business 10

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Business

10Enfoque para mejorar la eficacia de las redes comerciales


• Guerra de precios permanente

• Promociones convertidas en un factor de higiene

• Pérdida de “rigor” del concepto precio

• Excesivo número• Disminución de la

importancia de la marca• Pérdida de

diferenciación

• Clientes poco fieles.• Exigentes.• Insatisfechos y poco

afines a la marca.• Abuso del Cliente

• Saturación de Mensajes.• Promoción convertida en

factor de Higiene.• Poco éxito de la

comunicación. • Nuevas “Misiones” para el punto de venta.

• Nuevos Canales de Distribución.

• Se trivializan los factores de diferenciación.

• Dificultad para aportar valor añadido

• Nuevas Generaciones (“Tech”)• El Cliente cada vez va menos a

la oficina• Espectaculares avances en el

tratamiento de la información• Ley de protección de datos

El Agotamiento del Marketing Mix tradicional


Los Desafíos

Probablemente estamos hablando de …

MARKETING

COMERCIAL


Situar a los clientes en el punto de mira y alinear el funcionamiento de la red comercial pensando en ellos

Los Desafíos

Probablemente estamos hablando de …


SIS

TEM

AS

MA

RK

ETIN

G

RR.HH.

DIR. COMERCIAL

DISCURSO YDISCURSO YARGUMENTARIOSARGUMENTARIOS

• Enfoque comercial• Organización

• Segmentación• Campañas

• Info de Clientes (BD)• Herramientas de apoyo

• Incentivación• Desarrollo equipo

Business 10

10 áreas de actuación


SISTEM

AS

MARKET

ING

RR.HH.

DIR. COMERCIAL

DISCURSO YARGUMENTARIOS

TIER1 TIER2

TIER3 TIER4

Una organización orientada al cliente dispone de los diálogos y argumentarios adecuados para gestionar las distintas situaciones de relación con clientes

Cada puesto y empleado de la red conoce perfectamente su papel en la relación con el cliente y tiene definidos los procedimientos de actuación

Los objetivos establecidos son acordes a la situación y entorno de la empresa y está perfectamente definido la forma de alcanzarlos y seguirlos

Las distintas áreas proporcionan el soporte y la información necesarias para llevar a cabo la actividad comercial de la forma mas eficiente

Business 10


Esquema de proyecto

SISTEM

AS

MARKET

ING

RR.HH.

DIR. COMERCIAL


SISTEM

AS

MARKET

ING

RR.HH.

DIR. COMERCIAL


SISTEM

AS

MARKETIN

G

RR.HH.

DIR. COMERCIAL


SISTEM

AS

MARKET

ING

RR.HH.

DIR. COMERCIAL


Fase 0

Diagnósticoinicial

El enfoque de proyecto propuesto no es un enfoque monolítico de construcción de un Modelo de actuación comercial, sino un enfoque modular y gradual que permita ir reconduciendo la actuación comercial (objetivos concretos) en función de las prioridades detectadas.

Identificación de proyectos concretos

Proyecto 1Objetivo:

Áreas de trabajo:

Proyecto 2Objetivo:

Áreas de trabajo:

Proyecto 3Objetivo:

Áreas de trabajo:

Proyecto nObjetivo:

Áreas de trabajo:

Tres pasos:• Análisis

1. Objetivos. Objetivos de negocio y directrices estratégicas

2. Interno. OrganizaciónProcesosPersonasSistemas

3. Externo. Entorno (coyuntura)ClientesProductosCompetencia

• Diagnóstico Resultados y conclusiones obtenidas del análisis realizado

• Definición de prioridades Identificación y priorización de situaciones críticas de negocio sobre las que actuar


Esquema de proyecto

Definición del modelo 10

Diálogos y argumentarios

Roles y protocolos de actuación con clientes

Sistemática de gestión

Herramientas de apoyo

VALIDAC. VALIDAC. VALIDAC. VALIDAC.

Coaching yseguimiento


Enfoque de actuación

Un enfoque adaptable a …

Oficina

10Tienda

10Red 10

Oficinas bancarias Tiendas comerciales Redes de campo