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0,01 EurosAño XXII Nº 230 Septiembre 2016
PORTADA 235 x 300 sep16_nwssepportadahp 25/08/16 12:58 Página 1
a transformación que está viviendo el cen-
tro de datos representa una enorme opor-
tunidad para el canal de distribución. Un
centro de datos en el que el mandato lo ejerce el ne-
gocio y en que la tecnología está al servicio de las exi-
gencias estratégicas de las empresas. Un cambio de
paradigma que obliga a una transformación de los ma-
yoristas y, por ende, del canal. Arrow, Esprinet, Exclu-
sive Group e Ingram Micro ya cuentan con un recorrido
transformador. Sigue en pág. 16
Dell Networking reúne a su canale incide en su concepto de Open Networking
Alrededor de 60 profesionales acudieron al hotel Orfila en Madrid a una nueva edición del Dell Networking
Partner Circle. Durante la cita se repasaron las últimas novedades de la marca en el campo de las redes, con
especial énfasis en el concepto del Open Networking que enarbola el software como el elemento que da
forma a la red y que se apoya en ofrecer una mayor flexibilidad a la misma.
Sigue en pág. 40
La lucha contra la ciberdelincuencia es un asunto global que implica la colaboración de la industria tecnológica
con las autoridades, además de una mayor concienciación del usuario para proteger su información. Esta fue
una de las conclusiones del análisis sobre la ciberseguridad que llevaron a cabo Dell Security, Kaspersky Lab y
Trend Micro. Sigue en pág. 30
Poco a poco Samsung se acerca al objetivo de
que el negocio de la empresa genere el 25 %
de sus ingresos. “En España estamos muy
cerca”, asegura David Alonso, director de la
unidad en nuestro país. La marca ha cerrado
un buen primer semestre en este apartado
profesional, con un ascenso de doble dígito.
Unos buenos resultados que la marca espera
replicar en la segunda parte del año.
Sigue en pág. 12
La marca espera concluir el año conalrededor de 400 distribuidores ensu programa de canal
“Hemos crecidoen todos lossegmentos enlos que opera elárea de empresade Samsung”
La ciberseguridad,una prioridad para la sociedad
0,01 EurosAño XXII Nº 230 Septiembre 2016
Arrow, Esprinet, Exclusive Group e Ingram Micro crecen en este entorno
LEl centro de datos bombeanegocio al canal mayorista
PORTADA INTERIOR 235 x 300mano_nwssep 31/08/16 14:38 Página 3
12
16
30
En primera personaSamsung
David Alonso,responsable del negocio B2B
EspecialCiberseguridad
Dell Security, Kaspersky Laby Trend Micro
Mesa de redacciónEl centro de datos
en el canal mayoristaArrow, Esprinet, Exclusive
Group e Ingram Micro
De conformidad con lo dispuesto por la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de carácter personal, consiento que mis datos sean incorporados a un ficheroresponsabilidad de T.A.I. y que sean tratados con la finalidad de mantener, desarrollar y controlar la relación contractual y negocial, así como para remitirle información sobre productos yservicios relacionados con su sector de actividad.Asimismo declaro haber sido informado sobre la posibilidad de ejercitar los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición dirigiéndome a T.A.I. en Carretera Fuencarral a AlcobendasKm. 14,5, 28108 Madrid o bien remitiendo un mensaje a la dirección de correo electrónico [email protected] mismo modo consiento que mis datos puedan ser comunicados a las empresas de T.A.I. para su tratamiento con la finalidad anteriormente indicada, permitiendo así la gestión.
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OTRAS PUBLICACIONES IMPRESAS
“Rellamada” alentendimiento
El pasado mes de julio AMETIC ofrecía los resultados cosechados en2015 por el sector de las Tecnologías de la Información en España. Unos re-sultados, positivos, que confirmaban un crecimiento del 7 % y que mos-traban una continuidad alcista iniciada en el año 2014. La patronalapuntaba las razones de esta buena noticia: la recuperación del consumoprivado y la inversión de las medianas y de las grandes empresas en solu-ciones en la nube y en movilidad. Hasta aquí todo perfecto. AMETIC califi-caba de positivos los datos pero recomendaba cautela ya que quedabamucho trecho por recorrer aunque reconocía que “existía potencial paraacelerar este crecimiento en los próximos ejercicios”. Analizando los datosde AMETIC el segmento del hardware crecía un 7,3 %, impulsado por la re-novación de un parque que se había quedado obsoleto. También lo hacíael software (3,4 % de crecimiento) y, por supuesto, los servicios, que eleva-ban su montante en un 7,4 %. Hasta aquí, la sonrisa.
Sin embargo, si apelamos a los datos de la consultora Context del pri-mer tramo del año, este panorama de crecimiento se ha ralentizado. Trasnueve trimestres consecutivos de ascenso y un crecimiento acumulado del15,1 % en el último año, el negocio de los mayoristas sufrió un cierto parónen el primer trimestre: se creció un 2 %, con el mes de marzo presentandouna pírrica elevación del 0,3 %. Aunque no mejoró la situación en abril sí pa-rece que se remontó en mayo. Hasta aquí, por tanto, la media sonrisa.
De cara al último tramo del año, para un gran número de fabricantes ymayoristas el más importante del ejercicio, se vislumbra una cierta incerti-dumbre. Que no alarma. En este número recogemos las impresiones de al-gunas marcas y un grupo de mayoristas en torno a dos segmentos quepresentan buenas perspectivas de crecimiento. Uno de ellos, representadopor la seguridad, no ha dejado de crecer y todo parece que seguirá siendoasí en los próximos meses. El otro se identifica con el centro de datos; un en-torno en el que ninguno de los cuatro mayoristas que participaron en lamesa que se organizó para analizar las oportunidades de negocio que ge-nera expresó otra opinión que optimismo y crecimiento.
El reto, por tanto, es mantener en 2016 las buenas cifras que AMETIC hapresentado del sector TIC en 2015. Unas cifras que se sustentan, indudable-mente, en el marco económico pero que también exigen una equilibrada si-tuación política. Y en esto, el último trimestre del año no llama a latranquilidad ni al sosiego. Ya AMETIC ha alertado que la incertidumbre polí-tica de los últimos meses de 2015 pudo haber sido un freno para cosechar unmayor crecimiento. Y ciertamente, en ese último tramo, al menos teníamosun gobierno “funcionando”. Desde las elecciones del 20 de diciembre arras-tramos uno “en funciones”. Y tras las nuevas elecciones del 26 de junio ya nose sabe qué función tiene... Si es que la tiene. Ya en enero apelábamos a la cor-dura, al entendimiento y a la búsqueda de consenso. De estos elementos de-penden no sólo la buena marcha del segmento de las TIC sino de todos ycada uno de los apartados que dan forma a nuestro país. A pesar de la cierta“bonanza” económica, todavía queda muchísimo por hacer. Por ello apela-mos, de nuevo y por segunda vez, a un buen entendimiento. En mayoría o enminoría pero entendimiento. El sector TIC y el resto se lo agradecerán.
ditorialE
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Canal Ingram Micro presenta la nuevaplataforma Odin Service AutomationPág. 5
Nuevas ventajas para el canal de HPEPág. 6
Más beneficios e incentivos en elPartnerDirect de Dell Pág. 6
ActualidadFujitsu incide en la supercomputaciónPág. 7
El sector TI creció un 7 % en 2015 enEspaña Pág. 8
Toshiba seguirá creciendo con sunegocio profesional Pág. 11
En PortadaOperaciones de compra Pág. 26Mucha más concentración en el sector
El brexit Pág. 37La separación desazona al sector TIC
En Profundidad Director TIC Pág. 15La revista para el CIO de Tai Editorial serenueva
Oracle Pág. 25La nube, horizonte final
Inforpor Pág. 29Consolida su propuesta en el mercado dela impresión
Dell Pág. 40El negocio de redes reúne a su canal
Microsoft Pág. 42Apuesta por la innovación en la WPC 2016
Zebra Pág. 44Simplifica la relación con sus partners
Salesforce Pág. 46El canal, vital para la marca de las nubes
Sumario y editorial 235 x 300 mano_nwssep 31/08/16 14:53 Página 4
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as tarjetas grá-
ficas, las placas
base y los PC
de MSI ya for-
man parte de la oferta de
DMI Computer. Con un
foco especial en el mercado de los juegos, la marca completa el portafolio del ma-
yorista en el entorno de los componentes, tal y como apunta la product manager de
MSI, que destaca que, con esta incorporación, “ya están trabajando con todas las
marcas líderes del mercado”.
La marca, aunque cuenta con una amplia aceptación en el mercado de los compo-
nentes (y también con dispositivos portátiles y ordenadores), exhibe un fuerte foco
en el desarrollo de los juegos, que desarrolla también con su participación en los
principales torneos que se celebran en todo el mundo.
DMI ComputerTel.: 91 670 28 48
MSI ya forma parte de la oferta de DMI Computer
ech Data ha creado un grupo dedicado a las tecnologías y herra-
mientas para facilitar al canal la venta de soluciones dentro del ám-
bito del Internet de las Cosas. Esta nueva división está dirigida por
Alejandro Benito y ofrece al cliente la ejecución de todo el proyecto desde la
identificación de la necesidad hasta la integración, el mantenimiento y el so-
porte, además del diseño de la solución, el desarrollo de concepto y su testado.
La nueva división ya parte con varias soluciones (como es el caso de Miimetiq,
una plataforma de la empresa especialista Nexiona), aunque los planes del
mayorista pasan por ir ampliando su oferta para constituir un “completo eco-
sistema de fabricantes de tecnologías IoT sencillo para el partner”, avanza Paulí
Amat, country manager de Tech Data España.
El mayorista tiene previsto ir configurando una propuesta para sectores es-
pecíficos como industria 4.0, agricultura, logística o distribución, transporte,
comercio, gestión de espacios, etc. Tech Data
Tel.: 93 297 00 00
LTech Data lanza una división para el IoT
na de las ventajas de
la plataforma es la fa-
cilidad para que los
proveedores puedan
ofrecer nuevos servicios a través
de su amplio catálogo, en el que
se encuentran también los servi-
cios del programa de Cloud Solu-
tion Provider de Microsoft.
Además pueden incrementar sus
ingresos con la venta dirigida y
cruzada de soluciones en la nube.
Ingram Micro quiere ampliar su
ecosistema en la nube. Dentro
de esta estrategia se encuentran las inversiones
que ha hecho en el último año como la compra de
la compañía Esim, que le permitirá ampliar su al-
cance a otros segmentos empresariales.
“Nuestro ecosistema en la nube está integrado en
una variedad de plataformas en la nube innovado-
ras operadas por Odin y Ensim,
capacitando a nuestros socios a
liderar el mercado de soluciones
basadas en la nube de Micro-
soft”, señala Nimesh Dave, vice-
presidente ejecutivo de global
cloud de Ingram Micro. “Nuestra
estrecha asociación con Micro-
soft ha acelerado esta estrate-
gia, bien alineada con la
demanda rápidamente cre-
ciente del mercado, y espera-
mos expandir nuestra oferta
para impulsar una transforma-
ción aún mayor del negocio para la comunidad de
socios de Microsoft”, añadió.Ingram Micro
Tel.: 93 474 90 90
U Ingram Micro ha presentado lanueva versión de la plataforma OdinService Automation. Esta novedad esuna plataforma de automatizaciónde comercio en la nube escalable yflexible, que permite a los
proveedores de servicios obtener un mejor rendimiento yescalabilidad a través de un nuevo panel del control y los nuevos kitsde desarrollo de software para dominios y plugins de pago.
Ingram Micro presenta la nueva plataformaOdin Service Automation
T
Canal 235 x 300 2_nwssep 28/07/16 09:20 Página 5
ell concede por primera
vez a los Registered
Partners estas ventajas
ya que antes estaban reservadas
para los socios que trabajaban direc-
tamente con el fabricante. Además
ha puesto en marcha un programa
de fidelización que incentiva a los
partners por sus compras a través de
notas que pueden ser canjeadas por
cupones electrónicos aplicables a fu-
turos pedidos de Dell o materiales de
marketing conjuntos.
Con el fin de generar nuevo negocio,
ofrece a los socios un incentivo de
hasta el 15 % por identificar y conse-
guir clientes que nunca hayan traba-
jado con Dell previamente. Este
incentivo está disponible para toda
EMEA.
Dell continúa desarrollando el pro-
grama de unidades en demo para
ofrecer a los partners Premier y Pre-
ferred un descuento en aquellas uni-
dades de hardware usadas para rea-
lizar actividades de desarrollo de ne-
gocio. Al mismo tiempo, la compañía
ha seleccionado a 23 partners finalis-
tas para el premio Dell Client Accele-
ration Program correspondiente a la
primera mitad del año. A través de
este programa se busca motivar a los
resellers Premier y Preferred para
vender soluciones client.
El fabricante también tiene previsto
llevar a cabo un road show durante el
segundo semestre de 2016 que pasará
por España, Reino Unido y Francia.
Michael Collins, vicepresidente de
estrategia y canal de Dell en EMEA,
explicó que “es realmente impor-
tante poder incentivar y apoyar a
nuestros partners, ayudándoles a
hacer crecer su negocio, lo que su-
pone ofrecer los mismos beneficios
a todos ellos, independientemente
de la forma en la que trabajen con
nosotros”.
DellTel.: 91 722 92 00
PE quiere que el
canal tenga más
fácil generar
nuevo negocio y por este mo-
tivo ha simplificado y unificado
las tarifas a través de NBO. Ade-
más los precios preferenciales
protegen la inversión que los
partners especialistas realizan a
la hora de captar nuevas opor-
tunidades. Estarán vigentes por
un periodo de seis meses para
las oportunidades en nuevos clientes y podrán dis-
frutar de estas tarifas todos los socios de HPE.
Gilles Thiebaut, vicepresidente de venta indirecta,
pymes y proveedores de servicios de Enterprise
Group de HPE en EMEA, destacó que las novedades
“mejorarán la experiencia de nuestros socios y su
confianza para invertir en las
soluciones de HPE”.
El programa NBO está disponi-
ble para los partners Silver, Gold
y Platinum de Enterprise Group
en EMEA; mientras que los pre-
cios preferenciales están abier-
tos a todos los partners de la
categoría EG Partner Ready
Specialist en EMEA, incluyendo
los Business Partners, además
de los socios certificados como
Silver, Gold y Platinum.
HPETel.: 902 027 020
H HPE ha mejorado el programa de protección de precios y de registrode oportunidades para nuevo negocio con el fin de impulsar lasventas de sus socios y reconocer su esfuerzo para captar a nuevosclientes en la región de EMEA. Estas mejoras suponen que cuando unpartner realice una venta a un nuevo cliente pueda disfrutar poradelantado de un descuento a través de la iniciativa New BusinessOpportunity (NBO) y mediante los precios preferenciales queprotegen la oportunidad (PP).
HPE impulsa el negocio de sus partnersen EMEA con nuevas ventajas
D Dell ha mejorado su programa de canal PartnerDirect connuevos incentivos y beneficios para que sus partnerspuedan incrementar su negocio. Una de las principalesmejoras es la extensión de los beneficios a los RegisteredPartners que compran a través de los mayoristas. Lacompañía ha llevado a cabo un proyecto piloto de seissemanas y en este periodo más de 500 resellers se han unidoa la categoría Registered Partner a través de un procesosimplificado para acceder más rápido al portal DellPartnerDirect y a diversos beneficios como cursos deformación, herramientas de ventas, recursos de marketing,registros de ventas, materiales para campañas e informaciónactualizada sobre los últimos productos y soluciones.
Dell actualiza PartnerDirectcon más beneficios e incentivos para los partners
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Canal 235 x 300 2_nwssep 28/07/16 09:23 Página 6
| septiembre 2016 | www.newsbook.es | 7
uan Antonio García, direc-
tor de desarrollo de nego-
cio de HPC y analytics, se
encargó de desentrañar por qué
esta máquina tiene este compo-
nente democratizador: su mayor
densidad, que permite moderni-
zar los centros de datos; sus altas
capacidades de refrigeración lí-
quida; su compatibilidad con los
entornos actuales y, sobre todo,
con el software y con las aplica-
ciones que utilizan las empresas;
y por encima de todo, los nue-
vos motores de Intel que incor-
pora: la segunda generación
Intel Xeon Phi, que se integra
en la máquina como procesa-
dor principal, lo que le exime del uso de cualquier
otra fuerza motora. “Es completamente disruptivo
en relación con todo lo anterior. No es una evolu-
ción sino un salto enorme en el desarrollo de la su-
percomputación”, corroboró Adriano Galano,
director de HPC en Fujitsu, que además puntualizó
que en esta máquina el dato está, cada vez, más
cerca de la CPU, “lo que permite que su acceso a él
sea cada vez más rápido”.
Simón Viñals, director de tecnología de Intel, apuntó
otra ventaja más: la máquina utiliza un código de
máquina x86, lo que eleva sus capacidades de com-
patibilidad “ya que le permite ejecutar cualquier
carga de trabajo”.
De sus previsiones de implanta-
ción en España habló Juan Anto-
nio García que apuntó el
segmento de la sanidad como un
área con enorme atractivo. “No
sólo en el ámbito farmacéutico
sino en la labor de los hospitales,
para ayudarles en el desarrollo de
tratamientos personalizados a los
pacientes”.
En su
carta técnica,
el superservidor puede albergar, en un solo rack es-
tándar hasta 168 nodos de cómputo, más de 12.000
cores y 64 TB de memoria, lo que proporciona más de
500 Teraflops. “Hemos dado un paso más para ser los
primeros en lograr una máquina que alcance 1 Exa-
flop”, recordó Galano. Fujitsu
Tel.: 91 784 90 00
JPrimergy CX600 M1: un nuevo bólidopara la supercomputación de Fujitsu
La supercomputación es la Fórmula 1 en el apartado de los servidores.Una supercomputación que Fujitsu ha decidido acercar a las masascon el Primergy CX600 M1, un equipo democratizador que extiendelas bondades de la supercomputación a un mayor espectro demercado. Tradicionalmente unida a la investigación (universidades ycentros científicos), con este nuevo equipo sus capacidades de análisisy de cómputo se pueden trasladar, a un coste razonable, a la industria,como es el caso de las empresas relacionadas con la construcción, laaeronáutica o la energía. Sin olvidar, por supuesto, suutilidad en el segmento de lamedicina o en las empresas congrandes exigencias en el análisisde datos.
as nuevas versiones también incluyen un módulo opcional para la mo-
nitorización de red que permite a los administradores de sistemas su-
pervisar el estado del hardware, del software y de la propia red según
sus métricas y parámetros.
La nueva generación está compuesta por varias soluciones como G Data AntiVirus
Business, que ofrece protección esencial para redes corporativas de cualquier ta-
maño y permite la administración centralizada de todos los clientes. Incluye fun-
cionalidad antimalware y otras herramientas como G Data Mobile Device para la
gestión del parque móvil.
G Data Client Security Business añade a las características de G Data AntiVirus Busi-
ness un filtro antispam y un cortafuegos. Y G Data Endpoint Protection Business
añade a las funciones de G Data Client Security Business su módulo Policy Manager,
diseñado para garantizar la adherencia de los puestos a las políticas de seguridad de
cada organización mediante el control de dispositivos, los programas instalados y el
control de la propia navegación web por contenidos o tramos horarios.
Otra solución es G Data Managed Endpoint Security, diseñada para las empresas
que no tienen departamento de sistemas ya que permite la administración de la se-
guridad corporativa en remoto y sin necesidad de desplazamientos físicos para el
proveedor de servicios TI. G Data
Tel.: 91 745 30 73
La nueva generación de las soluciones de empresa deG Data, la número 14, incluye nuevas tecnologíaspara combatir las principales amenazas como losataques de día cero o los exploits que aprovechan losagujeros de seguridad no parcheados.
Las nuevas soluciones para empresas de G Data,más protección para las amenazas
L
Actualidad 235 x 300 2_nwssep 28/07/16 09:27 Página 7
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a transformación digi-
tal alcanza cualquier
área y es motor de
alianzas potentes. La última la ha
protagonizado el Consejo Supe-
rior de Investigaciones Científicas
(CSIC) y Fujitsu. Ambas organiza-
ciones, junto con la Fundación Ge-
neral CSIC, han suscrito un
acuerdo marco para sumar esfuer-
zos, desde los lados científicos y
tecnológicos, para avanzar en los
procesos de transformación digi-
tal. Ésta permite que la investiga-
ción se desarrolle de forma más
eficiente; y además se abra a
todos los actores que integran la
sociedad.
Unos esfuerzos conjuntos que se
concretan en distintas modalida-
des de trabajo: la realización de
estudios y ejecución de proyectos
conjuntos, programas de investi-
gación y desarrollo, la creación de
unidades mixtas de investigación
y desarrollo o la cooperación en
programas de formación de per-
sonal investigador y técnico.
En este apartado la estrategia de
referencia de Fujitsu descansa en
su concepto “Human Centric Inno-
vation”, que sitúa al hombre como
el centro de la innovación. A juicio
de la multinacional, la colabora-
ción público-privada resulta esen-
cial para alcanzar el máximo
grado de innovación.
FujitsuTel.: 91 784 90 00
juicio de AMETIC,
estos datos son posi-
tivos, pero deben to-
marse con cautela porque “queda
camino por recorrer y potencial
para acelerar este crecimiento en
los próximos ejercicios”.
Hardware El sector del hardware ha crecido
un 7,3 % y ha logrado una factu-
ración de 4.534 millones de
euros, gracias al buen comporta-
miento del consumo. Se ha reno-
vado un parque que se había
quedado obsoleto y sobre todo
se han comprado soluciones de
movilidad. Ha crecido la venta de
servidores, sobre todo en deter-
minados nichos de mercado
como los entornos de misión crí-
tica y analítica de datos. Sin em-
bargo, las ventas de los PC o del
almacenamiento no han logrado
crecer y se han mantenido esta-
bles.
SoftwareEn el apartado del software el volumen de negocio
ascendió a 2.992 millones de euros, lo que equivale
a un crecimiento del 3,4 %. Los impulsores del cre-
cimiento han sido el software en la nube y el creci-
miento de las compras de software legal por el
endurecimiento de las penas por el uso de software
ilegal que contempla tanto la nueva Ley de Propie-
dad Intelectual, que entró en vigor en enero de
2015, como el nuevo Código Penal (julio 2015).
AMETIC también ha comprobado que durante
2015, debido al contexto económico, las empresas
han buscado ser más competitivas, por lo que han
crecido las soluciones de análisis de datos.
Servicios TI y empleoLos servicios cosecharon un in-
cremento del 7,4 % hasta alcan-
zar los 15.168 millones de euros
de facturación. Este crecimiento
se ha debido a la puesta en mar-
cha de proyectos relacionados
con la transformación digital que
es una de las prioridades de las
empresas. Entre los sectores que
más han impulsado este creci-
miento figura el financiero.
El incremento del consumo (alre-
dedor del 3 %) ha impulsado el
crecimiento del PIB y ha elevado
los presupuestos en el sector TI
respecto a años anteriores.
El empleo también ha logrado
crecer, un 1,8 %, sobre todo por
la influencia de las empresas de
servicios y de consultoría TI.
“En líneas generales, se ha pro-
ducido una recuperación del sec-
tor con respecto a años
anteriores debido, fundamental-
mente, al consumo privado y a la
inversión empresarial. Si bien es
cierto que la incertidumbre política de los últimos
meses de 2015 puede haber frenado un mayor cre-
cimiento”, señalan fuentes de AMETIC.
AMETICTel.: 91 590 23 00
AEl sector TI creció un 7 % en 2015
LEl CSIC y Fujitsu rubrican una alianza en pos de la transformación digital
El sector de las Tecnologías de la Información ha vuelto acrecer por segundo año consecutivo. Según datos de AMETIC,el sector TI ha crecido un 7 % en 2015, alcanzando un volumende negocio de 22.694 millones de euros. Este incremento hasido posible por la recuperación del consumo privado y lainversión empresarial de medianas y grandes empresas ensoluciones en la nube y en movilidad.
Actualidad 235 x 300 2_nwssep 28/07/16 09:29 Página 8
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egún Luis Corrons, di-
rector técnico de
Panda Labs, aunque la
tecnología lleva mucho tiempo
adentrándose en este sector, el
mantenimiento y la evolución
desde el punto de vista del soft-
ware no ha sido el más ade-
cuado. En muchos casos se
cuenta con un sistema operativo
obsoleto que se traduce en agu-
jeros de seguridad, por lo que
los hackers lo tienen muy fácil
para acceder a datos que intere-
san, en gran medida, a las ase-
guradoras o las farmacéuticas,
por poner algunos ejemplos.
Este robo de información se ha incrementado un
125 % en los últimos cinco años, según Ponemon Ins-
titute, algo a lo que hay que unir ataques de ransom-
ware, que pueden paralizar la actividad de un
hospital o usar esta información para pedir un res-
cate por ella. En casos así, Corrons aconseja no pagar
este rescate ya que esto no garantiza la recuperación
de la información.
La solución¿Cómo evitar que esto ocurra? Revisando las políti-
cas de personal o los sistemas de control para adap-
tar la privacidad a la tecnología. Actualizar los
sistemas operativos de todos los dispositivos y,
sobre todo, contar con soluciones de seguridad con
protección avanzada, capaces
de detectar y remediar estas
amenazas.
En este sentido Panda Security
cuenta con Adaptative Defense
360, que evita tanto el crypto-
locker como otras amenazas
avanzadas, entre ellas el zero
days. Una solución que, aunque
en un primer momento fue
pensada para ataques dirigidos,
funciona muy bien para el ran-
somware.
Esta solución ofrece un informe
forense que visualiza los even-
tos desencadenados por el mal-
ware y facilita información
sobre el destino de estas comunicaciones, locali-
zando asimismo el software con vulnerabilidades.
También aporta una garantía de completa protección
y un servicio 100 % gestionado, a lo que se añade el
control centralizado de los dispositivo, que previene
la entrada del malware y la fuga de información me-
diante el bloqueo de distintos tipos de dispositivos.
Las funcionalidades se completan con el filtrado y la
monitorización web, antivirus y antispam para Ex-
change Server y firewall en el endopoint.
Panda SecurityTel.: 902 243 651
S
na tendencia, el secues-
tro del dispositivo móvil,
que se torna en una ma-
ligna evolución del secuestro del PC y
que previsiblemente seguirá expan-
diéndose hacia otros dispositivos
como pueden ser los relojes inteli-
gentes, las televisiones conectadas a
Internet u otros dispositivos como au-
tomóviles. Alfonso Ramírez, director
general de Kaspersky Lab Iberia, co-
rrobora el crecimiento que está te-
niendo la extorsión en el
ciberespacio. “La aparición de mal-
ware real con foco en IoT es sólo una
cuestión de tiempo“, prevé.
Alemania, Canadá, Reino Unido y Es-
tados Unidos fueron los países que
experimentaron un mayor porcentaje
de usuarios atacados. Los malware
responsables del ransomware fueron
cuatro familias: Small, Fusob, Pletor y
Svpeng. La “técnica” aplicada son los
blockers, que se identifica con el ran-
somware que bloquea pantallas. La
razón es que los teléfonos inteligen-
tes no pueden eliminar los bloquea-
dores de pantalla con la ayuda de
hardware externo, por lo que son tan
eficaces como el cripto-ransomware.
Kaspersky Lab recomienda, entre
otras medidas, restringir la instala-
ción de aplicaciones de fuentes dis-
tintas a las tiendas oficiales, usar una
solución fiable o no instalar aplica-
ciones sin una solución de seguridad
instalada. Kaspersky Lab
Tel.: 91 398 37 52
U 136.000 usuarios de Android atacados en el mundo. Elransomware ha consolidado su salto a los teléfonosinteligentes: en el último año se ha multiplicado porcuatro (entre 2014 y 2015 el número se situó en 35.413).Son datos de un estudio de Kaspersky Lab que haanalizado los dos últimos ejercicios.
Android, “nueva” diana para el ransomware
El mundo sanitario se ha convertido en una fuente de datosimportantes para los cibercriminales, hasta el punto de cotizar al alzaen el mercado negro, llegando a alcanzar un precio mayor que lascredenciales o los datos de las tarjetas bancarias, aunque estasúltimas sufran muchos más robos. Los datos almacenados enformato digital se han convertido en objeto de deseo para losdelincuentes, quienes cometen fraude o extorsionan a los pacientescon los datos obtenidos. Así lo destaca la firma de seguridadespañola Panda Security, quien advierte que no se toman lasmedidas adecuadas en el sector sanitario para evitarlo. Un dato atener en cuenta: según IBM, el sector sanitario ha sido el másafectado por ataques informáticos en 2015.
Muchos “virus” en el área de la sanidad
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a compañía acaba de ajustar su estructura
en Europa lo que ha incluido el control
completo del proceso de diseño y fabrica-
ción de todos sus portátiles profesionales para el
mercado europeo. De hecho, su nueva gama se fa-
brica íntegramente en su factoría de Hangzhou
(China). La marca contará con un equipo de I+D
para desarrollar soluciones para este mercado.
Toshiba cuenta desde el pasado año con un centro
paneuropeo de atención al cliente que tratará de
generar nuevas oportunidades para el canal de dis-
tribución. Junto a ello, aumentará los recursos y el
personal de sus equipos de ventas, de los que el
75% se dedicará a la atención al cliente final.
La empresa continuará fomentando su foco en el
sector público en países como Reino Unido, España
y Países Bajos, donde cuenta con una presencia
destacada en mercados tan importantes como la
educación. Igualmente, Toshiba Europa se respon-
sabilizará de la definición de la estrategia para
Oriente Medio y África.
ToshibaTel.: 91 660 67 00
El foco exclusivo en el área profesional va a conducir al crecimiento a dobledígito en Europa. Esa es la previsión de Toshiba para su actual año fiscal queconcluirá el próximo mes de marzo. Según los cálculos de Maki Yamashita,
vicepresidente del negocio de informática profesional de ToshibaEuropa, la compañía crecerá por encima del 10 % en los segmentos
profesionales de la gran cuenta, la Administración Pública y la educación.
Toshiba prevé crecer a doble dígito en Europa
ste acuerdo
se produce
en un con-
texto en el que la segu-
ridad es uno de los
puntos débiles de las
empresas europeas, ya
que como revela un es-
tudio de PwC, al menos
el 80 % de las empresas europeas han
experimentado un incidente de ci-
berseguridad en el último año y el nú-
mero de incidentes se incrementó un
38 % en 2015.
Xabier Mitxelena, CEO de S21sec, co-
mentó que “con nuestra participación
en este proyecto esperamos contribuir
decisivamente a construir un mercado
europeo de ciberseguridad sólido, ar-
monizado y competitivo para dar ser-
vicio en todos los sectores”.
Esta iniciativa nace con una inversión
de 450 millones de euros, que la Co-
misión Europea financiará a través del
programa Horizon 2020. Se espera
además que la inversión del sector
privado ascienda a 1.800 millones de
euros en el año 2020.
Andrus Ansip, vicepresidente de la CE
y comisario europeo de mercado
único digital, explicó que “Europa ha
de estar dispuesta a
afrontar unas cibera-
menazas que son cada
día más sofisticadas y
no conocen fronteras.
La propuesta contiene
medidas concretas para
reforzar la resiliencia de
Europa frente a estos
ataques y garantizar la capacidad ne-
cesaria para la construcción y expan-
sión de nuestra economía digital”.
Este plan de acción forma parte de los
programas Digital Single Market,
puesto en marcha por la UE en 2015,
y EU Cybersecurity Strategy, lanzado
en 2013. Está previsto que participen
entidades públicas nacionales, regio-
nales y locales, centros de investiga-
ción y universidades de diversos
países europeos.
S21secTel.: 902 222 521
E
L
S21sec ha anunciado que trabajará con las instituciones europeas para mejorarla ciberseguridad dentro de la Unión Europea. Este anuncio se produce tras lafirma de un acuerdo público-privado por parte de la Comisión Europea y laOrganización Europea de Ciberseguridad (ECSO), una organización que actuaráen representación del sector privado, en la que participa S21sec en calidad demiembro fundador.
S21sec colaborará con la UEpara impulsar la ciberseguridad
Actualidad 235 x 300 2_nwssep 28/07/16 09:32 Página 11
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l año fiscal de Samsung coincide con el año na-
tural. ¿Cómo ha transcurrido el primer semestre
en el área de la empresa?¿Qué valoración puede
hacer del negocio?
Estamos muy contentos porque el negocio está funcionando
muy bien. Está siendo un año de crecimiento provocado tanto
por la recuperación que ha tenido el mercado a nivel general,
con especial impulso, por ejemplo, en el segmento del Visual
Display, en el que España acumulaba un cierto retraso en su
desarrollo. También estamos creciendo en el tema de la movi-
lidad, con los teléfonos inteligentes. Junto a estos factores, se
ha consolidado la unidad de empresa dentro de Samsung, en la
que a nivel mundial se ha hecho una apuesta muy estable.
Hemos crecido en todas las categorías de producto que con-
forman esta unidad. Y las perspectivas para el segundo semes-
tre también son muy buenas.
¿Se está cada vez más cerca de ese porcentaje del 25 % en
2020 o España ya ha llegado a él?
Estamos muy cerca de lograrlo.
La movilidad sigue siendo un área clara de crecimiento aun-
que ya presenta una cierta madurez. ¿En qué factores puede
reposar su crecimiento en los próximos meses en el área de
empresa?
En los servicios de valor añadido. Desde hace tiempo, sin descui-
dar el hardware, que sigue siendo el centro, nos hemos estado
moviendo hacia el entorno de las soluciones. La movilidad es un
todo que va mucho más allá del hardware. Es el caso, por ejem-
plo, de la seguridad; de ahí nuestra apuesta por la plataforma
Knox. Resulta esencial convertir dispositivos pensados para el
mundo del consumo en aptos para la empresa. Además de la pla-
taforma de seguridad contamos con soluciones verticales para
mercados como la educación, por ejemplo, y otros servicios de
valor añadido a través de acuerdos con terceras compañías como
Google, Microsoft o Sage. Hay que diferenciar la propuesta de
valor en el ámbito de la empresa de la de consumo.
La seguridad, con la plataforma Knox, ¿cree que la empresa
lo ve como un elemento diferenciador a la hora de optar por
uno u otro fabricante?
A día de hoy, sí. Sobre todo en la gran cuenta. En los temas de
seguridad, cuanto más grande es una empresa, más sensible es
a la necesidad de protegerse. Es cierto que en la mediana y la
pequeña empresa la sensibilización es menor pero seguro que
va a crecer en los próximos meses.
El negocio de la unidad de empresa de Samsungcrece a doble dígito en el primer semestre de 2016
Muy cerca del objetivo de lograr que la unidad de empresa genere el 25 %del negocio de Samsung, David Alonso, director de la misma en España, semuestra satisfecho de cómo se ha comportado el mercado en la primeramitad de 2016. “Hemos crecido en todos los segmentos en los queoperamos”, asegura. Una buena marcha, cifrada en el doble dígito, queespera que tenga continuidad en la segunda parte del año.
EMarilés de Pedro✒
David Alonso,director del negocio B2B de Samsung
“El canal TI ya hadado el salto a laventa de solucionesde movilidad”
VER VIDEO
En Primera Persona 235 x 300 video_nwssep 31/08/16 14:07 Página 12
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Hace más de dos años se incorporaron las tabletas y los te-
léfonos inteligentes a la oferta de los distribuidores para
que éstos construyeran una propuesta de valor, con ele-
mentos de seguridad y aplicaciones. ¿Qué valoración se
puede hacer de la venta de movilidad en el canal?
El mercado de la movilidad se está desarrollando, aunque quizás
a un ritmo un poco más lento de lo que preveíamos. Sin em-
bargo este año se ha dado un paso cualitativo. Al canal tradi-
cional de TI le ha costado entrar en este mercado pero 2016 está
siendo el año del salto a la movilidad y sobre todo está sabiendo
competir con el entorno de los operadores que han sido quienes
han dominado este entorno. Los crecimientos que se están con-
siguiendo en el canal TI son de dos cifras, cercanos a las tres. Por
fin el canal TI ha dado el salto a la venta de soluciones de movi-
lidad.
En aquel momento eran alrededor de 300 distribuidores los
que empezaban a incorporarlas. ¿Cómo está ahora ese
canal?
El número actual es similar aunque ha ido cambiando en su con-
figuración. Nuestro objetivo no es contar con un canal especia-
lizado en este mercado muy alto sino que esté comprometido
con nuestra propuesta.
¿Qué tipo de proyectos están llevando a cabo?
La seguridad está siendo muy importante. También los proyec-
tos de gestión del parque de movilidad. La nube está contribu-
yendo al desarrollo de proyectos de valor. El canal está
identificando determinados nichos como, por ejemplo, la fuerza
de ventas, profesionales de
campo, incremento de la
productividad, etc. También
es muy importante la evo-
lución del puesto de tra-
bajo que está incorporando
la movilidad. Todos los pro-
fesionales son susceptibles
de incorporar movilidad.
Hace un año había 15 dis-
tribuidores certificados
en la plataforma Knox.
¿Ha crecido este número?
Sí. En la actualidad rondamos las 40 empresas. Tampoco quere-
mos crecer mucho más. Este número señala a las empresas cer-
tificadas que pueden dar el soporte aunque el número de
compañías que pueden venderla es mucho mayor.
¿Cómo valoraría el lanzamiento del Galaxy TabPro S que se-
ñala la vuelta de la marca a este tipo de dispositivos?¿Qué
hueco quiere lograr en este apartado?
El dos en uno es clave para completar nuestra oferta de valor.
Es muy importante contar con un producto con Windows en el
entorno empresarial ya que sigue siendo esencial en los entor-
nos de puesto de trabajo más tradicionales. Este dispositivo re-
presenta nuestro retorno al mundo Windows y esperamos
obtener muy buenos resultados ya que los convertibles son uno
de los apartados que más está creciendo a pesar de que su peso
en los portátiles ronda el 5 o el 6 %. Es el futuro.
España ha sido el primer país de Europa y el cuarto país en
el mundo en lanzar Samsung Pay. Se puso especial énfasis
en señalar que era un elemento de valor, que engrandecía la
experiencia de usuario, pero, ¿cree que esto es percibido en
toda su dimensión en el mercado?
Sí. Totalmente. Las descargas que hemos tenido desde que lan-
zamos el servicio en España están muy por encima de nuestras
expectativas. El mercado español está demandando más servi-
cios en el móvil, lo que incluye un servicio de pago. Buscamos
que el usuario de Samsung perciba que el uso de un terminal
nuestro le ofrezca mucho más de forma sencilla.
El otro gran área de oportunidad es la cartelería digital, un
mercado del que se espera un importante crecimiento este
año. Se ha incrementado de manera considerable la oferta
en este entorno. ¿Cuáles son los focos en este apartado?
El mercado de cartelería digital está creciendo en España. Hasta
ahora el mercado se movía por grandes proyectos y poco a poco
las medianas y pequeñas empresas están empezando a adoptar
este tipo de soluciones. Cada vez se ven más pantallas en los es-
caparates, en el interior de las tiendas e incluso en exteriores.
A lo largo de este año
hemos aumentando nues-
tra oferta llegando a más
áreas y estamos creciendo a
doble dígito. Hasta ahora
estábamos muy focalizados
en soluciones para interio-
res (retail, aeropuertos,
salas de reuniones, etc.)
pero hemos sacado solucio-
nes para exteriores y para
tecnología LED. Un ejemplo
es la pantalla que se ha co-
locado en el edificio de la
Fnac en Madrid, una de las más grandes de Europa.
El área de almacenamiento, con el desarrollo de los discos
de estado sólido, era uno de los negocios que más creció en
2015. ¿Ha seguido así en 2016 en el área de la empresa?
Aunque en este mercado trabajamos en varias áreas, los discos
de estado sólido representan la tecnología más revolucionaria,
lo que ha afectado a muchos mercados. En este mercado somos
el número uno, tanto como marca propia como vendiendo a los
“El dos en uno es clave
para completar nuestra
oferta de valor”
En Primera Persona 235 x 300_nwssep 28/07/16 09:33 Página 13
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OEM. Seguimos creciendo y el re-
corrido todavía es muy largo.
La impresión fue el apartado
que menos creció en Samsung
el pasado año, sin embargo se
preveía una recuperación en
2016. ¿Ha sido así?¿Cómo está
funcionando este apartado?
Estamos creciendo en el mer-
cado de la impresión. Efectiva-
mente está siendo un año de
recuperación y estamos ha-
ciendo un foco mayor en las im-
presoras que aportan más valor y
en las soluciones dirigidas a la
empresa. Hemos lanzado nove-
dades. Por ejemplo, en el mer-
cado de las máquinas A3 hemos
incorporado el sistema operativo
Android lo que nos permite desarrollar aplicaciones para este
entorno.
La educación es un área en el que todos los fabricantes han
puesto foco. Samsung está destinando una importante in-
versión a este apartado. Se lanzó la versión 2.0 de Samsung
School, en la nube.
¿Dónde se están desarro-
llando los proyectos más
importantes?
Es un área que está en des-
arrollo. La parte de más cre-
cimiento suele estar
vinculada al segmento pri-
vado. En estos seis primeros
meses estamos creciendo y
hemos incorporado nuevos
colegios a nuestra red. Es-
peramos que la explosión
venga con la Vuelta al cole.
En este apartado estamos completando nuestra propuesta con
nuevas áreas como es el caso de los productos de realidad vir-
tual, donde contamos con proyectos en colegios que son refe-
rencia a nivel mundial. Incluso se están generando contenidos
adaptados a esta tecnología.
¿La mayor barrera en este apartado sigue siendo el presu-
puesto?
Es un elemento importante aunque el retorno de la inversión es
muy rápido. Pero es cierto que muchos colegios no cuentan con
un presupuesto suficiente para acometer los proyectos. Pero no
creo que sea la única ni la más importante. Per se, la tecnología
no sirve de nada. Debe formar parte de una metodología lo que
implica un cambio en los colegios y debe implicar a todos los
actores: padres, profesores y alumnos.
En el caso del canal, Samsung contaba en este apartado con
un grupo reducido de distribuidores especializados, alre-
dedor de 15. ¿Qué se quiere conseguir en este apartado?
Mantenemos este mismo número con los que nos sentimos muy
cómodos. Son compañías que conocen muy bien el entorno
educativo.
El área de la Administración Pública es otro mercado desta-
cado. ¿Qué tipos de proyectos se están desarrollando en este
apartado?¿Se ha notado el parón por la situación política?
Está siendo un año de parón. Los grandes proyectos están pa-
ralizados, no así los vinculados con las Administraciones Locales
o Autonómicas, donde sí han existido proyectos interesantes.
Todo el mundo habla del Internet de las cosas. ¿Es todavía
un concepto o es ya una realidad en España?
Es una realidad aunque obviamente queda mucho por desarro-
llar. Es un concepto que aplica a todos los entornos, desde el
personal hasta la empresa. Es una oportunidad de negocio para
muchas empresas, bien para vender más o para optimizar mu-
chos de sus procesos.
En nuestro caso tenemos proyectos, por ejemplo, en el entorno
del coche conectado o en el
desarrollo de las ciudades
inteligentes.
La gama de productos de
Samsung es tan diversa
que comprende muchos
canales. Hace año y medio
eran alrededor de 350 los
socios que formaban
parte de él. A nivel gene-
ral, ¿qué valoración se
puede hacer del pro-
grama Step?
Esperamos acabar el año con alrededor de 400 socios que que-
remos enfocar a la calidad. Queremos ofrecer un buen servicio
al canal y que al mismo tiempo que apostemos por él, él apueste
por Samsung.
¿Cómo se espera que transcurra la última parte del año?
Esperamos continuar con la buena marcha del primer semestre
y seguir creciendo a doble dígito, tal y como hemos hecho hasta
ahora.
SamsungTel.: 91 714 36 00
“Esperamos acabar el año
con alrededor de 400
socios que queremos
enfocar a la calidad”
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En Primera Persona 235 x 300 video_nwssep 31/08/16 14:08 Página 14
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AI Editorial forma parte de la historia del periodismo.
Una pequeña parte, pero fundamental en cuanto a in-
formación tecnológica se refiere. Con varias publica-
ciones a sus espaldas, en el año 2000 decidió incorporar una
nueva cabecera, enfocada al mundo de las redes y las comunica-
ciones, CanalNet, que tras 14 años de recorrido dio lugar a Direc-
torTIC, abarcando un mayor número de temas ante la demanda
de los lectores y orientada al director de tecnología.
Ahora, dos años después de su lanzamiento, hemos decidido
poner rumbo hacia la nueva ruta que impone el mercado, lle-
vando a cabo una mayor transformación digital.
Como buen diseñador, hemos creado un diseño propio en el que
los complementos han venido en forma de nuevas secciones.
• Los “Talleres del CIO” es una de las novedades más impor-
tantes. Toman la forma de webinars en los que participarán ex-
pertos de reconocido prestigio. Junto a ellos, se elaborarán
videografías en las que daremos vida a los estudios de más ac-
tualidad.
• Lo digital no podía faltar. Es el protagonista de una sección, “La
transformación digital de la mano de…” en la que las em-
presas podrán relatar cuál es su propuesta en este apartado.
• “Debates”. En las oficinas de la editorial se darán cita los pro-
tagonistas del sector que debatirán
sobre un tema. Serán debates graba-
dos que serán difundidos con poste-
rioridad y que estarán acompañados
de un whitepaper que recogerá las
principales conclusiones.
• En el “Personaje del mes” encon-
trarán cabida las entrevistas, en profundidad,
a los principales personajes del sector TIC.
• El “Tema del mes” profundizará en
temas de actualidad, recogiendo dife-
rentes puntos de vista.
• En “A fondo” tendrán cabida los re-
portajes.
• No faltarán las “Noticias” que serán
espacios en los que el lector podrá co-
nocer la última hora del sector.
• La voz de los directivos y de los CIO lle-
gará de la mano de “Palabra de…”
que recogerá las opiniones sobre aquello que más pueda inte-
resar al director de tecnología.
La nueva aventura de “DirectorTIC” ha dado comienzo…
www.directortic.es
La adaptación al medio es un elementonecesario para subsistir. Esto ha sido unaconstante en la historia de la humanidad. Desdeel hombre de las cavernas al hombre modernola transformación ha sido brutal. Lo mismopodemos decir de los medios de comunicación.Ya nada queda de aquellos primeros periódicosde papel que supusieron el inicio delperiodismo, allá por el siglo XVII; tal vez lo únicoque permanece es la vocación del periodista,que sigue intacta.
T
Nuevo formato y muchas más secciones
DirectorTIC, una de lascabeceras de TAI Editorial,inicia nueva andadura
Inma Elizalde✒
En Profundidad 235 x 300 2_nwssep 28/07/16 14:32 Página 15
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protagonistas en el mercado de valor
Ahora es el modelo de negocio quien transforma la tecno-
logía; antes era ésta quien marcaba el camino del negocio”.
La sentencia de Fernando Feliu, IT & value market area director de
Esprinet Ibérica, aplica perfectamente al entorno de los centros
de datos. “Es el gran cambio”, corrobora. “Es la tecnología la que
se adapta a lo que demanda el negocio”. Un cambio que recuerda
que arrancó en las grandes empresas y que ha tenido su conti-
nuidad en el entorno de las pymes. “Todo se define por el nego-
cio no por la infraestructura y es el modelo de negocio el que
está impulsando los cambios importantes en el centro de datos”.
Una sentencia que provoca unanimidad en el grupo de mayo-
ristas de valor que tratan de hacer patria, cada uno con una fi-
losofía propia, en el centro de datos. Manuel Alonso, general
manager data center de Arrow ECS España, recuerda que los
ejes en los que se basa el desarrollo tecnológico no han variado:
la infraestructura sigue marcada por la computación, el alma-
cenamiento y las redes; mientras que las funcionalidades van
de la mano de la virtualización y las aplicaciones. “No ha cam-
biado el qué, ha cambiado el cómo”, sentencia. “Se ha transfor-
mado la aproximación al centro de datos”. Alonso incluye
Arrow, Esprinet, Exclusive Group e Ingram Micro crecerán en el centro de datos en 2016
En él conviven todas las tecnologías y encuentran hueco un abanico enorme de soluciones. El centro de datos, corazóntecnológico de las empresas, siempre está en fase de transformación. Y ahora mucho más. La transformación digital, el crecimientodesorbitado de los datos y las nuevas exigencias de los clientes han convertido a la tecnología, antes señora de todo, en unelemento al servicio del negocio. Y de sus exigencias. Un cambio de paradigma que obliga a una transformación de los mayoristasy, por ende, del canal. Arrow, Esprinet, Exclusive Group e Ingram Micro ya están “transformados”.
“
Marilés de Pedro✒
Los mayoristas presentan armas ante l
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protagonistas en el mercado de valor
| septiembre 2016 | www.newsbook.es | 17
la transformación del centro de datosademás la palabra que marca la estra-
tegia de desarrollo de negocio de los
mayoristas: la solución. “Ya no habla-
mos de producto”.
Una transformación que debe caminar
de la mano de la innovación. Alberto
Pérez, BigTec business unit manager de
Exclusive Group, asegura que las em-
presas españolas han empezado a asu-
mir que quién no innove se va a
encontrar fuera del mercado y no va a
poder competir. Pérez insiste en que el
principal escollo es que nos hemos
acostumbrado a desarrollar la tecnolo-
gía separada del negocio, con el departamento de TI de las em-
presas desvinculado de la toma de decisiones estratégicas. “Esta
situación está empezando a cambiar y los responsables de las
empresas ya perciben que la innovación es una necesidad. Y que
no debe ser observada como un gasto sino como una inversión”,
relata. “Los CIO están asumiendo una revolución tecnológica,
muy compleja, y para la que, en gran medida, no están prepara-
dos. Tenemos que ayudarlos a que lleguen al siglo XXI”, remata.
Y la transformacióndel canalLógicamente el canal tiene que encontrar una perfecta sintonía
con esta transformación del centro de datos. Es más: debe em-
paparse de ella para dar cumplida respuesta a lo que demanda
el cliente. Ahora bien, lo primigenio es entender el negocio de
las empresas. “Si el canal no entiende el negocio no puede trans-
formar las infraestructuras y dar las soluciones adecuadas. El
¿Qué tira del negocio en el centro de datos?
En el centro de datos convergen un gran abanico
de tecnologías y soluciones; lo que abre de ma-
nera enorme la oportunidad de negocio. Alberto
Pascual recuerda que la crisis ha cargado de sa-
biduría a los clientes que ya han adquirido mucha
cautela a la hora de invertir. “Van a aprovechar, al
máximo, las infraestructuras de las que disponen
lo que ha ralentizado la venta de servidores y de
soluciones de almacenamiento (con la excepción
de la tecnología Flash); y ha relanzado las opcio-
nes que permiten maximizarlas, como es el caso
de la virtualización, que sigue creciendo en todas
sus variantes (cómputo, almacenamiento, puesto
de trabajo, etc.)”. A su juicio, ya hay proyectos de
big data en España en áreas como la banca, el re-
tail y todos aquellos negocios que han nacido
siendo digitales.
La seguridad, como completa Fernando Feliu,
sigue siendo un vector que tira del negocio. “Es
un elemento clave que incluye los propios dis-
positivos de hardware, el dato, la microsegmen-
tación más allá del perímetro, etc.”. El
representante de Esprinet asegura que a lo largo
de este año han llevado a cabo proyectos muy
específicos en nuevos centros de datos con es-
pecificaciones concretas en torno a los contene-
dores o a la eficiencia energética y el control de
temperatura para segmentos muy concretos.
La red es otro elemento que tira del negocio ya
que los nuevos modelos de los centros de datos
exigen un cambio en ella. “En España aún no se
ha dado el salto al 10 GB”, recuerda Alberto
Pérez, quien explica que la mayor parte de los
proyectos relacionados con las redes definidas
por software (SDN), más que a la gestión, están
vinculados a la seguridad.
En lo que se refiere a las “novedades”, Manuel
Alonso recuerda el tirón de la tecnología Flash
en el mercado del almacenamiento. “Se va a im-
poner claramente en la última parte del año, su-
poniendo más ventas que el mercado
tradicional”.
En el caso de los sistemas convergentes e hiper-
convergentes, la aceptación en el canal es va-
riada. Hay una parte que prefiere optar por la
comercialización de las soluciones convergentes,
ya que observan mayor espacio para el desarro-
llo de sus servicios; mientras que otros distribui-
dores, más vinculados con el desarrollo de
aplicaciones o con un perfil de ISV, prefieren
optar por la hiperconvergencia.
“En ocasiones no se valora
la inversión brutal que el
canal ha hecho en el
desarrollo de determinados
fabricantes o para introducir
un producto en el mercado”
Alberto PérezBigTec business unit manager de Exclusive Group
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protagonistas en el mercado de valor
centro de datos es una herramienta para que el desarrollo del
negocio se haga de manera óptima”, insiste Fernando Feliu.
¿Y está el canal preparado para ayudar a conducir a los clientes
en el “nuevo” centro de datos? “Gran parte del canal sigue siendo
un proveedor de tecnología y no un socio tecnológico”, reco-
noce Manuel Alonso. Un socio tecnológico que ya no solo debe
hablar con el CEO sino que debe mantener un discurso con el
departamento financiero, el área de recursos humanos, la fuerza
comercial y los creadores del marketing. “Es difícil señalar qué
distribuidores están desarrollando mejor este enorme networ-
king ya que incluso, dentro de las estructuras de cada uno de
ellos, hay unidades que destacan sobre otras”.
Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid y responsable
del negocio del centro de datos en el mayorista, sí señala que
los más adelantados en este cambio de registro son los integra-
dores tradicionales y desarrolladores de ERP propietarios (que
posteriormente se convirtieron en estándar). “Son los que mejor
están trasladando estas nuevas tecnologías de transformación
del centro de datos a los clientes. Son integradores capaces de
centrarse en los procesos de negocio y en la manera de trans-
formarlos con la tecnología”. Un grupo, no muy numeroso, que
Pascual cuantifica en no más de 200 compañías.
En lo que todos coinciden es en señalar al mayorista como una
figura mucho más cercana al distribuidor que el fabricante en
este peregrinaje hacia la transformación. Manuel Alonso de-
fiende que en los últimos tiempos las relaciones con los distri-
buidores alcanzan muchos más terrenos: financiero, logístico,
asesoramiento en el desarrollo del modelo de negocio, soporte
en todas las fases de la venta, etc.
Incluso en la configuración de la oferta que se ajusta al cliente
¿Qué marca la firma con los fabricantes?
Uno de los aspectos más críticos de la estrategia
de los mayoristas es decidir qué fabricantes van a
dar forma a su oferta. No faltan, a lo largo de los
años, las salidas y las entradas en su portafolio.
Alberto Pérez defiende la peculiar idiosincrasia
de la oferta de Exclusive Group, encarnada en
BigTec, integrada en su totalidad por proveedo-
res que presentan un perfil disruptivo. “Antes lle-
vábamos a cabo un exhaustivo análisis técnico
pero ahora se torna también fundamental anali-
zar el modelo de negocio y la posible política de
precios”. Se trata de observar las tendencias tec-
nológicas y ver quién está detrás de las inversio-
nes de cada compañía. “En ocasiones no se valora
la inversión brutal que el canal ha hecho en el
desarrollo de determinados fabricantes o para in-
troducir un producto en el mercado”, denuncia.
“Una inversión que no hemos sabido defender”.
Otro elemento de peso, lógicamente, es observar
la vocación de la marca por trabajar con el canal.
“Cuesta más analizar la propuesta de valor que
tiene ese fabricante con el canal. Y sobre todo su
compromiso”, apela Manuel Alonso que recuerda
que la inversión mínima inicial que requiere cual-
quier fabricante no baja de un plazo entre seis y
doce meses.
Por otro lado se torna necesario optar por tecno-
logías que estén reconocidas por el mercado. “Es
complicado para un mayorista introducir una tec-
nología que no sea un estándar de facto”, apela
Alberto Pascual. Un componente que debe ar-
monizarse con una cierta “complejidad” que per-
mita dar valor. “No pueden ser tecnologías com-
modity”.
Todos aseguran que se ha producido una homo-
genización en las políticas de protección al canal
que siguen los fabricantes, tanto en el plano de la
relación con el mayorista como con los distribui-
dores. Al menos en el plano teórico. “Pero, des-
pués, siguen existiendo grandes diferencias en la
aplicación práctica de las mismas”, entona Al-
berto Pascual. Todos comparten la opinión.
“Aquellas marcas que no tienen una orientación
hacia los servicios de cara al cliente final la aplica
de manera estricta, justa y equitativa. Sin em-
bargo, los que tienen una mayor estructura de
servicios tienen más tendencia a saltarse la teo-
ría”, remata Pascual. La unanimidad es total.
“Si el canal no entiende el
negocio no puede
transformar las
infraestructuras y dar las
soluciones adecuadas”
Fernando FeliuIT & value market area director de Esprinet Ibérica
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protagonistas en el mercado de valor
final están más avanzados. Alberto Pascual asegura que el fa-
bricante sigue orientado a silos y alguno no perciben la solu-
ción global concreta que puede aplicarse en cada caso. Incluso,
alerta, que aquellos que cuentan con grandes estructuras de
servicios deciden, en ocasiones, optar por un desarrollo directo.
Sin embargo, Pascual apela a la competitividad del canal en
este apartado. “Las estructuras de servicios de algunos fabri-
cantes son muy pesadas y poco ágiles”, asegura. “El canal puede
ofrecer una mayor capacidad de adaptación y responder con
mayor flexibilidad a las exigencias de los clientes. Además de
presentar una mayor competitividad en los costes”, remata.
Política de canal de los mayoristas “Los mayoristas estamos en un periodo de hiperactividad”. Lo
comenta Manuel Alonso pero lo suscribe el resto de la mesa.
“Tenemos colapsado al canal”, bromea. “La labor de formación,
tanto la oficial como la que hacemos a medida de los socios, ha
sido enorme”, continúa. En 2015 pasaron 3.000 personas por las
aulas de formación de Arrow y en los seis primeros meses de
este año ya suman más de 2.000. El mayorista ha puesto mucho
foco en el desarrollo de diferentes opciones de marketing que
alcanzan muchos formatos y tamaños. “Además estamos recu-
perando una tarea de fidelización del canal”, remata.
También la formación ha centrado una buena parte de los es-
fuerzos de Esprinet. El mayorista ha llevado a cabo durante los
seis primeros meses de este año alrededor de 300 cursos, cer-
tificando a más de 100 socios. Fernando Feliu asegura que la
compañía ha trabajado con ISV, con integradores de sistemas e
incluso con startup. “Hemos estado desarrollando proyectos en
verticales complejos y hemos hecho pruebas de testeo en
nuestro cash&carry en Madrid, con pruebas de nuevas tecnolo-
gías, como es el caso, por ejemplo, de la hiperconvergencia”.
No varía el discurso formativo en Exclusive Group. Alberto Pérez
asegura que se han centrado en los contenidos. “En los tres úl-
timos años ha habido un enorme número de novedades tec-
nológicas y muchos distribuidores necesitan formarse en
conceptos como OpenStack, la hiperconvergencia, la nube hí-
brida o Hadoop, por ejemplo”, relata. El responsable de BigTec
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Una “nueva” figura en el canal: el proveedor de servicios
En los últimos años han “irrumpido” en el mercado
un gran número de compañías que aseguran ser
un proveedor de servicios. Una denominación
que esconde una enorme diversidad de empre-
sas, incluidas aquellas que han visto en la presta-
ción de servicios gestionados una manera de
diversificar su negocio. Alberto Pérez puntualiza
que hay que diferenciar entre un proveedor de
hosting y un proveedor de servicios gestionados
(MSP). “Un MSP es capaz de comercializar servi-
cios con unos SLA muy exigentes, con capacidad
para ofrecer soporte y realizar tareas de cross se-
lling”, cuenta. “Muchas compañías se llaman MSP
cuando solo revenden una licencia o un servicio”,
diferencia. “Los MSP deben aportar valor con un
servicio diferencial apoyándose en el mayorista”.
La especialización también es moneda de uso ha-
bitual en este entorno. Fernando Feliu asegura
que los MSP también se están especializando en
determinados servicios. “Sin embargo, como es
imposible estar especializado en todo, sobre todo
si eres una empresa mediana, están apareciendo
modelos colaborativos en los que un proveedor
decide qué puede ofrecer por sí mismo y qué ser-
vicios pueden dar en su nombre”.
Del peso que están alcanzando este tipo de em-
presas en el canal es un reflejo la creación en
Arrow, hace ya tres años, de un departamento es-
pecífico que se encarga de atenderlas. Manuel
Alonso recuerda que tradicionalmente los prove-
edores de servicios eran consumidores de tecno-
logía y, por tanto, clientes del canal. “Con esta
transformación de su perfil y la extensión de sus
capacidades, muchos fabricantes ya han estable-
cido incluso programas de canal específicos para
ellos”.
“Las estructuras de servicios
de algunos fabricantes son
muy pesadas y poco ágiles.
El canal puede ofrecer una
mayor capacidad de
adaptación”
Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madridy responsable del negocio del centro de datos
VER VIDEO
MESA 235 x 300 video_nwssep 31/08/16 14:12 Página 20
La imparable revolución Web Scale en losDatacenters del Sur de Europa
Ha llegado como si de un sigiloso tsunamisilencioso se tratara. Ya está penetrando ennuestras infraestructuras y apenas lo perci-bimos. Era obvio y tenía que pasar.El fenómeno Web Scale nació en los gran-des, Google y Facebook principalmente, yse venía pronunciando como una impara-ble revolución arrolladora. El manidoOPEX, principalmente, lo hacía especial-mente atractivo, si bien, la resistencia denuestros rígidos patrones mentales, forja-dos a golpe de años de experiencia conrígidas y verticales estructuras tradiciona-les, no nos permitían creer que nuestroshumildes mercados del sur de Europa tam-bién sucumbirían a las ilimitadas mejorasde este enfoque. Y eso que aquí adolece-mos de recursos de gestión y resulta inex-plicable que los dediquemos todos a ges-tionar y reparar nuestras infraestructuras,las mismas que no generan ni un solo euroa nuestros negocios. Nuestra lógica fijación por engordar capasy capas de diferentes tecnologías eran laúnica manera de agregar funcionalidades,a pesar de estar haciendo enormementeinflexibles nuestras plataformas de IT(SAN/NAS, firewalls de core, balanceado-res centrales para uso interno y externo,pesados perímetros de seguridad, diseñosde red multicapa con core, distribución,ToR y acceso, y un larguísimo volumen deproductos siempre enfocados a ser apila-dos). Para colmo, la integración no fluía,nos forzaba a asumir multitud de cuellosde botella innatos en los distintos puntosde interconexión e integración (buffers detarjetas de red, cachés de controladoras destorage, throughputs nativos de firewallsfísicos…) y el crecimiento, cuando serequería, se tornaba imposible y obligaba,dolorosamente, a rediseñar, replicarestructuras igualmente pesadas en parale-lo, y, sobre todo, seguir complicando lagestión y búsqueda de fallos en nuestrodía a día.
Lástima hablar falsamente en pasado,cuando sigue siendo nuestra cruda reali-dad… y no podemos seguir justificándolo.Por suerte, toda tormenta tiene su fin yGoogle, el primero siempre en sufrir y resol-ver, vaticinó la imperiosa necesidad de ali-gerar dichos pilares de crecimiento vertical,para reducir su complejidad, haciéndolos,además, escalables horizontalmente. Ytodo ello, de manera abierta a las múltiplescapas de un stack de Datacenter, priorizan-do la automatización de todas las funciona-lidades posibles (en Google, un solo opera-dor gestiona 10.000 nodos).La red, ahora, deja de requerir complejassoluciones propietarias con roles específicospara cada switch de nuestra red, sin alter-nativas activo-activo y exponiendo la nece-sidad de utilizar equipos diseñados específi-camente para cada uso dentro delDatacenter; Nutanix lidera, desde hace ya 5años, el lanzamiento de la hiperconvergen-cia, atacando frontalmente con su creci-miento mundial las soluciones de almace-
namiento tradicionales, SAN o NAS (inclusoNetApp o Hitachi, ante su crítico descensode negocio, deciden OEMizar VSAN enforma de EVO:RAILs), unificando computa-ción y storage en sus nodos, bajo una ges-tión única y con independencia del hipervi-sor; nuevas soluciones de seguridad (vervArmour, por ej) y de balanceo de aplica-ciones surgen imparables con este mismomodelo, para introducirse en el olvidadotráfico Este-Oeste entre máquinas virtuales;el SDN ya demuestra su impresionantepotencial de negocio, gracias a su promesade liberarnos del ancla físico que suponenuestro diseño de red para, entre otros, losdiseños de Clouds corporativos o las herra-mientas de monitorización y de seguridad;e incluso el backup, con Rubrik a la cabeza,promete acabar con las complejas arquitec-turas de respaldo tradicionales, asumiendoque es mejor crecer con nodos individualespequeños en horizontal, que asumen todoslos roles necesarios y nos evitan el seguirengordando nuestros complejos e inamovi-bles castillos de arena. Ahora, nos hemos de limitar a tenerDatacenter simplificados, del tamaño querequiramos, bajo la batuta del Pay as YouGrow (solo adquirimos lo que necesitamoshoy, sin sobredimensionamientos, ni hipo-tecas a largo plazo), escalables hasta el infi-nito y con cargas de trabajo ejecutadas enparalelo, para asegurar el rendimiento querequieran nuestras cada vez más exigentesaplicaciones: VDI, BIGDATA, CRMs&ERPs,herramientas de BI y reporting masivo…Solo falta asumir un enfoque de gestiónbasado en la automatización de tareas y enla provisión de funcionalidades innatas, conamplias reducciones de espacio en rack yenergético, para disponer del ansiadosueño de todo arquitecto en soluciones deDatacenter.No se pierda este tren e infórmese para noseguir arrastrando la carga de un muerto yasin opciones de revivir.
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BIGTEC – Exclusive Group
El fenómeno Web Scale nació en Google y Facebook principalmente, pero resultará también imparable en el Sur de
Europa, aportando grandes ventajas en cualquier tamaño de empresa
Protagonistas en el mercado de valorT R I B U N A
Alberto Pérez CuestaBIGTEC Business Unit Manager,
Exclusive Group
Tribuna news sept_nwsabr 26/08/16 14:12 Página 21
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protagonistas en el mercado de valor
es consciente de que los distribuidores no cuentan con un ex-
ceso de profesionales; por tanto es tarea del mayorista cubrir
esa necesidad de información. “Incluso hay proyectos que se
paralizan porque el integrador no sabe qué hacer”, alerta. “La
evangelización, por tanto, es esencial”.
Alberto Pascual completa las tareas mayoristas con la obligada
labor de detección de oportunidades, apelando a diferentes
técnicas de marketing, tanto online como offline; y la realiza-
ción de los tradicionales road show, para intensificar la relación
con los distribuidores a lo largo y ancho de España.
La obligatoria financiación La financiación sigue siendo un aspecto grabado a fuego en las
estrategias de los mayoristas. Aunque, en principio, parece que
el crédito fluye en España con más facilidad, la capacidad fi-
nanciera de los mayoristas sigue creciendo año a año. Una ca-
pacidad que, como asegura Alberto Pascual, debe adaptarse a
los nuevos modelos de consumo de tecnología. “La financia-
ción de las entidades bancarias tiene una rigidez que los ma-
yoristas estamos flexibilizando en el canal”.
Precisamente el modelo de pago por uso es una de estas no-
vedades. “Nadie ofrece financiación para esta opción”, confirma
Alberto Pérez, que lo observa como un posible riesgo para el
negocio del mayorista en los próximos años. “Ya hay poco es-
pacio para la creatividad del mayorista en temas de financia-
ción”, alerta.
Por último, Fernando Feliu recuerda que además de los “gastos”
meramente financieros, el mayorista debe soportar un buen nú-
mero de “gastos” ocultos que se identifican con todos los recur-
sos necesarios para sacar adelante un proyecto de valor (gestión
del producto, soporte en la venta, asesoramiento, etc.). “Unos
gastos que, en muchos casos, son muy superiores a los mera-
mente financieros”. Una inversión que si al final no prospera el
proyecto, quedan sin compensación en las arcas mayoristas.
“Se ha transformado la
aproximación al centro de
datos. No ha cambiado el
qué, ha cambiado el cómo”
Manuel Alonsogeneral manager data center de Arrow ECS España
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MESA 235 x 300 video_nwssep 31/08/16 14:12 Página 22
El mayorista como centro de recursos parala transformación digital de los negocios
La transformación digital obliga arepensar procesos de todo tipo: lafabricación, el marketing, el desarrollode marca, la atención al cliente, laselección y formación de personal, lacomunicación interna, la relación con losproveedores, la investigación demercados, los procesos deinternacionalización, la innovación, y unlargo etcétera hasta abarcar todos ycada uno de los procesos de cualquierorganización, sea cual sea el áreafuncional y sea cual sea el sector.
El presente ya es digital, y los centros dedatos son el corazón de esatransformación. Internet of things, cloudcomputing, big data, smart cities o laindustria 4.0 son conceptos consolidadosen el mundo empresarial, y que yaforman parte del día a día delconsumidor final. El 70 % de lasempresas se encuentra en una fasetemprana de adopción de una estrategiade centro de datos para la nuevaeconomía, pero para finales de 2020 elCEO que no tenga el data center en elcentro de su estrategia corporativa ya noserá CEO puesto que su empresa habrádesaparecido.
En esos procesos de transformacióndeberán ser agentes activos las figurasen las que han ido mutando los VARs(Value Added Resellers) queprotagonizaron en los 90 la“mecanización” de las empresasmediante la implantación de ERPs. Sucompetencia fundamental debe estarbasada en el conocimiento profundo,por proximidad y confianza, del modelode negocio de su cliente. Junto con una
visión global de las tecnologías quedeben transformarlo que les permitadesplegar una solución integral.
Sin embargo, el nuevo entorno esextremadamente competitivo y losmárgenes cada vez más estrechos,impidiendo poder disponer delconocimiento exhaustivo de todas y cadauna de las piezas que componen esasolución integral, a menos que la masacrítica de negocio sea suficiente parasoportar costosas estructuras conmárgenes muy pequeños.
Ahí es donde el mayorista encuentra surazón de ser y su futuro en el nuevoentorno económico. El mayorista debeser capaz de proporcionar al canalformación y recursos altamenteespecializados, que puedan actuar bajosu supervisión y en su nombre, cubriendo
las áreas complementarias donde elintegrador haya decidido no invertir.
Pero ya no basta con proporcionarpreventa, consultoría comercial ocapacidad de instalación y puesta enmarcha de equipos. Hay que disponer deuna orientación a soluciones que leayude al integrador a identificar laoportunidad de negocio y, además de losrecursos humanos, contar con capacidadpara prestar servicios desde plataformascostosas que permitan llevar a lapequeña empresa la potencia tecnológicade la grande con modelos de facturaciónadecuados a lo que su cliente le exige.
Por ello, en Ingram Micro, hemosllevado a cabo en los últimos años unapolítica agresiva de adquisiciones decompañías que nos proporcionasen esascapacidades, centrándonos más en laconstrucción de soluciones que endisponer de una amalgama de marcas,difíciles de combinar; siendo muyselectivos en los fabricantes escogidos,buscando la excelencia técnica y lavocación de colaborar con el canal.
Capacidades que nos permiten ayudar alintegrador a montar, desde un datacenter en modo “private cloud in a box”,a la disponibilidad de plataformas queles permitan construir servicios web demarca blanca personalizables conautomatización en la provisión yfacturación de soluciones. Con elobjetivo claro de mejorar la rentabilidaddel canal, el mayorista para latransformación digital ya está aquí. EnIngram Micro te invitamos a conocerlocon mayor profundidad.
El hecho digital está modificando profundamente la sociedad y, por consiguiente, los modelos empresariales, a un
ritmo trepidante y de una manera integral. Muchos negocios ya son nativos digitales, y los agentes tradicionales han
tenido que remodelar toda su cadena de valor aceptando que la economía ha pasado a ser digital.
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Protagonistas en el mercado de valorT R I B U N A Ingram Micro
Alberto PascualDirector de Ingram Micro Madrid y
responsable del negocio de centro de datos
Tribuna news sept_nwssep 01/09/16 10:22 Página 24
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a pretensión es seguir por este mismo camino en el
año fiscal recién estrenado. “Somos muy optimistas ya
que contamos con la mejor solución para los clientes”.
Junto a la nube, Boado no olvidó apelar al otro “mantra” tecno-
lógico actual: la transformación digital de las compañías. “Que-
remos ser su socio en este proceso”, reafirmó. “Ya contamos con
proyectos desarrollados en el área del Internet de las cosas, la
movilidad, el big data y, por supuesto, la nube”.
Nube, nube, nubeLa nube de Oracle alcanza todos los sabores (IaaS, PaaS y SaaS).
Partiendo de su fortaleza en el centro de datos, ahora la marca
presume de movilidad de cargas entre todas las nubes y todas
las posibilidades. “Nos adaptamos al cliente”, entonó Iván Me-
néndez, responsable del área de sistemas. “Les ofrecemos en
nuestra nube pública el mismo valor del que disfrutaba en su
centro de datos”, aseguró. “Oracle se encarga de gestionar la in-
fraestructura en la nube, con la posibilidad de que se integre con
opciones de PaaS y, por supuesto, de SaaS”. Una subida que tam-
bién contempla la marcha atrás. “Si el cliente optar por volver a
su centro de datos, no hay problema”.
Su ambición de liderazgo alcanza todos los sabores; también el
IaaS. “Vamos a competir de tú a tú con Amazon”, proclamó. “Y
nuestro valor frente a esta compañía es nuestro posicionamiento
en el centro de datos”, insistió. “Y, por supuesto, nuestra apuesta
integral que alcanza las aplicaciones y la plataforma en la nube”.
El objetivo, muy ambicioso en España, es lograr que la nube su-
ponga en el área de tecnología (identificado con la infraestruc-
tura y la plataforma) el 30 % al final de este ejercicio.
Los socios se tornan en un elemento clave en esta subida a la
nube. “Su capilaridad y especializa-
ción son un complemento para Ora-
cle”, aseguró Fernando Rumbero,
director del área de aplicaciones.
“Nuestra ambición es contar con una red muy amplia de socios
y el estado ideal es que todo el negocio se hiciera a través de
ellos”. En la actualidad la mitad del negocio de Oracle en España
transcurre a través del canal.
SaaS, inmejorable El área SaaS va en cabeza del desarrollo de la nube en Oracle.
Fernando Rumbero aseguró que se ha cerrado un año extraor-
dinario, “muy por encima de las expectativas que se habían pre-
visto”. Rumbero apuntó que el crecimiento se ha producido en
todas las áreas (ERP, recursos humanos y experiencia del cliente)
y en todos los tamaños de clientes. En la actualidad el peso de la
nube en este apartado (que genera el 20 % de la facturación en
España) supera el 80 % con los apartados de recursos humanos
o experiencia del cliente rozando el 100 %.
Área de sistemasMenéndez valoró también el área de sistemas, donde la luz la
encienden los sistemas integrados. “El área de EMEA ha crecido
más que el ascenso que ha logrado la corporación”, señaló. “Y
hemos ganado cuota de mercado”. En la actualidad el número
de sistemas integrados que tiene implantados la marca en Es-
paña se sitúa en 280 (20 empresas del Ibex35 cuentan con al-
guno de los mismos).
OracleTel.: 902 302 302
Sin números concretos en España pero con la ambición intacta: “Queremos serlíderes en el entorno de la nube”, recordó, una vez más, Leopoldo Boado,máximo responsable de la oficina ibérica de Oracle. La marca acaba de cerraraño fiscal el pasado mes de mayo, con el negocio de la nube (PaaS y SaaS)creciendo a muy buen ritmo a nivel mundial (un 66 % en el trimestre que cerróejercicio). Tras cerrar en 2015 su mejor año en España, Boado aseguró que enel ejercicio recién rematado se ha seguido creciendo. “Y a triple dígito en elárea del SaaS”, especificó.
L
La compañía pretende competir, de tú a tú, con Amazon
Oracle: hambre deliderazgo en la nube
Leopoldo Boado, máximo responsable de laoficina ibérica de Oracle
Marilés de Pedro✒
En Profundidad 235 x 3002_nwssep 28/07/16 09:37 Página 25
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ell compra EMC Fue el pasado mes de octubre cuando Dell desem-
bolsaba 67.000 millones de dólares para hacerse
con todas las empresas que componen la corporación de EMC.
En un primer análisis, la operación presenta más áreas de siner-
gia que de redundancia y responde, perfectamente, a la estra-
tegia de Dell de convertirse en un proveedor completamente
global. Con sus fortalezas bien asentadas en el área del ordena-
dor y también de los servidores, la compañía de Michael Dell
quería extender sus dominios y nada mejor que hacerlo adqui-
riendo la potencia de almacenamiento de EMC, lo que la per-
mite acceder al entorno del centro de datos de manera
completa. El foco de negocio también es complementario: Dell
siempre ha sido fuerte en el área de la mediana y pequeña em-
presa mientras que EMC se movía siempre mucho mejor en las
grandes (a pesar de que en los últimos años se empeñó en ha-
Muchas operaciones internacionales y nacionales en los últimos meses
Iniciamos el nuevo curso “escolar” con un mercado TI que ha sufrido en los últimos 12 meses un buen número de operacionesde compra. Ciertamente, este tipo de movimientos no son nuevos en este sector, aunque la importancia que tuvieron algunosde los que se produjeron en los meses pasados, tanto en el apartado de los fabricantes como en el lado de la distribución,traslada a los próximos meses una gran carga de expectación para ver de qué manera van a rematar. Sin lugar a dudas, lacompra de EMC a manos de Dell es una de las estrellas; sin olvidar la compra de Ingram Micro por parte de la compañía chinaTianjin Tianhai o, en un entorno más local, la adquisición de Vinzeo por parte de Esprinet.
D
Siempre de compras
Marilés de Pedro✒
En Portada 235 x 300 2_nwssep 28/07/16 09:43 Página 26
cerse hueco en otras áreas). El resultado final, millón arriba, mi-
llón abajo, es una compañía que facturará alrededor de 80.000
millones de dólares. Una operación que mantiene a VMware,
una joya, como única compañía que cotiza en Bolsa (Dell seguirá
al margen de las cotizaciones).
Será el próximo 1 de febrero la fecha en la que operarán como
una única compañía y en la que Michael Dell se convertirá en
presidente y CEO de la misma.
Pero no ha sido la única operación que ha protagonizado Dell en
el último año. De manera sorpresiva el pasado verano la marca
anunciaba la venta de su di-
visión de software a la firma
de inversión privada en em-
presas tecnológicas Fran-
cisco Partners y al fondo de
capital riesgo Elliot Mana-
gement por un montante
de 1.763 millones de euros,
lo que equivale a más de
2.000 millones de dólares.
De esta manera, la compa-
ñía se deshacía de dos com-
pras que hizo en 2012:
SonicWall (que compró en
marzo) y Quest Software
(que adquirió en julio). Con
ello la marca, aunque man-
tiene la unidad “Security
Client”, (que incluye la protección de datos de Dell y Dell End-
point Security Suite), pierde parte de sus activos en seguridad.
Quizás la integración con RSA, una de las áreas más rentables
de EMC, no se tornaba muy sinérgica.
En España, los responsables de ambas empresas se muestran
muy tranquilos a la espera del 1 de febrero, en el que también se
producirá la implantación de
un único programa de canal.
La nómina de mayoristas que
aportan ambas compañías es
extensa: Dell suma a Tech Data,
Valorista, Westcon, Esprinet,
Aryan Comunicaciones (que
distribuye a SonicWall), GTI e
Ingram Micro; mientras que
EMC tiene a Arrow y a Avnet.
MovimientosmayoristasFue el pasado mes de febrero
cuando se anunciaba que el
mayorista americano Ingram
Micro era comprado por la
compañía china Tianjin Tianhai
por un importe aproximado de 6.000 millones de dólares. Con
esta operación el mayorista pasaba a formar parte del grupo
HNA, el mayor accionista de Tianjin Tianhai, convirtiéndose en la
compañía con más facturación dentro de este grupo, lo que la
confiere un papel protagonista en la expansión internacional
del gigante chino y en su transformación de compañía logística
a proveedor de la cadena de suministro.
Inmediatamente se anunció que la estrategia y el equipo que
dirige a Ingram Micro no iban a sufrir ninguna variación; así
como la estrategia que se desarrolla en cada uno de los países
en los que opera. Y así ha
sido. Todo parece indicar
que este movimiento se en-
marca dentro de las políti-
cas de expansión de las
potentes empresas chinas
fuera de sus fronteras. Si
algo funciona y sirve para
crecer y expandirse, lo
mejor es dejarlo tal y como
se compró.
Ya en un área más local se
ubican dos de las más im-
portantes operaciones que
ha sufrido el mercado espa-
ñol en los últimos años. La
primera en tener lugar, a
principios de año, fue la que
protagonizó GTI, que se hizo con el control de Diode. Las razones,
evidentes, eran reforzar el valor en el área de GTI (identificada con
Neovalia) gracias al conocimiento de Diode en torno a la identifi-
cación automática y movilidad, las comunicaciones y el Internet
de las cosas. Unos negocios que en el último año cerrado por
Diode sumaron 35 millones de euros. Juan Pablo Rossi, máximo
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En España, los responsables
de EMC y Dell se muestran
muy tranquilos a la espera
del 1 de febrero, en el que
también se producirá la
implantación de un único
programa de canal
En Portada 235 x 300 2_nwssep 28/07/16 09:44 Página 27
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responsable del negocio en GTI, aseguraba que se mantendría la
estructura y la plantilla actual de Diode de manera independiente
a GTI. Así ha sido.
La otra gran compra tuvo lugar en el mes de mayo. El mayorista
italiano Esprinet se hizo con el control de Vinzeo a través de una
operación que se cifró en 74,1 millones de euros (sumados los
gastos a los 57 millones iniciales) y que va a dar como resultado
una compañía que exhibirá un poderío de 1.200 millones de
euros, millón arriba, millón abajo. No ha sido la única compra
que ha hecho Esprinet en la
última década. Hace casi 11
años iniciaba su andadura
en nuestro país con la com-
pra de Memory Set. Solo un
año después se hacía con el
control de UMD (por aquel
entonces ya era propiedad
del grupo inglés Fayre-
wood). No ha sido fácil el
camino de Esprinet hasta con-
seguir su actual excelente posi-
ción en el mercado español,
que ahora pretende reforzar
aún más con la compra del ma-
yorista español, sobre todo en
el área que más necesita impul-
sar: el valor. Sumadas la fuerzas
de V-Valley (entre 35 y 45 millo-
nes de euros) y el área de valor
de Vinzeo (entre 25 y 30 millo-
nes), el montante no desen-
tona.
De manera inteligente, el com-
prador ha decidido que lo
mejor es seguir funcionando
por separado. Y así se hará, al menos hasta nuevo análisis. Una
decisión que permite a sus clientes, además de relaciones co-
merciales y estrategias de marketing diversas, seguir disfru-
tando de dos líneas de crédito, un doble balón de oxígeno
financiero en España.
Aunque es pronto para hacer valoraciones, el mercado (prove-
edores y competidores) se muestra tranquilo. La concentración,
recuerdan, es una práctica habitual en este mercado del mayo-
reo y esta operación no es más que un paso más de este pro-
ceso. Aseguran que contar
con grupos grandes, fuer-
tes y consolidados mejora
las condiciones del mer-
cado. Lo veremos, sin duda,
en los próximos meses.
Como el resto de lo que su-
cederá en los demás com-
pras… Y las que vendrán,
sin duda.
Movimientos seguros
Tras hacerse oficial el pasado mes de febrero
su escisión de Veritas, Symantec apenas
tardó seis meses en hacer un nuevo movi-
miento. Y este fue la compra de Blue Coat,
el pasado mes de junio, en una operación
que señala claramente el foco que la marca
quiere hacer en el negocio de la empresa
(con esta compra se moverá en torno al
62 % de sus ingresos). Aunque ha anun-
ciado que no tiene ninguna intención de
deshacerse de su negocio de consumo,
Symantec tiene muy claro que quiere im-
pulsar uno de los vectores claves del área de
seguridad: la ciberseguridad. Al incorporar
la tecnología de Blue Coat a su oferta podrá
ofrecer una protección completa contra las
ciberamenazas y facilitar a las empresas su
paso a la nube.
Precisamente reforzar las soluciones en
torno a las ciberamenazas fue una de las ra-
zones de la compra de HP TippingPoint por
parte de Trend Micro. Una operación, nada
frecuente en la estrategia de la marca, que
siempre ha preferido optar por los desarro-
llos propios. Tras esta operación Trend Micro
ha creado una unidad, Network Threat De-
fense, que integra la oferta de Tipping Point
con su producto estrella en esta demarca-
ción, Deep Discovery.
De cualquier manera Trend Micro y Tipping-
Point mantenían una asociación estratégica
desde el año 2014. Ahora, tras la compra,
Trend Micro ha anunciado que seguirá cola-
borando con HP ya que está previsto que se
formalice una alianza con TippingPoint en
torno a la reventa de servicios gestionados
y actividades de OEM, además de inteligen-
cia de seguridad, app de seguridad y segu-
ridad de datos.
La concentración es una
práctica habitual en el
mercado del mayoreo
En Portada 235 x 300 2_nwssep 28/07/16 09:45 Página 28
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nforpor comenzó su actividad hace 22 años como mayo-
rista de consumibles “con una clara vocación de servicio”,
explica Martí. En estas dos décadas ha crecido y evolu-
cionado, diversificando su oferta y el número de marcas que in-
tegran su catálogo, hasta convertirse en un mayorista global de
impresión. Ha sabido adaptarse a la demanda del mercado a tra-
vés de una estrategia que combina servicios y soluciones. “Una
adecuada gestión logística, de elección del porfolio, y de la diver-
sificación de productos, servicios y tipología de clientes, hace que
este sea un negocio rentable siempre de la mano y con la cola-
boración de los fabricantes”, subraya el responsable.
Especialización y líneas de productoEn los últimos años ha ido ampliando el número de contratos
con las principales marcas para reforzar su posición en el mer-
cado. “Somos especialistas tanto en consumibles como en equi-
pos, servicios y soluciones de impresión, lo que nos hace
diferenciarnos de nuestros competidores”, señala Martí.
Acaba de sellar un nuevo acuerdo con HP Inc. para el mercado
del consumible, lo que ha consolidado su nómina de fabrican-
tes en el que figuran grandes actores del ámbito de la impre-
sión como Epson, Brother, Kyocera, Oki, Ricoh, Canon o
Samsung.
Los productos de estas marcas se reparten en varias lineas de
producto entre las que destacan los consumibles, con un catá-
logo que incluye referencias de casi todos los fabricantes. Los
equipos de impresión, con un apartado destinado al gran for-
mato, más escáneres y videoproyectores completan su portafo-
lio de productos.
“Un negocio en el que Infor-
por lleva años trabajando y
que ahora está tomando una
importancia estratégica tanto
para los fabricantes como
para el canal son las soluciones de pago por uso. Cada trimestre
se ve el avance de esta línea”, indica el directivo.
Las ventas de equipos multifunción monocromo y el gran for-
mato son los motores de su crecimiento en este momento, aun-
que “el mercado del escáner está teniendo también un
momento dulce”, apunta Martí.
Servicios y planesEl abanico de servicios que brinda a sus clientes marca la diferen-
cia y completa su propuesta tecnológica. Ofrece servicios de aten-
ción directa al cliente, tanto presencial como telefónica, servicios
logísticos, una plataforma de venta online, entregas a terceros, una
garantía de entrega en 24 horas, amplio stock de productos con
reserva y custodia de material y servicios financieros.
Esta filosofía de trabajo de servicios de valor y atención persona-
lizada al cliente es la que seguirá desarrollando durante los próxi-
mos meses con el objetivo de continuar creciendo a doble dígito.
“La firma reciente como mayorista oficial para los consumibles
de HP Inc. nos hace que en un futuro a corto y medio plazo nos
centremos en consolidar esta propuesta y, por supuesto, segui-
remos desarrollando el negocio del resto de nuestros fabrican-
tes para seguir creciendo con ellos”, concluye Martí.
InforporTel.: 967 248 224
Inforpor avanza en elmercado de la
impresión
Acaba de firmar un acuerdo con HP para comercializar sus consumibles
Inforpor destaca por su especialización comomayorista global en el mercado de la impresión.Su trayectoria comenzó hace más de dosdécadas con el foco en el consumible y hasabido adaptarse y evolucionar, siempre dandoprioridad a la impresión, hasta configurar unacompleta oferta de productos, soluciones yservicios. Su reto actual es mantener estaposición y seguir trabajando para “ofrecer lomáximo a nuestros clientes”, revela RamónMartí, director general del mayorista.
Rosa Martín✒
I
En Profundidad 235 x 300_nwssep 28/07/16 13:47 Página 29
a ciberseguridad sigue siendo una prioridad para
las empresas y las Administraciones Públicas por
el auge de las amenazas, los ataques dirigidos y el
nuevo malware que se está detectando. En este contexto, las
compañías especializadas en seguridad confirman que el
principal problema detectado en los últimos meses sigue
siendo el ransomware. Este tipo de malware que secuestra
archivos y pide un rescate al usuario para liberarlos sigue al
alza. A pesar de que no es una amenaza nueva se sigue
desarrollando porque es fácil de desplegar y las víctimas
suelen pagar.
Bosco Espinosa de los Monteros, director de preventa de Kas-
persky Lab en España y Portugal, señala que entre todas las
amenazas “sigue destacando el ransomware porque con pro-
ductos estándar no se frena”. Los proveedores están apor-
tando tecnología y distintos tipos de controles, pero “es difí-
cil de bloquear porque es el propio usuario el que baja el
archivo y lo lanza en local”, añade.
Para Álvaro Roldán, director de canal y alianzas de Trend Mi-
cro, “el cibercrimen está creciendo porque hay poca con-
cienciación sobre la seguridad. Hasta que no ocurren las co-
sas no tomamos medidas”.
Una opinión similar mantiene Nicasio de Tomás, channel ma-
nager de Dell Security España, quien afirma que “el usuario es
el eslabón más débil de la cadena y tiene que tener una con-
cienciación básica”.
La nueva normativa europea establece una estrategia común de seguridad
Tecnología y buenas prácticas,el pilar de la ciberseguridad
E S P E C I A L C i b e r s e g u r i d a d
Los ataques de ransomware que amenazan al usuario particular y a las empresas, el escaso nivel del
concienciación para plantear buenas prácticas que eviten los ataques, la implantación de la nueva normativa
europea y los retos que tiene que afrontar la industria en el futuro, como el auge de Internet de la Cosas, fueron
los temas que debatieron Dell Security, Kaspersky Lab y Trend Micro. Los expertos concluyeron que la
ciberseguridad sigue siendo una prioridad para las empresas y que combatir el cibercrimen requiere tecnología,
buenas prácticas y una legislación internacional. Rosa Martín✒ / Marilés de Pedro
30 | www.newsbook.es | septiembre 2016 |
L
Especial y Tribuna 235 x 300 2_nwssep 29/07/16 08:50 Página 30
Los ciberdelincuentes se han dado cuenta de que las corporacionesson blancos fáciles, sobre todo, utilizando Ingeniería Social. Dado el ni-vel de rentabilidad que representa hoy para los Cibercriminales, el cre-cimiento del ransomware está siendo exponencial como se puede veren el siguiente cuadro.
A diferencia de otros tipos de malware que intentan robar datos, el ran-somware pretende provocar alteraciones, ya sea encriptando archivoso datos valiosos, o bloqueando el acceso al sistema hasta que se cum-plan las exigencias. La mayoría llega por el llamado “spear phishing”, resultando muy efi-caz. ¿Qué probabilidad hay de que una persona haga clic en un e-mailque parece proceder de su servicio de atención médica primaria conun informe de laboratorio adjunto? O un correo que viene de un con-tacto que conocemos o que es amigo de Facebook o de Linkedin. Entre las variedades de ransomware más utilizadas últimamente des-tacan CryptoWall 4.0, Cryptolocker Service, Samsam, Maktub Locker,Locky, TeslaCrypt , WinPlock4,
Cómo protegerse del ransomware:Para minimizar su im-pacto, Desde Dell Secu-rity realizamos un plan-teamiento Global y conun Sistema de Protec-ción Multicapa, cadacapa tiene su propio co-metido y para que unataque tenga éxito tie-nen que penetrar en to-das y cada una de las ca-pas (el modelo podríaser como en la figura):
Como primera medida de pro-tección es primordial que losusuarios tengan formación y con-ciencia acerca del ransomware.La mayor parte de los ataquesde ransomware tratan de pasardesde el dispositivo a la infraes-tructura de soporte a través de lared corporativa, donde se en-cuentran los datos y las aplica-ciones críticas. Por eso, seg-mentar la red y manteneraisladas las aplicaciones y los dis-positivos más importantes enuna red separada o LAN virtualpuede limitar la propagación.También es imprescindible dis-poner de Firewalls (cortafuegos) de última generación, capaces de es-canear todo el tráfico, independientemente del tamaño de los archivos,del tipo de tráfico (incluido SSL) y en todos los puertos y protocolos ycon una capa adicional de Sandboxing sin ralentizar la red y bloquear lacomunicación con direcciones de IP conflictivas, cuando el ransomwareintenta establecer contacto con sus servidores de comando y control(Mecanismos Antibootnet). Para los usuarios remotos, el acceso basado en red virtual privada (VPN)no sólo deberá establecer una conexión segura, sino hacer una consultaal dispositivo para comprobar la conformidad con las reglas determina-das en el dispositivo. Además siempre es recomendable que el accesoesté basado en Autenticación fuerte con 2FA o OTP.Otra medida para no tener que pagar rescates, es disponer de una es-trategia de copia y recuperación robusta. Estar preparadas para enfrentarse a la amenaza de ransomware es una
prioridad cada vez más clara para las organizaciones. Desdeel punto de vista legislativo en Europa ya está vigente la di-rectiva NIS, y la nueva ley de GDPR, en proceso de divulga-ción y adaptación y, que se espera entre en vigor en mayo de2018, donde, entre otras muchas medidas y recomendacio-nes, se tendrá que hacer pública cualquier brecha de seguri-dad que se haya sufrido. El incumplimiento de la ley puede su-poner multas que pueden llegar a representar el 4% de lafacturación global de la misma.
Dellhttps://security.dell.com/es-es/http://www.sonicwall.com/es/
DELL T R I B U N A
La escalada del Ransomware en lasorganizaciones: pagar o no pagar
Nicasio de Tomás,
Channel Manager de
Dell Security Iberia
Especial y Tribuna 235 x 300 (2016)_nwssep 26/08/16 12:26 Página 31
Virtualización
Una de las oportunidades que presenta el mer-
cado es la protección de los entornos virtualiza-
dos. La evolución de las soluciones ha permitido
mejorar la protección sin reducir el rendimiento.
Las nuevas soluciones no restan capacidad
como se producía en las anteriores ver-
siones. Bosco Espinosa de los Monteros co-
menta que “el producto para un entorno virtua-
lizado tiene que ser “especializado”. Y para que
se adapte a las características de este entorno
se “tiene que llegar a acuerdos con los grandes
fabricantes de virtualización para hacer pruebas
y certificarte con ellos y lanzar un producto es-
pecífico que no penalice el rendimiento”.
El director de canal y alianzas de Trend Micro
considera que han evolucionado mucho los
motores y los agentes y no se interfiere en el
rendimiento. A su juicio, “hay un negocio muy
importante en la parte del proveedor de servi-
cios en la nube”.
Los proveedores coinciden en que este tipo de malware es
más popular por las noticias que está generando, lo que
también está propiciando que las empresas sean más cons-
cientes de esta amenaza, aunque indican que no tienen en
mismo nivel de cultura de seguridad las empresas grandes
que las pequeñas y medianas.
De Tomás subraya que en general la formación de los em-
pleados no es muy amplia y los ciberdelincuentes usan nue-
vas técnicas. “Los ataques que más éxito están teniendo son
los de ingeniería social”, recalca.
Espinosa de los Monteros añade que “el problema es que las
buenas prácticas, que son elementales, no se cumplen”.
EstrategiasA la hora de enfrentarse a este panorama de amenazas
cada proveedor está aplicando distintas estrategias. Kas-
persky Lab ha reforzado su actividad para concienciar al
usuario y sigue invirtiendo en la formación del canal y en
nuevas tecnologías, tanto para combatir el ransomware
como las amenazas avanzadas persistentes o APT.
Trend Micro está trabajando en varias líneas. Su estrategia
gira en torno a tres ejes: las soluciones para la ciberseguri-
dad para combatir las APT, la seguridad del data center y la
de los entornos en la nube. Roldán explica que están ha-
ciendo mucho foco en la parte de la seguridad del centro de
datos “porque están proliferando los ataques sobre todo por-
que se ha virtualizado, pero no se ha tenido en cuenta la se-
guridad”.
La estrategia de Dell Security pasa por impulsar un concepto
de protección multicapa, que incluye desde la tecnología
hasta la actividad de formación y concienciación del usuario.
Desde el punto de vista tecnológico está desarrollando la
parte de la encriptación profunda de paquetes de tráfico SSL;
sigue impulsando la lucha contra las APT a través de su so-
lución SonicWall Capture, un servicio que está disponible
junto con sus firewall para detectar e impedir ataques de día
cero; y trabaja en otras áreas como en la seguridad de la re-
des VPN.
Los tres señalan que las actividades para formar al canal y al
cliente final están ganando peso en sus estrategias porque
está creciendo el interés en todo lo relacionado con el ran-
somware. “Hemos hecho seminarios de buenas prácticas
porque el tema del ransomware tiene mucha demanda”,
confirma De Tomás. “Se está viendo un cambio importante
porque las empresas y los usuarios no pueden permitirse vol-
ver a caer”, apunta Espinosa de los Monteros.
Este interés está unido al hecho de que en nuestro país
ocurren más incidentes de los que se comunican y estos pro-
blemas se dan en empresas del todos los tamaños e incluso
en las compañías del índice IBEX 35.
Lucha contra el cibercrimenLas estrategias y acciones de los fabricantes forman parte de
la lucha contra el cibercrimen, pero no son los únicos acto-
res para combatir estos problemas, aunque al final el peso
recae en ellos frente a la Administración Pública y la Justicia.
“Asumimos más responsabilidad porque la Administración no
se adapta a los problemas que están llegando”, comenta Rol-
dán. La falta de recursos de las administraciones y la esca-
sez de equipos cualificados en los Cuerpos y Fuerzas de se-
guridad del estado dificultan la lucha contra estos delitos. “La
responsabilidad para investigar debería ser de los poderes ju-
diciales o de la policía pero al final tienen más peso las em-
presas de seguridad porque es nuestro negocio e invertimos
E S P E C I A L C i b e r s e g u r i d a d
“Hemos hecho seminarios
de buenas prácticas porque
el tema del ransomware
tiene mucha demanda”
32 | www.newsbook.es | septiembre 2016 |
Nicasio de Tomáschannel manager de Dell Security España
Especial y Tribuna 235 x 300 2_nwssep 29/07/16 08:53 Página 32
Kaspersky Lab T R I B U N A
No hay empresa, independientemente delsector, actividad y tamaño, que esté a salvo.Las amenazas no dejan de crecer, las tácticasson cada vez más sofisticadas y hay que asu-mir que la seguridad 100% no existe.
No obstante, si bien las empresas son cons-cientes de la necesidad de contar con solu-ciones de seguridad que protejan su infraes-tructura e información, la necesidad deconcienciar y formar a los empleados nosiempre se encuentra entre sus prioridades.Y, hay que entender que una parte muy im-portante de los incidentes de seguridad tie-nen un origen en el desconocimiento y lafalta de implicación de los empleados en estamateria.
Los datos son muy reveladores: • El 80 % de los ciberincidentes se deben a
errores humanos• Estos incidentes se podrían reducir en un
90% con empleados formados y concien-ciados.
Es más, la mayoría de los trabajadores no sesiente responsable y cree que la empresa lotiene que tener todo bajo control. Un 37% delos trabajadores espera que su empresacuente con medidas de seguridad fuertes,una creencia apoyada tanto por altos directi-vos (51%) como por gerentes (45%). De he-cho, esto es, en parte, cierto. La empresa es
responsable de tener dichas soluciones deseguridad y también de proporcionar con-cienciación y formación a los empleados.
Pero el empleado ha de considerarse tam-bién parte de la solución y debe implicarse(gracias a esa concienciación). El desconoci-miento y la falta de compromiso por parte delos empleados es uno de los mayores ene-migos de una empresa en materia de segu-ridad. Y estos cuidados de tendrían su recompensa,ya que existe un 93% de probabilidades deque el conocimiento adquirido sobre ciber-seguridad se aplique en el día a día y que pro-voque una disminución en el número de in-cidentes hasta en un 90%.
Por ello, este tipo de formación, conciencia-ción e implicación del empleado es vital parareducir su exposición al riesgo.
Según una encuesta realizada con B2B International, el 94% de las
empresas ha experimentado algún incidente de seguridad en el último
año. Esta cifra es aún mayor si tenemos en cuenta sólo a nuestro país,
en el que el 98% de compañías ha sufrido alguna eventualidad en
materia de seguridad, lo que supone que es casi inexistente el
porcentaje de negocios que están plenamente a salvo de los
ciberdelincuentes.
Mi enemigo, el desconocimiento
Kaspersky Lab Iberiawww.kaspersky.es
Alfonso Ramírez,
director general de
Kaspersky Lab Iberia
Especial y Tribuna 235 x 300 (2016)_nwssep 25/08/16 11:03 Página 33
mucho en ello”, reitera el responsable de Kaspersky Lab.
La lenta adecuación de la legislación para castigar este tipo
de ciberdelitos es otra dificultad. El directivo de Dell Security
cree que las regulaciones van más lentas, pero los estados
están tomando medidas positivas. “En España se han hecho
cosas importantes, pero les falta concreción. Las leyes son
demasiado genéricas y las empresas no saben qué tienen
que hacer para estar protegidas”, reitera.
Bosco Espinosa de los Monteros apunta otro problema. La
falta de uniformidad en la legislación internacional. “La legis-
lación hay que unificarla porque los ataques no son locales”.
A pesar de estas dificultades, la colaboración entre la indus-
tria y las autoridades es una constante para combatir los ci-
berdelitos. Los proveedores colaboran con distintas entidades
y organismos, tanto nacionales como internacionales, aunque
en este punto también hay escollos. “Colaboramos siempre
que nos piden ayuda, pero debería ser una colaboración más
transparente”, comenta Espinosa de los Monteros.
Los expertos echan en falta un juzgado específico para ci-
berseguridad con especialistas para juzgar este tipo de de-
litos. “Tiene que haber un juzgado específico con asesores
y especialistas que sepan de este asunto porque si el caso le
toca a un juez generalista, este no sabe aunque se rodee de
especialistas”, sostiene De Tomás.
Al mismo tiempo, la escasez de denuncias es otro elemento
que no facilita las investigaciones. A juicio de los expertos,
faltan denuncias porque no se quiere dañar la reputación,
por la percepción de que la justicia es lenta y cara y porque
todavía las leyes no obligan a comunicar los ataques. Sin em-
bargo, la implantación de la nueva legislación europea fa-
vorecerá las denuncias e incrementará la transparencia.
Álvaro Roldán cree que tanto las denuncias como la publi-
cación de los ataques tendrán un impacto positivo porque
“se pueden utilizar para que las empresas inviertan más y se
conciencien de estos problemas”. Sin embargo, considera
que para que la ley sea efectiva “tiene que haber una cola-
boración internacional porque es un tema global”.
A la hora de investigar se tiene que tener en cuenta la pri-
vacidad y, por este motivo, los expertos se muestran dis-
puestos a colaborar respetando la ley y siempre bajo la pe-
tición de un juez. “Los fabricantes no van a vulnerar la
privacidad en ningún caso. La tecnología la utilizamos desde
un punto de vista defensivo y nunca rompemos esa privaci-
dad. Y desde el punto de vista jurídico, cuando un juez te
pide ayuda se evalúa el nivel de colaboración”, resalta el res-
ponsable de Dell Security.
La Unión Europea ha aprobado una nueva directiva, conocida como NIS, para esta-
blecer un mayor nivel de seguridad común de las redes y sistemas de información.
El objetivo de la directiva es unificar las normativas de cada estado e incrementar la
cooperación entre los países de la UE para facilitar la protección de las empresas y
prevenir los ataques en infraestructuras interconectadas.
Entre las reglas que establece figuran diversas obligaciones para los operadores de
servicios básicos como el energético, del transporte, servicios sanitarios, banca o
suministro de agua que tendrán que intensificar la protección de sus sistemas e in-
fraestructuras y notificar los incidentes.
La directiva también establece que los países tienen que crear una red de equipos
de respuesta ante incidentes de seguridad y desarrollar respuestas coordinadas ante
problemas de seguridad transfronterizos. También prevé la creación de un grupo
de cooperación para intercambiar información y ayudar a los países miembros en el
desarrollo de herramientas de ciberseguridad.
Esta normativa, que se aprobó el pasado mes de julio, se tendrá que trasladar a las
legislaciones nacionales en un plazo de 21 meses. Además en mayo de 2018 entrará
en vigor otra nueva norma, el Reglamento Europeo de Protección de Datos adap-
tado a la era digital, que marcará nuevas reglas para la protección de los datos per-
sonales. Este reglamento establece multas en el caso de que las empresas hagan un
mal uso de los datos en Internet y reconoce el derecho al “olvido” en Internet.
Los proveedores de soluciones de seguridad consideran que estas leyes serán po-
sitivas para la transparencia e impulsarán las buenas prácticas en las empresas. “Hará
que se tome en serio la seguridad en la empresa”, opina Espinosa de los Monteros.
La obligación de comunicar los incidentes de seguridad es positiva, a juicio de los
expertos. Para Roldán favorece que el usuario final sepa qué empresas están prote-
gidas y las compañías podrán dar otro servicio. De Tomás cree que las multas no re-
suelven los problemas pero “ayudan a la concienciación”.
E S P E C I A L C i b e r s e g u r i d a d
Álvaro Roldán,director de canal y alianzas de Trend Micro para Iberia
“Tiene que haber una
colaboración internacional
porque la ciberseguridad es
un tema global”
34 | www.newsbook.es | septiembre 2016 |
Nueva normativa
Especial y Tribuna 235 x 300 2_nwssep 29/07/16 08:53 Página 34
RetosLa lucha contra la ciberde-
lincuencia tiene varios fren-
tes, pero uno de los principales retos que tienen ante sí los
proveedores es seguir concienciando al usuario y sobre todo
a los directivos. La alta dirección, tanto en las empresas pri-
vadas como en la Administración Pública, es un “agujero” por-
que no se atiene a las reglas de seguridad.
Roldán señala que en la Administración Pública “se invierte y
tiene sistemas de seguridad potentes, pero el problema se
genera por temas internos”. “Los mayores riesgos vienen de
las exclusiones de políticas centralizadas”, añade Espinosa de
los Monteros.
En este sentido, Nicasio de Tomás comenta que “en las políti-
cas de backups de portátiles los directivos se excluyen porque
no quieren que sus datos estén en servidores que pueda ver
el administrador de seguridad. Es un tema cultural absurdo”.
Otro de sus retos es combatir las amenazas que se observan
en las empresas, siendo la pyme la más vulnerable y el me-
dio para atacar en muchas ocasiones a las empresas más
grandes. Los ataques más frecuentes que se están obser-
vando son” hacia la web transaccional o de pago por uso; y
al mundo del terminal punto de venta que es una vía de en-
trada muy fácil de atacar”, resalta de Tomás.
De cara a un futuro próximo, los expertos apuntan otro pro-
blema de seguridad: la protección de los dispositivos conec-
tados o el Internet de las Cosas. “Se observa con preocupa-
ción porque este tipo de dispositivos debería ir con la
seguridad intrínseca desde que se plantean y no es así”, ex-
plica el directivo de Kaspersky.
Echan en falta una mínima normativa para que cumplan
unos estándares que regulen su funcionamiento. “La seguri-
dad se tendrá que in-
crementar para gestio-
nar estos dispositivos y
la primera obviedad es
que la conectividad
esté basada en la co-
municación cifrada,
que es la parte más
obvia”, concluye el res-
ponsable de Dell Se-
curity.
“La protección de los
dispositivos conectados se
observa con preocupación
porque este tipo de dispositivos
debería ir con la seguridad
intrínseca y no es así”
E S P E C I A L C i b e r s e g u r i d a d
Profesionales
En el terreno de la ciberseguridad fal-
tan profesionales especializados para
trabajar en este ámbito. Se calcula
que faltan unos 20.000 profesionales.
Los proveedores creen que esta esca-
sez de especialistas se debe a la falta
de unos estudios reglados en el ám-
bito universitario que proporcionen
la formación y la titulación necesaria
para trabajar en el apartado de la ci-
berseguridad. Nicasio de Tomás dis-
tingue dos cuestiones que se tienen
que solventar. “Una es que dentro de
las carreras tecnológicas haya una es-
pecialización en ciberseguridad. Y
otra es que en el mundo de la em-
presa falta definir ciertos puestos es-
pecíficos que tienen que ver con la
ciberseguridad”.
En la actualidad, los fabricantes realizan
formaciones a través de acuerdos con
entidades educativas. Roldán cree que
esta actividad sirve “no solo para que
los estudiantes conozcan sus produc-
tos sino para que aumente la concien-
ciación sobre los temas de seguridad”.
Sin embargo, Espinosa de los Monte-
ros ve que el problema para que la
formación en seguridad se extienda
y comience en la escuela es que las
leyes de educación no contemplan
esta opción. “Todo lo se hace es por
iniciativas privadas que financiamos
nosotros con las escuelas o ONG para
impartir la formación, tanto a alum-
nos como a padres. El problema es
que las leyes no prevén esta asigna-
tura”.
36 | www.newsbook.es | septiembre 2016 |
Bosco Espinosa de los Monterosdirector de preventa de Kaspersky Lab en España y Portugal
Especial y Tribuna 235 x 300 2_nwssep 29/07/16 08:54 Página 36
| septiembre 2016 | www.newsbook.es | 37
n 51,9 % de votos frente al 48,1 % decidieron la sa-
lida del Reino Unido de la Unión Europea. Esta deci-
sión, a priori inesperada, ha abierto un periodo de
incertidumbre sobre los efectos en todos los sectores
económicos y, por supuesto, en el sector tecnológico.
Antes del referéndum, los analistas se mostraban
cautos con los efectos de una hipotética salida. IDC,
en un estudio previo a la votación, consideraba
que el impacto sería más negativo para el Reino
Unido y apuntaba a los sectores del retail, fabrica-
ción y servicios financieros como los más perju-
dicados. La consultora Juniper Research
también apuntaba a un impacto nega-
tivo en el empleo y la captación de ta-
lento para el sector TIC.
Tras el referéndum, las consultoras han
ido analizando las posibles consecuencias y han facilitado
los primeros datos. Forrester estima, que tras el creci-
miento del 7 % en 2015, el gasto en tecnología en Eu-
ropa no crecerá este año y el volumen de negocio
se mantendrá en 707.000 millones de dólares. Y el
próximo año estima que el crecimiento será sólo del
0,8 %. A su juicio, el Reino Unido será el país más
afectado. Su gasto en TI sólo crecerá un
1,3 % en libras este año y no crecerá en 2017.
Esta consultora cree que los países menos
afectados serán los que están fuera de la eurozona, como Polo-
nia, la República Checa y Hungría, además de los países nórdicos,
como Suecia, cuyo gasto en TI crecerá un 5 %.
Canalys también augura un efecto muy negativo para el sector TI
británico, con una caída de la inversión en TI del 10 % en 2016 y
un 2017 en la misma línea de descenso.
Desde el punto de vista de la industria tecnológica, la salida del
Reino Unido de la Unión Europea ha sido tomada como una mala
noticia que rompe el equilibrio en el mercado digital europeo.
AMETIC considera que es necesario trabajar parar lo-
grar un efecto lo menos negativo posible. Cree que
es necesario que tanto el Gobierno Británico como
la Unión Europea alcancen unos acuerdos que per-
mitan a las economías europeas seguir siendo
competitivas y abiertas.
AMETIC, como miembro de la Confederación Espa-
ñola de Organizaciones Empresariales (CEOE), que a su
vez participa en la Confederación Europea de Em-
presas (Business Europe), que agrupa a 39 organi-
zaciones empresariales de 34 países europeos,
abogaba por la permanencia del Reino Unido
en la Unión Europea. En un comunicado, emi-
tido tras la celebración del referéndum, las
organizaciones que integran Business Eu-
rope mostraban su respeto por la de-
cisión, pero se pronunciaban a
favor de "abordar una salida orde-
nada del Reino Unido y especial-
mente construir, entre todos, una
Europa más fuerte y competitiva". En el
mismo comunicado proponía unas lí-
neas estratégicas para guiar la política europea
que se resumen en centrarse en aquellas cuestiones en las que
Europa puede aportar más valor añadido, definir una estrategia
global y poner en marcha medidas inteligentes que favorezcan
la competitividad y reduzcan la carga reglamentaria. Además de
salvaguardar el espacio Shenghen de libre circulación y mejorar
la gobernanza de la unión económica y monetaria.
El sector TIC británico será el más afectado por la salida de la Unión Europea
La salida del Reino Unido de la Unión Europea, tras el triunfo del brexit en el referéndum celebrado el pasado 23 de junio, haabierto muchos interrogantes sobre su efecto en la economía del resto de integrantes de la UE y cómo afectará a los distintossectores y entre ellos al sector TIC. AMETIC y CEOE lamentan esta decisión y se muestran prudentes sobre las consecuencias quetendrá en el sector. Su intención es que se abra un periodo de reflexión para organizar las relaciones comerciales con el menorperjuicio posible. Las grandes tecnológicas, que operan en varios países, también están a la espera de cómo se desarrollará lasalida, aunque inicialmente no cambiarán sus estrategias por este motivo.
U
El brexit genera preocupación eincertidumbre en el sector TIC
Rosa Martín✒
En Portada 235 x 300_nwssep 28/07/16 13:51 Página 37
¿Qué opina el sector TIC?
Avnet reitera su compromisocon sus clientes y partners en EMEA
Avnet se muestra prudente y a la expectativa de la negociación. Está si-
guiendo con atención los pasos que se están dando y mientras tanto "va
a continuar haciendo su trabajo y operando como hasta ahora, y estará
muy cerca de cualquier decisión que pueda impactar tanto financiera
como normativamente", como indica su posición oficial. Su intención es
mantener el mismo nivel de servicio y compromiso "para satisfacer las ne-
cesidades de empleados, socios y clientes en la región EMEA, tanto ahora
como en el futuro".
Check Point espera que el impacto del brexitno afecte a la evolución del sector
Check Point es consciente de que la decisión del Reino Unido de salir de
la Unión Europea afectará a todos los sectores. Mario García, director ge-
neral de Check Point para España y Portugal, espera que "el nuevo con-
texto tenga el menor impacto posible en las relaciones comerciales con el
Reino Unido y confiamos en que aunque cambien algunas reglas, los avan-
ces de nuestro sector continúen dentro de la esfera europea y mundial".
Hasta que no se determinen el cambio en la relación entre el Reino Unido
y la Unión Europa, la compañía no tomará ninguna decisión que afecte a
su estrategia europea. En este momento su planteamiento es continuista.
"Estamos aún en un “periodo de indefinición” y no podemos tomar deci-
siones que, de cualquier manera, estarán siempre enfocadas a minimizar
los efectos que la salida del Reino Unido de la Unión Europea podría lle-
gar a tener", añade el responsable.
"España podría beneficiarse al ser unaoportunidad para impulsar nuestra industria"
Para Sage el brexit podría tener varias consecuencias. La primera sería la
pérdida de influencia de Londres como "capital" tecnológica de Europa si
las grandes tecnológicas deciden desplazar sus sedes a otras ciudades
para no ver mermado su crecimiento ante los cambios legales, fiscales y
comerciales que pudieran producirse.
Luis Pardo, CEO y primer ejecutivo de Sage Iberia, subraya que podría afec-
tar al desarrollo del mercado digital único y a la captación del talento di-
gital, pero ve que "España podría beneficiarse de estos movimientos, al
ser una oportunidad para impulsar nuestra industria y tejido empresarial
atrayendo inversión, talento y desarrollo tecnológico".
El directivo apunta a que habrá que evaluar el efecto en las pymes y los au-
tónomos españoles con negocios en Reino Unido; pero reitera que la es-
trategia de Sage será la misma, que es "estar al lado de nuestros clientes,
de los emprendedores y pequeñas y medianas empresas, con indepen-
dencia del país en el que tengan su negocio, para ayudarlas a crecer y
tener éxito a través del uso eficiente de la tecnología".
Huawei se adapta a la legislación de cada país
Huawei está desarrollando una estrategia adaptada a cada país en donde
opera. Tony Jin Yong, CEO de Huawei España, explica que su compañía "se
integra en cada uno de los mercados en los que nos encontramos, adap-
tándose a las necesidades de los consumidores de cada país, a las legisla-
ciones y regulaciones específicas de cada mercado, etc." A su juicio el brexit
no impactará en el desarrollo de su negocio en nuestro país. "Nuestra
compañía seguirá trabajando por promover la transformación digital del
país y el avance del sector TIC, sobre la base de la innovación y poniendo
en el mercado las soluciones y tecnologías más adaptadas a las necesida-
des y requerimientos de los consumidores", añade.
HP Inc. evalúa la situación
HP Inc. está analizando la situación. En una comunicación oficial señala
que "está evaluando cuidadosamente la situación del brexit para com-
prender mejor su impacto económico y en el negocio. Mientras tanto, se-
guimos focalizados activamente en las operaciones del día a día apoyando
a nuestros empleados, clientes y socios”.
38 | www.newsbook.es | septiembre 2016 |
En Portada 235 x 300_nwssep 28/07/16 13:54 Página 38
"Estaremos atentos ala evolución de este proceso"
Liferay considera que la salida del Reino Unido de la Unión Europea lle-
vará aparejado la revisión de aspectos legales y comerciales en los próxi-
mos años; aunque en función de las negociaciones tendrá mayor o menor
impacto en el sector TI.
Carolina Moreno, directora general de Liferay para el sur de Europa, se-
ñala que "según evolucione este proceso tendremos más información
sobre el posible impacto para el sector TI, que podría ser mínimo si se ne-
gocia un marco similar al actual". Liferay seguirá la misma estrategia y,
en este momento, no se plantea ningún cambio. "Estaremos atentos a la
evolución de este proceso, pero sin tomar medidas de ningún tipo hasta
ver si realmente existe un impacto importante o no y en qué aspectos
concretos".
"El futuro de la Unión Europeano se decidirá por el referéndum del brexit"
Karl-Heinz Streibich, CEO de Software AG, se muestra crítico con las ins-
tituciones europeas. A su juicio, es importante analizar y sacar conclusio-
nes del brexit para definir el futuro de la Unión Europea y no se puede
continuar como si no pasara nada. En muchos países se han ido desarro-
llando movimientos antieuropeos ante la pasividad de las instituciones
de la Unión, que deberían haber respondido antes de manera construc-
tiva. "El futuro de la Unión Europea no se decidirá por el referéndum del
brexit, pero sí de las lecciones que se extraigan de él. Espero que Bruselas
reconozca esto", recalca.
El impacto que puede suponer en el sistema económico y político tendrá
que estudiarse y los ajustes durarán varios años. A corto plazo, su efecto
será más limitado. Antes del referéndum, los clientes del Reino Unido de
Software AG no tenían previsto ninguna modificación en sus proyectos
de TI. El 7 % de sus ingresos se genera en libras esterlinas, frente al tercio
que representan tanto el negocio del euro como del dólar.
Antes del 23 de junio, la compañía previa un devaluación del 3 % y esto no
cambiará sus previsiones de facturación.
S21Sec confía en la fortaleza del sector TICpara afrontar el brexit
S21Sec tiene una fuerte presencia en Europa y contempla el brexit
como un elemento de cambio, pero no como una amenaza al dina-
mismo y la capacidad de adaptación del sector TIC. Daniel Shepherd,
CMO y vp internacional en S21Sec, comenta que "el sector TIC europeo
se halla en líneas generales en un escenario de prosperidad, en un con-
texto de transformación digital de los negocios, y con unas perspecti-
vas de presente y futuro muy prometedoras. Es evidente que el brexit
desencadenará un impacto y un reajuste en diferentes parámetros em-
presariales y económicos a los que habrá que adaptarse; pero si por algo
se ha caracterizado siempre el sector TIC es por su dinamismo y capaci-
dad de adaptación. Creemos que estos valores serán muy importantes
de cara a afrontar este proceso".
S21Sec no cambiará su estrategia por este hecho y seguirá centrado en
ofrecer a sus clientes un enfoque de seguridad integral. "Disponemos del
primer centro de I+D+i especializado en ciberseguridad de toda Europa y
desde nuestro SOC-CERT seguiremos velando por la salvaguardia de los
activos empresariales de nuestros clientes a nivel europeo y mundial las 24
horas del día".
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En Portada 235 x 300_nwssep 28/07/16 13:55 Página 39
n salto basado en la separación del plano del hard-
ware del plano de software y que en el caso de Dell
ha reposado, entre otros aspectos, en “la estandari-
zación del chipset de nuestras soluciones, en el uso de un hard-
ware estándar (al igual que sucedió en el cómputo) y en el
desarrollo de sistemas operativos que nos permitan un abanico
de opciones para ofrecer a los clientes”, enumeró. En esta “exten-
sión” de los sistemas operativos la marca cuenta con el suyo pro-
pio (OS9) pero ha rubricado acuerdos para entenderse con hasta
cuatro más. “Somos la marca que ofrece a sus clientes el mayor
abanico de sistemas operativos del mercado”, presumió.
Consciente de que integrar esta forma de entender la red no re-
sulta fácil, Ueno aseguró que es posible que una empresa evo-
lucione con Dell. “Podemos ofrecer a las empresas la posibilidad
de seguir desarrollando la red de manera tradicional, introdu-
ciendo, eso sí, algunos sistemas operativos en entornos especí-
ficos o como primer paso para evolucionar hacia un concepto
más abierto”.
Y no sólo es la libertad y la flexibilidad de la red, Ueno recordó
que la oferta de la marca en este apartado de las redes alcanza
todos los rincones. “Ofrecemos productos para las pequeñas y
medianas oficinas y hasta los grandes centros de datos y el en-
torno de los campus”.
El canal no puede ser ajeno a esta evolución, ni a la oferta, y bus-
cando su implicación en este nuevo concepto de red, la marca ce-
lebró en Madrid su “Dell Networking Partner Circle”, que reunió
en el hotel Orfila a sus socios interesados en desarrollar el nego-
cio de las redes, sumando alrededor de 60 profesionales. Una reu-
nión en la que estuvo apoyado por sus mayoristas: el área de valor
de Esprinet (V-Valley), Tech Data Azlan y Valorista.
Oportunidades de negocio Un canal al que se le abren numerosas oportunidades en este
apartado de las redes. Mark Pearce, channel director de networ-
king solutions de Dell en EMEA, aseguró la buena marcha que está
teniendo este apartado de negocio en el área de la empresa. “Es-
tamos creciendo y hemos ganado cuota de mercado en este
apartado”. De los últimos 23 trimestres, Dell Networking ha cre-
cido en 22. “El ascenso más alto de la industria”, recalcó. En la ac-
tualidad se ha situado como el tercer proveedor de switches
Ethernet en el mercado de EMEA.
Con un panorama en el mercado de las redes que ha variado
mucho en los últimos tiempos y en el que existe una competen-
La marca celebró una nueva edición de Dell Networking Partner Circle
Open Networking. En ese término reposa el concepto dered que enarbola Dell. Un concepto que, sin desdeñar losmodelos tradicionales, sitúa al software como el elementoque da forma a la red o lo que viene siendo el famoso SDN.En el caso de Dell las siglas ya sonaban en su estrategiadesde hace casi un lustro. “Fuimos los primeros en hablarde que la red podía dar el salto desde los sistemaspropietarios hacia una mayor flexibilidad y apertura”,asegura Mario Ueno, sales director networking de DellWestern Europe.
UMarilés de Pedro✒
40 | www.newsbook.es | septiembre 2016 |
El 65 % de las ventas de Dell
Networking transcurren a través de
los socios en EMEA
La red de Dell: desde la libertad yla flexibilidad… Alejándose de lared tradicional VER VIDEO
En Profundidad 235 x 3002 video_nwssep 26/08/16 13:58 Página 40
cia más amplia (con un líder que acumula una menor participa-
ción en el mismo), Pearce recordó que Dell ya está incluido como
visionario en el cuadrante mágico de Gartner (acompañado solo
de un par de compañías). “Cada vez hay mayor espacio para Dell
y para su canal”. En la actualidad el 65 % de las ventas de Dell Net-
working transcurren a través de los socios en EMEA, Y por primera
vez, al término de su último año fiscal el pasado mes de enero, el
peso del canal, el 58 %, fue superior a las ventas directas.
Pearce insistió en que la visión de Dell es muy diferente a la que
tiene el resto de los competidores. “Si un cliente invierte en nues-
tro concepto de red, es una apuesta para el futuro”. Una apuesta
que pasa por el canal. “Necesitamos más socios”, reconoció.
La estrategia de Dell Networking descansa en su programa de
canal, que se renovó el pasado mes de febrero. Tres son los esca-
lones en los que se divide la iniciativa (Premier Plus, Premier y Pre-
ferred Partners), cada uno de ellos con diferentes incentivos. La
marca, además de contar con unos rebates básicos, está pre-
miando el crecimiento y la consecución de nuevo negocio. En el
caso de España, Pearce aseguró que hay una importante oportu-
nidad de negocio, con el área de los pequeños y medianos cam-
pus como una de las más destacadas.
Las redes, pieza esencial en el áreaEnterprise de Dell El área de las redes es una pieza esencial del área de Enterprise
de Dell, donde también se ubican los servidores o el almacena-
miento. “Es posible entregar a los clientes una oferta end to end”,
remarcó Eulalia Flo, enterprise systems director de España. También
apostó por el mensaje abierto. “Nos hemos basado, en nuestros
desarrollos, en los estándares y en las plataformas abiertas; lo que
permite ofrecer una integración completa”, insistió. “Hemos huido
de las plataformas propietarias”.
La responsable del negocio enterprise recordó el giro que Dell
ha hecho hacia el canal. Una estrategia indirecta que comenzó
hace 7 años y que se ha
fortalecido en este
tiempo. “Necesitamos su
capilaridad y su capaci-
dad de integración”, ase-
guró. La marca cuenta
con un programa de
canal, robusto, del que
Flo destacó el soporte.
“Contamos con disposi-
tivos más duraderos, lo
que alarga su ciclo de
vida. Además dispone-
mos de una amplia co-
bertura que nos permite
llegar a cualquier rincón
de España, con un rá-
pido tiempo de res-
puesta en todos los casos”. La oferta de servicios es otro pilar
fundamental. “Es posible construir, de manera modular, una
serie de servicios (mantenimiento, gestión, soporte, etc.) para
que el canal los pueda integrar y ofrecer de manera personali-
zada a sus clientes”.
Por último, la responsable invitó al canal a empezar a conocer, si no
lo ha hecho ya, las soluciones de EMC. “A partir del 1 de febrero ope-
raremos como una única compañía”, recordó. Un momento en el
que también se prevé que exista un único programa de canal.
DellTel.: 91 722 92 00
“La red debe ser un facilitador del negocio”
“Hay que tratar de que la red deje de ser una traba y pase a ser un facilitador de los
negocios”. Julio Alba, systems engineer del sur de EMEA de Dell Networking, resume
el principal objetivo que pinta el concepto de red de la marca. “Y para lograrlo hay
que conseguir que los elementos que la componen sean fáciles de gestionar y de
integrar”, razona. “Es una visión completamente disruptiva”.
La facilidad de gestión, junto a la robustez y la integración, se convierten en los pi-
lares de este concepto de red. Dell ofrece, en función de los diferentes entornos, dis-
tintas opciones. Alba recordó el protocolo estándar (802.1 br) que facilita la gestión
de la red. Un protocolo que está incluido en las últimas series de switches de la marca
(C1000 y C9000).
La integración entre el entorno wireless y el cable es otro elemento clave. Alba re-
cordó que se trata de dos mundos completamente distintos que es necesario ar-
monizar. Dell ha suscrito un acuerdo con Aerohive que permite, desde una
controladora virtual (que puede estar en la nube u onsite) gestionar los elementos
que están en la red cableada.
No olvidó apuntar la oferta de Dell para las pequeñas oficinas (donde la integración
con SonicWall juega un papel fundamental) y la aplicación del concepto de la red
definida por software (SDN) al entorno de los campus.
| septiembre 2016 | www.newsbook.es | 41
Videos relacionados:� Mark Pearce, channel director of networking solutions Dell EMEA
VER VIDEO
En Profundidad 235 x 3002 video_nwssep 01/09/16 10:43 Página 41
atya Nadella, CEO de Microsoft, abrió la conferencia des-
velando las líneas de trabajo que está desarrollando para
ayudar a las empresas en su proceso de transformación
digital y generar nuevo negocio para sus partners. El directivo re-
pasó la estrategia de la compañía para reinventar la productividad
y los negocios con distintas herramientas como Ofice 365 o Dyna-
mics 365. Y subrayó que los partners tienen nuevas oportunidades
a su alcance para crecer a través de la innovación que se plasma
en las soluciones y aplicaciones en la nube o en la gestión del dato,
entre otras.
Todos los detalles de estas nuevas oportunidades se fueron anali-
zando durante los cuatro días de la conferencia de la mano de los
principales directivos de la compañía. Gavriella Schuster, la má-
xima responsable del canal a nivel mundial, explicó que los part-
ners de Microsoft disfrutan de márgenes un 20 % más altos que los
de sus competidores. Este hecho demuestra que tienen ante sí una
buena oportunidad y, a juicio de la directiva, la mejor es la que pro-
porciona la nube que está acelerando la transformación digital de
la industria y de los negocios de todos los tamaños. Según datos de
IDC, los socios que trabajan en la nube, con más del 50 % de su fac-
turación por este concepto, están creciendo el doble de rápido y
están obteniendo un 1,5 más de beneficio y un 1,8 más de ingre-
sos recurrentes que los socios que facturan menos del 50 % por el
negocio en la nube.
Microsoft quiere que sus socios sean capaces de aprovechar todas
estas oportunidades de crecimiento de un mercado cloud que re-
presentará más de 5.000 millones de dólares en 2020, según indica
IDC.
Innovación Las nuevas oportunidades vinculadas a la innovación de las nue-
vas soluciones acapararon la atención durante la segunda jornada.
Microsoft cree que una de las vías principales del nuevo negocio
estará en el apartado del "personal computing" o la informática per-
sonal con Windows 10 como eje de este negocio. Más de 350 mi-
llones de dispositivos funcionan con este sistema operativo y más
del 96 % de sus clientes empresariales tienen pilotos activos.
El proveedor sostiene que Windows 10 es más seguro y mejora la
productividad y la gestión TI sobre todo con Windows como servi-
cio. Según un estudio de Forrester, los clientes de Windows 10
están mejorando su productividad y ahorrando costes, facilitando
un retorno de la inversión del 188 % en 13 meses.
Para impulsar su adopción y acelerar la implantación de Windows
10 en las empresas y facilitar el trabajo de sus partners ha anun-
ciado Windows 10 Enterprise E3 for CSP. Este nuevo sistema de sus-
cripción permite que los clientes puedan actualizarse por solo 7
dólares a través del canal Cloud Solution Provider.
Este sistema está indicado para empresas que no tienen recursos
o personal suficiente para TI y necesitan un partner de confianza
para la gestión de sus licencias y servicios.
El programa CSP desde su lanzamiento, en la pasada edición de
la WPC, ha ido creciendo y más de 17.000 partners han cerrado
transacciones bajo este modelo. Ahora bajo este programa, los
socios pueden ofrecer a sus clientes un conjunto entero de ser-
vicios y suscripciones, incluyendo Windows 10, Office 365, Mi-
crosoft Azure y CRM.
En el apartado de los dispositivos, la Surface y Surface Hub conti-
núan siendo un catalizador de la transformación de los negocios.
Sus socios tienen un margen un 20 % más elevado que el de sus competidores
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Microsoft celebró su Worldwide PartnerConference (WPC), del 10 al 14 de julio,en Toronto. La edición de este año haestado marcada por la palabraoportunidad, ya que el leit motiv delevento ha sido mostrar a suspartners las nuevas oportunidadesde negocio que brinda lainnovación y la nube comoejes de la transformacióndigital. Rosa Martín✒
Innovación y nuevas oportunidades,ejes de la Microsoft WorldwidePartner Conference 2016
SGavriella Schuster, máxima responsable del canal de Microsoft
En Profundidad 235 x 300_nwssep 28/07/16 13:56 Página 42
Microsoft ha firmado acuerdos con IBM y Booz Allen Hamilton para
satisfacer la demanda específica de las empresas de determinados
segmentos verticales. Y para facilitar la adopción de la Surface se
han lanzado nuevas opciones de compra, incluyendo Surface
como servicio a través del canal CSP, unido a los programas nuevos
de Windows 10 Enterprise E3.
Nube inteligente y productividadEl paso a la nube de las compañías está dejando casi 120.000
nuevas suscripciones al mes de Azure. Esto representa una gran
oportunidad y, por este motivo, ha anunciado que Windows Ser-
ver 2016 y Systems Center 2016 se lanzarán en Microsoft Ingnite
este otoño.
Esta nueva versión del sistema operativo permitirá a los clientes
adoptar el modelo en la nube. Además, para acelerar la transfor-
mación, anunció la disponibilidad de Azure SQL Data Warehouse
que ofrece nuevos beneficios y ahorros de tiempo y dinero.
Microsoft también reiteró la oportunidad que tienen los partners a
la hora de ayudar a las empresas a reinventar sus procesos de ne-
gocio con Office 365 poniendo como ejemplo el caso de Facebook
—sus más de 13.000 empleados usan este servicio—.
Las comunicaciones son otro eje de la transformación digital y Mi-
crosoft está trabajando para impulsar el uso de Skype for Business
in Office 365. Para ayudar a los socios ha construido un marco de
operaciones para este producto con
el fin de que los partners puedan
ofrece Skype for Business Online a sus
clientes.
La compañía sigue extendiendo la
disponibilidad geográfica de Skype
for Business y su previsión es lanzar a
final de este año una edición previa
de Skype Meeting Broadcast para
clientes de Office 365 que ofrezca
presentaciones con subtítulos dispo-
nibles en varios idiomas en directo.
Además, a final del año tiene planeado lanzar un nuevo modelo
de licencia llamado Secure Productive Enterprise (SPE), una nueva
solución para empresas que reúne lo mejor de Office 365 y Win-
dows 10 Enterprise and Enterprise Mobility Suite con un E5 SKU
avanzado.
Rentabilidad La mejora de la rentabilidad de sus partners es otra de las priori-
dades de Microsoft. Por este motivo, la responsable del canal de-
talló las principales acciones que está desarrollando para que los
socios sean capaces de aprovechar el potencial de negocio que
presenta el mercado del cloud, que es el principal motor del cam-
bio de las organizaciones. Ha invertido en nuevos recursos como
un nuevo logo descargable que acredite sus competencias a los
socios Gold para que los clientes conozcan sus capacidades y pue-
dan identificar a los mejores socios.
Además ha actualizado y unificado las identificaciones de las com-
petencias y, al mismo tiempo, ha simplificado el proceso de certi-
ficación para que llegue a más socios y sea más beneficioso.
La compañía también quiere facilitar el acceso al software y a los
servicios gratuitos a través de los derechos de uso interno o Inter-
nal Use Rights (IUR). Ha duplicado su
inversión en software, en servicios en
la nube y en plataformas para que los
socios tengan a su disposición las he-
rramientas que necesitan para crear
soluciones innovadoras. Según señala
la directiva, cuando los socios utilizan
IUR sus oportunidades son tres veces
más grandes.
También ha mejorado los servicios de
los socios adscritos al programa Cloud
Service Provider mediante un kit de
desarrollo de software en el Partner Center que permite a los part-
ners crear su propia tienda web sin tener que realizar esfuerzos e
invertir y agilizar de este modo su manera de dirigirse al mercado.
Microsoft también ha mejorado su gestor de referencias para que
lleguen antes a los partners con el fin de que puedan gestionar más
rápido las ofertas a los clientes finales.
Y ha comunicado que sigue invirtiendo en la formación de sus em-
pleados ya que todos forman parte del soporte a sus clientes. Den-
tro del ámbito de la formación ha lanzado un nuevo programa,
Microsoft Professional Deegre (MPD), diseñado para ofrecer a los
profesionales las herramientas y todos los recursos para mejorar la
capacitación en campos críticos empezando por las ciencias de los
datos. Ahora los partners pueden ofrecer esta formación como ser-
vicio a sus clientes.
MicrosoftTel.: 91 391 90 00
Ha mejorado los
servicios de los socios
adscritos al programa
Cloud Service Provider
| septiembre 2016 | www.newsbook.es | 43
En Profundidad 235 x 300_nwssep 28/07/16 13:56 Página 43
ebra está culminando el proceso de integración del
negocio resultante de la compra de la unidad En-
terprise de Motorola Solutions, en octubre de
2014, que ha ampliado su portafolio, su red de socios y que está
dando paso a una nueva Zebra que llega a un mercado con
un nuevo enfoque. En este proceso, el pasado mes de abril,
lanzó su nuevo programa de canal, que es el pilar en el
que se desarrollará su negocio en el futuro .
“El nuevo programa de canal pretende estructurar nuestra
forma de llegar al mercado en esta nueva Zebra que se está
terminando de consolidar”, explica González. Al mismo
tiempo, el programa será la base para desarrollar el negocio
bajo el concepto "Enterprise Asset Intelligence", que recoge
distintas tecnologías para el Internet de las cosas, el cloud
y la movilidad, y ofrece al cliente análisis de datos para que
tome mejores decisiones. “Nuestro programa de canal
tiene que ser la base sobre la que construyamos nuestro
“go to market” con este tipo de soluciones”, subraya.
Líneas principalesA la hora de diseñar el programa PartnerConnect, Zebra
ha tenido en cuenta los distintos tipos de partners para dar
cabida a todos los socios tanto a los que están más centrados
en la venta de productos como los que están más enfocados al
desarrollo de soluciones.
“El programa trata de dar cabida a todos los partners sea cual sea
su tipología y foco de negocio. Tenemos que conseguir que nues-
tra política de canal nos permita llegar a un mayor número de
clientes y adaptarnos a lo que cada uno quiera”.
La compañía, que partía de dos programas de canal, tenía que
eliminar todos los procesos complejos y simplificar con el fin de
proporcionar lo que necesitan los distintos tipos de partners.
“Pretende ser sencillo y abierto”, recalca el responsable.
Ha eliminado certificaciones innecesarias para los productos más
sencillos como pueden ser los de alta rotación en áreas como la
impresión de códigos de barras o los lectores; y ha organizado los
niveles de descuento. Sin embargo, la sencillez no significa que
se merme la capacitación de los socios. “A medida que los pro-
ductos y soluciones son más complejos exigimos otros niveles
de certificación porque también los clientes finales están de-
mandando que los partners tengan una cualificación técnica y
comercial adecuada con el producto que le van a instalar”.
MayoristasEl canal de Zebra en España se estructura en torno a una red de
mayoristas compuesta por: BlueStar, Dacom, Diode e Ingram
Micro. A esta red se acaba de unir Esprinet, que entra en un
nuevo mercado en España, aunque ya eran socios en el mercado
italiano.
Esprinet se acaba de incorporar a su red de mayoristas
Zebra Technologies ha estrenado un nuevo programa de canal, que sedenomina PartnerConnect, con el fin de estructurar y agrupar a todossus partners tanto a los que formaban parte de su negocio tradicionalcomo a los que procedían del negocio que adquirió a MotorolaSolutions. Este nuevo programa es el eje en el que se articula laestrategia comercial de la nueva Zebra, que está operando bajo elconcepto “Enterprise Asset Intelligent”, según avanza Marco González,responsable de canal de Zebra en España.
Z
44 | www.newsbook.es | septiembre 2016 |
Marco González,responsable de canal de Zebra en España
“El programa PartnerConnectpretende ser sencillo y abierto”
Rosa Martín✒
En Profundidad 235 x 300_nwssep 28/07/16 13:58 Página 44
Con esta nueva alianza busca llegar a nuevos clien-
tes y responder a la demanda por parte del cliente
final de sus soluciones. “Cada mayorista tiene unos
valores y capacidades diferenciadoras e intenta-
mos cubrir todas las necesidades de los integra-
dores y resellers disponiendo de un canal
mayorista que les ofrezca lo que realmente nece-
sitan”, apunta González.
Zebra espera que con la entrada de Esprinet llegue
a nuevos partners y se genere nuevo negocio.
El mayorista más antiguo de su canal es Diode y esta
larga relación se ha visto recompensada este año al ser
premiado en la categoría de ”Distributor Best Local Sup-
port 2015″. Este premio “supone el reconocimiento a
un buen trabajo que viene desarrollando con Zebra
hace muchos años. Tiene una implantación muy im-
portante a nivel local y aporta valor para los partners
tanto en la gestión de proyectos como en su cercanía
y especialización”.
El nuevo programa de canal ha destinado a los mayo-
ristas nuevos recursos como acceso a fondos de marke-
ting asociados a sus niveles de venta, información específica para
su negocio o herramientas para la gestión de stock.
PartnersEl nuevo programa distingue tres tipos de partners. El primero es
el revendedor registrado, que es un distribuidor que tiene inte-
rés en trabajar con Zebra y que mediante el registro online pasa
a formar parte del programa. Este registro le proporciona infor-
mación de producto y soluciones y acceso a promociones, entre
otros beneficios.
El segundo tipo de partner es el Business Partner o el Solution
Partner y la diferencia entre ambos radica en su enfoque comer-
cial. Los primeros son aquellos que centran su modelo de nego-
cio en el producto, mientras que los del tipo Solution Partner son
los que además del producto comercializan servicios y su pro-
puesta incluye hardware, software, servicios y asesoría. "Para nos-
otros son tan importantes unos como otros. La única diferencia
que puede haber es la interacción con Zebra”, apunta González.
El tercer tipo de partner es el Premier, que puede pertenecer
tanto a la categoría de Business Partner como a la de
Solution Partner. Este tipo de socios aporta mayor
valor y obtiene otros beneficios diferentes a los que
disfrutan los anteriores, ya que Zebra ofrece distintas
ventajas en función del trabajo de cada tipo de socio.
Esta nueva organización ha sido bien recibida por el eco-
sistema de partners de Zebra, ya que el nuevo programa
recoge parte de sus demandas como nuevos niveles de
certificación o más facilidad a la hora de trabajar juntos.
“Hemos allanado la relación con Zebra en muchos as-
pectos como el acceso al producto. Hemos rebajado los
niveles de certificación. Y ha sido muy bienvenido que
apliquemos una política de descuentos estructurada en
función del valor que los partners aportan a los clientes finales”.
PlanesEl programa se presentó de manera oficial en el Channel Partner
Summit para EMEA que se celebró en Madrid, el pasado mes de
abril; aunque la compañía comenzó a trabajar meses antes para
darlo a conocer a sus socios. Esto ha favorecido una rápida tran-
sición y que el 80 % de los socios esté trabajando dentro del
nuevo programa, aunque sus planes pasan por expandir la base
de Partners Registrados y darlo a conocer a los socios que no tra-
bajan de manera habitual con Zebra.
Al mismo tiempo, seguirá focalizado en sus mercados priorita-
rios como retail, transporte y logística, manufacturing y servicios
profesionales. Espera también incrementar su peso en otros
como el sanitario, hoteles y restauración; y Administración Pú-
blica sobre todo por el nuevo enfoque y manera de dirigirse a
estos mercados.
A través del nuevo programa y el trabajo con sus socios espera
consolidar su propuesta y crecer este año, según confirma el res-
ponsable. Zebra
Tel.: 91 799 28 81
“El programa trata de dar cabida
a todos los partners sea cual sea
su tipología y foco de negocio”
| septiembre 2016 | www.newsbook.es | 45
ISV
El programa PartnerConnect también presta
atención a los ISV, una figura que va ga-
nando importancia dentro del canal de la
compañía. Zebra ha diseñado un programa
específico para estos partners dentro del
programa global con el fin de proporcionar-
les las herramientas y ventajas más adecua-
das a sus necesidades. En este programa se
les facilita el acceso a productos para valida-
ciones y homologaciones, una plataforma
de pruebas de sus aplicaciones en los equi-
pos con la asesoría de expertos técnicos de
Zebra para que puedan optimizarlas.
El fabricante también les brinda la opción de
que sus aplicaciones estén en el marketplace
de Zebra para que puedan ser utilizadas por
otros socios en sus proyectos y puedan ge-
nerar negocio conjunto.
“Está creciendo este canal porque la movili-
dad se está expandiendo a todos los niveles”,
confirma González.
En Profundidad 235 x 300_nwssep 28/07/16 13:57 Página 45
a importancia de
las alianzas y del
canal es enorme
en Salesforce. Lo asegura Ana
Vertedor que explica que la
mayor parte de los proyectos,
sobre todo los más comple-
jos, exigen el concurso de un
socio. “Se encargan de aseso-
rar a los clientes y les muestran cómo sacar el máximo partido a
todas las funcionalidades de nuestras soluciones”. No es una
tarea baladí: su producto tradicional, Sales Cloud, se actualiza
hasta tres veces cada año, aglutinando más de 150 funcionali-
dades. Su asesoramiento resulta más necesario aún en aquellos
clientes que utilizan distintas nubes de Salesforce y que van am-
pliando el número de usuarios o de funcionalidades. “Incluso re-
quieren una personalización de las mismas ya que hay muchos
clientes que cuentan con sus propios desarrollos”.
El canal de Salesforce está constituido por tres tipos de socios.
Los más tradicionales reciben el nombre de partners boutique.
Su perfil se basa en la exclusividad ya que están rendidos com-
pletamente al negocio de la marca. “Han ido creciendo con la
compañía y se han mantenido fieles a nosotros durante años”.
Junto a ellos la marca trabaja con dos tipos de integradores:
aquellos que presentan un perfil multinacional y otros con una
implantación local, con un tamaño más reducido. Todos ellos
cuentan con un plan de negocio.
El mapa de canal en España está conformado por alrededor de
50 compañías. Vertedor asegura que necesitan más socios. “En
un año y medio debemos duplicar esa cifra”.
La máxima prioridad pasa por la formación. En apenas tres años
han pasado de 30 profesionales certificados hasta los 600 ac-
tuales. No es suficiente para la responsable de canal. “Hemos
cuidado sobremanera que nuestros socios certificaran a su plan-
tilla ya que la certificación resulta fundamental para diferen-
ciarse”, insiste. Su objetivo es que en año y medio se multiplique
por tres el número de personas certificadas, lo que sumaría al-
rededor de 1.800 profesionales. “El partner ha visto la demanda
que hay en el mercado y se ha dado cuenta de que debe incre-
mentar sus prácticas porque hay una enorme oportunidad”. A
En año y medio Salesforce espera duplicar el número de partners en España
De excelente salud goza el negocio de Salesforce en España. Aunque no sedesvelan los números concretos, el negocio en nuestro país creció porencima de los baremos de EMEA (el crecimiento en su último año fiscal,concluido el pasado 31 de enero, se situó en un 32 %). “Estamos en unmomento de crecimiento absoluto en España”, resumió Ana Vertedor,directora de canal y alianzas de Salesforce en España y Portugal, quereivindica el papel que juega el canal en este crecimiento. “Necesitamos alcanal para que nos ayude a aprovechar la enorme demanda que tienennuestras soluciones. Lo necesitamos por su cobertura territorial, por suconocimiento de todos los mercados y verticales y para seguir creciendo ennúmero de usuarios y de nubes”.
46 | www.newsbook.es | septiembre 2016 |
“Necesitamos al canal para quenos ayude a aprovechar laenorme demanda que tienennuestras soluciones”
Marilés de Pedro✒
LAna Vertedor, directora de canal y alianzas de
Salesforce en España y Portugal
En Profundidad 235 x 300_nwssep 28/07/16 09:49 Página 46
final del presente año fiscal ya debería rondar los 800 certifica-
dos. “Tenemos que llegar a todos y cada uno de nuestros socios
para que tengan un discurso de Salesforce y puedan posicio-
narlo de manera adecuada”.
No se olvida la importancia de los ISV. La marca cuenta con
desarrolladores de software “puros” que han desarrollado una
aplicación sobre la plataforma de Salesforce que completa las
capacidades de alguna nube de la marca o bien una aplicación
independiente de las mismas. Junto a ellos, la marca cuenta con
integradores de sistemas o algunos socios boutique que tam-
bién desarrollan una faceta complementaria como ISV. En su
marketplace Salesforce cuenta con más de 3.000 aplicaciones, a
disposición de los socios o los clientes que las quieran utilizar
(previo pago de una suscripción). “Con cada uno de ellos des-
arrollamos un plan tecnológico riguroso, certificando que sus
aplicaciones cumplen con todos los requisitos necesarios para
que puedan aparecer en nuestro marketplace”, explica. “Incluso
hay compañías españolas a las que hemos ayudado a crecer in-
ternacionalmente ya que una vez que publican su aplicación es
accesible para todos los clientes y socios”.
De nubes y oportunidadesLa nube de Salesforce arranca hace 17 años con su primera
nube, la más madura y la que le ha proporcionado su imagen
de marca, Sales Cloud. Se trata de la nube de ventas que incluye
la gestión completa del ciclo comercial de las empresas. Desde
entonces hasta seis “nuevas” nubes se han unido a la originaria.
Service Cloud se encarga de la gestión de los contact centers con
una personalidad multicanal; Marketing Cloud, para definir un
trato personalizado a cada segmento de cliente; y Community
Cloud, para el desarrollo de herramientas de colaboración entre
los empleados y los clientes así como con distintas organizacio-
nes. Más recientes son la nube de Analytics Cloud e IoT Cloud,
todavía en versión beta.
Lógicamente, desde su origen, Salesforce cuenta con su propia
plataforma sobre la que descansan las diferentes nubes y que
no ha dejado de mejorarse tecnológicamente. Destaca, por
ejemplo, su nuevo interfaz de usuario que ha simplificado la cre-
ación de nuevas funcionalidades. La marca cuenta con clientes
que utilizan esta plataforma para hacer sus propios desarrollos,
sin contratar ninguna de las funcionalidades de sus nubes.
Ana Vertedor defiende las enormes oportunidades que presenta
el mercado español. Sin olvidar el empuje de la tradicional he-
rramienta de ventas, observa un gran crecimiento en Service
Cloud. “Hay muchas compañías que se están planteando el en-
torno del contact center de manera diferente, pudiendo integrar
las herramientas de colaboración, lo que está provocando un
reemplazado de las tecnologías tradicionales”. Sin embargo la
opción con más valor es la que aúna la gestión de las ventas, el
área del contact center y el marketing. “Un CRM debe reunir estos
tres elementos”, defiende. “Es la manera que tienen las compa-
ñías para crecer e incrementar sus ventas”.
No olvida el área de Analytics, del que ya cuentan con referen-
cias de clientes en España; ni las oportunidades vinculadas con
la herramienta de comunidades.
SalesforceTel.: 91 791 66 55
“Hemos cuidado sobremanera que
nuestros socios certificaran a su
plantilla ya que la certificación resulta
fundamental para diferenciarse”
| septiembre 2016 | www.newsbook.es | 47
Tipos de clientes
Más del 80 % de los clientes del Ibex35
están entre las referencias de Salesforce, lo
que les ha permitido una enorme visibili-
dad en el mercado español. Sin embargo el
espectro de clientes alcanza desde compa-
ñías con 1 empleado hasta cientos o miles.
En España cuentan con referencias en
todos los segmentos y con fuerzas de ven-
tas especializadas en cada uno de ellos (pe-
queñas, medianas y grandes empresas).
Vertedor reconoce que mientras que las
pequeñas empresas se mueven todavía en
el área de Sales Cloud, los grandes clientes
ya han dado el paso hacia herramientas
como Service Cloud y Marketing Cloud.
En Profundidad 235 x 300_nwssep 28/07/16 09:50 Página 47
Sirve de enlace neutral entre el profesional TIC y el mayorista
Mayoristastai.es agiliza el negociodel profesional TI
La plataforma, gratuita, que conecta al distribuidor y profesional de TI con los mayoristas más destacados del sector,Mayoristastai.es, se ha consolidado como la herramienta que mejora los procesos de compra. Un abanico de servicios, que hacompletado con el boletín semanal Confidencial, avala su utilidad como una herramienta que facilita las compras de losprofesionales de manera eficaz.
Por Producto
Por Marcas
Por Provincias
Eventos y formación
Rankings
Listas de precios
Fichas técnicas
Valoraciones
Una herramienta para el profesional TI
Un buscador de tecnología
May
ori
stas
TA
I
Otr
os
Un directorio de mayoristas
Informes
Solicitudes
Ofertas
Noticias
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Mayorista TAI 235 x 300 septiembre 2016_nwsjunmayoristastai 29/07/16 09:30 Página 2
La plataforma Mayoristastai.tai nació con el propósito de servir de en-
lace neutral entre el profesional de TI y el mayorista con el fin de pro-
porcionar información de producto, facilitar la comunicación entre
ambos y favorecer la relación comercial a través de las solicitudes cur-
sadas. Un año después de su lanzamiento oficial el balance es muy
positivo. Más de 2.400 empresas del canal ya están regis-
tradas y cada día se producen más de 150 contactos entre
los profesionales y los mayoristas de la plataforma.
La información también ha crecido y ahora es posible consul-
tar más de 180.000 fichas técnicas, que cuentan con el aval de
Icecat. Y gracias a la confianza de los usuarios que han efectuado
más de 2 millones de visitas durante este primer año se ha mejo-
rado la capacidad técnica para soportar un volumen de actividad
incremental.
Confidencial Una de las claves del éxito de la herramienta es su evolución cons-
tante con mejoras en su diseño y operativa. Una de las novedades más
recientes es la integración del boletín semanal "Confidencial" a su aba-
nico de servicios. Esta newsletter, que reciben cada martes los sus-
criptores en su correo electrónico, es la herramienta perfecta para
estar al día de los productos más nuevos, las mejores ofertas y la re-
novación de los catálogos de los mayoristas de la plataforma.
VentajasEste refuerzo en el plano informativo es un nuevo atractivo para utili-
zar la plataforma y se suma a las ventajas que ofrece como medio para
agilizar tanto la búsqueda de producto como para efectuar una com-
pra inteligente.
Búsqueda
El site sigue destacando por su sencillez y facilidad de uso. Las búsque-
das pueden ser por nombre de producto y por código o por marca, ca-
tegoría o subcategoría e incluso por los mayoristas activos en la
plataforma. Es posible también la búsqueda por ubicación geográfica.
Compra eficaz
Al encontrar el producto deseado se puede activar la solicitud de in-
formación o de precio directamente. En cada ficha, además de la des-
cripción y los datos técnicos, se tiene la opción de identificarse y
enviar la solicitud a los mayoristas y submayoristas que trabajan con
el artículo del que se trate.
Esta agilidad a la hora de cursar las solicitudes se traduce en compa-
rativas de precios que hacen que el usuario tome más rápido su deci-
sión de compra.
Servicios exclusivos
El profesional registrado tiene siempre que identificarse porque es la
llave para disfrutar de los servicios exclusivos que pueden ser de dis-
tinto tipo como ofertas, listas de precios actualizadas, promociones, etc.
Datos principales
• Plataforma gratuita y neutral para el profesional deTI para buscar productos y cursar solicitudes de in-formación y precios.
• Ofrece más de 180.000 fichas técnicas.
• Genera más de 150 contactos al día.
• Más de 2 millones de visitas en un año.
Mayorista TAI 235 x 300 septiembre 2016_nwsjunmayoristastai 29/07/16 09:30 Página 3
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servixmedia tex_dirticeneservixmedia 29/09/14 18:36 Página 1