Tuinventario de accionesl Formas para priorizarl Las 4 fases GTD para la productividadpersonall La perspectiva del día: re-planifica> Toma de decisiones: cómo fijar unoscriterios de actuación personales y de equipo> Cuáles son los aspectos que te ayudarán aser más resolutivo ante situaciones adversas
Los visitantes: ¿cómo gestionar losdesperdiciadores de energía?l En busca del manantial del tiempol Buenas prácticas para ser máseficiente y productivo:> Interrupciones e imprevistos> Visitas inesperadas> Asuntos pendientes> Emisión y recepción de llamadastelefónicas> Sé más asertivo: Aprende a decir NO!!.¿Cómo?> Inbox: Gestiona adecuadamente tu correoelectrónico. Técnicas
> Papeleo, desorden, archivo, …
> ¡Delega!: creando niveles de autonomía
> Buenas prácticas
El precio de las reuniones ineficaces.Recetas prácticasl Cómo evitar que las reuniones leroben el tiempo operativo> Reuniones productivas: Tips a tener encuenta> Trazar la ruta básica: planificar y elaborarel propósito de una reunión> Cómo regular las reuniones: técnicas y
herramientas
Cómo manejar adecuadamente lapresión. Combatir al demonio quellevamos dentro. Técnicas yherramientas. l Cómo utilizar la presión como unafuerza positival Consejos para combatir la presióncotidiana: Técnicas para reducir lapresión del día a díal Herramientas de aceptaciónl Herramientas de resoluciónl Ejercicios prácticos para manejar ymitigar el estrés
Gestión Avanzada de Múltiples Prioridades
Programa
Madrid, 5 y 6 de Junio de 2012
Horario
Fechas
MetodologíaPlan de Mejora Personal: Los asistentestrabajarán y analizarán en profundidad suliderazgo personal y se llevarán unabatería de técnicas y herramientasintegradas que le servirán comovehículo para cumplir con susCOMPROMISOS y MEJORAR SUPRODUCTIVIDAD INDIVIDUAL y LAPRODUCTIVIDAD DEL GRUPO QUELIDERAN
¿Quién debe asistir?Todos aquellos profesionales quequieren• Cumplir con LOS COMPROMISOSQUE TIENEN CON SU EMPRESA ytemen NO PODER HACERLO por ¡FALTADE TIEMPO!• Aprender una METODOLOGIA ytransformarla en HABITO para aumentarsu productividad y la de su equipo• Conocer las técnicas para conseguir unInbox, regular reuniones, aprender adecir ¡no! sin traumas y mitigar el estrés• Descubrir cómo replanificar antenuevos escenarios o situaciones deincertidumbre• Evitar los bloqueos en la toma dedecisiones a pesar de la presión o laurgenciaY sobre todo que desean LA ARMONIAPERSONAL Y PROFESIONAL
Formación en abiertoDuración: 2 díasPrecio: 1.599 €Precio hasta el 25 de Mayo: 1.299 €Precio hasta el 27 de Abril: 999 €Más información en www.iir.es*Incluye Café y Almuerzo
1ª Jornada
Apertura: 10.00 h
Fin de la Jornada: 19.30 h
2ª Jornada
Apertura: 9.00 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 5
1ª Jornada
Apertura: 10.00 h
Fin de la Jornada: 19.30 h
2ª Jornada
Apertura: 9.00 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
Madrid, 18 y 19 de Junio de 2012Madrid, 22 y 23 de Octubre de 2012
Horario
Fechas
Metodología
El instructor presentará las herramientasque ayudarán al alumno a desarrollar lascompetencias y áreas de actuación, seidentificarán las áreas de mejora, serealizarán recomendaciones finales y sediseñará una guía para el Plan de AcciónPersonal.
*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario
Supervisión de Equipos para Mandos IntermediosIdentifica y desarrolla tus funciones para conseguir un equipo motivado yorientado a resultados
Entornos actuales y evolución de lasorganizaciones: La necesidad de trabajaren equipol Afrontar los nuevos retos: escasez,globalidad, complejidadl Importancia de la Misión, la Visión y losValores en la Estrategia empresarial y en losequiposl Organizaciones que aprenden: laspersonas como centro del conocimiento ydel talento organizacional
De la orden directa a la participación:evolución del rol de Supervisorl ¿Qué es supervisar?l Las cinco funciones básicas:l Los Mecanismos de Coordinaciónl Nuevos tiempos, nuevas habilidades,nuevos roles
Buenas Prácticas e identificación deáreas de mejora personal con respecto alrol de supervisor desempeñado
Eficacia, eficiencia, efectividad: de losGrupos de Trabajo a los Equipos de AltoDesempeñol Equipos: Mitos y Leyendasl Qué define un Equipo de AltoRendimiento (EAR)l Dirigir o Liderar: las Fases de Desarrollode los equipos, cómo intervenir desde lasupervisión del equipol Continuo de comportamientos deliderazgo en la Toma de Decisionesl El Liderazgo Situacional: guía dedesarrollol Una nueva forma de liderar y desarrollar alos colaboradores en el equipo: el Coaching
Cuestionario de LS autopercibido. Forum-debate e identificación de áreas demejora personal del liderazgo conrespecto al rol de supervisordesempeñado
La Gestión del Compromisol El compromiso dentro de los equipos¿cómo construirlo?l Motivaciones internas y motivacionesexternasl Cómo nos motivamos: de la teoría a lapráctical Técnicas para motivar personas yequiposl Comunicación interpersonal eficaz:l Las redes de comunicación dentro de lasorganizaciones: cómo comunicarnos encada situación
l Gestionar los Conflictos en el equipo:problema, conflicto, dilemal Naturaleza de las diferencias en losconflictosl Etapas y alternativas al conflictol Cooperar o competir en el equipo:estrategias de win/winl Posicionamientos personales en laresolución de conflictosl Importancia del aprendizaje y del feed-back en los equipos
Buenas Prácticas e identificación deáreas de mejora personal en lo relativo al Comunicación Interpersonall Gestión del Conflictol Asertividad con los colaboradoresl Motivación a los colaboradores
Herramientas para la Dinamización ySupervisión de los Equiposl Cómo gestionar eficazmente lasreuniones de trabajol Normas básicas para el moderador deuna reuniónl Cómo utilizar los cuestionarios de mejorade reunionesl Cómo dar un feed-back eficaz: guía detrabajol Cómo utilizar los cuestionarios paramonitorizar el Desarrollo del Equipol Metodologías de trabajo en grupo para elAnálisis de Problemas y Toma de Decisiones
Puesta en común: al finalizar la sesión seidentificarán las áreas de mejorapersonal desde un punto de vista global yse incorporarán recomendaciones finalesy una guía para desarrollar su Plan deMejora Personal
¿Quién debe asistir?
• Responsables de Area• Responsables de Equipo• Responsables de Departamento• Y todo profesional o directivo quetenga bajo su Responsabilidad lasupervisión de un grupo depersonas trabajando a su cargo
Programa
Formación en abiertoDuración: 2 díasPrecio: 1.599 €Precio hasta el 8 de Mayo: 1.299 €Precio hasta el 27 de Abril: 999 €Más información en www.iir.es*Incluye Café y Almuerzo
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 6
Madrid, 18 y 19 de Junio de 2012Madrid, 19 y 20 de Noviembre de 2012
Horario
Fechas
Metodología> Lectura interactiva
> 16 sesiones prácticas para reforzar habilidades
> 4 presentaciones individuales ante elgrupo + coaching en el momento
> 4 Prácticas videograbación, conrevisión y análisis privado
Al final del curso se entrega a losasistentes la grabación de suspresentaciones, para que puedancomprobar el desarrollo progresivo desus habilidades.
Técnicas Eficaces de Presentacionesen PúblicoHaz que tus presentaciones sean claras, convincentes y efectivas
MODULO 1
Introducción y líneas básicas de las
técnicas habituales
l Presentación del instructor y del grupo
l Discusión: ¿Qué hace a una presentación
dinámica y exitosa?
l Revisión de la agenda y el proceso de
aprendizaje>Grabación en vídeo de habilidades iniciales
>Revisión individual de cada vídeo
MODULO 2
Presentar con Impacto
l Control visual y mental> 2 Ejercicios: Control de la mirada y de la
mente en un coaching individual con el
instructor
l Energía: El impacto de la voz y
sugerencias no verbales
l Posturas apropiadas, volumen, inflexión y
gestos> Práctica de grabación con coaching
MODULO 3
Organiza tu punto de vista
l Defina su propósito
l Analice su audiencia> Ejercicio: Analice la audiencia
l Secuencie los “bloques de construcción”
de su presentación para impactar
l Formatos para organizar la información y
presentaciones persuasivas
l Cree una apertura poderosa> Ejercicio: Seleccione sus “Bloques de
Construcción”
> Ejercicio: Pronuncie la apertura con impacto
MODULO 4
Creación y entrega de Visuales
l Principios para crear buenas ayudas
visuales> Ejercicio: Cree 4 visuales para su
presentación
l Cómo posicionarse cuando trabaja con
una pantalla
l Cómo manejar un visual de forma
efectiva> Practique con coaching: El principio de
“Piensa-Gira-Habla”
> Practique con coaching: Presente sus
4 visuales
> Dinámica improvisada: Prepare y practique
su presentación de 5 minutos de duración con
los medios audiovisuales
MODULO 5
Trabaje con su Audiencia
l Practique la puesta en práctica de su
presentación> Ejercicio: Ensayo de la presentación
sentado en pequeños grupos
l Practique la presentación asignada;
feedback> Ejercicio: Grabación de pie de la
presentación entera; coaching y feedback con
el instructor
EJERCICIO PRACTICO:
LECTURAS INTERACTIVAS
Practique la comunicación oral y aprenda
a controlar:
l La vocalización, la pronunciación
La dicción, La entonación, El volumen
La respiración
MODULO 6
Manejo de Preguntas y Respuestas
l Aprenda a hacer y repetir las preguntas
de forma efectiva
l Cómo neutralizar y posicionar las
preguntas desafiantes> Ejercicio: Práctica de repetir y refrasear
las preguntas
l Practique cómo responder las preguntas> Ejercicio: Práctica de grabación: tomar,
repetir, refrasear y responder preguntas
MODULO 7
Conclusión
l Recapitulación de las técnicas aprendidas
l Evaluación de las experiencias y
planificación del uso de las herramientas en
el trabajo
l Explicación de los Materiales de Refuerzo
l Conclusión
Número limitado deasistentes
Para poder ofrecerte el coachingpersonalizado y el perfeccionamientode las técnicas es recomendable que elnúmero de participantes no seasuperior a 12.
Programa
Formación en abiertoDuración: 2 díasPrecio: 1.299 €Precio hasta el 21 de Mayo: 1.199 €Más información en www.iir.es
Recepción: 9.15 h
Apertura: 9.30 h
Café: 11.30 - 12.00 h
Almuerzo: 14.30 - 16.00 h
Fin de la Jornada: 18.30 h
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 7
Este será el guión que seguirá tu
instructora
l 8 perfiles de cliente conflictivo
> Rasgos característicos
> ¿Cómo tratarlos?
l Yo soy el cliente y quiero quejarme
l Quejas, reclamaciones y circuito de
insatisfacción
l ¿Qué valoran los clientes enfadados?
l ¿Comprometerse o involucrarse?
l Habilidades imprescindibles para
solucionar la insatisfacción:
comunicación eficaz
l Identificación de barreras en la
comunicación entre cliente y profesional
l Dos supuestos: la queja por teléfono y
la queja presencial
l Cómo hablan los clientes a través de su
cuerpo, su rostro, su mirada...
l La habilidad de preguntar
l Escucha activa
l Asertividad para decir NO
¿Qué pretende enseñarte este Seminario?
l Aprenderás a valorar el impacto que
genera un cliente mal atendido
> ¿Qué significa para la organización?
> ¿Sabes cuantificarlo desde el punto de
vista económico?
> ¿Y qué pasa con nuestra reputación?
> ¿Y con nuestra imagen?
> ¿Todos los clientes son iguales?
> ¿El cliente siempre tiene razón?
l Nuestra instructora transmitirá a los
asistentes el espíritu de sensibilización
necesario
> ¡La empatía fundamental en estos casos!
l Espíritu de sensibilización:
imprescindible en su justa medida para
entender a tu cliente y resolver sus
quejas, reclamaciones e insatisfacciones
l ¿Quién es el cliente que está enfadado?
¿Por qué su enfado? ¡Deja que sea un
problema y conviértelo en oportunidad
para fidelizarlo!
l Conoce las herramientas que te
ayudarán a identificar clientes
descontentos, enfadados o muy
enfadados y aprende a tratarlos según el
caso
Domina las “3 habilidades estrella” de tu
relación con un cliente enfadado
l El arte de saber preguntar: ¿Cómo
tiene que empezar tu conversación?
¿Cuáles deben ser tus preguntas? ¿Cómo
debes preguntar? ¿Cuándo dejar de
preguntar?
l La escucha: cómo dotar a tu
conversación de prudencia y sobre todo
comprensión
l Aprende a decir No sin complejos: tu
empresa tiene sus normas y el cliente “no
siempre tiene razón”
Y después de este seminario ¿qué te
llevarás para poner en práctica?
l Lo primero: disponer de herramientas
para identificar el problema de mi cliente
y conocer su porqué
l Imprescindible: saber proyectar una
imagen tranquila y profesional ante
situaciones muy delicadas
l Desde luego: entender que un
conflicto con un cliente es siempre una
oportunidad de mejora
l Fundamental: tener las herramientas
para resolver situaciones incómodas y
afianzar tus mensajes
Cómo tratar con clientes muyenfadados
Programa
Madrid, 3 de Julio de 2012
Horario
Fechas
¿Quién debe asistir?
Si formas parte de unDepartamento de> Atención al Cliente> Quejas y Reclamaciones> Contact Center/Call Center> Servicio Post-venta> Calidad> Marketing> Fidelización de Clientes
O si formas parte de un Area odepartamento que trabaja paraotros clientes internos
Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 13 de Junio: 599 €Más información en www.iir.es
Apertura: 9.30 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 8
Madrid, 4 y 5 de Julio de 2012
Horario
Fechas
MetodologíaLa metodología de trabajo durante elcurso será activa y participativafacilitando de esta forma el dinamismo yel proceso de aprendizaje de losasistentes
Los ejercicios individuales y grupalesasí como la resolución práctica desituaciones reales favorecen:> La asimilación de las teorías > La transferencia de conocimientos> El análisis, la reflexión y puesta en
práctica de los contenidos> El desarrollo de las competencias
Habilidades Directivas para Técnicos.Management y LiderazgoAprende a desarrollar las habilidades para potenciar tu liderazgo y autogestión
MODULO DE PRESENTACION E INICIOl ¿Cómo aprendemos? Oportunidades deDesarrollo Personal y Profesionall Ecología de Vida: qué valoro, qué priorizo
Los asistentes recibirán por correo electrónicoun cuestionario de Estilo de Aprendizaje quedeberán llevar cumplimentado al curso. Coneste cuestionario conocerán sus puntosfuertes de aprendizaje, y recibirán por partedel instructor recomendaciones de mejorapara generar su propio Plan de DesarrolloPersonal
MODULO 1Habilidades para GestionarPrioridades y Self Managementl Autopercepción del Rol: Hacer y DeberHacerl El Self Management (Autodirección):Autoobservación, Autoevaluación, Autocontroly Metas de Cambiol Organización personal: comportamiento yuso del tiempol Priorizar tareas: criterio de importancia y deurgencial Planificación y organización de lasactividades.La fijación de objetivosl Principales barreras en la administración deltiempo. Los ladrones de tiempol Qué y cómo podemos delegar: Ladelegación eficazl Reunirse: ¿para qué? Identificación del tipode reunión a realizar y sus fasesl Funciones y tareas del conductor de lareuniónl Decir NO a las interrupciones presenciales yvirtuales
El tiempo y su gestión: Autodiagnóstico de lautilización del tiempo. Partiendo de la excusade un cuestionario, se reflexionará sobre quéaspectos debemos mejorar y quécompromisos somos capaces de asumir paraello
MODULO 2Habilidades para Desarrollar y LiderarEquipos de Alto Rendimientol Eficacia, eficiencia y efectividad: de losGrupos de Trabajo a los Equipos de AltoDesempeñol Qué debemos tener en cuenta paradesarrollar un Equipo de Alto Rendimiento(EAR)l Conceptos esenciales: organización, misión,visión, valores, estrategias y objetivosl El establecimiento de normas y rolesl Las fases de desarrollo de los equiposl El liderazgo: conceptos claves
l Líderes carismáticos, formales y no tanformalesl Continuo de comportamientos de liderazgoen laToma de Decisionesl El liderazgo situacional en los equipos> La conducta tarea> La conducta relación> La madurez del grupo
Autoevaluación del estilo de liderazgoRecomendaciones y foro de debate.Recomendaciones de mejora para completarel Plan de Desarrollo Personal.Cuestionario sobre el Nivel de Madurez delEquipo, recomendaciones de uso y ejemplos
MODULO 3Habilidades para Motivar, gestionar ydirigir personasl Trabajo, motivación y desmotivaciónl Principios conceptuales de la motivaciónen la organización: Motivación interna ymotivación external Factores motivadores vs. factoreshigiénicosl Cómo nos motivamos: de la teoría a lapráctical Técnicas para motivar: la formación comoelemento estratégico y motivadorl Motivación y liderazgo: implicación ocompromisol El compromiso dentro de los equipos,¿cómo construirlo?
MODULO 4Habilidades para Gestionar elCambio y las Transicionesl Reconocer y entender la necesidad decambiol Las lecciones de “Quién se ha llevado miQueso”l ¿Es posible administrar los Cambios?l Cambio y Transiciónl Algunas lecciones sobre una Gestión delCambio Eficazl Barreras, limitaciones y elementosfacilitadoresl Conocer y manejar las resistencias de laspersonas en los cambios
¿Quién debe asistir?
• Nuevos Responsables de Equipo oDepartamento• Profesionales que tienen que liderarun proceso de cambio• Profesionales que tienen que motivara equipos desmotivados o de bajorendimiento
Y todos aquellos técnicos quenecesitan• Identificar sus debilidades y fortalezascompetenciales• Conocer las técnicas para mejorarlasy potenciarlas• Utilizar su Plan de Desarrollo Personaly Profesional como herramienta paraafrontar nuevos retos profesionales
Programa
Formación en abiertoDuración: 2 díasPrecio: 1.599 €Precio hasta el 8 de Mayo: 1.299 €Precio hasta el 27 de Abril: 999 €Más información en www.iir.es*Incluye Café y Almuerzo
1ª Jornada
Apertura: 10.00 h
Fin de la Jornada: 19.30 h
2ª Jornada
Apertura: 9.00 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 9
Cuáles son los factores que
determinan el control del proceso de
negociación sobre precio
l Estrategias calidad / precio
l Cómo nos debemos posicionar cuándo
nuestro precio es más elevado que el de
la competencia
l Qué hacer cuando nuestro precio es
más bajo con respecto al de la
competencia
l La búsqueda del MAAN asociado al
mejor precio posible
Cuáles son las claves para conseguir
una correcta argumentación de
nuestro precio frente al cliente
l Cómo elaborar y presentar una
propuesta de valor: asociación de
ventajas y beneficios al concepto precio
l Identificar los puntos de equilibrio:
cuáles son las expectativas del cliente y
cómo encajan con nuestra propuesta de
valor
l Cuándo hay que retrasar argumentos
de precio
l Cómo conseguir que nuestros clientes
valoren nuestro producto “incluido el
precio”
l Cuándo y cómo realizar concesiones
sobre precio
l ¿Es posible exigir al cliente? ¿qué
podemos pedir a cambio de una
concesión?
La gestión del poder en la
negociación de precios y condiciones
l Poder percibido vs. poder real
l Saber presionar y saber cómo liberarse
de la presión
l Cuáles son los tipos de negociadores en
base al precio: identificación de tipología
de negociadores
l Cómo negociar con las distintas
tipologías de negociadores
Técnicas de argumentación: claves
para la negociación en precio
l Cómo trabajar el nivel de exigencias
l Cómo y cuándo tomar la iniciativa
l Cómo y cuándo gestionar eficazmente
las concesiones
l Claves para consensuar el precio
l Trucos y buenas prácticas de
negociación
Negociación de Precios
Conoce las estrategias y mejora tus habilidades para garantizar el éxito de la
Programa
Madrid, 10 de Julio de 2012
Horario
Fechas
Metodología
Basada en el aprendizaje teórico-
práctico este seminario se caracteriza
por la interacción permanente entre
asistentes e instructor. Se fomentará
la participación activa mediante
ejercicios prácticos, dinámicas de
grupo y roleplays de negociación.
¿Quién debe asistir?
• Director Comercial• Key Account Manager• Sales Manager• Responsable de Compras
Y todos aquellos profesionalesinvolucrados en procesos denegociación.
Objetivos del Seminario
l Conocer las estrategias y tácticas que
pueden utilizarse para controlar el preciodurante el proceso de ventasl Aprender a elaborar una propuesta de
valor que posicione nuestro producto yjustifique su preciol Clasificar el estilo negociador de
nuestro clientel Detectar cuándo y cómo pueden
hacerse concesiones al clientel Aprender a presionar y saber como
liberarse de la presiónl Identificar y aplicar las diferentes
técnicas de argumentación de preciosl Transmitir firmeza y seguridad en el
proceso de negociación sobre preciosl Utilizar la asertividad como habilidad
de negociación
Apertura: 9.30 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario
Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 13 de Junio: 599 €Más información en www.iir.es
Cuáles son las bases de la interacción
humana. Cómo nos influimos mutuamente
l Cuál es el esquema de interacción
l Individuo como ente individual-Individuo
en interacción con el entorno
l Niveles del comportamiento humano
l Elementos y aspectos necesarios para que
se de una interacción
l Aspectos conductuales y del contexto que
influyen en la interacción con los demás
Variables de comunicación que influyen en
las relaciones personales
l Lenguaje no verbal
l Lenguaje verbal
l Fases de comunicación
l Barreras en la comunicación: excesos y
déficit en el lenguaje
¿Qué es la Asertividad?. Técnicas y
modelos que pueden utilizarse para
fomentarla
l Qué es la asertividad
l Cómo conseguir los objetivos de uno
mismo teniendo en cuenta los objetivos de
los demás
l El Modelo de Cipolla
l Secuencia de Habilidades de Aserción
l Derechos Asertivos
Supuesto práctico
Se desarrollarán diferentes role-playing de
comportamientos ante diferentes
situaciones descritas y propuestas
previamente. Posteriormente se debatirá en
grupo y se identificará qué
comportamiento es el más adecuado.
Cómo decir “No”. ¿Cómo aprender a decir
“No”? ¿Cómo saber hacer peticiones?
l Revisión de antecedentes
l Esquema: “cómo decir no”
l Técnica del “Disco Rayado”
Dinámica práctica
Los asistentes por parejas se verán obligados
a decir que “no” a determinadas propuestas
o situaciones con el fin de conseguir un
determinado objetivo. Al finalizar las
conversaciones, los asistentes debatirán
sobre las razones que han llevado a decir
“No” y analizarán si han funcionado.
Cómo realizar críticas y pedir cambios de
comportamiento
l Cómo establecer pactos
l Cómo expresar opiniones
l Cómo mostrar desacuerdos sobre alguna
opinión
l Qué antecedentes deben considerarse
antes de realizar una crítica
l Cuál es el esquema que hay que seguir
para hacer críticas constructivas
Dinámica práctica
Los asistentes tendrán la oportunidad de
realizar críticas o pedir cambios de
comportamiento al instructor. Mediante
feed-back se ofrecerán los aspectos más
adecuados a utilizar en un proceso de
crítica, los aspectos que hay que cambiar.
Con las críticas realizadas el instructor irá
modelando y enseñando a los participantes
cómo realizar críticas constructivas
Cómo recibir y afrontar críticas ajenas:
metodología y técnicas a utilizar
l Lo que nunca se debe hacer ante una
crítica
l Esquema para recibir críticas
l La Técnica del “Banco de Niebla”
Dinámica práctica
A través de un role-playing, feed-back
posterior y un modelado del instructor los
asistentes asimilarán de forma práctica las
técnicas para recibir y afrontar críticas
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 10
Técnicas de AsertividadAprende a gestionar tus relaciones con superiores y colaboradores
Programa
Madrid, 27 de Septiembre de 2012
Horario
Fechas
Metodología
Durante el Seminario el instructordedicará un 25% del contenido a lateoría que se irá intercalando con laparte práctica que abarcará el 75% delprograma.
La parte práctica incluirá• Role Playing• Feed-back instructor y equipos detrabajo• Modelado del instructor• Ejercicios prácticos sobre casossupuestos previamente• Ejercicios prácticos sobre casosreales
¿Quién debe asistir?
• Directivos• Mandos Intermedios
En general Jefes de Equipo y deArea que tienen que realizar críticas,afrontar críticas y se ven obligadosa decir “no”.
Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 7 de Septiembre: 599 €Más información en www.iir.es
Apertura: 9.30 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 11
Protocolo Oficial e Institucional
Conozca en profundidad la normativa y practique la ejecución del
Programa
Madrid, 2 de Octubre de 2012
Horario
Fechas
Metodología
La perfecta combinación teoría-práctica. En primer lugar se realizaráuna revisión teórica imprescindiblepara sentar las bases y a continuaciónse presentarán diferentes ejerciciosprácticos que facilitarán a losasistentes la comprensión yasimilación de la teoría explicada conanterioridad
Interactividad ante todo. Nuestrasinstructoras invitarán a laparticipación de los asistentes con elfin de conseguir el máximoaprovechamiento del Seminario
¿Quién debe asistir?
Administración General del Estado,CCAA, Diputaciones yCorporaciones Locales• Comunicación• Relaciones Institucionales• Gabinete• Secretarías
Empresas, Fundaciones,Asociaciones e Instituciones sinánimo de lucro• Comunicación• Relaciones Institucionales• Secretaría de Dirección• Secretaría de Presidencia• Gabinete de Dirección• Personal Assistants
1. Introducción: breve historia delprotocolo
2. ¿Qué es el protocolo?l Concepto y clases de protocolo
3. Ordenamiento General de Precedenciasdel Estado (R. D. 2099/83)l La estructura del Estado español
4. Los actos oficiales y su clasificación
5. Organización y planificación de actospúblicos oficialesl Planificación: distinguir al aire libre oen lugar cerradol Ejecución del proyectol Las precedencias en los actos públicosoficialesl Las presidencias en los actos públicosoficialesl Las mesas y su configuraciónl La documentación en los actos públicosl La seguridad
6. Organización y planificación de actosmixtos (organizados por empresasen los que participan representantesde las AA.PP.)l Cuáles son las principales diferenciascon los actos públicos oficialesl Principales ejemplos
7. Protocolo dentro de las CC.AA.Cuáles son los tratamientos dentrode las CC.AA.l Prelación de las autoridades de unaComunidad Autónomal Los actos públicos en las CC.AA.> Toma de posesiones de cargos> Inauguraciones> Entrega de premios y condecoraciones
8. Protocolo en las corporacioneslocalesl Precedenciasl Tratamientosl Los actos públicos> Toma de posesión de un cargomunicipal> Fiestas patronales> Inauguraciones> Hermanamientos
Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 12 de Septiembre: 599 €Más información en www.iir.es
Apertura: 9.30 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 12
Habilidades Directivas para la Innovación y el LiderazgoDesarrolla tu propio Plan de Desarrollo Personal / Profesional para convertirte en lídertransformador y motor de cambio
Programa
MODULO 1INTELIGENCIA EMOCIONAL YAUTOCONOCIMIENTO PARA EL LIDERAZGO
l Los Pilares de la Inteligencia Emocionall Desarrollando la Inteligencia Emocional
EJERCICIOS PRACTICOSDurante esta sesión se trabajará laidentificación de los Puntos Fuertes yOportunidades de Mejora en el Area deInteligencia Emocional para el Liderazgo
MODULO 2HABILIDADES PARA LA GESTION DEEQUIPOS
Habilidades para motivar, Gestionar yDirigir Personasl ¿Dirigir o liderar?l De la supervisión al liderazgol El liderazgo: conceptos clavesl Líderes carismáticos vs. líderes formalesl Motivación y liderazgo. El liderazgotransformadorl Principios conceptuales de la motivación enla organización: motivación interna ymotivación external Factores motivadores vs. factores higiénicosl Cómo nos motivamos: de la teoría a lapráctical Técnicas para motivar: la formacióncomo elemento estratégico y motivadorl Motivación y liderazgo: ¿implicación y/ocompromiso?l Continuo de comportamientos deliderazgo en la Toma de Decisionesl El liderazgo situacional en los equiposl La conducta tareal La conducta relaciónl La madurez del grupol El compromiso dentro de los equipos,¿cómo construirlo?
EJERCICIOS PRACTICOSLos alumnos trabajarán con un cuestionarioque les facilitará información sobre laidoneidad y adaptación de su estilo deliderazgo en función de la madurez de losequipos. Sin duda un punto de partidaimportante para ajustar nuestro Plan deDesarrollo Personal a nuevas formas dedirigir personas.Se reflexionará y se tomará concienciasobre el auténtico significado de lamotivación en un momento y una sociedaden situación de cambio en sus valores y ensus formas de hacer
Desarrollando Equipos de Alto Rendimientol ¿Equipo? Sentido y necesidad de trabajaren equipol Eficacia, eficiencia, efectividad: de losGrupos de Trabajo a los Equipos de AltoDesempeñol Qué debemos tener en cuenta paraDesarrollar un Equipo de Alto Rendimiento(EAR)l Conceptos esenciales en los equipos:organización, misión, visión, valores,estrategias y objetivosl Las fases de desarrollo de los equiposl El establecimiento de normas y rolesl Un modelo de Trabajo en Equipo yCrecimiento Organizacional: el Growthing
EJERCICIOS PRACTICOSAdemás el instructor presentará uncuestionario de utilización muy simplepero de alta eficacia a la hora de tomarconciencia sobre el nivel de madurez denuestros equipos y, a partir de ese punto,elaborar planes de aprendizaje y mejora delas dinámicas grupales y de equipo. Es uninteresante punto de partida paraconseguir Equipos de Alto Rendimiento.Durante todo el módulo se presentaráncasos reales de buenas prácticas sobre elDesarrollo de Equipos de Alto Rendimientopara su posterior análisis y debate grupal.
MODULO 3HABILIDADES PARA LA COMUNICACIONINTERPERSONAL ASERTIVA
l El proceso de comunicación: elementos,barreras, falsos mitos y leyes fundamentalesl Cómo mejorar las relacionesinterpersonales: estilos de comunicación yestrategias más adecuadas para lacomunicación con los diferentes estilosl Habilidades de comunicación: distancia deintervención, escucha activa y empática;feedback para el desarrollo y asertividad
EJERCICIOS PRACTICOSLos asistentes recibirán un cuestionario deestilo personal de comunicación. Con estecuestionario los asistentes conocerán susfortalezas y debilidades y recibirán porparte del instructor recomendaciones demejora para generar un Plan de DesarrolloPersonal.Los asistentes recibirán un cuestionariopara estimular una autorreflexión sobre sunivel de asertividad y las dificultades parasu puesta en marcha.
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Madrid, Octubre-Noviembre de 2012
Horario
Fechas
Metodología
El planteamiento de estos módulos detrabajo dirigidos a personal directivoaconsejan que sean eminentementeprácticos, recomendándose unametodología basada en laExperimentación-Acción
¿Quién debe asistir?
• Director General• Gerente• Cualquier directivo, mandointermedio o responsable de equipo/área que quiere:> Identificar sus fortalezas/debilidades como punto de partidapara construir su Plan de DesarrolloPersonal y Profesional> Conocer todas las herramientas quele ayudarán a convertirse en un lídergenerador de compromiso> Aprender a ser un líder innovadorcapaz de superar las barrerasorganizativas, culturales ycoyunturales> Convertirse en motor de cambioreconocido y respetado por su equipoy por el resto de la organización
Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 2.599 €Precio hasta el 14 de Septiembre: 1.999 €Precio ex-alumnos Comillas: 1.699 €Más información en www.iir.es*Incluye Café y Almuerzo
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Habilidades Directivas para la Innovación y el Liderazgo
Programa
MODULO 5HABILIDADES PARA EL LIDER COACH
l Qué es coaching y qué no es coachingl Cómo se hacel Los compromisos de mejoral Los filtros perceptivos, cómo manejarlos enla relación de desarrollo de los colaboradoresl El Plan de Acción del Líder Coach y delcoacheel Objetivosl Seguimientol Prácticas de coaching para el liderazgotransformadorl Plan de Acción y Mejora
EJERCICIOS PRACTICOSDurante este módulo se sentarán las basesde lo que entendemos que es coaching ycómo las habilidades fundamentales quetiene un buen coach se pueden utilizardesde la dirección –el líder– de unaempresa para crear un entorno decrecimiento de personas y organizaciones.Una vez sentados los principios deactuación se realizarán prácticas entre elgrupo para fijar un objetivo de desarrollo-crecimiento y para ejercitar la sintonía orapport, la escucha activa o empática o elarte de preguntar. También se propondránun par de ejercicios que recojan todo laanterior gracias a una metodología de“coaching” exprés, donde todos puedan serlíderes-coach y todos puedan ser personasdentro de una acción de desarrollo.
MODULO 6HABILIDADES PARA GESTIONAR ELCAMBIO Y LAS TRANSICIONES
l Modelos de Cambiol Habilidades del Líder del Cambio segúnPeter F. Druckerl Reconocer y entender la necesidad decambiol Las lecciones de Quién se ha llevado miQuesol ¿Es posible administrar los cambios?l Cambio y transiciónl Barreras, limitaciones y elementosfacilitadores en los procesos de cambiol Cuestionario para identificarla resistencia al cambio y gestionarlas resistencias de las personas en loscambios
MODULO 4HABILIDADES PARA LA NEGOCIACION YRESOLUCION DE CONFLICTOS
La comprensión del conflictol Reflexión inicial sobre los principios básicospara la comprensión real del conflicto.Presentación, por parte del instructor, delconflicto como algo consustancial a la vidaprofesional, valorando por tanto la necesidadde aprender a convivir con éll Ejercicio individual -a través de documentoaportado al efecto- Análisis de conflictosreales vividos por los asistentes. Evaluación desus circunstancias, actores y desenlace.Aprendizaje obtenidol Análisis de la ubicación real del “nudo” delproblemal Valoración del efecto del tiempo, a través delos ejemplos propuestos. El histórico de larelación como potenciador/limitador delconflictol Análisis en gran grupo de las basescognitivas para la comprensión del conflicto:manejo de los conceptos de DisonanciaCognitiva y Mapas Mentalesl Exposición por parte del instructor paratransmitir los conceptos centrales delconflicto como emoción y análisis sobrelos clips de video seleccionados al efecto
Estrategias de Actuaciónl Realización de cuestionario sobre“Estrategias para la solución del conflicto” yvaloración de las dimensiones a considerar enla búsqueda de solucionesl Análisis de diferentes estrategias parala resolución del conflicto y las conductasasociadas. Aplicación a los casos comentadospor los asistentes al inicio del Programa.Análisis de los resultados de los cuestionariosl Planteamiento de los esquemas mentalesnecesarios, previos al abordaje del conflicto
Tácticas de Actuaciónl Realización de cuestionariosindividuales sobre “Estilos de Gestióndel Conflicto” (H.S. Kindler)l Dinámica de grupo, para comentar, valorar yanalizar los resultados de los cuestionariosindividuales sobre “Estilos en la Gestión delConflicto”l Manejo de comportamientos difíciles avencer, derivados de las propias estrategiasl Visualización sobre clips de video,de los comportamientos idóneos paragestionar en la práctica situacionesconflictivas
MODULO 7HABILIDADES PARA LA CREATIVIDAD YLA INNOVACION
l Por qué todos necesitamos líderes ennuestras vidas. Sin exclusión… tú también.Porque tú eres líder: saca el líderinnovador que llevas dentro. Porqueel líder no es un Superman sino unapersona de carne y hueso; tú mismo.Del carisma al carácter. No era el quésino el quién: túl Cómo me convierto en un líderinnovador. Diagnostica en quécoordenadas estás exactamente hoyEl nuevo paradigma: conócete,desafíate, trasciende de ti mismo, llegaa ser el que eres: innóvate y reinvéntatepara conocerte a ti mismo y ser el queeres. El proceso de autoconstruccióny realización personall Los tres terrenos para competir y los tresdistintos liderazgos innovadoresLas tres dimensiones de tu forja como
líder innovadorl Esto no va de ti, va de otros. ¿Cómolos conviertes en líderes innovadores?Trae a tu empresa el espíritu Googlel ¿Tienes que aplicar siempre la fuerzadel líder innovador? Cuándo no es lamejor de las alternativas. Cuándo es laúnica para salvar a la organización
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Técnicas Avanzadas de NegociaciónDomina todas las fases del proceso negociador sin perder la esenciadel win to win
Programa
¿Qué es negociar? Las 4 dimensiones dela negociación. Cuáles son los factoresclave a considerar en el procesonegociadorl Algunos errores del proceso negociador:negociar no es regatearl Las dimensiones de la negociaciónl Trabajando para construir una auténticarelación: clave para el éxito del procesonegociadorl Identificando y desarrollando habilidadesclave para desarrollar con éxito unanegociación> La satisfacción de las necesidadesfrente a la satisfacción de deseos> La gestión del poder en la negociación> La habilidad para presentar argumentos> Cómo administrar la información> Cómo diseñar y desarrollar posiblesestrategias en función de las distintasopciones> Cómo realizar concesiones> Cómo gestionar las relacionesinterpersonales
Estilos de negociación y tipos denegociación: autodiagnóstico, el win-to-win y la teoría de valorl Cuáles son los distintos estilos denegociaciónl Cómo autodiagnosticar nuestro estilo denegociaciónl Los 6 sombreros del negociadorl Cuáles son los tipos de negociación:negociación distributiva e integradal Yo gano-tú ganas: la teoría del valorCómo gestionar el poder en la negociaciónde precios y condicionesl Poder percibido vs. poder reall Cómo aprender a presionarl Hasta dónde podemos presionarl Cómo aprender a liberarse de la presiónl Cuáles son los tipos de negociadoresl Cómo identificar el tipo y estilo denegociación
Análisis de las diferentes dimensiones delproceso negociador: elementos a tener encuental Contenido y proceso de la negociaciónl Amplitud, eficiencia y duraciónl Cuáles son las fases de un procesonegociadorl El puzzle de la negociación: cómoencajar las piezas
Las fases del proceso negociador
1ª FASEPreparar la negociaciónl Cuáles son los aspectos a considerarcomo fase previa al comienzo de unanegociación> Intereses mutuos> Situación de poder> Posibles argumentos> Posibles concesiones> MAAN> Tabla de negociaciónl Cómo utilizar la información disponiblepara preparar la negociación
2ª FASEGestionando la confianza y elacercamientol Posibles tácticas para facilitarla introducción a la negociaciónl La comunicación verbal y no verbal:trabajando la comunicación corporall Posibles estrategias para favorecer laconfianza mutua en la negociaciónl Analizando el proceso de influenciay persuasiónl Tratamiento de roles y de los distintostipos de negociadoresl Cómo crear valor a través de lanegociación> Cómo evitar conflictos de tipo personal> Cómo centrarse en intereses y evitar lasdiferentes posiciones> Cómo generar opciones y alternativascreativas> Cómo utilizar criterios objetivos paranegociar
3ª FASEProponerl MAAN
l Autodiagnóstico de asertividad
l Gestión de alternativas y concesiones
l Gestión efectiva de concesiones
l Cómo superar puntos muertos de la
negociación
l Tácticas y estrategias MAAN
l Evaluando y autodiagnosticando nuestra
propia negociación
Madrid, 13 y 14 de Noviembre de 2012
Horario
Fechas
MetodologíaAsistencia obligatoriaLos alumnos deberán asistir a todas lassesiones del curso. Una ausencia de másde 2 horas de formación invalidaautomáticamente la posibilidad de hacerel examen final.
Post-course assessment. Evaluaciónposterior a la asistencia de cada cursoUna forma fácil de medir su nivel deaprendizaje que incluye, autoevaluación,valoraciones de los compañeros y deltutor durante toda la formación.De forma adicional, se realizará unpequeño examen tipo test o de preguntasde respuesta corta, al final del curso.
¿Quién debe asistir?
• Gerentes• Directores Generales• Directores Comerciales• Responsables de Ventas• Key Account Managers• Responsables de Compras
Y cualquier profesional implicado enprocesos de negociación.
Formación en abiertoDuración: 2 díasPrecio: 1.599 €Precio hasta el 11 de Octubre: 1.299 €Precio hasta el 27 de Julio: 999 €Más información en www.iir.es*Incluye Café y Almuerzo
1ª Jornada
Apertura: 10.00 h
Fin de la Jornada: 19.30 h
2ª Jornada
Apertura: 9.00 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 15
Gestión Positiva de ConflictosAprenda a manejar situaciones tensas con superiores, colegas ycolaboradores
Programa
¿Cuándo, cómo y por qué surgen los
conflictos interpersonales?
l Entre las funciones del empleado también
se encuentra la comunicación: ¿lo sabías?
l Cuáles son las razones por las que surge
el conflicto
l Cuáles son las claves de la comunicación
en la resolución de conflictos
l Cuáles son las situaciones más
habituales que suelen producirse
Técnicas para el control de conflictos. La
implicación y la persuasión. Análisis de
ventajas e inconvenientes
l Estructura de la entrevista de implicación
l Etapas y técnicas asociadas
l Secuencia de preguntas
l Corrección y seguimiento de
desviaciones
La actitud: clave en la generación de
conflictos
l Clasificación de las actitudes
l ¿Es posible crear un proceso para
gestionarlas en función de sus tipos?
l Algunos consejos interesantes
La mediación y el arbitraje ¿cómo
desarrollar y aplicar reglas que gobiernen
y mejoren la comunicación?
l ¿Cómo resolver el desafío de enfrentarse
al conflicto?
l Cómo utilizar técnicas para generar tu
estilo de interacción eficaz
l Cómo nivelar el poder entre las dos
partes del conflicto (conflicto entre mando-
empleado)
l Cómo planificar la interacción futura
Autocontrol. Temperamento vs. carácter
¡muy importante!
l Cómo dominar y controlar tus emociones
l La importancia de la emotividad
l Temperamento vs. carácter
l Cómo utilizar la Inteligencia Emocional
Madrid, 21 de Noviembre de 2012
Horario
Fechas
Metodología
Durante el Seminario la instructoradedicará un tiempo importante a la partepráctica, que se irá intercalando con laparte teórica.Una vez conocido el perfil de losasistentes, se enfocarán los distintosSUPUESTOS PRACTICOS a lasnecesidades concretas del grupo
¿Quién debe asistir?
• Directivos
• Mandos Intermedios
• Team Leaders
• Jefes de Equipo y de Area
Cualquier profesional que por sus
responsabilidades o funciones:
• Tiene un equipo a su cargo
• Tiene que relacionarse con múltiples
departamentos o áreas
• Trabaja con diferentes niveles o
mandos dentro de la empresa
• Se enfrenta a numerosos conflictos
en el entorno laboral
Y que asuma el conflicto como una
realidad en la que está interesado en
trabajar a través de la mejora de sus
habilidades directivas para prevenirlo y
resolverlo positivamente
Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 31 de Octubre: 599 €Más información en www.iir.es
Apertura: 9.30 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 16
Consultar
Madrid, Noviembre de 2012
Horario
Fechas
MetodologíaADECUACION DE CONTENIDOS/OBJETIVOSTodos los Programas parten de la adecuación decontenidos y objetivos de aprendizaje al perfil delos alumnos. Al inicio de cada rograma, seanalizarán y establecerán junto a los instructoreslas expectativas y prioridades del grupo y seenfocarán los contenidos hacia los temas demayor interés y la resolución de las cuestionesmás complejas y controvertidas.
ORIENTACION TEORICO/PRACTICA
INTERACTIVA Y CON INTERCAMBIO DEEXPERIENCIAS
Formación Financiera para Directors& Senior ManagersFormación integral para adquirir una base financiera sólida en un único y exclusivoPrograma de Formación
MODULO 1PRINCIPIOS Y FUNDAMENTOS DECONTABILIDAD FINANCIERA
Fundamentos y principios contables:definiciones y conceptos básicos
Cuadro de cuentas: definiciones,desarrollo y grupos
Definiciones y relaciones contables
Libros (Diario, Mayor, Balances)
Asientos contables
Balance de Situación: concepto yestructural Patrimonio/patrimonio neto
l Ordenación del balance de situación
l Masas patrimoniales
l Activo Inmovilizado
l Activo Circulante
l Activo Tesorería
l Fondos propios
l Fondos ajenos
l Pasivo Circulante
Cuenta de Pérdidas y Ganancias:concepto y componentesl Resultado de explotación
l Resultado financiero
l Impuestos
EJERCICIO PRACTICOFlujos de caja
Cuadro origen y aplicación de fondos
MODULO 2ANALISIS E INTERPRETACION DEESTADOS FINANCIEROS -FINANZAS OPERATIVAS
Aspectos relevantes para el análisis einterpretación de estados financierosl Lectura e interpretación del balance y de la
cuenta de pérdidas y ganancias
l Estructura y relaciones entre los distintos
estados financieros y sus magnitudes
l Análisis de negocio
CASO PRACTICO
Análisis de la cuenta de resultadosl Aclarando la terminología
l Análisis de la cuenta de resultados
l Rentabilidad, punto muerto y cash-flow
operativo
Principales conceptos del Balancel Aclarando la terminología
l Necesidades operativas de fondos (NOF)
l Fondo de maniobra (FM)
l Financiación de operaciones: NOF frente
a FM
Análisis del Balancel Estado de origen y aplicación de fondos
l Gestión del circulante
l Capacidad de autofinanciación
l Apalancamiento
l Capacidad para el pago de la deuda
Ratios operativos. Períodos medios demaduraciónl Días de cobro
l Días stock
l Días de pago
CASO PRACTICO
DESARROLLO DE UN CASO PRACTICOl Gestión del crecimiento y adaptación de
la empresa ante un escenario de recesión
l Análisis de valor de los procesos y del mix
de productos, mercados y clientes
(reconstruyendo el ABC de clientes)l Objetivo: entender los factores clave y las
palancas para resolver problemas de
liquidez, solvencia y rentabilidad
MODULO 3PLANIFICACION FINANCIERA-PROCESOPRESUPUESTARIO.CONTROL Y SEGUIMIENTOPRESUPUESTARIO
Encuadre de la planificación financieradentro del proceso de planificaciónempresarial: el ciclo de gestión de laempresa
El proceso formal de planificaciónfinanciera: el presupuestol Responsabilidades en la definición y
gestión del proceso presupuestario
l Definición del modelo presupuestario
idóneo> Modelo centralizado (Top Down)
> Modelo descentralizado (Bottom Up)
¿Quién debe asistir?
• Directores Generales/Gerentes sinespecialización en Finanzas• Responsables de Area, Unidades deNegocio, Divisionesy/o Filiales• Responsables de Areas funcionalesajenas a la direcciónfinanciera: Comercial, Operaciones,MK+Ventas, RR.HH., Producción,Logística, Calidad, Compras, Proyectos...• Senior Managers con necesidad deaclarar, comprender e interpretar lainformación financiera y contableelaborada en la empresa de cara a la tomade decisiones
Programa
Formación en abiertoDuración: 2 díasPrecio: 1.599 €Precio hasta el 8 de Mayo: 1.299 €Precio hasta el 27 de Abril: 999 €Más información en www.iir.es*Incluye Café y Almuerzo
l Impacto del modelo organizativo en el
proceso presupuestario: la organización tipo
“Matriz” y su impacto en el proceso
presupuestario
l Herramientas presupuestarias
l Selección de objetivos presupuestarios y
variables presupuestarias> Presupuesto de ventas
> Presupuesto de costes de producción y
presupuestos de gastos
> Presupuesto de tesorería
> Presupuesto de inversiones
l La comunicación del presupuesto y
objetivos a la organización
La revisión presupuestaria: el forecastl Cómo implantar un modelo de control y
seguimiento presupuestario: Balanced
Scorecard> Monitorización y ajuste de los planes para
asegurar su éxito. Planning-Budgeting-Forecasting
> Monitorización de los resultados y comparación
con las expectativas. Consolidations & Reporting
l La revisión presupuestaria: el forecast
l Concepto de “rolling forecast”
l Errores más comunes en la planificación
financiera> Impacto de una mala planificación financiera en la
organización
> La planificación financiera en empresas cotizadas:
“Consensus” forecast
EJERCICIO PRACTICOComparativa de procesospresupuestarios
MODULO 4ANALISIS Y VALORACION DEPROYECTOS DE INVERSION
Tipos de proyectos de inversión
Criterios de selección de proyectos deinversiónl Pay Back, Pay Back descontado
l VAN
l TIR
Flujos de fondos relevantes para la tomade decisiones
Análisis de sensibilidad
Riesgo y rentabilidad. Cálculo de tasas dedescuento
Valoración de empresas: modelosl Valor y precio: consideraciones previas a
una valoración
l Métodos de valoración basados en el
patrimonio> Valor contable
> Valor sustancial
> Valor de liquidación
l Métodos de valoración basados en la
rentabilidad> Múltiplos (PER, múltiplo de EBITDA…)
> Discounted Cash-Flow
Corporate Performance Management: laimportancia del CPM como instrumentode gestión para la toma de decisiones
CASO PRACTICOCálculo de descuento de flujos de cajapara la valoración de una inversión
MODULO 5FINANZAS CORPORATIVAS
Estructura de capital y nivel óptimo deendeudamientol Coste de los recursos propios y coste
promedio ponderado del capital
l Estructura óptima de capital
l Apalancamiento financiero
l El coste del capital en la valoración de
proyectos de inversión
CASO PRACTICO
Instrumentos de deuda empresariall Préstamos financieros
l Renta Fija Privada
l Deuda subordinada
La financiación mediante recursospropiosl Emisión de acciones
l La decisión de cotizar
l El MAB para empresas en expansión
MODULO 6CONTROL DE GESTION Y ANALISISECONOMICOFINANCIEROS
Contabilidad de costes: el coste comobase de la contabilidad analítical Análisis del coste como elemento
fundamental en la toma de decisiones y
herramienta de planificación y control
l Centro de beneficio / Centro de coste
l Criterios de evaluación de la gestión en
unidades operativas
l Amortización desde el punto de vista
contable
l Control de la cuenta de resultados.
ABC/ABM
l Estructuras de coste del producto
l Clasificación de costes> Según el área donde se consume
> Según su identificación
> De acuerdo con el momento en el que se calcula
> De acuerdo con el momento en el que se reflejan
en los resultados
> De acuerdo con el control que se tenga sobre su
consumo
> De acuerdo con su importancia en la toma de
decisiones organizacionales
> De acuerdo con el tipo de desembolso en el que
se ha incurrido
l Sistemas y metodología de imputación de
costes: costes fijos y variables
l Punto de equilibrio: limitaciones y
comportamiento de los costes
l Margen de contribución. Indice de
contribución
Gestión y reducción de costesl Coste de oportunidad. Aplicación del
concepto en la gestión y rentabilidad de una
inversión
l Costes de calidad
l Interacción entre la toma de decisiones y
los costes. Definición del coste objetivo
l Nuevas estructuras y sistemas de
disminución de costes
l El Balanced Scorecard como herramienta
de control y reducción de costes y capitales
Ratios: solvencia, eficiencia yrentabilidadl Ratios de estructura
l Ratios para evaluar la situación de
equilibrio de la empresa
l Ratios de endeudamiento
l Ratios de liquidez
l Ratios de solvencia a largo plazo
Identificación y mitigación de riesgos
Formación Financiera para Directors & Senior Managers
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 17
Próximamente
> Inteligencia Emocional
> Developing Personal Power & Influence
> Motivación de Equipos
> Management Skills para Emprendedores
> Gestión del Cambio
> Habilidades para la Creatividad y la Innovación
> Formación Comercial para Directors & Senior Managers
Solicita más información: 902 12 10 15
Business Skills Training
Tel. 902 12 10 15 @iiR_Spain www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 18
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serán incorporados a los ficheros de “Institute for International Research España, S.L.”, debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación
establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iiR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las
actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la
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personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros
sujetos en base a la relación que iiR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos
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Si Vd. no puede asistir, tiene la opción de que una persona le sustituya en
su lugar. Para cancelar su asistencia, comuníquenoslo con, al menos, 2
días laborables antes del inicio del evento. Se le enviará la
documentación una vez celebrado el evento (**) y le será retenido un
30% del precio de la inscripción en concepto de gastos administrativos.
Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción.
iiR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada
si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración.
(** En caso de cancelación del evento por parte de iiR el asistente podrá
elegir la documentación de otro evento)
Hasta 5 días antes, iiR se reserva el derecho de modificar la fecha de
celebración del curso o de anularlo, en estos casos se emitirá un vale
aplicable en futuros cursos o se devolverá el 100% del importe de la
inscripción.
ALOJAMIENTO
Benefíciese de la mejor tarifa disponible en el Hotel correspondiente y en los Hoteles de la Cadena NH haciendosu reserva a través de Viajes Iberia, e-mail:[email protected] o Tel. 98 321 95 70, indicando queestá Vd. inscrito en un evento de iiR España.
TRANSPORTE OFICIAL TERRESTRE
Los asistentes a los eventos que iiR España celebre en 2012 obtendrán undescuento del 30% en trenes de: Alta Velocidad-Larga Distancia, AltaVelocidad-Media Distancia y Cercanías-Media Distancia-Convencional.Benefíciese de este descuento descargando el documento de asistencia enwww.iir.es/renfe y presentándolo en cualquier punto de venta RENFE, aladquirir el billete.
TRANSPORTE OFICIAL
Los asistentes a los eventos que iiR España celebre obtendrán un descuentodel 45% en Business y del 50% en Turista sobre las tarifas completas en losvuelos con Iberia. En los vuelos operados por Air Nostrum obtendrán un30% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista. La reserva yemisión se puede hacer en: SERVIBERIA (902 400 500), Oficinas de Ventasde IBERIA, www.iberia.com/ferias-congresos/ y/o Agencia Viajes Iberia,indicando el Tour Code BT2IB21MPE0020
Para adquirirla, contacte con:Vanessa López • Tel. 91 700 01 [email protected] • www.iir.es/doc
Benefíciese de ser social: plantee sus cuestiones y reserve a través de
iiR le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal
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iiR España le ofrece la documentación formativamás completa de su sector
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IIR España a través de ANCED le puedeTRAMITAR SU BONIFICACION. Benefíciese delas bonificaciones de la Fundación Tripartita parala Formación en Empleo-FTFE, nuestros cursoscumplen con el mínimo de horas exigido yademás le proporcionamos toda ladocumentación para que el mismo seabonificable. Solicite más información.
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