CONCEPTOS CLAVESNecesidad: se identifican.Producto.Intercambio: relación entre oferta y demanda.Cliente: el mejor certificador.CONDICIONES PARA LA APLICACIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING.

1) Libertad de selección, se da en mercados abiertos.2) Intercambio competitivo, las industrias compiten por

ganar la atención del cliente.3) Efectos externos, la forma en cómo mercados externos

afectan a otros mercados.CLIENTE USUARIO CONSUMIDOR

Persona y/o institución que paga por un producto o servicio.

Persona y/o institución que hace uso de un producto o servicio.

Persona y/o institución que consume un producto o servicio.

DIFERENCIA ENTRE MARKETING Y VENTA.A partir de los años 60 se le pregunta al cliente lo que quiere.

VENTA MARKETING

Se produce por la demanda. Identifica las necesidades de los clientes.

Interés en el producto Interés en el cliente, usuario y consumidor.

La empresa fabrica el producto y busca la forma de venderlo.

La empresa identifica las necesidades y busca la forma de satisfacerlas.

La empresa tiene orientación a las ventas.

La empresa tiene orientación a las utilidades.

La planeación es a corto plazo.

La planeación es a largo plazo, posiciona el producto.

Se insiste en los deseos y necesidades de los vendedores.

Se insiste en los deseos y necesidades de los CUC.

PERSPECTIVAS CLAVES DEL MARKETING.1. Perspectiva global: influencia del mundo.

2. Perspectiva de relación con el público, responde a sus cambios.

3. Perspectiva ética, responsabilidades.4. Perspectiva de calidad y valor.5. Perspectiva de productividad, producir más con menos.6. Perspectiva tecnológica.7. Perspectiva emprendedora.8. Perspectiva visionaria a largo plazo.9. Perspectiva de ejecución.

AMBIENTE EN MERCADOTECNIA.Identifica variables del ambiente que respondan al plan estratégico de marketing.

1) Visión de la estructura del ambiente: a) Ambiente externo: variables no controlables.b) Ambiente interno: variables controlables (4p’s)

2) Monitoreo de segmentos de mercado: división de mercado según atributos de la población. Mercado meta: segmento seleccionado (blanco de

ataque). Nicho de mercado: elemento muy reducido,

individual, productos exclusivos y precios altos. Desnate: trabajar con la parte más exclusiva del

mercado.3) Ambiente de la industria de la mercadotecnia.

a) Usuarios: segmentos.b) Canales de distribución: mayoristas, minoristas,

detallistas.c) Proveedores: materias primas, insumos.d) Competidores: nombres, lugar, capacidad de

producción.e) Asociaciones comerciales.f) Análisis de sindicatos.

4) Examen o análisis del ambiente: factores ambientales que contribuyan o dificulten el trabajo.

MODELO GENERAL DE MARKETING.Fundamentos __ Mercado Meta __ Estrategia de desarrollo del producto __ Fijación de precios __ Canales y logística __ Comunicaciones integrales.

EL ROL DEL MARKETING.a) Desarrollar relaciones internas y externas adecuadas

entre los integrantes de la organización.

b) Participar a nivel corporativo en las decisiones de la empresa.

c) Desarrollar la estrategia de la mercadotecnia.1. Buscar e identificar nuevos productos y mercados.2. Seleccionar y medir el mercado meta (cuantitativa y

cualitativamente).3. Diseñar mezclas de marketing (4p’s).4. Desarrollar estrategias competitivas basadas en la

mezcla de la mercadotecnia.d) Llevar a cabo una investigación interna y externa.e) Desarrollar objetivos a corto y mediano plazo (realizable,

cuantificable y alcanzable).f) Desarrollar y ejecutar los planes estratégicos de

marketing en una empresa.ESTRATEGIA.Ciencia de planear y dirigir operaciones de gran escala, específicamente con el objeto de posicionar fuerzas de la forma más ventajosa posible antes de entrar en combate.TACTICA.Ciencia y arte de utilizar fuerzas militares y navales durante una acción.TIPOS DE ESTRATEGIA.

1. Estrategia corporativa: de gran escala. Forma en que las empresas crean valor mediante la configuración y coordinación de actividades de multimercado.i) Visión.ii) Recursos.iii) Metas y objetivos.iv) Negocios y estructura.v) Sistemas y procesos.

Triangulo estratégico corporativo.

2. Estrategia competitiva. Es aquella que permite posicionar a la empresa en forma ventajosa y sostenible en la industria.(M. Porter)

a) Estrategia de liderazgo en costos.b) Estrategia de diferenciación.c) Estrategia de enfoque o segmentación.

PROCESO DE ADMINSITRACION EN EL MARKETING.

Planear: misión, visión, objetivos-metas, estrategias.Ejecución: presupuestos, procedimientos.Controlar: evaluación y control, medición.SELECCIÓN Y EVALUACION DEL MERCADO META.Mercado.

- Deben existir personas con necesidades.- Deben existir personas con deseo de intercambio.- Deben existir personas con capacidades de intercambio.- Deben estar informados.

Mercados básicos.1) Mercado total: cobertura total.2) Segmentos de mercado: partición en función a variables.3) Nichos de mercado: segmento muy pequeño.

Se aplican a:a) Mercados del consumidor.b) Mercados industriales.c) Mercados de servicio.

d) Mercados de gobierno.e) Mercados internacionales, globales.f) Mercados segmentados por objetivos específicos.

i) Clientes, usuarios y consumidores, se diferencian con el diseño, material, etc. Del producto.

ii) División por segmentos.iii) Clientes, usuarios y consumidores que buscan

precios rebajados (no baratos).

MARKETING MIXPRODUCTO.

Es lo más importante en una industria, incluye un bien tangible, servicios e ideas/filosofías.CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO.

a) Aspectos físico–químicos: formas medibles.b) Aspectos psicosociales: elementos subjetivos, propios de

un individuo, aprendidos.ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO.Particularidades de un producto.

- Diseño: tamaños, formas, presentación.Obsolescencia planificada: tiene un periodo en el mercado.Por tiempos establecidos y no establecidos. Dependen de la investigación y desarrollo.

- Surtido: variedad, atender necesidades de todos los segmentos.

- Calidad: viene de:a) Intrínseca: ligada a aspectos físico-químicos.b) Extrínseca: ligado a aspectos psicosociales.Filosofías de trabajo:

i) Calidad total: compromiso con la organización.

- Envase: envoltura y presentación del producto al llegar al mercado. (reciclaje, reutilización)

- Garantía: confianza, puede ser antes o después de la compra.a) Pre pago: fecha de expiración, marca, que cumpla

con su objetivo.b) Post pago: Certificado de garantía.

- Marca: nombre del producto (de la empresa).i) Nombre. ii) Logo: nombre mudo que ayuda a posicionar el

producto en la mente del consumidor.iii) Colores. iv) Mensaje: que acompaña a la marca (slogan).v) Marca registrada: nombres y exclusividad.

CARACTERISTICAS DE UNA BUENA MARCA.a) Mencionar alguna característica del producto.b) Fácil de recordar, pronunciar.c) Ser distintiva (cuando una marca se vuelve genérica es

sinónimo de éxito).d) Una marca es aceptable a amplia para cobijar otras

líneas a lanzar al mercado.e) Debe ser registrada bajo leyes comunes.

ESTRATEGIAS DE MARCA.a) Vender toda la producción bajo el nombre de la familia

(marca principal).b) Marcas individuales para cada producto (un producto con

dos marcas son dos productos diferentes).

c) Determinación de la marca en función de materia prima y componentes que se usan para elaborar el producto.

d) Los fabricantes determinan la marca de parte de su producción con las marcas de sus intermediarios.

e) Licencias de la marca o la marca de fábrica.POLITICAS DE PRODUCTO.

1. Cambio de los productos existentes.a) Cambio psicológico: alternativa al presentar un

producto, tiene que ver con tendencias.b) Cambio en los atributos.

2. Nuevas aplicaciones para productos existentes.3. Lanzamiento de nuevos productos.4. Eliminación de productos existentes.

a) Producto no ofrece el beneficio esperado.b) La inversión no es recuperada.c) El producto no responde a las necesidades de

clientes, usuarios y consumidores.d) El producto es obsoleto.

DIFERENCIA ENTRE PRODUCTO Y SERVICIO.

PRODUCTO SERVICIO

tangible intangible

inventarios sin inventarios

homogéneo heterogéneos

constante cíclico

producción servucción

NIVELES DE UN PRODUCTO.

CLASES DE PRODUCTOS.En función del comprador:

1. Productos de consumo: se consumen poco a poco y demandan cierta selección.

2. Productos industriales: que las empresas adquieren para su proceso productivo.

i) Debe formar parte de un proceso.ii) Debe adquirir valor agregado.iii) Se compran al por mayor.

En función de la competencia: 1. Productos sustitutos.2. Productos competidores.

En función de la tangibilidad:1. Productos.2. Servicios.

En función del consumo:1. Productos sustitutos.2. Productos complementarios.

En función del consumidor:1. Productos adquiridos por conveniencia.2. Productos de compra no habituales, se comparan en

función a las necesidades.3. Productos de especialidad: artículos que no están en

todas las tiendas.4. Productos no buscados: no previstos.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.Establece el inicio y fin de un producto basándose en la obsolescencia planificada.

Ø: inversiones, probar productos en el mercado.I: introducción, nuevo artículo que entra al mercado.II: crecimiento, producto adquirido por la primera mayoría de consumidores.III: madurez, se adquiere el tope de las ventas, se llega a la diversificación del producto. IV: declive, retirando artículos del mercado.Casos especiales.

Entrada y salida rápida, debida a una mala planificación, crear demasiada expectativa.

Relanzamiento producto de innovaciones.

APROXIMACIONES.1) Mercado: I. Crecimiento superior al 10%.II. Crecimiento superior al 15%.III. Crecimiento superior al 5%.IV. Comienza a decrecer.2) Demanda:

I. Demanda menor a la oferta.II. Demanda mayor a la oferta.III. Demanda igual a la oferta.IV. Demanda menor a la oferta.3) Competidores:I. Son pocos (casi únicos).II. Crecen los competidores.III. Se estabilizan los competidores.IV. Decrecen.4) Proceso productivo:I. Proceso inestable.II. Proceso en curso, medianamente estandarizado.III. Proceso estable.IV. Proceso estable.5) Costo de un producto:I. Costo elevado.II. Comienza a bajar.III. Siguen bajando hasta estabilizarse.IV. Costos estabilizados.6) Precio:I. Precios altos.II. Disminuyen.III. Siguen decreciendo.IV. Precios estabilizados.7) Rentabilidad:I. Alta.II. Muy alta.III. Media.IV. Baja.8) Inversión en marketing:I. Alta.II. Muy alta.III. Media.IV. Baja.9) Función dominante:I. Investigación.II. Producción.III. Marketing.IV. Control financiero.10) Producto:

I. Básico.II. Mejorado.III. Diferenciación. (colores, marcas)IV. Adaptado.

PRECIOElaboración de modelos que no cumplan condiciones de la realidad.Investigación de mercado: ver precios del mercado, también se pueden usar referentes de mercado; ejemplo: precios de productos o necesidades que se cubran.Existen 2 aspectos al fijar precios:

i) Económico: cuánto dinero tiene el mercado meta.ii) Psicológico: ligado a aspectos psicosociales, influyen y

tienen que ver con la personalidad del usuario.Otros nombres:

Colegiatura: precio de la educación.Peaje: precio por uso de un servicio masivo.Interés: precio del dinero. (Tasa activa y pasiva)Honorarios: precios por servicios.Iguala: precio por servicios jurídicos.Sueldos: precio por el trabajo (oficina).Salarios: precios por el trabajo (planta).Cuota: precio de membrecía.

El precio es el valor de los bienes intercambiados medido por un intermediario que es el dinero.

El precio es la cantidad de dinero que un comprador está dispuesto a pagarle a un vendedor por productos o servicios.

ECUACION DEL VALOR PARA EL CLIENTE.

Valor percibido= Beneficios percibidosPrecios percibidos

1. UTILIDAD.Caro / Escaso

Ejemplo: caso del petróleo.2. CALIDAD PERCIBIDA.

+Caro / +Calidad3. IMAGEN QUE SE TRANSMITE AL CLIENTE, USUARIO,

CONSUMIDOR.4. DISPONIBILIDAD.

t

v

ø

IV

VENTAS

TIEMPO

IIIII

I

“El ser humano es flojo en potencia”.Mientras más cerca este el producto de uno, mayor es la preferencia hacia ese producto.

5. NIVEL DE SERVICIO.Servicios pre y post venta.6. GRADO EN QUE SE PERCIBE EL PRECIO COMO

UNIDAD DE VALOR.Voluntad a pagar precios altos.

OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS.a) De rentabilidad:

i) Maximizar las utilidades.ii) Maximizar ganancia sobre la inversión.iii) Lograr un:iv) Asegurar la supervivencia en el corto plazo.v) Lograr índices de crecimiento de acuerdo a objetivos.vi) Lograr una ganancia sobre activos. (20-25%)

b) Basados en el volumen:i) Volumen respecto a metas.c) Objetivos competitivos:

i) Evitar la competencia.ii) Fijación de precios agresivos.iii) Combinación de i) y ir); monopolio.

d) Para el posicionamiento en la mente del consumidor.

e) Para metas sociales:i) Cubrir costos.ii) Recaudar dinero para algunas causas.

METODOS DE FIJACION.1) Modelo teórico.

2) Costos.

Precio=costos fijos+costos variables+margen deutilidadDependiendo de cual costo es mayor, si el variable o el fijo se dejan de producir o se bajan los precios.

3) Competencia.Se fija en función a lo que está haciendo la competencia.

Establecer una escala con la posición de cada empresa en el mercado y los competidores directos.

4) Gobierno-Industria.a) Costos (promedio) + Margen de Utilidad.b) Enfrentarse a la competencia.

c) Fijación de precios de cobertura. (relacionados al ciclo de vida de un producto)

d) Fijación de precios desalentadora. (dumping: cobrar por debajo del costo)

e) Fijación de precios de estabilización.f) Seguir al líder:g) Fijación de precios de línea de producto.

5) Fijación de precios al menudeo.a) Número impar o redondeo. Ejemplo: 99,99$.b) Por imitación.c) Fijación promocional de precios.d) Fijación de precios de descuento.

6) Diferenciales de precio.a) Estándar de calidad Vs. Lujo.b) Diferencial de tamaño.c) Diferenciales de uso. Ejemplo: leche.d) Diferenciales de factor de carga. (categoría a

registrar de algún producto o servicio)e) Descuentos experimentales. (introducción de nuevos

productos)f) Descuentos comerciales. (diferentes puntos de

venta con diferentes precios)g) Descuento de discriminación de clientes. (para

clientes exclusivos)ESTRATEGIA DE PRECIOS.

PLAZAFabrica CUC

DISTRIBUCIÓNEs una secuencia de instituciones comerciales que permiten el flujo de productos desde el punto hasta el mercado final, realiza el trabajo de desplazar los bienes de productores a consumidores, salvando los principales obstáculos de tiempo, espacio y posesión que los separan de aquellos que los consumirán finalmente.Juan Gallego.1er Subsistema: Distribución Directa. (1)Estrategias de marketing directo. No existe ningún intermediario.2º Subsistema: Distribución Indirecta. (2)Participan intermediarios.

M: casi único.d: tiene mayor retorno en función a su inversión.

INTERMEDIARIO.

i) Existe cambio de propiedad en el producto.

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Percepción CUC.

Estructura de costos.

Segmentación. Diferenciación.

Situación de competencia.

ii) El intermediario se hace responsable de cualquier cambio en el producto.

Al trabajar con intermediarios se debe considerar que su participación:

iii) Incrementa los costos de distribución.iv) Cuando la empresa pierde el control del

mercado, se recomienda seguir las siguientes acciones:

a) IMPULSION: impulsa al mayorista a comprar el producto mediante ofertas.

b) ATRACCION: el productor crea una campaña dirigida al cliente, usuario, consumidor (CUC).

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN.

1. COMUNICACIÓN: informa y difunde lo que es la empresa y el producto.

2. DISTRIBUCION FISICA: llevar los productos al mercado. También aquí se reciben reclamos y sugerencias.

3. ADMINISTRACION DEL INVENTARIO: intenta bajar costos mediante un lote mínimo y tener variedad de productos.

4. RETROALIMENTACION CON EL MERCADO: atención a reclamos.

OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN.

1. Potenciar la inversión: mediante la adición de activos que ayuden en la distribución. (compra de vehículos, agencias, edificios, etc. En este punto una decisión mal tomada es difícil de corregir.

2. Fidelidad de marca: atención adecuada al cliente. Se logra llevando el producto lo más cerca posible del cliente de acuerdo a cantidad, calidad, etc.

3. Imagen de marca y empresa: una buena distribución le da un nivel alto a la marca y a la empresa en la mente del consumidor.

4. Penetración de mercado: una buena distribución da la oportunidad de ampliar la atención a más segmentos de mercado.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION.

1. Distribución Intensiva: vender en todos los puntos posibles, se trata de una distribución masiva. Para ejecutarla es necesario un buen colchón financiero.

2. Distribución Selectiva: selecciona quienes participaran en el canal de distribución. Apunta a mercados selectos y exclusivos mediante una estrategia de desnate. La publicidad se hace en el lugar de venta.

3. Distribución Exclusiva: se entrega en exclusividad el manejo de los productos a ciertos intermediarios delimitados en un territorio geográfico.

CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION.

a) Distribución: es parte del marketing mix.b) Distribución y precio están ligadas íntimamente.c) Una decisión mal tomada es difícil de corregir.d) La evolución de la distribución va conforme se desarrollan las vías de transporte, tecnologías y medios de comunicación.

CONDICIONES EN EL PROCESO DE DISTRIBUCION.

1. Naturaleza del producto: se refiere a los componentes físicos y químicos.

2. Familiaridad: ¿se conoce el producto en el mercado?

3. Complejidad técnica: se refiere a la complejidad en la manipulación del producto. (Ej.: gas natural)

4. Grado de absorción del mercado: se debe tomar en cuenta el poder adquisitivo del mercado. Mientras más caro es el producto la distribución es más sencilla.

5. Numero y dispersión de usuarios: mientras mayor sea el número de usuarios y menor sea su dispersión en la distribución es más sencilla, (Tomar en cuenta los lugares con mayor densidad poblacional)

6. Frecuencia y regularidad de compra: ¿cada cuanto tiempo se compra el producto?

7. Tiempo empleado en la búsqueda del producto: se trata de acercar el producto al consumidor.

8. Estructura y gama de productos: cuanto más variados sean los productos más difícil se hace su distribución.

9. Grado de competencia: mientras menos competencia exista, la distribución se hace más fácil.

10.Velocidad de desarrollo del sector: se refiere al uso de medios avanzados para realizar la distribución.

TIPOS DE DISTRIBUCION.

1. Venta directa: en esta no existen intermediarios y se pueden dar 3 tipos:a. Venta directa en el lugar de consumo. b. Venta directa en fábrica. c. Venta directa en un punto intermedio: dentro de esta hay otros 3 tipos.

i. Usando medios de comunicación.ii. Usando tiendas propias del fabricante.

(Agencias)iii. A través de maquinas: entre las

ventajas de estas están: no implica costos en vendedores, trabajan las 24

horas, sin embargo una desventaja es que no incluyen el trato con el cliente.

2. Venta a través del mayoreo: en esta se presentan descuentos.

a. Mercaderías en general: para el manejo de varias líneas de productos.b. Productos especializados: para productos muy sofisticados o de mucho cuidado, ejemplo; sustancias químicas.c. Línea en general: para las que se especializan en una sola línea de productos.d. Área geográfica: pueden ser por ciudad, provincia, región, etc.

3. Venta al detalle: para la venta en pequeñas

cantidades, dentro de esta se presentan varios tipos:

a. Vendedor ambulante. b. Tienda independiente. c. Tienda especializada: dedicada a un solo rubro.d. Cadenas de tiendas: para crear mayor cobertura en el mercado.e. Mercados de abasto: mercados tradicionales, reunión de varios detallistas.f. Asociación de tiendas: también llamadas shoppings, para ser llamadas como tales deben contar con un mínimo de 2500 m2 entre aéreas de exposición y de circulación, además deben existir al menos 15 tipos de tiendas de diferentes rubros.g. Almacenes o ferias populares: se comercializan producto de manera

genérica, se decir no se hace mención a la marca.h. Tiendas de autoservicio: mercados, supermercados que le dan al cliente la posibilidad de recorrer los puntos de exposición de productos y de ver las características de estos. Se clasifican de la siguiente forma:

i. Micro mercado: para construcciones que superen los 150 m2 entre áreas de exposición y áreas de circulación.

ii. Supermercado: superan los 450 m2

entre áreas de exposición y áreas de circulación.

iii. Hipermercado: superan los 2500 m2

entre áreas de exposición y áreas de circulación.

iv. Macro mercados: superan los 5000 m2

entre áreas de exposición y áreas de circulación.

4. Comisionistas: personas y/o empresas dedicadas a comercializar productos pero a cambio esperan una comisión, por lo usual tiene un sueldo base. Se establecen estímulos al comisionista por llegar a ciertos niveles de venta.

LA FRANQUICIA

Es una fórmula de comercio al por menor. También es una adquisición o permiso de comercializar una marca. A nivel internación su uso es frecuente, y su principal objetivo persigue la ampliación del mercado y dar a conocer la marca.

CARACTERISTICAS

i) Naturaleza jurídica: tiene que existir un contrato. (Obligación entre partes)

ii) Existen 2 sujetos: a. Franquiciador: empresa que da derechos de

uso.

b. Franquiciado: la que compra esos derechos de uso.

iii) Objeto del contrato: existe un derecho de explotación de marca en una determinada área geográfica y por un tiempo determinado. El franquiciado debe usar las políticas de venta de la casa matriz.

VENTAJAS DE UNA FRANQUICIA

- Trabajar con una marca conocida.- Respaldo de la empresa para manejar los

productos en el área del franquiciado. (Ayuda en publicidad, etc.)

- Reducción del riesgo financiero. (Asegurar un mercado, superar la incertidumbre)

DESVENTAJAS DE UNA FRANQUICIA

- El

franquiciado no puede iniciar un trabajo paralelo al rubro de la franquicia.

- El monto (canon) que se paga por el uso de la franquicia es elevado.

- El hecho de seguir las instrucciones de la casa matriz reduce la iniciativa del franquiciado.

- Cualquier problema que tenga la casa matriz puede arrastrar al franquiciado.

OPTIMIZACIÓN DE VENTAS

1. El Vendedor: Estimula al CUC a que se decida por un determinado producto. (Le da un empujón)

Cualidades de un vendedor: - Aptitudes físicas: buena presencia, limpieza,

etc.- Aptitud intelectual: entrenamiento.- Aptitudes en relaciones sociales: simpático,

jovial, etc.- Aptitud decisoria: debe ser capaz de decidir

en entregas, rebajas, etc.2. Organización de la Red de Ventas:

existen 3 tipos:a. Criterio geográfico: dar un área

geográfica para la venta del producto.b. Por producto: dar una línea de

producción (un tipo de producto) a un vendedor.

c. Por tipo de clientes: se distribuyen de acuerdo a una segmentación de clientes.

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Sirve para informas sobre: lanzamiento, lugar, promoción, ventajas, dificultades y todo lo referente al producto.Sirve para posicionar el producto en la mente del consumidor, también para un reposicionamiento.Hoy se trabaja con comunicación persuasiva que pretende convencer al CUC de las ventajas de un determinado producto.

PROCESO COMUNICACIÓN

(1) Interferencias, ruidos o distorsiones que se pueden presentar:a. Ruido técnico: interferencia técnica.b. Ruido semántico: se escoge a alguna

persona o acento regional que no concuerda con el lugar del mercado. (Publicidad regionalizada)

c. Ruido psicológico: cuando se usan escenas eróticas, que en poblaciones conservadoras no son bien vistas, también se puede dar en un uso inadecuado de elementos (niños, animales) en publicidades que no vienen al caso.

d. Ruido fisiológico: relacionado al aspecto funcional (mala pronunciación) en publicidad auditiva o visual.

(2) Las respuestas se dan en dos vías:a. Comprar el producto.b. Manifestar descontento.

CARACTERISTICAS DE LA PUBLICIDAD

1) Es costosa: la publicidad debe ser precisa y directa ya que existen recursos limitados.

2) El emisor controla el mensaje: se refiere al ápice estratégico, gerencia.

3) El mensaje no está dirigido a una persona, sino a grupos, se trata de un mensaje abierto.

4) Sus efectos no son inmediatos: se dan en el mediano plazo.

MEDIOS PUBLICITARIOS

I. DIRECTOS. a. Buzoneo: entregar información donde el

consumidor se encuentra. (Es uno de los más efectivos y baratos)

b. Llamadas telefónicas. c. Entrega de folletos en mano. d. Dorsos: publicidad en el dorso: entradas,

etc.II. INDIRECTOS.

a. Radio: es un medio de comunicación masivo, actualmente existen emisoras especiales que transmiten un solo tipo de mensajes. Se debe masificar un mensaje en la mayor cantidad de emisoras.

b. Televisión: medio de comunicación masivo por excelencia. Aprovecha el espectáculo que genera en la población. No todas las empresas hacen publicidad en la TV únicamente lo hacen las más rentables. Un spot publicitario dura un tiempo normal de entre 10 y 20 segundos. Se cobra por segundo, dependiendo de la hora en la que se emite, los precios más altos se alcanzan entre las 7 y 9 de la noche. También depende del orden en que se emitan en una tanda publicitaria, si se emiten primero se paga más.

c. Cine: se proyecta publicidad durante, antes y después del film.

d. La prensa: es el medio de comunicación más antiguo.

i. Diarios: se debe escoger el diseño, los colores, la separata en la que se va a publicar, el tamaño del arte.

ii. Prensa especializada.

iii. Revistas: normalmente se editan una vez a la semana, por lo que la población dura más tiempo.

iv. Prensa gratuita: subsisten a través de los pagos de las empresas que publicitan en ellos.

v. Páginas amarillas. e. Vallas y lonas: también conocidas como

gigantografias, hay que tener cuidado con no saturar un mensaje.

f. Medios informáticos: el más importante el internet.

g. Medios de transporte: publicidad móvil.

RELACIONES PÚBLICAS RRPPSurgen para justificar hechos injustificables. Se usan para aplacar los juicios de la sociedad ante situaciones injustificables como guerras, medio ambiente, etc.

INSTRUMENTOS PARA RRPP

a) Patrocinio: para las actividades.b) Charlas y conferencias: sobre la empresa,

responsabilidad social, ventajas, etc.c) Mecenazgo: impulsando la realización de

actividades.d) Invitaciones: para viajes, alojamientos, etc.

MERCHANDISING

Acciones comerciales realizadas en el punto de venta.

i) Publicidad en el lugar de venta.ii) Usar escaparates de la empresa.iii) Carteles.iv) Animación, música, colores, iluminación,

etc.v) Azafatas.vi) Reponedores: volantes dispuestos.

EQUIPO DE VENTAS

Personas encargadas de ofrecer los productos y convencer al mercado de adquirir el producto.

i) Propio: lo capacita, sus ventajas: conocimiento de la marca, sus desventajas: carga social, costos.

ii) Ajeno: ventajas: menos costosa, desventajas: no conocen bien el producto.

iii) Mixto: entre propio y ajeno.

PROMOCIÓNDEFINICIÓNLa promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.CARACTERISTICAS

Respuesta inmediata del CUC. Eleva las ventas. Regalos. Promoción programada.

o Por tiempo fijo.o Hasta agotar stock.o Mixto.

Aumentar las ventas en el corto plazo Ayudar a aumenta la participación de mercado en

el largo plazo. Lograr la prueba de un producto nuevo Romper la lealtad de clientes de la competencia Animar el aumento de productos almacenados por

el cliente Reducir existencias propias Romper estacionalidades Colaborar a la fidelización

Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta

Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.

Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas

Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

TIPOS Horizontales. Verticales.

INSTRUMENTOS PROMOCIONALESA) PROMOCION DIRIGIDA AL CLIENTES, USUARIO Y

CONSUMIDORi) Distribución de muestras gratuitas ii) Descuentos

Se basa en alentar la compra de productos mediante descuentos sobre compras realizadas, estos descuentos pueden estar en función del volumen de la compra o simplemente por la compra de una determinada línea.

iii) Regalos sobre ventas En este tipo de promoción lo que se hace es darle regalos al cliente por haber comprado algún producto, generalmente se hace para productos electrónicos o para productos alimenticios.

iv) Convenios, sorteos Consiste en que al comprar un producto el cliente puede ser beneficiado por algún premio que sorteara entre los demás clientes que compraron la misma línea de producto a la misma marca a la que pertenece la línea, usualmente se hacen estas promociones en productos de consumo inmediato.

v) Devolución de dinero Este tipo de promoción surge con el objetivo de brindar una garantía reembolsable que a su vez genera confianza en el cliente al asegurarle que su compra no es riesgosa, sin embargo el reembolso en ocasiones no es total siendo parcial en la mayoría de los casos.

vi) Degustación Es una promoción aplicable únicamente a productos de consumo inmediato como los alimenticios, para esto se arman stands dentro de exposiciones o en tiendas donde se muestran las diferentes presentaciones que se pueden dar del producto en cuestión.

vii) Entrega promocional Se presenta este tipo de promoción para productos cuya manipulación implica un cierto grado de cuidado, en esta promoción el vendedor se encarga de entregar el producto, también se puede dar esta promoción en productos compras en grandes cantidades.

viii) Venta por lote Para la venta de productos por lote de producción, además de la disminución de precios se pueden ofrecer algunos beneficios como exclusividad de línea de productos y otros más.

ix) Rebaja temporal de precio B) PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS

DISTRIBUIDORESi) Bonificaciones

Las bonificaciones consisten en un conjunto de beneficios que pueden ser descuentos, exclusividad de línea de productos, y otros mas, se hacen con el objetivo de generar mayor compra de parte de mayoristas, es decir mayor volumen de ventas.

ii) Regalos por compra de productos Al igual que la promoción dirigida a los clientes, usuarios y consumidores, esta promoción consiste en dar regalos a los distribuidores por la compra de producto por lotes de línea de producción.

iii) Participación en concursos y/o sorteos Esta promoción impulsa al distribuidor a comprar una línea de productos otorgándole la oportunidad de participar en sorteos internos de la empresa.

iv) Ayuda en campañas promocionales El distribuidor al comprar una línea de producción se hace beneficiario del apoyo de la empresa en campañas promocionales que lo ayuden a vender los productos de una manera más rápida.

v) Participación en exposiciones y ferias La empresa se encarga de incluir al distribuidor en ferias y exposiciones en las que el distribuidor tiene la oportunidad de dar a conocer los productos que oferta, además esto también sirve da apoyo para empresas que están lanzando productos nuevos al mercado.C) PROMOCIONES RELATIVAS A PRODUCTOS

ESPECIALESi) Productos industriales

Al tratarse de productos industriales la promoción mas habitual se trata del pago de gastos por motivo de transporte dependiendo del punto de entrega.

ii) Productos por prescripción La promoción más habitual dentro de este tipo consiste en otorgar exclusividad de una línea de producción, además al tratarse de productos por prescripción los gastos de entrega son nulos ya que la empresa siempre se encarga de distribuirlos.

iii) Productos de consumo infantil Consisten en la entrega de productos infantiles a los que se les adiciona algún estimulo de interés a los niños, estos estímulos pueden ser, dulces, juguetes, viajes a parques de diversiones y otros más.

DECISIONES IMPORTANTESA) ¿Cuánto gastar en publicidad?

i) Porcentaje de las ventas.(a) Ventas históricas.(b) Ventas futuras.(c) Mixto.

ii) Método permisible.iii) Gastar en función a lo que hace la competencia.iv) Objetivo o tarea (se fijan).

B) ¿Qué mensaje dar? i) Convincente: debe dar ventajas, no

sobredimensionar el producto.ii) Exclusivo.