1 INFORME FINAL

TRABAJO PRÁCTICO ANUAL

EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Banco de Células madre de Cordón Umbilical

UTN – FRBA

Año 2011

Profesor: Ing. Martínez Iraci, José Manuel

Ayudante de TP: Ing. Catalano,Natalia

Alumnos: Dufour, Emanuel

Fradusco Florencia

Quintas, Matías

Tenuta, Cristian

Korovsky, Esteban

2 INFORME FINAL

Tabla de contenido

IDENTIFICACION DEL NEGOCIO. ................................................................................... 3

DEFINICION INICIAL DEL PRODUCTO: ........................................................................... 5

MERCADO CONSUMIDOR ............................................................................................... 6

MERCADO COMPETIDOR ............................................................................................... 7

MERCADO PROVEEDOR ................................................................................................. 7

SUSTITUTOS .................................................................................................................... 8

MERCADO OBJETIVO ...................................................................................................... 8

PLAN DE VENTAS .......................................................................................................... 10

DIMENSIONAMIENTO ECONOMICO ............................................................................. 11

DIMENSIONAMIENTO FINANCIERO ............................................................................. 11

FORMULACION DEL PROYECTO .................................................................................. 12

CONCLUSIÓN…………………………………………………………………………………….14

GRÁFICOS………………………………………………………………………………………...15

FUENTES ........................................................................................................................ 16

ANEXOS….……………………………………………………………………………….……….17

Anexo 1[Competidores]………………………………………………………………….17

Anexo 2[Proveedores-Materiales-Insumos]……………….…………………………..21

Anexo 3[Sustitutos]………………………………………………………………………26

Anexo 4[Mercado Objetivo]……………………………………………………………..29

Anexo 5[Estudio de Producto-Plaza-Precio-Promoción]………………....………….31

Anexo 6[Dimensionamiento Físico]…………………………………………………….37

3 INFORME FINAL

IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO

Definición del Negocio

El Negocio consiste en brindar células madre que han sido clasificadas y

almacenadas, luego de un proceso de extracción de sangre del cordón umbilical o

placenta tras el nacimiento del bebé. Este producto acompañado de un estudio de

compatibilidad permite, a los miembros de su familia y al recién nacido,

recuperarse de una futura enfermedad hematológica.

Barreras de Entrada

Consideramos que la entrada de posibles competidores no es sencilla

debido no solo a los altos requerimientos económicos para lograr la inversión sino

también al nivel de profesionales con experiencia al respecto que requiere llevar a

cabo una empresa en el rubro. A su vez, otra barrera pueden ser las exigentes

normas de ingreso que dispone el INCUCAI (organismo encargado de regular este

tipo de bancos de sangre en la Argentina).

Barreras de Salida:

Las barreras de salida son consideradas altas debido al hecho que la

empresa ofrece un servicio continuo en el tiempo a sus clientes y la decisión de

salir del rubro perjudicaría a los mismos directamente, ya que se debería asegurar

que el producto siga estando disponible luego de su salida.Con respecto a los

equipos empleados, el que ofrecería mayor complejidad para la reutilización es el

tanque donde se preservan los cordones. Una posibilidad es negociar con una de

las empresas competidoras el traspaso del conjunto tanque – cordones intentando

que los antiguos clientes no se veanperjudicados.

4 INFORME FINAL

Oportunidades

Producir las bolsas de crio preservación con el objetivo de sustituir las

bolsas importadas.

Cultivo de células madres con el objetivo de alcanzar la cantidad necesaria

para su administración, ampliando sus posibilidades de uso.

Utilización de las células para tratamientos regenerativos (ej: regeneración

del músculo cardíaco).

Venta al interior del país y países limítrofes.

Amenazas

Disminución de la tasa de natalidad.

Descenso del poder adquisitivo que imposibilite el acceso al producto.

Fluctuaciones económicas del país que puedan hacer que los posibles

clientes consideren que no podrán afrontar en algún momento el costo

anual del servicio.

Altas barreras impositivas para los productos importados.

Nuevos métodos más económicos que permitan tratar alguna o la totalidad

de las enfermedades que éste producto subsana.

Presentación de un proyecto de ley por parte del INCUCAI para utilizar las

células madres de los bancos privados, para uso público, pudiendo esto

influir en la decisión de nuestros clientes al momento de invertir en el

servicio.

Factores claves del éxito

Personal jerárquico con vasta experiencia y de reconocido nombre en el

sector.

Normas certificadas a nivel Internacional y local.

Tecnología de punta y constante estudio de nuevos procesos

5 INFORME FINAL

DEFINICIÓN INICIAL DEL PRODUCTO

El producto/servicio consiste en la conservación de las células madres que

se puedan obtener de la sangre del cordón umbilical (estérilmente) de un recién

nacido durante el parto, para utilizarlas eventualmente en un trasplante de células

progenitoras hemopoyéticas.

Se podría denominar al producto Sangre de Cordón Umbilical (SCU) en

tanto que el servicio brindado es el de administrar un Banco de Sangre de Cordón

Umbilical (BSCU).

La importancia de marcas es relativa ya que ésta radica en la confianza que

tiene el cliente en los profesionales de la empresa debido a un alto porcentaje de

resultados favorables publicados, y como ya se ha mencionado, la más antigua de

las empresas en la zona comenzó sus servicios en el 2003.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Normas ISO 9001:2008 de Calidad

Normas 14001 de Medio Ambiente

Normas internacionales AABB, “BoneMarrowDonorProgram” y FACT / NETCORD respectivamente y en ese orden de ejecución.

Subproductos o desperdicios

Puede suceder que la sangre recolectada no alcance el volumen mínimo

requerido para su conservación. En este caso, previo consentimiento por parte del

cliente, se puede emplear la sangre recolectada para investigación pudiendo ser

utilizada por la misma empresa, o bien venderla a otras entidades que se

dediquen a la investigación.

Por otro lado como desperdicios se pueden considerar el plasma y los

glóbulos rojos que son separados durante el proceso, y todos aquellos insumos

descartables como jeringas, agujas, gasas, bolsas barbijos, pipetas, tubos, etc.

Otro punto clave a destacar dentro de los desperdicios es la baja de un

cliente. El trato de la sangre en caso de dar de baja el servicio, estará especificado

6 INFORME FINAL

cuando se firma el contrato inicial. Allí el cliente optará por desecharla, permitirle a

la empresa realizar estudios, o bien donar sus células madre a un banco público.

MERCADO CONSUMIDOR

Este es un bien de consumo final en el que los principales compradores

son, las familias que estén esperando un bebé y quieran guardar las células

madres que yacen en la sangre del cordón umbilical, las cuales podrán utilizarse

en el futuro si se requiriese para sanar al donante o a un familiar directo de una

amplia variedad de enfermedades.

El proyecto quedara abierto a ofrecer sus servicios tanto a nivel nacional

como internacional, una vez terminen las etapas de instalación, habilitación (por

las autoridades de salud nacionales) y validación de sus procesos.

La llegada a los clientes se canaliza a través de personal capacitado que se

contacta con los obstetras de los principales centros de salud. Además el contacto

con éstos se facilitará por contar con un profesional que tiene gran conocimiento y

vasta experiencia en el sector.

Teniendo en cuenta la tasa de fecundidad y el mercado a satisfacer

consideramos que la amplitud del mismo es la suficiente como para obtener

utilidades que den sustentabilidad a largo plazo al proyecto.

Según datos del Ministerio de Salud de la Nación, en el año 2008 en

Argentina se produjeron 746.460 nacimientos, siendo 45.820 de estos en Capital

Federal y 280.318 en la provincia de Buenos Aires. Se estima que no existen

diferencias significativas entre el 2008 y el presente.

Se debe tener en cuenta que el mercado disponible lo conformaran los

clientes que tengan la disponibilidad de recursos como para acceder al servicio.

Este no es fácil de cuantificar, pero basándonos en que si bien se requiere de un

desembolso inicial importante, el pago por mantenimiento no es grande, y

teniendo en cuenta nuestra oferta, creemos que el mercado es lo suficientemente

grande y rentable para el negocio.

Por otro lado, también debemos tener en cuenta que los sectores que más

hijos tienen son los más pobres y los más ricos. Por el costo que implica nuestro

producto, el negocio no se va a orientar a los sectores más ricos. A su vez se debe

tener en cuenta que las familias que tengan más de un hijo pueden elegir no

guardar todos los cordones, sino guardar una menor cantidad sabiendo que las

células de un hijo sirven para el hermano también.

7 INFORME FINAL

Otro factor a tener en cuenta es el de las madres adolescentes, las cuales

posiblemente estén mantenidas por sus familias o no puedan pagar por nuestro

servicio.

Podemos además achicar nuestra meta, centrándonos en aquellas

personas que estén siendo atendidas por obstetras que estén en contacto con

personal de ventas de la empresa. Nuestra demanda estimada es de 100

cordones mensuales.

[Ver Anexo 4 Mercado Objetivo]

MERCADO COMPETIDOR

El mercado de banco de células madres de cordón umbilical está

compuesto principalmente por 8 empresas. Las principales Biocells y Matercell

operan desde Buenos aires, pero tienen presencia en todo el País.

Este mercado relativamente nuevo, la primera empresa está operando en

argentina desde el 2003.La demanda se encuentra en aumento, teniendo

actualmente un promedio de 90 cordones procesados por mes, en las empresas

más importantes

[Ver Anexo 1 Competidores]

MERCADO PROVEEDOR

Para poder hacer una correcta interpretación de este análisis, se considera

que es necesario aclarar la magnitud de lo demando por la empresa, cuando esté

en funcionamiento.

Actualmente (Junio 2011), los principales bancos de células madre de cordón umbilical de la Argentina tienen un promedio de colecta de 90 muestras mensuales. Siendo este solo un promedio, y existiendo una tendencia en crecimiento. Este valor de muestras por el momento es solo un dato informativo, pero sirve para analizar la relación con los proveedores.

En la industria de insumos médicos y laboratorios hay una gran cantidad de

proveedores. Por la magnitud de los pedidos que pueda generar nuestra empresa

en pleno régimen de funcionamiento, no afectaría en absoluto la disponibilidad ni

los precios de los insumos.

8 INFORME FINAL

Adicionalmente, tenemos que diferenciar la compra de los bienes de uso,

de los insumos y materiales descartables que son necesarios reponer

periódicamente.

Los equipamientos de montaje de los Laboratorios tienen un costo

relativamente elevado. Algunos de ellos son importados, pero muchos otros se los

consigue nacionales y de muy buena calidad. Además, se pueden adquirir según

el caso, algún equipo usado en buen estado.

El trabajo de la empresa será bajo demanda. Por ello, conociéndose las

cantidades necesarias de Insumos y materiales por muestra y asegurándonos

tener siempre un stock de seguridad para cubrirnos ante cualquier contingencia,

podremos satisfacer a nuestros clientes sin ningún inconveniente

realizamos una clasificación de los tipos de proveedores.

[Ver Anexo 2 Mercado Proveedor]

PRODUCTOS SUSTITUTOS

En la actualidad no existe ningún medicamento o tratamiento que provea la

cura para las enfermedades que trata el trasplante de células madres. Sin

embargo, en algunos casos existen diversos tratamientos que ayudan a disminuir

los efectos de éstos padecimientos y mejorar la calidad de vida del paciente.

Es importante destacar que el trasplante es una de las últimas opciones,

antes de llegar a él se trata al paciente con las técnicas correspondientes. De no

lograrse la mejoría se culmina en la indicación de trasplante. Llegada esta

instancia, hay 2 fuentes decélulas progenitoras hematopoyéticas que sustituyen al

cordón umbilical:

1) Médula ósea: fue la primera fuente utilizada. Las CPH se obtienen por

aspiración medular.

2)Sangre periférica: en 1981, después de descubrir que los factores de

crecimiento hematopoyéticos causaban una liberación transitoria de CPH en la

Sangre Periférica, se comprobó que un número suficiente podía ser recolectado

por leucoféresis y se lograba un implante rápido y mantenido después de la

infusión.Recientemente, el uso de Sangre Periférica como fuente de CPH, ha

aumentado. En el año 2000, más del 95 % de los adultos y el 80 % de los niños y

adolescentes utilizaron la Sangre Periférica como fuente de CPH.

9 INFORME FINAL

Algunos de los tratamientos utilizados para las enfermedades referidas son

los que se mencionan a continuación:

Quimioterapia

Radioterapia

Agentes biológicos dirigidos

Cirugía

Ensayo clínico de terapia de anticuerpos monoclonales (después de la

quimioterapia)

Interferón

Acetato de glatirámero

Las ventajas del cordón umbilical frente a la Médula ósea y la Sangre periférica,

que son sus principales productos sustitutos, son:

Disponibilidad inmediata al momento de necesitar el trasplante.

Menor exigencia de compatibilidad en el estudio del Complejo Mayor de

Histocompatibilidad HLA, pudiendo realizarse trasplantes con hasta 1 o 2

antígenos no compartidos entre donante / receptor lo que permite la

utilización de las células por parte de familiares directos.

Es un método indoloro.

[VER ANEXO 3]

ENTRANTES POTENCIALES

Por la complejidad que presentan las características del negocio y las altas

barreras de entrada, consideramos que el ingreso de un nuevo actor requerirá la

investigación de información que generará que los competidores estén al tanto de

un potencial ingresante. De esta forma, la empresa puede tomar los recaudos

necesarios para no perder su cuota actual de mercado ante el eventual ingreso.

Por otro lado, un posible entrante puede gestarse debido a la iniciativa de

algún profesional de la industria que decida emprender su propio proyecto y

cuente con los fondos necesarios.

10 INFORME FINAL

Considerando los atributos del mercado, creemos que los nuevos

competidores no basarán sus estrategias en la diferenciación de precios. Al estar

la industria regida por valores internacionales, la comercialización a precios

menores impactara negativamente en la mente de los consumidores al tomarlo

como un producto de menor calidad al de la competencia.

Otro aspecto importante a tener en cuenta es que las empresas ya

establecidas en el mercado tienen una ventaja competitiva basada en las

relaciones contractuales existentes con clientes y proveedores.

Por lo visto anteriormente, debemos tener en cuenta que de ingresar un

nuevo competidor, éste poseerá, como recursos fundamentales, el conocimiento

en el sector y los medios económicos para funcionar. Sin embargo, al ser pocos

los actores del sector, se supone que se podrá detectar fácilmente si existe la

posibilidad de entrada de un nuevo competidor. Es por ello que se pondrá especial

foco en los clientes y proveedores, para evitar que en un futuro se rompan las

relaciones que nos unen a ellos, lo cual terminaría por fortalecer al nuevo

ingresante.

De momento, además de este, no existen otros proyectos conocidos para

instalar bancos de sangre de cordón umbilical en el país.

La importancia de marcas es relativa ya que ésta radica en la confianza que

tiene el cliente en los profesionales de la empresa debido a un alto porcentaje de

resultados favorables publicados, y como ya se ha mencionado, la más antigua de

las empresas en la zona comenzó sus servicios en el 2003.

MERCADO OBJETIVO

Los clientes para los cuales se focaliza el servicio son aquellos que estén

interesados, que esperan un hijo y que tienen acceso a obstetras que estén en

contacto con personal de ventas de la empresa. También debemos considerar que

los padres primerizos prefieren postergar la contratación del servicio para su

próximo hijo sabiendo que también será útil el método en dicho momento. Las

familias numerosas y de altos ingresos se estima que contraten el servicio en una

sola oportunidad y muy raros casos en más. También debemos excluir a aquellos

que han sido padres adolescentes y sus complicaciones los hacen ajenos al

servicio. Por todo lo mencionado, estimamos una demanda de 100 cordones

mensuales aproximados con crecimientos tal como se explica en el plan de

ventas.

[Ver Anexo 4]

11 INFORME FINAL

PLAN DE VENTAS

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cantidad Nuevos Clientes 600 900 1.080 1.320 1.440

Precio (U$D 1400) 840.000 1.260.000 1.512.000 1.848.000 2.016.000

Mantenimiento (U$S120) 72.000 108.000 309.600 468.000

Ingresos Totales 840.000 1.332.000 1.620.000 2.157.600 2.484.000

Valores expresados en dólares y sin considerar e IVA.

FORMULACIÓN DEL PROYECTO

Dimensionamiento Económico

Beneficio Neto $ 32.176.345,89

Periodo de Recupero de la

Inversión 2,53

Años

TIR 48,72%

VAN(30%) $ 3.793.524,29

Dimensionamiento Financiero

Beneficio Neto $ 32.451.230,85

Periodo de Recupero de la

Inversión 2,37 Años

TIR modificada 51%

12 INFORME FINAL

Formulación para el Inversor

Año Aporte de Capital Total Egresos

Dividendo

s

Saldo propio de F

y U Total Ingresos Saldo Anual Saldo Acumulado

0 $ 3.315.177,21 $ 3.315.177,21

$

- $ - $ - $ (3.315.177,21) $ (3.315.177,21)

1 $ 3.049,67 $ 3.049,67

$

- $ 826.601,90 $ 826.601,90 $ 823.552,22 $ (2.491.624,99)

2 $ 6.860,70 $ 6.860,70

$

- $ 1.548.968,64 $ 1.548.968,64 $ 1.542.107,94 $ (949.517,04)

3 $ 4.116,42 $ 4.116,42

$

- $ 1.990.037,81 $ 1.990.037,81 $ 1.985.921,39 $ 1.036.404,34

4 $ 5.488,56 $ 5.488,56

$

- $ 3.667.386,70 $ 3.667.386,70 $ 3.661.898,14 $ 4.698.302,48

5 $ 2.744,28 $ 2.744,28

$

- $ 4.326.815,39 $ 4.326.815,39 $ 4.324.071,11 $ 9.022.373,59

6 $ - $ -

$

- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 13.295.692,34

7 $ - $ -

$

- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 17.569.011,10

8 $ - $ -

$

- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 21.842.329,86

9 $ - $ -

$

- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 26.115.648,61

10

$

(1.276.877,87) $ (1.276.877,87)

$

- $ 4.273.318,76 $ 4.273.318,76 $ 5.550.196,62 $ 31.665.845,24

∑ $ 2.060.558,98 $ 2.060.558,98

$

- $ 33.726.404,22 $ 33.726.404,22 $ 31.665.845,24

BN $ 31.665.845,24 para el inversor

PRI 2.48 Años

TOR 58%

EP 1,15

13 INFORME FINAL

-10000000

0

10000000

20000000

30000000

40000000

0,01 0,05 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,70

Títu

lo d

el e

je

TASA

DIAGRAMA TIR MODIFICADA

$ -4.000.000,00

$ -2.000.000,00

$ -

$ 2.000.000,00

$ 4.000.000,00

$ 6.000.000,00

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Años

FLUJO DE FONDOS INVERSOR

$ -10.000.000,00

$ -

$ 10.000.000,00

$ 20.000.000,00

$ 30.000.000,00

$ 40.000.000,00

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Años

SALDOS ACUMULADOS INVERSOR

14 INFORME FINAL

Conclusiones

En el marco inflacionario actual, y bajo la incertidumbre de los mercados económicos una inversión de estas características es inigualable de conseguir por su rentabilidad del 58% y su período corto de recupero de la inversión 2.48 años. Por otro lado, la gran ventaja del negocio es que se encuentra en un mercado en plena expansión y con grandes posibilidades de avance incluso a nivel internacional. A su vez, es un proyecto que tiene foco en la contribución al bienestar y el mejoramiento de la salud y calidad de vida de la sociedad.

15 INFORME FINAL

FUENTES

http://www.genicas.com/genicaslife/

http://www.criopreservacion.com.ar/

www.cryovida.com

http://protectia.com.ar/

http://www.matercell.com/

http://www.bioprocrearte.com/

http://www.garrahan.gov.ar/nosotrosdonamos/bscu.php

http://www.criocenter.com/

http://www.biocells.com.ar/

http://www.instrumentalpasteur.com.ar

http://www.instrulab.com.ar/

http://www.instrumentalpasteur.com.ar

http://www.instrulab.com.ar/

http://www.raovet.com.ar

http://www.altomaremauro.com.ar

http://www.linde-healthcare.com.ar.

http://www.ar.airliquide.com/

http://www.deam.com.ar/

http://www.terumomedical.com

http://www.protidepharma.com

http://www.iecsaenlinea.com

http://www.figursa.com/

http://www.linde-healthcare.com.ar.

http://www.bioquimicasrl.com/

http://www.drogueriacomarsa.com.ar

http://bvs.sld.cu/revistas/hih/vol20_2_04/hih02204.htm

www.incucai.gov.ar

www.deis.gov.ar/publicaciones/archivos/Boletin125.pdf

www.indexmundi.com/.../argentina/tasa_de_natalidad.html

www.fundaciongeo.org.ar/BISAL.pdf

www.deis.gov.ar/definiciones.htm

http://www.bioquimicasrl.com/

http://www.drogueriacomarsa.com.ar

http://www.linde-healthcare.com.ar.

http://www.iecsaenlinea.com

http://www.figursa.com/

http://www.terumomedical.com

http://www.protidepharma.com

http://www.deam.com.ar/

http://www.linde-healthcare.com.ar.

http://www.ar.airliquide.com/

16 INFORME FINAL

http://www.instrumentalpasteur.com.ar

http://www.instrulab.com.ar/

http://www.altomaremauro.com.ar

www.vordonvital.com

www.cordonvital.com

www.lifeline.com.cy

www.cellslimited.com

www.futurehealth.co.uk

http://parentsguidecordblood.org/content/usa/banklists/summary.shtml?navid=17

Consulta a profesionales del Rubro.

http://www.dlongwood.com/Criopreservacion.htm

www.thermogenesis.com

http://www.crystalindustries.com

ANEXOS

ANEXO 1 [COMPETIDORES]

Biocells, MaterCell, BioProcrearte y CrioCenter, son los bancos privados

de células madre en Argentina más prestigiosos.

Biocells es un banco privado de células que presume de contar con los

mejores profesionales, su actuación en Argentina está organizada desde Buenos

Aires.

Las formas de pago con la que trabaja Biocellsson: tarjeta de crédito,

depósito bancario, transferencia, cheque o efectivo. Para las familias más

humildes la empresa les facilita el pago mediante una financiación en 60 cuotas e

importantes descuentos para los miembros de la asociación multifamilias.org.

Adicionalmente la empresa tiene convenio con importantes empresas, para las

cuales les ofrece un descuento del 10% del precio para sus empleados. (ejemplos:

IBM, Movistar, Monsanto, Coca Cola, Danone, Pepsi, Citibank, Grupo Díaz, Sony

Argentina, Tiendas San Juan.)

MaterCell es el banco de células madre de cordón umbilical más veterano.

Actualmente se encuentra en Uruguay, Argentina, Venezuela y República

Dominicana, aunque se espera una próxima expansión de esta multinacional de

origen suizo. Tiene la certificación ISO 9001:2008 y fue el primer banco privado de

Sudamérica dedicado a la conservación y recolección de estos tejidos materno-

17 INFORME FINAL

filiales para la gente de Argentina y el resto América del Sur. No posee

certificación por entidades internacionales como NETCORD o FACT.

La empresa tiene una buena presencia comercial y está continuamente ofreciendo

sus servicios a personalidades famosas. Utilizando esto como una herramienta

comercial para lograr nuevos clientes.

Sus oficinas están distribuidas por el país: Mar del Plata, Buenos Aires, Bahía

Blanca, San Juan, Mendoza, Córdoba, Rosario, Paraná y Tucumán. El costo de

los servicios de MaterCell, al igual que la mayoría, es de 1400 dolares. Estees

fraccionado para aportar facilidad de pago a los clientes. La Inscripción por 320

dólares es la cantidad a ingresar con la firma del contrato, la empresa aporta con

ello la provisión del Kit MaterCell y los elementos para la recolección de la

muestra. Al finalizar el proceso hay que añadir 1085 dólares que deben ser

abonados en los que se incluyen varios estudios clínicos, la concentración de

células, el informe médico final y el primer año de criopreservación; en caso de

que hubiese algún problema que hiciera inviable la muestra de células madre, esta

parte del dinero sería devuelta íntegramente haciéndose cargo la empresa de los

costos del proceso.

Criocenterse autodefine como el único Banco Familiar de la República

Argentina con experiencia real y actualizada en la aplicación de las células a

tratamientos. El centro ha realizado 20 trasplantes de células madre de cordón

umbilical en pacientes en la última década. Dispone al igual que los competidores

de distintos planes de pago, según plazo de pago anticipado.

Bioprocrearte es un banco privado que ofrece sus servicios en todo el

país. Su precio es similar al de otras empresas, rondando los 1400 dólares

estadounidenses.Pudiendo existir una ligera diferencia entre los clientes de

Buenos Aires, las Ciudades Capitales como Córdoba, Rosario o Ciudad de La

Plata y el resto de poblaciones, ya que el personal auxiliar y los gastos de

transporte son más elevados cuando más alejados y peor comunicados de

Buenos Aires están. En su instrumental cuentan con equipos de última generación

importados de EE.UU principalmente.

Existen otros bancos de células madres en Argentina, pero los cuatro

citados arriba son los que ofrecen mayores garantías y calidad en su servicio.

Finalmente, todas las empresas del mercado cobran el mantenimiento de los

tejidos en criopreservación, siendo estos pagos del orden de los 120 dólares

anuales.

18 INFORME FINAL

Todas las empresas ofrecen descuentos por pago adelantado por el

servicio de mantenimiento.

Es importante destacar que a todos los valores expresados anteriormente

se le deben añadir el IVA.

GENICAS:

Génicas es una empresa especializada en la conservación y el estudio de

tecnologías relacionadas con las células madre. Está compuesto por GénicasVet,

representante de VetCell Inglaterra, que posee un banco de células madre para

uso veterinario; Génicas R+D para investigación y estudio y por

último, GénicasLife, el banco de células madre de cordón umbilical.

GénicasLife ofrece un servicio en el que las muestras almacenadas pueden ser utilizadas para transplantesautólogos (para el mismo niño) y alogénicos (para un pariente cercano).

LIFECELL

LifeCell es el primer banco de células madre de cordón umbilical del interior del País. Sus Centros de Criopreservación se encuentran en Mar del Plata, Río Cuarto, Córdoba y Catamarca. Dirección: Mar del Plata: Rivadavia 3331 | Constitución 4773 (7600) Córdoba: Catamarca 1008 PA – Bº Gral. Paz Río Cuarto: H. Yrigoyen 1036 / 5800 (Laboratorio Petrazzini) Catamarca: Tucumán 762 (Laboratorio Dres. Lejtman)

CRYOVIDA

Dirección: Bv. Oroño 1588 – 2000 // Rosario – Argentina Teléfonos: 4258600 /8200 / 0810 888 CRYO (2796) Email:info@cryovida.com

19 INFORME FINAL

PROTECTIA

Protectia es el primer banco de células madre de Córdoba, Argentina. Creada en diciembre de 2008, es pionera en su provincia. Dirección:Luis de Tejeda 4036 // Cerro de Las Rosas, Córdoba – Argentina Teléfonos: 0800- 888 -0363 // (0351) 4822118 // (0351) 4825599 y líneas rotativas MATERCELL

MaterCell es el primer banco de células madre de cordón umbilical para uso familiar de América Latina. Está reconocido en la comunidad científica, no solo por la calidad de su servicio sino también por la trayectoria de sus miembros. Es, además, el único Banco de Argentina que cuenta con certificaciones ISO 9001 y sus procesos siguen estándares internacionales controlados por Biotech Suiza. Dirección: Gallo 1228 (C1425EFB) // Ciudad Autónoma de Bs As Sus oficinas Comerciales están a lo largo y ancho del país: Mar del Plata, Buenos Aires, Bahía Blanca, San Juan, Mendoza, Córdoba, Rosario, Paraná y Tucumán Teléfono-Fax: (+54-11) 4964 3333 / 0800-444-6283 (Interior)

BIOPROCREARTE

Bioprocrearte ofrece un servicio integral de recolección, procesamiento, criopreservación y almacenamiento de células madre contenidas en la sangre del cordón umbilical para uso propio. Se trata de un área de especialización de Procrearte, la Institución de Medicina Reproductiva y Molecular más grande de Latinoamérica y la de mayor crecimiento en los últimos 10 años en Argentina. Dirección: Domicilio legal: Pueyrredon 768 2º piso – Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA) – Argentina Entrevistas: Bulnes 1104 esquina Tucumán – CABA – Argentina Teléfono: (54 11) 5530-5720 // Urgencias: 155-926-2966 CRIOCENTER

20 INFORME FINAL

CrioCenter trabaja con uno de los equipos de transplante de células madre más importantes de la Argentina. Están relacionados también con uno de los más importantes laboratorios de medicina regenerativa. Además, cuentan con el aval científico del Instituto Argentino de Diagnóstico y Tratamiento (IADT). Entre sus logros, se encuentran la primera criopreservación de Células Madre y el primer trasplante de Células Madre criopreservadas. Dirección: Larrea 1007 9 “B” (C1117ABE) Buenos Aires, Argentina Teléfono: 5237-2525

BIOCELLS

BioCells es uno de los principales Bancos Privados de Células Madre de sangre de cordón umbilical de la Argentina. Es una empresa multinacional respaldada y controlada por el grupo CordBloodAmerica Inc., una de las compañías más importantes del mundo en almacenamiento de células madre de cordón. Dirección:Soler 5000 C1425BXL - Buenos Aires, Argentina. Teléfono: (5411) 4773 – 0066 BANCO PÚBLICO DE SANGRE DE CORDÓN UMBILICAL DEL HOSPITAL GARRAHAN

En Argentina, existe un único Banco Público de Sangre de Cordón Umbilical que funciona desde el año 1996 en el Hospital Garrahan. En ese año comenzó un programa dirigido a familias que estuvieran esperando un niño y ya tuvieran otro hijo con una enfermedad tratable con trasplante de médula ósea. En 2005 comenzaron las actividades del Programa Público de Colecta de Sangre de Cordón Umbilical en el cual las familias son invitadas a donar en forma altruista la sangre de cordón de su niño, la cual pasa a formar parte del Banco Público y queda a disposición de la población, para pacientes que no cuenten con un donante relacionado y requieran un trasplante de médula ósea.

Dirección: Hospital de Pediatría S.A.M.I.C. “Prof. Dr. Juan P. Garrahan” Pichincha 1890 (CPA: C 1249 ABP) – C.A.B.A – República Argentina Teléfono: (54 – 11) 4308 – 4300

ANEXO 2 [PROVEEDORES-MATERIALES-INSUMOS]

21 INFORME FINAL

En los listados siguientes: se detallan las principales maquinas, equipos, insumos

necesarios.

Clasificación de los Proveedores.

Proveedor Clase A: Proveedores de componentes o materiales que entran en contacto directo con las muestras (por ejemplo: bolsas de recolección).

Proveedor Clase B:Proveedores de componentes directos o materiales utilizados en el procesamiento de las muestras. También incluyen los servicios necesarios para el funcionamiento continuo del laboratorio (por ejemplo: los servicios consistentes en el mantenimiento o calibración de los equipos).

Proveedor Clase C: Proveedores de componentes, materiales o servicios que no están directamente relacionados con el proceso de producción, pero que son necesarios para el funcionamiento de los procesos de la empresa (insumos de oficina para el laboratorio).

Dentro de esta clasificación, los proveedores de clase A serán los más

importantes y es recomendable generar una relación cercana y de compromiso

mutuo, lo que permita contar con los materiales necesarios en tiempo y forma.

También va a ser necesario llevar a cabo una metodología de selección y

evaluación de los proveedores.

Especial atención y cuidado, deberá tomarse con asegurar la existencia en

el Banco de los materiales críticos Importados.Dos de los proveedores más

importantes de estos insumos son: PROTIDE PHARMACEUTICALS y TERUMO

MEDICAL CORPORATION.

Es importante analizar los proveedores de los tanques de criopreservación, ya que estos son de vital importancia en el negocio. Tanques de criopreservación para almacenamiento

Los tanques de criopreservación son congeladores de Nitrógeno líquido donde permaneceránalmacenadas las muestras hasta su retirada para un transplante. Podemos encontrarnos dostipos de congeladores de almacenamiento a largo plazo: tanques aislados con tapa superior y sistemas de crioperservación robotizados. a) Tanques aislados con tapa en la parte superior

Consisten en tanques de diferentes tamaños y capacidades con tapa para acceso superior con un fuerte aislamiento y un sistema de control de temperatura.

22 INFORME FINAL

Dispones de soportes especiales para las muestras y que se inundan con nitrógeno líquido para su almacenamiento a largo plazo. Es utilizado por la mayoría de los bancos públicos y todos los bancos privados del mundo que disponen de infraestructura propia. La principal desventaja de este tipo de tanques es que la localización y retirada de cada muestra se realiza de manera manual lo que puede llevar a errores. Además cada vez que se añade o retira una muestra es necesario abrir la tapa del tanque con la consiguiente evaporación de nitrógeno y transitorios de temperatura dentro del tanque.

Este tipo de tanques permiten la utilización de cualquier sistema de recogida de sangre bien sea por bolsa convencional para sangre o vial. Existen múltiples fabricantes de este tipo de tanques en el mercado mundial. b) Sistema de almacenamiento criogénico robotizado

Es un sistema de almacenamiento robotizado y controlado por un sistema computarizado que limita al máximo la posibilidad de errores. Opción mucho más cara que la anterior, es utilizado sólo en los Bancos Públicos más avanzados y con altos presupuestos.

El poder de negociación de este proveedor aumenta por el hecho de tener que utilizar un modelo específico de kit para la recogida de la SCU en el momento del parto. Este modelo patentado tiene un valor 4 veces superior a los convencionales. Kits de recogida de SCU Un kit para la recogida de la SCU durante el parto consta de los siguientes elementos: 1. Recipiente para la recogida de la sangre: bolsa o vial. 2. Material desinfectante. 3. Material para la colocación y protección térmica de la sangre. 4. Documentación. 5. Caja de poliestireno expandido en el interior para la protección térmica y mecánica dela sangre durante el transporte al laboratorio.

Lo que diferencia a un Kit de otro es precisamente el recipiente para la recogida de la sangre.

Los bancos de países de nuestro entorno utilizan de manera indistinta tanto bolsas convencionales de recogida de sangre como viales de vidrio. En ambos casos son materiales de laboratorio muy convencionales de precio reducido y con múltiples proveedores, aunque en el caso de que se utilice el sistema de criopreservación robotizado entonces se debe utilizar la bolsa de diseño patentado del fabricante.

MAQUINAS / MATERIALES

23 INFORME FINAL

contador hematológico abbottcell dyn 1800

centrifuga presvac 2065 r

pinza kocher hemostática

balanza de precisión ohaus - ys series

Refrigeradores de nitrógeno liquido de alta

capacidad.

balanza equilibrio automático, marca denver

modelo dlt 4100

balanza de equilibrio automático ohaus-

modelo ys 601

cabina de flujo laminar modelo bs 611

marca bioamerican

contador citológico celldyn 1800 de abbott

sistema de descenso programado de temperatura.

se utiliza thermo cryomed 7450

termómetro digital fluke para control de

temperatura de tanque

grupo electrógeno. control mensual

bomba de infusion

proveedores del exterior:

INSUMOS

Yodo

Nitrógeno Liquido:

De Oficina (papelería, tintas, lapiceras, etiquetas,

sobres, etc.)

transporte, manejo y tratamiento de desechos

Materiales de Laboratorio

. Materiales críticos de producción:

GASAS: Hidrófila, esterilizada por vapor, tamaño mínimo 10cm x 10cm.

BOLSA DE RECOLECCIÓN DE SANGRE DE CORDÓN: Fenwal, 250 ml

con 35 ml de CPD (Solución de destrato de fosfato citrato, USP), pack

individual para recolección y procesamiento de 250 ml de sangre de

24 INFORME FINAL

donantes con el tubo integral y una aguja ultra delgada de 16. Cada unidad

consta de un PL 146, contenedor plástico primario con 35 ml de solución

CPD conteniendo 921 mg de fosfato de sodio (monohidrato) USP y el PH

pueden ajustarse con un conducto de fluido, estéril y apirógeno de

hidrógeno de sodio.

AGUJAS: 18G x 1.5” y 21G x1”

SISTEMA PREPACYTE-CB DE PROCESAMIENTO DE SANGRE DE CORDON: BioE, PrepaCyte ®-Sistema de Procesamiento de Sangre de Cordón es un sistema completo que consta de 3 bolsas interconectadas a través de tubos, con los puertos y grapas estériles. Es un dispositivo estéril, apirógeno, esterilizado por rayos gamma previo al llenado aséptico. El Sistema de Procesamiento incluye: Bolsa Nº 1 a 150 ml igual o menor a 10 ml de reactivo de Prepacyte-CB, uina bolsa vacía Nº 2 para la centrifugación del sobrenadante rico en leuquicitos, Bolsa Nº 3 sin etiquetar.

SALINA: Hospira, 0,9% de cloruro de sodio para inyección, USP es un diluyente para preparar una solucíóncrioprotectora. Es una solución estéril, apirógena, de cloruro sódico y agua para inyección.

ACOPLADOR DE SITIO DE MUESTRA: Fenwal, Conducto de fluido estéril, apirógeno.

STEMSOL (DMSO): Protide, 10 ml viales de dimetilsulfóxido (DMSO). 99% solución filtrada y estéril de Criopreservación.

SCD (Sterileconnectinddevice – Dispositivo estéril de conexión) OBLEAS: Terumo. Artefacto médico de un solo uso.

JERINGAS – 3, 5, 10, y 20 ml:Terumo; Punta Luer de bloqueo sin aguja; Hipodérmicas, descartables, estériles, apirógenas y atóxica

BOLSAS DE TRANSFERENCIA, 150 ml: Terumo; Conducto de fluido estéril, apirógeno.

SET DE BOLSAS DE PROCESAMIENTO: con 2 bolsas de transferencia y

una bolsa de criopreservación, estéril, apirógena, marca thermogenesis.

DEXTRAN: 10% en solución fisiológica, en unidades de 500ml con

apirofusor plástico con aguja.

CANISTER Y RACK: de acero inoxidable o aluminio

DMSO en frascos de 10ml estériles o frascos de 1000ml

POLIHIDROXIETILALMIDON 6% (HESPAN/HESSICO) : inyectable con

cloruro de sodio y agua para inyección

25 INFORME FINAL

NITROGENO LÍQUIDO: en tubos de 148 litros o a granel, con presión

adecuada.

ANEXO 3[SUSTITUTOS]

Leucemia linfoblástica aguda (LLA)

El tratamiento de los pacientes con LLA está adaptado al riesgo del

paciente al diagnóstico y comprende tres fases: inducción, intensificación

(consolidación) y mantenimiento. La duración global es de un mínimo de dos

años. En la mayoría de los casos el tratamiento comprende una quimioterapia

convencional con la que se obtienen buenos resultados. Sin embargo, en los

casos de pacientes con criterios de muy alto riesgo al diagnóstico, así como

aquellos que sufren una recaída, el trasplante de progenitores hematopoyéticos

(TPH) ha conseguido aumentar su supervivencia.

Mieloma Múltiple (MM)

Los pacientes con MM que necesitan tratamiento, normalmente reciben

quimioterapia y en ocasiones radioterapia. El tratamiento puede mejorar la calidad

de vida gracias al control de los síntomas y las complicaciones de la enfermedad.

Tumores cerebrales

Se usan diversos tratamientos para tratar los tumores cerebrales. El tipo de

tratamiento recomendado depende del tamaño y el tipo de tumor, la velocidad de

crecimiento, y el estado general de salud del paciente. Las opciones de

tratamiento incluyen cirugía, radioterapia y quimioterapia, agentes biológicos

dirigidos o una combinación de éstas.

Neuroblastoma

Neuroblastoma de riesgo bajo:

El tratamiento del neuroblastoma de riesgo bajo incluye los siguientes

procedimientos:

Cirugía seguida de observación cautelosa.

Observación cautelosa sola para ciertos lactantes.

Cirugía seguida de quimioterapia, cuando se extirpa menos de la mitad del

tumor o cuando no se pueden aliviar los síntomas graves con la cirugía.

Radioterapia para tratar los tumores que causan problemas serios y no

responden rápidamente a la quimioterapia.

26 INFORME FINAL

Dosis bajas de quimioterapia.

Neuroblastoma de riesgo intermedio:

El tratamiento del neuroblastoma de riesgo intermedio incluye los siguientes

procedimientos:

Quimioterapia.

Quimioterapia seguida de cirugía, radioterapia o ambas.

Radioterapia para tratar los tumores que causan problemas serios o que no

responden rápidamente a la quimioterapia.

Neuroblastoma de riesgo alto:

El tratamiento del neuroblastoma de riesgo alto incluye los siguientes

procedimientos:

Dosis altas de quimioterapia seguida de cirugía para extraer tanto tumor

como sea posible.

Radioterapia dirigida al sitio del tumor y, si es necesario, a otras partes del

cuerpo que tengan cáncer.

Trasplante de células madre.

Quimioterapia seguida de la administración de ácido 13-cis-retinoico.

Participación en un ensayo clínico de terapia de anticuerpos monoclonales,

después de la quimioterapia.

Participación en un ensayo clínico de radioterapia con yodo radiactivo antes

del trasplante de células madre.

Participación en un ensayo clínico de trasplante de células madre seguida

de la administración de ácido 13-cis-retinoico

Anemia Aplásica

El tratamiento idóneo es el transplante de médula ósea. El transplante de

médula ósea requiere un donante con antígenos compatibles. Para prevenir el

rechazo de las células transplantadas, se emplean medicamentos

inmunosupresores.

Anemia Falciforme

27 INFORME FINAL

Para la anemia de células falciformes no hay una cura que se consiga con

facilidad. Sin embargo, hay tratamientos para aliviar los síntomas y para combatir

las complicaciones. El dolor leve se trata a menudo con medicinas de venta sin

receta y con almohadillas calientes. Para el dolor intenso se puede requerir

tratamiento en un hospital. El tratamiento acostumbrado para las crisis dolorosas

agudas (de corta duración) consiste en líquidos y analgésicos. Los analgésicos

que se usan para tratar las crisis de dolor comprenden acetaminofén,

antiinflamatorios no esteroideos (AINE) y narcóticos como meperidina, morfina,

oxicodona y otros.

Esclerosis Múltiple

No se conoce cura para la esclerosis múltiple hasta el momento; sin

embargo, existen terapias que pueden retardar el progreso de la enfermedad. El

objetivo del tratamiento es controlar los síntomas y mantener una calidad de vida

normal.

Los medicamentos utilizados para disminuir la progresión de la esclerosis

múltiple se toman durante un tiempo prolongado y pueden abarcar:

Los interferones (Avonex, Betaseron o Rebif), el acetato de glatirámero

(Copaxone), la mitoxantrona (Novantrone) y el natalizumab (Tysabri) están

aprobados para tratar la esclerosis múltiple.

El metotrexato, la azatioprina (Imuran), la inmunoglobulina intravenosa

(IgIV) y la ciclofosfamida (Cytoxan) también se pueden usar si los fármacos

mencionados arriba no están funcionando bien.

Los esteroides se pueden utilizar para disminuir la severidad de los ataques.

Los medicamentos para controlar los síntomas pueden abarcar:

Medicamentos para reducir los espasmos musculares, como Lioresal

(Baclofen), tizanidina (Zanaflex) o una benzodiacepina

Medicamentos colinérgicos para disminuir los problemas urinarios.

Antidepresivos para los síntomas del estado de ánimo y comportamiento.

Amantadina para la fatiga.

Artritis reumatoidea

28 INFORME FINAL

En el tratamiento médico de la artritis reumatoidea se pueden emplear

desde medidas sencillas como el descanso y una adecuada alimentación, hasta

varios tipos de medicamentos y cirugías. Entre los medicamentos utilizados se

encuentran los antirreumáticos modificadores de la enfermedad que generalmente

trabajan reduciendo o suprimiendo las respuestas del sistema inmunológico. Estos

medicamentos, entre los que se encuentran la azatioprina (Imuran), el metotrexato

(Rheumatrex) y la ciclofosfamida (Cytoxan) son efectivos reduciendo la

inflamación de la artritis reumatoidea pero tienen una serie de efectos secundarios

que pueden ser muy severos e incluso, fatales, entre ellos toxicidad al hígado y a

la médula ósea, inflamación de los pulmones y un aumento en la susceptibilidad a

sufrir infecciones. La ciclofosfamida también puede causar sangrado de la vejiga.

Osteopetrosis

La forma maligna de la Osteopetrosis sólo se puede curar con un trasplante

de médula ósea (TMO). Se han tratado niños con Osteopetrosis con 1,25-

dihydroxy vitamina D en un esfuerzo por provocar que los osteoclastos realicen la

resorción ósea. Ninguna mejora clínica fue registrada, sin embargo, las muestras

de biopsias del hueso evidenciaban una mayor resorción osteoclástica del hueso.

Además, la recombinación del Interferon gamma humano ha demostrado causar

un aumento en la resorción del hueso, hematopoyesis y función leucocítica. Estos

dos tratamientos son considerados experimentales en este momento.

Amiloidosis primaria

Con relación al tratamiento de la amiloidosis hay que decir que no existe

terapia específica. Ciclos de melfalán (0,15 mg/kg) y prednisona (0,8 mg/kg) han

demostrado ser superiores acolchicina. Otras asociaciones quimioterápicas se han

utilizado con resultados similares o inferiores, algunos con efectos secundarios por

toxicidad cardíaca.

ANEXO 4 [MERCADO OBJETIVO]

Influencias de compra

Evaluando el nivel cultural y psicológico de los clientes entendemos que los

valores de familia y preponderancia por una calidad de vida saludable son las

principales motivaciones que llevan a inclinarse por el servicio.

Otro factor importante que influye en la decisión es el económico, que como

ha sido descripto se relaciona con el poder de compra y accesibilidad a lo ofrecido,

el cual no puede ser alcanzado por una parte considerable del mercado potencial.

29 INFORME FINAL

Además, se puede agregar la influencia que tendrán los obstetras sobre sus

pacientes, que dependerá de la confianza que se tenga en el profesional.

En cuanto al poder de negociación que tendrá el cliente no será muy

amplio, sino que hay un precio establecido que se debe cumplir sin poder

modificarlo. Entendemos que los únicos que podrán tener algún grado de

negociación serán aquellos que quieran adelantar cuotas correspondientes al

servicio de almacenamiento y mantenimiento.

Estacionalidad y evolución histórica

Si bien se presentan variaciones mensuales en las cifras de nacimientos,

éstas no son significativas para el funcionamiento del negocio.

Respecto a la evolución histórica, podemos decir que la constante

búsqueda de concientización respecto a aspectos de la salud asegura por lo

menos mantener la cuota de demanda y con el paso del tiempo poder ampliarla.

PERFIL DEL CONSUMIDOR

Nuestro producto está Orientado a los sectores ABC1 (NSE Alto), C2 (NSE Medio Alto) y C3 (NSE Medio Medio)

Se tratara de población con altos niveles de estudio, universitarios o con conocimiento directo de la industria a través de personas cercanas.

Como expuesto en párrafos anteriores, entendemos que nuestros clientes tienen un nivel cultural y psicológico focalizado a una calidad de vida óptima, basado en la buena salud y la protección familiar en dicho aspecto.

Personas que han sufrido alguna perdida en la familia o amistades debido a enfermedades con posibilidad de curación por estos métodos.

Madres no primerizas; la experiencia trae tranquilidad e interés en otras cuestiones respecto a los hijos.

Personas que tengan algún tipo de enfermedad hereditaria, lo que determina una alta posibilidad de que un hijo por venir la posea.

Por la característica y mantenimiento monetario que requiere anualmente nuestro producto entendemos que el cliente debe contar con una estabilidad social y económica, para la cual no tenga dificultades de abordar el pago mencionado.

30 INFORME FINAL

Composición de Niveles Socioeconómicos

Sector ABC1 y C2 C3

Capital Federal 34,3% 29,4%

Rosario 17,5% 25,8%

Córdoba 21,4% 31,3%

Total del país 20,1% 28% *Fuente: Clasificación NSE 2006.

ANEXO 5 [ESTUDIO DE PRODUCTO-PLAZA-PROMOCIÖN-PRECIO]

PRODUCTO

31 INFORME FINAL

Como sabemos, nuestro negocio se basa en ofrecer un producto

conjuntamente con un servicio. Es por ello que para un mejor funcionamiento del

negocio se deben tener en cuenta ambos.

Como producto tomamos a las células madres que se obtienen de la sangre

extraída del cordón umbilical, luego de realizarle el proceso correspondiente. El

beneficio central del producto, entendido como la necesidad que satisface, es el

de tener la seguridad de que ante un evento en la familia que necesite de un

trasplante para ser curado, se tendrá la solución y además se podrá aplicar en

forma rápida. La sangre será preservada en una bolsa de criopreservación, estéril,

apirógena, marca Thermogenesis, que se guardara dentro de un tanque de

nitrógeno líquido a -196°C.

El servicio que brindaremos consiste en la conservación de las células

madrespara utilizarlas eventualmente en un trasplante de células progenitoras

hemopoyéticas. Para llegar a la conservación, primero se debe extraer la sangre

del cordón umbilical para luego procesarla con el objetivo de separar el plasma y

los glóbulos rojos, y de esta forma llegar al producto final. Estas células se

almacenaran en tanques criogénicos hasta que la familia las necesite.

Mediante diferentes cálculos se conoce cuál es la cantidad de sangre que

se debe extraer del cordón umbilical para obtener el mínimo de células madres

que van a ser necesarias a futuro para que el trasplante resulte exitoso. Es por

esto que luego de la extracción, si se llegó a esa cantidad mínima de sangre, se le

garantiza al cliente que las células madres van a serle útiles a futuro. De esta

forma la empresa se compromete a reintegrar completamente el dinero en caso de

que el procedimiento falle.

Se puede agregar que el servicio post-venta será el servicio en si mismo, es

decir una vez que las células se almacenan en el tanque, habrá un control

permanente de las condiciones en las cuales se encuentran. En el caso de que la

sangre sea requerida por la familia, se realizara un control periódico del paciente

durante los primeros meses luego de la operación, para controlar que se

encuentre en buenas condiciones y, de surgir algún inconveniente, para verificar si

el problema se produjo debido a un fallo en las células.

Respecto al producto, podemos decir que apoyados en nuestros

profesionales reconocidos en la industria, pondremos foco en la calidad. Para ello

trataremos de conseguir los materiales de mejor calidad posible, intentando a la

vez no realizar un gran desembolso inicial, lo que nos permitirá por un lado

diferenciarnos en el mercado, y por el otro lograr la estabilidad económica

necesaria para sobrevivir en los primeros pasos de la empresa.

32 INFORME FINAL

Por otro lado, y en vista al trabajo a largo plazo, realizaremos contratos con

nuestros proveedores, intentando reducir costos y afianzar la relación para lograr

mayores beneficios en el futuro.

Con el objetivo de lograr una mejora significativa en el producto ofrecido,

designaremos parte de nuestro presupuesto para la investigación de los procesos

de cultivo de células madres. Si logramos tener éxito en nuestras investigaciones,

podremos aumentar la cantidad de células madres y de esta forma ampliar las

posibilidades de uso y la oferta a los clientes.

Refiriéndonos al servicio, también explotaremos nuestro fuerte respecto a

los profesionales, los cuales tienen relación con obstetras que serán nuestro

medio para llegar al cliente. En este sentido, se intentara realizar capacitaciones

constantes para que nuestros empleados no solo cuenten con el conocimiento

técnico y medicinal del negocio, sino que puedan tener las herramientas

necesarias para transmitir eficazmente las ventajas que posee nuestra empresa

respecto a la competencia, y de esta forma atraer nuevos clientes y obstetras

interesados en relacionarse con nosotros.

Creemos también que certificando las principales normas de la industria nos

posicionaríamos al mismo nivel que los bancos ya existentes, y además nos

generaría beneficios a la hora de negociar con nuestros proveedores.

PLAZA

Nos desarrollamos en un nivel de distribución cero o directo, ya que nos

manejamos con el cliente de forma directa, desde el primer momento brindando la

información necesaria y despejando dudas al contratar el servicio, con el

seguimiento personal al llegar el momento del parto con personal especializado

que se encargara de transportar de forma segura el producto a tratar. Llegando a

concluir el servicio con el transporte final del producto en el momento necesario de

su uso, al cliente en cuestión en el centro médico que lo solicite.

El servicio/producto se distribuirá por nuestra empresa en todo el país (o en

buenos aires), llegando a todo centro médico u hospital donde el cliente lo solicite.

Destacamos la importancia del servicio personalizado, contando con un

canal de distribución propio, a pesar de las largas distancias a recorrer y un

aumento de los costos, contrariamente a algunos competidores que contratan

parte de la distribución. Contribuyendo a la confianza que el cliente nos otorga.

33 INFORME FINAL

En cuanto a la política de inventario respecto a los materiales utilizados en

el proceso, se mantienen tratos con los proveedores respondiendo al sistema just

in time. Asegurando la utilización de materiales certificados bajo las normas de

seguridad e higiene necesarias en estas áreas de trabajo.

También están contratados transportistas de residuos patológicos (como

jeringas, guantes usados, restos de sangre, fluidos humanos, etc.) cumpliendo con

las normas vigentes.

PROMOCION

Existen diversas formas de hacer conocer nuestro producto/servicio. Una

de las más importantes es, como ya se ha mencionado, a través de los médicos

obstetras. Es importante aprovechar la influencia, confianza y la sensación de

seguridad que brindan los mismos para con las futuras madres y padres del bebé.

Un argumento convincente acerca de los beneficios que podría recibir el infante o

un familiar de éste adquiriendo nuestro servicio, es vital para nuestro negocio. Es

por este motivo, que debemos contar con un personal de relaciones humanas que

se encargue de establecer contacto con los médicos de la especialidad

mencionada.

Como la empresa será nueva en el mercado le debemos otorgar

importancia al hecho de mantener una campaña de promoción constante tanto de

la empresa como de nuestro producto/servicio. En esta primera etapa el objetivo

de la promoción será el posicionamiento en la mente de los posibles clientes para

que nos recuerden como una empresa de confianza que ofrece un servicio de

calidad, con responsabilidad.

La publicidad se realizará a través de distintos medios como televisión,

radio, internet (mediante, por ejemplo, las redes sociales), impresión de volantes o

folletos informativos ubicados en distintos institutos clínicos, farmacias y demás

lugares afines.

El mensaje a difundir será básicamente el mismo que deberán comunicar

los obstetras que tengan relación con nuestra empresa. El mismo deberá estar

enfocado a los beneficios que nuestro servicio de calidad produce. Deberá

manifestar con claridad cuáles son las enfermedades que nuestro producto puede

curar (o por lo menos hacer énfasis en las más conocidas o frecuentes) y aclarar

que no sólo sirve para una eventual necesidad del recién nacido sino que también

puede ser utilizado por un familiar directo de él. Se deben remarcar las ventajas

tanto del producto con respecto a las otras opciones existentes (médula ósea,

34 INFORME FINAL

sangre periférica), como con respecto a las otras empresas que se encuentran en

el mercado. No habrá que dejar de mencionar la manera eficiente y responsable

con la cual se desenvuelve nuestra empresa ni la fundamental importancia que la

misma le da a la vida del ser humano.

Periódicamente se realizará una evaluación sobre la cantidad de familias

que han optado por acceder a nuestro servicio aprovechando, al momento del

ingreso a nuestro servicio, para indagar acerca de la forma en la cual se enteraron

de nuestra existencia. Así se analizará la necesidad o no de aumentar la inversión

en este aspecto comercial.

POLÍTICA DE PRECIOS

Se adopta como política, la estrategia de competir con las empresas líderes. Como la empresa tiene el objetivo de ser lideres en el Mercado. Seadopta el precio impuesto por el mercado actual. Siendo el mismo de un valor de 1400 dólares estadounidenses, más el impuesto al valor agregado, por el Servicio total

que incluye:Inscripción, procesamiento y criopreservación. Adicionalmente, se establece el precio de la cuota anual de mantenimiento a un valor de 120 dólares estadounidenses más IVA. (U$D 120 + IVA)

Ofreciéndose descuentos por pago adelantados, como estrategia comercial y financiera. Pero no se profundizará en este momento, quedando postergado para el análisis financiero.

Es Importante destacar, que el pago inicial de U$D 1400.- será fraccionado en 2 pagos. Uno al momento de la Inscripción y el monto restante luego de procesada la muestra y almacenada exitosamente la muestra. La otra opción es el pago completo por adelantado. El cliente elegirá la que desee.

Plan de pagos

Opción A: Inscripción: U$D 300 + IVA Procesamiento y criopreservación: U$D 1100 + IVA Opción B: Total inscripción, procesamiento y criopreservación: U$D 1.400 + IVA

35 INFORME FINAL

el cliente que elija esta opción recibirá un beneficio. Pudiendo este cambiar según la época del año. El beneficio puede ser un obsequio para el bebé y/o madre como así también un descuento en la tarifa. Incluye:

Kit de recolección

Procesamiento de la muestra

Criopreservación durante el primer año de guardado

Muestra principal y backup

Estudios de serología de la madre

Informe final de criopreservación

Reembolso del costo de traslado de la muestra

42 INFORME FINAL

ANEXO 6 [DIMENSIONAMIENTO FÍSICO – CÁLCULOS]

Matriz de Localización

Matriz de localización

Necesidades Puntaje Capital Federal Pilar Quilmes

Escala/Dato Ponderación Valor Escala/Dato Ponderación Valor Escala/Dato Ponderación Valor

(A)Cantidad de habitantes 7 2891000 9 63 298000 3 21 580000 7 49

(B)Acceso al mercado 6 MB 8 48 R 5 30 B 7 42

(C)Proximidad a capital 4 0 10 40 50km 5 20 22km 7 28 (D)Disponibilidad de espacio físico 4 B 6 24 MB 8 32 B 7 28 (E)Grado de Acceso Del Personal 3 B 6 18 R 4 12 B 6 18

(F)Costo del espacio físico 2 M (700 U$S/m2) 3 6 MB (30 U$S/m2) 9 18 B (150 U$S/m2) 6 12

(G)Servicios 1 MB 8 8 B 6 6 B 7 7

(H)Comunicación 1 EXC 10 10 MB 8 8 MB 8 8

217

147 192

43 INFORME FINAL

Definición Técnica del Producto

Producto

Bolsa de criopreservación con sangre procesada para la criopreservación

(Importante para destacar, la empresa no produce ninguno de los elementos del producto.

Solamente se procesa la sangre y se logran las condiciones para hacer el congelamiento)

El Compartimiento principal de la Bolsa (4) contiene un 80% del Volumen, lo que

equivale a 20ml. Mientras que el otro compartimiento (3) contiene el restante 20% (5ml)

el cual está destinado a una utilización para una posible expansión celular en el futuro.

La misma bolsa contiene compartimientos accesorios (ver 2) donde se guardan

pequeñas cantidades de la solución con células, para evaluaciones de confirmación.

Ambos compartimientos, el principal y el secundario, llevan etiquetado un código de

barras (5), lo que permite el rastreo de la muestra y la vinculación entre ella y el donante.

Adicionalmente, se incluye información de la Solución Crioprotectora, el almacenamiento

requerido y los requerimientos de temperaturas en caso de traslado. (6)

Por último, destacamos los puertos de entrada (7) que permiten la transferencia de las

células descongeladas y la bolsa protectora herméticamente sellada de teflón, la cual

tiene la función de protección, como bolsa de cuarentena.

Listado de materiales

-Bolsa criopreservación para congelamiento.

-Células procesadas

-Etiquetas de identificación

44 INFORME FINAL

-Maletín contenedor: conocido como “Canister”.

-Agregados químicos: Crioprotector.

Detalle del mapa Proceso

1) RECOLECCIÓN

Para el primer paso, la Recolección, proveemos al cliente de un kit que consta

principalmente de:

- Bolsa de Recolección para la sangre de cordón.

- Etiquetas con código de barras para identificar la muestra.

- Formularios con datos del parto y recolección que se deberán completar.

Este Kit sólo debe ser abierto en el momento de la Recolección y será usado para

transportar, correctamente sellado, la muestra obtenida, siendo responsabilidad de los

padres mantenerla a temperatura ambiente dentro del Kit, hasta que el mismo sea

entregado a nuestra empresa.

La recolección es realizada por el obstetra interviniente en el parto, o algún profesional

designado por él, previamente capacitados. La recolección se realiza ni bien el obstetra

corta el cordón umbilical, y es un proceso indoloro tanto para la madre como para el

recién nacido, y son sólo 5 minutos lo que demora su recolección. Puede ser realizado en

partos naturales, cesáreas o partos múltiples. Como optativo el cliente, puede solicitar el

servicio de un empleado de la empresa que realice la recolección y se encargue de

transportar la muestra.

2) PROCESAMIENTO

Una vez recibida la muestra, nuestro equipo de profesionales la procesan seleccionando

la células madre que se van a conservar garantizando los niveles de calidad que

aseguran la viabilidad, consistencia y utilidad de las células madre.

3) ALMACENAMIENTO

La muestra se guarda con un líquido crioprotector y se hace un descenso de temperatura

gradual hasta criopreservarlo en termos de nitrógeno a -196 º C. Una vez finalizado el

proceso se les entrega a los padres un informe detallado del resultado del procedimiento

que se ha realizado.

45 INFORME FINAL

CUADRIO RESUMEN PROGRAMA GENERAL DE EVOLUCION

46 INFORME FINAL

Organigrama

CEO

Director/a Médico/a

Director/a Comercial

Director/a

Administración y

Operaciones

Asesor/a de

Tecnología

Asesores

Cientificos

Jefe/a de

Laboratorio

Coordinador/a de

Colecta

Bioquimico/a

Sub Director/a

Médico/a

Representates

comerciales

(médicos)

Administrativo Sr.

Vendedores

BackOffice

Técnico/a de

Laboratorio

Equipo de Colecta

Técnico/a de

Laboratorio

Encargado/a de

Traslado

Representate

Comercial

(domicilio)

Administrativo Jr.

Recepcionista

47 INFORME FINAL

Calendario de Tareas