2013

Barcelona Broker 2020

[NOTA RESUMEN DE LAS CONCLUSIONES

DEL ENCUENTRO BARCELONA BROKER

2020] Un documento más amplio está a disposición de quien lo solicite a: info@biurrunconsulting.es indicando como referencia “Barcelona Broker 2020”.

2 Community of Insurance, el proyecto de conocimiento de seguros compartido en red

http:/blogdecarlosbiurrun.es

Nota resumen del encuentro

Barcelona Broker 2020

(Hotel Me de Barcelona, el 19 de febrero de 2013)

El pasado 19 de febrero un grupo de aseguradores, ejecutivos de Compañías y Corredores, se

reunieron en el Hotel Me de Barcelona con el objetivo de hacer una reflexión abierta y sincera

sobre el futuro del Corredor en el horizonte 2020.

Asistentes al encuentro fueron: José Álvarez Quintero, María Ameijeiras, Gorka Ansuategui,

Carlos Biurrun, Iñaki Calvo, Anna De Quirós, Florent Hillaire, Enrique Magdalena, Juan A.

Marín, , Oriol Mayol, Isidre Mensa, Pablo Mongelos, Antonio Muñoz, Martín Navaz, Jordi

Pagès, Vicente Pino, Francesc Santasusana, Josué Sanz.

Todos los asistentes acudieron al encuentro a título personal sin representación alguna y con el

ánimo de contribuir, con su experiencia y aportaciones, a modelar una nueva forma de concebir

la distribución de seguros, el papel de las Compañías y de los Corredores en la distribución de

seguros en un entorno de profundos cambios en España, en la Unión Europea y en el mundo.

6 líneas de debate fueron planteadas:

1. ¿Está cambiando la distribución de seguros en España,…en Europa?

2. ¿Qué perfil deberá tener el Corredor en el futuro?

3. ¿Cómo influyen los cambios del entorno en la distribución de seguros?

4. ¿Está cambiando y de qué manera el consumidor?

5. ¿Cómo deben ser las relaciones entre Corredor y Compañía?

6. ¿Qué importancia tiene el factor humano para enfrentarse a los retos del futuro?

Se exponen a continuación las principales conclusiones. Un documento más extenso de las

mismas y su versión de árbol conceptual se puede solicitar, especificando como referencia

“Barcelona Broker 2020”, a la siguiente dirección: info@biurrunconsulting.es

Todo ello se difunde entre los asistentes y de manera abierta a todos los que lo quieran analizar

con el objetivo de contribuir, aunque sea mínimamente, a abrir corrientes de diálogo para la

transformación y cambio del sector asegurador y de manera especial de la distribución de

seguros a través de Corredores.

3 Community of Insurance, el proyecto de conocimiento de seguros compartido en red

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Resumen de las principales conclusiones.

1. Cambio.

1.1. Los cambios que estamos viviendo nos obligan a plantearnos la necesidad de salir de

nuestra propia lógica endogámica e iniciar la búsqueda de nuevos modelos de

gestión y atención al cliente fuera de nuestro entorno tradicional. Sería muy

conveniente salir fuera de nuestro tradicional entorno y buscar soluciones o buenas

prácticas en otros sectores que han sabido superarse y reinventarse, aplicando lo que

podemos denominar la topología de los negocios.

1.2. Aun aceptando que se han producido cambios, el Corredor de seguros sigue siendo

fundamentalmente un vendedor con carencias notables en el ámbito de la

planificación y la estrategia empresarial. En general la velocidad de cambio y su

adaptación al mismo es más lenta que la de otros actores concurrentes.

2. Relación Compañía – Corredor

2.1. La distribución de seguros de calidad y sostenible a través de Corredores debe

sustentarse en un diálogo permanente, transparente, riguroso y constructivo de estos

con las Compañías. Superar las diferencias exige utilizar ambos interlocutores

informaciones suficientes, lo cual no siempre sucede.

2.2. Aunque en teoría y según el estatuto legal, el Corredor es independiente y debe

posicionarse junto al cliente, la realidad ofrece un panorama de una gran

dependencia de las Compañías, en muchos ámbitos de su actividad. Quizás su

insuficiente dimensión condiciona de forma real su poca capacidad de maniobra.

2.3. De la misma manera que constatamos que hay varios modelos de Corredor se

debería aceptar que existan formas diferentes de relación entre Corredores y

Compañías.

3. Modelo de negocio.

3.1. Cuando observamos la realidad del Corredor en España constatamos claramente que

no hay un solo modelo sino múltiples, atendiendo a sus circunstancias sociológicas,

geográficas, incluso de origen o especialización. La profundización en el análisis de

los diferentes modelos existentes podría ser un buen punto de partida para encontrar

diferentes soluciones a cada caso.

3.2. Los diversos modelos que podemos observar actualmente probablemente cambiarán

en el horizonte 2020.

3.3. El reto principal para el Corredor en los próximos años va a estar en la forma que

atenderá al cliente, cada vez más exigente y menos fiel. La oferta de seguro de

particulares está demasiado centrada en el precio y con absoluto olvido del alcance

de las coberturas. El cliente se fija en el precio y sobreentiende que hay un servicio de

calidad detrás, lo cual no siempre es así.

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3.4. Algo se está haciendo mal por parte de los Corredores cuando el consumidor no tiene

claro ni distingue las diferencias entre los diferentes ofertantes de seguros,

comparadores, rastreadores, líneas directas, bancos, corredores o agentes.

3.5. El Corredor del futuro tendrá que resolver su estructura organizativa interna en

convergencia con las Compañías: una unificación de procesos se impone pero

siempre analizados desde las dos partes. Acelerar la unificación es una prioridad.

4. Tecnología y Redes.

4.1. Internet más que una amenaza es una excelente oportunidad para el negocio de

distribución que nos permite promover el multi - acceso al cliente: las Corredurías,

por falta de recursos suficientes o por falta de capacidad de reacción, no están

aprovechando las oportunidades que ofrece Internet para la diversificación de la

oferta y lo que es más importante, para la mejora de la calidad de servicio y aumento

de la productividad en todas las áreas de gestión.

4.2. Las TIC´s están cambiando la organización de los negocios y las relaciones

personales. Además las TIC´s facilitan la personalización máxima de los productos,

de su gestión integral, de la atención personalizada al cliente y la creación de

espacios colaborativos entre personas interactuando en proyectos comunes desde

puntos de localización diferente. Sin embargo, las TIC´s por sí solas no son

suficientes.

5. Talento y valores.

5.1. Los valores del Corredor están en la independencia y la proximidad al cliente sin

renunciar a su imagen de marca; Encontrar un equilibrio convergente en las

negociaciones entre Compañías y Corredores para reconocer estos valores puede ser

el gran reto en la construcción de un nuevo modelo de relaciones estables. En una

palabra, ser aliados y no subordinados.

5.2. La búsqueda, la potenciación y el mantenimiento del talento en las organizaciones de

Correduría es su auténtico reto para el futuro, para su desarrollo y para su

consolidación. Una planificación de programas de formación alineados con la

estrategia empresarial es absolutamente necesaria.

5.3. Una cultura de valores firmes y cumplimiento de los compromisos adquiridos es

fundamental para el reforzamiento de los Corredores.

5.4. Las personas, finalmente, hacen el cambio.

15 de abril de 2013