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ManManCadena Productiva deCadena Productiva de

Mancomunidaddel Chaco

Chuquisaqueo

Santa Cruz - Bolivia - 2008

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P R E S E N T A C I O N

El desarrollo rural se define conceptualmente como el proceso detransformacin productiva e institucional de un espacio rural determinado,cuyo fin es lograr mejor calidad de vida para la poblacin. En estecontexto los programas de desarrollo territorial, tienen la oportunidadde responder a las necesidades bsicas de la poblacin desde unaperspectiva sistmica e integral.

La dinamizacin de la economa tiene el objetivo de satisfacer lasnecesidades bsicas y articular de manera competitiva y sostenible laeconoma del territorio al mercado. El desarrollo institucional tiene elpropsito de estimular y facilitar la interaccin y concertacin de losactores locales entre si y con los agentes externos.

El enfoque de desarrollo econmico local del CEPAC plantea dosdimensiones que deben ejecutarse de manera paralela, una de ellases la dimensin territorial, orientada a definir el perfil diferenciadordel territorio, consolidar su institucionalidad descentralizada y vincularsu desarrollo hacia sus mercados naturales. La otra dimensin es laempresarial, que considera la necesidad de que las organizacionesemprendedoras se adecuen a las tendencias del mercado, elfortalecimiento de servicios de desarrollo empresarial y la inversinpblico privada concurrente.

Una forma adecuada de abordar esta temtica es a travs de un enfoquesistmico y ampliado de la cadena productiva, que requiere definir elnivel de diferenciacin del producto, un adecuado flujo de informacina lo largo de la cadena, desarrollo de alianzas estratgicas entre actoresy reconocer adecuadamente los factores crticos del mercado, para quepueda generar valor y lograr niveles de competitividad.

El anlisis de la cadena productiva del man en el Chaco Chuquisaqueo,ha sido una experiencia de carcter acadmico participativo, medianteel encuentro de un equipo de profesionales con actores directos de lacadena, como Asociaciones de Productores, Centros de Acopio yComercializacin, Transformadores/as artesanales y Servicios conexos,quienes han facilitado la definicin de estrategias de desarrollo econmicoy social de esta cadena.

Ing. Widen Abastoflor Sauma DIRECTOR EJECUTIVO CEPAC

3Cadena Productiva de Man

1. VISIN AMPLIADA DE LA CADENA

El uso de la visin ampliada de la cadena productiva, tiene grandes ventajas:

1. Permite un manejo ms completo de la informacin.

2. Acceso a informacin integral, facilitando la identificacin de puntoscrticos que impiden el desarrollo de la cadena y la ubicacin dealternativas de solucin ms efectivas y de mayor impacto, lograndoas una cadena ms competitiva.

3. Permite la identificacin de los actores involucrados en la cadena yla bsqueda de alianzas y sinergias entre ellos. As se logra un usoms eficiente de los recursos disponibles.

ProduccinManejo y

poscosecha Transformacin Mercadeo

ORGANIZACIONES EMPRESARIALES

SERVICIOS DE APOYO

Anlisisde la

cadena

Anlisispuntoscrticos

Negociaciny diseo deestrategias

MAPEO

Anlisis deorganizacionesempresariales

Sistema deapoyo e

intervenciones

CadenaProductivaPriorizada

Contactos demercado

identificados

Identificacinde actores yconvocatoria

4 Cadena Productiva de Man

2. ETAPAS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD

El diseo se inicia con la priorizacin de la cadena productiva, en base adiferentes criterios, siendo el principal, la identificacin de oportunidad demercado con potencial.

Se identifican los actores y grupos de inters, que deben formar parte de unncleo mnimo para empezar el proceso de diseo de estrategias.Posteriormente, se realiza un mapeo de la cadena, el anlisis de lasorganizaciones empresariales y una evaluacin del sistema de apoyo eintervenciones pasadas.

Sobre esta base, se analizan puntos crticos o cuellos de botella para eldesarrollo de la cadena y finalmente se plantean alternativas de solucin yestrategias de intervencin.

PRODUCCION TRANSFORMACIONSECUNDARIA

TRANSFORMACIONPRIMARIA

MERCADO

Monteagudo Privados

INDUSTRIAL Chocolates Alimentos Confites

ACOPIOTRADICIONAL

RESCATISTAS

MERCADOLOCAL

MERCADONACIONAL

SEMIARTESANAL

Asociaciones Particulares

Superficie: 3.722 HaVolumen: 4.185 TMRendimiento: 1,12 TM/Ha

35%1,362 TM

ProductoresAsociados

8 Asociaciones371 Productores

7%293 TM

ProductoresAsociados

Productores NAsociados

Costo e produccin:(Bs./Ha)

Semi mecanizado: 2.200Cultivo Tradicional: 2.800

SEMILLA 48%1.869 TM

2.320 Productores

EXPORTACIONES

402 TM

CENTROS


3. MAPEO DE LA CADENA DEL MANI

Si se toma en cuenta que la superficie apta para el cultivo en el ChacoChuquisaqueo son aproximadamente 50.000 Ha, se comprueba que el cultivode man solamente ocupa el 7,50%, estableciendo que la importancia delcultivo de Maz es una tradicin muy arraigada entre los productores de laregin.

Un aspecto que se debe destacar, es la ubicacin de un mercado informal,en el Centro de Procesamiento Primario (Peladoras), de donde el Man esadquirido directamente por el rescatista, evitando que el productor necesitede lugares especficos para el acopio y almacenamiento.

Tambin se pudo comprobar, la carencia de informacin precisa, acerca desuperficies, volmenes de produccin y rendimientos. Los datos son variablesy en algunos casos, se encuentran muy alejados de los promedios establecidos,incluso a nivel de Asociaciones, en las que no se llevan registros de produccin.

MONTEAGUDO

MONTEAGUDO

MONTEAGUDO

VILLA VACA GUZMAN

VILLA VACA GUZMAN

VILLA VACA GUZMAN

VILLA VACA GUZMAN

HUACARETA

APROMAJI SAUCES

APROMAJI PEDERNAL

APROSAM

APROMAJI MUYUPAMPA

ASAGI IGEMBE

APAPP

APROSELC

APROMANI INGRE

TOTAL ASOCIADOS

100

80

27

40

20

66

18

20

371

MUNICIPIO ASOCIACIONNUMEROSOCIO


4. PRODUCCION

El cultivo, transformacin y comercializacin del Man en la regin delChaco Chuquisaqueo esta a cargo de Asociaciones de Productores yproductores independientes, todos ellos apoyados por diversos programasde Cooperacin, cuya intervencin, est dirigida fundamentalmente a losaspectos tcnicos de la produccin primaria, no habiendo merecido similaratencin, los eslabones transformador y comercializador.

El 40 % de la produccin de Man, surge de alguna de las Asociacionesexistentes, el resto corresponde a productores independientes.Esta cantidad de productores asociados, representa el 15 % del total deproductores (aproximadamente 2.600), lo que en una superficie de 3.270Ha, representa un promedio de menos de 1 Ha de cultivo, por productor.

En cuanto al rendimiento, se ha establecido, a travs de registros deproduccin, que es de 1,20 TM/Ha o 26 qq/Ha, valor cercano al de losrendimientos en otros pases productores (Argentina 1,32 TM/Ha).


5. ANALISIS DEL MERCADO DEL MANI

A nivel mundial, el man es un cultivo que se produce principalmente parados fuentes de consumo: consumo humano directo y como materia primade la industria oleaginosa. Como en Bolivia no existen industrias queempleen el man como materia prima, tampoco se cultivan las variedadesaptas para la extraccin de aceite a nivel industrial. Estas variedades, semantienen nicamente en Centros de Investigacin y Bancos de Germoplasma.

Una demanda emergente es la del man pelado (peanuts blanched) sintegumento. A nivel nacional este man ha manifestado una mayor demandaen los ltimos aos y se perfila como un producto estrella, con grandesposibilidades de crecimiento en el volumen de ventas. Los mercadosinternacionales (Chile particularmente), tambin demandan este man, loque significa una importante posibilidad de exportacin con valor agregadoy a mejores precios.

De acuerdo a los datos obtenidos de fuentes primarias y de la revisin dedocumentos generados en la zona, se establece que el 70% de la produccinse comercializa, el 20% se utiliza en autoconsumo, el 5% para algn procesode transformacin, 3% para semilla y el 2% para trueque.

De los dos mayores productores de Man, Monteagudo destina su produccinpara la venta en grano o perilla y para el consumo (grano o procesado)en porcentajes similares, mientras que Villa Vaca Guzmn, destina unmayor porcentaje de su produccin para la venta.

En cuanto a la competencia directa, la principal proviene de Argentina yParaguay, pases productores de man con tradicin exportadora. Es habitualencontrar en el mercado, man de Paraguay y Argentina, particularmentecuando existe poca oferta o la misma tiene un precio alto. Posiblementela nica ventaja del producto boliviano, es la tradicin en el consumo devariedades especficas que se producen en Bolivia y no en otros pases.

No existe una cuantificacin precisa, que muestre el consumo de man delexterior, ya que no se llevan registros del comercio informal y contrabando, vas por las que ingresan al pas y se comercializan dichos productos.

PRODUCTORZona de Produccino Centro de Pelado

(qq)

RESCATISTACompra ytransporta

(qq)Precio inicial

MAYORISTACiudad,

centros deconsumo

(qq)

MINORISTAPunto de

venta(qq)

10% ms

CONSUMIDOR

Punto de venta

(Kg)

10% ms360 Bs

436 Bs.9,50 Bs/Kg360 Bs

300 Bs.

5.1. MERCADO INTERNO

Aunque la produccin est dispersa en muchos productores (asociados yparticulares), el man satisface la demanda nacional, a travs de mecanismoscomplejos de comercializacin, concentrando el negocio en muchosintermediarios, pocos mayoristas y gran cantidad de minoristas, que ofreceneste producto en los mercados de las ciudades. Sin embargo, existe unafraccin que se comercializa directamente de productores a minoristas, loque evita la dependencia de los intermediarios y permite mantener unequilibrio y estabilidad en los precios de mercado.

5.2. CANALES DE COMERCIALIZACIN

Uno de los lugares en los que se origina el encuentro entre productores ycompradores, son los centros de transformacin primaria (clasificacin,pelado). Otro lugar de importancia, lo constituyen las ferias y eventoscomerciales organizados en los municipios productores. En estos espaciosse realizan las negociaciones, se fijan precios, se pactan volmenes ytambin se programan compras para las futuras campaas agrcolas.

El siguiente, es un esquema que muestra los canales de comercializacintradicional, haciendo hincapi en la incidencia que tiene el intermediario.



El mercado local (Sucre) y el nacional (Santa Cruz, La Paz) continan siendola plaza ms importante para el man producido en el Chaco chuquisaqueo.Sin embargo, el crecimiento en la superficie cultivada, es menor al crecimientovegetativo de la poblacin, lo que muestra que actualmente se producemenos man per capita que hace 5 o 10 aos.

5.3. PRECIOS

No es tarea fcil, el manejo y proyeccin de precios slidos y confiables enel mercado nacional del man, esto debido a que se producen rpidas yradicales fluctuaciones, en funcin a la superficie cultivada anual y losfactores climticos externos que puedan afectar o beneficiar a la produccin.La demanda del mercado nacional se estima en 12.000 TM, cantidad similara la produccin promedio de los ltimos aos, dando origen a un punto deequilibrio crtico, que fcilmente puede ser alterado por factores externos,ocasionando considerables fluctuaciones en los precios de venta.

5.4. MERCADO DE EXPORTACION

Esta actividad tiene un comportamiento inestable debido a los problemasclimticos en los principales pases productores del grano. La produccinmundial ha crecido a un ritmo de 3.9% anual desde 1972 debido, tanto alaumento del rea cultivada, como de los rendimientos agrcolas. Sin embargo,estos ltimos han jugado un papel cada vez ms importante.

Durante el ciclo 2003/04 la produccin mundial se redujo en 5 por ciento,debido a los problemas climticos en China y otras regiones africanas y lacrisis financiera en Argentina que repercuti negativamente en las reascultivadas, reduciendo su produccin en 40 por ciento. El descenso de laproduccin China representa 53 por ciento del total de la reduccin mundial.No obstante, para el ciclo 2005/06, la produccin mundial se ha recuperado,impulsada por un aumento estimado de la produccin China que alcanz elrecord histrico de 15.8 millones de toneladas mtricas.Los pases productores, se concentran en Asia y Norteamrica, que juntos,producen aproximadamente el 75% de la produccin mundial. En el continenteasitico los principales pases productores son la China e India, EstadosUnidos es el tercer pas productor de man. Con el 6.3% de la produccinmundial.

Los principales pases exportadores son China, Estados Unidos y Argentina,sin embargo, China disminuy sus exportaciones, debido a un notableincremento en la demanda interna. Las exportaciones de Estados Unidos(21% del total) y Argentina (10% del total) crecieron a una tasa promedioanual de 1.2% y 2.4% respectivamente.

En trminos de consumo, mientras que el man ha sido marcadamentesustituido por soya en su uso como aceite y harina, su uso como alimentoen semilla ha aumentado, sobretodo, como snack y triturado para laelaboracin de dulces. Las importaciones de man han crecido cerca de 10por ciento desde 1998/99.

Los principales pases consumidores de Man a nivel mundial son los pasesEuropeos del este con el 44% de las importaciones mundiales. Sus principalesabastecedores son China, USA y Argentina. Los pases asiticos compranel 31% de las importaciones mundiales.

La produccin en Sudamrica est concentrada en dos pases: Argentinacon el 66% y Brasil con el 23%, acumulando el 89% de la produccin total.


39829421217394934431282398

1487

26.819.814.311.66.36.32.92.11.91.56.5

100.0

PAISExportacin(miles de TM)

Participacinmundial %

ChinaEstados UnidosArgentinaVietnamHolandaIndiaSudfricaSingapurGambiaAlemaniaResto del mundoProduccin mundial


Bolivia ocupa el quinto lugar en la produccin latinoamericana de man,con un rendimiento de 1.2 toneladas mtricas que lo ubica en sexto lugaren productividad de los 8 principales pases productores de Sudamrica.Es importante destacar que los pases de la Comunidad Andina de Naciones,que adems son mercados potenciales, han incrementado su produccinen los ltimos aos y todos tienen mejores rendimientos promedios queBolivia.

Un importante mercado, lo constituye el Per, cuyo proceso comercial sebasa en la intermediacin de unas cuantas personas que conocen loscontactos comerciales en ese pas, constituyndose en el paso obligado degrandes volmenes de producto que se pretende transferir al pas vecino.

El producto se acopia de mayoristas ubicados en la ciudad de Santa Cruz,los que, una vez establecida la fecha de entrega, se contactan con rescatistasde los centros de produccin, otros mayoristas, asociaciones de productoresy productores particulares, con el objetivo de tener disponible el producto,en las condiciones y plazos negociados.

Sin embargo, con respecto a las exportaciones, Argentina es definitivamenteel pas que tiene prcticamente toda la participacin de exportacin deAmrica del Sur con el 98% del total exportado en el perodo 1996 a 2000(FAO,2001).

563,000197,99733,85428,04314,0128,0004,3962,300

249,000102,52937,61622,06111,8514,7003,0182,800

PAISProduccin

(TM)Superficie

(miles de has.)

ArgentinaBrasilParaguayEcuadorBoliviaPerColombiaGuyana

Rendimiento(TM/ha)

2.31.90.91.31.21.71.50.8


6. FACTORES CRITICOS DE XITO

Considerados por definicin, como los aspectos de los cuales depende queuna actividad productiva optimice sus resultados y alcance las metasplanteadas.

6.1. FACTORES CRITICOS DE MERCADO

Establecidos a travs de la recomendacin de intermediarios y compradoresdirectos, la experiencia de empresas o asociaciones exportadoras y de losdatos estadsticos que presentan instituciones especializadas en el comerciode productos (IBCE).

6.1.1. INFORMACION

Se tiene muy poco conocimiento de las oportunidades comercialesespecficas (demanda) en el exterior. La falta de conexiones con losmercados internacionales, ocasiona que se desconozcan aspectosesenciales del comportamiento del mercado receptor, como normas,costumbres, moneda y formas de transaccin.

6.1.2. CALIDAD

Es de mucha importancia, conocer cuales las preferencias encomposicin de cidos grasos (oleicos y linoleicos), y cuales los nivelespermitidos de aflatxina. Las condiciones fsicas y organolpticas, soncualidades que determinan la preferencia en el consumidor al momentode efectuar la compra.

6.1.3. PRECIO

Aunque en el mercado internacional, existen nichos diferenciadospara productos diferenciados, es fundamental conocer el precio deventa, lo que determinar utilidades y rendimientos econmicos.


Asimismo, los trminos de comercializacin, deben ser conocidos yanalizados.

6.1.4. PRODUCTO Y PRESENTACION

Son factores destinados a satisfacer la demanda (muy variada) de lospotenciales compradores, la venta de producto transformado osemielaborado, la diferenciacin de productos comodity, los envasesy la presentacin, deben cumplir con las exigencias del mercado.

6.1.5. CADENA SEGURA DE COMERCIALIZACION

Inicialmente, se debe tener en cuenta, si los volmenes demandadosvan a poder ser abastecidos por la asociacin o empresa. Elcomportamiento proyectado de la demanda, debe determinar, elcomportamiento futuro de la produccin. La continuidad y laoportunidad en las entregas, debe ser cuidadosamente planificada.

6.2. FACTORES CRITICOS INTERNOS

Obtenidos a travs del relevamiento de informacin directa con losproductores, consultas a experiencias similares (benchmarking) yconfrontacin de datos proporcionados por instituciones especializadas(PROIMPA, SIBTA).

6.2.1. ASOCIATIVIDADPermite aprovechar el potencial de la regin (pas) frente a otrasregiones (pases) competidores en los mercados nacionales y deexportacin. La mejor manera de obtener una oferta exportablecompetitiva, de calidad estandarizada y con volmenes significativos,es lograr la asociacin entre productores.


6.2.2. TECNOLOGIA DE PROCESOS PRODUCTIVOS

Es vital tecnificar e incrementar constantemente los procesos deproduccin, especialmente lograr en el corto y mediano plazosincrementos en los rendimientos fsicos por parcela. Se deben realizaracciones como el uso de semillas mejoradas y/o certificadas, un menoruso de agro qumicos, acompaado de un manejo integral de plagas,etc.

6.2.3. DIVERSIFICACION

Implica una serie de acciones, que tienden a satisfacer la fluctuantedemanda del mercado, en aspectos de produccin, transformacin ypresentacin del producto final. La oferta de productos diferenciados,como grano, semilla o forrajero, puede marcar la diferencia entre losofertantes que participan del mercado.

6.2.4. RECURSOS HUMANOS

Es uno de los factores que puede afectar ms al resultado de unagestin empresarial. La capacitacin y entrenamiento, puede ayudara mejorar el rendimiento operativo de las organizaciones.

6.2.5. GESTION EMPRESARIAL

Principalmente basada en procesos de planificacin y elaboracin depresupuestos, un manejo contable adecuado y sistemas de monitoreoy control de resultados.

6.2.6. ASPECTOS LEGALES

La formalidad de la organizacin, asociacin, MyPE o unidad econmica,debe enmarcarse en la normativa vigente, adecuando el tipo deorganizac in, a la reg lamentacin correspondiente.


DEFINICIN DE LNEAS ESTRATGICAS

Levantar una Lnea de Base en todo el rea de la MMCH, para determinar:rea de cultivo, volmenes de produccin, volmenes de comercializacin ydestino final del producto, con el objetivo de demostrar la necesidad de hacerproyectos de inversin. Estudio e identificacin del producto por zonas.

Fortalecimiento asociativo, con criterio empresarial. Fortalecimiento organizacional.

a) Informacin: Obtener lneas de informacin fidedigna de mercado para el man:Nichos de mercado, demanda (variedad), precios a nivel nacional y de exportacin.b) Bsqueda de mercados: Bsqueda de mercados (locales e internacionales) para los productos del Chaco. Planificacin y estudio de mercadeo. Mercado seguro con precio justo. Capacitacin en mtodos de acceso al mercado (Tramites, Aranceles, Convenios,etc). Mejorar la presentacin del producto. Articulacin con Instituciones que ya tienen mayores avances en comercializacin(ANAPO, FDTA Chaco).c) Comercializacin: Comercializacin con valor agregado con el objeto de generar empleos e ingresosen la regin. Acompaamiento al productor en el proceso de comercializacin. Promocin.

CONTAR CON UNA FUENTEDE INFORMACION FIABLELINEA1

FORTALECIMIENTO YDESARROLLO ORGANIZACIONALLINEA2

CREAR MECANISMOSDE COMERCIALIZACION QUE BRINDENMAYORES BENEFICIOS A LOS PRODUCTORES

LINEA3

d) Posicionamiento: Identificacin del man del Chaco. Reconocimiento de su identidad. Difundir el origen de la produccin.

a) Mecanizacin: Mecanizacin del agro. Implementacin de maquinaria.b) Investigacin: Demostrar el incremento del man en un 15 a 20%, a travs de una investigacinparticipativa, estos resultados nos permitirn recomendar a los productores eluso de semilla certificada. Establecer alianza con Centro de Investigacin (Iboperenda) para la liberacinde variedades demandadas por el mercado.c) Transferencia de tecnologa: Capacitacin en innovacin tecnolgica en produccin. Articulacin con Instituciones que ya tienen mayores avances en tecnologa(ANAPO, FDTA Chaco).

Financiamiento con exigencias flexibles. Crditos de fomento. Apoyo de Gobiernos Municipales y Prefecturas a productores independientes. Caminos.


PROMOVER LA INVESTIGACION TECNOLOGICAY SU APLICACIN EN LA PRODUCCIONLINEA4

OTRAS DEMANDAS O SUGERENCIAS>

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