6 trucos psicolgicos con los que los vendedores nos meten el gol

6 trucos psicolgicos con los que los vendedores nos meten el golTiffanie WenBBC Futurehttp://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2015/05/150501_vert_fut_trucos_vendedores_yv 5 horas

CompartirLas ventas. O el arte del manejo de la mente.Si te dijera que este es el artculo ms importante que leers esta semana, quizs no me creeras, pero si te contara que el 75% de tus amistades est de acuerdo con esta afirmacin o que nueve de cada diez personas de tu edad, nivel educativo e ingresos consideraron que el artculo tiene relevancia para ellos* es ms probable que lo sigas leyendo.

Muchos posiblemente pensamos que los vendedores suelen usan trucos psicolgicos para persuadirnos, incluso si ellos mismos no estn conscientes de como esas tcnicas juegan con nuestra mente.

Lee tambin: La agresiva campaa de Facebook contra los falsos "me gusta"Hasta podramos creer que somos inmunes a ellas. Sin embargo, la evidencia cientfica sugiere que no es as.

Por qu son tan efectivas?

1. Hacen falsas comparaciones

Tomemos, para empezar, las tcnicas de la venta de autos usados.

Al hacer una investigacin al respecto, Robert Levine, profesor de psicologa social de la Universidad Carolina State, EE.UU, se hizo pasar por vendedor de autos usados a comienzos de la dcada de 2000.

Como recuerda en su libro "El poder de la persuacin: como nos compran y nos venden" ("The Power of Persuasion: How Were Bought and Sold"), Levine estaba preocupado de no poder vender muchos automviles por no poder recordar todos los datos de los diferentes modelos.

Para vender autos, lo importante es mostrarlos en un orden estratgico...Sin embargo, rpidamente aprendi que muchos vendedores tampoco los tienen en la cabeza y que solo era necesario memorizar unos pocos hechos que se aplicaban a todos los modelos del lote. Lo que importaba ms era mostrar los coches en orden estratgico.

Al hacerlo, los vendedores estn haciendo uso del concepto de la "falacia de la tasa base".

Cuando un comprador no est consciente del valor intrnseco de un producto y el valor de los autos usados puede ser difcil de calcular sin una buena investigacin, una tasa base puede establecerse y luego utilizarse para enfatizar el valor excepcional de otro producto que se le compare.

"Si un montn de mquinas para hacer caf espresso de US$200 estn al lado de otras con un precio excesivo de US$400, las mquinas de US$200 de repente lucen como una buena ganga", explica Levine.

Lee tambin: Los "vendedores de humo" de las redes sociales2. Hacen nfasis en las similitudes sociales

Las investigaciones han mostrado que es ms probable que compremos cosas a personas en la que confiamos y que nos gustan.

Y confiamos y nos gustan la personas que son ms como nosotros, incluso cuando las caractersticas que compartimos son accidentales.

Tendemos a comprar ms de las personas en que confiamos y que nos gustan.El profesor de la Universidad de Santa Clara, California, Jerry Burger, estudia cmo y cundo las personas son ms propensas a cumplir con solicitudes que conllevan un costo personal como, por ejemplo, entregar dinero.

Sus conclusiones tienen enormes implicaciones para entender y manipular las tcnicas de ventas y el comportamiento del comprador.

En una serie de experimentos, por ejemplo, Burger y sus colegas ilustraron como algunas casualidades, como tener el mismo cumpleaos o nombre de alguien, pueden cambiar nuestro comportamiento hacia esa persona y acceder a sus peticiones.

En uno de sus estudios, una mujer que solicitaba donaciones para una investigacin sobre fibrosis qustica se acerc a las participantes que haban terminado lo que, aparentemente, era un estudio sobre creatividad.

Las participantes que compartan el nombre que la mujer se puso en una etiqueta para identificarse donaron, en promedio, ms del doble de dinero, que las otras.

Y, lo que es ms interesante an, si a las participantes se les mostraba una foto de una muchacha con fibrosis qustica y se les deca que tena su mismo nombre, esas participantes donaban menos dinero.

Aparentemente es el hecho de compartir las caractersticas con la persona que hace la peticin no con las beneficiarios potenciales lo que ms probablemente influya en nuestra decisin de donar dinero.

3. Crean ilusin de demanda

Otro truco es hacer ver que un producto est siendo comprado por otros.

En su libro bestseller "S! 50 formas probadas cientficamente de ser persuasivo" ("Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive"), Robert Cialdini, Noah Goldstein y Steve Martin arrancan con una ancdota sobre Colleen Szot, a quien describen como "una de las ms exitosos escritoras" en infomerciales.

Crear una ilusin de demanda es una tcnica muy utilizada por los vendedores.Szot hizo un cambio estupendo en sus infomerciales, al pasar de decir: "Los operadores estn esperando, por favor llamen ahora" a: "Si los operadores estn ocupados, por favor llame de nuevo".

El sutil cambio le sac el jugo a algo llamado "demostracin social", un principio que dice que nosotros miramos a otros para informar nuestras propias decisiones. Eso llev a un aumento en las ventas.

Cuando hay una oferta limitada de un producto, mostrar que otras personas estn comprndolo tambin puede enfatizar la nocin de escasez, algo a lo que pareciera ser que somos muy sensibles.

Puesto en trminos simples, odiamos perder oportunidades nicas, incluso cuando la oportunidad no es nica en absoluto.

4. Diseminan beneficios, costos del paquete

Transmitido a finales de los 70 y comienzos de los 80, el infomercial de cuchillo Ginsu fue uno de los primeros en usar la tcnica de "Pero eso no es todo", ofreciendo adems del cuchillo, un tenedor trinchador, seis utensilios de cocina en uno, un set de cuchillos para carne, una rebanadora y el ahora famoso cuchillo.

Nadie quiere perderse una buena oferta.Es un ejemplo de diseminar las "ganancias" en el tiempo. Si te dicen todos los beneficios de una vez, la venta es menos efectiva.

Sin embargo no es el caso cuando llega la hora de pagar, ya que preferimos experimentar todas nuestras prdidas una sola vez.

Eso es algo que los vendedores saben explotar como, por ejemplo, cuando intentan vendernos algo adicional para el auto en el momento de comprarlo. Saben que el mejor momento para que gastes US$200 es cuando ya te comprometiste a gastar una cantidad mucho mayor.

5. Inducen un sentimiento de obligacin

Los estudios han demostrado que cuando las personas reciben un favor, se sienten obligadas a responder de alguna forma, algo a lo que los cientficos llaman "norma de reciprocidad".

Los catalizadores emotivos (como imgenes tristes, que apelan a la compasin) son una poderosa herramienta de ventas.Puede ser un sentimiento fuerte. En un estudio de 2006 Burger y sus colegas encontraron que es ms probable que la gente acceda a una segunda peticin, incluso si ya han devuelto un favor, por lo menos durante un perodo corto.

"Por supuesto, como regla general, devolver favores es algo beneficioso", apunta Berger. "El problema surge cuando se abusa de esta norma".

Algo que tambin han aprendido a explotar los vendedores.

"Muchas veces hacen un esfuerzo extra para ti y toda clase de gestos porque saben que ser muy difcil decir que no. La gente se siente mal al recibir algo gratis o al tomar el tiempo y esfuerzo de alguien sin pagar nada a cambio", dice Burger.

6. Piensan en catalizadores emotivos

Segn Martin, estamos ms propensos a ser influenciados cuando nos sentimos abrumados o inseguros sobre la manera de proceder.

"Debido a que no tenemos ese espacio para pensar, no tenemos el tiempo o los recursos para preguntarnos si realmente estamos tomando la direccin correcta", seala.

Algunas investigaciones sugieren que las emociones tambin afectan nuestra actividad comercial, tanto como compradores como vendedores.

Un estudio de 2004, por ejemplo, demostr que los participantes estaban dispuestos a gastar un 30% ms por un artculo si lo haban visto primero en un clip de video triste (los vendedores que haban mirado el clip estuvieron dispuestos a vender el artculo por 33% menos).

Otro estudio de 2004 sugiere que la gente considerada como especialmente emotiva tiene una disminuida habilidad para percibir diferencias en cifras y asignar los valores correspondientes de forma racional.

En cuanto a Levine, su investigacin le ha dado una recin encontrada apreciacin por tcnicas inteligentes de ventas que, segn l, mezclan el arte y la ciencia.

Sin embargo, aclara que ya no acepta regalos gratis.

*Por supuesto, ninguna de estas afirmaciones se puede verificar Un ltimo dato? Lee la letra pequea.Lea elartculo original en inglsenBBC FutureCompartirAcercadecompartir