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MODULO DE COMERCIO MODULO DE COMERCIO ELECTRONICOELECTRONICO

MERCADEO Y PROMOCIÓN MERCADEO Y PROMOCIÓN INTERNACIONALINTERNACIONAL

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La Mercadotecnia MundialLa Mercadotecnia Mundial

Si no se tiene una perspectiva Si no se tiene una perspectiva mundial se arriesga a perder su mundial se arriesga a perder su negocio interno en beneficio de negocio interno en beneficio de

competidores con menores competidores con menores costos, mayor experiencia y costos, mayor experiencia y

mejores productos.mejores productos.

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•EtnocéntricaEtnocéntrica

•PolicéntricaPolicéntrica

•RegiocéntricaRegiocéntrica

•GeocéntricaGeocéntrica

Orientación de la GerenciaOrientación de la Gerencia

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• Fuerzas ConductorasFuerzas ConductorasAcuerdos económicos regionalesAcuerdos económicos regionalesDeseos y necesidades de los mercadosDeseos y necesidades de los mercadosTecnologíaTecnologíaMejoramiento en las comunicaciones y transporte.Mejoramiento en las comunicaciones y transporte.Costos del desarrollo de productosCostos del desarrollo de productosLa calidadLa calidadTendencias económicas mundialesTendencias económicas mundialesEl apalancamientoEl apalancamiento

• Fuerzas RestrictivasFuerzas RestrictivasMiopía de la GerenciaMiopía de la GerenciaControles nacionalesControles nacionales

Fuerzas que afectan la Fuerzas que afectan la IntegraciónIntegración

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• Diversidad de ambientes económicos. caso RusiaDiversidad de ambientes económicos. caso Rusia• PIBPIB• Datos demográficosDatos demográficos• Cuentas nacionalesCuentas nacionales• El consumoEl consumo• La inversiónLa inversión• Los gastos gubernamentales y niveles de preciosLos gastos gubernamentales y niveles de precios• Información psicográficaInformación psicográfica• Tasas de crecimiento poblacionalTasas de crecimiento poblacional• Mientras menos desarrollado sea un país será Mientras menos desarrollado sea un país será

más difícil obtener datos económicos completos.más difícil obtener datos económicos completos.

El ambiente económico El ambiente económico mundialmundial

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Las nuevas realidadesLas nuevas realidades

• Los movimientos de capital determinan el valor de la Los movimientos de capital determinan el valor de la moneda. moneda.

• La producción se desacopla del empleoLa producción se desacopla del empleo• La economía mundial domina la escenaLa economía mundial domina la escena• La lucha del capitalismo y el socialismo llegó a su fin.La lucha del capitalismo y el socialismo llegó a su fin.

Sistemas económicosSistemas económicos• CapitalistaCapitalista• SocialistaSocialista• Mixto Mixto Basados en la asignación de mercados, del mando y mixta.Basados en la asignación de mercados, del mando y mixta.

El ambiente económico El ambiente económico mundialmundial

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Etapas del desarrollo de los mercadosEtapas del desarrollo de los mercados

• Variables: industrialización, tasas de nacimiento, tasas Variables: industrialización, tasas de nacimiento, tasas de población alfabetizada, ayuda extranjera, estabilidad de población alfabetizada, ayuda extranjera, estabilidad política.política.

• Países con bajos ingresosPaíses con bajos ingresos

• Países con ingresos bajos o moderadosPaíses con ingresos bajos o moderados

• Países con ingresos altos a moderadosPaíses con ingresos altos a moderados

• Países con ingresos elevadosPaíses con ingresos elevados

El ambiente económico El ambiente económico mundialmundial

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LA ESTRATEGIALA ESTRATEGIALa Estrategia es el arte de usar el tiempo y el espacioLa Estrategia es el arte de usar el tiempo y el espacioLa Gerencia toma decisionesLa Gerencia toma decisiones

Tipos de Estrategia:Tipos de Estrategia:A. Corporativas:A. Corporativas:

Penetración de MercadoPenetración de Mercado

Desarrollo de productosDesarrollo de productos

Integración VerticalIntegración Vertical

Desarrollo de mercadoDesarrollo de mercado

Expansión de MercadoExpansión de Mercado

DiversificaciónDiversificación

Alianzas EstratégicasAlianzas Estratégicas ConcesionesConcesiones PropiedadPropiedad

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LA ESTRATEGIALA ESTRATEGIA

AtrincheramientoAtrincheramiento Contracción de productosContracción de productos Contracción del negocioContracción del negocio

B. Estrategias para la Mezcla de MarketingB. Estrategias para la Mezcla de Marketing Incremento del numero de usuariosIncremento del numero de usuarios Incremento de la disposición de compraIncremento de la disposición de compra Incrementar la capacidad de compraIncrementar la capacidad de compra Ampliación del usoAmpliación del uso Incremento del nivel de consumoIncremento del nivel de consumo stimular el reemplazostimular el reemplazo

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LA ESTRATEGIALA ESTRATEGIA

Posicionamiento de confrontación DirectaPosicionamiento de confrontación Directa Posicionamiento diferenciadoPosicionamiento diferenciado - Posicionamiento de beneficios / atributos- Posicionamiento de beneficios / atributos - Posicionamiento orientado al cliente- Posicionamiento orientado al cliente

Mantener la satisfacciónMantener la satisfacción Alcanzar la competenciaAlcanzar la competencia Marketing por RelacionesMarketing por Relaciones

C . Estrategias de Marketing para Líneas de ProductosC . Estrategias de Marketing para Líneas de Productos

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El ambiente social y El ambiente social y culturalcultural

La tarea del Mercadeólogo es prepararse para La tarea del Mercadeólogo es prepararse para

reconocer y comprender las diferentes culturas e reconocer y comprender las diferentes culturas e

incorporarlas en el proceso de planeación de incorporarlas en el proceso de planeación de

mercado, de tal forma que las estrategias y los mercado, de tal forma que las estrategias y los

programas se adapten cuando sean necesarios.programas se adapten cuando sean necesarios.

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El ambiente social y El ambiente social y culturalcultural

CulturaCulturaForma de vida creada por un grupo de seres humanos que Forma de vida creada por un grupo de seres humanos que se transmite de generación en generación. La engloban los se transmite de generación en generación. La engloban los valores, ideas, actitudes y símbolos, expresados en valores, ideas, actitudes y símbolos, expresados en instituciones sociales, familias, educación, religión, instituciones sociales, familias, educación, religión, gobierno y empresa.gobierno y empresa.

Cultura de contexto bajoCultura de contexto bajo: : Mensajes explícitos y Mensajes explícitos y necesidad de documentos legales.necesidad de documentos legales.

Cultura de contexto alto: Cultura de contexto alto: Tiende a la comunicación Tiende a la comunicación no verbal y pocos documentos, la palabra de una persona no verbal y pocos documentos, la palabra de una persona es un contrato.es un contrato.

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Comunicación y Comunicación y NegociaciónNegociación

• AbogadosAbogados• Responsabilidad por el errorResponsabilidad por el error• TiempoTiempo• NegociacionesNegociaciones• LicitacionesLicitaciones• Puedo hacerlo soloPuedo hacerlo solo• Eso es incomprensible para míEso es incomprensible para mí• Vayamos al puntoVayamos al punto• Ponga sus cartas sobre la mesaPonga sus cartas sobre la mesa• No basta sólo sentarse, hableNo basta sólo sentarse, hable• No diga no como respuestaNo diga no como respuesta• Una cosa a la vezUna cosa a la vez• Un trato es un tratoUn trato es un trato

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Sensibilidad ambientalSensibilidad ambiental

•Grado en que los productos deben adaptarse a las Grado en que los productos deben adaptarse a las necesidades específicas de la cultura.necesidades específicas de la cultura.

•Los productos de consumo son más sensibles a las Los productos de consumo son más sensibles a las diferencias culturales que los productos industriales.diferencias culturales que los productos industriales.

Características de las innovacionesCaracterísticas de las innovaciones- Ventaja relativa- Ventaja relativa- Compatibilidad- Compatibilidad- Complejidad- Complejidad- Divisibilidad- Divisibilidad- Comunicabilidad- Comunicabilidad

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Ambiente político y Ambiente político y reguladorregulador

• Estado y soberaníaEstado y soberanía• Riesgo políticoRiesgo político• ImpuestosImpuestos• Dilación del control de capitalDilación del control de capital• ExpropiaciónExpropiación• El establecimientoEl establecimiento• La jurisdicciónLa jurisdicción• Propiedad intelectualPropiedad intelectual• Competencia deslealCompetencia desleal• Licencias y secretos comercialesLicencias y secretos comerciales• La ley internacional: ley común contra ley civil y la ley La ley internacional: ley común contra ley civil y la ley

islámica.islámica.

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Sistemas de información e Sistemas de información e InvestigaciónInvestigación

• Mercado potencialMercado potencial• Información sobre competidoresInformación sobre competidores• Cambio extranjeroCambio extranjero• Información sobre regulaciones y ambiente Información sobre regulaciones y ambiente

políticopolítico• Información sobre recursosInformación sobre recursos• Condiciones sicográficasCondiciones sicográficas

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Decisiones de PRODUCTODecisiones de PRODUCTO

• Productos localesProductos locales• Productos internacionalesProductos internacionales• Productos y marcas mundialesProductos y marcas mundiales• PosicionamientoPosicionamiento• Niveles de saturación de productoNiveles de saturación de producto• PreferenciasPreferencias• Leyes y reglamentosLeyes y reglamentos• CompatibilidadCompatibilidad• Actitud hacia los productos extranjerosActitud hacia los productos extranjeros

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Decisiones de PRODUCTODecisiones de PRODUCTO

Expansión geográfica: alternativas Expansión geográfica: alternativas estratégicasestratégicas

• Extensión de producto y la comunicaciónExtensión de producto y la comunicación• Extensión de producto y adaptación de la Extensión de producto y adaptación de la

comunicacióncomunicación• Adaptación del producto y extensión de la Adaptación del producto y extensión de la

comunicacióncomunicación• Adaptación del producto y la comunicaciónAdaptación del producto y la comunicación• Invención del productoInvención del producto

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Decisiones de PRECIODecisiones de PRECIO

• Precio de penetraciónPrecio de penetración• Precios altos y la vanidad de consumidorPrecios altos y la vanidad de consumidor• Permanencia en el mercadoPermanencia en el mercado

Tips para definir preciosTips para definir precios

• ¿El precio refleja la calidad del producto?¿El precio refleja la calidad del producto?• ¿El precio es competitivo?¿El precio es competitivo?• ¿Los precios deben ser diferentes por segmento?¿Los precios deben ser diferentes por segmento?• ¿Hay posible intervención del Gobierno?¿Hay posible intervención del Gobierno?• El dumpingEl dumping• Fluctuaciones de la monedaFluctuaciones de la moneda• Ambiente inflacionarioAmbiente inflacionario

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Estrategias de DISTRIBUCIÓNEstrategias de DISTRIBUCIÓN

• De acuerdo con características del clienteDe acuerdo con características del cliente• Del productoDel producto• De los intermediariosDe los intermediarios• El uso de nuevas tecnologíasEl uso de nuevas tecnologías• Zona geograficaZona geografica

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Estrategias de PUBLICIDADEstrategias de PUBLICIDAD

• El dilema entre la extensión y la adaptaciónEl dilema entre la extensión y la adaptación• Estilo de ejecucionEstilo de ejecucion• Selección de la agencia de publicidadSelección de la agencia de publicidad• Consideraciones culturalesConsideraciones culturales• Selección de medios publicitariosSelección de medios publicitarios• Las relaciones públicasLas relaciones públicas• Promoción de ventasPromoción de ventas• FeriasFerias