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Análisis de la cadena subsectorial del quequisque

Análisis de la cadena subsectorial de quequisque

Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA) 2

Análisis de la cadena subsectorial del quequisque

Estudio elaborado para:

FUNICA Elaborado

por:

Ing. Luis Hernández

Coordinador de la consultoría

Ing. Julio Monterrey Mercado



Índice

Presentación .................................................................................................... 3

1. Introducción .................................................................................................. 4

2. Metodología .................................................................................................. 5

3. Historia del Subsector .................................................................................. 11

4. Mercados y Consumidores ............................................................................ 12

5. Estructura del Subsector .............................................................................. 20

6. Tecnología .................................................................................................. 28

7. Marco Regulador e Institucional ................................................................... 30

8. Dinámica Subsectorial .................................................................................. 36

9. Oportunidades de Intervención .................................................................... 40

10. Limitantes al desarrollo .............................................................................. 42

11. Prospección tecnológica ............................................................................. 43

12. Bibliografía ................................................................................................ 44

13. Anexo A: Cuestionario ................................................................................ 45

Presentación

Una de las líneas de trabajo de la Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA), es promover el desarrollo de los mercados de tecnología mediante intervenciones de alto impacto.

El presente estudio, denominado Análisis Subsectorial del Quequisque, ha sido realizado en el marco del Proyecto Desarrollo de Mercados de Tecnología, con el fin comprender el



funcionamiento, las interacciones, los obstáculos del subsector y, finalmente, para prospectar un listado de tecnologías a ser sometidas a una investigación de mercados.

Guiados por esta meta, el documento primero trata de mostrar una visión general sobre el mercado del quequisque dimensionándolo e identificando cuales son los principales países productores, consumidores, importadores y exportadores. El documento además, dimensiona la oferta y la demanda en el contexto nacional.

Seguidamente, el documento narra aspectos relacionados con la estructura que gobierna el subsector describiendo la conducta de los actores, las funciones que ejercen y la dinámica de los diferentes canales a través de los cuales el producto alcanza a los consumidores nacionales, regionales e extra regionales.

En un tercer bloque se analiza la tecnología empleada en la producción primaria del ajonjolí detallando la conducta tecnológica de los pequeños productores como segmento meta de las intervenciones acompañado esto, del marco regulador e institucional que incide en el subsector.

Una vez analizadas las relaciones horizontales y verticales a lo interno del subsector, se describe la dinámica subsectorial mostrando cuales son las fuerzas impulsoras que operan en las cadenas subsectoriales así como, los puntos de apalancamiento y centros productivo más importantes para luego, desembocar en la identificación de oportunidades de intervenciones en general y en especial en los aspectos de tecnología.

Para la realización del presente estudio fue preciso entrevistar a productores, acopiadores, beneficiadores así como técnicos de oficinas gubernamentales y no gubernamentales.

1. Introducción

En las últimas décadas, gobiernos, promotores del desarrollo e investigadores, han reconocido la importancia que tienen las pequeñas unidades de producción en la generación de empleo y aumento del ingreso de los pobres, en especial de los segmentos de mujeres en estado de pobreza.

No obstante, es evidente que las pequeñas unidades de producción se ven limitadas primero, por limitaciones endógenas tales como: escasa formación educacional, inhabilidad técnica, acceso deficiente a mercados de valor, baja capitalización o, segundo, por factores exógenos entre ellos un ambiente de negocio adverso caracterizado por cambios bruscos en la demanda, alto costos de los insumos, bajo acceso a información y tecnología además, de enfrentarse a la



conducta impropia de feroces acopiadores y a grandes empresas tanto regionales como extra regionales.

Los servicios de desarrollo empresarial, entre los que se encuentran la asistencia técnica y el suministro de tecnología, pueden ser utilizados en forma sostenible para superar las barreras que limitan el desarrollo de los pequeños productores contribuyendo a mejorar su productividad y acceso a mercados de valor. De este modo, éstos, adquieren la capacidad necesaria para materializar su potencial y emprender el camino de salida de la pobreza, crear empleo y favorecer el crecimiento de las economías locales.

A pesar del ingenio y habilidad natural que poseen los productores, éstos carecen de influencia política o de posiciones ventajosas que les facilite la comprensión del funcionamiento del sistema de competencia, de tal manera que las agencias del gobierno, ONG’s e incluso empresas con visión de responsabilidad social, pueden ayudar sirviendo como supervisores en beneficio de los pequeños productores por ejemplo, diseñando intervenciones de alto impacto que potencien las ventajas de los pequeños productores o les ayuden a superar las barreras que enfrentan.

Una de las líneas de trabajo de la Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua, FUNICA, es promover el desarrollo de los mercados de tecnología mediante intervenciones de alto impacto.

El presente estudio, denominado Análisis Subsectorial del Quequisque, ha sido realizado en el marco del Proyecto Desarrollo de Mercados de Tecnología, con el fin de aportar información relevante acerca del funcionamiento e interacciones que ocurren a lo interno del subsector entre los diferentes agentes así como también identificar en forma amplia los principales obstáculos que frenan el desarrollo del mismo y, en forma específica, prospectar un listado de tecnologías promisorias que puedan ser sometidas, en una fase superior a estudios de investigación de mercados para medir el grado de aceptabilidad de esas intervenciones.

2. Metodología

El enfoque para el Desarrollo de Mercados (EDM) de Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE) servicios que incluyen el suministro de tecnología, combina una amplia gama de metodologías y herramientas de análisis que, al unir sus fortalezas, facilitan la identificación de intervenciones de alto impacto.

2.1 Etapas metodológicas

La metodología denominada Sub-sector/Business Services Approach cuya traducción más cercana es “La Promoción del Desarrollo de Mercados Basada en el Análisis Subsectorial”, combina las técnicas del análisis subsectorial con las de la investigación de mercados utilizando una variedad de herramientas. El proceso, que culmina con el diseño de programas de intervención, puede resumirse en cuatro grandes etapas en la forma siguiente:



En esta ocasión, a continuación, vamos a referirnos brevemente a los aspectos metodológicos de los pasos 1 y 2:

Paso 1: Selección del subsector. Normalmente este paso implica el establecimiento de criterios que faciliten identificar subsectores con alto potencial de contribuir al desarrollo. Una vez establecidos los criterios, un grupo de visión estratégica – nacional o local- apoyados por un facilitador, aplican los criterios a un listado de subsectores asignándole puntajes de tal forma que la acumulación de puntos permite comparar el potencial de los subsectores propuestos. En el caso particular del quequisque, el grupo de pensamiento estratégico estuvo conformado por personal del nivel central del Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria.

Paso2: Análisis del subsector. En el caso del presente estudio el análisis subsectorial, tiene una connotación u alcance eminentemente exploratoria pues se trata de obtener una comprensión básica pero amplia del subsector a fin de realizar intervenciones apropiadas. Una vez que la selección del subsector ha sido realizada, la tarea más importante para el consultor es comprender la forma en que opera la dinámica subsectorial por lo tanto, existe una fase de análisis del estado del arte incluyendo documentos resultantes de foros nacionales o internacionales o bien, el resultado de talleres realizados con informantes claves del subsector. De acuerdo con esta información se traza un “mapa subsectorial preliminar” para presentar los agentes que actúan en la cada cadena de valor interpretando las relaciones de unos con otros.

El mapa esencialmente ilustra los canales a través de los cuales se desarrollan las diferentes funciones – suministros, producción, acopio – local, departamental y Mayorista nacional- comercialización mayorista, procesamiento, distribuidor, detallista y consumo. El



mapa inicial del subsector quequisque fue modificado a medida que el equipo tomaba nueva información sobre el subsector analizado. Una vez que el equipo consultor, obtuvo una radiografía próxima a la realidad, expuso sus hallazgos a un grupo de agentes que actúan en el subsector para validar dicho informe. En vista que FUNICA, busca diseñar intervenciones especializadas en el tema tecnológico, el grupo también contribuyó a identificar y seleccionar tecnologías no tradicionales las que posteriormente serán sometidas a la fase de investigación de mercados.

Muy a pesar de la experiencia, el análisis subsectorial, debe concebirse como una metodología con sentido sistémico que reconoce que las operaciones de los pequeños productores, funcionan dentro de un sistema de producción y distribución y que por tanto, no es posible entender las oportunidades y las limitaciones a las que éstos hacen frente sin comprender el funcionamiento sistémico; tampoco es posible, desarrollar políticas para promover el crecimiento subsectorial solamente observándolos a ellos por tal motivo, la metodología también examina el marco regulador e institucional, los puntos de apalancamiento entre otros aspectos todo con el fin, de asimilar el sentido sistémico del subsector.

2.2 ¿Qué es un subsector?

Un subsector puede ser definido de diversas formas entre ellas:

- Todos los agentes económicos que compran y venden un producto/servicio en particular para ser ofrecido a los consumidores finales.

- La gama de actividades que hace traer un producto desde el suministro de materia prima hasta el consumidor final: suministro → producción → proceso → mayorista → exportación.

- Los distintos canales de mercado que alcanzan a los diferentes grupos de consumidores

En síntesis, un subsector es conformado por una o varias cadenas de valor. Una cadena de valor, o simplemente canal, traza la transformación de un producto solamente a lo largo de un canal del mercado sin embargo, lo usual es que, como se expresó, existan varias cadenas de valor dentro del subsector. En el caso del quequisque los consumidores se encuentran tanto a nivel nacional como en el extranjero. El producto destinado al mercado nacional en general es de menor calidad que el destinado al mercado de exportación por tanto la base del crecimiento del sector está más presionada por la demanda externa que la interna.

Conducir un análisis subsectorial permite identificar los diversos canales a través de los cuales viaja el producto hasta alcanzar el consumidor final a sabiendas de que, existen grupos o segmentos de consumidores a los que a menudo, hay que ofrecerles también, un producto diferenciado de mayor valor agregado. Cuanto más valor es agregado al producto, este resolverá los deseos y necesidades específicos de un mercado de valor más alto. Analizar el subsector entero revela las diversas cadenas de valor lo cual proporciona la oportunidad de analizar, no sólo la competitividad de cada cadena de valor, sino también identificar cual de las cadenas de valor constituye la mejor oportunidad del mercado para una gran cantidad de productores.

2.3 Conceptos claves del análisis subsectorial



De acuerdo con el Manual de Campo para el Análisis Subsectorial, el Proyecto GEMENI (Growth and Equity Microenterprise Investements and Institutions), el enfoque se distingue por cuatro conceptos claves a continuación descritos:

- Perspectiva vertical: La mayoría de los pequeños productores trabajan en cadenas con orientación vertical. El acceso a los suministros y las ventas de su producción, las realiza en general a través de empresas más grandes.

- Competencia: Los pequeños productores compiten primero, entre sí mismos y luego, con otras empresas tanto de tamaño medio como grandes que usan tecnologías diferentes. Entendiendo a sus competidores, podemos determinar las áreas en las cuales los PMP tienen ventajas y cómo pueden desarrollar esta ventaja.

- Coordinación: La coordinación describe los acoplamientos entre empresas activas en el subsector. Examina cómo las políticas y las regulaciones influencian el acceso y la interacción del mercado, y cómo los iniciados regulan flujos de producto dentro del sistema.

- Apalancamiento: La atención uno-a-uno es costosa y raramente rentable. Porque las operaciones de los PMP son pequeñas y dispersas, los costos individuales del contacto son altos. Aunque las ventajas de estas pequeñas unidades productivas se proyecten al doble son pequeñas en valor absoluto.



2.4 Limitacione

s metodológi

cas1

Conocimiento y deseo

de asimilación

de la metodologí

a. Hacer desarrollo

socioeconómico con las

poblaciones vulnerables

requiere tanto

conocimiento económico

como conocimiento

para motivar, animar y

construir capacidades.

Esto requiere no sólo de los

recursos financieros y de experticia, sino también del recurso tiempo y el deseo de las personas de

1 Estas reflexiones se han hecho en bases a la realización de 5 estudios subsectoriales entre ellos: cacao, quequisque, ajonjolí, frijol y papa.

SINTESIS METODOLOGICA DEL ANÁLISIS SUBSECTORIAL



pasar por un proceso de aprendizaje. Aunque las ONG´s y en especial, los organismos gubernamentales presentes en las zonas proporcionaron apoyo para asegurar tareas de campo, en el ambiente privo la desconfianza y un vacío en la comprensión de la metodología aplicada, por tanto es loable sugerir que, de utilizarse nuevamente esta metodología, debe considerarse no solo la conformación del equipo consultor sino, un grupo de apoyo que debe ser capacitado a priori para mejorar la comprensión del tema y la motivación.

El entrenamiento previo puede constituir una oportunidad excelente para trasmitir una descripción de cómo utilizar el análisis subsectorial para identificar limitaciones y soluciones viables de tal manera que los obstáculos al desarrollo sean superados.

Reducir la problemática al aspecto tecnológico. El hecho de trasmitir a los dirigentes locales que el alcance de nuestro trabajo era el aspecto tecnológico desanimó no a pocos; ciertamente en los talleres de devolución en donde se presentaban las limitaciones subsectoriales en más de una vez se cuestionó el hecho de reducir la intervención al tema tecnológico cuando existían según los participantes, otros temas de mayor interés, de tal manera que el estudio tuvo un sesgo marcado desde la oferta.

Pobre estado del arte. La existencia de un estado del arte avanzado ayuda a reducir el tiempo del estudio ya que de la calidad de otros estudios depende el comprender con mayor rapidez la dinámica subsectorial. En el caso del ajonjolí varios trabajos aunque en número menor de lo que puede existir para frijol por ejemplo, no obstante estos trabajos reciben el nombre de “cadena agroindustrial”, y otros que, aunque tienen su merito, requieren más elaboración en aspectos metodológicos y de datos.

Lo complejidad del trabajo de campo. Al igual que todo trabajo de campo y aunque en zona menos conflictiva que los departamentos de la zona central o región del Caribe, el trabajo de campo no deja de ser complejo.

Ausencia de datos de calidad. Hacer un estudio subsectorial requiere el acceso a datos y a estadísticas sobre diversas variables sin embargo, los largos años de conflicto político y de bajo crecimiento económico, han impedido que Nicaragua, construya bases de datos de calidad de tal manera, que para tomar datos se tiene siempre que recurrir a encuestas de corte transversal para que, junto a lo existente, se pueda estimar datos aproximados.

En Nicaragua se hace muy difícil recopilar información estadística sobre los siguientes puntos:

- N° de pequeños productores dedicado al cultivo en una localidad específica o por municipio.

- Perfiles de proveedores existentes o potenciales en el subsector

- Mercado potencial y las tendencias de la demanda

- Tamaño de los mercados en términos local, doméstico y regional

- Índices de competitividad municipal o territorial

- Acceso a mercado; esto es la habilidad de los productores para entrar a un mercado en específico

- Regulaciones y estándares para la calidad



- Prácticas para la distribución del producto

Al no tener datos sobre las tendencias de desarrollo del subsector, el punto de partida para el estudio depende solamente del conocimiento y de la experiencia existente en el campo entre las ONG’s y de sus socios.

El aprender haciendo. Aunque existen muchas opiniones sobe el proceso de que aprender haciendo es la mejor escuela no deja de ser un camino que puede resultar largo sino se cuenta con la ayuda apropiada. El enfoque del desarrollo de mercado requiere un nivel básico de instrucción sobre el tema de mercado. Este enfoque aunque data del año 1999 en el medio nicaragüense ha sido un tema nuevo y, en muchos casos disfrazado con otro nombres, siendo la UCA unas de las organizaciones que aplico la metodología en el subsector del cuero, sin embargo para FUNICA, ha sido un tema nuevo de tal forma que ha sido un desafío para la organización asimilar todas las herramientas y la experiencia sobre la temática a medida que conduce los análisis subsectoriales y los estudios complementarios.

3. Historia del subsector

El nicaragüense, es un consumidor de sopas de res y de aves. En la preparación de estas sopas, utiliza una diversidad de hortalizas y raíces siendo las más importantes el repollo, el tomate, el chilote tierno, el ayote, la yuca, la papa y el quequisque.

Aunque el “quequisque” a nivel nacional es utilizado en otros platos, tales como en puré para niños, su mayor demanda lo representa su participación en las sopas; de esta manera, podemos encontrar plantíos de quequisque en el pacífico, y en el norte pero, es en la región del Caribe donde se produce mayoritariamente.

Dado lo anterior, podemos concluir que hasta antes de 1990 la producción de quequisque obedecía más a un patrón de mercado marginal en donde el productor abastecía el mercado nacional según sus necesidades de efectivo, sin recurrir a ningún escalonamiento de cosecha y sin ningún tipo de exigencia de calidad del mercado al que servia.

Es hasta en los años 90 que Nicaragua comienza a explorar la producción de quequisque con orientación comercial con vistas a la exportación para satisfacer, lo que unos llaman “mercados nostálgicos” y otros “mercados étnicos” que conforman las comunidades latinoamericanas, africanas e Indonesias en los Estados Unidos.

Cuentan los lugareños que durante la primera parte de la década de los 90, ciudadanos costarricenses asumen el liderazgo de la producción de quequisque en la zona de Nueva Guinea, una zona que reúne las condiciones edafo-climáticas para la producción del cultivo.

A pesar que en el inicio los costarricenses no tenían por política hacer alianzas con los lugareños en la producción, la presión local fue tal que los costarricenses terminaron cediendo espacios estableciendo un sinnúmero de modelos de alianzas que trajeron como consecuencia el aumento vertiginoso del área sembrada motivado esto por los excelentes precios lo cual incidió en que los productores no le dieran todo el ciclo (12 meses) a la planta cosechando con 10, 9, 8 y hasta siete meses, de tal manera que eran plantas jóvenes que en la mayoría de las veces no daban el tamaño ni el peso para calificar tipo “A” pero esto era compensado por los excelentes precios vigentes.



Este “boom” de la producción de quequisque motivó tanto a los productores que no tomaron las precauciones fitosanitarias apropiadas en cuanto a la calidad de semilla, desarrollándose prácticamente un mercado de semilla contaminada.

A este panorama, se debe agregar, la llegada del fenómeno del Niño, cuyo efecto llevó a la zona una de las sequías más pronunciadas, conduciendo a los productores a dejar perder la cosecha que sirvieron como caldo de cultivo para el desarrollo de enfermedades que contaminaron los suelos.

Las malas prácticas en el manejo de las semillas y las plantaciones, prácticamente contribuyeron a que hoy en día la producción de quequisque se esté desarrollando en las profundidades del territorio (se estima que a más de 40 kilómetros de la cabecera municipal) sin estar sujeta a supervisón fitosanitaria.

En la actualidad, coexisten en la zona empresarios costarricenses y nicaragüenses que se disputan el liderazgo exportador en el subsector tanto en lo relativo a la fidelidad de los productores nicaragüenses como en el dominio de los mercados objetivos aunque está claro la supremacía de los costarricenses los temas del manejo de los vínculos con el marcado y la administración de la calidad, la tienen los costarricenses.

Debido al gran problema de la contaminación de los suelos con bacterias, la producción de quequisque ha migrado hacia Río San Juan, Tuma – La Dalia y otros puntos en donde la producción del cultivo es propicio.

El presente trabajo, se focaliza en el municipio de Nueva Guinea por considerarse el municipio de mayor potencial y cultura en la producción de este rubro.

4. Mercados y consumidores

4.1 Especificación del producto y normas de calidad

En la codificación del Sistema Arancelario Centroamericano (SAC) y resto de organismos de información, existe la partida 0714 bajo la cual se registran todas las raíces y tubérculos que incluye: Raíces de yuca, Arruruz o Salep, Aguaturmas (Patacas, Camotes, (Batatas, Boniatos) y raíces y tubérculos similares ricos en fécula o inulina, frescos, refrigerados, congelados o secos, incluso troceados o en pellets, médula de Sagú.

Esta partida a su vez, se subdivide en tres sub-partidas: (1) 0714- 10 Raíces de Yuca, 0714-90 Camote y, 0714-20 Las demás raíces y tubérculos.

Cuando algunas raíces de este bolsón de “de las demás raíces” se hicieron importantes comercialmente, se crearon códigos específicos así:

0714-90-10 para la Colocasia esculenta (malanga)

0714-90-20 para la Dioscorea alata (ñame)

0714-90-30 para la Xanthosomas sp (tequisque o quequisque)

0714-90-40 para la Dioscorea trifida (yampí)

0714-90-00 La demás de las demás raíces

El trabajo a desarrollar en el presente informe, se refiere a la partida 0714-90-30 o Xanthosomas sp conocida popularmente como quequisque, tequisque o yautía.



En el mundo, todavía se sigue utilizando para el registro la macro-categoría 0714-20 “Otras raíces y tubérculos”, razón por la cual no existe información detallada sobre importaciones y exportaciones sobre quequisque.

4.2 Demanda

Las raíces y tubérculos (R&T) juegan un rol significativo en el sistema alimentario global. Estos productos contribuyen a los requerimientos energéticos y de nutrición de más de dos mil millones de personas en los países en desarrollo y continuarán haciéndolo en las próximas décadas. Las R&T, son consumidas por la gran mayoría de los pobres de la tierra y en especial por los pequeños y medianos productores. También las R&T, son importantes fuentes de empleo e ingreso en las áreas rurales sin embargo, por ser catalogados como cultivos de subsistencia2, no se les ha prestado mucha atención en términos comerciales por tanto, no existen estudios que sistematicen el comportamiento de la demanda y de la oferta por una parte, por otra, en vista de la confusión, desconocimiento y complejidad del mundo de las raíces la información disponible se mezcla3; sin embargo, cada día existe mayor convencimiento de que es necesario llevar estadísticas de estos productos dada la importancia económica que vienen tomando.

Solamente a título de información general, diremos que según FAO, en el mundo se siembran unos 2.9 millones de hectáreas de raíces y tubérculos que producen unos 6.9 millones de toneladas. El quequisque apenas representa el 1.75% de esa producción.

En vista de los problemas de información nos limitaremos a estimar la demanda relativa al principal mercado existente representado por Estados Unidos de Norteamérica en función de las importaciones. En la demanda estadounidense, se incluye la nación Puertorriqueña.

4.2.1 La demanda del mercado americano

Los consumidores de este tipo de producto son los emigrantes latinos y africanos estimándose el mercado en unos 39 millones de personas de los cuales unos 20 millones de personas son de origen mexicano.

2 Se excluye la yuca, la papa y los camotes a las que sí, se les da seguimiento. 3 El Ququisque lleva el nombre botánico de Xanthosoma sagittifolium (L.) Schott, la cual pertenece a la familia de

las Aráceas y que, dependiendo del país, toma los siguientes nombres: Antillas, Yautía y malanga; en México Queiquexque y Macal (región de Yucatán); en Honduras Quiscamote; en Costa Rica, Tiquisque; en Nicaragua

Quequisque; en Panamá, Otó; en Venezuela, Okumo; en Perú, Unchucha; en Bolivia (Gualuza); en Colombia,

malangay; Brasil, taioba, mangareto, mangarito, mangarás; Caribe Franco-parlante, Chou Caribe; y en inglés, Cocoyam, Dasheens. En Nicaragua se ha tomado el nombre genérico de malanga, sin embargo, técnicamente este

nombre esta destinado para la Colocasia esculenta que en el mundo es más conocida como Taro o Ñampí.



El Cuadro N°1 refleja las importaciones de quequisque que se realizaron desde los Estados Unidos durante el período comprendido entre el año 2000 y el 2005. Si tomamos 2000 como año base podemos observar que el crecimiento de 2001 con respecto a 2000 fue de 0% mientras que el 2002 con respecto al año base creció en un 12%, el 2003 en 12%, en 2004 en 23% y en 2005 solamente creció en 2% con respecto al año 2000.

En el Cuadro, se puede observar que los principales proveedores del mercado norteamericano son República Dominicana, Costa Rica y Ecuador. El cuarto lugar es ocupado por Nicaragua que exporta, según este reporte, unas cinco mil toneladas, un lugar que ocupa desde el año 2000.

En términos de productos sustitutos, el quequisque lo es de la malanga o taro que según FAO tiene un área de siembra equivalente a 1.8 millones de hectáreas y una producción mundial de 12 millones de toneladas; de tal manera que el quequisque es un producto sustituto ya que es muy similar a la malanga y tienden a ser incluso confundidos entre sí.

4.2.2 Demanda nacional

La demanda nacional de quequisque se estima en 11,000 toneladas con un consumo per cápita de 3 kilos por persona. A diferencia de otras culturas latinas, que consumen el quequisque y la malanga (Colocasia) en una diversidad de formas, la población nicaragüense, consume estos productos mayoritariamente como un producto complementario en la tradicional sopa.

El Cuadro N° 2, estima el consumo aparente de quequisque en unas 14 mil toneladas con un consumo promedio de 2.6 kilogramos per

cápita. Puede observarse que en la proyección hemos utilizado un rendimiento promedio de 6 toneladas por hectárea – 13.5 quintales por hectárea o bien 10 quintales por manzana). Esto puede dar una idea del porque las áreas de este producto difícilmente pueden alcanzar grandes superficies pues de ser así tendríamos superproducciones que serían absorbidas por el mercado a no ser por la producción porcina una alternativa no estudiada en el presente trabajo.

Cuadro N°1: Estados Unidos: Importaciones de quequisque 2000-2005 (000 Ton)

País Año

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Dominicana 18 18 17 19 21 9

Costa Rica 12 12 16 10 8 10

Ecuador 1 3 4 5 4 8

Nicaragua 3 2 3 3 5 5

Brasil 1 1 2 2 2 2

Fiji 1 1 1 1 1 1

China 1 0 0 1 1 2

Panamá 0 0 1 0 0 0

Jamaica 0 0 0 0 1 0

Venezuela 0 0 0 0 1 0

Colombia 0 0 0 0 0 0

R/ Mundo 0 0 0 0 0 1

Total 38 38 44 42 42 39

Fuente: Sistema de Información de Mercados del CNP. Costa Rica. Con base en el Dpto. de Comercio USA

Cuadro N° 2: Nicaragua: Consumo aparente de quequisque

Descripción U.M Cantidad

Área de siembra Manzanas 3200

Rendimiento Toneladas 6

Producción Toneladas 19200

Importaciones Toneladas 250

Exportaciones Toneladas 5000

Consumo aparente Toneladas 14,450

Población Habitantes 5,500,000

Per Cápita Kilos 2.6



Cuadro N° 3: Producción de Raíces y Tubérculos en el mundo (000 de ton)

Cultivo AÑO

2001 2002 2003 2004 2005 2006

Boniatos 135,370 135,309 130,413 128,800 123,271 122,798

Ñames 40,029 42,307 44,266 47,015 49,449 51,098

Papa 312,874 316,902 313,072 330,268 321,852 313,849

R&T NCP1 3,042 3,070 3,089 2,742 2,529 7,642

Malanga 10,104 10,699 11,010 11,218 11,256 11,602

Quequisque 309 337 450 480 364 386

Yuca 185,223 187,081 192,893 205,620 211,256 225,970

Total 686,950 695,707 695,193 726,143 719,976 733,343

(1) Raíces y tubérculos no clasificados en otras partes

Fuente: FAOSTAT

4.3 Oferta

4.3.1 Oferta mundial

Según FAO en el mundo se siembra en promedio unos 50 millones de hectáreas de raíces y tubérculos de las cuales se cosecha en promedio unas 700 millones de toneladas. El Cuadro N°3, muestra el tonelaje producida para uno de los cultivos que se incluyen en la categoría. Especial atención debe prestarse que de todas, el quequisque es el cultivo de menos participación con una producción de 386 mil toneladas.

El Cuadro N° 4, muestra la forma en que se distribuye la producción de quequisque en el mundo. Obsérvese que las producciones de Costa Rica y Nicaragua, no aparen reflejadas en dicho informe, sin embargo, puede deducirse que los principales productores son: Cuba,

Venezuela, El Salvador y República Dominicana.

A pesar de las grandes producciones que se presentan en países como Cuba y Venezuela, se ha de destacar que estos países no exportan a los Estados Unidos, quedando toda su producción para el consumo nacional sin embargo, si se debe tomar en cuenta República Dominicana que en los últimos años ha aumentado su participación en el mercado americano.

4.3.2 Oferta nicaragüense

4.3.2.1 Áreas de siembra / rendimiento / producción

Muchos documentos refieren que Nicaragua siembra entre 10 y 15 manzanas de quequisque lo que, según técnicos y productores, parece ser un número alto. Del Cuadro N° 2 referido en la

Cuadro N° 4: Producción de quequisque (ton)

Países

Años

2001 2002 2003 2004 2005 2006

Belice 1,289 1,300 1,350 1,500 1,500 1,500

Cuba 102,201 122,516 205,900 244,000 225,873 175,000

Dominica 4,550 4,550 4,550 4,550 4,550

Dominicana 39,529 59,412 79,373 69,305 31,660 31,660

El Salvador 52,000 52,000 52,000 52,000 52,000

México 450 450 450 450 450

Panamá 7,626 5,295 5,884 7,000 8,000 8,000

Perú 35,467 35,655 37,053 35,219 33,636 33,636

Puerto Rico 989 2,248 2,304 2,304

Santa Lucía 180 180 180 180

Tanzania 12,858

Tri. & Tabago 1,400 1,450 1,500 1,600 1,650 1,650

Venezuela 64,443 54,353 47,755 61,904 59,169 75,070

Total 309,135 337,161 449,842 479,956 363,792 385,820

Fuente: FAOSTAT



página 15 se extrae que Nicaragua puede estar sembrando unas 3,200 manzanas de quequisque con rendimientos de 6 toneladas por manzana (270 quintales) para un total de 19,200 toneladas cantidad que representaría la oferta del producto a nivel nacional.

4.3.2.2 Volúmenes de exportación4

Considerando lo anteriormente expuesto procederemos a analizar la actividad exportadora nicaragüense de raíces y tubérculos del país.

La Figura N°1 muestra las exportaciones realizadas por Nicaragua para los cultivos del quequisque, yuca, malanga y otros productos provenientes de raíces y tubérculos no clasificados en otras partes.

Analizando los datos de esta figura podemos observar que entre el año 2000 y 2005 el cultivo más consistente en cuanto a exportaciones se refiere ha sido el quequisque sin embargo, también se puede observar que la yuca ha venido ganando espacio, lo cual puede deberse a los problemas fitosanitarios que ha estado enfrentando el quequisque haciendo que los productores se concentren en la producción de yuca.

En el año 2005 de las 11.5 miles de toneladas que se exportaron, el 43.4% estuvo representado por las exportaciones de quequisque mientras que la yuca participó en un 44.68%, es decir estuvieron casi equitativos muy diferente a la manera en que se comportaba la estructura de exportación a inicios del año 2000.

En cuanto a valor de las exportaciones se refiere, la hegemonía la mantiene, hasta ese año el quequisque, ya que de los $4.46 millones de dólares que se exportaron, el 65% correspondió a ingresos por el quequisque mientras que la yuca y la malanga contribuyeron con un 16% cada uno lo que indica que los precios del quequisque y la malanga son superiores a los de la yuca.

4.3.2.3. El destino de las exportaciones

La Figura N°3, muestra las exportaciones de quequisque que se realizaron durante el período 2000 – 2005. En esta figura, puede observarse

4 Los cuadros relativos a la exportación de raíces y tubérculos han sido construidos tomando como base información suministrada por MIFIC.



que el principal país importador es Estados Unidos. La información se presenta discriminando el territorio continental y la Isla de Puerto Rico, Estado que en la a concreta es el mejor cliente de las exportaciones nicaragüenses.

Puerto Rico, absorbió durante el año 2005 el 77% de las exportaciones de quequisque en tanto Estados Unidos, importó el 23%. De estas exportaciones, 0.11% tuvieron por destino Costa Rica y 0.01% el resto a una media docena de países entre los que están: Canadá, Francia, Guadalupe, El Salvador y Martinica.

4.4 Precios

4.4.1 Precios internacionales

El precio FOB5 por kilo de quequisque durante el período 2000 – 2005, puede observarse en la Figura N°5. De las tres raíces principales el mejor precio FOB, a lo largo de todo el período lo obtuvo la malanga con un promedio de $0.60 centavos de dólar por kilo seguido del Quequisque con un precio promedio de $0.59 por kilo. Queda claro que la yuca, es un producto cuyo precio es inestable llegando a su punto más bajo en 2003 en que el precio FOB recibido por kilo fue de tan sólo $0.07 dólar por kilo o bien a $0.032 dólar por libra.

De acuerdo a los índices de estacionalidad de los ingresos de malanga a Miami, procedente de Costa Rica y República Dominicana, se tiene que el quequisque costarricense presenta entradas superiores al promedio anual en los meses de enero a mayo y, de noviembre a diciembre, mientras que en los meses de junio a octubre los ingresos son inferiores al promedio.

El quequisque de República Dominicana, por su parte, presenta un comportamiento diferente, con ingresos superiores al promedio en enero, junio y entre noviembre y diciembre y con entradas inferiores al promedio anual de febrero a mayo y de julio a octubre.

Lo anterior permite concluir que la oferta de quequisque procedente de República Dominicana, durante la mayor parte del año es inferior al de Costa Rica. Además aprovecha el mes de junio, cuando la oferta de costarricense disminuye, para ingresar con suficiente producto y satisfacer la demanda que deja de abastecer Costa Rica.

5 Para el productor - exportador nicaragüense, es de suma importancia comprender lo que son los INCOTERMS

(International Comerce Terms). Rápidamente, podemos decir que los INCOTERMS son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente destinados a facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente

utilizados en comercio exterior; por ejemplo, FOB, significa Free on Borrad = Libre a bordo en puerto destino convenido.



Además del precio FOB (libre a bordo en el puerto de embarque convenido), los exportadores venden a precio CIF6 que significa que el vendedor entrega la mercancía una vez que ésta traspasa la borda del buque en el puerto convenido y por tanto también asume los costos relacionados con el pago del flete y el seguro. El precio CIF, es utilizado solo cuando la carga va por vía marítima. Todo Broker, exige venta CIF ya que de esta manera su comisión es mayor.

4.4.2 Precios nacionales

Los precios nacionales al productor, se ven influenciados por la época del año y la distancia entre finca y planta. Los productores tienen la opción de vender a borde de cerca, en los puertos de montaña y en las “plantas”.

Cuando el productor vende a nivel de finca tiene la opción de utilizar su propia fuerza de trabajo para realizar el arranque para obtener un precio de aproximadamente U$0.067 dólares por libra ($6.68 dólares x quintal) o bien puede negociar con el comprador para que este proceda a realizar el arranque y por tanto, únicamente obtendría un precio de 0.064 dólares por libra ($6.40 dólares el quintal). Se debe observar que el quequisque, esta sujeto a mermas por deshidratación. El quintal de primera que el productor vende en realidad pesa entre 105, 110 y hasta 120 libras debido a que el comprador, para cubrirse de la reducción, exige pesos variados conforme el nivel de humedad.

En realidad cuando el comprador adquiere el producto está consciente de que está comprando unas 90 libras, debido a las mermas de agua que el producto está expuesto sufrir desde la finca hasta el puerto de Estados Unidos u otro país.

5. Estructura del subsector (actores y funciones)

5.1 Productores

Siguiendo el criterio tamaño de parcela, podemos caracterizar las propiedades de las profundidades del municipio de Nueva Guinea en dos: Las menores de 60 manzanas (60% de las parcelas) y las mayores de 60, sin embargo (40% de las parcelas), cuando enfocamos la atención en el cultivo del quequisque, se pueden distinguir tres tipos de productores.

5.1.1 Empresas integradas

Este caso lo representan empresas que operan integradas a lo largo de la cadena subsectorial realizando las funciones de acopiadores/empacadores/exportadores o comercializadores nacionales que han decidido ejercer mayor control sobre el proceso de producción evitando de esta manera incumplimiento a sus clientes. Alquilan y siembran directamente la tierra justificando el modelo debido al incumplimiento de contrato de los productores.

Este tipo de productor, utiliza un sistema tecnológico moderno o semi-tecnificada, escalonan sus siembras en función de la demanda, tienen personal técnico que, además de supervisar estas áreas de producción, atienden áreas de productores de tamaño mediano que deciden trabajar con ellos; también, gozan de acceso a crédito y otras facilidades que los ubican con ventaja en la cadena subsectorial. El costo en este tipo de explotación puede alcanzar entre $900.00 y $1,000.00 dólares y su productividad puede alcanzar hasta los 150 quintales limpios,

6 Cost, Insurance and Freight= Costo, seguro y flete agregándole: transporte y seguro pagado hasta lugar de destino convenido.



de los cuales un 75% primera y 25% segunda; se estima que esta empresa siembra unas 100 manzanas.

5.1.2 Productor mediano

Los medianos productores siembran entre 1 y 3 manzanas lo cual significa que aún cuando él y su familia realicen mucho del trabajo básico, todavía deberá recurrir a la contratación de personal para hacerle frente a las labores manuales que demanda el cultivo. Puede encontrar dificultades en acceder a servicios pero son menores que las enfrentadas por los productores más pequeños puesto que al sembrar áreas mayores son buscados con mayor frecuencia por los diferentes tipos de acopiadores a través de los cuales tienen la oportunidad de acceder a servicios y créditos. Este productor tiende a desinfectar el material de siembra y dado su vínculo con la empresa exportadora, conoce el concepto de escalonamiento.

Este tipo de productor utiliza fertilizantes y pesticidas. Los costos de producción pueden alcanzar los $750.00 dólares. El rendimiento estimado es de 150 quintales en bruto. Las estimaciones realizadas, indican que pueden existir unos 50 productores de este tipo con un área de siembra de 200 manzanas para una producción de 1,363 toneladas.

5.1.3 Productor asociado

Este tipo de productor se caracteriza por haber desarrollado vínculos con diferentes tipos de organizaciones asociativo-empresariales, lo que le facilita acceder a crédito, asistencia técnica e información sin embargo, se debe hacer notar lo siguiente: Siembra entre 1 y 3 manzanas, considera, percibe o siente su asociacitividad como transitoria o “hasta que dure el proyecto”, asegura no tener compromisos de entrega de su producto con nadie y confiesa vender al mejor postor a puerta de finca y de contado.

Este productor tiene conocimientos generales sobre el proceso de producción los que admite haber adquirido a través de los ticos o de capacitaciones realizadas por las asociaciones de productores; percibe que el costo del crédito es demasiado alto y burocrático de la misma manera que difunde que la calidad de la asistencia técnica es débil y eventual; compra sus insumos, mayoritariamente, en forma individual aunque reconoce que algunas organizaciones están supliéndolo. La tecnología que utiliza es una combinación de maquinaria con tracción animal, niveles de aplicación de insumos medios entre ellos fertilizantes, insecticidas y herbicidas; su semilla la trata y la adquiere de cosechas anteriores o bien la compra a otros productores. Este productor no lleva registro de sus operaciones. El costo promedio por manzana de este tipo de productor es de unos $400.00 dólares y su productividad es unos 100 en bruto. Se estima la existencia de unos 375 productores asociados que en conjunto siembran cerca de 750 manzanas logrando producir unas 3,409 toneladas.

5.1.4 Productores de montaña

El productor de montaña, puede o no ser dueño de una parcela, sin embargo cada una de ellas puede catalogarse de diversificada pues en ella se siembra además de quequisque, maíz, fríjol, musáceas, yuca, papa china así como la existencia de ganado; el productor de montaña,



siembra entre 0.75 y 2 manzanas de quequisque. Las áreas de una manzana o menos son consideradas marginales por los acopiadores debido a que implica mayores esfuerzos su colecta; aquellos que tienen mayores posibilidades de ser tomados en cuenta por los acopiadores son los que siembran más de una manzana.

Estos productores, producen lo que pueden y a como pueden, varían en intensidad el uso de insumos; en términos generales no hacen ninguna actividad para promover sus ventas las que realizan, principalmente, a portón de finca y al mejor postor; corrientemente son reacios a establecer acuerdos con sus compradores siendo estos los acopiadores, vecinales o foráneos, que detentan menos recursos y por tanto menos posibilidad de brindar servicios.

La forma de venta predominante es el contado pero existe también arreglos de venta al crédito variando entre 4 y 10 días el plazo de pago; algunos tienen la costumbre de vender por “lote”. Este productor pequeño esta en desventaja porque él debe procurar sus insumos y tiene mayor dificultad para obtener asistencia técnica de parte de acopiadores de avanzada. Predominantemente, utiliza tecnología tradicional, es decir, utiliza espeque o bordón para la siembra, fertiliza hasta donde le da la cobija y además dedica muy poco tiempo al cultivo; sus cultivos son continuamente blanco de ataques de plagas y enfermedades.

Estos productores tienden a aumentar sus áreas lentamente a fin de mejorar sus ingresos aunque la mayor parte se mantiene aplicando tecnología básica. No llevan registros y por tanto, es un productor que tiene poca noción de sus costos, sus rendimientos y de los eventos más importantes del proceso de producción; en promedio su equipo de producción esta compuesto por bombas mochilas, picos, sacos, baldes y mecates; Algunos han perdido sus parcelas en el negocio de las raíces y tubérculos.

Uno de los factores críticos de este tipo de productor es la dispersión. Según ellos, el costo estimado por manzana es menor a los $400.00 y sus rendimientos varían en extremos dependiendo de la calidad del suelo y van desde 30 quintales hasta los 150 quintales en bruto; para fines del presente trabajo, hemos calculado un promedio de 77 quintales. Se estima la existencia de unos 1,287 productores que siembran en promedio 0.75 manzanas logrando producir cerca de 3,373 toneladas.

5.2 Acopiadores

En general los agentes que se desempeñan en el subsector no ven con buenos ojos a los intermediarios a los que tachan de especuladores. Estos agentes prestan el servicio de concentrar y hacer fluir la producción desde las fincas hasta los centros de empaque, distribución o consumo. Caracterizar detalladamente los acopiadores que se desempeñan en la zona es una tarea ardua puesto que muchas veces esta la función la encara, de manera inesperada, cualquier agente o poblador de la zona en términos meramente eventuales no obstante nos referiremos a figuras que ejercen esta función de manera más sistemática.

5.2.1 Acopiador vecinal

El radio de acción de este tipo de acopiador es la comunidad en que desarrolla sus actividades. Aunque la figura que comúnmente representa este tipo de acopiador es el pequeño o mediano comerciante de “puerto de montaña”, también la ejercen productores que tubérculos que se distinguen por comprender el negocio de la “compra venta”.



Estos acopiadores en general, actúan por cuenta propia y, por tanto, sus acciones son limitadas dada la escasez de recursos con que cuentan. En la práctica su trabajo consiste en establecer contacto con los productores aledaños, captar el producto contra pago de contado y venderlo ya sea a acopiadores foráneos que abastecen el mercado nacional, a agentes de las empresas exportadoras o establecer convenios directos con éstas empresas exportadoras.

En muchos casos, estos acopiadores vecinales operan al crédito para mientras “realizan” el producto. Es frecuente que como parte de su negocio ofrezca dinero en avance al productor o bien dé crédito de insumos u otros productos que serán descontados del pago en el momento al momento de la cosecha. Los costos de este actor son: El costo directo del producto más los costos de transporte (combustible, depreciación, mantenimiento).

El acopiador Vecinal, vende el producto acopiado al mejor postor. Puede o no tener acuerdos de caballero con empresas, cooperativas o bien otros tipos de compradores. Puede o no tener medio de transporte propio. Cuantificar cuantos acopiadores de este tipo existen no fue posible.

5.2.2. Acopiador foráneo

El acopiador foráneo, actúa por cuenta propia y en la mayoría de las casos viene de otros departamentos pero principalmente de Managua. Este acopiador en general es una microempresa cuyo dueño posee un camión el cual puede ser conducido por él o contratar a alguien que lo haga; aunque predominan los acopiadores del sexo masculino, también los hay del sexo femenino.

El acopiador foráneo tiene un radio de acción geográfico más amplio que el acopiador vecinal y además, acopia una diversidad de productos entre ellos yuca, musáceas, etc. El acopiador camionero, puede tener base en la cabecera municipal de Nueva Guinea, pero en general proviene de otros departamentos. Es un comprador que no es muy exigente por la calidad del producto.

Dado que estos acopiadores normalmente no dan dinero en avance o no suplen insumos o semilla tal cual hacen algunos exportadores, sus costos son más bajos y por tanto puede ofrecer mejores precios que el exportador con lo cual desestabiliza el proceso de acopio de los exportadores. Se estima que en la zona actúan unos 60 acopiadores foráneos.

5.2.3 Cooperativas

Las cooperativas, en la práctica funcionan como acopiadoras y promotoras del rubro. Existen 12 cooperativas formando una unión de cooperativas y servicios que a su vez son accionistas de una empresa asociativa de exportación, su labor consiste en persuadir al productor a entregar la producción a su gremio.

5.2.3 Agente

Este actor tiene varias modalidades: Puede trabajar en forma permanente a salario fijo más comisión en una empresa acopio-exportadora asociativa o bien, puede trabajar por cuenta propia por ganarse un margen diferencial entre el precio en finca y el precio en planta. El objetivo principal del agente es proveer a la planta de producto y su mayor esfuerzo lo concentra en aquellos productores que no tienen vínculos – aunque débiles – con las empresas.

5.2.4 Maquiladoras



Aunque esta figura tiene una única representante, no debemos dejar de comentarla. Se trata de una empresa que presta el servicio de clasificación, limpieza y empaque a exportadores de los cuales recibe las cajas de empaque. Sus clientes preferidos son los miembros del cartel de exportadores que no poseen instalaciones. En la práctica el cartel de exportadores, goza de una gran flexibilidad pues no requieren de gran infraestructura para llevar a cabo la limpieza y clasificación, así que la maquiladora facilita el servicio.

5.3 Exportadores

La función de exportación es vital en el proceso de desarrollo del subsector. Las actividades de esta función se integran tanto hacia atrás como hacia delante. Hacia atrás tiene que ver con el acopio del producto, con la clasificación, desinfección, empaque, manejo y exportación hacia los países de destino. Hacia delante, estos agentes realizar actividades vinculantes a mercados conociendo las fechas de mayor demanda del producto, el comportamiento de los precios, etc. En la zona existen al menos 3 empresas y unos 15 brokers de exportación, cuya actividad la desarrollan todo el año.

Uno de los problemas más comentado por los productores es lo relativo al pesaje en campo y a la clasificación del producto. En cuanto al pesaje, el exportador tiene el cuidado de considerar la merma que experimenta el producto por deshidratación por lo que debe considerar comprar quintales de “120 libras” razonando la merma y la suciedad argumentación que no es muy comprendida por el productor impidiéndole realizar comparaciones con los precios que realizan los acopiadores foráneos. Además de las mermas debe considerarse entre un 5 y un 15% de producto dañado por efecto de transporte y por mala clasificación en el terreno; de hecho los exportadores realizan en planta una nueva clasificación. Los exportadores pueden vender tanto CIF como FOB.

Los exportadores deben lidiar con una variedad de modalidades de compra, todas ellas acorde con las negociaciones realizadas entre las partes con anterioridad al inicio de los despachos comerciales siendo los más frecuentes: (1) Ventas FOB puerto de embarque, (2) o Ventas CIF puerto de arribo, (3) Ventas a precio fijo con mínimos garantizados por caja, (4) Ventas a precio fijo por caja y (5) Ventas en consignación.

Dado que la exportación requiere de un intermediario –broker- para ingresar al mercado estadounidense, los exportadores corren riesgos de ser reclasificados entre otros, lo que los induce a “cubrirse” con precios bajos a los productores.

Existen tres modelos de empresas exportadoras: las empresas integradas, las empresas asociativas y las del cartel de exportación.

5.3.1 Exportadores integrados

Los exportadores integrados, son empresas sociedades anónimas que nacieron en los inicios de los años 90 junto con el “Boom” del subsector y aunque, en principio fueron formadas por empresarios de origen costarricense, hoy en día también las hay formadas por empresarios nicaragüenses. Aunque inicialmente dependían de la producción de pequeños productores, hoy en día han establecidos áreas de siembra que les permiten garantizarse producto continuamente aunque también adquieren el mismo de terceros. Este mayor control de la producción les garantiza mejores vínculos con los mercados de importación.



La tecnología que utilizan en el proceso de limpieza y clasificación es artesanal: las pilas, balanzas, cajillas además de los insumos requeridos para empacar y garantizar la presentación y duración de la vida útil del producto. El capital de trabajo de estas sociedades es propio o bien proviene de pagos en avance de los compradores. Existe una sola empresa integrada que según las estimaciones realizadas acopia cerca de un 17% de la producción y participa de las exportaciones en los mismos porcentajes.

5.3.2 Empresas asociativas

Las empresas asociativas, son de reciente formación; en sus declaraciones de principios hacen saber que su misión es mejorar el acceso de los pequeños y medianos productores a los mercados de exportación “trasladando” parte de las utilidades lo cual no parece estar claramente asimilado por los productores quienes incumplen sus contratos en muchas ocasiones; sus competidores son las sociedades anónimas, el cartel de exportadores y los acopiadores foráneos. Al menos dos de estas empresas asociativas reciben subvenciones de organizaciones internacionales lo que las coloca en cierta ventaja pero la inexperiencia, su frágil vinculo a mercados y la debilidad en los servicios que prestan parece no contribuir a su consolidación.

Algunas pautas indican que estas empresas no precisan de un plan de negocios ni disponen de una estrategia empresarial orientada a lograr su auto-sostenibilidad financiera. Al igual que las sociedades anónimas, venden bajo el sistema FOB7 aunque ya han experimentado vender con el sistema CIF.

5.3.3 Cartel de exportadores

El cartel de exportadores, esta compuesto de un grupo de operadores o brokers, que funcionan de acuerdo con la temporada alta; algunos de ellos son de origen costarricense y tienen sus bases en San Carlos, Río San Juan otros, son nicaragüenses y operan sus empresas en Nueva Guinea. Este tipo de exportador, adquiere el producto principalmente de los acopiadores y sus vínculos con los productores son escasos.

Estos exportadores dependen totalmente de su capacidad de acopio y persuasión a través de precios; adquieren el servicio de maquila ya sea de empresas exportadoras establecidas o bien la empresa maquiladora. Se estima la existencia de unos 15 brokers de segunda generación.

5.4 Cartel mayorista

El cartel mayorista, opera principalmente en los mercados de mayoreo de la capital aunque también pueden existir en los mercados regionales. Los integrantes del cartel mayorista, adquieren la producción de los acopiadores foráneos aunque también pueden establecer contacto con exportadores de quienes obtienen el rechazo.

Muchos de ellos compran el producto al crédito con plazo de uno a tres días para mientras “realizan” el producto. Dado su condición de cartel son capaces de imponer precios en los mercados mayoristas. Muchos mayoristas también realizan función de distribuidores, es decir cubren rutas de distribución para hacer llegar el producto a los canales detallistas, aunque

7 En realidad venden Ex – Work, o sea a puerta de fábrica; en este caso planta.



normalmente hacen fluir el producto a través de distribuidores. La calidad del producto comercializado por este canal es menor que la calidad destinada a la exportación.

5.5 Distribuidores

Los distribuidores están compuestos de un ejército de mini-empresas cuyo principal activo es el medio de transporte; éstos se encargan de suplir a los detallistas. Los distribuidores forman una extensa red de distribución que hace llegar el producto tanto a pequeños expendedores de verduras que funcionan en los mercados hasta pulperías, mini – superes y mercados institucionales (hospitales, centros de reclusión, asilos, etc.)

5.6 Detallistas

Los detallistas, toman el producto de los mayoristas y lo hacen llegar hasta el consumidor final. Son representados por expendedores dentro de los mercados nacionales, pulperías, carretoneros, expendedores ambulantes de verduras, mini-superes, centros institucionales, etc.

Además de estos detallistas, se deben considerar como tales las cadenas de supermercados que tienen sistemas de abastecimientos autónomos. En el caso de la Corporación de Supermercados Unidos, CSU, (La Unión y Palí), tienen un acopiador nacional que es Hortifruti. La Colonia, garantiza su abastecimiento a través de un pull de proveedores. En ambos casos, debe considerarse que el flujo de quequisque por este canal es pequeño estimado en cerca de 200 toneladas al año sin considerar que CSU, también realiza importaciones de quequisque desde Costa Rica aunque en volúmenes pequeños.

5.7. Canales

El mapa de la cadena subsectorial del quequisque mostrado en las siguientes páginas, sintetiza la forma en que operan los diferentes agentes presentes en el subsector, es decir, los roles funcionales que juegan y la descripción de lo que hacen. En este caso, se han identificado tres canales: el canal tradicional, el canal de exportación de las empresas asociativas y el canal de exportación de las empresas integradas. Aunque parecidos en su todo, cada uno de ellos tiene características específicas.

5.7.1 Canal 1: canal tradicional

Este canal al que hemos denominado tradicional, evolucionó de un suplidor del mercado nacional a las exportaciones. En él está incluido un cartel de exportadores, cuya característica es la de utilizar en sus operaciones tiendas de campaña o sea no realizan inversiones, se dedican a comprar especulativamente el producto cuando disponen de alguna orden. En este canal, los pequeños productores de montaña, venden a los acopiadores tanto vecinales como foráneos que a su vez venden al cartel8 de exportación u opcionalmente al cartel mayorista.

El cartel de exportación vende una parte del producto a los mercados importadores y el rechazo al cartel mayorista el que por su parte traduce su actividad en dos: Por una parte puede actuar como distribuidor cubriendo rutas especiales de mayor valor y por otra supliendo a

8 En términos estrictamente técnicos, los denominado “mayoristas”, representan a los consumidores; ellos conocen con mucha celeridad el comportamiento de los consumidores, épocas de mayor demanda etc., sin embargo dado

que son pocos, comúnmente recurren al artificio de “coludirse” en la fijación del precio y de los términos de compra, por tal razón se les ha definido como un Cartel.



distribuidores (ruteros) para que éstos a su vez vendan el producto a detallistas representados por pulperías, mini-superes, instituciones, restaurantes, etc. El canal 1, esta rectorado por relaciones “menos complicadas” que el resto de canales, de allí que resulta ser el canal “conflicto” generador de desconfianzas puesto que muchas son las historias en que los acopiadores “quedan mal” con los productores. Se estima que a través de este canal se comercializa aproximadamente 7,426 toneladas, de las cuales 2,426 son de exportación. El canal es responsable de cerca del 70% de las exportaciones.

5.7.2 Canal 2: canal de exportación asociativo

Este canal se caracteriza por enfocar sus esfuerzos en la exportación aunque también una parte no menos importante del producto acopiado lo destina al mercado nacional. El canal funciona a partir de la aglomeración de productores que responden a las “orientaciones” de dos empresas asociativas: APOTRUNG y ECASA. ECASA trata de garantizar su abastecimiento a partir de un pull de 12 cooperativas socias que persuaden al productor a vender su producción a la empresa asociativa. Al igual que el cartel de exportadores, vende el producto de segunda al cartel mayorista. Aunque esta canal esta en proceso de consolidación, puede concluirse que su organización tiene mejor perspectiva que el canal tradicional. Este canal, es responsable de cerca del 13% de las exportaciones. Entre ambas organizaciones aglutinan a unos 375 productores.

5.7.3 Canal 3: canal integrado

Al canal 3, lo hemos denominado integrado, debido a que tanto los exportadores como los detallistas tienen un enfoque de integración. Los exportadores, a fin de garantizar sus entregas en tiempo a los importadores, han recurrido a realizar sus propias siembras mientras que las cadenas de supermercados actúan a lo largo de todo el canal realizando funciones de acopiador, acondicionador, distribuidor y detallista y para ello, tienen empresas especializadas o formas de organización especiales para garantizar la suplencia del producto. No hay duda que este canal tiene su mayor empeño en la exportación, su funcionamiento está mejor estructurado logrando captar la producción de medianos productores que aplican tecnología mejorada logrando mejores rendimientos. En este canal, es notorio el conocimiento tecnológico, de mercado y las relaciones más fuertes entre los productores y el exportador. Al igual que los otros dos canales, termina vendiendo el rechazo en el cartel mayorista. Se estima que a través de este canal fluye el 17% de las exportaciones.



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6. Tecnología

La tecnología empleada por los productores entrevistados se detalla a continuación.

6.1 Época de siembra. El 93.3% de los productores respondió que siembra en época de primera, mientras que un 3.3% la realiza bajo riego tanto en época de primera como de postrera mientras que otro tanto igual (3.3%) la realiza en primera y en postrera pero sin recurrir a riego.

6.2 Actividades pre-preparación del suelo: Un 63% de los entrevistados respondió que antes de la siembra utiliza conjuntamente la roza y quema; un 16.7% expresó que roza, quema y aplica herbicidas; un 13.3% no realiza ninguna actividad mientras que un 3.3% solamente roza y otro 3.3% roza y aplica herbicidas.

6.3 Preparación de suelos. Un 83% de los productores comentó que utiliza espeque o cobin, mientras que un 10% manifestó utilizar arado egipcio tirado por bueyes y finalmente, un 7% dijo que utiliza arado mejorado tirado también por bueyes.

6.4 Método de siembra. 100% manifestó sembrar manualmente. Nadie comentó ninguna innovación con respecto a la siembra.

6.5 Distancia entre surco y surco. 80% de los productores aplica 1 metro entre surco y surco mientras que un 20% aplica distancias de 0.84 metro.

6.6 Distancia entre planta y planta. 80% de los productores aplican distancias de 100 centímetros entre planta y planta mientras que un 16.7% aplica distancias de 0.61 metro solamente un 3.3% aplica distancias de 0.81 metro entre planta y planta.

6.7 Suministro de semilla. Un 90% de los productores expresa que ellos mismos producen su semilla mientras que un 10% admite adquirir la semilla de terceros.

6.8 Desinfección de semilla. 60% de los productores expresó no realizar actividades de desinfección, mientras un 40% afirmó que utiliza algún tipo de desinfectante en la semilla para siembra.

6.9 Fertilización. Un 66.66% de los productores admite utilizar algún tipo de fertilizantes mientras que un 33.33% menciona no utilizar ningún tipo de fertilizante.

6.10 Control de plagas. El 68% aplica químicos, mientras que 32% no controla las plagas.

6.11 Control de malezas. Un 66% realiza aporque con bueyes y un 34% la arranca manualmente.

6.12 Cosecha. 100% manual.

6.13 Rendimientos.



Rendimiento en ton. %

2.70 a 3.60 20%

3.61 a 4.50 23.33%

4.51 a 5.40 33.33%

5.41 a 7.20 13.2%

7.21 a 9.00 10%

6.14 Post-Cosecha. Normalmente no realizan ningún manejo post cosecha ya que el comprador se la lleva una vez arrancado el plantío.

6.15 Herramientas que poseen. El 100% posee machete, 93% posee bomba mochila, 24.13% posee espeque y 6.9% posee bomba de motor.

6.16 Herramientas que alquilan. 42.9% alquila yunta de bueyes y arado, 14.3% alquila espeque (seguramente el resto presta), el 14.3% alquila bomba mochila y un 28% admite alquilar espeque, bomba mochila y otras herramientas.

7. Marco regulador e institucional

Los agentes de un subsector operan en un ambiente de normas explicitas e implícitas que hacen las veces de “coordinador” del subsector. Estos agentes son representados por cámaras de comercio, ministerios, agencias de exportación y una vasta red de ONG’s.

En Nicaragua no existe regulación sobre la zonificación de cultivos, no se aplican regulaciones sobre uso del suelo o sobre la aplicación de prácticas depredadoras – quema por ejemplo- o bien prácticas preventivas – por ejemplo incorporación de rastrojos – de tal manera que, el marco regulador más importante es el dirigido a procesos de comercialización (nacional e internacional) en donde se toman en cuenta temas sobre impuestos, inocuidad y calidad; las regulaciones fiscales (nacionales y municipales) aplicadas a las operaciones empresariales inherentes a cualquier persona jurídica o natural tasadas sobre ventas (municipal) o bien sobre la renta (nacional).

7.1 Marco regulador

a. Política tributaria

a.1 Impuesto sobre la Renta. Según la Ley fiscal, toda persona jurídica o natural, tiene la obligación de realizar su declaración anual de impuesto sobre la renta percibida en el transcurso del año fiscal que comienza el 1r° de julio de un año y concluye el 30 de junio del siguiente año; aunque también existen regímenes especiales en los que puede variar el período fiscal según sea el rubro. La tasa para personas jurídicas es de 30% sobre la utilidad antes de impuesto.

a.2 Impuesto a la exportación e importación. De acuerdo al Código Arancelario Centroamericano, el quequisque fresco no paga ningún tipo de arancel tanto al momento de la exportación como en la importación al mismo tiempo que exento del pago de IVA. El ingreso al territorio americano de quequisque está



gravado con un arancel del 7% para el año 2007 aunque en el futuro se espera que en el marco del CAFTA, este arancel llegué a cero.

a.3 Impuestos municipales. Conforme al artículo 15 de la Ley 528 o Ley de Reforma y Adiciones a la Ley 453, todas las enajenaciones de materias primas, están exenta de impuesto hasta el 30 de junio del año 2009; sin embargo, la municipalidad de Nueva Guinea aplica un impuesto por cada container que sale del municipio hacia el exterior aunque a título de los exportadores es un cobro ilegal sin lugar a dudas es trasmitido al productor.

b. Leyes y normas técnicas. En campo de legislación, existen algunas iniciativas de preponderancia que hay que tomar en cuenta:

b1. Ley 382 Ley de Admisión Temporal para perfeccionamiento activo y de facilitación de las exportaciones. Esta Ley tiene por objeto regular las facilidades requeridas en la admisión temporal para perfeccionamiento activo, así como las que se requieren para la reexportación de los productos compensadores fuera del territorio nacional, incluyendo las ventas a las Zonas Francas Industriales de Exportación en sus diferentes modalidades.

b.2 Ley 280 o Ley de producción y comercio de semillas. El fin de la Ley 280, es normar, regular y supervisar las actividades relacionadas a la investigación, producción y comercialización de semillas y plantas de viveros, así como fomentar su producción, comercialización y utilización.

b.3 NTON 11001-00 Norma Técnica Obligatoria para la Certificación Fitosanitaria de Productos Agrícolas de Exportación, Frescos y Procesados. El objeto de esta Ley, es establecer las disposiciones, requisitos y procedimientos que deberán regir la actividad de Certificación Fitosanitaria de Productos Agrícolas de Exportación Frescos y Procesados, a fin de dar cumplimiento a lo estipulado en la Ley Básica de Salud Animal y Sanidad Vegetal, Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF), al Acuerdo de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias de la Organización Internacional de Comercio (OMC) y los requisitos específicos que soliciten los países importadores.

b.4 NTON 11-008-02. Norma Técnica Obligatoria Nicaragüense 11 008-02 para la producción, certificación y comercialización de semillas de raíces y tubérculos.

c. Sanidad y otros requisitos

Tal como se muestra en la Figura N°3, las exportaciones de quequisque se realizan principalmente al mercado de los Estados Unidos y Centroamérica, por tal razón en el presente documento se priorizarán los aspectos con el mercado de los Estados Unidos.

c.1 Mercado americano. Para realizar la exportación a USA, es necesario realizar algunos aspectos básicos pero fundamentales:

c.1.1 Ley de bioterrorismo. Cumplir con todos los aspectos relativos la Ley de Bio-terrorismo de los Estados Unidos mediante la cual el exportador debe registrar



las instalaciones de almacenamiento o acopio del producto además notificar a la FDA al menos con 5 días previos a la llegada del embarque; también la FDA, solicita establecer y mantener registros relacionados con: manufactura, procesamiento, empaque, distribución, recepción, almacenamiento e importación. Este requisito rige para las personas (individuos, sociedades, corporaciones y asociaciones) que elaboran, procesan, envasan, transportan, distribuyen, conservan o importan alimentos, así como para los extranjeros que transportan alimentos a EEUU., los demás están exentos. La FDA se toma el derecho de retener/ incautar administrativamente alimentos, si tiene pruebas o información creíble o fidedigna de que los alimentos representan una amenaza de consecuencias negativas y graves para la salud o de muerte de personas o animales en EEUU.

c.1.2 Empaque: En la exportación de quequisque se utilizan cajas de cartón parafinadas con relleno de papel para evitar la fricción de las raíces entre sí y con las paredes de la caja. Se pudiese cubrir cada unidad con mallas de licopor o papel de seda para presentaciones con valor agregado. Las cajas utilizadas para la comercialización en USA son las de una capacidad de 40 a 50 libras (18.2 – 22.7 kg).

c.1.3 Embalaje para el transporte. Se requiere preparar pallet para los envíos. La “paletización” se refiere a la agrupación de productos en sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como toda una “unidad de carga”. Lo recomendado es hacer estibas con dimensiones de 120 x 100 centímetros. La altura del apilado de los pallets que se transportan no debe superar los dos metros aún dentro del contenedor.

c.1.4 Etiquetado. El rótulo de la etiqueta deberá contener la siguiente información: (1) La identificación del producto debe contar con el nombre del exportador, envasador y/o expedidor, código (si existe y es admitido o aceptado oficialmente), (2) En lo que respecta a Naturaleza del Producto, debe expresar claramente el nombre del producto y de la variedad, (3) La etiqueta debe expresar con claridad el país y la región de origen y fecha del empaque, (4) También, la etiqueta debe expresar la categoría, el calibre, el número de frutos y el peso neto y (5) La a la caja debe imprimírsele la simbología que indique el manejo correcto del producto.

c.1.5 Reglas sanitarias. Las regulaciones específicas de Estados Unidos para los productos alimenticios sin procesamiento deben consultarse al Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS): http://www.aphis.usda.gov que es la primera autoridad encargada del control sanitario en ese país.

El exportador nicaragüense, debe tener presente que siempre debe:

- Obtener una Certificación Fitosanitaria en la Dirección General de Protección y Sanidad Agropecuaria del MAGFOR, específicamente el Área de Inocuidad

http://www.aphis.usda.gov/



Agroalimentaria, la misma coordina, facilita y ejecuta la inspección oficial higiénico-sanitaria de alimentos de origen animal y vegetal. Supervisa, inspecciona y certifica la condición sanitaria de rastros, plantas procesadoras de productos y sub-productos de origen animal y vegetal, destinados al consumo nacional e internacional, así como empacadoras, medios de transporte y otros, para producir alimentos inocuos y seguros para el consumo externo e interno, con la finalidad de cumplir con los acuerdos y compromisos firmados en los Tratados de Libre Comercio-CAFTA, OMC y Unión Aduanera.

- Obtener una Licencia de Exportador en el Centro de Trámite para las Exportaciones (CETREX), cuya función es centralizar la ejecución de las funciones específicas de las entidades públicas que atienden los trámites relacionados con las exportaciones, así como agilizar dichos trámites. Funciona, además, como ventanilla única, en la que el exportador puede realizar todos sus trámites y facilitar sus exportaciones con la presentación de los Formatos Únicos Autorizados y la mercancía en las aduanas de salida del país.

7.2 Marco institucional

El Marco Institucional con respecto a la producción, comercialización nacional e internacional del quequisque, está en proceso desarrollo. En la organización del subsector ha prevalecido la presencia del sector privado siendo el MAGFOR e INTA, las instituciones del sector gubernamental con mayor presencia. El sector no gubernamental, está representado por UNAG. La mayor parte de organizaciones no gubernamentales en la zona se han especializado en la intermediación financiera y parece poco probable su intervención directa en materia de desarrollo productivo.

MAGFOR

El Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR), es la institución rectora del sector agropecuario; aunque su rol es la generación de políticas de orientación, esta instancia también administra, incide y decide sobre directamente aspectos normativos de la producción agropecuaria. El MAGFOR, a través de la Dirección General de Protección y Sanidad Agropecuaria (DGPSA), es responsable de todos los controles fitosanitarios del país y juega un importante papel facilitador en torno a la administración y cumplimiento de leyes, normas administrativas y otros controles fitosanitarios que los exportadores deben poner en práctica; es esta instancia la responsable de inspeccionar la producción de semillas y material genético, del registro de plaguicidas y de fármacos de uso veterinario y de la vigilancia fitosanitaria en general.

INTA

El Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA) es una institución de carácter científico, que define su rol de trabajo en el marco del Plan Nacional de Desarrollo Rural Productivo (PND-O/PRORURAL), en el cual la innovación



tecnológica, representa un componente fundamental para el aumento sostenible de la productividad rural y la protección de nuestros recursos naturales. Las prioridades del INTA se basan como unidad rectora en la extensión rural e investigación, registro, acreditación y certificación de los oferentes de servicios de asistencia técnica como elemento fundamental en la corresponsabilidad en dos diferentes obligaciones del estado en el sector agropecuario: a) garantizar la seguridad alimentaria y b) desarrollar y difundir conocimientos o tecnologías apropiadas para la generación de riqueza entre pequeños y medianos productores.

Particularmente en el caso de Nueva Guinea, el INTA ha desarrollado una labor encomiable, aunque limitada, en cuanto a producción de semilla para la comercialización; también INTA, ha promovido junto a UNAG, investigaciones sobre la producción de raíces y tubérculos para combatir el Mal Seco. Asimismo, el INTA estableció convenios de asistencia técnica firmado con productores, en éstos se establece que el productor debe cumplir lo que le indica el técnico. En la mayoría de los casos el productor acata las recomendaciones del técnico cuando le dan resultados y es él quien sugiere las capacitaciones.

Unión Nacional de Productores y Ganaderos (UNAG)

UNAG es una organización gremial de productores y productoras agropecuarios que contribuye a mejorar la calidad de vida de sus afiliados, hombres y mujeres, promoviendo de forma prepositiva la sostenibilidad y competitividad socioeconómica en armonía con el medio ambiente. En la actualidad aglutina a unos 35,000 productores cuya visión es ser una organización gremial líder del sector agropecuario que aglutina representa y defiende a sus afiliados y afiliadas ante terceros, promoviendo el desarrollo socioeconómico, competitivo, sostenible y con igualdad de oportunidades. La temas principales de esta organización son: (1) Sostenibilidad económica, (2) El Desarrollo económico y productivo, (3) Fortalecimiento institucional, (4) Incidencia política y gremial, (5) Desarrollo de las capacidades humanas y (6) Fortalecimiento de participación de mujeres e integración de jóvenes.

En el subsector de las raíces y tubérculos ha promovido con acciones concretas la conformación la Unión de Cooperativas de Nueva Guinea junto a la cual han estado desarrollando un canal alternativo de comercialización (exportación y distribución nacional); también ha participado en acciones de tipo investigativo a través de su Programa de Campesino a Campesino (PCAP) y recientemente, se ha involucrado en la creación de Centros de Gestión Empresarial.

APEN

La Asociación Nicaragüense de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), es junto a UNAG, una las organizaciones más antiguas, cuyas acciones han estado orientadas a la exportación de productos no tradicionales. APENN, ha aceptado ese reto de convertirse en competitivos y productivos a fin de colocar nuestros productos en los mercados extranjeros y generar más empleos. APEN, ha focalizado su esfuerzo en grandes productores pero no está exenta de poder



contribuir, a través de su experiencia, a la búsqueda de soluciones para los pequeños productores.

APEN, históricamente, ha sido patrocinada por la Agencia para el Desarrollo Internacional (USAID) ha apoyado a este grupo de productores agrícolas, buscando nuevas opciones en el campo de la producción y la exportación. En ese sentido, la Asociación de Productores y Exportadores que nació hace casi quince años como APENN, ha tenido que incorporar a otros rubros importantes en la generación de divisas, además del café y la carne. Esto obligó a la organización a cambiar legalmente el nombre de APENN por el de APEN llamándose ahora, Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua. APEN, acumula una importante experiencia en el mercado de los Estados Unidos ofreciendo servicios sobre inteligencia de mercados, plantas procesadoras, entre otros servicios.

URACCAN

La Universidad de las Regiones Autónomas de la Costa Caribe Nicaragüense, URACCAN, es la universidad intercultural de los pueblos indígenas y comunidades étnicas de la Costa Caribe Nicaragüense, que contribuye a fortalecer la autonomía a través del acompañamiento de procesos de autogestión, unidad multiétnica y la formación integral de mujeres y hombres del Caribe Nicaragüense. La URACCAN, se propone contribuir al fortalecimiento del proceso de autonomía de la Costa Caribe Nicaragüense, mediante la capacitación y profesionalización de recursos humanos, dotándolos de los conocimientos necesarios para conservar y aprovechar de forma racional y sostenida los recursos naturales.

Para el cumplimiento de sus propósitos, URACCAN, ha abierto cuatro recintos (Bluefields, Nueva Guinea, Bilwi y Las Minas) y una red de 7 institutos vinculados a la problemática de desarrollo. Sin duda URACCAN, es una organización local con capacidades para contribuir al desarrollo de las exportaciones.

UNA

La Universidad Nacional Agraria, UNA, es una institución de educación superior, autónoma, que promueve el desarrollo y fortalecimiento de la sociedad nicaragüense, es pionera en el desarrollo de tecnologías, entre ellas, la relacionada con el cultivo de tejidos que permite la reproducción acelerada de semilla de quequisque y malanga.

LAFISE

Agropecuaria LAFISE, brinda apoyo integral al sector agropecuario de Nicaragua en toda la cadena productiva, desde el financiamiento hasta la comercialización de los productos hacia nuevos mercados. El objetivo básico de Agropecuaria LAFISE es apoyar a los productores en la comercialización y exportación de sus productos, brindándoles asesoría técnica y financiera. LAFISE, integra un Puesto de Bolsa Agropecuaria, un Centro de Agronegocios, un Almacén de Depósito y financiamiento.

Otras entidades



Otros programas están presentes en la zona, la mayor parte, vinculada al crédito aunque también existen otras modalidades de participación. Concretamente, la Agencia Española de Cooperación Internacional, esta vinculada al desarrollo del subsector patrocinando un proyecto de cooperación de raíces y tubérculos en Nueva Guinea. La cooperación hispano-nicaragüense se ha consolidado a lo largo de los años como un modelo basado en compromisos mutuos, que ha apostado de forma conjunta por la lucha contra la pobreza, la sostenibilidad medioambiental y la igualdad entre hombres y mujeres.

8. Dinámica subsectorial

Conforme lo observado en campo y el amplio material bibliográfico examinado, el subsector del quequisque en Nueva Guinea, experimentó un período de auge entre 1990 y 2003. En la actualidad parece haberse frenado. Un breve recuento, al final de este período de lo que dejó ese crecimiento desordenado, como lo definen los lugareños, ha sido la infestación con Mal Seco de áreas en el radio inmediato -15-20 kilómetros- de la cabecera municipal además; de apatía entre los productores hacia el cultivo. Hay que mencionar también que la experiencia ha dejado un listado de lecciones a productores, acopiadores, exportadores y a los organismos gubernamentales y no gubernamentales.

8.1 Fuerzas impulsoras

El esfuerzo exportador. La fuerza más determinante en ese crecimiento fue la del proceso exportador “de segunda mano”. Este sistema que dio lugar al aparecimiento de “maquiladores” primero y luego exportadores, continua siendo el motor principal de desarrollo del subsector no obstante, para referirnos al proceso exportador, es necesario primero echar un vistazo a la demanda que la genera.

La información disponible sobre mercado, indica que el principal mercado son los Estados Unidos, y dentro de estos, el segmento hispano; si reducimos el foco para visualizar un nicho de mercado, podremos estar hablando de la población puertorriqueña. En conjunto, la comunidad hispana puede estar demandando entre 50 y 60 mil toneladas al año del producto con precios FOB que pueden alcanzar los $0.60 dólares por kilo ($0.27 dólares por libra) en una demanda estacional máxima que va de noviembre a febrero. A lo largo de la cadena, pueden establecerse dos puntos que concentran mucho poder: los supermercados y el broker.

La intermediación del broker es inevitable, puesto que conforme las leyes estadounidenses, el producto esta sujeto a su intervención lo que significa un impuesto indirecto del 10%; datos disponibles nos indican que los márgenes, del mayorista en aquel país que a su vez adquiere la mercancía del broker, fueron menor en 2006 que en 2005. Por otra parte, los supermercados, exigen calidad y, por tanto exigen a los mayoristas y distribuidores productos de buena calidad y abastecimiento de tal manera que el supermercado, es un colador ante el consumidor pero el broker, es a su vez un supervisor ante los exportadores.



Esta situación hace que los exportadores se conformen con tomar precios del broker y trasladar los riesgos al productor. Visto a nivel nacional, el exportador exige al acopiador y el acopiador al productor. Dos temas adicionales son importantes mencionar: (1) Nicaragua no está sola en el mercado. Costa Rica, República Dominica y Ecuador, se están disputando el mercado y (2), el producto tiene sustitutos y por tanto, debe examinarse las preferencias del consumidor, un tema poco estudiado hasta la fecha, sin embargo, es dominado y mejor conocido por los países competidores. Aunque es necesario tener en mente esto, el nivel de riesgo por cambio de gustos en el consumidor no es previsible en el corto plazo.

Las regulaciones fitosanitarias. A la fuerza exportadora, hay que sumarle otro aspecto no menos importante: Los temas reguladores del mercado que tienen que ver con la seguridad de los consumidores. Estos contenidos relacionados con inocuidad, trazabilidad y calidad presionan al Broker9 que a su presiona al exportador el cual trasmite al acopiador y este finalmente trasmite al productor esta presión. Esta situación esta obligando al exportador a tener mejor control sobre la procedencia y tecnología utilizada por los productores.

En la práctica todo esto se traduce en barreras de ingreso para los productores, pero sobre todo para los pequeños. En nuestro caso, el canal 1, el más dominante, es el menos preocupado con el tema a diferencia de los canales 2 y 3 que si han logrado avances aunque les queda mucho por avanzar. Este factor es de suma importancia ya que productos contaminados pueden sacar a nicaragua del juego de las exportaciones.

Presión a la baja de precios. Un último tema que está forzando las estructuras del mercado es la de exigir más calidad a menor precio. Los supermercados están conscientes de que es más rentable vender grandes volúmenes muchas veces en un mes que vender un gran volumen en un sólo mes a un alto precio.

Esta presión por precios menores hace que toda la cadena subsectorial se tensione trasmitiendo el efecto hacia atrás llegando hasta los exportadores quienes en busca de disminuir sus costos estudiarán si le conviene trabajar por ejemplo, con productores de quequisque cuya área de siembra alcance las 0.75 manzana (0.53 hectáreas) y, si debe o no, continuar, captando producto a 50 ó 60 kilómetros de distancia tal como ocurre en estos momentos.

También deberá revisar cuanto ahorraría integrándose hacia delante realizando el acopio de manera directa y el grado de concentración de productores con que deberá contar lo que solo logrará si desarrolla una visión ganar – ganar estableciendo contratos formales en donde defina claramente los roles, los derechos y los deberes de él y de los productores; sin lugar a duda, es necesario el establecimiento de un mecanismo de fijación de precio.

Este comportamiento es poco observado en los canales pero con mayor énfasis en el canal 1 en donde impera el desorden en donde la reacción es trasladar la

9 Existe un libro “Azul” que registra la calidad de los servicios de Brokerage.



presión al productor. El volumen de exportación es importante para abaratar los costos vinculados a la exportación y al resto de servicios a prestar.

Los productores demandarán insumos, tecnología y crédito a precios accesibles. El productor estará dispuesto a participar en los mercados dinámicos si se le reduce la incertidumbre y el riesgo. Los proveedores de estos servicios estarán a su vez interesados en desarrollar tecnologías acorde con el contexto económico que le permita a los productores, reducir costos e incrementar la calidad y el rendimiento. En el caso del quequisque, existen varios caminos que conducen a la mejora tecnológica, algunos pueden no estar disponibles, otros como la utilización de material vegetal homogéneo, libre de plagas y enfermedades es una realidad ya experimentada por los productores costarricenses.

8.2 Puntos de apalancamiento

Debido a que los productores se encuentran dispersos en el territorio, atenderlos en forma individualizada resulta ser costoso y poco rentable, por tal razón desde la perspectiva de realizar una intervención con la menor relación costo / efectividad y que al mismo tiempo incida en la mediación, que contribuya a la mejora del funcionamiento del subsector, se tratará de identificar aquellas oportunidades que permitan alcanzar la mayor cantidad posible de pequeños productores al menor costo. Estas oportunidades las llamamos puntos de apalancamiento que pueden estar representados por puntos de ensamble o nodos en los canales representados por organizaciones privadas o gubernamentales, centros geográficos y los temas de política y regulaciones.

8.2.1 Nodos en los canales

Exportadores

Aún cuando los exportadores no han tenido una conducta apropiada, éstos proporcionan un punto de apalancamiento excelente para alcanzar a los pequeños productores. Hay que destacar que el canal 2, a pesar de no aglutinar el mayor número de productores, es el canal que mejor perspectivas de desarrollo ofrece y podría ser utilizado como un recurso. Imaginemos un canal 2 con 500 productores haciéndolos sembrar como mínimo una manzana y logrando productividad de 10 toneladas x manzana; más cambios cualitativos en esa organización empresarial pueden coadyuvar a la mejora del subsector. Potenciales alianzas, acuerdos, etc., entre otros prestadores de servicios y los exportadores, pueden también ayudar a mejorar el funcionamiento del subsector.

APEN y UNAG

APEN junto a UNAG, puede establecer alianzas para hacer sinergia. Una con su experiencia en vínculos con pequeños productores y APEN, con su experiencia exportadora pueden contribuir a mejorar el ambiente de política hacia el subsector, uno de los más marginados.

8.2.2 Centros geográficos



Nueva Guinea cuenta con una población de 107,122 habitantes aglutinadas administrativamente en cuatro distritos, 33 colonias y 160 comarcas. Los distritos son: Nueva Guinea, Naciones, Talolinga y La Unión. El distrito que tiene mayor superficie es La Fonseca (1,079 k2 ) y el menor La Unión (272 k2). La mitad de l población vive en zonas consideradas urbanas. Nueva Guinea, ha dejado de sembrar quequisque debido a la infestación de los campos y por tanto La Fonseca ha emergido como el más importante productor de quequisque.

8.2.3 Política y regulaciones

El ambiente de política proporciona otro punto importante de apalancamiento en dos perspectivas: (1) Política comercial internacional y (2) Política interna del gobierno con respecto al subsector.

- Política internacional

En el campo de la política internacional existen exigencias claras de parte de los Estados Unidos y la Unión Europea, dependerá de la gestión comercial del gobierno nacional, buscar tratos preferenciales ante esos dos mercados.

- Política nacional

En el plano nacional, existen temas de política dominantes con respecto al desarrollo del sector agropecuario. Dado el contexto, el subsector estará bajo presión hasta despejarse la incógnita sobre el papel que jugará el sector privado (organizado o no) durante la nueva administración de gobierno.

La anterior administración, basó sus decisiones en un documento denominado Plan Nacional de Desarrollo de Nicaragua, el cual originalmente contempló el desarrollo productivo agrario organizado en siete conglomerados entre los cuales no está incluido el subsector de raíces y tubérculos y por tanto, no existe lineamientos específicos de política para el desarrollo del sector aunque en PRORURAL, existen algunos lineamientos de política sobre organización territorial de la producción y una política de asistencia técnica y administración de inversiones en donde no se contempla el subsector de raíces y tubérculos.

9. Oportunidades de intervención

El dinamismo del subsector depende de las exportaciones al mercado de los Estados Unidos en primer y en segundo lugar de los mercados centroamericanos incluyendo el mercado nacional.

Mercado

Reducir los eslabones entre productor e importador

Normar los intercambios entre productores y acopiadores (contratos)

Hacer valer la estandarización de pesos y medidas en los intercambios

Suministrar al productor información sobre precios y estándares de calidad



Suministro de información sobre el comportamiento de la producción y exportación de los países competidores (Rep. Dominicana, Costa Rica y Ecuador)

Emitir licencia para acopiar y contratos de intercambio

Desarrollar mecanismos para reducir poder y control a los exportadores

Tecnología

Aumentar las habilidades de los productores sobre manejo del cultivo (reconocimiento de plagas, malas hierbas, etc.)

Suministrar información sobre nuevas tecnología eco-amigables para el combate a plagas y enfermedades

Desarrollar tecnología apropiada para mejorar la preparación del suelo

Aumentar la comprensión de los procesos tecnológicos

Promover los intercambios tecnológicos entre productores

Suministro

Aumentar la oferta de tecnologías eco-amigables y material vegetativo

Aumentar la competencia entre suplidores de tecnologías tradicionales

Administración

Mejora sobre ordenamiento y desarrollo de la parcela

Establecimiento de controles mínimos de administración

Organización

Incrementar la capacidad de negociación de los productores

Promover la afiliación a organizaciones cooperativas

Crédito

Las altas tasas de interés limitan el acceso a crédito

Política

En términos generales, podemos afirmar que existe un buen clima de negocios al encontrarse facilidades para la exportación pero el mismo no es aprovechado directamente por los productores sino por los acopiadores/exportadores.

Al igual que en otros subsectores, los productores son receptores mudos de las políticas implícitamente fijadas por las ONG´s en cada una de sus intervenciones.

Sin duda alguna que el “poder real” en el subsector lo tienen los acopiadores exportadores (con o sin planta local) y más allá de ellos los mercados terminales en Europa y Japón.



Es evidente que los países en desarrollo se concentran en la producción primaria mientras que las empresas en los países desarrollados se centran en el desarrollo de marcas, comercialización del producto procesado etc.



10. Limitantes al desarrollo

CATEGORIA/LIMITACIONES EFECTO SERVICIOS + PROVEEDORES PONTENCIALES

PROPUESTAS DE INTERVENCIONES EDM

ACESSO A MERCADO

Inadecuado conocimiento y comprensión sobre el proceso de exportación

- Siembra no escalonada

- bajos precios

Servicios de Comercialización.

Proveedores - ONG’s

Mecanismos /recuperación

- Servicios Incorporados - Subsidios parciales

1. Incubadora de empresas locales prestadoras de servicios de comercialización

2. Financiamiento de servicios de vinculación e inserción a mercados competitivos

PRODUCCIÓN Y TECNOLOGÍA

Utilización de semilla contaminada con “Mal Seco”

- Contaminación de suelos

- Pérdida de plantíos

- Bajos rendimientos

- Mala calidad

- Producción de plántulas

Proveedores - Grupos de Exportadores - Cooperativas

Mecanismo/ Recuperación

- S. Incorporados -

1. Programa de prueba de mercado 2. Parcelas demostrativas

Insuficiente información sobre tecnologías

- Desconocimiento de nuevas tecnologías - Incomprensión de beneficios - Bajo uso de tecnologías apropiadas

Servicios Promoción de Tecnologías (Ferias)

Proveedores ONG´S, Gremios

Recuperación - Entrada a feria - Pago por terceros (proveedores)

1. Organización de ferias 2. Organización de rondas de negocios 3. Publicación de catálogos populares 4. Programas de radio

SUMINISTRO DE INSUMOS

Inexistencia de oferentes de tecnologías apropiadas (hongos, plántulas, Lombrihumus, etc.)

- Precios altos de las tecnologías - Inaccesibilidad a tecnologías

- Servicios de Producción y Comercialización de Tecnologías eco-amigables

Proveedores - Colectivos de Técnicos - ONG’S

Recuperación - Venta Directa

1. Incubadoras de empresas 2. Financiamiento al desarrollo de productos tecnológicos 3. Promoción de prueba de nuevas tecnologías


Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA)

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11. Prospección tecnológica

Dado que el presente trabajo, ha sido motivado por la necesidad promover el bdesarrollo de los mercados de tecnología, una vez conformado el documento básico subsectorial que fue discutido en talleres con dos objetivos: (1) Validar la información vertida en un informe borrador de Análisis Subsectorial y, (2) identificar tecnologías capaces de contribuir al cambio tecnológico en el subsector del quequisque. En el taller participaron representantes de las diferentes organizaciones presentes en el subsector y señalados en el cuerpo del documento.

Los criterios utilizados en la selección de las tecnologías fueron: (1) Facilidad de producción local de la tecnología, (2) Impacto en la productividad o en la o en la calidad, (3) Facilidad de manejo de la tecnología, (4) Relación B/C y (5) Grado de amigabilidad ambiental.

Entre las tecnologías seleccionadas para ser consideradas en el estudio de mercado están:

Análisis de suelo

Detección de enfermedades (Clínica de Plantas)

1. Arado de pie

2. Material vegetativo certificado

3. Lombrihumus

4. Abono verde

5. Compost

6. Trichoderma

7. Beauveria bassiana

8. Paecilomyces lilacinus

Para proceder a diseñar intervenciones específicas para promover el desarrollo de esos mercados de tecnología, es necesario realizar una investigación de mercado para determinar cuál es la situación actual de cada uno de esos mercados. Las preguntas a responder en esa investigación se plantean a continuación:

- ¿Qué grado de conocimiento, comprensión y uso tienen los productores de tecnologías?

- ¿Cuál es la frecuencia de uso, monto pagado y forma de pago de estas tecnologías?

- ¿Qué proveedores y canales de información existen para aprender sobre ellos?

- ¿Qué grado de satisfacción tienen los productores con esas tecnologías?

- ¿Cuáles son las razones del uso y no uso de las tecnologías?

- ¿Cuál es la tendencias del gasto en tecnologías?

- ¿Qué percepción tiene los productores acerca de la importancia de cada una de estas tecnologías?



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12. Bibliografía

1. Embriogénesis somática en tres cultivares clónales de quequisque (Xanthosoma sp). Ingeniero Marbell Aguilar Maradiaga; Docente Universidad Nacional Agraria, Nicaragua.

2. Norma del CODEX para el Tequisque

3. Raíces y Tubérculos para el Siglo 21: Tendencias, proyecciones y opciones políticas. Gregory J. Scott, Mark W. Rose grant y Claudia Ringler

4. Mercados Étnicos en los Estados Unidos, Anónimo.

5. Situación Actual, Pronóstico Fitosanitario y Propuestas para la implementación de MIP entre pequeños Productores, INTA. Informe David Monterroso Salvatierra.

6. Informe Diagnóstico Fitosanitario Raíces y Tubérculos, INTA, Informe Ingeniero Felipe Bermúdez Hernández.

7. Estudio de la producción del quequisque en el Municipio de Nueva Guinea, Tesis de Grado de Bachilleres Arlen Mairena Palacios y Yacer Ibarra Escoto.

8. Proyecto de Fortalecimiento de la Gestión de Comercio Exterior: Elaboración de Fichas de Producto Mercado de Estados Unidos. Producto Quequisque/Malanga.



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13. Anexo A: Cuestionario

Cuestionario para entrevistas a productores

Buenos días (según el caso) mi nombre es fulano de tal y estoy realizando para FUNICA (Fundación

para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua) y el INTA una investigación

para valorar en profundidad la problemática del rubro xxxx, de tal forma que deseáramos contar con su cooperación la cual consiste en contestar unas preguntas.

1. Identificación Entrevistado:

Fecha: Localidad:

Entrevistador: Edad:

Subsector: Además de él cuantas miembros de la familia laboran:

Si contrata mano de obra ¿Cuánta?

2. Uso / Tierra

En cada cuadro abajo escribir el nombre los cultivos más importantes

Cultivo/Uso Pastos Forestal Total

Área (MZ)

Rendimiento

(Anexo A: Cuestionario para productores)

Análisis de Cadenas Subsectoriales

Cuestionario Estudio elaborado para:

FUNICA

por:



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(QQXMZ)

Precio de Venta (Último año) C$/QQ

Total Ingresos

2. Ganadería Total

Nº Cabezas

Nº Vacas Ordeño

Nº días lactancia

Producción x día x vaca

Producción Total (litros)

Precio x litro

Total Ingresos

3. Acceso a mercado Comentarios

3.1 ¿Qué variedad siembra del producto (Ajonjolí, Quequisque, Cacao, Fríjol, Papa?

3.1. ¿A quién le vende usted la producción? Poner nombres

3.2. ¿Cuál es la forma de pago de su comprador?

3.3 ¿Percibe usted gran demanda del producto?

3.4. En caso de haber baja demanda ¿Qué razones lo impulsan a continuar sembrando? Si la demanda es fuerte ¿Cuál cree usted sea la razón por la que el precio no mejora?



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3.5. ¿Qué hace usted para promover la venta de su producto? O bien ¿Qué trabajo (actividades, acciones) realiza usted para promover la venta de su producto?

3.6 ¿Tiene algún arreglo comercial con los compradores de su producto?

3.7 ¿Cómo transporta sus productos hasta el punto de venta?

3.9 Favor detalle los precios puesto en finca, puesto en el puesto de venta, puesto en el mercado regional más próximo.

3.8 ¿Cuánto paga por cada quintal transportado a los diferentes puntos de venta?

4. Tecnología Comentarios

4.1 Por favor describa que actividades realiza para llevar a cabo su proceso de producción (De ser necesario adecuar la pregunta de tal manera que el productor este claro de la misma) (Algunos tips a tomar en cuenta: forma de preparación del suelo, fecha y distancia de siembra, forma en como aplica los fertilizantes, el manejo de plagas y las malezas, etc.) “Ojos esta es una pregunta amplia, más adelante vamos a preguntar de manera específica semilla, fertilizantes, etc”

4.2 ¿Qué tipo de aparato (máquina, equipo o herramienta) usted usa en la producción y por que?

4.3 ¿Ha visto usted (a otros productores, en televisión o idea propia) algún aparato (máquina, equipo o herramienta) que piensa usted pueda ayudarle a mejorar su producción y que no dispone de él?

4.4 ¿En las siembras de los últimos años, ha hecho usted algún cambio (de técnica, práctica, etc.) para mejorar su sistema de producción?



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4.5 ¿Qué tipo de habilidades (destrezas, maña, treta, truco,) utiliza usted en la producción diferente al resto de productores y que le da mejores resultados que este dispuesto a compartirlo con otros productores?

4.6 ¿Qué habilidades técnicas (prácticas agronómicas, treta, maña, truco, etc.) cree usted que le puede ayudar a mejorar la producción?

5. Suministros Comentarios

5.1 ¿Qué insumos y que cantidades usa por manzana? Si tiene producción orgánica favor ampliar que insumos

5.2 ¿Dónde y bajo que modalidades adquiere los insumos? ¿La semilla la compra o la produce? Si produce sus fertilizantes, favor explicar

5.3 Imagine que tenemos el financiamiento para comparar esos insumos ¿Siente aún así hay dificultades para obtenerlos?

5.4 Para la compra de insumos ¿Se junta usted con otros productores o las compras las hace solo? ¿Por qué si o por qué no?

6. Asistencia técnica Comentarios

6.1 ¿De quien recibe asistencia técnica?

6.2 Si recibe asistencia ¿Cómo valora usted este servicio? Por favor, explique.

6.2 ¿Cómo se informa de los adelantos técnicos?

7. Finanzas Comentarios

7.1 ¿Dónde obtiene usted el financiamiento?

7.2 ¿Cuánto paga de interés y cuanto paga de comisión por los préstamos?

7.3 ¿Cuánto es el costo de producción total Insumos, mano de obra, etc. por manzana?



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8. Incentivos Comentarios

8.1 Por favor explique ¿Siente usted que existe algún incentivo para su producción?

8.2 En estos momentos ¿Qué cuáles piensa que son los problemas que están atrasando el desarrollo del rubro o subsector?

8.3 ¿Qué incentivos o regulaciones piensa usted pueden ayudar a mejorar el negocio?

9. Organización Comentarios

9.1 ¿A qué organización de productores usted pertenece?

9.2 ¿Cuáles son los principales servicios que le ofrece esta organización?

9.3 ¿Cuáles son las razones por la que no pertenece a ninguna organización?

análisis de la cadena subsectorial de quequisque · ... dimensiona la oferta y la demanda en el...

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