teoria de subastas 2010
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SUBASTAS ELECTRONICAS COMO ESTRATEGIA DE COMPRAS
MBA Winston Zavaleta Ramos ( * )
I. INTRODUCCION
La prioridad de las empresas y su razón de ser es vender para generar ganancias
(utilidad). Asimismo las compras de bienes y servicios representan aproximadamente
el 80% de los gastos anuales de una empresa, por lo que las organizaciones están
focalizando sus esfuerzos en la optimización de sus procesos de compra se pueden
generar importantes ahorros que se reflejan directamente en la utilidad de las
empresas.
La subasta electrónica (SE) utilizada como estrategia de compras, según la experiencia
a nivel nacional e internacional, ha demostrado ser muy potente en la generación de
importantes ahorros para los diversos sectores como el minero, industrial, bancario,
telecomunicaciones, entre otros. En los países desarrollados, e inclusive de la región
como Brasil y Chile, la subasta electrónica es una práctica estándar de compra en el
marco de buenas prácticas de gobierno corporativo.
Según estadísticas a nivel internacional, los principales beneficios de realizar compras
mediante este sistema son el alto nivel de ahorro obtenido (en promedio 15%, según
estándar internacional); transparencia al 100%; todos los procesos son auditables y seobtiene una importante reducción de los tiempos de negociación.
Las subastas para compra se denominan “subastas inversas”, por cuanto obviamente
a diferencia de las de venta, lo que se busca es obtener para el que convoca la subasta,
el menor precio que el mercado está dispuesto a ofrecer.
Con los avances tecnológicos en telecomunicaciones y tecnología de información, las
subastas electrónicas inversas se han convertido en un método altamente rentable y
está catalizando cambios de gran importancia en la cultura de compra de las empresas.
Al mejorar los procesos de evaluación y selección de proveedores, las subastasinversas conllevan aumentos permanentes en la rentabilidad operativa de los
negocios.
II. MARCO CONCEPTUAL
Existen diversos mecanismos para determinar precios en un mercado. En algunos
casos, los vendedores anuncian precios al público en general y los ajustan en
función de las respuestas de los compradores; en otros, el vendedor determinaprecios “de lista”, usualmente muy altos, y negocia el precio efectivo de manera
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casuística con cada comprador, en función de factores cuantificables, como el
volumen de la transacción, la frecuencia de compra del cliente o las condiciones de
pago. Sin embargo, estos métodos casuísticos dependen de factores difíciles de
medir y controlar, como la capacidad negociadora de cada parte, y pueden generar
prácticas indeseables, como la colusión entre el agente comprador y el vendedor,
cuando quien paga la compra es un tercero impersonal (e.g. una entidadgubernamental o una empresa). La influencia de estos factores difícilmente
controlables acota la eficiencia en la formación de precios y hace patente la
ausencia de un método sistemático para obligar a que las partes revelen cuáles son
los precios límite a los que están dispuestos a comprar o vender, según el papel
que juegan en una transacción.
En la proveeduría de las empresas, la consecuencia de esta ineficiencia es clara:
salvo ciertos casos, como en la adquisición de commodities, los compradores
privilegian la negociación bilateral. En consecuencia, no siempre extraen de los
oferentes los mejores precios, además de que pueden caer en “zonas de confort” yrelaciones poco transparentes con un número limitado de proveedores. De ahí que
valga preguntarse por qué los jefes de compra de las empresas no utilizan más un
procedimiento de formación de precios bien conocido por su eficiencia y
ampliamente avalado por la teoría económica: la subasta “inversa”. Como se
explica más adelante, en las subastas inversas se establecen ambientes de
competencia activa y transparente entre distintos proveedores y los pedidos se
asignan a quienes ofrezcan el precio más bajo. Sin embargo, la organización de una
subasta inversa, especialmente cuando el producto o servicio a adquirir debe
reunir especificaciones muy precisas, generalmente se percibe como un ejercicio
engorroso y costoso para el organizador.
Esta percepción respecto al costo, en tiempo y dinero, de organizar subastas
inversas quizá se justificaba en el pasado, cuando un evento de este tipo obligaba a
reunir, en un solo sitio, al comprador con todos sus proveedores calificados. Sin
embargo, los avances tecnológicos en las telecomunicaciones y la informática han
hecho que las subastas inversas hayan dejado de ser mecanismos de adjudicación
sólo en casos que impliquen desembolsos muy elevados. La tecnología disponible
ahora ha abatido considerablemente los costos de las subastas, al punto que la
subasta inversa se ha convertido en un método que está catalizando cambios de
gran importancia en la cultura de compra, al mejorar los procesos de selección yevaluación de proveedores y al generar aumentos permanentes en la rentabilidad
operativa de los negocios.
1. Revelación de valoraciones cuando la información es imperfecta
La tarea de los compradores es identificar proveedores, evaluar su capacidad
técnica y seleccionar a los que ofrezcan las mejores condiciones incluyendo, desde
luego, el mejor precio. Una buena o mala selección de un comprador impacta
directamente los resultados operativos. El trasfondo de toda negociación entre un
comprador y sus proveedores se resume en una pregunta: ¿cómo se distribuyen las
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ganancias de un intercambio? Para contestarla, conviene hacer primero una
distinción entre el valor de algo y su precio de adquisición.
Grosso modo, el valor de un producto para un comprador es el precio máximo que
está dispuesto a pagar, mientras que para un vendedor lo es el precio mínimo al
que está dispuesto a vender. Veamos los tres escenarios posibles cuando unvendedor y un comprador interactúan:
(i) Intercambio ineficiente
Si el precio máximo de compra es inferior al precio mínimo de venta, no
resulta conveniente realizar el intercambio, ya que después de la
transacción al menos una parte acabaría “peor”. Los economistas
catalogan estos intercambios “ineficientes en el sentido de Pareto” (ver
diagrama 1).
Diagrama 1
(ii) Intercambio neutral
Si los valores de ambos jugadores coinciden, la única posibilidad de
intercambio es a ese precio, en cuyo caso, ambas partes serían“indiferentes” con respecto a la transacción (ver diagrama 2).
Diagrama 2
Valor del proveedor(precio mínimo de venta)
Valor del comprador(precio máximo de compra) =
Valor del proveedor(precio mínimo de venta)
Valor del comprador(precio máximo de compra) =
Valor del proveedor(precio mínimo de venta)
Valor del comprador(precio máximo de compra)
X
Ganancia delintercambio para
el comprador
Ganancia delintercambio para
el proveedor
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(iii) Intercambio eficiente
Si el precio máximo de compra es superior al precio mínimo de venta, el
intercambio se puede efectuar a cualquier precio que se encuentre en
la brecha denominada la “zona de ganancias del intercambio”, ya que
ambas partes acabarían “mejor” si realizan la transacción. Los
economistas clasifican estos intercambios “eficientes en el sentido de
Pareto” (ver diagrama 3). Conforme más se acerque el precio de
adquisición al precio mínimo de venta, mayores serán las ganancias del
intercambio que se apropie el comprador, y viceversa.
Diagrama 3
Cuando hay más de un proveedor, la valoración de cada uno suele ser información
privada, esto es, el comprador no conoce los precios mínimos de venta de los
proveedores y ningún proveedor conoce ni la valoración de los demás proveedores
ni la del comprador (ver diagrama 4). En términos técnicos, las partes tienen
“información incompleta” del mercado. Tanto unos como otro deben “adivinar” la
valoración de las contrapartes, para diseñar, a partir de ciertos supuestos, sendasestrategias de precios. La solución a este tipo de problemas constituye el núcleo de
la “teoría de las subastas” que, a su vez, se basa en la “teoría de los juegos no
cooperativos”.1
Diagrama 4
1 La cinta “Una Mente Brillante”, galardonada con el Oscar a la mejor pel ícula este año, está
basada (vagamente) en la vida de John Nash, quien ganó el Premio Nobel de Economía en1994 por sus estudios de los juegos no cooperativos.
Valor del comprador(precio máximo de compra)
Valor del proveedor(precio mínimo de venta)
Precio deasignación
El objetivo de RMM
Ganancia delintercambio para
el proveedor
Zona deganancias delintercambio
Ganancia delintercambio para
el comprador
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Gracias a la teoría, sabemos que en las subastas es importante entender cómo
reaccionan las partes frente a la incertidumbre sobre su valoración relativa, las
acciones de los demás participantes, la posibilidad de colusión, etc. El reto del
subastador es diseñar la subasta que mejor “controle” este entorno incierto. El
objetivo es diseñar y ejecutar subastas inversas que: (i) identifiquen y seleccionen
al proveedor (calificado) con el menor valor (precio mínimo de venta); y (ii)
induzcan a dicho proveedor a presentar una puja lo más cercana a su precio
mínimo de venta.
III. TIPOS DE SUBASTAS:
Las subastas pueden ser:
Subastas cerradas: los postores lanzan sus ofertas en sobre cerrado, el comprador
abre los sobres, selecciona al ganador y determina el precio del objeto de acuerdo con
las reglas previamente establecidas. Los postores no tienen opción de mejorar sus
ofertas.
Subastas abiertas: aquellas que las ofertas se proclaman abiertamente durante la
sesión, de manera que todos los postores saben que oferta está liderando la subasta.
Los postores pueden modificar sus posturas sobre la marcha del proceso en función de
las posturas de los demás postores, lo cual no es posible en una subasta cerrada.
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En el siguiente cuadro se resumen el tipo de subastas más conocidas
SUBASTAS ABIERTAS PARACOMPRA
- Inglesa Descendente
- Inglesa Ascendente
- Holandesa Ascendente
- Japonesa
SUBASTAS CERRADAS PARA
COMPRA
- Sobre Cerrado de Primer Precio
- Sobre Cerrado de Segundo Precio
Subasta inglesa descendente:
Gráfica I: Caso Real de Subasta Inglesa Descendente en Perú
Es la más comúnmente aplicada y, por eso las más conocida. Es una subasta de sesión
abierta, en la cual los postores van mejorando las posturas de sus competidores hasta
llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar la última oferta.
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Subasta inglesa ascendente:
Gráfica II: Caso Real de Subasta Inglesa Ascendente en Perú
Sí bien es usada para la venta de bienes, se utiliza para operaciones de compra, en el
caso que se pretenda licitar un descuento. El beneficio para el comprador es mayor,
cuanto más alto es el descuento.
Igualmente es una subasta de sesión abierta, en la cual los postores van superando las
posturas de sus competidores hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto
a mejorar el último descuento..
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La subasta holandesa ascendente:
Gráfica III: Caso Real de Subasta Holandesa Ascendente en Perú
También es abierta, y se fija un precio de apertura muy bajo, en el cual ninguno de los
postores está dispuesto a vender un bien o servicio. Es decir todos los participantes
están fuera. El software está programado para subir paulatinamente el precio, hasta
que uno de los postores lanza su oferta, y automáticamente es declarado ganador.
Subasta japonesa descendente:
Es una variante de la subasta inglesa descendente, y se inicia con un precio de apertura
que se supone, todos los postores están interesados en vender un bien o servicio. Es
decir, al inicio del proceso todos los participantes están dentro. Conforme avanza la
subasta el software va bajando progresivamente el precio, y los participantes van
saliendo, uno tras otro, en el momento en que el precio llega a un nivel que ya no
están dispuestos a vender. La subasta termina en el momento que se retira el
penúltimo participante. Obviamente el ganador es el participante último que quedódentro.
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Subasta a sobre cerrado de primer precio:
Gráfica IV: Caso Real de Subasta a Sobre Cerrado de Primer Precio en Perú
En esta subasta los postores lanzan sus posturas a través de la web, y quedan
registradas en el sistema. El organizador de la subasta compara posturas y selecciona
como ganador al que tiene la oferta más baja. En el grafico IV el ganador es el postor 7, y se adjudica exactamente el precio que
ofertó él mismo.
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Subasta a sobre cerrado de segundo precio:
Gráfica V: Subasta a Sobre Cerrado de Segundo Precio
En esta subasta los postores lanzan sus posturas a través de la web, y quedan
registradas en el sistema. El organizador de la subasta compara posturas y selecciona
como ganador al que tiene la oferta más baja, pero el precio de adjudicación es el
precio del proveedor que obtuvo el segundo lugar. En el grafico el ganador es el postor 7 y se adjudica el precio del proveedor que se
ubicó en segundo lugar, que fue el postor 4 (color amarillo).
IV. LA HERRAMIENTA “HOMOLOGACIÓN” PARA LAS COMPRAS TÉCNICAS
Una empresa experta en compras, debe tener como objetivo maximizar los beneficios
de sus compras, adquiere los productos o servicios con la calidad correcta y al mejor
precio (no necesariamente lo más barato).
Para ello existe el mecanismo de homologación que permite incluir el componente
técnico en la subasta, es decir otros factores decisivos de compra adicionales al precio
como por ejemplo: Calidad, Servicio, Costos Operativos, Garantía, Rendimiento, etc.
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Usando la “homologación” de propuestas, introducimos “on line” los parámetros
mencionados, de tal manera que se le garantiza al Comprador, que la adquisición se va
a realizar en función al Costo-Beneficio.
Un ejemplo simple, una subasta para la adquisición de pinturas se ejecuta en Soles*m2
de pintado, y no en Soles*galón.
Otro ejemplo, cuando se licitan llantas se hace en USD*(miles de km recorridos); y noen función a sus precios unitarios, que ya conocemos presentan altas variaciones
según las marcas.
V. TENDENCIA EN EL MERCADO:
Tendencia hacia la transparencia.
Tendencia a la automatización de los procesos.
Tendencia a convertir a las subastas electrónicas inversas, en una práctica
estándar de compra.
VI. BENEFICIOS DE LAS SUBASTAS ELECTRONICAS (COMPRADORES):
Se ha comprobado a nivel internacional primero, y luego en el mercado peruano, el
alto impacto que generan las subastas electrónicas para las empresas compradoras
que las podemos resumir en:
Altos niveles de ahorro.
Garantía de obtener el mejor precio del mercado.
Operaciones de compra 100% transparentes, y auditables.
Reducción de los tiempos de negociación.
Sirven como herramienta de benchmarking, ya que nos da una radiografía del
mercado ofertante.
VII. BENEFICIOS DE LAS SUBASTAS ELECTRONICAS (PROVEEDORES):
Los proveedores habituales de los clientes generalmente sienten molestias cuando son
llamados a participar en una subasta(añoran la práctica tradicional). Sin embargo,admitiendo que el costo de entrada a una empresa compradora es alto para un
proveedor nuevo o aspirante a la proveeduría, éstos se ven beneficiados en resumen
en:
Posibilidad de acceso a mercado global de compradores.
Reducción en los costos de las transacciones comerciales.
Acceso gratuito al módulo de subastas.
Competencia en un ámbito de total transparencia.
Si bien el nivel de internacionalización de la empresa peruana todavía está en
desarrollo, sin embargo ya tenemos casos de empresas que han ingresado a los
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mercados de México y Costa Rica, por haber sido adjudicados de la buena pro a través
de subastas internacionales. Inclusive algunas de ellas, se han visto obligados a instalar
plantas de producción en esos países.
VIII. CRITERIOS DE IDENTIFICACIÓN DE MATERIALES SUBASTABLES:
Los principales criterios de identificación de los materiales recomendables a comprarse
por “licitación electrónica” son:
Que exista amplitud de oferta.
Que sea momento oportuno: es decir que para un determinado bien no exista
en el mercado, problemas con el abastecimiento.
Que el monto base de la compra sea superior a 50,000 USD (la cantidad es
solamente referencial).
Para definir que productos o servicios pueden ser subastables, nos servimos del
siguiente Modelo de Posición de Aprovisionamiento:
Matriz de segmentación de productosque se compran
Número de proveedores calificadosPocos Muchos
V a l o r p a r a e l c o m p r a d o r A l t o
B a j o
Bienes
estratégicos
Productoscuello de
botella
Bienes
apalancados
Bienesrutinarios
Fuente: Monczka, et al.Purchasing andSupply Chain Management.
Esta matriz sirve como una importante guía, para definir la estrategia de
abastecimiento y también para la priorización de esfuerzos. Siguiendo la gráfica, los
productos y servicios subastables son los que se ubican en los cuadrantes de la
derecha, que corresponden a lo denominados “apalancados” y “rutinarios”, que son
las posiciones privilegiadas para las empresas compradoras, porque su poder
negociador es fuerte.
Estas posiciones no son estáticas, y corresponden a las organizaciones moverlas hacia
los cuadrantes derechos. Para ello se necesita desarrollar los mercados de
proveedurías.
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IX. CONDICIONES PARA UNA SUBASTA EXITOSA:
Para que una subasta sea exitosa existen condicionantes que se deben cumplir:
Que exista competencia o por lo menos dos proveedores interesados en
vender al cliente que hace la convocatoria, y que sean ofertantes competitivos.
A más proveedores mejores resultados.
Que sea un producto, que el mercado sea de compradores: es imposible
subastar productos o servicios donde los proveedores son muy fuertes y ponen
las pautas de las negociaciones.
Claridad en las reglas de juego: las cuáles se especifican o detallan en las bases
técnicas.
Selección de proveedores: si no lo hacemos bien, y gana un proveedor que no
tenga las capacidades requeridas, simplemente El Comprador va a tener un
problema durante el proceso de suministro.
Que el producto o servicio a subastar pueda llevarse a una misma base de
comparación, como por ejemplo el caso de productos genéricos, o productos
no genéricos a los que se les puede calificar en función a los parámetros que lo
hacen específicos como calidad, rendimiento, etc. Ejemplo en el caso de
pinturas al ser los rendimientos distintos la subasta se hará en función al costo
de Soles/mt2.
Que se entienda que es un trabajo en equipo, no puede efectuarse subasta
exitosa sí no existe el liderazgo de la empresa que realiza la convocatoria.
X. BARRERAS QUE REMONTAR EN EL MERCADOPERUANO:
Resistencia al cambio en algunas organizaciones.
Creencia que solamente se subasta precio (lo barato sale caro): Falso. Lo que se
subasta es el valor económico útil
Rechazo de los proveedores a participar en subastas: esta tendencia ya está
desapareciendo, y obviamente dependerá si es un mercado de proveedores o
de compradores.
Creencia que solamente se subastan productos genéricos: Falso. Como hemos
visto líneas arriba, con la homologación es posible ejecutar subastas entre
productos o servicios diferenciados.
Proceso en línea no genera compromiso formal: Falso. Existe una normatividad
legal que regula el comercio electrónica.
Editado en Lima en 20/04/2010
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(*) Director de la consultora Prakxon. Profesor Contratado en CENTRUM-Área Operaciones. ConsultorInternacional en Abastecimiento Estratégico. MBA ESAN. Ingeniero Mecánico UNI. Cursos de postgrado USA, Japón, España, Chile.wzavaleta@prakxon.com Se agradece la ayuda del doctor Pedro Noyola, experto internacional en la teoría de subastas y la
implementación en los negocios, para la elaboración del presente artículo
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