aprender de la experiencia: negocios de toda la vida (iii)

Aprender de la Experiencia: Negocios de toda la Vida III

Aprender de laExperiencia:Negocios de todala Vida III

Edita:AYUNTAMIENTO DE MÁLAGAIMFE

Texto: Los propios empresarios.

Coordinación:RGD FACTORIA DE PROYECTOS, S.L.

Diseño, maquetación e impresión:GRÁFICAS URANIA, S.A.

Esta publicación está impresa en papel ecológico libre de cloro.

Luis Fernando MartínezAT4 Wireless S.A.

Guadalupe ManzanoCentrosur Componentes, S.L.

José Alberto MolinaMolina Caballero

José Cobos Mena y Francisco CamposEl Pimpi

Santiago Lucas RiadoTOPdigital

Juan Carlos García PérezCeregumil

ÍNDICE

FRANCISCO DE LA TORRE PRADOS PRÓLOGO

II. GUADALUPE MANZANO CENTROSUR

III. JUAN CARLOS GARCÍA PÉREZ CEREGUMIL

III. JOSÉ ALBERTO MOLINA MOLINA CABALLERO

III. FRANCISCO CAMPOS Y JOSÉ COBOS MENA EL PIMPI

I. LUIS FERNANDO MARTÍNEZ AT4 WIRELESS

III. SANTIAGO LUCAS RIADO TOPDIGITAL

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“Aprender de la experiencia: Negocios de toda la Vida (III)”

El Ayuntamiento de Málaga presenta una nueva edición del proyecto de apoyo a la ini-ciativa emprendedora: Negocios de Toda la Vida.

Con esta tercera edición ya suman dieciocho participaciones de grandes empresarios de Málaga, orgullo de nuestra ciudad y ejemplo para otros muchos emprendedores.

Esta publicación comenzó su andadura en momentos de difícil coyuntura económica ge-neralizada lo que hace aún más ilusionante su difusión. Desde el Ayuntamiento creemos en aquellos que deciden apostar por desarrollar su futuro profesional con innovadores proyectos empresariales generadores de empleo, y desde esta premisa, el Instituto Mu-nicipal para la Formación y el Empleo, sigue apoyando nuevas iniciativas en nuestro entorno urbano.

PRÓLOGO

FRANCISCO DE LATORRE PRADOSAlcalde de Málaga

La publicación vuelve a recoger el testimonio de la ejemplar experiencia de estos nota-bles empresarios que sirven de aprendizaje a los nuevos emprendedores malagueños.Por ello, me complace presentar “Aprender de la experiencia: Negocios de toda la vida III” una herramienta muy útil para la motivación y el impulso empresarial. Empresas de más de veinticinco años de trayectoria, todas ellas consolidadas, que han pasado por varias etapas de crisis pero que han sabido adaptarse a los tiempos e innovar.

En esta edición participan: AT4 WIRELESS, CEREGUMIL, CENTROSUR COMPONEN-TES, BODEGAS EL PIMPI, TOP DIGITAL/GRUPO LUCAS y MOLINA CABALLERO.

A todos ellos quiero transmitirle nuestro agradecimiento por compartir con todos noso-tros sus conocimientos, ideas, experiencias y consejos.

Esta publicación tiene un esquema claro: los empresarios narran su trayectoria desde la génesis de sus empresas al momento actual. Analizan especialmente la gestión de las situaciones de crisis y resaltan las enseñanzas que han experimentado en cada una de ellas con el fin último de servir de guía para los emprendedores malagueños que se arriesgan a desarrollar sus proyectos aún en situaciones tan complicadas como la del mercado actual.

El Instituto Municipal para la Formación y el Empleo del Ayuntamiento de Málaga ofrece esta publicación como herramienta de consulta, confiando que su lectura sea útil y que los modelos que aquí se recogen sean válidos y generadores de futuras vocaciones emprendedoras.

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CENTROSUR

ORÍGENES Y EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA

Centrosur Componentes nace en el año 1980 como una sociedad cooperativa de profe-sionales técnicos dedicados a la reparación de electrodomésticos, para Málaga y provin-cia. Eran tiempos difíciles pero con esfuerzo y dedicación abren un pequeño local, sito en C/ La Unión, 10 (Málaga), para la venta y distribución de recambios, siendo ésta la actividad que marcaría un antes y un después en la evolución de la empresa.

En el año 1992, sin dejar de lado la actividad inicial de reparación y tras experimentar un crecimiento desarrollando nuevas líneas de negocio como las instalaciones y manteni-mientos de climatización, calefacción y energías renovables, la empresa decide trasla-dar y separar esta actividad a un nuevo local en c/ La Unión, 16 (Málaga).

Pero es el acierto en el planteamiento estratégico, llevado a cabo por los socios de la empresa y encabezados por el actual presidente D. Federico Manzano, y la fuerza de un gran equipo humano de profesionales en los años noventa, lo que llevó a la empresa en el año 1998 a abrir nuevas y amplias instalaciones en C/Nabucco, 20 P.I. Alame-da (Málaga). La empresa se ha consolidado, con el paso de los años, como el mayor

Guadalupe Manzano. Gerente de Centrosur Componentes, S.L.

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Empresa:Centrosur Componentes, S.L.Actividad: Venta y distribución de ma-quinaría de hostelería, climatización, ventilación, frío industrial y recambios.Fundada en: 1980Inicios-Ubicación: C/La Unión, 10, como una cooperativa de reparación

de electrodomésticos.Empresaria: Guadalupe ManzanoFormación: Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de MálagaCargo: GerenteIncorporación en la empresa: 1994

Centro Mayorista Autoservicio de Venta y Distribución de Maquinaría y Recambios de Hostelería, Climatización, Ventilación, Frío Industrial y Accesorios, dando cobertura a profesionales, empresas e instituciones del sector servicios en Andalucía.

En el año 2006 y tras la incorporación a gerencia de Dña. Guadalupe Manzano, hija del presidente, que ya venía realizando funciones en la administración de la empresa desde 1994, se produce la transformación de la sociedad de cooperativa a sociedad limitada, así como una renovación positiva en el modelo organizativo y de la red comercial de la empresa. La búsqueda continua de la excelencia en el servicio prestado a sus clientes logra, que en 2011, la empresa obtenga las Certificaciones de Calidad ISO 9001:2008 e ISO 14001:2004.

El Knowhow adquirido por Centrosur durante más de 30 años de experiencia y en su afán de seguir creciendo abriendo nuevas oportunidades de negocio, pese a las dificul-tades económicas del país, hace que la empresa dé el salto a nivel nacional abriendo nuevas delegaciones basadas en el mismo modelo de negocio, en Valencia (2011) C/ Azagador de la Torre, Sedaví y en Córdoba (2012) en C/Andrés Barrera, 110b P.I. Las Quemadas.

ENTREVISTA CON LA GERENTE DE CENTROSUR COMPONENTES S.L.

Desde su punto de vista, ¿cuáles son las claves estratégicas para el éxito y la continui-dad de su empresa?

Es tarea esencial ser conscientes en cada momento de dónde nos encontramos, hacia dónde nos dirigimos y cómo podemos alcanzar nuevos proyectos empresariales, en un mercado globalizado y que cambia a gran velocidad.

Para Centrosur las claves estratégicas desde sus orígenes se han basado siempre en un motor fundamental, el cambio basado en el esfuerzo. En este sentido promover el cambio continuo mediante la innovación tecnológica, la creatividad, la mejora en el ser-vicio ofrecido a nuestros clientes, manteniendo la competitividad de nuestros productos; aumentado la eficiencia de los procesos de gestión y la rápida adaptación, a las nuevas oportunidades que ofrece el mercado, es fundamental.

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Otro factor clave ha sido y es el empuje de la dirección y la fuerza del equipo humano de Centrosur, sin el cual no sería posible alcanzar los retos propuestos en cada momento.

¿Considera un factor de éxito, el incentivar al capital humano de su empresa, para que tengan a su vez una mayor implicación en el proyecto empresarial?

Sin duda, la empresa necesita un equipo de personas plenamente incentivadas y moti-vadas, no solo económicamente para que cubran sus expectativas reales, sino emocio-nalmente para que sientan plena satisfacción personal con el trabajo que realizan y se identifiquen con la filosofía de la empresa.

El personal de cada área de la empresa debe ser consciente que su trabajo y esfuerzo tiene efectos positivos en el conjunto de la empresa, de manera que le permita adaptar-se e implicarse en los retos que se proponen en cada momento.

Para ello nuestra labor como empresarios es clave. Saber dirigir y fomentar el mante-nimiento de un excelente ambiente de trabajo, potenciando la comunicación, valoran-do el trabajo en equipo, aportando las herramientas tecnológicas adecuadas para el desempeño de sus tareas, implantando estrategias motivacionales al esfuerzo y mucha formación continua es básico para que el capital humano se involucre y se comprometa en cada proyecto.

¿Qué importancia tiene la formación en el proceso de consolidación empresarial?

La formación en Centrosur tiene una importancia máxima en todos los ámbitos y niveles de la empresa. Estar bien formados nos permite adaptarnos a las nuevas necesidades

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del mercado y analizar las condiciones del nuevo entorno con el objeto de fortalecer nuestra competitividad y mejorar el servicio a nuestros clientes.

Entendemos el desarrollo de formación a dos niveles, el interno para nuestro personal y el externo dirigido a nuestros clientes.

Internamente organizamos jornadas de reciclaje para el conocimiento de los nuevos productos, servicios, así como nuevos procesos internos y funcionalidades de nuestras herramientas de gestión. Además realizamos cursos en colaboración con entidades for-mativas.

De otro lado externamente, ofrecemos formación técnica a nuestros clientes organizan-do cursos, seminarios y charlas que les permitan estar al día de las últimas novedades de nuestro sector y otros temas que puedan serles de interés para su actividad.

¿Cómo les afecta y de qué forma afrontan la crisis actual? ¿Cuál cree que han sido los aciertos y cuáles los errores?

Evidentemente la crisis nos afecta, sus efectos se producen en cadena para las empre-sas implicadas en dar servicio al sector terciario. Un descenso en el consumo de la hos-telería, restauración, celebración de eventos, así como una contracción de la actividad de la construcción produce una reducción inmediata de la actividad de nuestros clientes profesionales y por lo tanto de la demanda de nuestros productos de equipamientos.

Desde mi punto de vista no solo la crisis económica actual ha supuesto un factor esen-cial para un cambio rápido en los hábitos de vida y consumo de las personas, también la revolución de las nuevas tecnologías han influido en ello. El cliente está más informado, es más exigente en cuanto a la relación calidad-precio y valora en mayor medida el tiem-po e importe dedicado a la compra de productos y satisfacción de sus necesidades.

En este sentido creo que podemos decir que el haber estado alerta a estos cambios y aprovechando las nuevas oportunidades de expansión, diversificando nuestra gama de productos y servicios para hacerlos más competitivos, logrando acuerdos sólidos con proveedores, siendo más eficientes en todos los procesos de gestión de la empresa, invirtiendo en tecnología y sobre todo estando cerca del cliente para escuchar sus nece-sidades, nos ha permitido consolidarnos en el mercado.

Por su experiencia, ¿Qué importancia tiene saber anticiparse? ¿Puede hacernos una valoración de la empresa en el contexto actual?

Anticiparse al cambio es un ejercicio sano de “estar en forma” empresarialmente ha-blando, y que debería estar presente en todo modelo de organización por pequeña o grande que sea. La predisposición al cambio es una filosofía que nos permite estar alerta y atentos a los signos cambiantes que se producen en el mercado. En nuestro caso aprovechar las alianzas fuertes con fabricantes de primer nivel nos ha permitido posicionarnos y evolucionar de la mano de ellos.

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En la actualidad Centrosur ha adquirido una posición predominante en el mercado como Centro Mayorista Autoservicio de Venta y Distribución, con Asesoramiento Técnico, de Maquinaría y Recambios de Hostelería, Climatización, Ventilación, Frío Industrial y Ac-cesorios, que da cobertura a las necesidades de profesionales, empresas e instituciones del sector servicios en Andalucía.

En la situación actual de crisis, ¿en qué grado afectan los cambios del mercado a su empresa?

Las consecuencias negativas que ha tenido la crisis para el sector como la caída de grandes y medianas empresas constructoras, instaladoras o distribuidoras y por tanto de destrucción masiva de empleo, aunque parezca una contradicción, nos ha favorecido por la aparición de nuevos clientes como microempresas y autónomos, de menor tama-ño pero muy diversificados que no tienen acceso a grandes proveedores y fabricantes.

Para Centrosur el haber aprovechado las oportunidades de expansión del negocio a otras zonas le ha permitido hacerse fuerte y posicionarse en el mercado. El funcionar con mayor volumen de compra para todas las delegaciones nos ha permitido negociar mejores precios y por tanto seguir siendo competitivos en nuestros productos.

¿Cree que EMPRENDER es a día de hoy, y en vista de la situación por la que atravesa-mos...una alternativa para salir del desempleo?

Considero que Emprender hoy en día no es solo una alternativa al desempleo sino una necesidad imperiosa para muchas personas que atraviesan una difícil situación y no encuentran posibilidades en un tejido productivo que tardará mucho tiempo en recupe-rarse.

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Comenzar un nuevo proyecto en tiempos de crisis puede parecer difícil pero existen ventajas para los emprendedores ya que los costes son negociables, hay personal dis-ponible, la eficiencia viene obligada por las circunstancias y hay menor competencia en algunos sectores. Donde hay una carencia hay una oportunidad.

¿Cuáles son sus expectativas?

Nuestras expectativas son positivas de cara al futuro. Para Centrosur es un reto con-tinuo, como he mencionado anteriormente, seguir ofreciendo productos competitivos y de calidad a nuestros clientes, por ello trabajamos reinvirtiendo nuestros beneficios en nuevos proyectos y líneas de negocio en otras zonas y favoreciendo alianzas empresa-riales que nos permitan seguir creciendo de manera responsable y consolidando nuestra empresa.

¿Apuesta su empresa por la internacionalización y expansión del negocio?

La apuesta de Centrosur por el crecimiento pasa ineludiblemente por la expansión del negocio en el mercado interior posicionándonos en otras provincias para hacernos fuer-tes. Respecto al mercado exterior ya trabajamos distribuyendo nuestros productos, pero por supuesto no descartamos llevar a cabo un proceso de internacionalización con de-legaciones a medio plazo.

¿Qué importancia le da a la implantación de las NNTT (Nuevas Tecnologías) en los procesos de producción de la empresa? ¿y sobre la influencia y participación en Redes Sociales de la empresa?

La implantación de las NNTT nos permite adaptarnos más rápidamente a los cambios del mercado, no quedando anclados en el pasado.

Las nuevas herramientas tecnológicas son fundamentales en los procesos de innovación empresarial, proporcionan un valor añadido y mejoran nuestra competitividad. En Cen-trosur invertimos en tecnología para mejorar nuestros programas de gestión en todas las áreas de la empresa, gestionar rápidamente la información nos permite ser eficientes y reducir los tiempos de los procesos en el trabajo, y por tanto, alcanzar nuestro objetivo que es la búsqueda de la excelencia en la atención y servicio a nuestros clientes.

Respecto a las Redes Sociales, vemos cada vez que son más los clientes que están adoptando los medios sociales como una parte normal de sus vidas, las empresas de-bemos estar en ellos sí o sí. Las redes sociales están para quedarse.

En este sentido mejorar nuestra comunicación, visibilidad y autopromoción para buscar nuevos clientes y contactos a través de la Web o redes sociales, como Facebook y Twit-ter principalmente, es una oportunidad que no podemos dejar pasar.

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Para finalizar, ¿Qué recomendaciones daría a los emprendedores malagueños?

A los emprendedores malagueños les recomendaría desde mi experiencia que crean en sus ideas y capacidades para poder desarrollar sus proyectos con mucha ilusión, apli-cando el sentido común y partiendo de un buen asesoramiento y planteamiento estraté-gico. Pienso que es esencial que busquen un elemento diferenciador en sus productos o servicios y que actúen siempre con responsabilidad hacia todos los agentes que se van a involucrar en el proyecto ya sean clientes, proveedores y acreedores.

Y por encima de todo les recomiendo que dediquen todo el trabajo y esfuerzo personal para lograr el éxito de su proyecto.

Claves estratégicas:Promover el cambio continuo. Innova-ción tecnológica, creatividad, mejora en el servicio ofrecido a nuestros clien-tes, manteniendo la competitividad de nuestros productos y aumentado la efi-ciencia de los procesos de gestión.

Consejos:Creer en sus ideas y capacidades para poder desarrollar sus proyectos con mucha ilusión, aplicando el sentido co-mún y partiendo de un buen asesora-miento. Es esencial buscar un elemen-to diferenciador.

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CEREGUMIL


Ceregumil es un producto de larga tradición en el mercado (más de 106 años), y de consumo muy arraigado en muchas familias. Forma parte de la memoria de todos no-sotros.

El creador de este famoso tónico fue el farmacéutico nacido en Granada en 1878 y afincado en Montilla (Córdoba) Bernabé Fernández Sánchez. Tanto llegó a venderse el Ceregumil, que Bernabé Fernández Sánchez se vio obligado a cumplir dos objetivos: primero registrar el invento (1912) y otro, buscar una ciudad próxima al mar o puerto de mar, donde fabricar, distribuir y hacer viajar el Ceregumil a todo el mundo.

Entonces se abre fábrica en Málaga (1921). Su definitiva implantación se produce cuan-do la empresa apoya su producción en lo que hoy podríamos llamar un planteamiento

Juan Carlos García Pérez. Ceregumil

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Empresa: Fernández y Canivell, S.A. (Ceregumil)Director General: Juan Carlos García PérezActividad: Fabricación y Comerciali-

zación de complementos alimenticios y productos dietéticosFundada en: 1907Fundador: Bernabé FernándezInicios-Ubicación: Paseo de la Farola

agresivo y anticipado de las modernas técnicas de prospección, mercado, marketing y publicidad.

Dispuesto a todo para la definitiva etapa industrial, se buscan todos los recursos publici-tarios para una mayor difusión y comercialización del producto. Se organizan todas las tareas concernientes a la producción y distribución. Y se acredita el producto en toda España y parte de América, Europa y África con nuevas ideas promocionales.

Los años 60 y 70 trajeron la difusión del producto utilizando la radio y Ceregumil se adapta a los nuevos tiempos con instalaciones nuevas en el Polígono Industrial El Viso de Málaga (1972). En los 80 empieza a hacer sus primeros pinitos en televisión y es en los 90 cuando, junto al desarrollo de nuevos productos tiene una presencia más que notable en televisión.

Con el nuevo Siglo XXI y después de celebrar su primer centenario en el 2007, se abrie-ron nuevos retos para la empresa. En base a nuestro concepto de Producto Natural, el Departamento de Investigación y Desarrollo trabaja, en unión con diferentes Universi-dades, en nuevos desarrollos que permiten la unión de los conceptos de “dietética” y “salud”, con el único objetivo de mejorar la salud a través de complementos alimenticios naturales.

Los nuevos proyectos exigen nuevas instalaciones y nuevas tecnologías que se hicieron realidad en el año 2009. Con la nueva fábrica, en el Parque Tecnológico de Andalucía (Málaga), la empresa vuelve a adaptarse a los nuevos tiempos y a las nuevas necesi-dades; demostrando una vez más la actualidad de una marca, Ceregumil, que sigue siendo, después de más de cien años, un referente en la mejora de la salud de todos los que conocen y usan sus productos.

La gama de productos crece porque las necesidades van cambiando. Hoy la empresa no sólo fabrica tónicos, sino que ha ido renovándose y aumentando su gama hasta conseguir un amplio abanico de productos específicos para cada necesidad y para cada persona.

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ENTREVISTA CON EL DIRECTOR GENERAL DE CEREGUMIL


En Fernández y Canivell S.A., siempre pensamos en nuestro cliente y tenemos como objetivo principal la máxima calidad de nuestros productos acompañada de la protección y respeto al medio ambiente.

Esto nos ha llevado a compatibilizar la tradición de nuestro sistema de fabricación con las tecnologías más vanguardistas, en un marco de esfuerzo continuado por alcanzar la excelencia. Por ello se trabaja bajo las directrices de la normas GMP (Good Manufac-turing Practice) que es la norma de calidad más estricta que hay. También cumplimos, desde hace bastantes años, las normas ISO 9001 e ISO 14001, garantizando así un alto nivel de servicio, confianza y seguridad a nuestros clientes, y garantizando el compromi-so y protección del medio ambiente.

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Entendemos que la mejor motivación para todos los que trabajamos es la intrínseca. Todos los empleados sabemos los planes de actuación de la empresa, dónde estamos y a dónde queremos ir. Transmitimos constantemente que el consumidor es el rey y es quién abona nuestros salarios. A cualquier empleado de Ceregumil si le preguntas quién paga sus salarios te dirá que el consumidor que compra nuestros productos.


El capital humano de la empresa es básico para la consolidación de la misma. En Fer-nández y Canivell, S.A. todos los trabajadores son fijos y se premia una cultura de per-manencia en la empresa. El 53% de los que trabajan en la empresa son mujeres y el 46% tiene estudios superiores.

La formación es algo constante, más en un mundo que cambia constantemente y a velocidades de vértigo. La formación cumple un doble objetivo: ampliar conocimientos para mejorar como empleado en un puesto determinado en la empresa y desarrollarse personalmente, por eso intentamos apoyar la formación, no sólo en área técnicas, sino también en áreas de interés de cada uno.


La actual situación de crisis que se inicia en el año 2008 nos afecta, como al resto de sectores económicos, por la disminución de la demanda debido al menor poder adqui-sitivo de las familias españolas. En el sector farmaceutico tiene una mayor incidencia debido a las medidas de contención y al retraso de los pagos por parte de la adminis-tración pública.

Todo lo anterior afecta negativamente a todos los actores de este canal y nuestra em-presa es uno más.

Nuestra empresa trata de superar esa situación mediante reducciones de costes y búsqueda de nuevos mercados a través de nuevos desarrolllos de productos y nuevos mercados. El camino de la internacionalización no es algo nuevo para nosotros pues llevamos exportando desde hace más de 60 años, pero si es cierto que a partir de 2004 hemos realizados esfuerzos muy importantes en este campo que empiezan a dar resul-tados ahora.

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Hay un dicho que dice que es mejor crear el futuro que sufrirlo. Quiere decir que es nece-sario estar atento a las tendencias futuras para adelantarse a la competencia. Nosotros intentamos estar al día en las tendencias futuras, tanto sociales como económicas y tecnológicas. En nuestro mercado es muy importante estar al día de los nuevos avances o/y descubrimientos con respecto a la salud y el bienestar. El día a día con el mercado, la asistencia a ferias y, sobre todo, estar suscrito a las revistas científicas más importantes nos permite conocer lo que “se está cociendo” para saber cuales serán las tendencias en los próximos años y poder estar listos.


A nuestro sector la crisis le ha afectado con bastante virulencia. Diferentes factores in-fluyen en la disminución de la demanda de nuestros productos: menor poder adquisitivo, impagos por parte de las Comunidades Autónomas a las farmacias, copago, euro por receta, disminución del crédito, subida de tipos de interés, etc.

No nos queda más remedio que dar más valor a un menor precio. Nosotros no hemos

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modificado los precios en los tres últimos años, a pesar de que ha habido incremento de precios en muchos de los costes que no controlamos (materia prima, energía, etc).

No nos ha quedado más remedio que reducir costes donde hemos podido, sobre todo a través de incrementos de productividad.


No me cabe ninguna duda. Es de las pocas que nos están funcionando. Hay que em-prender con un proyecto innovador y con mucho esfuerzo.


Seguir el camino marcado basado en Innovación e Internacionalización. Innovar en to-dos los aspectos de la empresa: productos, procesos, modelos de negocio,… y salir fuera. No es un camino fácil ni rápido, pero creemos que es la única alternativa para nuestras empresas


Internacionalizar la empresa no es algo que surja por la crisis. Nosotros siempre hemos considerado una necesidad estar presentes en los mercados exteriores y, con una ma-yor incidencia, empezamos a intentar abrir nuevos mercados desde 2005. Hoy estamos presentes en diferentes países del continente americano como: USA, Venezuela, Perú, Rep. Dominicana, Guatemala, Panamá, Costa Rica. Nuestra intención es seguir traba-jando para llegar a Chile, Brasil y México. En Europa estamos presentes en Portugal y Rumanía. Finalmente en Taiwán están nuestros productos. En estos momentos esta-mos trabajando en tres frentes: resto de países americanos que no estamos, países del centro-este de Europa y países del continente africano.


Las NNTT son importantes ya que nos permiten estar conectados con el mundo entero en segundos y a un coste mínimo. Es la globalización. Pero no consideramos las NNTT como un fin en si mismo, sino como una herramienta a utilizar. Aunque estamos presen-tes en las Redes Sociales todavía no sabemos cómo evolucionarán y si serán eficaces para empresa como las nuestras. Seguiremos explorando.

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Para finalizar, ¿Qué recomendaciones daría desde la experiencia, a los emprendedores malagueños?

Creo que toda empresa/proyecto debe implantar una estrategia que incluya la innova-ción como motor del crecimiento de la empresa. Desde nuestro punto de vista el futuro es de las empresas innovadoras: aquellas que ofrezcan valor para el consumidor/usua-rio. Innovar no es fácil, pero como todo en esta vida, puede ser aprendido. El primer paso es conocer a fondo a nuestros clientes (compradores, prescriptores, usuarios,…), salir a la calle, ver como usan nuestro producto y los de la competencia, qué les gusta y qué no les gusta. Creo que este es el primer paso. Luego es necesario que en las empre-sas seamos un equipo (no importa el número de trabajadores, desde microempresas a pymes) y que trabajamos todos con los mismos objetivos de cara a nuestros clientes.

Claves estratégicas:Siempre pensamos en nuestro cliente y tenemos como objetivo principal la máxima calidad de nuestros productos acompañada de la protección y respeto al medio ambiente.

Consejos:Conocer a fondo a nuestros clientes, salir a la calle, ver como usan nuestro produc-to y los de la competencia; qué les gus-ta y qué no les gusta. Este es el primer paso.

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MOLINA CABALLERO


Los orígenes de MOLINA CABALLERO hay que buscarlos hace más de 40 años, cuando a finales de los 60, 5 hermanos de Gilena, pequeño pueblo de la provincia de Sevilla, se trasladan a vivir a Málaga en busca de oportunidades en el sector de la construcción.

Durante años trabajaron por toda Andalucía como subcontratas de varias constructoras, y su capacidad, esfuerzo y buen hacer, les hizo ir prosperando. Finalmente, a principios de los años 70 deciden dar el salto empresarial, y fundan la primera empresa del grupo, la constructora COMOLI, S.L.

Viendo cómo funcionaba el suministro de materiales en obra, detectaron como una bue-na oportunidad de negocio montar un almacén de materiales de construcción, fundan-

José Alberto Molina. Molina Caballero

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Empresa: Molina Caballero Hermanos, S.L.Empresario: José Alberto MolinaCargo: Dirección.Fundada en: 1976Fundador: 5 hermanos Molina Caba-llero: Manuel, José, Lorenzo, Antonio y

Santiago.Actividad: Venta de materiales de construcción, azulejos y suelos, baños, cocinas, puertas, armarios y ventanas.Inicios-Ubicación: pequeña cochera situada en c/ Gazules.

do en una pequeña cochera, lo que hoy es MOLINA CABALLERO HERMANOS. Poco después, observando que uno de los hermanos sentía mayor atracción por el sector del automóvil, montaron un pequeño taller mecánico que evolucionó hasta ser en la actuali-dad concesionario oficial RENAULT y SKODA de Málaga.

El proceso de diversificación se completó a finales de los 90, con empresas del sector agrícola, gestoría propia, servicios sociales y una sociedad patrimonial. Por tanto, en la actualidad, bajo el paraguas de nuestra empresa holding FAMILIA MOLINA CABALLE-RO, S.L., cuelgan 8 empresas que conforman nuestro grupo empresarial familiar:

• COMOLI: constructora y alquiler de maquinaria, con sede en Málaga y Tánger.• MOLINA CABALLERO HERMANOS, S.L.• TAHERMO: concesionario oficial RENAULT en Málaga.• DISMOAUTO: concesionario oficial SKODA en Málaga.• LA DEHESA DE MOLINA: explotación agrícola en Osuna.• URBANIZACIONES Y JARDINES: sociedad patrimonial.• GESIMO: gestoría, asesoría fiscal, laboral y jurídica.• SOLYMAR: servicios de ayuda a la dependencia.

Por último quisiera destacar 2 cosas:• La figura de nuestra abuela paterna, mujer emprendedora avanzada a sus tiempos, ejemplo nuestro de esfuerzo, unión, motivación y liderazgo.• Nuestra filosofía de equipo, la cual está detrás de cada una de las empresas y de su evolución, pudiendo decir hoy que ninguna de las empresas serían lo que son, sin el apoyo incondicional del resto del grupo en todos los aspectos.

ENTREVISTA CON EL DIRECTOR DE MOLINA CABALLERO


Básicamente podría destacar las siguientes:• Gestión orientada al cliente: No podemos permitirnos quitar el foco sobre nuestros clientes. La reforma de una vivien-

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da, es tras la adquisición de la misma, la segunda gran inversión que hace una familia en su vida. No podemos tratar a ese cliente, que viene a cumplir el sueño de su vida, como una venta más. Debemos tener empatía y así tener a esos clientes satisfechos como nuestros mejores comerciales. Para mí es un orgullo especial, cuando viene una familia y me comenta que van a reformar el baño que mi padre o mi tío le vendieron hace 30 años, o que viene con su hijo/a a comprar, porque le tratamos muy bien entonces.• Alto nivel de compromiso de nuestro personal:Nuestro personal comparte nuestra filosofía, está convencido de que es el camino para conseguir nuestros objetivos, y de esa forma todo es más fácil. Tengo la inmensa suerte que estar rodeado de un excelente grupo humano, y con una profesionalidad y diligencia que nos diferencia.• Estructura competitiva y control de costes:Tareas como control de márgenes, cobros, costos de compra, niveles de stock, aún estando automatizadas, son controladas personalmente por Antonio Molina, socio fun-dador, debido a su vital importancia. Además toda nuestra estructura de gastos general es revisada y cuestionada por mí mensualmente, eliminando cualquier tipo de gasto improductivo que no aporte a la venta o servicio.• Estabilidad financiera:Siempre hemos sido conservadores en nuestra política financiera, huyendo de la depen-dencia bancaria. Un cash flow positivo y una buena política de cobros y pagos continua-da en el tiempo, es pilar básico de estabilidad y confianza de un negocio, y mejora tu nivel de gestión porque te permite centrarte en lo verdaderamente importante.

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• Selección de proveedores:Seleccionar los mejores proveedores te hace mejor, y puedo decir que hoy día la ma-yoría de nuestros proveedores estratégicos tienen una posición destacada en cada una de sus familias de producto, y gozan de una solvencia y estabilidad muy por encima de sus sectores. Con prácticamente todos estos proveedores, llevamos más de 25 años de relación, y tenemos una relación muy cercana con ellos, lo cual hace que surjan incluso nuevas oportunidades de negocio.


Hoy día la información está globalizada, al alcance de todos, podemos decir que se ha “democratizado”. Hay exceso de oferta de todo. Además observo en el consumidor una tendencia a una competición constante y extrema por comprar al precio más barato, aunque no esté comparando lo mismo, aunque no sea lo que necesita, aunque te traten de forma deshumanizada, etc. Bajo mi punto de vista, en mi sector, esto siempre es una verdad a medias. En una reforma, es muy difícil hacer una comparación global y exhaus-tiva de 2 alternativas totalmente iguales.

Nosotros no vendemos azulejos, mamparas, cocinas …, MOLINA CABALLERO vende ilusión y seguridad, y para ello, no es suficiente con una buena selección de proveedo-res, producto y precio, sino que el factor diferencial es el personal. Los clientes siguen queriendo que se les atienda bien, le escuchemos, nos pongamos en sus zapatos, le asesoremos, nos adelantemos a sus posibles problemas, se los resolvamos si los hubie-re … cada venta debe ser especial no solo para el cliente, sino para nuestro vendedor, y que lo transmita. Nuestro objetivo principal, el porcentaje de clientes que atiendo/vendo, y cuántos de ellos se van satisfechos y nos recomendarían. Todo nuestro personal está convencido de este razonamiento anterior, de que es el mejor camino que podemos se-guir y saben que son vitales para alcanzar esos objetivos. Este convencimiento de ellos es sincero, y no viene de la imposición de la dirección de la empresa, sino de un diálogo constante y continuado, de sentirse escuchados, y ver cómo muchas de sus propuestas son aplicadas y funcionan.

Somos una gran familia, y todos ellos se sienten parte de la misma.


Es un punto vital. Es imprescindible una actitud de autoformación continua. La clientela cada vez está más informada, es más exigente, y quiere pagar el menor precio posible, por lo que hay que argumentar muy bien el producto que se ofrece, no sólo desde el

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punto de vista de sus características técnicas, sino sobre todo de las mejoras que le supondrían al cliente.

Un ejercicio constante de qué busca el cliente, que necesita, por qué me debe comprar a mí y no a otro, qué me hace especial … y eso solo se consigue con la formación. En nuestro caso, tenemos sesiones periódicas de fabricantes que explican las funcionalida-des del producto, así como reuniones informales con los vendedores donde se comen-tan situaciones concretas y posibles alternativas. Si nos caracterizamos por ser el canal tradicional de tienda especializada, debemos tener uno o varios puntos más en cuanto a personal formado, que esas grandes multinacionales basadas en precio.


La crisis actual, si ha afectado especialmente a un sector, ha sido al de la construcción y empresas auxiliares. Nuestras estimaciones es que el consumo de materiales de cons-trucción, baños y cocinas ha caído aproximadamente un 70% desde el 2007 a la actuali-dad. Además se ha producido un cambio de modelo, donde las grandes superficies han aprovechado para introducirse y ganar cuota, dejando a gran parte del canal tradicional de tienda especializada en una situación muy difícil. Pero somos optimistas enfermizos, tenemos una situación estable, y en las crisis anteriores hemos salido reforzados, por lo que dedicamos todo nuestro tiempo a intentar optimizar, reinventar, readaptarnos a la nueva realidad, y buscar nuevas alianzas que nos permitan ser competitivos. En cuanto a los aciertos, pienso que fundamentalmente fue renovar la exposición en el momento justo y centrarnos en un mercado de reforma de clientes particulares, lo cual nos hizo tener estabilidad financiera. Y en cuanto a los errores, quizás no haber acometido una ampliación geográfica y de producto comercializado en años de bonanza.

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El mundo en general va mucho más rápido, porque la información es global y casi gratis. El proceso que estamos viviendo, con el paso de los años, nos daremos cuenta que no es una simple recesión económica que se alarga demasiado, sino que debido a la revo-lución de la información han cambiado muchas cosas, hábitos, formas de relacionarnos, de valorar … etc. Por ello hay que estar constantemente analizando tendencias, siendo muy observador, viajar, analizar otros modelos en otros países, otros sectores, intentar entender ciertas evoluciones, para poder ser innovador y tener ventajas competitivas. El modelo actual importado de Europa, donde la gran superficie tiene la mayor parte de la cuota de mercado, es algo que no nos creíamos hace 6-7 años y hoy día es una reali-dad. Si analizamos la situación actual de este nuevo modelo en países como Alemania y Francia, vemos que las tiendas especializadas del canal tradicional que compiten y triunfan, son las que optimizan mejor su estructura, son más profesionales, eficientes, y buscan alianzas que les aportan valor. Seguramente ese sea el camino, y quien primero actúe de forma acertada le llevará ventaja al resto. Haciendo siempre lo mismo, ya sa-bemos los resultados.


Afectan muy profundamente, fundamentalmente:• Implantación y cuota dominante de grandes superficies.• Proliferación de venta por internet de empresas con mínimas estructuras.• Hábitos desconcertantes de los clientes, el cual es muy difícil de segmentar, porque es capaz de viajar en low cost, comprar en bricolaje y montarlo él, y conducir un coche de alta gama y pasar sus vacaciones en resort de lujo …


Absolutamente. Sospecho que también ha cambiado para siempre el formato tradicional de empleo. Ese empleo para toda la vida, con horario fijo, poca movilidad funcional, geográfica, ejecutor de las pautas definidas por su superior, está llamado a dejar de ser lo normal. La nueva realidad exige máxima especialización y mínimas estructuras. Hay que perder el miedo, ver qué se nos da bien, y lanzarnos a la aventura empresarial. En la mayoría de los casos, seguro que afloran aptitudes y habilidades que no pensábamos que contábamos con ellas.


Básicamente las siguientes:• Consolidarnos como tienda de referencia especializada de baños y cocinas en Málaga y provincia, conviviendo y compitiendo con las grandes superficies.• Abordar nuevos canales de venta y nuevas categorías de producto.• Establecer alianzas que aporten valor y nos permita crecer geográficamente.


La internacionalización es una solución a este mercado que se ha quedado tan reducido, y de hecho casi todos los gurús lo recetan de forma casi estandarizada a todo tipo de negocio. Particularmente entiendo que es una medida irrenunciable para casi cualquier empresa de fabricación o gran constructora. En el caso nuestro intentamos realizar ope-raciones puntuales en el exterior de la mano de constructoras nacionales o para proyec-tos concretos, las cuales nos aportan volumen. Apuesto por potenciar este tipo de canal,

Claves estratégicas:Gestión orientada al cliente, alto nivel de compromiso de nuestro personal, es-tructura competitiva y control de costes, estabilidad financiera y selección de pro-veedores.

Consejos:Tener un modelo sencillo y rápido, sen-tido común, estudiar constantemente tendencias, modelos y experiencias tanto de tu sector como de otros, rodearme del mejor equipo posible y ser siempre positi-vo. Nunca te rindas.

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pero de momento no mediante modelo de sede permanente. En cuanto a la expansión del negocio ya he comentado que nuestro objetivo es hacerlo geográficamente, aumen-tar las categorías seleccionadas y abrir nuevos canales de venta. Estoy convencido que es momento de buenas oportunidades de negocio.


Las nuevas tecnologías son una realidad y hay que tener una actitud permanente por estar constantemente actualizado para ser competitivo. En nuestro caso, las utilizamos fundamentalmente para control de costos, stocks, compartir información y hacer cada uno de los procesos más eficientes. En cuanto a las redes sociales son una nueva forma de comunicar, de relacionarse, por lo que no hay nada que plantearse, sino estar pre-sentes en las mismas de la forma más beneficiosa que se pueda.


Tengo 37 años, y llevo desde los 22 dirigiendo empresas y por tanto equipos humanos.Más que recomendaciones, voy a enumerar algunas de las cosas que con el paso del tiempo he aprendido e intento aplicar en mi empresa:• Tener un modelo sencillo y rápido, para analizar hechos de forma objetiva, definir alter-nativas, y fijar criterios para decidirme por alguna de las mismas.• Regla universal: el sentido común.• Estudiar constantemente tendencias, modelos y experiencias tanto de tu sector como de otros, nacionales e internacionales.• Rodearme del mejor equipo posible.• Ser siempre positivo, generoso y persistente. Nunca te rindas.

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EL PIMPI


En el año 1971, Paco Campos y José Cobos llegaron de Córdoba con la idea de crear un negocio de hostelería. Primero pensaron en Granada pero finalmente eligieron Málaga por su hospitalidad, su carácter cosmopolita y buen clima.

En una visita a Málaga, Antonio Gala, Paco Campos y José Cobos almorzaron en el centro, un fan de Antonio Gala les comentó que tenía un local que actualmente utilizaba de polvero y que lo quería alquilar. Fueron a visitarlo y desde el primer momento toma-ron la decisión de crear en aquella antigua Sala de Fiestas que llevaba años cerrada, su nuevo negocio, las Bodegas El Pimpi. Era un local con mucha magia y con todo el amor del mundo comenzaron a arreglarlo y prepararlo para convertirlo en un lugar de

José Cobos Mena y Francisco Campos. El Pimpi

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referencia en Málaga, basado en las tradiciones y la cultura, donde las reuniones lite-rarias capitaneadas por Gloria Fuertes y Pepe Infante fueron un referente de la cultura del momento.

A lo largo de los años, el malagueño ha sido el que ha marcado su evolución. En los 80 había una apuesta firme por la gastronomía y los productos malagueños autóctonos. Luego llegaron los años de la música en vivo y enlatada, por El Pimpi han pasado desde Tabletóm hasta los Hermanos Álvarez Quintero y por supuesto el flamenco.

Hoy día la Bodega El Pimpi es conocida en el mundo entero como uno de los lugares más visitados de Málaga. Con una gastronomía con sabor a Málaga, gran oferta en vinos, una decoración tradicional y auténtica y una nueva oferta más actual basada en mariscos y coctelería que constituye el recientemente inaugurado Pimpi Marinero.

ENTREVISTA CON EL SOCIO FUNDADOR DE EL PIMPI


La confianza, ir con los tiempos. Una vez que sepas bien cuales son los pasos que debes dar, hay que preparar a todos los empleados, inculcarle el mismo sentimiento, el amor por su trabajo y el compromiso de la plantilla, “todos a una”. La estrategia para el éxito es muy clara, “lo primero es el cliente”, hay que ofrecerle un momento mágico a cada uno desde que pone el primer pie en El Pimpi hasta que se marcha. Hay clientes tan fieles que vienen de distintos puntos del mundo, solo por volver a comer en El Pimpi, como una familia de París que nos visita periódicamente. Un cliente satisfecho es el mejor comercial que puede tener un negocio.


Absolutamente. En El Pimpi tenemos una plantilla de más de 100 personas, todos ellos tienen un fondo de pensiones que paga la empresa. Además, la plantilla nombra una vez al mes al mejor compañero y éste recibe un incentivo de 175€. El mejor del año disfruta

Empresa: Bodega Bar El Pimpi Fundadores: Francisco Campos y José Cobos MenaActividad: Hostelería

Fundada en: 1971Empresario: José CobosInicios-Ubicación: C/ Granada, 62

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de una semana para dos personas en el punto de España que el elija con todos los gas-tos pagados, a cargo de la empresa. Incentivar a los trabajadores es fundamental, ellos son los que hacen la empresa, si no están contentos, lo reflejan al cliente y se da muy mala imagen. Por eso tenemos reuniones periódicas con toda la plantilla para recordar-nos unos a otros lo importante que es El Pimpi para todos nosotros y nuestras familias, para corregirnos en los errores y potenciar nuestros aciertos.

Nos consideramos una familia ya que pasamos muchas horas juntos y además de res-petarnos, nos queremos y nos apoyamos.


La formación es fundamental. Nosotros tenemos un acuerdo para la formación con la Universidad de Málaga. El personal realiza cursos de idiomas (hasta nueve idiomas distintos incluidos el chino y el árabe) También realizan otros cursos de formación como jefes de sala, cocina... Intentamos que roten mucho para que conozcan cada puesto. También les escuchamos a todos, cuando alguno pide un puesto en concreto intentamos que así sea porque lo más importante es que se sienta cómodo y haciendo algo que le guste.

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Luego observamos y le adjudicamos el que mejor sepa hacer.


La crisis no nos ha afectado demasiado. Pudimos intuirla y reaccionamos a tiempo. Hicimos una apuesta arriesgada que salió bien. Más servicio, multiplicamos por tres la plantilla.

El gran error lo cometimos en los 80 al pensar que El Pimpi ya estaba hecho y bajar la guardia y a un hijo lo tienes que seguir mimando toda la vida. Eso nos enseñó, la expe-riencia es un grado. La constancia y el amor al trabajo son nuestros grandes aciertos. El sacrificio realmente no existe si trabajas en lo que te gusta y lo haces con amor.


Como he comentado, el anticiparnos en un momento dado nos ha hecho tener una buena reacción ante la llegada de la crisis. Actualmente sentimos una satisfacción plena. Seguir teniendo fe en tu negocio, ver todos los días como el malagueño se siente como en casa y seguimos creciendo y emprendiendo.

Ya sabemos que El Pimpi nunca se habrá terminado de hacer, cada día requiere un poco más de mimo y pensar en otras cosas que podríamos hacer.

Hoy inaugurado El Pimpi Marinero, un concepto complementario, más moderno, con mariscos y coctelería, mañana será otra cosa. Estamos en continuo movimiento, siem-pre escuchando al malagueño que es el verdadero propietario de El Pimpi.

Además, realizamos una importante apuesta por el producto malagueño. Tenemos un compromiso con la Diputación Provincial de Málaga y la obligación moral de devolver a Málaga un poco de lo mucho que nos ha dado en estos 42 años de vida de El Pimpi.


Claro que afectan, de hecho, estamos muy pendientes de todos esos cambios. Nuestra apuesta es dar más servicio sin tocar los precios. El consumo es menor indiscutiblemen-te, por eso llegó el momento de dar mucho más de cada uno de nosotros para diferen-ciarnos y ofrecer más sin cobrar más.

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Por supuesto, el emprendedor debe saber elegir bien el proyecto que más se ajuste a su preparación y habilidades. No dudar en sus decisiones, tener confianza y constancia. El triunfo está asegurado si emprende en lo que mejor sepa hacer y le pone todo el esfuer-zo, corazón y cariño del mundo.

No sólo es importante la inversión, también lo es la imaginación.


Pensando en la industria más importante que tenemos en Málaga, que es el Turismo, debemos abrir más la oferta del sector. Impulsar nuestro folclore como el Flamenco. Conseguir que la normativa se adapte a los tiempos y a las necesidades y conseguir que en El Pimpi haya flamenco, todos los días, en vivo.

Que genios del flamenco como Amparo, La Repompilla... y tantos otros, no tengan que salir fuera a cantar para los turistas y que puedan desarrollar su trabajo en su ciudad con calidad.

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Quizá en otro tipo de negocio sí, pero en El Pimpi no.

La Magia no se puede franquiciar.

El Pimpi no sería lo mismo sin los malagueños, sin su sabor, si estuviera ubicado en otro sitio. La Calle Pimpi es única en el mundo. El Pimpi es Málaga.


Las nuevas tecnologías están para ser usadas y que nos hagan la vida más fácil. Nos adaptamos a los cambios con facilidad y al reciclaje continuo en nuestro funcionamiento interno. Las redes sociales son la nueva forma de comunicación que nos presenta la sociedad, sin olvidar los canales tradicionales de medios de comunicación y el más antiguo de todos que es el boca a boca; nos hemos sumergido en el mundo online con tranquilidad, entendiendo el medio y adaptándonos poco a poco a el.

Actualmente nuestras redes sociales están muy bien posicionadas tanto en facebook como twitter, youtube, web, blog ... y estamos pendientes de los próximos servicios que nos ofrezca. Gracias a estos canales estamos llegando a más gente del mundo entero y mantenemos una interacción muy satisfactoria. Hacemos mucho caso de las sugeren-cias, escuchamos y contestamos.

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Nos gusta mucho sobre todo por el fenómeno imagen. Las personas que están fuera de Málaga nos conocen mejor ahora porque subimos fotos y vídeos continuamente y eso les hace tener un mayor conocimiento de lo que es El Pimpi.


El emprendedor no debe pensar solo en la inversión que debe hacer. Más importante es el cómo puedo, a qué puertas debo llamar, pensar en quienes serán nuestros compañe-ros en la aventura, conocer bien a los proveedores. Llamar a puertas de entidades, pero no pensar solo en las entidades públicas, hay muchas privadas que pueden apostar por ellos. Escuchar a los veteranos, dejarse aconsejar y pensar que tu vecino nunca será tu competencia, será tu aliado.

Y por último, hagas lo que hagas, hazlo con amor y pasión.

Claves estratégicas:La confianza, ir con los tiempos. Saber bien cuales son los pasos que dar, hay que preparar a todos los empleados, in-culcarle el mismo sentimiento, el amor por su trabajo y el compromiso.

Consejos:Cómo puedo y a qué puertas debo lla-mar; pensar en quienes serán nuestros compañeros en la aventura, conocer bien a los proveedores. Escuchar a los vetera-nos. Y hazlo con amor y pasión.

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AT4 wireless


AT4 wireless se creó en el año 1991, dentro del marco de las actuaciones de la Unión Europea para favorecer el proceso de liberalización de las Telecomunicaciones, y de acuerdo con un programa elaborado por la Dirección General de Telecomunicaciones (DGTel), en el que se proponía la creación de siete laboratorios repartidos por la geogra-fía española, y donde se asignaba uno de ellos a Andalucía.

En los inicios se desarrollaron actividades de laboratorio de ensayos para la certificación con el objetivo de garantizar la seguridad de equipos electrónicos y de telecomunicación. Las instalaciones de la empresa eran singulares y únicas en España en aquellos años, por disponer de una cámara semianecoica para medidas de Compatibilidad Electromag-nética (EMC) a 10m.

El pronto reconocimiento del mercado nos permitió crecer rápido e iniciar muy pronto nuevas actividades, siempre asociadas con la tecnología y las telecomunicaciones, y desde el principio buscando mercados internacionales. Gracias a todo ello hoy en día

Luis Fernando Martínez. AT4 wireless, S.A.

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AT4 wireless dispone de una red internacional de laboratorios que ofrece servicios de ensayo, consultoría, desarrollo y formación para un amplio rango de industrias como las de telecomunicación, automoción, salud, electrónica de consumo, renovables y juego, entre otras. Siempre con un importante componente de especialización en torno a las tecnologías inalámbricas y móviles.

AT4 wireless hoy tiene más de 270 empleados en todo el mundo y proporciona servicios y soporte a sus clientes internacionalmente desde su sede central en España, en el Par-que Tecnológico de Andalucía (PTA) de Málaga, con laboratorios de ensayos en Estados Unidos, Taiwán, Chile y Japón.

ENTREVISTA CON EL DIRECTOR GENERAL DE AT4 wireless


No es fácil responder a esta pregunta de forma categórica, pero sí podemos destacar cuales fueron los criterios que hemos seguido desde nuestro inicio de actividad y que seguimos manteniendo al día de hoy.

En primer lugar, nuestra máxima fortaleza es, y ha sido siempre, el capital humano alta-mente especializado y cualificado. Desde los inicios, y por las características propias de nuestra actividad, las personas, su capacitación, conocimientos y su disposición a dar servicio a nuestros clientes, han sido fundamentales para el éxito empresarial.

En segundo lugar, una decidida apuesta por el desarrollo tecnológico y la innovación. Para ser competitivos en un mercado global y altamente tecnológico, hay que prestar unos servicios eficientes de calidad, con fiabilidad y eficiencia, y ello sólo es posible mediante la utilización de herramientas y tecnologías avanzadas, tanto de desarrollo propio cómo de terceros.

En tercer lugar, una clara decisión de acometer mercados internacionales desde los co-mienzos, con un conocimiento profundo de las demandas de nuestros clientes, y siempre buscando nuestra ventaja competitiva, aportando calidad, rigor y mejores prestaciones que nuestros competidores.

Por último y no por ello menos importante, los medios y recursos que han aportado los accionistas en el inicio de la actividad y la confianza transmitida al equipo de profesiona-

Empresa: AT4 wireless S.A.Empresario: Luis Fernando MartínezCargo: Director GeneralActividad: Ensayos y desarrollo TIC

Fundada en: 1991Fundador: A-IDEA (IFA-SOPREA), ASITInicios-Ubicación: PTA Málaga

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les que han dirigido la empresa. En todo momento éstos han podido actuar libremente y con profesionalidad en el desarrollo estratégico de AT4 wireless, aplicando siempre criterios de rentabilidad y orientación al cliente, manteniendo un ritmo de crecimiento continuo y sostenible, basado en la calidad, el talento, la innovación, las alianzas, la cooperación y el desarrollo tecnológico. Todo ello ha contribuido a que AT4 wireless alcance una posición de reconocimiento y liderazgo internacional en un mercado alta-mente tecnológico y muy competitivo.


El éxito empresarial solamente se puede alcanzar con un equipo de profesionales alta-mente incentivado y comprometido con el proyecto común. Es esencial que las personas puedan desarrollar sus capacidades e iniciativas en el desarrollo de sus funciones, pero no solo por eso, también deben participar en la elaboración de los planes operativos anuales y estratégicos a medio y largo plazo.

Son muchas las personas que han ayudado a construir AT4 wireless, y esto no hubiese sido posible sin una fuerte motivación y sentimiento de pertenencia. Hoy todos estamos orgullosos de los logros conseguidos, y por ello seguimos trabajando para que la marca AT4 wireless mantenga su prestigio como exponente de calidad, conocimiento y buen servicio.


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Somos una empresa del conocimiento que compite en los mercados globales y para ello la formación no es solo necesaria, es esencial. Como laboratorio de ensayos es-tamos sometidos a unos procesos de acreditación por organismos nacionales (ENAC), internacionales, e incluso por nuestros clientes más importantes; en este proceso, la cualificación y la formación de nuestro personal es imprescindible, y además tiene que ser trazable y demostrable.

No podemos olvidar que, como empresa tecnológica y especializada en telecomunica-ciones, tenemos la obligación de mantenernos actualizados en cuanto a conocimientos y evolución de las diferentes tecnologías; tenemos incluso la necesidad de adelantarnos a la demanda (en algunos casos entre 2 y 5 años), para estar preparados y poder pro-porcionar servicios de calidad eficientes y actualizados a las necesidades del mercado y de nuestros clientes.


La crisis actual nos está afectando al igual que al resto de las empresas, y nuestro po-sicionamiento internacional (con 80% de facturación fuera de España), no nos inmuniza contra la crisis que está afectando en mayor o menor medida a todos los mercados. En nuestro caso particular, fuimos capaces de prever la crisis, ya por el año 2007, año en el que obtuvimos unos resultados excelentes, fuimos capaces de ver la complejidad que se nos avecinaba y preparamos un plan de actuación, en el que propusimos a nuestros accionistas un plan de inversiones muy agresivo, al tiempo que acometimos una im-portante reducción de gastos, e incluso cerramos alguna línea de trabajo en la que no veíamos viabilidad o un futuro cierto a medio o largo plazo.

El periodo más difícil fueron los años 2010 y 2011, pero a partir del año 2012 empe-zamos a ver el resultado de las acciones que habíamos emprendido, y hoy podemos decir que encaramos un futuro prometedor, estamos creciendo y generando empleo de calidad y altamente cualificado.

Hemos cometido algunos errores a lo largo de estos años y es difícil hacer una enume-ración detallada de todos ellos, lo que sí podemos decir es que de todos siempre hemos aprendido y nos hemos fortalecido adquiriendo experiencia; eso sí, nunca hemos puesto en riesgo la viabilidad de la empresa por haber tomado alguna decisión errónea. Al estar trabajando con nuevas tecnologías (que para nosotros conllevaban muy fuertes inver-siones), no ha sido nunca fácil tomar decisiones tempranas para decidir en qué áreas tecnológicas estar, y cuales dejar pasar. Afortunadamente el ratio de aciertos ha sido altamente positivo y gracias a ello hemos llegado hasta donde estamos hoy.

Un error muy común que vemos a diario a nuestro alrededor, es que muchas veces no se hace un plan de negocio fiable y sostenible, antes de tomar una decisión para acometer un plan de inversiones, y nos dejamos llevar más por intuiciones y presentimientos (que también son necesarios, pero no suficientes), sin contrastar debidamente la viabilidad económica.

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En nuestro campo de actividad saber anticiparse a las necesidades del mercado es requisito indispensable ya que si queremos estar en condiciones de prestar los servicios que requieren nuestros clientes en el momento adecuado, necesitamos un tiempo im-portante de preparación, y realizar importantes inversiones que hay que depurar y poner a punto, elaborando procedimientos y metodología de trabajo. No podemos olvidar que trabajamos dando soporte técnico y asistencia en tecnologías nuevas, desde su fase más temprana de implantación o incluso mientras están en desarrollo o especificación.

Precisamente una de las claves del éxito de AT4 wireless ha sido el saber anticiparse a las necesidades del mercado, lo cual ha sido posible gracias a la experiencia y cono-cimiento que adquirimos participando y teniendo presencia permanente en los foros y asociaciones internacionales, que están vinculados a las diferentes tecnologías con las que trabajamos. Todo esto conlleva evidentemente un sobreesfuerzo importante y unos costes asociados significativos.


Hoy en día con crisis o sin ella, no podemos obviar el efecto de la globalización, y tenemos que ser conscientes de que los cambios en los mercados son continuos. Si algo caracteriza a los mercados actuales son el dinamismo y la enorme rapidez con que ocurren estos cambios, por eso hay que estar muy abiertos a nuevas oportunidades, y

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si es preciso también saber renunciar a líneas de actividad que han quedado obsoletas o que hay que transformar completamente.

Hay oportunidades que no podemos acometer en solitario, pero no por ello debemos dejarlas pasar, hay que estar preparados y dispuestos a establecer alianzas tanto en el ámbito local como internacional. La colaboración con la Universidad es un gran valor añadido, y en nuestro caso la Universidad de Málaga y muy especialmente la Escuela de Ingenieros de Telecomunicación han sido apoyos esenciales en nuestra evolución.

En muchos casos la flexibilidad y la rapidez para adaptarse al cambio y a los nuevos requerimientos de los clientes o del mercado, son las claves para el éxito o el fracaso de una empresa.

Los cambios de mercado son continuos y a veces nos han afectado negativamente en alguna de nuestras líneas de negocio, pero hemos visto que siempre hay alguna opor-tunidad que viene asociada a estos cambios, directa o indirectamente. Lo importante es estar preparados y expectantes para aprovecharlas, como así hemos hecho muchas veces en AT4 wireless.


El emprendimiento al igual que la innovación, son conceptos que hoy en día son tópicos que están de moda, pero en cualquier caso son esenciales para el éxito de toda empre-sa, ya sea que hablemos de una micro pyme, una pyme, o una mediana o gran empresa. Es muy difícil que se pueda crear o mantener la competitividad de cualquier empresa sin emprendimiento, o lo que es lo mismo, sin las personas con el conocimiento, la ca-pacidad, la energía, las fuerzas y la ilusión necesaria para poner en marcha proyectos o nuevas líneas de negocio.


En estos momentos estamos creciendo y ampliando las instalaciones de los laboratorios en todas nuestras localizaciones, abriendo nuevos laboratorios y esperamos consolidar-nos como un referente internacional especializado en comunicaciones inalámbricas y celulares de última generación, proporcionando servicios especializados a fabricantes, operadores y administraciones, y todo ello soportado con herramientas avanzadas, que continuamos desarrollando y evolucionando.


A este respecto solo podemos decir que la apuesta internacional está en marcha des-de hace muchos años, somos una empresa internacional, con presencia en múltiples países, Estados Unidos, Taiwán, Chile y Japón, y seguimos creciendo e incrementando nuestras capacidades, líneas de negocio y presencia en el mundo.

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Las NNTT son el núcleo de nuestro negocio y de toda nuestra actividad, pero al mismo tiempo somos un consumidor y desarrollador intensivo de NNTT. Nuestro liderazgo ac-tual no hubiera sido posible sin las herramientas y el uso que hacemos continuamente de las NNTT; y por supuesto sin ellas todo el proceso de internacionalización no habría sido posible y viable para una empresa de nuestra dimensión. Hoy día gracias a estas tecnologías estamos conectados en tiempo real con nuestros clientes en todo el mundo y compartimos información y herramientas sin importar la distancia.


En primer lugar les diría que no hay que tener miedo al fracaso y que no les importe arriesgar, eso sí, siempre deben intentar que el riesgo esté controlado y sobre todo no poner nunca en peligro un buen negocio por buscar una expansión precipitada o de alto riesgo.

Hay que salir al mercado con confianza, sin complejos, y tener desde el primer día una orientación decidida a los mercados internacionales, pero antes, hay que asegurarse de que se dispone de productos o servicios realmente competitivos, hay que hacer estudios detallados de mercado y de la competencia buscando algún diferencial competitivo.

Si queremos crear una empresa y necesitamos contratar personal, hay que buscar a los mejores, y si estamos en el terreno de las NNTT, el personal debe estar además alta-mente cualificado, y si tiene alguna experiencia internacional mucho mejor.

Finalmente no dudar en buscar asesoramiento en aquellos campos que no son de nues-tra especialidad. Uno de los elementos más relevantes en el comercio internacional es el conocimiento de la fiscalidad entre diferentes países, un buen asesoramiento puede marcar el éxito o el fracaso de un buen negocio.

Claves estratégicas:El capital humano. Desde los inicios, las personas, su capacitación, conocimientos y su disposición a dar servicio a nuestros clientes, han sido fundamentales para el éxito empresarial.

Consejos:No hay que tener miedo al fracaso y no importa arriesgar, eso sí, siempre deben intentar que el riesgo esté controlado. Asegurarse de que se dispone de pro-ductos o servicios realmente competiti-vos y buscar a los mejores.

TOP DIGITAL


El Grupo Lucas, al que pertenece TOPdigital, tiene su origen en una empresa familiar que en su tercera generación se encontró con un hándicap importante, ya que mi padre fallece cuando todos mis hermanos son muy jóvenes. Así, con sólo 14 años, me veo obligado a terminar a marcha forzada un bachillerato y una carrera, y tengo que incor-porarme al mercado laboral.

A partir de ahí, nos encontramos con que nuestra empresa se había desarrollado desde sus orígenes en Melilla y en el momento en el que se produce la transición drástica por la muerte de mi padre no tiene cabida la nueva generación en Melilla y hay que pensar en trasladarnos a Málaga. Todo este proceso coincide con la finalización de mis estu-dios universitarios, así que en el 76 llegamos a Málaga. Comenzamos con una sucursal como piloto en Calle Sevilla y 6 meses después abrimos una tienda en Armengual de la Mota.

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Santiago Lucas Riado. TOPdigital

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Empresa: Grupo Lucas - TOPdigitalFundador: Juan Lucas OrtegaFundada en: 1909 (Melilla)Actividad: Telecomunicaciones(TOPdigital) / Multisectorial(Grupo Lucas).

Empresario: Santiago Lucas RiadoCargo: Consejero Delegado deTOPdigitalInicios: 1976 (Málaga).

Los principios fueron complicados porque Juan Lucas era una marca desconocida en Málaga y el mercado en ese momento estaba pasando por una crisis de transición con el cambio político a la democracia, así que, con pocos recursos, tuvimos que evolucio-nar para abrirnos un hueco dentro del mercado local. Además, la situación se agravaba por el hecho de que estábamos emancipándonos de la empresa matriz que tenía una estructura de personal y de gastos bastante complicada.

A partir de aquí, empezamos con esfuerzo y tesón a construir un nuevo proyecto en el que vamos progresando y creciendo poco a poco hasta que nos posicionamos como una marca de referencia dentro del equipamiento de hogar emblemática en Málaga. A media-dos de los 90 nos vimos obligados a evolucionar y adentrarnos en nuevos sectores.

ENTREVISTA CON EL CONSEJERO DELEGADO DE TOPdigital


Hemos vivido distintas épocas de crisis y ante cualquier dificultad que nos hemos en-contrado en el camino, lo hemos considerado más una oportunidad que un problema. Siempre nos hemos apoyado en el trabajo en equipo para superar los retos que se nos han podido plantear.

La diferencia entre la crisis actual y las anteriores es que éstas eran crisis cíclicas mien-tras que la crisis que estamos viviendo desde 2008 es una crisis estructural con un problema muy grave de falta de demanda y de exceso de oferta, que ha llevado a una caída vertiginosa de los ingresos. A nosotros, afortunadamente, nos ha pillado en un sector estratégico y hemos sabido evolucionar y diversificarnos, de ahí que estos mo-mentos estemos estudiando y analizando nuevas alternativas de negocio. En la actua-lidad, nuestra empresa está más viva que nunca y tiene que afrontar nuevos retos para seguir creciendo hacia el futuro.


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Yo diría que, más que el éxito, la situación actual exige una transformación, por no decir una metamorfosis, para garantizar los casi 500 puestos de trabajo indefinidos que tiene la empresa en estos momentos.

Lo que nosotros estamos intentando es aprovechar nuestra experiencia en múltiples sectores y nuestras soluciones tecnológicas para afianzar nuestra situación en los mer-cados y garantizar que seguimos generando la suficiente rentabilidad que nos permita diversificar, como gran empresa, hacia proyectos más ambiciosos con nuevas alternati-vas, aprovechando para todo ello el talento de las nuevas generaciones.

Nuestra intención es colaborar e incorporar nuestro valor a la sociedad porque enten-demos que, como empresarios y como componentes de la Málaga actual, tenemos que buscar una serie de soluciones para aportar nuestro granito de arena sumando los máxi-mos recursos humanos y la experiencia que nos proporcionan las nuevas generaciones en materia de sistemas, gestión, consultoría y nuevas tecnologías.

Desde hace 2 años, estamos dotando a nuestra empresa del capital humano necesario para lanzarnos a un gran proyecto de desarrollo basado en la diversificación. Para esto, TOPdigital ha generado una nueva línea de actuación bajo una sociedad del Grupo, TOPdigital consulting, y una nueva marca que es Sprita.

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La formación de los profesionales de la cadena es una de las piezas claves para ofrecer el mejor servicio. Por eso, en TOPdigital la motivación del personal y la confianza de los trabajadores en el producto se considera una herramienta fundamental para garantizar la satisfacción y fidelización de sus clientes.

Las instalaciones centrales de TOPdigital disponen de aulas de formación que permi-ten presentaciones de producto y demostraciones de aplicaciones, tanto en modalidad presencial como a distancia a través de videoconferencias, para obtener un mayor ren-dimiento a la tecnología.

La formación representa un factor primordial para la consolidación empresarial, de he-cho realizamos formación interna a todas las nuevas incorporaciones para garantizar que conocen perfectamente todos los procesos.


Siempre se ha dicho que “la experiencia es la madre de la ciencia” y que, por supuesto, la única forma de equivocarse es acometiendo proyectos, quien no realiza proyectos, desde luego, no se va a equivocar nunca. Nosotros, obviamente, hemos tenido acier-tos, pero también hemos cometido errores. Estos errores han venido a veces de lanzar proyectos más por el entusiasmo que por la realidad empresarial. La esencia de los proyectos es su viabilidad económica y la respuesta a esto siempre te la va a dar el mercado. Para empezar, hay que analizar si el producto tiene unos márgenes suficientes para cubrir unos costes fijos y, a partir de ahí, seleccionar a los compañeros de viaje y poner en marcha el proyecto.

En nuestro caso, no siempre hemos acertado en los compañeros de viaje porque cuan-do una empresa arranca y empieza a consolidarse, hay que trabajar todos los días para garantizar el éxito.


Cualquier proyecto de empresa tiene un periodo de puesta en marcha, consolidación, crecimiento, auge y fracaso. Nuestro proyecto empresarial se encuentra en una situa-ción de auge en los tiempos actuales y tenemos que tener siempre la visión de futuro para anticiparnos a las circunstancias difíciles o a los cambios coyunturales que, a medio

plazo serán estructurales, dentro de la evolución de una empresa y en un sector. Es por ello imprescindible que proyectos como el que estamos acometiendo ahora mismo con-sigamos esa evolución y esa diversificación en las TIC, con un concepto muy claro: una empresa tiene que tener una idea, de una idea tiene que haber un análisis, un proyecto, una viabilidad económica y una puesta en marcha con fuerza. Nosotros lo que queremos es ayudar a pequeñas startups a consolidar su proyecto empresarial y a empresas con un buen proyecto pero con dificultades económicas para que puedan tener un soporte, lanzamiento, comercialización, internacionalización de sus productos y servicios de cara al exterior con la experiencia y los recursos que proporciona una empresa como la nues-tra. La situación a día de hoy es una tendencia constante a diversificar y adelantarnos a las circunstancia para poder garantizar que seguimos consolidando, creciendo y bus-cando el éxito de nuestra empresa por encima de quedarnos anclados en una posición que nos lleve a un declive.

¿Cree que EMPRENDER es a día de hoy, y en vista de la situación por la que atravesa-mos… una alternativa para salir del desempleo?

Por supuesto que sí. Ante la actitud de apatía sobre la situación económica y una falta de generación de empleo real, es imprescindible que cualquier joven o no joven, pueda acometer una iniciativa y busque el apoyo de la sociedad y de las empresas. Es im-prescindible que se articulen iniciativas que permitan o bien desarrollar el currículum profesional de cualquier trabajador, ya sea con una formación dual hacia futuro, o bien con una iniciativa que ponga su experiencia al servicio de una empresa que permita innovar aunque sea con una colaboración como emprendedor. La puesta en marcha de nuevas iniciativas y de innovación dentro de los distintos sectores empresariales que pueda aportar valor dentro de la empresa que esté desarrollando esta actividad y

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completando un currículum personal que le permita incorporarse con garantía de éxito al mundo laboral. Esta circunstancia sería simplemente defendiendo lo que es el puesto de trabajo, pero si ese joven, posible o futuro empresario está dispuesto a afrontar retos, desde luego en Sprita va a tener todo el apoyo porque si tiene unos básicos de constan-cia, tesón y nos presenta un proyecto que se pueda consolidar hacia futuro, nosotros lo vamos a apoyar y a respaldar. Además, vamos a luchar con las instituciones públicas, educativas, sociales, para crear un caldo de cultivo entre todos que podamos apoyar y desarrollar esos proyectos.


Nuestras expectativas son en un principio consolidar todos los proyectos actuales para que nos garanticen que seguimos creciendo y manteniendo una posición competitiva en el mercado en aquellos sectores en los que estemos posicionados. Una vez que haya un equipo responsable de liderar y buscar la excelencia dentro de nuestra organización actual, nuestro objetivo es buscar la diversificación en distintos sectores, utilizando las nuevas tecnologías. Para eso, incorporamos el proyecto de Sprita como desarrollo de startups y aceleradora de empresas.


Con respecto a las inversiones en el exterior, es importante tener claro que nuestra tendencia, debido a la falta de demanda interna, debe ser una internacionalización de nuestros productos y servicios. Estas inversiones deben ser controladas mediante delegaciones, representaciones y partners locales que garanticen nuestra continuidad dentro del proyecto, la homologación y los servicios que pretendemos dar al máximo de calidad. De esta forma, nuestra representatividad será un éxito si sabemos fijar acuerdos avalados en la experiencia y que se transformen en elementos de éxito para la cuenta de resultados de la empresa.


En principio nuestras inquietudes y expectativas en este momento son exponenciales, es decir, que hasta ahora hemos ido evolucionando y diversificando y nos hemos dado cuenta de que, ante la situación de crisis, nos vemos en la necesidad de buscar nuevos mercados pero también de buscar alternativas donde podamos seguir generando y di-versificando nuevos desarrollos y para ellos consideramos imprescindible apoyarnos en las nuevas tecnologías. Tenemos que tener claro que hoy en día los sistemas informáti-

cos, las aplicaciones, los análisis de mercado, las redes sociales, los usos y costumbres de las nuevas generaciones y de la sociedad en general están integrados dentro del concepto de smartcity donde el consumidor va a estar autogenerando una información sobre movilidad, ocio, turismo, temas medioambientales, eficiencia energética, etc., de tal forma que es imposible entender una sociedad futura sin utilizar todos los medios tecnológicos a nuestros alcance. A partir de ahí, nosotros queremos ser una empresa, y hoy en día lo somos, con un edificio totalmente inteligente, con las últimas tecnologías implantadas, con un equipo joven, con un desarrollo importante y abierto a la sociedad para incorporar todo lo que signifique innovación dentro de nuestra organización.


Como recomendación, diría a los emprendedores malagueños que si tienen una idea o proyecto que luchen por él y que no bajen la guardia ya que, si los cimientos son sólidos, el éxito, con el tesón, está garantizado. Los principios básicos son medir bien los riesgos, seleccionar exhaustivamente a los partners, valorar las distintas circunstancias, y, darle a cada proyecto un rodaje mínimo de 1 año para plantear su continuidad.

Claves estratégicas:Siempre nos hemos apoyado en el traba-jo en equipo para superar los retos que se nos han podido plantear. Nosotros hemos sabido evolucionar y diversificarnos.

Consejos:Si tienen una idea o proyecto que luchen por él y que no bajen la guardia ya que, si los cimientos son sólidos, el éxito con el tesón está garantizado.

Aprender de la Experiencia: Negocios de toda la vida, alcanza su terce-

ra edición. Esto ha sido posible gracias al éxito del proyecto presenta-

do a finales de 2011 y para el que contamos con las experiencias de

seis empresarios malagueños que acumulan más de 25 años de

trayectoria empresarial.

Con esta publicación el Instituto Municipal para la Formación y el Empleo

del Excmo. Ayuntamiento de Málaga ha proporcionado un instrumento

de motivación, mediante las vivencias de reconocidos empresarios,

a los emprendedores malagueños en el que se trasladan las claves

de éxito empresarial y de adaptación al entorno económico a través

de una extensa trayectoria.

Ahora, en 2013, los responsables de otras grandes organizaciones

malagueñas de dilatada experiencia profesional y referente en su sector

de actividad, aportan en esta publicación, sus claves de éxito desde la

génesis de su negocio hasta aspectos fundamentales en la gestión de

recursos, visión de futuro, etc.

aprender de la experiencia: negocios de toda la vida (iii)

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