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TESIS

ANLISIS DE LA PROMOCIN INTERNACIONAL DE LOS

ARTESANOS JOYEROS DE PLATA USUARIOS DEL CENTRO

DE INNOVACIN TECNOLGICA DEL DISTRITO DE

CATACAOS, PIURA -PER.

PARA OPTAR EL TTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Presentado por:

Bachiller: CLARA VICTORIA HERRERA LOPEZ

Lima-Per

2011

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A Dios, a mis padres, Clara y Juvenal, por su

apoyo incondicional, a mi esposo Ruddy por su

infinita comprensin y a mis hijas, Micaela y

Marcela, por ser la gran motivacin de mi

vida.

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Un agradecimiento especial a mi asesor, el Lic. Augusto Proao, por su permanente

apoyo y exigencia, a todo el equipo del Instituto de Investigacin de la Facultad por su

orientacin constante y a todos los representantes y artesanos del Centro de Innovacin

Tecnolgica de Catacaos por su gentil colaboracin.

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Tabla de contenido

NDICE DE TABLAS Y FIGURAS ......................................................................................... 5

ndice de tablas ....................................................................................................................... 5 ndice de figuras ..................................................................................................................... 5

RESUMEN ................................................................................................................................. 6 ABSTRACT ............................................................................................................................... 7 INTRODUCCIN ..................................................................................................................... 8 CAPTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN ................................................................ 9

1.1. Planteamiento del problema ........................................................................................ 9 1.2. Formulacin del problema ........................................................................................... 9

1.2.1. Problema general .................................................................................................. 9 1.2.2. Problemas especficos .......................................................................................... 9

1.3. Objetivos de la investigacin ..................................................................................... 10 1.3.1. Objetivo general ................................................................................................. 10 1.3.2. Objetivos especficos .......................................................................................... 10

1.4. Impacto potencial ...................................................................................................... 10 CAPTULO II. FUNDAMENTACIN TERICA ................................................................ 12

2.1. Antecedentes ................................................................................................................. 12 2.2. Bases tericas ................................................................................................................ 14 2.3. Glosario de trminos tcnicos .................................................................................... 23 2.4. Hiptesis .................................................................................................................... 24

2.4.1. Hiptesis general ................................................................................................ 24 2.4.2. Hiptesis especificas .......................................................................................... 24

CAPTULO III. MTODO ...................................................................................................... 25 3.1. Diseo ............................................................................................................................ 25 3.2. Poblacin y procedimiento muestral ......................................................................... 25 3.3. Instrumentacin ......................................................................................................... 26 3.4. Procedimiento ............................................................................................................ 30 3.5. Tcnicas de procesamiento y anlisis de datos .......................................................... 30

CAPTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIN ................................................................... 31 4.1. Resultados de la investigacin ................................................................................... 31 4.2. Discusin de resultados ............................................................................................. 43

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................................... 46 Conclusiones ........................................................................................................................ 46 Recomendaciones ................................................................................................................. 46

REFERENCIAS ....................................................................................................................... 47 APNDICES ............................................................................................................................ 50

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NDICE DE TABLAS Y FIGURAS

ndice de tablas

Tabla N 1 - Top 20 Pases productores de plata en el 2008, expresado en Millones de onzas - Moz................... 15 Tabla N 2 - Principales Mercados de Destino - Valor FOB............ 16 Tabla N 3 - Principales Mercados de Destino - Peso Neto en Kg............17 Tabla N 4 - Principales Mercados de Destino - % participacin anual.17 Tabla N 5 - Principales empresas exportadoras de joyera de plata en Per.18 Tabla N6 - Asociados al CITE Joyera de Catacaos (solo joyeros) al 2009..19 Tabla N7 - Metas de la Promocin... 22

ndice de figuras

Grfico 1: Produccin de plata 1998 2009.16 Grfico 2: Relacin Precio / Peso Exportaciones anuales.....18

Grfico 3: Exporta directamente? .......32 Grfico 4: Si Ud. no exporta directamente. Qu medio usa para hacerlo? 32 Grfico 5: Desde cundo exporta su produccin? ..33 Grfico 6: A qu regin exporta? ....33 Grfico 7: Cmo logr contactar a sus clientes?..... 34 Grfico 8: Cules son los diseos ms vendidos? ...34 Grfico 9: La moda es importante para su negocio?....... 34 Grfico 10: Ha participado en ferias? .....35 Grfico 11: Efectividad de la feria: colocaron perdidos, hicieron contactos? .. 35 Grfico 12: Atribuyen el xito de la feria a las ventas realizadas en ellas. ..36 Grfico 13: Qu otras herramientas de promocin utiliza? ... 36 Grfico 14: La/las usa por su cuenta o a travs del CITE?...... 37 Grfico 15. Qu cambio ha visto en sus exportaciones a raz de usar las estrategias de promocin?....... 37 Grfico 16. Es importante haber participado en ferias?.... 38 Grfico 17: Tienen forma de saber cunto rentabiliza o retorna la participacin en una feria? .........38 Grfico 18: Si no ha participado en ferias internacionales A qu se debe? 39 Grfico 19: Cree que se necesita ms capacitacin para incrementar sus exportaciones?..40 Grfico 20: El factor organizacin incrementara sus exportaciones?.................................... 40 Grfico 21: El cambio en la idiosincrasia de los artesanos incrementara sus exportaciones?.......................................................................................................................... 40

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RESUMEN

En la actualidad el Per es el primer productor de plata del mundo, junto a esto el creciente aumento de las exportaciones peruanas ha generado toda una explosin en la industrializacin de la materia prima para crear valor agregado en los productos de exportacin. En el sector joyera esto no es menos importante pues, en el caso de los artesanos joyeros de plata de Catacaos, existe una constante preocupacin por la mejora de sus productos. Junto a ellos el Centro de Innovacin Tecnolgica (CITE), es un apoyo constante en temas de calidad y produccin. En la presente investigacin se analiza la promocin internacional de los artesanos joyeros de plata de Catacaos usuarios del CITE Joyera de Catacaos con el fin de determinar si las herramientas de promocin utilizadas son eficientes o ineficientes, a travs de un diseo de tipo exploratorio y descriptivo. Para la recopilacin de informacin se realizaron entrevistas a los propios artesanos joyeros de Catacaos. Con esta data se pudo determinar cules eran las principales falencias en el uso de las herramientas de promocin internacional de los artesanos, y se confirm con la informacin obtenida de las entrevistas realizadas a autoridades y especialistas en la ciudad de Piura y Lima, relacionados con el CITE y los artesanos. Como resultado se determin que la promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del CITE es deficiente, y una de las principales razones es que debido al poco conocimiento que tienen sobre la participacin en ferias comerciales, adjudican el xito de las mismas a las ventas realizadas en ellas, cuando el xito de ellas reside en la generacin de contactos para ventas de exportacin directa. Palabras clave: CITE, Filigrana, Promocin Internacional, Ferias comerciales, Exportacin.

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ABSTRACT

Nowadays, Peru is the largest producer of silver in the world. Besides that, there is an increasing number of Peruvian exports generating a boom in the industrialization of raw materials to create added value for the exported products. In the jewelry industry, this is not of less important because, as in the case of silver Catacaos' jewelers, there is a constant concern for improving these products. Alongside them, the Technology Innovation Centre (CITE) is a constant support in terms of quality and production consultancy. The present research analyzes the international promotion tools of the silver jewelers of Catacaos Jewelry CITE' users in order to determine whether the promotional tools used have an efficient or inefficient design. The research will be developed through the use of an exploratory and descriptive investigation design. For data collection, interviews were conducted to the Catacaos jewelers. With this data, it was determined what were the main flaws in the use of international promotional tools by the craftsmen, moreover, the information compiled was contrasted with the information from interviews with officials and specialists in the city of Piura and Lima related with the CITE and the artisans. It was determined that the international promotion of silver jewelers (CITE users) is poor, and one of the main reasons for this is the low level of awareness on the participation in trade fairs. They think the success is in the sales they make there, when the real success of these trade fairs lies in the generation of contacts for direct exportation. Keywords: CITE, Filigree, International Promotion, Trade Fairs, Export.

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INTRODUCCIN

La joyera en el Per es una actividad con toda una historia, y su evolucin se ha ido adaptando al cambio de los tiempos. En Catacaos existen alrededor de 200 artesanos solo en la ciudad pero de ellos solo 40 son usuarios del CITE y de estos participan de forma permanente alrededor de 20 artesanos. Su especialidad radica en la elaboracin de joyas y artesanas de filigrana, que han sabido adaptar poco a poco a las exigencias ms modernas del mercado. Los usuarios del CITE tienen el apoyo de esta entidad para obtener capacitacin en temas que ayudan a la mejora de la calidad de producto, mejora de procesos, talleres de gestin, tienen a su disposicin maquinaria y equipos para facilitar el trabajo de la filigrana y fabricacin de piezas. Sin embargo y pese a todas estas facilidades, el conocimiento de las herramientas de promocin y el cmo utilizarlas es limitado. Esto se debe a que, si bien es cierto, reciben charlas de marketing internacional, como la importancia de la marca, por profesionales especializados, no hay una gran concurrencia y los temas son tomados solo como referencia mas no como algo a aplicar en el corto plazo. El presente estudio, abordar el tema de la promocin internacional, teniendo por propsito determinar la eficiencia de las actividades de promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del CITE Joyera de Catacaos. Es as que en primer lugar se describir la situacin actual y forma de utilizacin de las herramientas de promocin internacional de los artesanos y finalmente se identificarn las falencias que puedan tener en el uso y desempeo de las herramientas de promocin internacional. Al no existir un estudio de esta naturaleza, es importante desarrollarlo pues permitir reconocer a los artesanos las oportunidades que tienen en el exterior de una manera ms tangible y de acuerdo con su situacin actual. Tambin como punto de partida de otras investigaciones ya con respecto a la aplicacin de un plan de promocin internacional o un plan de capacitacin con respecto a la participacin en ferias internacionales, entre otras recomendaciones. La estructura de esta investigacin est dividida en cinco captulos:

El Captulo I presenta el problema que motiva esta investigacin, considerando el planteamiento y la formulacin del problema, la determinacin de los objetivos y su justificacin.

En el Captulo II se determina la fundamentacin terica definiendo los antecedentes, las bases tericas en las cuales se apoyar la investigacin y un glosario de trminos que permite aclarar palabras claves. En este captulo tambin se plantea la hiptesis general, las hiptesis especficas.

En el captulo III se desarrolla el mtodo, donde se establece el diseo de investigacin, la poblacin y procedimiento muestral, se indica los instrumentos que se emplearon para la recopilacin de informacin, el procedimiento de la investigacin y las tcnicas de procesamiento y anlisis de datos.

En el Captulo IV, se indican los resultados obtenidos de acuerdo con los objetivos de la investigacin. Tambin se presenta la discusin de los resultados para lo cual se contrastan con las hiptesis.

Por ltimo se presentan las conclusiones y recomendaciones, referencias y apndices.

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CAPTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN

1.1. Planteamiento del problema

En la actualidad los joyeros de plata de Catacaos en Piura, exportan parte de su produccin al exterior y debido a la crisis se han unido para exportar sus productos; pero aun as no exportan en grandes cantidades, han llegado a 960 kilos aproximadamente en joyera de plata. Es as que se hace necesaria la bsqueda de herramientas para incrementar las ventas de la asociacin de artesanos joyeros de plata de Catacaos. Lo que busca este estudio es analizar la promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura Per. Este estudio determinar como es el proceso de promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos y si es adecuado o no de acuerdo a la teora de la promocin internacional. En lo encontrado en estudios anteriores, se han abordado estrategias de marketing para distintos departamentos, planes estratgicos a nivel nacional, se han mostrado estadsticas de aos pasados a nivel nacional sobre las exportaciones. Y tambin se ha formado una asociacin de exportadores en el distrito de Catacaos, con un centro tecnolgico, que capacita a los joyeros para mejorar su produccin. Pero de acuerdo a esto an no se ha diseado un plan de promocin internacional para los joyeros de plata de Catacaos, o un anlisis de la promocin internacional aplicada por estos. Por ello, la presente investigacin pretende analizar la promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura Per. Esto permitir reconocer a los artesanos las oportunidades que tienen de mejorar su proceso de promocin internacional de una manera ms tangible y de acuerdo con su situacin actual.

1.2. Formulacin del problema

1.2.1. Problema general Cmo es el proceso de promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura Per comparado con los parmetros de la teora?

1.2.2. Problemas especficos Cules son las caractersticas de las actividades de promocin internacional

de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura - Per?

Cules son las falencias relacionadas con las actividades de promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura - Per?

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1.3. Objetivos de la investigacin

1.3.1. Objetivo general Determinar cmo se realiza el proceso de promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura Per comparado con los parmetros de la teora.

1.3.2. Objetivos especficos

Describir las caractersticas de las actividades de promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura Per.

Determinar las falencias relacionadas con las actividades de promocin internacional de los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura - Per.

1.4. Impacto potencial La presente investigacin es importante pues no se ha realizado antes una de este tipo para el distrito de Catacaos y su desarrollo har posible mejorar el desempeo que actualmente tienen los artesanos joyeros de plata usuarios del Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura - Per. As mismo, aportar nueva informacin de manera comprensible para los joyeros de Catacaos que exportan su produccin y tambin para los que an no exportan de manera que puedan reconocer sus falencias e implementar mejoras. Tambin aportar informacin para el Centro de Innovacin Tecnolgica que ya existe en Catacaos, para que pueda adaptar sus procesos de capacitacin de acuerdo a lo que pide el mercado internacional. Beneficiar principalmente a los artesanos joyeros de plata de Catacaos que son usuarios del CITE Joyera en Catacaos - Piura, Per. Tambin beneficiar a otras asociaciones de artesanos y todo aquel que quiera comenzar a hacer uso de herramientas de promocin internacional, como punto de referencia para evitar posibles deficiencias en su utilizacin, y al Centro de innovacin tecnolgica artesanal de Catacaos. Se brindar un informe detallado con toda la informacin que manifiesten los propios artesanos e informacin general sobre marketing. Esta combinacin permitir determinar cmo es el proceso de promocin internacional de los artesanos y a su vez proporcionar la capacidad de creacin de estrategias personalizadas a futuro para subsanar las deficiencias que puedan estar cometiendo los artesanos joyeros de plata usuarios del CITE Joyera en Catacaos.

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Los resultados servirn para confirmar si las actividades de promocin internacional son adecuadas con respecto a la teora y detallar las deficiencias en el uso de la promocin internacional. Y tambin servir para dar una visin general sobre que otros factores podran influir en la gestin de los artesanos, su asociatividad y uso de herramientas de promocin internacional. Con los resultados se podra resolver la falta de informacin con respecto al uso de la promocin internacional que tienen los artesanos joyeros de plata usuarios del CITE Joyera en Catacaos. Con esta investigacin concluida se podr organizar capacitaciones y charlas con los artesanos para la correcta aplicacin de las estrategias y organizarlos con el fin que unidos puedan incrementar sus ventas, apliquen las estrategias propuestas y compartan los gastos.

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CAPTULO II. FUNDAMENTACIN TERICA

2.1. Antecedentes

EN EL MBITO NACIONAL existen estudios acerca de las exportaciones del sector joyera, estudios de mercado, y planes de marketing, tanto de joyera de Catacaos como del resto del Per. Principalmente, el Ministerio de Comercio Exterior se ha hecho presente haciendo planes estratgicos de ayuda al sector de joyera. MINCETUR (2004) con el Plan Estratgico Nacional de Exportaciones (PENX) 2003-2013, expresa las polticas de priorizacin de las exportaciones como motor del crecimiento de la economa nacional. El PENX posee tambin un Plan Operativo Exportador del Sector Joyera y Orfebrera que nos muestra cmo el Per desaprovecha la materia prima nacional por la dificultad para adquirirla en el caso de la plata por sus altos precios. Nos explica que la disminucin de las exportaciones de joyera se debe a los diseos poco lisos o poco modernos, y que desde 1998, las exportaciones de joyera no gozan del beneficio del drawback. Adems, este documento presenta los patrones y tendencias del consumo de joyera de diferentes pases. Asimismo, MINCETUR (2004) en el Plan Estratgico Regional de Exportaciones (PERX) Piura, refleja la situacin de esta regin con respecto a las exportaciones de la regin, la situacin econmica, la poblacin econmicamente activa y empresarial, infraestructura y potenciales. Se analiza las capacidades productivas, entre ellas el de la minera, donde se puede observar que Piura tiene como reservas 10.3 millones de toneladas de plata al 2004. Dentro del potencial regional, se estudian los sectores agroindustrial, pesquero y artesanal; este ltimo sector, realiza una descripcin de las artesanas de Chulucanas y la joyera de Catacaos, las cuales estn relacionadas con este estudio. Por otro lado, MINCETUR (2004) en el Plan Operativo del Producto: Artesanas, expone las actividades a realizar para mejorar la productividad e impulsar las exportaciones de las artesanas, incluyendo cermicas, esterilla y joyera. Se involucra a distintas entidades como responsables de las actividades del plan operativo como INDECOPI, las universidades, la asociacin exportadora, el Gobierno Regional y la Cmara de comercio. Tambin se obtuvo informacin de CITE Joyera (2009), un impulsador y facilitador de las exportaciones de joyera de Catacaos. Esta institucin capacita en gestin empresarial, innovacin tecnolgica y gestin de calidad a los artesanos joyeros de Catacaos. Se concentra en las tendencias del mercado mundial combinando esto con la tradicin de nuestra cultura. Adems, Limo del Castillo (2008) nos explica cmo participar en una feria internacional y algunas estrategias para tener xito durante la exposicin en una feria. Indica cules son las ms importantes y da consejos sobre el stand y la actitud del expositor. Es una

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herramienta importante pues es parte de la promocin del producto y tiene un lenguaje sencillo lo que ayuda en su comprensin. Herbert Figueroa (2008) en un estudio realizado para PROMPERU, muestra la situacin de la joyera de plata en el Per, los principales canales de distribucin en Estados Unidos y potencialidades de la joyera de plata. Tambin hace un anlisis FODA del sector y muestra estadsticas de las ventas de platera y joyera de plata en Estados Unidos y la Unin Europea. Asimismo, podemos mencionar algunos proyectos de tesis como el de Dvila (2008) que como parte de su investigacin refleja las formas de promocin necesarias para la joyera peruana, pero se dirige a los exportadores en general, no a un lugar especfico ni un tipo de joya especfica. Tampoco va ms all de mencionar los tipos de promocin necesarios. Otro proyecto de tesis es el de Rojas (2009) que nos habla sobre las estrategias de comercializacin para la joyera de plata en el mercado de Alemania, y sobre las estrategias de liderazgo segn Porter, pero no expresa una orientacin hacia la promocin del producto, a pesar de recomendar, que para la comercializacin del producto, deba enfocarse en la diferenciacin del mismo. En el mbito internacional, se pudo hallar el plan de promocin sectorial de joyera realizado por la Fundacin Export.Ar. (2006). Se aprecia un estudio bien estructurado de mercado, con datos como correos electrnicos, telfonos y direcciones de contactos para la participacin en ferias internacionales, distribuidores de distintos lugares del mundo. Muestra requisitos legales y de calidad internacional aceptados para la joyera, requisitos arancelarios. Muestra perfiles de mercados como Estados Unidos, y mercados europeos. Este documento es de mucha ayuda, pues deja claras las fuentes de informacin y distintos mecanismos de los que hacen uso para desarrollar sus exportaciones. Tambin se hallaron estudios sobre la posibilidad de aplicar el supply chain management en la industria de la joyera y estrategias que de ser usadas por los joyeros de Catacaos podra significar un gran ahorro en publicidad y propaganda.

Wannarumon, Ritvirool y Boonrit (2007) destacan el Supply Chain Management como un unificador de esfuerzos de los distintos colaboradores para que los productos lleguen al consumidor final. Plantea esta estrategia para la industria de la joyera Tailandesa. Destaca que existe la posibilidad que un sistema integrado facilite el diseo y produccin de piezas y resuelva los cuellos de botella que estas actividades significan.

Finalmente, Poli (2006) tiene un punto que llama la atencin. Nos habla de trabajar con el creador de tendencias ya que al conocerlos y trabajar con ellos, no ser necesaria una gran inversin en publicidad y propaganda pues este influenciar a los dems consumidores o posibles clientes. Destaca tambin la creacin de productos artesanales, con notable mano de obra y por lo tanto nicos y con gran valor agregado.

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2.2. Bases tericas

2.2.1. Joyera de plata de Catacaos 2.2.1.1.Definicin, especialidades 2.2.1.2.Produccin de plata y su uso en la joyera de plata

2.2.1.2.1. A nivel Internacional 2.2.1.2.2. A nivel nacional

2.2.1.3.Exportaciones de joyera de plata 2.2.1.3.1. Principales mercados de destino 2.2.1.3.2. Principales empresas exportadoras

2.2.1.4.Organizacin de los exportadores de joyera de plata de Catacaos 2.2.1.4.1. CITE joyera Catacaos 2.2.1.4.2. Asociacin de artesanos de Catacaos

2.2.2. Promocin internacional 2.2.2.1.Definicin 2.2.2.2.Mix promocional

2.2.2.2.1. Publicidad 2.2.2.2.2. Promocin de ventas 2.2.2.2.3. Relaciones publicas 2.2.2.2.4. Ventas personales 2.2.2.2.5. Marketing directo

2.2.2.3.Metas de la promocin

2.2.3. Estrategias de los artesanos de Catacaos. 2.2.3.1.Estrategias de promocin usadas.

Bases Tericas 2.2.1. Joyera de plata de Catacaos

2.2.1.1. Definicin, especialidades

La joyera de plata de Catacaos se caracteriza por la fina elaboracin de hilos de plata, con los que se confeccionan collares, aretes, brazaletes y todo tipo de accesorios. Tambin desarrollan pequeas esculturas de gallos de pelea y caballos de paso entre otros. La tcnica empleada ms comnmente es la de filigrana de medio punto. En esta tcnica, los metales se funden en el crisol para ser vertidas en un molde. Posteriormente se los enfra con cido sulfrico y se los pasa por el laminador y se finaliza con la mquina de hilar que convertir al metal en los finos hilos de plata que se usarn para realizar sus trabajos. Esta tcnica es transmitida de una generacin a otra.

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2.2.1.2. Produccin de plata y su uso en la joyera de plata

2.2.1.2.1. A nivel Internacional: The Silver Institude (2010) muestra segn sus estudios que la produccin mundial de plata es de 680.9 Moz, esto se debe que Per, Bolivia y Rusia han incrementado significativamente su produccin. En la tabla N1 se muestra que Per es el principal productor de plata en el mundo seguido de Mxico, China y Australia.

Tabla N 1 Top 20 Pases productores de plata en el 2008, expresado en Millones de onzas Moz N Pas Cant. N Pas Cant.

1 Per 118.3 11 Kazajistn 20.2 2 Mxico 104.2 12 Turqua 10.1 3 China 82.8 13 Argentina 9.9 4 Australia 61.9 14 Suecia 8.4 5 Chile 44.9 15 Indonesia 8 6 Polonia 38.9 16 Marruecos 7.8 7 Rusia 36.1 17 India 7.1 8 Estados Unidos 36 18 Guatemala 3.2 9 Bolivia 35.8 19 Irn 3.2

10 Canad 21.5 20 Sudfrica 2.7 Fuente: The silver institude; Elaboracin: Clara Herrera

Segn la revista Desde Adentro (Abril 2010) en el 2009 el Per produjo 125,3 millones de onzas de plata. Esta cifra duplica a la de 1998. En otro artculo de la misma revista informan que el principal uso de la plata es el industrial como fabricacin de bateras y en la actividad fotogrfica, seguido de la joyera y ambos usos constituyen el 74% de la demanda mundial de plata.

Esto pone al Per en una situacin muy cmoda para poder exportar su produccin con valor agregado, sin embargo no es as pues solo un 1% de esta materia prima se convierte en joyera de exportacin a comparacin de Mxico con un 15% y China con un 34%, segn Boza (2008).

Uno de los factores que asegura al Per en el primer puesto de produccin de plata son sus reservas de este mineral. Segn la United States Geological Survey (2010), Per en el primer puesto en produccin y segundo en cantidad de reservas con 59000 TM quedando en este aspecto por debajo de Chile (70000 TM) y sobre Polonia (55000 TM).

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2.2.1.2.2. A nivel nacional

La produccin de plata a nivel nacional ha evolucionado de la siguiente manera, como se ve en el grfico N1:

2.2.1.3. Exportaciones de joyera de plata La exportacin de joyera de plata se realiza bajo la partida arancelaria 7113110000, con la descripcin de Art. De joyera de plata, incluso revestida o chapada de otro metal precioso (plaque). La cantidad FOB exportada en el 2009 fue de US$ 7,644,916 y la variacin entre el 2008 y el 2009 fue del 94%.

2.2.1.3.1. Principales mercados de destino

La evolucin de las ventas en valor FOB, por ao de los principales mercados de destino de la joyera de plata peruana.

Tabla N 2 Principales Mercados de Destino - Valor FOB 2007 2008 2009 2010 (Junio)

Pas de Destino Valor FOB(USD) Valor

FOB(USD) Valor

FOB(USD) Valor

FOB(USD) US - UNITED STATES 951,148.79 1,353,050.90 5,427,288.24 2,762,115.86 IT - ITALY 118,076.48 703,996.17 802,969.34 329,784.61 CL - CHILE 65,124.48 344,254.90 329,224.33 147,394.30 BO - BOLIVIA 59,161.57 203,149.01 229,209.85 7,688.90 EC - ECUADOR 100,677.05 193,801.14 198,937.62 399,302.85 CA - CANADA 88,675.64 85,155.14 112,309.95 24,633.85 GB-UNITED KINGDOM 171,157.15 115,697.49 85,438.28 37,557.74 DE - GERMANY 98,291.41 137,912.83 67,281.35 50,604.02 ES - SPAIN 113,370.15 144,759.09 57,521.01 32,270.01 LOS DEMAS PAISES 846576.96 649741.25 371,490.34 374856.03 TOTAL TOTAL 2,612,259.68 3,931,517.92 7,681,670.31 4,166,208.17 Fuente: SUNAT Aduanas; Elaboracin: Clara Herrera

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En la Tabla N 3 se muestra los principales mercados de destino de la joyera de plata peruana segn el peso neto en kilos, del ao 2007 al 2010. Tabla N 3 Principales Mercados de Destino - Peso Neto en Kg.

2007 2008 2009 2010

(Junio)

Pas de Destino Peso Neto (Kilos) Peso Neto

(Kilos) Peso Neto

(Kilos) Peso Neto

(Kilos)

US - UNITED STATES 9,318.43 12,974.39 12,009.72 4,879.41

IT - ITALY 648.647 1,086.57 846.204 328.552

CL - CHILE 277.119 1,016.65 1,063.48 600.035

BO - BOLIVIA 358.554 400.261 509.163 1.015

EC - ECUADOR 257.706 1,594.50 1,525.74 983.131

CA - CANADA 1,690.50 321.549 327.127 86.14

GB - UNITED KINGDOM 566.786 208.634 301.049 87.794

DE - GERMANY 431.867 806.329 452.144 249.698

ES - SPAIN 948.8 737.201 392.478 60.977

LOS DEMAS PAISES 2878.971 2858.356 2338.935 2800.525

TOTAL TOTAL 17,377.38 22,004.45 19,766.04 10,077.28 Fuente: SUNAT Aduanas; Elaboracin: Clara Herrera

En la Tabla N 4 se muestra la evolucin de la participacin por ao, de los principales mercados de destino de la joyera de plata peruana. Tabla N 4 Principales Mercados de Destino - % participacin anual

2007 2008 2009 2010 (Mayo)

Pas de Destino Porcentaje FOB Porcentaje

FOB Porcentaje

FOB Porcentaj

e FOB

US - UNITED STATES 36.41 34.42 70.65 66.3 IT - ITALY 4.52 17.91 10.45 7.92 CL - CHILE 2.49 8.76 4.29 3.54 BO - BOLIVIA 2.26 5.17 2.98 0.18 EC - ECUADOR 3.85 4.93 2.59 9.58 CA - CANADA 3.39 2.17 1.46 0.59 GB - UNITED KINGDOM 6.55 2.94 1.11 0.9 DE - GERMANY 3.76 3.51 0.88 1.21 ES - SPAIN 4.34 3.68 0.75 0.77 LOS DEMAS PAISES 32.42 16.54 4.85 8.98 TOTAL TOTAL 100 100 100 100 Fuente: SUNAT Aduanas; Elaboracin: Clara Herrera

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En el grfico N2 se puede apreciar la relacin entre el FOB en dlares y el peso neto exportado. Se puede notar que el precio de la plata se ha incrementado con relacin a la cantidad que se exporta. Esto es una gran ventaja pues quiere decir que la joyera de plata peruana es mejor valorada en el exterior.

2.2.1.3.2. Principales empresas exportadoras

En la tabla N 5, podemos observar a las principales empresas exportadoras de joyera de plata del Per.

Tabla N 5 Principales empresas exportadoras de joyera de plata en Per

Empresa %Var %Part.

2009 - 2008 2009 D&W JEWELRY MFG CO., INC. 1250% 52% DESIGNS QUALITY EXPORTS SAC 12% 17% DEORO SA 375% 5% ALLPA.S.A. -22% 5% LINEA NUOVA S.A. 342% 3% IDEAS APLICADAS SA -39% 3% NEW FASHION PERU S.A. -27% 2% PACKTOS NEGOCIACIONES EFECTIVAS S.A. -24% 1% ROZENVASSER & SONS DEL PERU S.A. -- 1% Otras Empresas (71) -- 9% Fuente: SUNAT; Elaboracin: Clara Herrera

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2.2.1.4. Organizacin de los exportadores de joyera de plata de Catacaos

2.2.1.4.1. CITE Joyera Catacaos: Fundada en el 2002, tiene como objetivo promover la produccin joyera y orfebre en el marco de la competitividad a nivel internacional. Es una organizacin privada con apoyo de MINCETUR. Las asociaciones que colaboran con el CITE aparte del ya mencionado MINCETUR, son la municipalidad de Catacaos, la universidad de Piura y la asociacin de artesanos de Catacaos. CITE joyera est llamado a convertirse en un centro de certificacin de calidad a fin de garantizar la idoneidad de los productos de joyera ofrecidos por los artesanos (CITE Joyera, 2010).

En la tabla N 6, podemos observar a una parte artesanos joyeros usuarios del CITE Catacaos.

Tabla N6 Usuarios del CITE Joyera en Catacaos (solo joyeros) al 2009

Empresa/Empresario Direccin e-mail

Jos Calixto Espinoza Lazo Jr. Tumbes N 108 Catacaos [email protected]

Franklin Gonzlez Atarama Jr. San Sebastin N 424 Catacaos [email protected]

Rodolfo Sandoval Villegas Calle 4 Mz-5 Lt-6 A.H Juan de Mori Catacaos [email protected]

Luis Alberto Atarama Yovera Jr. Mariano Daz 673 Catacaos [email protected]

Urbano Cortez Chiroque A.H. San Juan Bautista Calle 1 Lt-22 Catacaos [email protected]

Manuel Zapata Snchez Av. Ramn Castilla 198 Catacaos

[email protected]

Luis Urbano Cortez Zapata A.H. San Juan Bautista Calle 1 Lt-22 Catacaos [email protected]

Catacaos Online SRL Jr. Comercio 400 Stand N 47 Catacaos [email protected]

Francisco Agustn risco Cardoza Jr. Trujillo 741 Catacaos [email protected]

Carmen prieto Sulln Av. Ramn Castilla 442 Catacaos [email protected]

Nicols Barrientos Ojeda Jr. Cuzco 324 Catacaos [email protected]

Orlando Ramos Sosa A.H. Juan de Mori Mz-M Lt-19 Catacaos [email protected]

Jos Freddy Sosa Espinoza Jr. Arequipa 1141 Catacaos [email protected] Segundo Lenidas Flores Cortez Jr. Tumbes 642 Catacaos [email protected] Artesanas Jullisa SRL Jr. Tumbes 1018 Catacaos [email protected] Bernardo Snchez Sosa Jr. Tumbes 255 Catacaos [email protected]

Pedro Wilmer Aguirre Dedios Nvo. Catacaos Mz-O Lt-12 Catacaos [email protected]

Josu Cristbal Zapata Estrada Jr. Mariano Daz 1401 Catacaos [email protected]

Jhon Aguirre Dedios Nvo. Catacaos Mz-O Lt-12 Catacaos

[email protected]

Fuente: CITE Joyera; Elaboracin: Clara Herrera

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Cabe destacar que en la tabla N 4 no se han incluido todos los artesanos asociados. Slo se han incluido los artesanos especialistas en joyera y que han sido correctamente empadronados, pues el CITE tambin acoge a artesanas de paja toquilla y a otros artesanos joyeros que an no han sido empadronados. En total son 40 artesanos joyeros de plata usuarios del CITE y alrededor de 20 artesanos son usuarios permanentes.

2.2.1.4.2. Asociacin de artesanos de Catacaos:

Fue fundada el 8 de setiembre de 1974, por iniciativa de 24 artesanos de diferentes especialidades. En la actualidad, cuenta con 100 artesanos aproximadamente. De estos, la mayora se dedican a la joyera en plata. Tienen un espacio de aproximadamente 1,135 metros cuadrados, donde existen maquinarias especiales para la confeccin de joyas y estandarizacin de los hilos de plata para filigrana.

Dentro de las especialidades de los joyeros esta la confeccin de joyas de filigrana de plata de ley 950 y 925. Siendo la de 925 la ms aceptada en el exterior por las normas de calidad existentes. A raz de la ltima crisis financiera, esta asociacin, se hizo ms fuerte, teniendo casi la obligacin de asociarse para lograr satisfacer la gran demanda internacional y de esta manera poder exportar.

2.2.2. Promocin internacional

2.2.2.1. Definicin Segn Pedroza y Sulser (2004), la promocin internacional, se desarrolla segn el cliente que tengamos en destino, ya sean intermediarios o sucursales de venta. Para los intermediarios podra servir la publicidad en revistas especializadas y promociones de ventas. En el segundo caso, con las sucursales de venta, podra darse la publicidad electrnica, propaganda y ventas personales. Pedroza y Sulser (2005) tambin agregan que, la promocin internacional, es la forma en que se da a conocer favorablemente el producto que se ofrece y su propia existencia, con el fin de generar una respuesta de aceptacin. Consideran a la promocin internacional como una de las ms importantes herramientas para el xito en el mbito internacional. Por su parte, Lamb, Hair y Mc Daniel (2006) afirman que No importa que tan bien se desarrollen, se les fije el precio o se distribuyan, pocos productos o servicios sobrevivirn en el mercado sin una promocin efectiva. Consideran a la promocin como la manera de comunicarse de la organizacin para informar, persuadir y recordar a los potenciales clientes para influenciarlos.

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2.2.2.2. Mix Promocional: Kotler (2002) afirma que existen 5 herramientas promocionales y que la organizacin debe decidir qu tanto presupuesto aplicar a cada una de ellas de acuerdo a las necesidades de la misma. Estas cinco herramientas son la publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo.

2.2.2.2.1. Publicidad: sirve para generar una imagen a largo plazo o para ventas rpidas. Puede llegar a consumidores geogrficamente dispersos eficientemente. Los anuncios en televisin pueden tener altos costos pero en otras modalidades como avisos en peridicos los costos se reducen bastante.

2.2.2.2.2. Promocin de Ventas: se reconoce 3 beneficios debido a esta herramienta: comunicacin pues captan la atencin del cliente y lo llevan al producto, incentivo pues genera un atractivo adicional e invitacin pues persuade al cliente a la compra inmediata.

2.2.2.2.2.1. Muestras: se trata de enviar a un posible cliente algunos modelos de

nuestro producto, as se lograr el conocimiento de la calidad del producto para lograr posibles compras de mayor volumen.

2.2.2.2.3. Relaciones pblicas: basada en tres cualidades: alta credibilidad pues un

artculo noticioso genera ms autnticos que los anuncios, capacidad para tomar desprevenidos a los consumidores pues llega a personas que generalmente evitan a vendedores y anuncios y dramatizacin pues dramatiza el producto o compaa.

2.2.2.2.3.1. Ferias y misiones: En el mbito internacional, un canal ms que adecuado es la participacin en las ferias internacionales, segn Pedroza y Sulser (2004). Segn Acazar (2004) es una de las estrategias ms vitales de la promocin internacional. Las ventajas de asistir a una feria son:

Vender Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas. Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinin) Potenciar la marca. Reforzar el contacto con los clientes habituales Observar la competencia. Abrir nuevos mercados. Hacer relaciones pblicas con los medios

2.2.2.2.4. Ventas Personales: tambin tiene tres caractersticas fundamentales:

confrontacin personal pues genera una relacin cliente vendedor inmediata, cultivo de relaciones que puede ir desde una relacin de ventas a una de amistad y respuesta pues genera una obligacin en el cliente despus de haber escuchado al vendedor.

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2.2.2.2.5. Marketing directo: esta herramienta posee 4 caractersticas fundamentales. Privada pues puede ser preparado para una sola persona, personalizada para que sea atractivo para la persona elegida, actualizada pues puede presentarse con rapidez e interactivas pues segn la respuesta del cliente se puede variar.

2.2.2.3. Metas de la promocin

Lamb, Hair y Mc Daniel (2006) plantean 3 metas principales de la promocin. Estas se resumen en la tabla N 7. Tabla N7 Metas de la Promocin

Informar Persuadir Recordar Convierte una

necesidad en un deseo o inters.

Estimula la compra inmediata.

Para mantener la marca en la mente del consumidor.

Es ms comn en la etapa inicial del ciclo de vida del producto.

Usada mayormente cuando el producto est en crecimiento.

Usada en la etapa de madurez del producto.

Explica cmo se usa o funciona el producto.

Convencer al cliente que no le compre a la competencia.

Su propsito es provocar la memoria.

Para introducir una nueva marca en el mercado.

Alienta al cambio de marcas.

Recordar que se puede necesitar y donde se puede obtener.

Dar a conocer a la compaa o producto.

Fuente: Lamb, Hair y Mc Daniel (2006); Elaboracin: Clara Herrera

2.2.3. Estrategias de los artesanos de Catacaos.

2.2.3.1. Estrategias de promocin usadas: Segn la informacin brindada por el director del CITE Joyera, va correo electrnico, las estrategias de promocin utilizadas son:

Pgina web: www.citecatacaos.com. En las que se exhiben diferentes

modelos de los trabajos de los artesanos. La utilizacin del internet es una herramienta de promocin, parte de la publicidad.

Participacin en diversas ferias internacionales de renombre, como Per Moda 2010, Expoartesanas de Colombia, Expocomer en Panam, JCK Las Vegas. Tambin componente del mix promocional; est dentro de los componente de relaciones pblicas.

Participacin en eventos con PROMPERU y MINCETUR.

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2.3. Glosario de trminos tcnicos

Catacaos: El distrito de Catacaos se ubica a 12 kilmetros al sur oeste de la ciudad de Piura; limita por el norte con Piura y Castilla, por el sur con el distrito de La Arena y Curamori; por el Este con Olmos y la Provincia de Morropn; y por el Oeste con las Provincias de Paita y Sullana.

Est ubicada en una zona de bosque seco tropical a 25 m.s.n.m.; es caluroso la mayor parte del ao, dndonos una temperatura que oscila entre los 16C como mnimo y 33C como mximo; con una humedad de 66% como promedio anual.

Se caracteriza por ser un pueblo de gente amable y de gran riqueza en gastronoma, costumbres, historia y artesana. Su poblacin asciende a 68,000 habitantes.

CITE: Es el Centro de Innovacin Tecnolgica. Los CITE promueven la capacidad de innovacin con la finalidad de incrementar la produccin de las empresas a partir de la aplicacin de nuevas tecnologas. Cada CITE busca constituirse en un punto de encuentro entre el Estado, la academia (la investigacin) y el sector privado. En los CITE se brinda un conjunto de servicios, como capacitacin, asistencia tcnica, informacin actualizada, mejora de la productividad y control de calidad de insumos y bienes finales, diseo asistido por computadora, acabados y procesos intermedios, y manejo ambiental. Su mbito de actuacin es nacional, y atienden demandas de las diferentes regiones del pas donde hay presencia significativa de empresas de las cadenas productivas de cada CITE.

Promocin internacional: es una de las 4P (Producto, Precio, Plaza y Promocin) del marketing internacional. En ella se desarrolla la comunicacin que informa, persuade o recuerda a los consumidores acerca de una marca, con el fin de generar una respuesta.

Mix promocional: Segn Lam, Hair y Mc Daniel (2006) el mix promocional es la combinacin de herramientas de promocin que incluye la publicidad, relaciones pblicas, ventas personales y promocin de ventas y segn Kotler (2002) marketing directo, aparte de estos cuatro. Estas herramientas se utilizan para influir en el cliente y lograr los objetivos de la empresa.

Joyera de Filigrana: En esta tcnica, los metales se funden en el crisol para ser

vertidas en un molde. Posteriormente se los enfra con cido sulfrico y se los pasa por el laminador y se finaliza con la mquina de hilar que convertida al metal en los finos hilos de plata que se usaran para realizar sus trabajos. Esta tcnica es transmitida de una generacin a otra.

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2.4. Hiptesis

2.4.1. Hiptesis general El proceso de promocin internacional llevado adelante por los artesanos joyeros de plata asociados al Centro de Innovacin Tecnolgica de Catacaos, Piura Per, es inadecuado comparado con los parmetros de la teora.

2.4.2. Hiptesis especificas

Las actividades de promocin internacional de los artesanos joyeros de plata de Catacaos se centran en la participacin en ferias comerciales.

La falta de conocimiento acerca de promocin internacional por parte de los artesanos joyeros de plata de Catacaos, es una de las principales razones por las que se lleva inadecuadamente la promocin internacional.

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CAPTULO III. MTODO

3.1. Diseo

La presente investigacin utiliza un diseo Mixto. Exploratorio del tipo cualitativo ya que se analizar con datos de las distintas fuentes, entrevistas a profundidad y cuestionarios, las principales estrategias de promocin utilizadas por los joyeros de Catacaos y problemas que tienen estos con la promocin de sus productos. Tambin se realiza esta investigacin pues no existe mucha informacin especfica sobre la aplicacin de estrategias de promocin. Solo se mencionan en distintas investigaciones, mas no se hace un anlisis de la conveniencia de estas para los artesanos joyeros en plata de Catacaos. Por otro lado, tambin ser una investigacin Descriptiva, para determinar las caractersticas de la promocin internacional de los artesanos y como la estn desarrollando. En el aspecto cuantitativo se desarrollar cuadros estadsticos de acuerdo a la informacin obtenida en las entrevistas realizadas a los artesanos joyeros de plata de Catacaos. De esta manera se visualizar grficamente la participacin de las respuestas brindadas por los artesanos para las preguntas ms relevantes de la entrevista.

3.2. Poblacin y procedimiento muestral

En esa investigacin se utilizar varias poblaciones, una conformada por los artesanos usuarios del CITE Joyera en Catacaos, especializados en joyera de plata. El tamao de la poblacin asciende, segn CITE Joyera (2009), a 19 artesanos joyeros de plata usuarios permanentes del CITE Joyera. La segunda poblacin ser la de los especialistas en el tema. Y la tercera poblacin sern las entidades privadas o estatales que puedan brindar informacin relevante sobre la investigacin. En cuanto al muestreo, para la primera poblacin se tomar al total de la poblacin, por no ser numerosa, y se ir recopilando informacin, de acuerdo a las respuestas de los propios artesanos y de cuntos de ellos estn dispuestos a brindar la informacin necesaria. Los criterios de inclusin y exclusin son:

Artesanos en joyera de plata que tenga taller o empresa. Es usuario permanente del CITE Joyera en Catacaos. Produce joyera en plata de 925 o 950. Es exportador o export al menos una vez. Hace uso de herramientas de promocin o ha participado en al menos una feria

nacional o internacional.

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En cuanto al procedimiento muestral, se estudiar a toda la poblacin pues es reducida y permitir mayor certeza que el estudiar una muestra de menor volumen. Tambin se har uso del punto de saturacin para determinar cundo la informacin es suficiente y relevante. Para la poblacin conformada por los especialistas se escoger con cuidado a los especialistas ms indicados que puedan enriquecer la investigacin. Al ser una investigacin mixta tambin el nmero de integrantes de la muestra se delimitar segn el criterio del punto de saturacin. Los criterios de inclusin y exclusin son:

Especialistas en marketing y/o joyera de plata. Tener al menos 5 aos de experiencia en su especialidad, sea marketing y/o

artesanas. Que tengan relacin o conozcan el trabajo del CITE.

Para la poblacin de las entidades privadas o estatales se tomar al total de la poblacin como muestra, esta poblacin estar conformada por entidades relacionadas con la promocin de las exportaciones de artesana de plata del CITE Joyera en Catacaos. Aplicando estos criterios son:

La Universidad de Piura. CITE Joyera. MINCETUR. PROMPERU.

Los criterios de inclusin y exclusin son:

Estar relacionado con la promocin de las exportaciones del CITE Joyera en Catacaos.

Tener conocimiento de la situacin actual de los artesanos joyeros de plata usuarios del CITE Joyera.

Tener relacin directa con el CITE Catacaos.

3.3. Instrumentacin

En la presente investigacin se emplearn dos instrumentos cualitativos, que ayudarn a obtener la informacin necesaria para cumplir con los objetivos de la misma:

Entrevista a profundidad estructurada. Entrevista a profundidad semi-estructurada. Revisin Documentaria.

En primer lugar, se usar la entrevista a profundidad apoyada en una gua de entrevista estructurada para determinar la situacin actual de los artesanos joyeros usuarios del CITE Joyera en Catacaos en cuanto a su experiencia con la promocin internacional, produccin, personas a cargo y datos generales sobre sus empresas o talleres. Este instrumento servir para registrar la situacin actual en cuanto a datos generales, personas a cargo, cantidad y volumen de produccin, productos ofrecidos y grado de conocimiento de la promocin internacional que aplican actualmente. Y est dirigido a

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los artesanos joyeros de plata de Catacaos usuarios del CITE Joyera. De esta manera se obtendr informacin de primera mano y se recopilar las experiencias personales con respecto a la promocin internacional y las impresiones de cada uno de los artesanos. Se usar una muestra/poblacin para aplicar la encuesta y se har uso del punto de saturacin para determinar la suficiencia de la informacin.

Contiene las siguientes reas de inters, con los tems respectivos:

Informacin general de los entrevistados y del negocio. Cantidad y volmenes de produccin. Cantidad y volmenes de exportacin. Tiempo que lleva exportando. Ingreso promedio en USD mensual debido a las exportaciones. Tipo de producto que ms exporta. Estrategias y/o herramientas de promocin conocidas. Experiencias en promocin internacional. Experiencia obtenida en las ferias internacionales. Efectividad de las ferias.

En el caso de las entidades privadas o estatales, se aplicarn entrevistas a profundidad, semi- estructuradas o con preguntas de tipo abierto con el fin de recabar toda la informacin especializada que me pueda brindar. Los temas de inters sern:

Cantidad de exportaciones realizadas desde el 2006 y su evolucin. Cantidad de transacciones.

Evolucin de las exportaciones desde el ao 2006 en volmenes ya sea en kilos o piezas.

Como apoya la institucin a los artesanos a lograr sus objetivos de promocin (si es que los hubiera).

Cuanto se ha invertido en estrategias promocionales desde el 2006 a la fecha. Cul es el monto estimado de inversin en promocin internacional que se proyecta

al 2014. Estrategias de promocin pertinentes para la asociacin de artesanos.

La fiabilidad y validez ser analizada mediante la fidelidad de la fuente, ya que se registrar de la fuente original con una grabadora. Ya no se necesitar seguir tomando informacin cuando se llegue al lmite de saturacin y la validez se comprobar sometiendo la informacin a especialistas en el tema que determinarn la capacidad de las entrevistas para evaluar las variables a medir. Tambin se realizar Revisin documental en la que se revisar libros sobre marketing, estadsticas realizadas por distintas instituciones, universidades, asociaciones, documentos de tesis, proyectos etc. Tambin se har la revisin de documentos para recopilar informacin acerca de la produccin, exportaciones, gastos en promocin etc. de los artesanos dentro de la muestra de manera tal que la informacin de las entrevistas y las documentarias se pueda contrastar.

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A continuacin se presenta el modelo de entrevista que se usar para la recopilacin de informacin de parte de los artesanos joyeros de plata usuarios del CITE Catacaos.

ENTREVISTA ___

CUESTIONARIO DIRIGIDO A ARTESANOS JOYEROS USUARIOS DEL CITE

Nombre entrevistado: ____________________________________________________ Empresa: ______________________________________________________________ Antigedad de la empresa: ________________________________________________ Hace cunto es usuario del CITE: __________________________________________ Cantidad de empleados: __________________________________________________

1. Ud. exporta directamente su produccin?

S____ No ____

2. Si Ud. no exporta directamente. Qu medio usa para hacerlo? o Consorcio o Exportadora o Agente de ventas

3. Desde cundo exporta su produccin?

____________________.

4. Cmo lleg a exportar? ____________________.

5. A qu pases exporta?

____________________. 6. Cul es el volumen promedio en US$ de ventas anual 2008 y 2009 que tiene

su empresa? ____________________.

7. Cules son los diseos ms vendidos?

____________________.

8. Retroalimentacin de la moda de las tendencias. De dnde se nutren estn al tanto? ____________________.

9. Ha participado en una Feria? En cul(es)?

____________________.

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10. Efectividad de la herramienta: Colocaron pedidos en la feria? Hizo

contactos? ____________________.

11. Tienen forma de saber cunto rentabiliza o retorna la participacin en una feria? ____________________.

12. Si no ha participado en ferias en el extranjero: A qu se debe?

____________________.

13. Qu otras herramientas de promocin internacional utiliza actualmente? o Misiones o Internet Catlogo on-line Pgina web o Muestras o Ventas directas o Trpticos, dpticos, folletos

14. La/las usa por su cuenta o a travs del CITE?

Por mi cuenta____ A travs del CITE____

15. Qu cambio ha visto en sus exportaciones a raz de usar las estrategias de promocin? ____________________.

16. Es importante haber participado en ferias?

SI ___ NO___ Por qu? 17. Ud. Cree estas herramientas de promocin internacional podran incrementar

sus ventas en el exterior, son importantes para su gestin? SI___ NO___ Por qu?

18. Qu factores cree Ud. que puedan influir en aumentar su volumen de ventas?

_____________________.

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3.4. Procedimiento

La presente investigacin se realizar ejecutando el siguiente procedimiento: Para la entrevista a profundidad: El primer contacto se har mediante recomendacin directa del Director Nacional de CITEs al Director Ejecutivo del CITE Joyera en Catacaos y previa induccin al proceso de entrevistas. La recoleccin de datos tendr el siguiente procedimiento:

1. La entrevista se realizar directamente con el gerente de la organizacin, la entrevista personal dura entre 30 y 40 min.

2. La recoleccin de datos la realizar el mismo investigador, que previamente se habr presentado y entablado conversaciones va telefnica o e-mail.

3. Las entrevistas sern registradas en grabaciones de la fuente original. 4. Se transcribirn las grabaciones a archivos en MsWord. Donde se indicar fecha,

nombre de las personas entrevistadas y datos de la empresa o taller. Los datos cuantitativos se expresaran en formato Excel.

5. Se har una copia de toda la data recopilada en un CD o DVD, as de haber alguna perdida de informacin, exista un respaldo.

6. Se depurar la informacin recolectada, para su anlisis. 7. Se realizar el Anlisis del Contenido, utilizando tcnicas de codificacin y

categorizacin. Para la revisin documental:

1. Se revisar el marco conceptual del proyecto de tesis y se definir que informacin es la que se necesita profundizar. Para el caso de informacin de organizaciones se concertar una cita para poder acceder a la documentacin.

2. Se sacar copias a la informacin que sea pertinente para la investigacin. 3. Se filtrar la informacin necesaria de las copias y se pasar a formato Ms Word o

Excel segn sea el caso. 4. Se guardar una copia de toda informacin en un CD o DVD, como respaldo. 5. Se realizar el anlisis de la informacin y se contrastar con la informacin

obtenida en las entrevistas.

3.5. Tcnicas de procesamiento y anlisis de datos

Para todo dato cualitativo se har uso del Ms Word, organizando la informacin de acuerdo a entrevista y nmero de preguntas. Las grabaciones sern preferentemente digitales y sern guardadas y almacenadas en carpetas de acuerdo al tipo de instrumento. Para los datos cuantitativos se har uso del Excel, creando tablas dinmicas, y grficos donde se pueda visualizar fcilmente la informacin. Con respecto a las tcnicas de anlisis se har uso de la tcnica de anlisis de contenido, que permitir posteriormente codificar la informacin y graficarla para poder entenderla de una manera ms dinmica. Para los datos cuantitativos, se usaran grficos de barras, porcentajes y grficos tipo torta con el fin de presentar la informacin de manera sencilla y entendible.

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CAPTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIN

4.1. Resultados de la investigacin

En este captulo, se presenta una descripcin de la situacin actual de los artesanos joyeros de plata, usuarios del CITE Joyera en Catacaos, con respecto a la comercializacin de sus productos en el extranjero, y a su vez, el anlisis del uso de herramientas de promocin internacional por parte de ellos. Asimismo, identificar las falencias y oportunidades de mejora que presentan los artesanos con respecto al uso de las mencionadas herramientas de promocin internacional. Y exponer las opiniones, conocimientos y recomendaciones de expertos en temas de marketing, organizacin, y especialistas ligados a los artesanos.

Segn informacin obtenida del Director Ejecutivo del CITE Joyera en Catacaos, Hernn Macalup, los beneficiarios del CITE son los artesanos joyeros, los artesanos de paja toquilla y cualquier persona de otra lnea artesanal de Catacaos. Estos beneficiarios se han agrupado en asociaciones de artesanos, en empresas de artesana y como artesanos independientes. Actualmente, el CITE Joyera congrega a 5 asociaciones de tejedoras de paja toquilla, 5 empresas formalizadas constituidas por artesanos y varios artesanos individuales que vienen participando de las actividades del CITE. De todos ellos, alrededor de 20 artesanos estn permanentemente asistiendo al CITE y participando en las actividades de la misma.

Segn los datos extrados de las entrevistas hechas a los artesanos, los talleres estn conformados por 3 o 4 personas, que en su mayora son familiares directos de los artesanos como sus hijos, sobrinos o hermanos. Solo algunos que tienen mayor poder adquisitivo, pueden contratar personal de acuerdo a la demanda y cantidad de pedidos recibidos.

Cabe mencionar tambin que los usuarios permanentes del CITE estn muy agradecidos con las capacitaciones y oportunidades de participar en eventos como las ferias especializadas.

4.1.1. Caractersticas de la utilizacin de las herramientas de promocin internacional de los artesanos joyeros de plata de usuarios al CITE Joyera en Catacaos.

Pese a tener mucha experiencia en su trabajo y a pesar de haber recibido mucha capacitacin operativa con respecto a produccin y mejoramiento de la calidad del producto, los artesanos an no tienen un manejo adecuado de las herramientas de promocin que ofrece el CITE, en especial, en lo referente a la participacin en ferias internacionales. A pesar que habitualmente las ferias comerciales mundiales no se orientan a la realizacin de ventas, sino a la obtencin de contactos con el fin de comenzar relaciones comerciales, los artesanos atribuyen el xito de las mismas a la realizacin de ventas, que les permiten recuperar la mnima inversin que hacen en estas. Por otro lado, a pesar de generar contactos en el

exterior por la participacin en las feriasnecesario para que puedan hacer pero no concretan pedidos.

4.1.1.1. Situacin actual de las exportaciones:

En de Tambin se puede apreciar qu medio de exportacin tienen aquellos que no lo hacen de manera directa.realizadas.

En el grexpodirectamente; y el 9% hace uso de las dos vas de exportacin. Por otro lado, el gindirectamenteubicadas en


Situacin actual de las exportaciones:

En los grficos que se muestran a continuacin, se observa de los artesanos que exportan directa, indirectamente o de ambas formas.Tambin se puede apreciar qu medio de exportacin tienen aquellos que no lo hacen de manera directa.realizadas.

En el grfico 3exporta directamentedirectamente; y el 9% hace uso de las dos vas de exportacin. Por otro lado, el gindirectamenteubicadas en

GrficoFuente: Elaboracin propia basada en entrevistas

Grficousa para hacerlo?Fuente: Elaboracin propia basada en entrevistas



los grficos que se muestran a continuacin, se observa artesanos que exportan directa, indirectamente o de ambas formas.

Tambin se puede apreciar qu medio de exportacin tienen aquellos que no lo hacen de manera directa.

fico 3 se concluyerta directamente,

directamente; y el 9% hace uso de las dos vas de exportacin.

Por otro lado, el grindirectamente, el 100%ubicadas en la ciudad de

73%

Grfico 3: exporta directamente?Fuente: Elaboracin propia basada en entrevistas

Grfico 4: Si Ud. no exporta directamente. Qu medio usa para hacerlo?Fuente: Elaboracin propia basada en entrevistas

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exterior por la participacin en las feriasnecesario para que puedan hacer un intercambio



Tambin se puede apreciar qu medio de exportacin tienen aquellos que no lo hacen de manera directa. Estos datos provienen de las entrevistas

concluye que el 73% mientras que un


rfico 4 nos muestra que del total que exporta el 100% lo hace por medio de empresas exportadoras

la ciudad de Lima.

3: exporta directamente?Fuente: Elaboracin propia basada en entrevistas

0%

100%

0%

Si Ud. no exporta directamente. Qu medio usa para hacerlo?Fuente: Elaboracin propia basada en entrevistas

exterior por la participacin en las ferias, no les hacen seguimiento el tiempo un intercambio fluido



Tambin se puede apreciar qu medio de exportacin tienen aquellos que no Estos datos provienen de las entrevistas

que el 73% de los artesanosmientras que un el 18% exporta su produccin


nos muestra que del total que exporta e por medio de empresas exportadoras

9%

3: exporta directamente?Fuente: Elaboracin propia basada en entrevistas

Si Ud. no exporta directamente. Qu medio

Fuente: Elaboracin propia basada en entrevistas

, no les hacen seguimiento el tiempo fluido, llegan a enviar mues



de los artesanosel 18% exporta su produccin



18%


consorcio

Exportadora

Agente de ventas



, no les hacen seguimiento el tiempo , llegan a enviar mues

los grficos que se muestran a continuacin, se observa la participaartesanos que exportan directa, indirectamente o de ambas formas.


de los artesanos entrevistados el 18% exporta su produccin



no

si

ambas


consorcio

Exportadora

Agente de ventas


, no les hacen seguimiento el tiempo , llegan a enviar muestras

la participacin artesanos que exportan directa, indirectamente o de ambas formas.


entrevistados no el 18% exporta su produccin


El grque llevan exportando los artesanos.

El grfico produccin desde hace 3 a 5 aos,

As mismo, en el siguiente cuadro se puede notar las regiones las que la joyera

En el grexportaciones de joyera de Catacaos es Norteamrica y dentro de esta regin a los pases de Estados Unidos, Mxico y en menor medida a Canad. En segundo lugar, se exporta a Europa, siendo Italia, y Holanda, los mercSudamrica, a pases como Ecuador y Chile.

El grfico 5que llevan exportando los artesanos.

El grfico 5produccin desde hace 3 a 5 aos,

As mismo, en el siguiente cuadro se puede notar las regiones las que la joyera

En el grfico exportaciones de joyera de Catacaos es Norteamrica y dentro de esta regin a los pases de Estados Unidos, Mxico y en menor medida a Canad. En segundo lugar, se exporta a Europa, siendo Italia, y Holanda, los mercados con ms intercambio. Finalmente, un 36.36% exporta dentro Sudamrica, a pases como Ecuador y Chile.

60%

Grfico 5: Desde cundo exporta su produccin?Fuente:

0.00%

20.00%

40.00%

60.00%

80.00%

100.00%

Grfico 6: A qu regin exporta?Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

5 presenta la cantidad de tiempo, expresada en rangos de aos, que llevan exportando los artesanos.

5 demuestra que produccin desde hace 3 a 5 aos,

As mismo, en el siguiente cuadro se puede notar las regiones las que la joyera de Cataca

fico 6, se puede apreciar queexportaciones de joyera de Catacaos es Norteamrica y dentro de esta regin a los pases de Estados Unidos, Mxico y en menor medida a Canad. En segundo lugar, se exporta a Europa, siendo Italia, y Holanda, los

ados con ms intercambio. Finalmente, un 36.36% exporta dentro Sudamrica, a pases como Ecuador y Chile.

60%

Grfico 5: Desde cundo exporta su produccin?Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

0.00%

20.00%

40.00%

60.00%

80.00%

100.00%


33

senta la cantidad de tiempo, expresada en rangos de aos, que llevan exportando los artesanos.

muestra que 60% de los artesanos entrproduccin desde hace 3 a 5 aos,

As mismo, en el siguiente cuadro se puede notar las regiones de Catacaos se destina con mayor frecuencia.

, se puede apreciar queexportaciones de joyera de Catacaos es Norteamrica y dentro de esta regin a los pases de Estados Unidos, Mxico y en menor medida a Canad. En segundo lugar, se exporta a Europa, siendo Italia, y Holanda, los


0%

Grfico 5: Desde cundo exporta su produccin?Elaboracin propia con base en entrevistas

81.82%

63.64%


senta la cantidad de tiempo, expresada en rangos de aos, que llevan exportando los artesanos.

% de los artesanos entrproduccin desde hace 3 a 5 aos, y el 40% exporta desde hace

As mismo, en el siguiente cuadro se puede notar las regiones se destina con mayor frecuencia.

, se puede apreciar que la regin a la que ms se destina las exportaciones de joyera de Catacaos es Norteamrica y dentro de esta regin a los pases de Estados Unidos, Mxico y en menor medida a Canad. En segundo lugar, se exporta a Europa, siendo Italia, y Holanda, los


40%


63.64%

36.36%


senta la cantidad de tiempo, expresada en rangos de aos,

% de los artesanos entrevistados exporta su exporta desde hace

As mismo, en el siguiente cuadro se puede notar las regiones se destina con mayor frecuencia.

la regin a la que ms se destina las exportaciones de joyera de Catacaos es Norteamrica y dentro de esta regin a los pases de Estados Unidos, Mxico y en menor medida a Canad. En segundo lugar, se exporta a Europa, siendo Italia, y Holanda, los

ados con ms intercambio. Finalmente, un 36.36% exporta dentro


Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

Norteamrica

Europa

Sudamrica


evistados exporta su exporta desde hace 1 a 2 aos

As mismo, en el siguiente cuadro se puede notar las regiones geogrse destina con mayor frecuencia.



1 - 2 aos

3 - 5 aos

6 - mas aos

Norteamrica

Europa

Sudamrica


evistados exporta su 1 a 2 aos.

geogrficas a



En el gry/o indirectamentede su participacin en ferias comerciales.son empresas exportadoras ubicadas en Limadel pas que realizarsabido que las ferias comerpara una futura venta de exportacin directa.

En los grficos que se muestran a continuacin, se aprecia la participacin de los diseos ms vendidos y el grado de importancia que tiene la moda para los art

En el grque los diseos modernos son los que ms se venden, a esto se aade que un 27% coincide que se vende lo moderno pero siempre a

En el grfico 7 sy/o indirectamentede su participacin en ferias comerciales.son empresas exportadoras ubicadas en Limadel pas que realizarsabido que las ferias comerpara una futura venta de exportacin directa.

En los grficos que se muestran a continuacin, se aprecia la participacin de los diseos ms vendidos y el grado de importancia que tiene la moda para los artesanos y su negocio.

En el grfico que los diseos modernos son los que ms se venden, a esto se aade que un 27% coincide que se vende lo moderno pero siempre a

Grfico 7: Cmo logr contactar a sus clientes?Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

9%

Grfico 8: Cules son los diseos ms vendidos?Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

Grfico 9:Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

fico 7 se muestra que dy/o indirectamente, el 80% afirma que logrde su participacin en ferias comerciales.son empresas exportadoras ubicadas en Limadel pas que realizarn pedidos dsabido que las ferias comerpara una futura venta de exportacin directa.

En los grficos que se muestran a continuacin, se aprecia la participacin de los diseos ms vendidos y el grado de importancia que tiene la moda

esanos y su negocio.

fico 8 se muestra que el 64% de los artesanos esta de acuerdo con que los diseos modernos son los que ms se venden, a esto se aade que un 27% coincide que se vende lo moderno pero siempre a

20%


9%

27%


Grfico 9: La moda es importante par su negocio?Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

34

muestra que del total de artesanos que exportan, el 80% afirma que logr

de su participacin en ferias comerciales.son empresas exportadoras ubicadas en Lima

n pedidos dsabido que las ferias comerciales tienen como objetivo generar contactopara una futura venta de exportacin directa.


esanos y su negocio.

se muestra que el 64% de los artesanos esta de acuerdo con que los diseos modernos son los que ms se venden, a esto se aade que un 27% coincide que se vende lo moderno pero siempre a

80%


64%


100%

La moda es importante par su negocio?Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

el total de artesanos que exportan, el 80% afirma que logr contactar a sus clientes a t

de su participacin en ferias comerciales. Pero la mayora de estos contactos son empresas exportadoras ubicadas en Lima

n pedidos directamente a los artesanosciales tienen como objetivo generar contacto

para una futura venta de exportacin directa.


se muestra que el 64% de los artesanos esta de acuerdo con

que los diseos modernos son los que ms se venden, a esto se aade que un 27% coincide que se vende lo moderno pero siempre a

80%


64%


0%


el total de artesanos que exportancontactar a sus clientes a t

Pero la mayora de estos contactos son empresas exportadoras ubicadas en Lima, no son clientes del exterior

irectamente a los artesanosciales tienen como objetivo generar contacto


se muestra que el 64% de los artesanos esta de acuerdo con que los diseos modernos son los que ms se venden, a esto se aade que un 27% coincide que se vende lo moderno pero siempre a

contactos de ferias

contacto directo con el cliente


modernos

tradicionales

neo-tradicional



el total de artesanos que exportancontactar a sus clientes a t

Pero la mayora de estos contactos no son clientes del exterior

irectamente a los artesanos. Cuando es ciales tienen como objetivo generar contacto


se muestra que el 64% de los artesanos esta de acuerdo con que los diseos modernos son los que ms se venden, a esto se aade que un

adiendo tradicional

contactos de ferias

contacto directo con el cliente

modernos

tradicionales

tradicional

no si

el total de artesanos que exportan directa contactar a sus clientes a travs

Pero la mayora de estos contactos no son clientes del exterior

Cuando es ciales tienen como objetivo generar contactos


se muestra que el 64% de los artesanos esta de acuerdo con que los diseos modernos son los que ms se venden, a esto se aade que un

adiendo tradicional

si

como la filigrana. afirma que los modelos tradicionales son los que ms se venden (filigrana); cabe mencionar que por tradicional se refieren a la tcnica de elaboracin de las piezas.

Por otro lado, en el grimportante para ellos y la consideran al realizar sus diseos y elaboracin de las piezas.

4.1.1.2. Utilizacin de las herramientas de promocin internacional

En el siguiente grfico, se presenta la participacin de asis

En el grentrevistados han participado en ferias tanto nacionales como internacionales entre las que se puede mencionar, Exhibe Per, Per Moda, Per participChile y EEUU. Vale decir que la subvencionada por el

En latribuyen ellos el xito de la feria.

como la filigrana. afirma que los modelos tradicionales son los que ms se venden (filigrana); cabe mencionar que por tradicional se refieren a la tcnica de elaboracin de las piezas.

Por otro lado, en el grimportante para ellos y la consideran al realizar sus diseos y elaboracin de las piezas.

Utilizacin de las herramientas de promocin internacional


En el grfico 10entrevistados han participado en ferias tanto nacionales como internacionales entre las que se puede mencionar, Exhibe Per, Per Moda, Per Gift Show entre las feriasparticip en ferias realizadas en Ecuador (Guayaquil y Quito), Mxico, Chile y EEUU. Vale decir que la subvencionada por el

En los grficos atribuyen ellos el xito de la feria.

Grfico 10: Ha participadoFuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

82%

Grfico 11: Efectividad de la feria: colocaron perdidos,Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas.

como la filigrana. Por otro ladoafirma que los modelos tradicionales son los que ms se venden (filigrana); cabe mencionar que por tradicional se refieren a la tcnica de elaboracin de

Por otro lado, en el grimportante para ellos y la consideran al realizar sus diseos y elaboracin de



fico 10, se observa que casi la totalidad de los artesanos entrevistados han participado en ferias tanto nacionales como internacionales entre las que se puede mencionar, Exhibe Per, Per Moda,

Show entre las feriasen ferias realizadas en Ecuador (Guayaquil y Quito), Mxico,

Chile y EEUU. Vale decir que la subvencionada por el CITE

os grficos 11 y 12atribuyen ellos el xito de la feria.

91%

Grfico 10: Ha participadoFuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

18%

82%

0%


35

Por otro lado, de todos los afirma que los modelos tradicionales son los que ms se venden (filigrana); cabe mencionar que por tradicional se refieren a la tcnica de elaboracin de

Por otro lado, en el grfico 9, es unnime la afirmacin que la moda es importante para ellos y la consideran al realizar sus diseos y elaboracin de



, se observa que casi la totalidad de los artesanos entrevistados han participado en ferias tanto nacionales como internacionales entre las que se puede mencionar, Exhibe Per, Per Moda,

Show entre las ferias nacionales y entre las internacionales se en ferias realizadas en Ecuador (Guayaquil y Quito), Mxico,

Chile y EEUU. Vale decir que la CITE y Prom Per.

11 y 12 se puede viatribuyen ellos el xito de la feria.

9%

91%

Grfico 10: Ha participado en ferias?Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

18%


e todos los afirma que los modelos tradicionales son los que ms se venden (filigrana); cabe mencionar que por tradicional se refieren a la tcnica de elaboracin de

, es unnime la afirmacin que la moda es importante para ellos y la consideran al realizar sus diseos y elaboracin de




nacionales y entre las internacionales se en ferias realizadas en Ecuador (Guayaquil y Quito), Mxico,

Chile y EEUU. Vale decir que la participacin en estas ferias fue y Prom Per.

se puede visualizar la efectividad de la feria y a qu

en ferias?Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas

no hicieron contactos o pedidos

solo hicieron contactos

solo colocaron pedidos


e todos los artesanos que exportan, el 9% afirma que los modelos tradicionales son los que ms se venden (filigrana); cabe mencionar que por tradicional se refieren a la tcnica de elaboracin de






participacin en estas ferias fue

sualizar la efectividad de la feria y a qu

Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas




Grfico 11: Efectividad de la feria: colocaron perdidos, hicieron contactos?Fuente: Elaboracin propia con base en entrevistas.

que exportan, el 9% afirma que los modelos tradicionales son los que ms se venden (filigrana); cabe mencionar que por tradicional se refieren a la tcnica de elaboracin de



En el siguiente grfico, se presenta la participacin de asistencia a ferias.





no si




hicieron contactos?

que exportan, el 9% afirma que los modelos tradicionales son los que ms se venden (filigrana); cabe mencionar que por tradicional se refieren a la tcnica de elaboracin de


tencia a ferias.





si


hicieron contactos?

El grcontactos, mas no colocaron pedidos segn la informacin dada, el otro 18% no hizo contactos nel 91% de los o artesanos le atribuyen el xito de su gestin en las ferias, a las ventas que realizaron en ellas. Entonces de acuerdo a lo informado por los artesanos, los contactos son decompradores son clientes que entablan una relacin comercial de mediano o largo plazo.

En el grson las otras herramientas de usadas por los artesanos joyeros de plata de Catacaos

El grmuestras para promocionar sus productos, el 81.82% de los artesanos hace uso de herramienas que utilizan catlogos online, pginas web y el Internet, y en menor cuanta se utilizan folletos, lo que representa el 45.45% del total de artesanos.

El grfico 11contactos, mas no colocaron pedidos segn la informacin dada, el otro 18% no hizo contactos nel 91% de los o artesanos le atribuyen el xito de su gestin en las ferias, a las ventas que realizaron en ellas. Entonces de acuerdo a lo informado por los artesanos, los contactos son de Lima o compradores son clientes que entablan una relacin comercial de mediano o largo plazo.

En el grficoson las otras herramientas de usadas por los artesanos joyeros de plata de Catacaos

El grfico 13muestras para promocionar sus productos, el 81.82% de los artesanos hace uso de herramienas que utilizan catlogos online, pginas web y el Internet, y en menor cuanta se utilizan folletos, lo que representa el 45.45% del total de artesanos.

Grfico 12: Atribuyen el xito deFuente: Elaboracin propia con base en entrevistas.

0.00%

20.00%

40.00%

60.00%

80.00%

100.00%

Grfico 13: QuFuente: Elaboracin propia con base en entrevistas.

fico 11 nos muestra que el 82% de los artesanos joyeros han hecho contactos, mas no colocaron pedidos segn la informacin dada, el otro 18%

anÁlisis de la promociÓn internacional de … · tesis anÁlisis de la promociÓn internacional...

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