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GLOSARIO
A
Análisis FODA
Herramienta que se utiliza para analizar la situación actual en el mercado y ayudar a
identificar nuevas oportunidades. FODA significa: Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas.
C
Canal de Distribución Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el usuario
final. El canal de distribución incluye las ventas directas, distribuidores mayoristas,
vendedores independientes, correo directo y el comercio a detalle
Comunicación La comunicación es el proceso de compartir el significado, ya sea que el contexto se
presente como una conversación informal, interacción de grupo o un discurso en
grupo.
Consumidor Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto
E
Encuesta Método de recopilar datos primarios por medio de entrevistas personales, por
teléfono y por correo
Enfoque de ventas Se refiere a cómo un vendedor aborda a los clientes. Por lo general se trata de una
combinación en frío, cartas personales, ventas por teléfono y ventas personales
Estrategia Plan general de acción en virtud del cual una organización trata de cumplir con sus
objetivos
G Guía Aquellos planes en los que solamente se fijan los objetivos y la secuencia de
operaciones, si no principalmente el tiempo requerido para realizar cada una de sus
partes y que designa el conjunto de acciones y experiencias que ayudan al alumno,
involucrado, lector, o usuario a incrementar el progresivo conocimiento de un
proyecto, para posibilitarle la toma de decisiones y realizar una planificación eficaz de
algún proyecto
Guía Estrategia de Marketing Semiótico Documento Administrativo con una serie de pasos utilizando diferentes medios de
comunicación cuyo propósito es influir a otros para alcanzar los objetivos planteados
por la empresa
I Investigación de mercados Obtención, interpretación y comunicación de la información orientada a las
decisiones para ser utilizada en el proceso de marketing estratégico.
M
Marca Nombre cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de
vendedores.
Marketing
Proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor
con otros.
Marketing semiótico El Marketing Semiótico puede definirse como el estudio de los procesos de
comunicación, es decir, de los medios utilizados para influir a los otros y reconocidos
como tales por aquel a quien se quiere influir.
Mercado Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el
deseo de gastarlo. También, cualquier persona o grupo con el que un individuo o
empresa tiene una relación actual o posible de intercambio.
Mercado meta Grupo de clientes (personas u organizaciones) para quienes un vendedor diseña una
mezcla de marketing.
Misión
Declaración de una organización sobre qué clientes atiende, qué necesidades
satisface y qué tipos de productos vende
P
Participación de Mercado Proporción de las ventas totales de un producto durante determinado periodo en un
mercado, las cuales corresponden a una compañía individual.
Planeación estratégica de marketing Nivel de planeación que consiste en 1) realizar un análisis de la situación
2)Establecer objetivos del marketing 3) Determinar el posicionamiento y la ventaja
diferencial 4)Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado, 5)
diseñar una mezcla estratégica de marketing.
Posicionamiento
Es el lugar que ocupa nuestros productos o servicios en la mente del consumidor en
comparación con los de la competencia.
Precio
Una de las 4 pes. Es la consideración que se intercambia por un producto o servicio
ofrecido. Es el método más cuantificable para medir el valor que los clientes
adjudican a una oferta
Producto
Término que abarca no sólo los artículos tangibles, sino también los servicios e
incluso las ideas que una organización crea y entrega a los clientes.
Proceso toma de decisión La decisión de comprar o rechazar un producto es el momento final de verdad. Para
que un consumidor tome una decisión debe existir mas de una alternativa. La
decisión de no comprar también es una alternativa.
Promociones de venta Acciones de marketing que tienen como propósito estimular las compras durante un
periodo específico, ofreciendo un incentivo adicional a las características inherentes
del producto o servicio en venta.
S
Satisfacción del cliente Correspondencia entre la experiencia que origina un producto corresponde a las
expectativas o las supera
Semiótica Teoría general y ciencia que estudia los signos, sus relaciones y su significado
V
Valor Características de una oferta que motivan a las personas a comprar.
Visión Declaración que señala el alcance de las operaciones de una empresa en términos
de productos y mercados
BIBLIOGRAFÍA
A. Libros 1- Jean-Marie Floch
1993
Semiótica, marketing y comunicación España
Editorial Paidos
1° Edición
2- Rudolph F. Verderber
1999
Comunícate México
Thomson Editores
9° Edición
3- David L. Loudon
Albert J. Della Bitta
1995
Comportamiento del Consumidor Mexico
McGraw-Hill
4° Edición
4- Bittel L. / Ramsey J.
1992
Enciclopedia del Management España
Editorial Océano Volumen 3
5- Boyg, Jr. Harper W. y Westfall, Ralph
1989
Investigación de Mercados
México
Editorial Hispano América
Primera Edición
6- Gálvez, Gerardo
1993
Biblioteca práctica de Administración de la pequeña y mediana empresa. España.
Editorial Océano
Primera Edición
Volumen 1
7- Hernández Sampieri, Roberto; Fernández Collado, Carlos y Pilar Baptista
Lucio
1998
Metodología de la Investigación México
Editorial Mc. Graw Hill
Segunda Edición
8- Kinnear Thomas C. y Taylor, James R.
1998
Investigación de Mercados Colombia.
Editorial Mc Graw Hill.
5ta. Edición
9- Kotler, Philip
1995
Manual de la mercadotécnia México
Editorial Prentice Hall,
Séptima Edición
10- Kotler, Armstrong
1998
Fundamentos de Mercadotecnia México
Editorial Mc. Graw Hill
Cuarta Edición
11- Lambin, Janes. Jacques
1995
Marketing Estrategico España
Editorial Mc. Graw Hill
3era. Edición
12- Muñoz Razo, Carlos
1997
Cómo elaborar y asesorar una investigación de tesis México
Editorial Prentice Hall,
1ra. Edición
13- Stanton, William J.
1998
Mercadotecnia
México
Editorial Mc. Graw Hill
Séptima Edición
14- Stanton, William J. ; Etzel, Michael J. y Walker, Bruce J.
1999
Fundamentos de Marketing México
Editorial Mc. Graw Hill
Onceava Edición
15- Ricardo Fernández Valiñas
2004
Manual para elaborar un plan de Mercadotecnia México
Editorial Thomson
Tercera Edición
16- José Enrique Castro Ardón
2001
El gerente de marca
México
Editorial Mc Graw Hill
Primera Edición
B. Revistas
1- Revista Trimestral BCR
Julio-Septiembre 2004 Julia Evelyn Martínez Elcira Beltrán de Vieytez 2002 Desafíos y Oportunidades de la MYPE en El Salvador ANEP Primera Edición
2- Revista ANEP Unidad Empresarial
Año 14 Volumen 81 Mayo-Junio 2003
ANEXOS
1- Cuestionario para las empresas productoras y comercializadoras de agua
purificada.
2- Cuestionario dirigido a la demanda.
3- Proceso de purificación del agua purificada.
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
A. ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES
I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN
Somos estudiantes de la Universidad Francisco Gavidia, actualmente estamos realizando el
Trabajo de graduación sobre el proceso de toma de decisión en los consumidores de agua
purificada en el área metropolitana de San Salvador. El propósito de la investigación es de obtener
información sobre datos relevantes para fines académicos, por lo cual agradecemos de antemano su
valiosa colaboración.
II. DATOS DE CLASIFICACIÓN
A. Tiempo de Existencia 1) 1 – 10 años ___ 2) 10-20 años ___ 3) 20-30 años ___ 4) Mas de 30 años ___ B. Capital de Trabajo 1) Hasta $57,142.86 ____ 2) De $57,142.86 hasta $114,285.71 ____
3) Mas de $114,285.71 ____
C. Número de Empleados 1) De 1 a 19 ___ 2) De 20 a 99 ___ 3) De 100 o más ___ III. INDICACIONES Marque con una “x” la respuesta que considere mas conveniente y complemente cuando
sea necesario.
IV. CUERPO DEL CUESTIONARIO 1. ¿Posee la empresa un departamento de mercadeo? a) Si b) No
Si su respuesta es no, pase a la pregunta #3. 2. ¿Como esta estructurado el departamento de mercadeo? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3. ¿Qué estrategias utiliza actualmente para dar a conocer sus productos?
a) Estrategias de producto b) Estrategias de Diversificación
c) Estrategias de Precios d) Estrategias de Distribución
e) Estrategias de Fidelizacion
4. ¿Utiliza publicidad para dar a conocer su producto? a) Si b) No Si su respuesta es no, por que? ________________________________________________________________________ 5. ¿Por que medio de comunicación hace publicidad de sus productos? a) Televisión b) Radio c) Prensa d) Telemarketing e) Internet f) Otros especifique: _______________ 6. ¿Si su empresa cuenta con un departamento o sección de distribución como esta Estructurado? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 7. ¿Que tipo de canal de distribución utiliza?
a) Mayorista b) Detallista-Consumidor
c) Mayorista-Detallista-Consumidor c) Otros especifique
8. ¿Cómo considera el precio de sus productos con relación a la competencia?
a) Iguales b) Mas Bajos c) Mas Altos
d) Competitivos
9. ¿Como considera la calidad de sus productos con relación a los que ofrece la
competencia?
a) De mayor calidad b) De mejor calidad c) De Igual calidad
e) Otros especifique: __________________
10. ¿Qué tipos de control de calidad utiliza su empresa para la elaboración de sus
productos?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________ 11. ¿En que zona del país comercializa sus productos?
a) Central b) Paracentral c) Zona Oriental
d) Zona Occidental e) Area Metropolitana
12. ¿Cuenta su producto con un logo publicitario? a) Si b) No Por qué: ________________________________________________________________ 13. ¿Tiene establecido un slogan para su producto? a) Si b) No Por qué: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________
14. ¿Que importancia encuentra usted para su producto el que este cuente con un
logo y slogan publicitario? a) Establecer una diferencia entre su producto y el de la competencia
b) Hacer que el cliente reconozca su marca por medio de estos elementos
c) Posicionarse en la mente del consumidor para que éste elija su producto
15. ¿Cuál es la principal ventaja que se podría alcanzar, desde el momento en que el
producto cuenta con un logo y slogan publicitario?
__________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
16.¿Por qué cree usted que las personas eligen su producto?
a) Calidad b) Precio c) Disponibilidad en el punto de venta
d) Servicio e) Publicidad
17. ¿Cuenta su empresa con alguna estrategia de fidelización de clientes?
a) Tarjetas de Fidelización b) Cupones de Descuento
c) Regalos d) Venta Cruzada e) Descuentos
f) Servicio al Cliente
18. ¿Sabe usted que es el Marketing Semiótico?
a) Si b) No
19. ¿ Sabia usted que el Marketing Semiótico ayuda a posicionar su marca en la mente del
consumidor?
a) Si b) No
20. ¿Aplicaría en su empresa una Guía de Marketing Semiótico?
a) Si b) No Por qué: ________________________________________________________________ 21. ¿Conociendo los beneficios del Marketing Semiótico considera que a través de la
implementación de la guía estratégica su empresa incrementaría las ventas? a) Si b) No Por qué: ________________________________________________________________
IV. DATOS DE IDENTIFICACIÓN Nombre del encuestador: _________________________________________________
Fecha_______________ Lugar________________ Firma _____________________
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
B. ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES
I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN
Somos estudiantes de la Universidad Francisco Gavidia, actualmente estamos realizando el Trabajo de graduación sobre el proceso de toma de decisión en los consumidores de agua purificada en el área metropolitana de San Salvador. El propósito de la investigación es de obtener información sobre datos relevantes para fines académicos, por lo cual agradecemos de antemano su valiosa colaboración.
II. DATOS DE CLASIFICACIÓN A. Género
1) Masculino 2) Femenino
B. Edad
1) 18 – 28 años 2) 28 - 38 años 3) 38 o más
C. Nivel de Ingresos
1) $ 150.00 - $ 300.00 2) $300.00 - $ 450.00
3) $450.00 a más
III. INDICACIONES
Marque con una “x” la respuesta que considere mas conveniente y complemente cuando sea
necesario.
IV. CUERPO DEL CUESTIONARIO 1. ¿Consume agua purificada? a) Si b) No Si su respuesta es no, pasar a la pregunta #12. 2. ¿Con que frecuencia adquiere agua purificada? a) Diariamente b) Semanalmente c) Quincenalmente
d) Eventualmente
3. ¿En que lugares adquiere agua purificada? a) Supermercado b) Tiendas c) Depósitos
d) Unidades repartidoras e) A domicilio f) Otros especifique
4. ¿ Por que prefiere comprar en esos lugares? a) Por precio b) Accesibilidad c) Por conveniencia
d) Otros especifique: ____________________
5. ¿Por qué motivo prefiere consumir agua purificada?
a) Calidad b) Salud c) Higiene d) Conveniencia
e) Otros especifique: ___________________
6. ¿En que presentación prefiere el agua purificada? a) Bolsa b) Litro c) Botella d) Garrafa
e) Galón f) ½ litro g) Otros especifique: _________________
7. ¿Que marca de agua purificada consume? a) Agua Cristal b) Agua pack c) Agua Alpina
d) Super Agua e) Agua de la Roca f) Agua Fresca
g) Aquapura h) Otras especifique: _____________________
8. ¿Cómo se entero de la existencia de dicha marca?
a) Hojas volantes b) Periódicos c) Amistades
d) Publicidad Televisiva e) Radio f) Otros especifique:____________
9. ¿Cuales son los aspectos mas importantes que usted considera al consumir Agua purificada? a) Calidad b) Pureza c) Saneamiento
d) Servicio e) Presentación f) Todas las anteriores
10- ¿Como considera el servicio al cliente que le ofrecen estas empresas de agua purificada? a) Excelente b) Bueno c) Malo d) Necesita mejorar
11- ¿Cual de las siguientes afirmaciones cree Ud. que ha influido en la compra del agua purificada
que consume actualmente?
a) Porque los anuncios dicen que es la mejor
b) Porque es la que siempre compraron en su casa
c) Porque ud. a descubierto que es la que mas le conviene
d) Porque confía en la empresa productora 12. ¿Qué concepto tiene del agua purificada? a) Agua científicamente tratada y purificada b) Agua potable embotellada
c) Agua de vertiente natural d) Otros especifique:_________________
13. ¿Esta de acuerdo con la calidad de agua purificada que se esta consumiendo actualmente? a) Si b) No
14. ¿Cómo considera los precios del agua purificada que se ofrece actualmente en el mercado? a) Bajos b) Altos c) Accesibles d) Competitivos 15. ¿Le gustaría que las empresas de agua purificada le brindaran promociones? a) Si b) No Por qué: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 16. ¿Qué tipo de promociones de venta le gustaría que le ofrecieran estas empresas? a) Reducción de precios b) Regalos por la compra
c) Dos por uno d) Otros especifique:______________________
17. ¿Esta de acuerdo con las presentaciones de agua purificada que se ofrecen en el mercado? a) Si b) No Por qué: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 18. ¿Que valor agregado le gustaría que le ofrecieran las empresas de agua purificada? a) Más frecuencia en el servicio a domicilio b) Presentación mas grande
c) Centros de distribución accesible e) Otros especifique
19- ¿Cuál es la marca de agua purificada que recuerda en este momento?
20- ¿Que elementos influyeron para que recordara la marca anterior? a) Logotipo b) Slogan c) Compra repetitiva d) Imagen empresarial
IV DATOS DE IDENTIFICACIÓN Nombre del encuestador:________________________________________ Fecha: _______________ Lugar: _______________ Firma : _______________
PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL AGUA PURIFICADA. A. Almacenamiento del agua.
B. Proceso de filtración.
C. Lavado de Garrafones.
D. Llenado de garrafones. 1. Mecánico.
2. Manualmente.
E. Envasado de bolsa.