tendencias del sector sanitario
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Pág. 1
tendencias para un
nuevo entorno
competitivo
SECTOR SANITARIO
Angel Bonet
Socio DQ
Julio 2010
Pág. 2
Agenda
Drivers para un crecimiento rentable en la Industria Farmacéutica
Las claves del éxito para un nuevo modelo de asistencia sanitaria
Pág. 3
Drivers para un crecimiento rentable…
Drivers de
Crecimiento
Rentable
Desarrollo de
Negocio
Portfolio Management
Mayor especialización / Nicho
Nuevas Alianzas
Modelo
Comercial
Estructura comercial adaptada a los
nuevos stakeholders
Nuevas formas de promoción y
propuesta de valor
Mejora en el modelo de objetivos e
incentivos
Impacto en cta. resultados
Profitability
Crecimiento
Sostenibilidad
Eficiencia
Productividad
Costes
1
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Pág. 4
Portfolio Management 1
¿Dónde debemos apalancar el crecimiento de la compañía?
Atractivo del
Mercado
Fortaleza Competitiva
Tamaño del círculo es proporcional a las ventas de cada Unidad de Negocio (UN)
Calculándolo en función de
la diferenciación con la
competencia desde la
óptica comercial, de
producción, de margen, etc
Calculándolo en función de
las tendencias del
mercado, el crecimiento de
los mismos en un futuro,
etc. UN 1
UN 4
UN 2
UN 5
UN 6 UN 7
Caso de Éxito
Que ha conseguido a lo largo del tiempo centrarse en cada momento en los negocios
más atractivos y que podían liderar
Pág. 5
Mayor Especialización / Productos Nicho 2
¿Cómo debemos sostener el crecimiento de la compañía?
Caso de Éxito Que ha sabido crear nuevas categorías para pasar a liderarlas a través de una
estrategia de segmentación de los consumidores
de una estrategia
de “grandes productos”…
• Donde los “grandes productos” son los motores del crecimiento
• Donde el marketing se enfoca desde el producto
• Donde se olvidan muchos buenos productos al no ser claves
• Donde es muy complicado sostener el crecimiento
… a una estrategia de segmento / nicho
• Donde el centro está en la aportación de valor al cliente
• Donde se busca la eficiencia al buscar nuevos productos dentro de la especialización
• Donde un amplio portfolio de productos no es un problema
• Donde el valor de la Red de Ventas es fundamental
Pág. 6
Nuevas Alianzas 3
¿Qué nuevas oportunidades de crecimiento nos ofrece el mercado?
Caso de Éxito Que han cerrado un acuerdo para vincular dos artículos a priori
incompatibles: coche y móvil
“Glaxosmithkline y Pfizer anuncian un acuerdo innovador para crear una nueva compañía, líder
mundial en VIH/SIDA”
“Las compañías biomédicas Pfizer y Juste S.A.Q.F. han firmado recientemente dos acuerdos
innovadores que les permitirán iniciar una nueva etapa de colaboración en el ámbito de la
Degeneración Macular Asociada a la Edad (DMAE). “
“Amgen y GSK firman un acuerdo para la comercialización de 'denosumab'”
Alianzas
impensables
hace tan sólo
unos años
Pág. 7
Drivers para un crecimiento rentable…
Drivers de
Crecimiento
Rentable
Desarrollo de
Negocio
Portfolio Management
Mayor especialización / Nicho
Nuevas Alianzas
Modelo
Comercial
Estructura comercial adaptada a los
nuevos stakeholders
Nuevas formas de promoción y
propuesta de valor
Mejora en el modelo de objetivos e
incentivos
Impacto en cta. resultados
Profitability
Crecimiento
Sostenibilidad
Eficiencia
Productividad
Costes
1
2
3
4
5
6
Pág. 8
Estructura Comercial adaptada a los nuevos stakeholders 4
¿Cómo innovar para adaptarse al entorno?
Caso de Éxito Que cambió toda la estructura organizativa dentro del área comercial para
acercarse a los clientes
No prescriptores
• Cada vez hay más agentes que influyen en la cadena de la prescripción
• Algunos laboratorios ya están estructurando una sistemática de gestión de redes de influencia (política)
Políticas Regionales
• Las diferentes políticas sanitarias regionales están provocando entornos comerciales heterogéneos
• Ya no es posible vender de la misma forma en diferentes CCAA por lo que algunos laboratorios están trabajando en estructuras comerciales regionales
Cambios regulatorios
• Siempre estamos expuestos a cambios regulatorios desde la administración
• La única receta es un modelo comercial que se adapta muy rápido a los cambios
Pág. 9
Nuevas formas de promoción y propuesta de valor 5
¿Cómo sacar partido a las nuevas tecnologías y canales on-line?
Caso de Éxito Que está utilizando la videoconferencia como una herramienta de comunicación
entre el gestor de Banca Privada y el Cliente
Acciones
Comerciales
Marketing Directo
(Nominal)
Marketing Masivo
Prensa Especializada
Foros (Web)
Envío/Descarga estudios
médicos
Suscripciones (material
científico)
Agenda profesional (SMS)
Formación a distancia
(Web)
Inte
rco
nexió
n d
e c
anale
s
Pág. 10
Mejora en el Modelo de Objetivos e Incentivos 6
¿Cómo incentivar la venta y a toda la Red?
Caso de Éxito Que consiguió duplicar el número de clientes en Banca Privada al cambiar su
modelo de objetivos e incentivos premiando la captación
Algunos Aspectos a tener en cuenta en un modelo de Objetivos e Incentivos
Regulatorio
Market Access
Prescripción principio activo
Penetración Genéricos
Producto
Evolución del Producto
Ciclo de Vida
Market Share, IE, Share of Voice
Estacionalidad
Carry-over
Esfuerzo
inversor
# Delegados
Perfil de los delegados
Nivel inversor (promocional)
Competencia
Posición Competencia
Esfuerzo inversor competencia
Nuevos players
Médicos Potencial
Perfil
Regulatorio
Clínico Guías y Protocolos
Pág. 11
Agenda
Palancas para un crecimiento rentable en la Industria Farmacéutica
Las claves del éxito para un nuevo modelo de asistencia sanitaria
Pág. 12
Drivers para un crecimiento rentable…
Asistencia
Sanitaria
Orientación al Paciente
Cambio en las palancas de gestión del negocio
Offering Segmentado
7
8
9
Pág. 13
Orientación al Paciente 7
¿Cómo podemos crear una estrategia donde el paciente sea el centro?
No siempre estamos poniendo el foco en aquello que más valora el paciente…
Fuente: Estudio Health 09. DAEMON QUEST
ESCUCHAR AL PACIENTE SUELE REDUCIR LOS COSTES
Pág. 14
Cambio en las palancas de gestión del negocio 8
¿Cómo anticiparnos y gestionar un crecimiento rentable y sostenido?
Recetas para un
Modelo de
Crecimiento
Recetas para un
Modelo de
Crecimiento Rentable
Las claves: Las claves:
•El Marketing masivo
•Argumentarios
Comerciales
•El Marketing local
•La recurrencia
•La referenciación
Los KPI’s (Métricas):
•Primeras visitas
•Success Rate
Los KPI’s (Métricas):
•Repeticiones clientes
•Venta Cruzada
•Referencias
Pág. 15
Offering Segmentado 8
¿Cómo podemos llegar con mejores mensajes y canales a los clientes?
Oferta de Valor Segmentada Ilustrativo
Pág. 16
Tendencias y oportunidades en el mundo digital para el
sector sanitario
Consolidación de los historiales médicos
del paciente efectividad y ahorro
Información médica en Internet
poniendo la red al servicio de la relación
médico - paciente
Reputación online quejas y errores
médicos
Telemedicina y teleconsulta pacientes
de todo el mundo sin acudir a mi consulta
• Tres de cada diez búsquedas en Internet se
refieren a temas de salud
• Internet es la fuente más consultada por los
pacientes para informarse sobre salud (el
85% de ellos lo utiliza como fuente principal),
casi al nivel de los médicos (88%)
• Más de 16 millones de referencias en google
España relacionadas con “mal médico”
• Más de 1,5 millones relacionadas con “error
médico”
• Más de 400.000 relacionadas con
“negligencia médica”.
• ….y en muchas de las referencias aparecían
nombres propios de fármacos o facultativos.
Pág. 17
P H A R M A C E U T I C A LC U S T O M E R I N T E L L I G E N C E
www.daemonquest.com
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