EMPRENDIMIENTO UNIDAD Nº II: El Producto, el servicio y el valor agregado

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Semana 4

Introducción En términos generales, un modelo de negocio explica cómo una empresa puede obtener clientes y ganar dinero al entregarles un producto o servicio. La lectura y comprensión de tu modelo de negocio te dará una ventaja significativa, pues son pocas las empresas y emprendedores que, a pesar de reflexionar sobre sus prácticas empresariales y modificarlas, definen o documentan sus modelos de negocio formalmente. Aunque las empresas dependen de los clientes y del dinero para sobrevivir, un modelo de negocio engloba muchas más cosas. El lienzo de modelo de negocio o business model canvas, que describe la interrelación de nueve componentes de un modelo de negocio, es una técnica eficaz para visualizar el funcionamiento de las empresas.

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Ideas Fuerza 1. Un Modelo de Negocios se establece como la forma en que una empresa funciona en

términos operativos. 2. El modelo de negocios CANVAS basado en un lienzo que se trabaja previo y durante la

implementación del modelo de negocios plantea la facilidad de tener en una misma página todo lo referido al desarrollo del proyecto.

3. En la medida en que el Modelo de Negocio sea conocido por todos quienes desarrollen el

proyecto, la empresa tendrá un funcionamiento sostenible. 4. El modelo CANVAS nos permite establecer la viabilidad de una propuesta de valor a lo

largo de la planificación e implementación del modelo de negocios.

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Desarrollo 2.4. MPV La idea fundamental en el MPV o Mínimo Producto Viable es prescindir en la primera versión de una idea de negocios de todo lo que no sea esencial para el producto. El objetivo es llegar cuando antes al mercado y que sean los clientes los que decidan qué nuevas funcionalidades o características son de valor para ellos.

A partir del esquema anterior, podemos visualizar cómo los productos/servicios poseen un mínimo, que es aquello que el cliente no elegirá, sin embargo, también existe un número de productos/servicios que no podrán competir con los que ya se encuentran establecidos, pero habrá un margen entre éstas dos opciones que constituirá lo ideal para invertir. Tras la exposición del producto/servicio al mercado para que los clientes puedan elegir, debemos aprender del feedback y de los resultados económicos que esto implica, por ende, hay que ser consciente como emprendedores que existe un ciclo constante, en donde las ideas derivan en una construcción para dar paso a un producto concreto. Éste se sitúa en el mercado bajo ciertas medidas establecidas, según la valorización que le den los clientes obtendremos datos, de los cuales podremos aprender e innovar con nuevas ideas, en tanto modificaremos los productos ya lanzados o los sustituiremos. Este proceso hay que ponerlo en marcha tantas veces como sea necesario hasta que desarrollemos el producto adecuado y estemos conforme con los reportes de éste. Para una mayor claridad, puedes ver el siguiente esquema del Ciclo Constante.

Mínimo Viable

Productos inservibles que nadie quiere

Productos que no pueden competir

con proyectos establecidos

Buen producto para invertir

Por lo tanto, diremos que una empresa “pivota” cuando llegado a un determinado punto surge la necesidad de hacer cambios más o menos profundos usando lo aprendido hasta el momento, según estas decisiones habrán dos caminos el éxito o el fracaso. 2.5. Valor agregado El valor agregado es una característica extra que se le da a un producto o servicio con el fin de darle un mayor valor en la percepción del consumidor. La idea de dotar a un producto o servicio de un valor agregado es poder lograr una diferenciación competitiva en un mercado definido o por definir. Para poder definir un valor agregado e incorporarlo a un producto/servicio, existen diferentes métodos, el que veremos a continuación es el modelo CANVAS.

El método CANVAS es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que permite modificar todo lo necesario sobre la misma a medida que se avanza en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio. Otra ventaja del modelo es que es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo. Puede ser impreso en tamaño XL para trabajar con post-its y rotuladores de colores. También permite trabajar en equipo pues se puede colgar el lienzo en la pared y hacer que el modelo de CANVAS esté visible para todos. Por último se puede mencionar que al ser muy Visual permite ver de manera global TODO los aspectos importantes que configuran el modelo de negocios.

Ideas

Construcción

Producto

Medida

Datos

Aprendizaje

Este modelo se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia a los aspectos externos a la empresa, al mercado, al entorno. La parte derecha del modelo de negocio canvas se compone de los siguientes bloques: segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos. Mientras que en la parte izquierda del lienzo de negocios, se reflejan los aspectos internos de la empresa como asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costos. A continuación mencionaremos los elementos que componen el lienzo CANVAS:

El primer componente es el “Segmento de clientes”, el cual representa el modelo primordial del modelo de negocios, ya que determina un nicho de mercado, donde hay que preguntarse para quién se crea la Propuesta de Valor, es decir, define a los consumidores y permitirá definir las etsrategias a implementar y poder entender mejor sus necesidades, respondiendo preguntas tales como: ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué necesidades, comportamientos y atributos comunes tienen? El segundo elemento es la “Propuesta de Valor”, la cual describe la combinación de productos y servicios que crean valor para un determinado segmento de clientes. Ésta constituye la razón por la cual prefieren a la empresa sobre los demás. Para lograrla podemos responder las siguientes preguntas: ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquete de producto o servicio ofrece a sus clientes? El tercer elemento son los “canales de distribución”, para esto es necesario identificar cuál va a ser el medio por el que se va a hacer llegar la propuesta de valor al segmento de clientes objetivo, es decir, es la forma en que la empresa hace llegar sus productos/servicios a los consumidores. Podemos utilizar las siguientes preguntas como guía: ¿Qué canales prefieren nuestros clientes? ¿Cómo establecemos el contacto? ¿Cómo se combinan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejor resultado? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes? El cuarto componente es la “relación con el consumidor/cliente”, la cual se debe reflexionar desde antes para determinar cuáles serán las estrategias para lograr fidelizar a los clientes, por ejemplo, el uso de Redes Sociales y Marketing online. Para esto, algunas preguntas claves son: ¿Qué tipo de relación esperan los clientes? ¿Qué tipo de relaciones son habituales? ¿Cuál es su costo? El quinto componente es el “flujo de ingresos” donde se determina hasta qué precio están dispuestos a pagar por el producto/servicio y en base a esto seleccionar la estrategia de precios a implementar, en tanto tienes que tener claro cómo vas a ganar ese dinero. Al principio visualiza todas las opciones que se te ocurran y, posteriormente, testea cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad).Para guiarnos podemos preguntarnos: ¿Cómo pagarán los clientes? ¿Cómo les gustaría pagar? El sexto elemento son los “recursos claves”, es decir, qué se necesita para llevar a cabo la actividad de la empresa, vale decir los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales, por tanto ¿Qué recursos claves necesitamos para cumplir con nuestra propuesta de valor (físicos, económicos y financieros)? El séptimo elemento son las “actividades claves”, las cuales son las actividades nucleares para la empresa, es importante tener claro este bloque es a lo que se dedicará la empresa, el resto, lo que aporta menos valor, podrás subcontratarlo, por ejemplo, actividades de

producción, desarrollo de sistemas y prevención de problemas, es decir, ¿Qué acciones requiere nuestra propuesta valor, para que nuestro modelo sea exitoso? El octavo componente son los “socios/alianzas claves”, los que enumerar los agentes con los que se necesita trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de negocios (alianzas etsratégicas, proveedores, etc.) Las alianzas responden a la necesidad que tiene la empresa de centrarse en su “core business” (externalizar el resto de actividades) y adquirir recursos. Utilizaremos preguntas tales como ¿Quiénes son nuestros partners? ¿Qué actividades reaizan los socios? ¿Quiénes son nuestros proveedores claves? ¿Qué recursos claves adquirimos? El noveno componente es la “estructura de costos”, donde se incluyen todos los costos en que incurre tanto en la puesta de marcha del modelo de negocios como para crear y entregar valor a la propuesta. Para guiarnos podemos utilizar preguntas como ¿Cuáles son los costos inherentes a nuestro modelo de negocios? ¿Cuáles son los recursos claves más costosos? ¿Cuáles son las actividades más costosas?

Cabe destacar que la imagen anterior, muestra la organización del lienso CANVAS, donde los diferentes elementos o sectores del modelo responden a una pregunta guía para quiénes necesitan ir completándolo.

¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿QUIÉN?

¿CUÁNTO?

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Conclusión El Modelo CANVAS planteado por Osterwalder y Pigneur se basa en los siguientes áreas y bloques subyacentes: 1) Área: Consumidores

• Bloque 1: Segmentación de clientes • Bloque 2: Relación con clientes

2) Área: Competencia • Bloque 3: Propuesta de Valor • Bloque 4: Alianzas Claves

3) Área: Infraestructura • Bloque 5: Canales de distribución • Bloque 6: Recursos Claves • Bloque 7: Actividades Claves

4) Área: Viabilidad Financiera • Bloque 8: Estructura de Costos • Bloque 9: Modelo de Ingresos

El poder estructurar los elementos anteriormente plantea una necesidad efectiva de entregar una metodología para llevar a cabo cualquier Propuesta de valor, por lo tanto es una herramienta clave en la construcción de cualquier proyecto.

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