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T&E FLOWERS • Mercadeo Floral • © Andrés Lobo-Guerrero Primera Edición: noviembre de 2009 Edición realizada por NLGS DESIGN Calle 17 Nº 5-30 Teléfono: +57-6-3144803 www.teflowers.com Pereira – COLOMBIA
ISBN: 978-958-44-5961-9 Copyright: Ninguna parte o todo el contenido de estos materiales y sus correspondientes textos, podrán ser reproducidos o trasmitidos a través de ningún medio, ya sea impreso, mecánico o electrónico, sin expreso consentimiento por escrito del autor y propietario de los derechos comerciales de estos contenidos. Responsabilidad e información legal: La información contenida en estas presentaciones y sus correspondientes textos, representa el punto de vista del autor en el momento de su edición. Debido a las condiciones cambiantes del mercado y del entorno, no podemos garantizarle que las estrategias y tácticas aquí desarrolladas vayan a funcionar para usted, ya que dependerá de su propia dedicación, trabajo y entusiasmo, pero deseamos que estas enseñanzas puedan ayudarle a desarrollar un negocio fuerte y rentable en el mundo floral. Todas las técnicas, estrategias e ideas expresadas en el presente documento están bajo el amparo de los derechos de Copyright, conforme a las leyes internacionales sobre derechos de la propiedad intelectual.
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MONTE SU PROPIA
FLORISTERÍA
SEA UN FLORISTA
PROFESIONAL
ISBN: 978-958-44-5961-9
Por: ANDRÉS LOBO-GUERRERO
I. EL AUTOR ................................................................. 8
II. INTRODUCCIÓN ........................................................ 9
III. BIENVENIDO A LA INDUSTRIA FLORAL ................... 11
A. BENEFICIOS DE UNA CARRERA EN LA INDUSTRIA FLORAL ...... 12
a. Permanente Contacto con la Naturaleza .............. 12
b. Pensamiento Rápido y Flexible .............................. 13
c. Variedad y Creatividad .......................................... 13
d. Haciendo Personas Felices .................................... 13
e. Desarrollando Nuevas Habilidades ........................ 14
f. Involucrándose con la Comunidad ........................ 14
g. Reconocimiento Personal ...................................... 14
h. Recompensa Económica ........................................ 16
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IV. CREANDO ARREGLOS FLORALES ............................. 17
A. SERVICIOS QUE SE OFRECEN EN UNA FLORISTERÍA ............. 17
a. Flores Frescas Cortadas ......................................... 17
b. Bouquets o Ramos ................................................. 19
c. Arreglos Florales en Florero ................................... 19
d. Arreglos con Espuma Floral ................................... 20
e. Arreglos para un Matrimonio ................................ 22
f. Arreglos para un Funeral ....................................... 27
g. Arreglos para Fiestas Especiales ............................ 29
h. Otros Servicios que se Ofrecen .............................. 31
B. PROCESE, ALMACENE Y CONSERVE LAS FLORES .................. 32
a. Procesamiento de las Flores al Llegar .................... 33
b. Deshojado y Corte ................................................. 35
c. Maquillaje .............................................................. 37
d. Corte del Tallo ........................................................ 37
C. FLORES, FOLLAJES Y PLANTAS ......................................... 38
a. Variedades de Flores ............................................. 40
b. Variedades De Follajes y De Complementos ......... 51
D. PRINCIPIOS DE DISEÑO QUE DEBE CONOCER ........... 59
a. La Paleta de Colores............................................... 60
b. Criterios Para Elaborar Arreglos Florales ............... 64
c. Principios del Diseño para Arreglos Florales ......... 65
E. LOS PRINCIPALES TIPOS DE ARREGLOS .............................. 69
a. Arreglos Redondos ................................................. 69
b. Arreglos de Un Solo Lado ....................................... 69
c. Bouquets o Engalanados o Ramos ......................... 70
d. Arreglo en Florero o Jarrón .................................... 71
e. Arreglo Solitario ..................................................... 72
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F. ALGUNOS ESTILOS DE DISEÑO......................................... 72
a. Diseño de Salón ..................................................... 73
b. Diseño Creciente.................................................... 73
c. Diseño Lineal.......................................................... 74
d. Diseño Horizontal .................................................. 74
e. Diseño Curvilíneo ................................................... 75
f. Diseño Ikebana ...................................................... 76
g. Diseño Tipo Jardín ................................................. 76
h. Diseño Paralelo ...................................................... 77
i. Diseño Vertical ....................................................... 77
j. Diseños En Cascada ............................................... 78
k. Diseños Cotidianos ................................................ 79
V. MONTE SU PROPIA FLORISTERÍA ........................... 80
A. LOS PASOS INICIALES .................................................... 80
B. REDACTE SU BRÚJULA: SU PLAN DE NEGOCIOS .................. 82
a. Tabla de Contenido................................................ 83
b. Resumen Ejecutivo ................................................ 84
c. Producto/ Servicio ................................................. 85
d. Plan Comercial ....................................................... 86
e. Sistema de Negocios y Organización ..................... 88
f. Equipo de Trabajo .................................................. 89
g. Plan de Implementación ........................................ 90
h. Finanzas ................................................................. 91
i. Riesgos ................................................................... 94
C. LA FINANCIACIÓN ......................................................... 95
D. LA CONSTITUCIÓN LEGAL DE SU EMPRESA......................... 97
a. Tipos de Sociedades Comerciales .......................... 98
b. Registre su Empresa ............................................ 105
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E. ELIJA EL NOMBRE DE SU FLORISTERÍA ............................ 107
F. ELIJA EL LOGOTIPO DE SU FLORISTERÍA ........................... 110
G. ELIJA LA UBICACIÓN DE SU FLORISTERÍA ......................... 112
H. INSUMOS, CONSUMIBLES Y EQUIPO ............................... 115
a. Equipo Esencial .................................................... 116
b. Otros Elementos Muy Útiles ................................ 118
c. Equipo Para Trabajar ........................................... 119
d. Suministros y Consumibles .................................. 121
e. Equipo de Oficina ................................................. 125
I. DISEÑO Y DECORACIÓN DE LA FLORISTERÍA ..................... 129
J. MANTENIMIENTO Y ASEO ............................................ 139
K. ENCONTRANDO PROVEEDORES ..................................... 144
L. CONFORME ADECUADAMENTE SU EQUIPO DE TRABAJO .... 150
a. Determinando sus necesidades de personal ....... 151
b. Contrate Al Personal Más Idóneo ........................ 153
c. Remuneración Salarial ......................................... 154
d. Sus Expectativas y las de sus Empleados ............. 156
M. COSTEO Y ASIGNACIÓN DE PRECIOS .............................. 158
a. Costeando los Elementos Perecederos y No
Perecederos .............................................................. 159
b. Costeando la Mano de Obra ............................... 160
c. Costeando el Alquiler de Equipos o Estructuras .. 161
d. Costeando la Parte Logística ................................ 162
e. Reducción de Precios A Flores No Tan Frescas .... 163
N. ENTREGA DE LOS PEDIDOS ........................................... 164
a. Empresas de Taxis ................................................ 166
b. Servicio de Courier ............................................... 166
c. Contratista Especializado ..................................... 168
d. Servicio de Entrega de la Propia Floristería ......... 169
e. Funciones de Quien Hace la Entrega ................... 169
O. LLEVANDO LOS REGISTROS FINANCIEROS Y CONTABLES ..... 171
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VI. GENERE VENTAS Y CONSIGA CLIENTES ................. 173
A. ESCOJA MUY BIEN SU MERCADO OBJETIVO .................... 173
a. Ventas a Clientes Peatones ................................ 174
b. Ventas a Clientes por Teléfono............................ 179
c. Ventas a Clientes por Internet ............................ 186
d. Ventas a Empresas............................................... 192
e. Ventas a Hoteles y Restaurantes ......................... 198
f. Ventas a Hospitales ............................................. 200
g. Casas Funerarias o Fúnebres ............................... 202
B. HACIENDO MARKETING O MERCADEO ........................... 204
C. RECIBIENDO EL PAGO POR SUS VENTAS .......................... 205
a. Pagos de Contado ................................................ 205
b. Pagos Virtuales .................................................... 207
c. Pagos A Crédito ................................................... 208
D. GESTIONANDO LA GARANTÍA Y LAS DEVOLUCIONES .......... 209
E. FIDELIZANDO A SUS CLIENTES ....................................... 212
VII. CONCLUSIÓN ........................................................ 215
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I. EL AUTOR
Andrés Lobo-Guerrero es colombiano y español y nació en 1972.
Su trayectoria profesional lo ha llevado a vivir en Bogotá, Quito,
Madrid y Pereira, ciudad en la cual se encuentra radicado desde
el año 2002. Habiendo estudiado Finanzas y Relaciones
Internacionales se ha especializado en el diseño y puesta en
marcha de nuevos negocios.
Este empresario con más de siete años en el mundo de las flores,
realiza exportaciones semanales a través de la empresa T&E
Flowers y llega a países tan diversos como Alemania, Francia,
España, el Reino Unido, Eslovaquia, Canadá y los Estados Unidos.
Así mismo, está al frente de la empresa Flores A Domicilio® desde
donde presta servicios de asesoría en e-marketing y mercadeo
floral especializado para las floristerías de los países de habla
hispana. Todo esto lo convierte en una autoridad en la materia
objeto de este libro.
Es catedrático universitario de las materias de Mercados
Internacionales, Ética Profesional, Creación de Empresas y
Gerencia de Negocios Internacionales en la Universidad Católica
Popular del Risaralda.
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II. INTRODUCCIÓN
La floristería es un negocio excitante y retador. Es un negocio con
mucho potencial y que está lleno de grandes oportunidades. De
hecho, es un negocio que se reinventa con frecuencia. Como
florista, usted estará rodeado de belleza constantemente.
En este oficio usted hará parte de los momentos más
importantes de las vidas de las personas. Será una parte integral
del cumpleaños de alguien, participará del matrimonio de una
pareja de novios, se verá involucrado en grandes fiestas,
lanzamientos, inauguraciones y demás actos de relevancia.
Incluso, le ayudará a los dolientes de una persona fallecida a
hacer menos dura la partida de ser querido.
Será el artífice de la reconciliación de una pareja, será el que
permita transmitir alegría a un grupo de personas o a una
persona en particular. En fin, los ejemplos son muchos y muy
diversos pero la realidad es una sola. Con su labor de florista
usted está destinado a ayudarle a miles de personas a transmitir
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sus sentimientos. Esa es una responsabilidad enorme pero
sobretodo muy gratificante!
Como diseñador de arreglos florales usted estará desafiando su
imaginación y su creatividad de manera permanente y tendrá la
oportunidad de crear relaciones personales con muchísimas
personas. En definitiva, este oficio, trabajo o labor es uno de los
más gratificantes que pueda existir.
Felicitaciones y enhorabuena por tomar la iniciativa de
convertirse en un florista y reciba la bienvenida a este maravilloso
mundo!
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III. BIENVENIDO A LA INDUSTRIA FLORAL
La floristería es una profesión que combina una gran diversidad
de habilidades y técnicas. Diariamente le ofrecerá nuevos retos y
oportunidades que usted deberá enfrentar como dueño de su
propia tienda o cadena de floristerías.
Si su idea es conseguir un simple empleo en una florería no
necesitará tener mayor entrenamiento puesto que muchas de las
labores diarias las podrá ir aprendiendo con el paso del tiempo.
No obstante, si lo que usted quiere es ser un diseñador floral,
deberá prepararse, estudiar y capacitarse. Afortunadamente para
usted, este libro le ayudará a lograrlo.
Como florista, usted se verá enfrentado a todas las etapas del
ciclo de la vida. Los floristas elaboran delicados arreglos florales
en azul o rosado para darle la bienvenida al mundo a una criatura.
Confeccionan coloridos centros de mesa para decorar un
cumpleaños, una gran fiesta o incluso un aniversario. Así mismo,
acompañan en la época navideña a las familias con coronas de
pino o plantas de poinsetia.
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En el Día de la Madre, les permite a sus clientes expresarle a su
progenitora cuánto la aman. También son gestores de una
muestra de cariño en el Día de los Enamorados, Del Amor y la
Amistad o de San Valentín, según sea el caso. Llegado el día de la
boda, les permitirá a los novios expresar sus sentimientos y su
personalidad. Y a la novia en particular, la hará sentir la mujer
más hermosa y feliz del mundo con su bouquet o ramo de novia.
De igual manera, y para completar el camino de la vida, le
ayudará a las personas a despedirse de sus seres queridos
elaborando sobrios y elegantes arreglos fúnebres.
A. Beneficios de una Carrera en la Industria Floral
a. Permanente Contacto con la Naturaleza
Los floristas cuentan con gran cantidad de beneficios en su labor
pero quizás el más importante de todos es que todos los días se
ven expuestos a las flores frescas! Cada día están rodeados de su
hermosura, de su atractivo colorido y olores penetrantes. Así
mismo, se enfrentan a las curvilíneas formas de los floreros y el
penetrante verde de los follajes.
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b. Pensamiento Rápido y Flexible
En el mundo de las flores, se necesita ser muy organizado y
manejar muy bien el tiempo. No es de extrañar que cuando
alguien solicita un arreglo lo pida para ese preciso momento.
Tampoco es inusual que se le solicite que el arreglo llegue a
determinada hora del día pues será el broche de oro con el que
piensan cerrar un determinado evento con lo cual no debe estar
ahí ni antes ni después de lo solicitado. Esto llevará al florista a
desarrollar su capacidad de reacción ante las situaciones
inesperadas. Por ejemplo, si la novia decidió cambiar a azul el
color del vestido de sus damas de compañía, hay que adaptar el
tipo de flores al nuevo vestido... La improvisación se convierte en
un arte que el florista termina dominando.
c. Variedad y Creatividad
En términos generales los utensilios diarios son los mismos:
flores, follajes, plantas, floreros, regalos, cintas, servicio al cliente.
No obstante, lo que cambia constantemente es la aproximación
que se tiene a ellas. Siempre hay nuevas tendencias, nuevos tipos
de arreglos, nuevas creaciones y un mundo de oportunidades en
el cual se pueden poner a prueba las nuevas ideas.
d. Haciendo Personas Felices
Hay un momento en particular en la vida de un florista que no
tiene cómo compensarse en dinero. Es el momento en que se
hace entrega del arreglo floral a su destinatario. Ver la sonrisa en
la cara de la persona que lo recibe no tiene precio.
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e. Desarrollando Nuevas Habilidades
Si bien es cierto que los tipos de arreglos ya están inventados,
siempre habrá campo para perfeccionarlos y para inventar
nuevos tipos de arreglos.
f. Involucrándose con la Comunidad
De las primeras personas en enterarse de lo que está pasando en
la comunidad en la que vive es el florista. A su floristería llegan
todas las noticias de quién está alegre y por qué, de quién ha
fallecido, de quién se ha comprometido, de qué empresas están
lanzando nuevos productos, de los nuevos proyectos de la
alcaldía y la gobernación, etc. En cada momento importante de
una persona o de una empresa u organización la presencia de las
flores es imprescindible y ahí estará el florista para transmitir
esos sentimientos de la manera más adecuada posible.
g. Reconocimiento Personal
Ya se ha mencionado que la mayor satisfacción para un florista es
ver la expresión de alegría de una persona al recibir el arreglo
floral que usted ha elaborado. El segundo lugar en satisfacción lo
ocupa el recibir una llamada telefónica en la cual le agradecen
por su trabajo y por el efecto que los arreglos han causado en las
personas que los vieron y los disfrutaron.
A manera de anécdota que sirve para ilustrar este punto, con
ocasión de la segunda posesión del señor Álvaro Uribe Vélez
como presidente de Colombia el 7 de agosto de 2006, T&E
Flowers decidió enviarle unos arreglos florales al nuevo
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presidente para embellecer el acto de posesión. A las pocas
semanas, con gran sorpresa recibimos una carta firmada
personalmente por el Presidente agradeciendo las flores. A
continuación podrá leer el texto completo de la carta de
agradecimiento.
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h. Recompensa Económica
Por supuesto no todo se hace por amor al arte. Como florista
también se espera que el esfuerzo y el compromiso con los
clientes se vean recompensados económicamente. Con un oficio
como florista se puede vivir de manera cómoda y sin dificultades
económicas. Mientras que un buen diseñador floral puede ganar
en Latinoamérica entre US$ 15,000 y US$ 30,000 dólares
americanos al año (convertidos a la moneda local, por supuesto),
el dueño de una floristería puede llegar a doblar o triplicar
fácilmente esa cifra.
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IV. CREANDO ARREGLOS FLORALES
Independientemente de si su interés es trabajar medio tiempo o
tiempo completo en una floristería o de si es montar su propia
floristería, usted deberá dominar el arte de crear arreglos
florales. Para ello, en este capítulo se pretende que conozca
cuales son los arreglos más tradicionales, cuáles son sus
principios y cómo crearlos. Así mismo, conocerá qué servicios
ofrece una floristería, qué utensilios necesita y cómo se debe
preparar para atender las diferentes solicitudes que reciba.
A. Servicios Que Se Ofrecen En Una Floristería
Los floristas elaboran, venden y despachan flores. También
venden plantas de interior, flores inmortalizadas, elementos de
decoración y regalos en general, entre otros. A continuación se
encuentran detallados los principales servicios que se pueden
ofrecer.
a. Flores Frescas Cortadas
Esta es la forma más económica en la que un cliente puede
adquirir flores. Bien sea que las compren por tallos o por docenas
o en forma de ramos, el cliente tendrá la oportunidad de entrar a
la floristería y escoger entre las distintas variedades disponibles.
Las escogerá por su tamaño, por su color, por su forma, por su
olor o por cualquier otra razón personal que tenga. Será su
responsabilidad como florista la de acompañar a esta persona en
su compra. Finalmente ellos pueden tener una idea lo que
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quieren pero usted es el profesional que sabrá orientarlos y
asesorarlos en su compra.
Existen una serie de pautas a la hora de seleccionar los elementos
que se van a comprar. Inicialmente, usted deberá permitirle al
cliente que observe las diferentes variedades que tiene
disponibles para la venta. Permítales que sean ellos quienes
tomen la iniciativa para que usted pueda empezar a conocer sus
gustos y preferencias mientras que usted los acompaña con
preguntas y sugerencias. Cuando ellos hayan señalado las flores
que más les gusten, sáquelas cuidadosamente del contenedor y
póngalas a un lado. Una vez que hayan terminado de seleccionar
las flores que desean, ha llegado el momento de elegir con qué
acompañarlas. Se suelen utilizar diversos tipos de follajes y de
hojas para acompañar las flores. Estas hojas o follajes también
suelen ser descritas o definidas como fillers que es una palabra
americana para decir rellenar, cubrir o complementar. Existen
múltiples follajes para cumplir con este menester y se estudiarán
más adelante.
Cuando ya se han seleccionado todos los elementos a comprar, es
importante que el florista conozca el destino que tendrán. No es
lo mismo que se vayan a utilizar para decorar la casa del cliente a
que se vayan a utilizar para dar como regalo. Dependiendo de su
uso final, el florista deberá empacar las flores y el follaje. Si es
para uso personal en la casa de la persona, bastará con
envolverlas en papel craft o en celofán cuidando los tallos y
terminar con una cinta para que quede fácil de transportar.
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b. Bouquets o Ramos
Si, por el contrario, van a ser utilizadas para regalo, se deberá
elaborar un ramo o bouquet. Un bouquet es un arreglo floral en
el cual las flores y los follajes se entremezclan para lograr un
efecto visual agradable. Son arreglos en los cuales, aun dentro de
su empaque, se pueden observar tanto las flores como el follaje
que llevan. Usualmente van envueltos en capuchones plásticos
amarrados con cintas. En ocasiones, también se acompañan de
papeles de colores que combinan con las flores que se están
utilizando para que el efecto sea aun más dramático.
Existen otro tipo de bouquets muy utilizados para ventas por
impulso. Estos se elaboran a discreción del florista y se exhiben
en la puerta de la floristería. Están pensados para que el
transeúnte o la persona que pase por enfrente de la tienda los
vea y decida llevarlos a su casa. Por su bajo precio, suelen ser
ventas de ocasión o ventas por impulso.
c. Arreglos Florales en Florero
Estos arreglos se elaboran en contenedores de vidrio, de cristal,
de cerámica o de plástico llenos de agua y las flores se colocan en
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ellos. Aunque es la forma más casual y utilizada de hacer arreglos
en casas y oficinas, se necesita conocer algunas técnicas para que
las flores queden armoniosamente colocadas y se mantengan en
su lugar. Suena difícil pero no se preocupe, más adelante en este
capítulo se explicará cómo hacerlo. La ventaja de este tipo de
arreglo es que al estar en contacto directo con el agua, las flores
durarán más. Este tipo de arreglo es el que tradicionalmente se
utiliza para las rosas.
d. Arreglos con Espuma Floral
Para estos arreglos se utiliza una espuma floral u oasis1 y un
contenedor que puede ser de madera, cristal, plástico o vidrio. El
oasis o espuma floral es un elemento que absorbe el agua y la
1 Si bien es cierto que Oasis® hace referencia a una marca registrada de espumas
florales, también es cierto que su utilización se ha hecho tan popular que hoy en
día se usa de forma genérica. Algo similar sucede con Kleenex® para referirse a los
pañuelos faciales o con Coca Cola® para referirse a una bebida gaseosa.
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conserva en su interior por mucho tiempo. La gran ventaja de
este tipo de arreglo es que las flores siempre estarán en el lugar
en que fueron colocadas lo cual permite desarrollar unos diseños
más sofisticados y creativos.
Tanto si se trata de arreglos en floreros o si son arreglos con
espuma floral, se suele utilizar follajes para acompañarlos. Estos
follajes reciben varios nombres como hojas, fillers, relleno o
verdes. Independientemente del nombre que se utilice, su
propósito es el mismo. Sirven para darle volumen y cuerpo al
arreglo y ayudan a realzar las flores que acompañan. Los más
conocidos son el helecho cuero, el solidago, el pino en sus
distintas variedades, el lily grass y el tree fern entre muchos otros
que se estudiarán más adelante.
Finalmente, existe otro tipo de arreglos florales que se
denominan Arreglos Estandarizados. Estos son aquellos que son
fáciles de duplicar y replicar y que se utilizan para órdenes de
compra masivas y que garantizan una uniformidad en su
apariencia. También son frecuentemente utilizados por las
cadenas de floristerías cuando se trata de entregar arreglos en
otras ciudades o destinos. Esto es útil cuando alguien en una
ciudad determinada observa un arreglo estandarizado y quiere
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que su madre en otra ciudad lo pueda tener. Esta persona hace la
orden de compra y una floristería en la ciudad de su madre lo
elaborará en las mismas condiciones y especificaciones que esta
persona observó inicialmente.
e. Arreglos para un Matrimonio
Los ramos de novia o bouquets de novia son la máxima creación
de los diseñadores florales. Requieren de una mecánica precisa y
de mucho cuidado en el detalle. En ellos se debe prestar especial
atención a la proporción, al balance y a la utilización del color de
forma armónica. Estos arreglos se pueden elaborar con una gran
variedad de formas y estilos. Pueden ser desde clásicos hasta muy
modernos. Cuando se haya logrado dominar las técnicas básicas,
el florista tendrá la posibilidad de explorar y crear para crear sus
propios diseños.
El otro tipo de arreglo que no puede faltar en una boda es el
Gallardete del novio que también se conoce con el nombre
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francés de Boutonniere. Este consiste en un adorno que se utiliza
en la solapa del vestido del novio. Se elabora a partir de las
mismas flores del ramo de la novia con el fin de darle una
continuidad visual a la pareja y como muestra de la vida que han
decidido seguir en conjunto desde ese momento en adelante.
En la ceremonia del matrimonio se suelen utilizar múltiples
adornos florales. Sin desconocer la multiplicidad de religiones y
ritos matrimoniales que se utilizan en América Latina, el más
común es el católico. Por ello, se mencionarán los tipos de
arreglos más comunes que se observan en este tipo de
ceremonia. En la entrada de la iglesia se suelen utilizar arreglos
altos a lado y lado de la puerta de acceso. Estos arreglos servirán
para darle la bienvenida a todos y cada uno de los asistentes al
evento.
Luego se observan los arreglos que decoran el paso de los novios
hasta el altar. Estos están ubicados en las bancas de la iglesia y se
muestran a si mismos imponentes para el paso de los novios al
entrar y de los nuevos esposos al salir. Le dan un toque de
dramatismo y de elegancia a la boda que es difícil de superar.
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Al llegar al altar, se suelen observar unos majestuosos arreglos a
cada lado que enmarcarán la ceremonia en un ambiente de
sobriedad, amor y alegría que reflejan los sentimientos que
quieren transmitir los novios a sus invitados.
Así mismo, hay muchos otros elementos que se pueden decorar.
Están las sillas en la cuales se sentarán los novios y sus pajecitos.
En ocasiones, la novia querrá que algunas de sus invitadas
principales también utilicen ramos especialmente diseñados para
ellas. Así mismo, se decoran también las ventanas de la iglesia, el
atril o el púlpito, la mesa de las firmas civiles y por supuesto, el
vehículo de los novios.
La decoración del vehículo de los novios reviste especial
importancia. Aquí es donde los novios tomarán la decisión de si
continúan con la tendencia que utilizaron en la decoración de la
ceremonia que normalmente suele ser sobria y elegante o si
escogen una decoración más festiva y alegre para la etapa de la
recepción. Si se opta por continuar con el mismo estilo no será
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necesario realizar ningún cambio pero si han decidido que en la
recepción o fiesta el estilo sea distinto, el vehículo de los novios
será el lugar perfecto para hacer la transición. En ese sentido, el
vehículo o carruaje se decorará utilizando ambas tendencias: la
sobria y formal de la ceremonia; con la alegre y festiva de la
recepción.
Cuando los invitados lleguen a la fiesta de celebración de la boda
esperarán encontrar un salón bellamente decorado y, por
supuesto, esto también es responsabilidad del florista. Sin
pretender ser exhaustivos en el tema, a continuación se
describen los principales tipos de arreglos que se encuentran en
la recepción.
Para empezar, los centros de mesa no pueden faltar. Los hay de
diversos estilos y formas. Están los redondos, los ovalados, los
altos, los bajos, los que llevan velas y candelabros; en fin, las
opciones son muchas.
Así mismo, es costumbre utilizar varios arreglos grandes
colocados estratégicamente a lo largo y ancho del salón para que
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todos los asistentes puedan recrearse con su hermosura. Un
toque que hará la diferencia entre una boda común y una
magnífica y regia es utilizar servilleteros con flores. Será labor del
florista elaborarlos para que vayan con el diseño general y logren
el efecto deseado. Por supuesto que también se debe decorar la
mesa en la cual ira la torta del matrimonio así como los cubiertos
para partirla y las dos copas de los novios. Adicionalmente, se
pueden decorar las escaleras, si las hay, la entrada al salón y
cualquier otro elemento que valga la pena destacar.
Para lograr que la decoración floral de la boda sea un éxito, el
florista deberá entender cabalmente cuáles son los gustos y las
personalidades de los novios. El florista deberá reunirse con
quienes están planeando la boda y deberá entender qué es lo que
ellos esperan del evento, dónde se llevará a cabo, quiénes
asistirán, cuántas personas están invitadas, cómo será el vestido
de la novia y todos los detalles que puedan ser relevantes. Cuánta
más información logre reunir el florista más adecuado será el
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diseño que haga de los arreglos y por supuesto mejores serán los
resultados.
Debido a que este el tema de los arreglos florales para
matrimonios y bodas es tan extenso y genera tanta atracción,
T&E FLOWERS dispone de un libro completo al respecto. Si desea
puede adquirirlo a través de nuestra página web
www.teflowers.com o puede enviar un correo a
floristerias@teflowers.com solicitando más información acerca
del mismo.
f. Arreglos para un Funeral
La partida de un ser querido nunca será fácil. Nadie está
preparado para ver partir a una persona que ha hecho parte de
sus vidas y asumir su ausencia. Dicho esto, es de entender que el
ambiente que se vive alrededor del fallecimiento de una persona
no es el mejor. Es por ello que los seres humanos buscan una
manera de hacer esa partida más fácil y por ello se acostumbra
utilizar flores en los funerales. Es una manera de embellecer el
ambiente.
Los arreglos utilizados en un funeral suelen ser de gran tamaño y
se utilizan en varios sitios. Se pueden utilizar sobre el cofre o
ataúd, dentro del mismo o también a su alrededor. El que va
sobre el cofre lo suelen ofrendar los familiares directos del
difunto y debe ser muy sobrio y formal. Se deben utilizar colores
opacos y no colores vivos y alegres.
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Los arreglos que van alrededor se colocarán sobre peanas2 o
pedestales destinados para tal fin. Estos adornos pueden tener
diversas formas dentro de las cuales vale la pena destacar los que
están en forma de cruz, o los que van en forma de corona o
aquellos que se diseñar de acuerdo a la profesión u oficio del
difunto.
Cualquier que sea el diseño y el tipo de flores que se utilicen, los
arreglos fúnebres tienen un único propósito. Pretenden que los
dolientes tengan un punto al cual mirar durante la ceremonia.
Ayudarán a evocar recuerdos del ser querido y a hacer del duro
momento algo más llevadero.
2 Tenga en cuenta que la palabra correcta es PEANA. Erróneamente se suele
referir a ella como “Piaña” o “Peaña”. La Real Academia Española de la Lengua
dice que una Peana es una “Basa, apoyo o pie para colocar encima una figura u
otra cosa. Una Tarima que hay delante del altar o arrimada a él”
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g. Arreglos para Fiestas Especiales
Existen fiestas especiales en las cuales la costumbre es obsequiar
flores y arreglos. Por supuesto que se está hablando del Día de los
Enamorados3, del Día de la Madre, del Día de Pascua, del Día de la
Secretaria, de Navidad, etc. Las semanas previas a estas fechas
suelen ser las más ocupadas de un florista dado el volumen de
trabajo que se debe enfrentar el día en particular. Por esta razón
el florista debe ser muy organizado y debe saber preparar y
organizar todo de forma anticipada para no tener contratiempos.
Una manera de organizarse es entendiendo qué se quiere
transmitir con esa festividad, en qué época del año se presenta y
qué flores hay o no disponibles. Con base en esa información se
deben pre-diseñar unos tres a cinco arreglos que sean fácilmente
replicables y que se ajusten a varios presupuestos. Esos diseños
serán los que se venderán en mayores cantidades y para los
cuales se deberán solicitar, reservar y comprar con anterioridad
los insumos. Teniendo todo a la mano, el proceso de “elaboración
en serie” se hará más fácil y expedito. Es importante que usted
como florista y/o como dueño de la floristería esté preparado
para recibir y canalizar los pedidos que le vayan entrando. Así
mismo, es fundamental que tenga diseñado con anterioridad un
mecanismo de entrega que haga que la labor de reparto salga sin
problemas y sea rápida. Recuerde que todos los clientes querrán
3 El Día de los Enamorados se conoce con distintos nombres en América Latina.
Hay quienes lo llaman Día del Amor y la Amistad o quienes le dicen Día de San
Valentín (como hacen los americanos y los europeos)
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que su regalo u obsequio lleguen al destinatario a tiempo y si
errores.
Como es usual que algunas de esas fiestas se lleven a cabo de
forma paralela en varios países del mundo, existen en el mercado
empresas que se dedican a recibir pedidos para ser entregados en
otros países o en otras ciudades. Estas cadenas de floristerías
tienen diseñados algunos Arreglos Estandarizados, de los cuales
ya hemos hablado. Un ejemplo de estas cadenas es Florists’
Transworld Delivery mejor conocida como FTD. Esta empresa
creada en 1910 es una de las compañías florales más grandes del
mundo y conecta a unas 45,000 floristerías en 154 países. Esta
empresa dispone de un sitio web en el cual se puede conocer más
acerca de ellos, cómo unirse a su red y conocer los distintos tipos
de arreglos que ofrecen. Su dirección es www.ftd.com
Otra empresa que presta un servicio semejante es Telefora y a
ellos los encuentra en www.teleflora.com También disponen de
un interesante mostrario de arreglos estandarizados.
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h. Otros Servicios que se Ofrecen
Hasta el momento se han estudiado los principales tipos de
arreglos que ofrecen las floristerías pero existen otros servicios
de venta y tipos de arreglos que son comunes. Vale la pena
empezar por las plantas. A las personas en general les gusta y les
hace falta ver y tener algo de naturaleza en sus casas o en su
lugar de trabajo. Debido a que mantener arreglos florales de
forma permanente es costoso, muchos optan por tener plantas
vivas. Los floristas deben estar familiarizados con las más
comunes y deben estar en capacidad de diferenciar si se trata de
plantas de interior o de exterior. También deben conocer, al
menos, los cuidados básicos de cada una de ellas.
Otro tipo de arreglo es el que se puede hacer con Coronas. Estas
son unos arreglos circulares que se elaboran a partir de una
espuma floral u oasis o con alambre. Se suelen utilizar como un
tipo de arreglo fúnebre o en especial para la temporada navideña
y se elaboran a partir de follajes, flores, cintas y elementos
decorativos alusivos a la fecha.
Finalmente hay tres elementos que han ido tomando fuerza con
el transcurrir de los años y vale la pena mencionarlos. El primero
hace referencia a arreglos de flores con frutas. La idea es que al
ser obsequiados, sirvan para traer alegría a quien los recibe pero
al mismo tiempo le permitan al destinatario interactuar
activamente con el arreglo al poder “comerse su contenido”. Este
tipo de arreglos suelen prepararse en canastas con lo cual es una
muy buena opción pues se podrá observar, se podrá comer y al
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final se podrá guardar la canasta como un elemento decorativo
para ser utilizado en la casa. Si bien es cierto que se habla de
arreglos con frutas, se pueden incluir chocolates, dulces,
caramelos, vinos, etc.
Con la misma filosofía de obsequiar un regalo que perdure en el
tiempo, las floristerías ofrecen otros elementos para acompañar
sus arreglos. Se trata de muñecos de peluche, velas, globos
inflables, tarjetas de regalo, distintos tipos de ornamentos, etc.
De igual forma ofrecen a sus clientes floreros, bases especiales,
preservantes y demás elementos que pueden ser vendidos de
forma individual o como parte del arreglo.
B. Procese, Almacene y Conserve Las Flores
Evidentemente una de las debilidades más grandes que tienen las
flores es que son perecederas y que los clientes esperan recibir
un producto fresco. Así mismo, se trata de productos muy frágiles
y que requieren de distintos tratamientos dependiendo de la
variedad. En ese sentido surge la inquietud de cómo lograr que
las flores se conserven en buen estado por más tiempo para
lograr venderlas adecuadamente.
Cuando el florista recibe las flores de su proveedor estas llegan en
una de dos formas. O bien llegan en cajas de cartón corrugado lo
cual significa que llevan varios días o varias horas, en el mejor de
los casos, sin hidratarse. La otra forma en que le llegan es en
cubetas con agua. En este último caso el florista no sabe hace
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cuánto fueron cortadas y cuánto tiempo llevan sumergidas en esa
agua. Lo único que sí sabe respecto a las flores que vienen en
cajas es que los tallos de estas últimas ya los han cortado al
menos una vez. Por esta razón, es sumamente importante que al
llegar las flores a la floristería se les dé un tratamiento preferente
para reanimarlas y ponerlas rápidamente en venta.
a. Procesamiento de las Flores al Llegar
Se debe proceder a preparar las flores, removerle las hojas y
cortar sus tallos. Cómo hacer esto dependerá en gran medida del
tipo de flor. Para hacerlo eficientemente, deberá priorizar sus
actividades. Esto es, empezar por las más delicadas como las
rosas o tulipanes, luego continuar con las que vienen en cajas de
cartón corrugado y finalmente terminar con las que vienen en
cubetas con agua.
Para cada tipo de flor deberá disponer de suficientes y adecuados
baldes o cubetas. Estos deberán haber sido previamente lavados
y se les deberá adicionar una solución de agua con preservante
floral. El florista deberá asegurarse de colocar las flores más
grandes y largas en los baldes o cubetas más grandes y las flores
más pequeñas en recipientes adecuados a su tamaño. Lo ideal es
que estos sean de por lo menos la mitad del largo de las flores
que se van a colocar en ellos. Esto es importante para evitar que
cuando estén llenos de flor se vayan a voltear hacia un lado
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ocasionando el evidente deterioro de las flores o lo follajes
contenidos en ellos.
Es muy recomendable no mezclar las flores en las cubetas. Las
rosas deberán estar con las rosas, los claveles con los claves y las
heliconias con las heliconias. Combinar unas con otras para
ahorrar espacio se traducirá en un maltratado de alguna de las
flores. Al colocar las flores en las cubetas se deberá fijar en que
entren cómodamente y que no queden atrapadas o apretujadas
unas contra las otras. No hacerlo se verá traducido en pétalos
rotos o necrosados4.
El agua en el cual se colocan las flores deberá estar un poco por
encima de la temperatura ambiente. En cualquier caso, si las
flores requieren de un tratamiento especial en cuanto a la
temperatura, con seguridad el proveedor se encargará de
dejárselo saber mediante algún medio escrito que acompañe a las
flores.
A estas alturas usted se estará preguntando qué es el preservante
floral. Teniendo en cuenta lo perecedero de las flores, algunas
4 Un tallo necrosado es aquel en el cual se evidencian magulladuras o golpes que
se traducen en una coloración negra en los pliegues o en toda la flor o el follaje.
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casas comerciales se han dedicado a desarrollar un alimento para
las flores y este es el que se conoce como preservante floral. Este
sirve para prolongar o mantener la vida útil de las flores al
máximo. Se elaboran a partir de nutrientes en forma de azúcares,
un ácido cítrico y un fungicida. Algunos de ellos también pueden
contener un elemento que genera que el agua permanezca limpia
por más tiempo. Estos productos se pueden adquirir a través de
muchos proveedores y las casas comerciales más representativas
son Floralife (http://somx.oasisfloral.com) y FloraNova
(http://www.generalhydroponics.com/genhydro_US/nutrient_bu
ffers.html).
b. Deshojado y Corte
Es imprescindible que todo florista sepa que cuando las hojas de
las flores entran en contacto con el agua, el proceso de
envejecimiento y pudrición se acrecienta. Por esta razón es muy
importante que todas las hojas que vayan a quedar en contacto
con el agua sean removidas. Este proceso se conoce con el
nombre de Deshoje.
Para evitar la contaminación del agua y el deterioro de las flores,
se deben deshojar. Esto se logra removiendo una a una las hojas
con las manos. Debido a que este es un proceso que puede
resultar lento y desgastante, hay uno que funciona mejor y es
más rápido. Con una mano se toma el tallo de la flor desde el
lugar en el cual se quiere empezar a remover las hojas. Con la
otra mano se juntan los dedos a lo largo del tallo y se desliza la
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mano hacia abajo. Este proceso hará que las hojas se desprendan
más rápidamente del tallo sin que este sufra daño alguno.
El procedimiento descrito anteriormente funciona bien para la
mayoría de las flores pero existen algunas en las cuales se
presenta un inconveniente adicional: las espinas o ramificaciones
innecesarias. Es necesario eliminar estas protuberancias puesto
que a nadie le gustaría pincharse los dedos o las manos con una
espina. De hecho, alguien podría quedar tan enfadado que daría
lugar a una demanda a la floristería por negligencia. Como este
no es el ideal, es necesario ser cuidadoso en este aspecto. Para el
deshoje de flores como las rosas existen en el mercado
elementos diseñados para tal fin. En la foto adjunta se puede
observar cómo se eliminan las espinas de una rosa con uno de
estos aparatos de fácil elaboración.
¡Atención! Al hacer el deshoje de flores como las
rosas, es importante no eliminarlas del todo
pues pueden perder mucha de su hidratación a
través de esas heridas. Basta con eliminar la
parte punzante o filuda de las espinas.
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c. Maquillaje
A las flores, al igual que a usted, también les gusta que las
embellezcan. Usted, como florista, querrá que sus flores se ven
siempre hermosas y frescas y una buena manera para lograrlo es
removiendo los pétalos que estén deteriorados. Basta con
eliminar con las manos los pétalos exteriores que se han podido
maltratar durante el viaje o que han perdido su vitalidad.
En el caso de los crisantemos, es muy probable que uno o dos de
sus pétalos se arruinen. Simplemente remuévalos y la flor seguirá
estando en un buen estado susceptible de ser vendida.
Con las heliconias o flores tropicales el proceso de maquillaje es
un poco diferente. En este caso es importante que el florista sepa
que la heliconia tiene la inflorescencia por dentro de las brácteas
y éstas deben ser removidas. Lo que queda por fuera, las
brácteas, se pueden embellecer utilizando aceite cristal.
Simplemente se frota el aceite en un solo sentido sobre la coraza
o bráctea e inmediatamente se nota el cambio.
d. Corte del Tallo
Como ya se mencionó, cuando las flores le llegan a la floristería ya
han pasado por un tiempo en el cual se han ido deshidratando
por el viaje y por el estrés. Por esta razón es fundamental que al
recibirlas y antes de colocarlas en las cubetas o baldes se les haga
un pequeño tratamiento. Se deben cortar diagonalmente uno o
dos centímetros del tallo para que la flor esté lista para volver a
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tomar agua. Es recomendable hacerlo en forma diagonal ya que
aumentará el área de que dispondrá el tallo para rehidratarse.
Tratándose de flores tropicales o heliconias, es importante hacer
una aclaración. Como ya se explicó, la inflorescencia de las
heliconias es muy pequeña y va por dentro de la flor. Lo que uno
como florista observa no es más que el caparazón de la flor y no
la flor misma. Es por esto que las heliconias duran tanto tiempo.
Lo que se está deteriorando es el caparazón o la bráctea más no
la flor en si misma pues esta normalmente ha sido removida al
momento de hacer la poscosecha en el cultivo.
C. Flores, Follajes y Plantas
La diversidad de flores, follajes y plantas a las cuales usted como
florista se verá expuesto es inmensa y este libro no alcanzaría
para cubrirlas todas. Sería muy ingenuo y poco productivo dado
que, dependiendo de donde usted viva, tendrá acceso a unas u
otras variedades. No obstante, se han seleccionado algunas de las
que serán más importantes para usted en su día a día y respecto
a las cuales surgirán la mayor cantidad de dudas.
Si está interesado en conocer más acerca de las distintas
variedades de flores que hay disponibles, visite la página web de
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Sierra Flower5 en donde encontrará más de 2,500 variedades de
flores agrupadas en 15 categorías. Allí podrá ver imágenes de las
variedades y tendrá acceso a algunos detalles interesantes de
cada una, así como a características técnicas. Quizás el único
inconveniente es que la página se encuentra en inglés.
5 Para conocer más de las variedades que se muestran en la página web de Sierra
Flower, visite www.sierraflowerfinder.com
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a. Variedades de Flores
ALSTROEMERIA
Conocido como "Lirio del Perú" tiene un tallo de 50 a 80 cms con unos seis brotes por tallo. Cada
flor se parece a un lirio miniatura con numerosas pecas en el área
de la garganta.
Colores Rojo, rosa, melocotón, salmón, amarillo, blanco y morado
Usos En arreglos florales, como filler o flor de relleno, como flor principal de floreros
Cuidados Especiales
Ninguno
Almacenamiento En el mostrador durante el día y en el cuarto frío en las noches. Cortar los tallos cada 3 ó 4 días.
Vida de Florero Hasta 14 días
ANÉMONAS
Típica flor de primavera, con seis a diez pétalos que irradian desde
un botón central con forma de ojo.
Colores Blanco
Usos En arreglos de jarrón o florero
Cuidados Especiales
Después del corte se debe hacer una rápida inmersión en agua fría, no tibia
Almacenamiento Manténgase lo más fresco posible a temperatura ambiente.
Vida de Florero De 3 a 5 días
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ANTURIO
Flor tropical y exótica en forma de corazón con un estambre
amarillo que sobresale notoriamente.
Colores Rojo, blanco, rosa y verde y combinaciones de estos
Usos En arreglos florales tropicales de larga duración y que pretendan ser exóticos
Cuidados Especiales
Ninguno
Almacenamiento Evite temperaturas por debajo de los 10ºC pues reduce considerablemente su vida útil
Vida de Florero Hasta 21 días
CAMPANAS DE IRLANDA (MOLUCELAS)
Excelente flor que ayuda a dar vistosidad y volumen al arreglo. En forma de campanas unidas
una a la otra
Colores Verde
Usos En arreglos florales ideal para ser utilizada como filler
Cuidados Especiales
Después del corte se debe hacer una rápida inmersión en agua para que hidrate
Almacenamiento Manténgase a temperatura ambiente.
Vida de Florero De 5 a 8 días
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CARTUCHOS O CALLAS
Flor en forma de cartucho, cucurucho o embudo. Se las
encuentra en colores naturales o múltiples teñidos Esto marcará
una gran diferencia en el precio.
Colores Blanco, rojo, rosa, verde, amarillo, lila, y verde.
Usos En arreglos florales que necesiten imprimir elegancia. Ideal para matrimonios o bodas
Cuidados Especiales Ninguno
Almacenamiento Evite temperaturas por debajo de los 10ºC pues reduce considerablemente su vida útil
Vida de Florero Hasta 21 días
CHRYSANTHEMUS
Enorme familia de flores que incluye a las Margaritas, las Fuji o Telarañas, el Pompón grande
entre otras.
Colores Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela
Usos En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero
Cuidados Especiales Ninguno
Almacenamiento A la vista del público durante el día y en el refrigerador durante la noche.
Vida de Florero Hasta 14 días
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CLAVEL STANDARD Y MINI
Múltiples pétalos reunidos en un único cáliz con forma de
campana. Claveles estándar disponen de una flor por tallo. El
clavel mini puede tener hasta cinco o diez flores por tallo.
Colores
Todos, excepto azul, verde y negro (aunque pueden ser teñidas de cualquiera de estos). A veces, a rayas o con el borde de uno o más colores.
Usos En arreglos florales, como flor de corte o como flor de florero en ramo.
Cuidados Especiales Al mini clavel se le deben retirar las flores más pequeñas para que dure más
Almacenamiento Exhibir en la tienda durante el día y en la noche dejarlas en el refrigerador. Cortar los tallos una vez a la semana.
Vida de Florero De una a dos semanas
DAHLIA
Considerada la flor nacional de México, existen más de 2.000 variedades aceptadas de este
tipo de flor
Colores Todos los colores
Usos En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero. Flor de jardín
Cuidados Especiales Ninguno
Almacenamiento A la vista del público durante el día y en el refrigerador durante la noche.
Vida de Florero Hasta 14 días
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FREESIA
Cinco o seis pétalos en forma de trompeta que se irradian a partir de un solo tallo. Abre la primera
flor más bajo, seguido de pequeñas flores en la punta del
tallo. Fragante, con un fuerte aroma.
Colores Amarillo, blanco, ocre, óxido, y morado
Usos En arreglos de jarrón como flor cortada y en arreglos florales como complemento
Cuidados Especiales Ninguno
Almacenamiento Guardar en la nevera aunque su fragancia es mayor con un clima cálido.
Vida de Florero Hasta 7 días
GARDENIA
De cinco a seis pétalos con una fragancia muy penetrante
Colores Blanco
Usos Principalmente para ramos de novia o bouquets
Cuidados Especiales Antes de utilizar, humedecer las manos y la flor con el fin de no estropearla. Es una flor muy delicada.
Almacenamiento Conservar en la nevera idealmente en las cajas en las que ha sido despachada hasta que se vayan a utilizar.
Vida de Florero De uno a dos días
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GERBERA
Numerosos pétalos redondeados que rodean un "ojo" de
pequeños pétalos de color contrastante o similar.
Colores Blanco, melocotón, rojo, amarillo, rosa, naranja y bicolores.
Usos En arreglos de jarrón, como flor cortada y en arreglos florales como flor principal
Cuidados Especiales
Es esencial hidratarlas en agua tibia. Algunas floristerías también utilizan pajitas o pitillos de plástico para apoyar a los tallos, pues se inclinan fácilmente. Solicitar los tallos lo más largos posibles para poderlos cortar cada 2 ó 3 días.
Almacenamiento Guardar en el refrigerador durante la noche y exhibirlas en la florería en el día
Vida de Florero De 7 a 10 días
GIRASOL
Numerosos pétalos alargados que rodean un "ojo" de pequeños
pétalos de color contrastante y oscuro.
Colores Amarillo, marrón, naranja
Usos Arreglos florales como flor principal
Cuidados Especiales Al elaborar los arreglos, se deben alambrar las flores para evitar que se inclinen.
Almacenamiento Conservar a temperatura ambiente. Nunca en nevera o refrigerador.
Vida de Florero Unos 7 días
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GYPSOPHILA
Flores blancas pequeñas con un diámetro de unos 3mm a 10mm con múltiples inflorescencias en
cada tallo.
Colores Blanco
Usos Uno de los principales fillers o complementos para arreglos florales y bouquets
Cuidados Especiales Ninguno
Almacenamiento Guardar en el refrigerador durante la noche y exponerlas durante el día en la floristería
Vida de Florero De 7 a 10 días
HELICONIA
Flor tropical por excelencia. Con más de 250 variedades
comerciales puede ser una flor erecta o pendular (colgante) Puede llegar a tener hasta 6
brácteas abiertas
Colores Rojo, amarillo, naranja, verde, crema, y combinaciones de colores contrastantes
Usos Arreglos florales tropicales y exóticos como flor principal
Cuidados Especiales Por ningún motivo introducir en cuarto frío o nevera. Mantener por encima de los 10ºC.
Almacenamiento Conservar a temperatura ambiente. Nunca en nevera o refrigerador.
Vida de Florero Unos 21 días
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HYDRANGEA - HORTENSIA
Flores esféricas de gran tamaño. Pueden tener hasta 30 cms de
diámetro. Ideales para inmortalizar.
Colores Blanco y azul
Usos Ideal para arreglos grandes con gran volumen. Se utiliza como flor principal
Cuidados Especiales Ninguno
Almacenamiento Mantener en permanente hidratación.
Vida de Florero De 7 a 14 días
LIRIO JAPONÉS
Flor con 6 pétalos que puede alcanzar los 15 cms de diámetro.
Con una fragancia muy penetrante.
Colores Blanco, rosa, naranja, amarillo, y bronce.
Usos En arreglos florales para dar masa y fragancia. En ramos de novia o ramilletes como símbolo de elegancia.
Cuidados Especiales
Debido a que los estambres llevan un polen que pueden causar manchas, eliminar todos los estambres visibles. Es una flor muy delicada que debe ser manipulada con las manos húmedas
Almacenamiento Conservar a temperatura ambiente en el día y en la nevera durante las noches. Cortar el tallo cada 3 ó 4 días.
Vida de Florero Alrededor de 14 días.
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LISIANTHUS
Unos cuatro pétalos anchos se acomodan para crear una especie de campana sobre un tallo muy
delgado.
Colores Rosa, blanco, morado y bicolores
Usos En arreglos florales de jarrón o como flor cortada en florero
Cuidados Especiales Añadir una pequeña cantidad de azúcar en el agua como alimento
Almacenamiento Mantener a temperatura ambiente. No introducir en la nevera o refrigerador.
Vida de Florero Hasta 14 días
MARGARITA
De la misma familia de los Crisantemos, esta flor es una de las más conocidas y apreciadas
por todos
Colores Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela
Usos En arreglos florales como relleno en ramos de flores cortadas y arreglos florero
Cuidados Especiales Ninguno
Almacenamiento A la vista del público durante el día y en el refrigerador durante la noche.
Vida de Florero Hasta 14 días
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NARCISO
Un grupo de seis pétalos irradian desde una especie de trompeta de color similar o contrastante
Colores Combinaciones de amarillo y blanco
Usos En arreglos florales de jarrón o como flor cortada en florero
Cuidados Especiales Después del corte se debe hacer una rápida inmersión en agua fría, no tibia
Almacenamiento Manténgase lo más fresco posible a temperatura ambiente
Vida de Florero De 3 a 5 días
ORQUÍDEA
La flor nacional de Colombia. Las orquídeas vienen de varios tipos, pero todos tienen cinco pétalos
exterior que rodean una garganta interior en forma de
estrella.
Colores Blanco, rosa, violeta, verde, amarillo, marrón, óxido, burdeos, y bicolor.
Usos Utilizada en arreglos florales que pretendan ser exclusivos y muy elegantes.
Cuidados Especiales Las flores individuales se deben colocar dentro de acuapics llenos de agua para mantener siempre hidratada a la flor.
Almacenamiento
Debe mantenerse en el refrigerador hasta su venta. Luego pueden permanecer a temperatura ambiente. Cortar el tallo cada 4 ó 5 días
Vida de Florero Hasta 21 días con los cuidados del caso
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POMPÓN
Flor en forma de semiesfera con múltiples pequeños pétalos que
se irradian desde el centro.
Colores Blanco, amarillo, morado, rosa, bronce, naranja, canela
Usos En arreglos florales como flor principal y arreglos florero
Cuidados Especiales Ninguno
Almacenamiento A la vista del público durante el día y en el refrigerador durante la noche.
Vida de Florero Hasta 14 días
ROSA
La flor de las flores. Múltiples pétalos que se irradian desde un
mismo cáliz.
Colores Todos los colores de forma natural excepto el azul y el negro.
Usos
Utilizada en arreglos florales de todo tipo y en arreglos de jarrón. Sus pétalos se utilizan de forma suelta para esparcir por el suelo principalmente en bodas.
Cuidados Especiales
Las espinas deben ser recortadas y los pétalos exteriores eliminados. Deben cortarse inmediatamente antes de la colocación en el agua.
Almacenamiento Conservar en refrigerador o nevera
Vida de Florero De 4 a 7 días. Si se cambia el agua diariamente pueden durar hasta 14 días.
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TULIPÁN
Flor que por lo general tiene entre seis y ocho pétalos
agrupadas en forma de copa alrededor de un pistilo central y
estambres.
Colores Todos los colores excepto el azul.
Usos En arreglos florales como flor principal y arreglos florero
Cuidados Especiales Ninguno
Almacenamiento A la vista del público durante el día
Vida de Florero Hasta 8 días
b. Variedades De Follajes y De Complementos
A lo largo de este libro se ha hablado en múltiples ocasiones
acerca de los follajes y de los verdes, pero ¿qué son
exactamente? Los follajes, verdes o fillers hacen referencia a
todos aquellos elementos que no son flores pero que se utilizan
para mejorar la apariencia de los arreglos florales, de los
bouquets y de los floreros. En esencia, se utilizan para darle un
fondo al arreglo y para lograr un mejor despliegue de las flores
sacando a relucir su belleza natural.
En cuanto a los complementos, estos hacen referencia a aquellos
elementos (flores o follajes) que por su tamaño y su función
sirven para darle los toques finales a los arreglos florales. Se
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suelen utilizar para rellenar aquellos espacios que visualmente se
ven vacíos.
Los follajes a utilizar en un arreglo se escogen con base en su
tamaño, en su forma en el movimiento que le darán al mismo. De
hecho, se puede y se suele utilizar más de una variedad de follaje
con el fin de darle más dramatismo y vistosidad a las creaciones
florales.
Al igual que en el apartado anterior, en el cual se mencionaba
que no tenía sentido mencionar todas y cada una de las
variedades disponibles, en esta sección se mencionarán tan solo
algunos de los verdes que usted utilizará con mayor frecuencia6.
Tenga en cuenta que los follajes son en su gran mayoría de color
verde y que su duración es de al menos dos semanas. Así mismo,
su cuidado es mínimo.
ANTURIO
Hoja que tiene forma de corazón, color verde y es muy duradera.
Muy útil para utilizar en arreglos tropicales
6 Puede encontrar más información técnica de los follajes en
http://www.teflowers.com/web_html/follajes_esp.htm
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ASTER - MONTECASINO
Flor pequeña con pétalos blancos y centro amarillo que funciona
perfectamente como complemento de los arreglos
CANCIÓN DE LA INDIA
Follaje ideal para dar vida y movimiento a los arreglos. Muy
llenador y duradero
CAREY VERDE
Follaje de gran tamaño ideal para follajear arreglos florales grandes. Viene todo verde o también con
el borde color rojo
CORDELINES
Precioso follaje compuesto de hojas con tonalidades rojas y
verdes. En algunas ocasiones la hoja verde se encuentra con un borde color rojo que resalta el
color de las flores que acompaña
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DIEFFENBACHIA
Perfecto para los arreglos florales por su combinación de verde con
vetas blancas.
DRACAENA MASSANGEANA
Follaje de larga duración. Es perfecto para adornar arreglos
por su combinación de verde con amarillo. Por su textura, se puede
doblar en múltiples formas lo cual lo convierte en muy versátil
DRACAENA WARNEQUI
Perfecto para follajear arreglos pequeños por su combinación de
verde con blanco. Se le puede retirar parte de la vena y se deja
manejar muy bien
EUCALYPTUS
Follaje ideal para acompañar arreglos florales y bouquets con flores tradicionales como rosas,
claveles o pompones. Muy resistente y de larga duración! Se
ofrece en muchas variedades
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HELECHO CUERO
Clásico entre los clásicos. Follaje ideal para cubrir las bases de
oasis. Excelente para generarle un fondo adecuado a cualquier tipo
de arreglo floral
HELECHO PEINE – HELECHO DE RÍO
Hoja larga que llega a mediar hasta un metro y que es ideal
para darle movimiento a arreglos grandes
HIEDRA
Follaje clásico que sirve para darle movimiento a los arreglos. Muy utilizado en ramos de novia que
llevan forma de cascada
HOLLY - NAVIDEÑO
No se puede hablar de este follaje sin evocar la época navideña. Otro clásico…
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LIGUSTRUM
Follaje perfecto para cumplir labores de relleno. Tallos largos y
de gran duración
LILY GRASS - LIRIOPE
Espectacular follaje de muy alta duración y gran longitud. Ideal
para ser utilizado en arreglos que utilicen flores tradicionales. Sus atractivas vetas blancas le dan
ese toque de clase que se espera de los arreglos más elegantes. Perfecto para dar movimiento.
MARGINATA
Se utiliza en forma de TIP (varias hojas que salen de un mismo
tallo) Espectacular duración y gran tamaño. Ideal para arreglos
grandes e imponentes
PALMA ARECA
Otro follaje clásico para dar fondo y volumen a los arreglos.
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PALMA CANOA
Hoja cóncava ideal para dar volumen a los arreglos florales. Muy larga (llega a medir más de
un metro) y duradera.
PALMA IRACA
Hoja ideal para crear formas creativas en sus arreglos. Se
puede cortar con tijeras creando la forma deseada.
PANDANUS
Hoja muy duradera y de gran longitud. Ideal para arreglos altos y para crear arreglos con curvas.
PHILODENDRO
Su peculiar forma es ideal para hacer arreglos creativos. Perfecto
para darle un fondo vistoso a cualquier arreglo.
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PINO
Otro clásico entre los clásicos. Aunque se utiliza de forma preferente en la época de invierno, su utilización es
frecuente durante todo el año.
PITOSPORUM
Magníficas hojas para follajear o ayudar a cubrir cualquier arreglo. De muy fácil utilización y de larga
duración. Tiene un agradable aroma que le da a los arreglos un
valor agregado.
PODOCARPUS
Follaje muy llenador por sus múltiples hojas que salen hacia todos los lados. Muy duradero.
SALAL
Perfecto para acompañar arreglos con flores tradicionales.
Ideal para llenar espacios.
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SANSERVIERA
Para creaciones modernos este es el follaje ideal. Magnífico para
utilizar en arreglos altos.
SOLIDAGO - SOLIDASTER
La flor de las flores. Múltiples pétalos que se irradian desde un
mismo cáliz.
TREE FERN
Flor pequeña con pétalos blancos y centro amarillo que funciona
perfectamente como complemento de los arreglos
D. PRINCIPIOS DE DISEÑO QUE DEBE CONOCER
Elaborar arreglos florales es como crear obras de arte. Cada
arreglo se convierte en la obra de la persona que lo
desarrolló. De hecho, al igual que en la industria de la moda o
de la relojería o del diseño arquitectónico, en el diseño floral
también existen tendencias y grandes maestros que elaboran
magníficos arreglos florales que llegan a ganar los más
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importantes premios. Cada vez son más los lugares y las
ciudades en las que se presentan concursos de arreglos
florales y los nombres de los diseñadores cobran más
importancia a medida que pasa el tiempo.
Lo interesante de todo esto es que, al igual que sucede en los
otros oficios, los principios que se utilizan son los mismos. La
paleta de colores no ha cambiado en mucho tiempo; al igual
que los tipos de arreglos tampoco han cambiado. Lo que sí ha
evolucionado es la manera en que los floristas se enfrentan
todos los días ante sus nuevas creaciones. Un florista
profesional está siempre ensayando nuevas combinaciones
de flores, follajes y colores. También están siempre al acecho
de encontrar nuevas formas de presentar sus diseños.
Para lograr desarrollar los arreglos florales adecuadamente,
todo florista debe conocer al menos cómo funciona la paleta
de colores y cuáles son los tipos de arreglos más comunes.
Una vez que estos dos temas sean asimilados no habrá límite
a su inspiración.
a. La Paleta de Colores
Si usted es como la gran mayoría de habitantes del planeta,
alguna vez en su vida debe haberse visto enfrentado a una de
las más grandes maravillas visuales. Un Arco Iris. Este es un
fenómeno óptico causado por la dispersión de la luz blanca
del sol cuando pasa a través de las gotas de lluvia. Es fácil
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reconocer en él siete colores: Rojo, Naranja, Amarillo, Verde,
Azul, Índigo y Violeta.
En su momento, el científico Isaac Newton logró
descomponer la luz blanca solar y encontró que tiene un
espectro de colores que van desde el rojo hasta el violeta.
Ahora bien, si se toma como base la descomposición de la luz
blanca de Newton y se toman todos los colores del arco iris y
se colocan ordenados de rojo a violeta en forma circular se
obtiene lo que se conoce como la paleta de colores. En ella,
están contenidas todas las gamas posibles de colores, tal
como se puede observar en el gráfico siguiente.
En realidad es bastante simple. Los tres colores primarios son el
amarillo, el rojo y el azul. De estos tres, se desprenden los colores
secundarios que resultan de su combinación y que son el naranja,
el violeta y el verde. Finalmente, los colores terciarios o
intermedios son aquellos que se obtienen a partir de estos seis
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colores iniciales. De esta forma, se puede obtener cualquier color
posible.
Con el fin de aclarar aun más el tema de los colores se debe
conocer qué sucede al agregar el color negro o el color blanco a
las anteriores combinaciones. Cuando se agrega Negro, los
colores se tornan más oscuros generando nuevas opciones más
opacas. Así mismo, al agregar Blanco los colores son más claros o
tenues. Piénselo de esta forma: el rosado no es otra cosa que el
rojo diluido en blanco.
De esta forma, los colores se pueden dividir en dos grandes
grupos: los colores cálidos y los fríos.
Los colores cálidos dan sensación de actividad, de alegría, de
dinamismo, de confianza y amistad. Estos colores son el amarillo,
el rojo, el naranja y la púrpura en menor medida. Dentro de este
grupo se encuentran la gran mayoría de las flores.
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Los colores fríos, por su parte, dan sensación de tranquilidad, de
seriedad, de distanciamiento. Colores de este tipo son el azul, el
verde, el azul verdoso, el violeta, cian, y a veces el celeste. Los
verdes oscuros saturados expresan profundidad. Aquí, en este
grupo se encuentran la mayoría de los follajes y de los fillers que
se utilizan en floristería.
Al llevar toda esta teoría del color al tema de los arreglos florales,
se encuentra que de ahí se derivan la gran mayoría de los
esquemas de color que utilizan los floristas. Hay quienes
prefieren arreglos monocromáticos que se obtienen a partir de la
utilización de las distintas tonalidades de un mismo color.
Otra posibilidad es elaborar arreglos análogos. En este caso se
utilizan colores que estén uno al lado del otro en la paleta de
colores. Por ejemplo, un arreglo elaborado con tonos amarillos,
naranjas y rojos dará como resultado un arreglo agradable a la
vista.
Por otro lado, existe el esquema complementario. En este, se
escogen dos colores que sean opuestos en la paleta de colores.
Un ejemplo de esto sería un arreglo elaborado a partir de tonos
rojos y verdes; o uno hecho con tonos naranjas y azules. Si se
quiere ser un poco más avezado, puede utilizar tres colores que
se encuentran equidistantes en la paleta. Imagínese un arreglo
elaborado con colores rojos, amarillos y azules.
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Si bien es cierto que existe toda una teoría sobre el color y su
utilización, también es cierto que en la naturaleza se encuentran
combinaciones magníficas de color que desafían estas teorías.
Observe el caso de la Heliconia Wagneriana.
En resumen, al hablar del color y de su utilización, lo importante
es que cuando los combine, el florista y quién va a disfrutar del
arreglo floral queden satisfechos con lo que observan.
b. Criterios Para Elaborar Arreglos Florales
Dado que el ideal es que usted llegue a montar su propia
floristería y que sea un florista profesional, existen cuatro
criterios que debe contemplar y conocer al elaborar sus arreglos
florales. Estos son la figura, la forma, la textura y la línea.
Cuando se habla de la FIGURA, se hace referencia a las
estructuras básicas que ya se conocen como un cuadrado, un
rectángulo, un triángulo, un círculo, etc. También se deben incluir
los que tienen formas de letras como la “S”, la “L” y la “C”.
La FORMA indica si se trata de arreglos verticales u horizontales.
En este aspecto también se considera si son arreglos compactos o
abiertos. A partir de la manera en que se colocan tanto las flores
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 65
como el follaje se pueden obtener arreglos con formas regulares
o irregulares, que tengan más o menos profundidad, que sean
más altos o más bajos. En últimas, todo depende de la ocasión y,
sobretodo, del lugar en el cual van a ir expuestos.
Cuando se habla de la TEXTURA de las flores y los verdes se llega
a otro nivel. No es lo mismo que una flor sea lisa a que sea
áspera, ni que sea brillante a que sea opaca, ni que sea suave a
que sea dura. El Florista profesional deberá tomar en
consideración todos estos elementos pues de eso depende el
resultado final del arreglo que elabore. Las texturas lisas hacen
que las cosas se ven más grandes de lo que son; mientras que las
ásperas o rugosas hacen que se vean más pequeñas.
Finalmente, el último criterio que se debe contemplar es el de la
LÍNEA. El recorrido que siguen los ojos del que observa un arreglo
termina siendo la línea del mismo. Es como si se hablara de la
estructura del arreglo y este puede tener una línea vertical,
diagonal, curva u horizontal. Así mismo, puede ser grueso o
delgado, alto o bajo. Dependiendo de cómo se elabore, indicará
claramente el sentido del arreglo. Un arreglo con curvas tendrá
mayor movimiento e informalidad que uno que utilice líneas
rectas y sea más formal.
c. Principios del Diseño para Arreglos Florales
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¿Recuerda que al inicio de este libro se mencionó que el oficio de
florista era muy variado y dinámico? Pues bien, es cierto. Es tan
cierto que, aun sin saberlo o hacerlo de forma consciente, el
florista utilizará las matemáticas más de una vez en sus arreglos.
Existe un concepto que se conoce como el Número de Oro. Se
trata de un número algebraico (1,6) que posee muchas
propiedades interesantes y que fue descubierto en la antigüedad,
no como “unidad” sino como relación o proporción. Esta
proporción se encuentra tanto en algunas figuras geométricas
como en la naturaleza en elementos tales como las nervaduras de
las hojas de algunos árboles, el grosor de las ramas, etc. Es un
número que describe perfectamente tanto la PROPORCIÓN como
la ESCALA.
La manera en que se utiliza la razón de 1 a 1,6 en floristería para
darle proporción y escala a un arreglo es relativamente sencilla.
Suponga que quiere hacer un arreglo con un tipo de flor que tiene
5 centímetros de ancho. Con base en la Regla del Número de Oro,
la siguiente flor debería colocarla a una distancia de 1,6 veces ese
ancho. En otras palabras, a 8 centímetros de la primera.
(5 * 1.6 = 8)
Aunque esta regla de la proporción no es una camisa de fuerza, sí
es my efectiva a la hora de hacer creaciones que tengan buenas
proporciones. Ahora bien, no se trata de utilizar una regla física
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cada vez que se elabore un arreglo. Se trata simplemente de
tener el concepto claro y aplicarlo lo más posible.
Otro elemento del diseño que se debe conocer y aplicar es el del
BALANCE. Según este principio, los elementos más grandes y más
pesados que se vayan a utilizar dentro del arreglo floral, deberán
ir en la parte inferior del mismo. Así mismo, los colores más
oscuros deberán ir en la parte más baja del arreglo. Al utilizar
estos dos consejos, sus creaciones se verán más armoniosas.
¿Ha notado que cuando recién se para frente a un arreglo floral,
su mirada se dirige hacia un punto particular del mismo y desde
ahí empieza a observar el resto del arreglo? Pues bien, esto no
sucede por casualidad. El diseñador de esa pieza
conscientemente escogió cuál sería su PUNTO FOCAL y lo destacó
de tal manera que logró que usted observara primero ese
elemento. Ese Punto Focal es quizás el lugar más importante pues
de él se desprenden o a hacia él se dirigen los demás elementos
que se encuentran en el arreglo.
Al igual que sucede en cualquier otra obra de arte, en el diseño
floral también se ven involucrados temas tan importantes como
el RITMO y el CONTRASTE. En ese sentido, se debe lograr que
tenga movimiento y este se puede obtener a partir de la
utilización de series de flores, o de series de figuras. También se
puede lograr poniendo colores claros frente a colores oscuros o
texturas suaves frente a texturas rugosas.
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En conclusión, al aplicar todos estos principios del diseño, se
pretende lograr que su elaboración sea armoniosa. En la armonía
es dónde está la clave. Cada arreglo que elabore se deberá ver
bien y sentir bien. Cada elemento debe reflejar lo que el
diseñador quiere transmitir y todo el conjunto debe estar en
capacidad de evocar los sentimientos para los cuales fue
diseñado.
Un florista que tenga estos criterios y principios
del diseño claros en su cabeza; y que entienda
que no todas las flores y follajes son iguales ni se
adaptan a los mismos recipientes, no tiene
manera de equivocarse.
Como se mencionó al inicio de este capítulo, las tendencias en la
moda también se pueden aplicar al arte de la floristería. En ese
sentido, existen especialistas que se dedican a estudiar y
proyectar cuáles serán las tendencias y los colores que marcarán
la moda en los próximos meses o años. Si bien es cierto que
existen varias asociaciones dedicadas a este tema, vale la pena
que consulte una de ellas. La Comisión de Flores Cortadas de
California, CCFC por sus siglas en inglés, emite cada dos años su
estudio de tendencias y se puede consultar gratuitamente en su
sitio web www.ccfc.org La información se encuentra en inglés
pero es fácilmente entendible cuál es el propósito general y
cuáles son los resultados del estudio.
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E. Los Principales Tipos de Arreglos
a. Arreglos Redondos
Este es quizás el más conocido y popular de los arreglos florales.
Se le conoce con muchísimos nombres como Victoriano, Colonial
y otros más pero en resumidas cuentas todos hacen referencia a
lo mismo: su forma. Es un arreglo redondo. Su principal
característica es que se puede observar desde cualquier punto o
desde cualquier lado. Para entrar dentro de esta categoría debe
ser simétrico y debe estar en forma de globo. Se utilizan en
jarrones o floreros aunque también es frecuente verlos en
arreglos de canastas. Son ideales para adornar un salón grande, el
lobby de un hotel, o incluso en sus versiones más pequeñas, sirve
como centro de mesa.
b. Arreglos de Un Solo Lado
Estos arreglos se elaboran con el fin de que sean observados
únicamente desde el frente. Es usual verlos en forma de triángulo
bien sea un triángulo equilátero o uno de ángulo recto. Así
mismo, se ven muy bien en forma de abanico donde da la
sensación de que todos los tallos salen desde un mismo punto y
se irradian hacia los extremos. Son una magnífica opción para
utilizarlos sobre mesas contra una pared. También son el estilo
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preferido para elaborarlos arreglos fúnebres y se colocan
alrededor del féretro sobre peanas.
c. Bouquets o Engalanados o Ramos
Los bouquets, engalanados o ramos (su nombre varía mucho de
región a región) son los regalos florales por excelencia. Consisten
en la reunión armónica de flores y follajes que van atados al final
de los tallos formando un conjunto único. Suelen venir envueltos
en algún tipo de papel celofán o de capuchón plástico. Existen
dos modalidades básicas de bouquets en los cuales se les puede
observar desde arriba o se les puede observar desde el frente. En
cualquiera de los dos casos, la idea es que cuando se les quite su
envoltorio, se puedan colocar directamente dentro de un jarrón
conformando un hermoso arreglo terminado. Algunos de ellos se
pueden sostener por si mismos sobre sus tallos dando un toque
de elegancia y glamour difícil de imitar. Estos ramos o
engalanados suelen venir acompañados de algún tipo de cinta o
de moño, rodete o castaña para darle mayor impacto al regalo.
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d. Arreglo en Florero o Jarrón
Hace referencia al conjunto de flores que se ponen dentro de un
jarrón o florero. Este tipo de arreglos puede ir acompañado de
follajes o se puede utilizar con las flores sin más aditamentos.
Este es el tipo de arreglo más utilizado en las casas y los hogares.
Normalmente, es el resultado de comprar un ramo de flores y
colocarlos dentro de un jarrón con agua. Es el más sencillo de
todos pero también uno de los preferidos por los consumidores
por su bajo coste y facilidad de utilización. Una vez colocadas las
flores en el florero, se deben distribuir para que tomen una
forma tal que se vean armoniosas y se puedan observar desde
cualquier ángulo. Con el fin de darle mayor vistosidad, el florista
le debe recomendar al usuario que adquiera más de una variedad
de flores y las mezcle con algún tipo de follaje.
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e. Arreglo Solitario
Este tipo de arreglo es muy conocido y fácil de elaborar. Consiste
en colocar un solo tallo o unos pocos dentro de un recipiente
denominado “Solitario”. El Solitario se llama así por el tamaño de
la boca o parte superior del recipiente que no es muy ancha y
solo permite unas pocas flores. Estos arreglos se suelen utilizar
como regalo y su importancia radica en el significado de la flor
que se ha colocado. Normalmente se trata de la flor que un novio
le regala a su enamorada o de la flor que se recibe en el día San
Valentín o en el día de la Madre. También se suele utilizar cuando
la variedad de la flor es muy especial y se le quiere dar la
importancia suprema que se merece.
F. Algunos Estilos de Diseño
El propósito de este libro es hablarle acerca de cómo montar su
propia floristería y no de cómo hacer los arreglos. Próximamente
estaremos publicando un libro en el cual se explique paso a paso
cómo elaborar los arreglos que se han descrito anteriormente. No
obstante y con el fin de que sea un florista profesional, a
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continuación encontrará algunos de los estilos de diseños más
conocidos y que mayores y mejores ingresos le generarán.
a. Diseño de Salón
Este popular diseño consiste en ubicar las flores en forma circular
y concéntrica hasta lograr un arreglo cerrado y apretado. Las
flores se deben colocar muy pegadas una a la otra y se pueden
utilizar diversas texturas y variedades para lograr un efecto
impactante. Los espacios no cubiertos se pueden rellenar
utilizando fillers, follajes o flores más pequeñas.
b. Diseño Creciente
El nombre de este diseño hace alusión a la fase de la Luna
Creciente. En otras palabras, su forma es semejante a una letra
“C”. La idea de este diseño es que la vista de quien lo está
observando se desplace de arriba hacia abajo
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c. Diseño Lineal
Como su nombre lo indica, en estos arreglos las formas lineales
tienen una gran preponderancia. Lo básico es que se puedan
identificar rápida y fácilmente cada una de las líneas del mismo.
Dejando suficiente espacio entre una y otra flor, las diferentes
variedades se podrán apreciar de mejor manera obteniendo un
balance asimétrico de los materiales utilizados.
d. Diseño Horizontal
Este arreglo se caracteriza por ser largo y de muy poca altura. Es
ideal para adornar la mesa principal de un evento o para
engalanar una mesa muy bien servida. Se suelen elaborar de
forma rectangular u ovalada. La armonía en el color es
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fundamental pues por su ubicación, es predecible que todas las
personas presentes lo observen de forma detallada.
e. Diseño Curvilíneo
Lo más destacable de este arreglo es su forma. Su composición
genera unas claras curvas que de forma usual generan una letra
“s”. El ojo de quien lo observa debería desplazarse desde arriba
hacia abajo siguiendo las curvas ofrecidas. Por esta razón, el
florero o base sobre el cual se elabore no debe competir con el
diseño como tal. Lo ideal es que el actor principal sea el diseño y
no el elemento sobre el cual fue elaborado. Este tipo de arreglo
es muy elegante y sobrio.
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f. Diseño Ikebana
Los diseños Ikebana evocan la cultura japonesa. Obedecen a unos
principios muy antiguos de decoración en el Japón y llegar a ser
un verdadero maestro en hacerlos toma mucho tiempo y
dedicación. No obstante, todos los arreglos Ikebana deben incluir
tres puntos focales claramente definidos. El primero está en la
parte inferior en donde se colocan las flores principales y que son
el punto focal más importante. En seguida, se encuentra un punto
medio por encima del anterior y finalmente un punto mucho más
alto. Este tercer elemento le da altura al arreglo y en ocasiones
llega a ser hasta dos veces más alto que los dos iniciales. Estos
arreglos se caracterizan por su simplicidad y por darle mucha
importancia a todos y cada uno de los elementos utilizados.
g. Diseño Tipo Jardín
El objetivo de estos arreglos es interpretar la naturaleza. Si bien
se utilizan diversos elementos naturales como piedras, hojas y
palos la idea no es reproducir exactamente lo que se ve en la
naturaleza o en un jardín sino interpretar lo que se ve. Es un
arreglo que se diseña para ser visto desde todos los ángulos y es
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considerado un arreglo de tipo informal. La base sobre la cual se
elabore debe dar la apariencia de ser rústica.
h. Diseño Paralelo
En estos arreglos paralelos, se identifican claramente varias líneas
verticales formadas a partir de tallos largos. Cuando estas líneas
entran en contacto con la base del arreglo forman ángulos rectos
de 90 grados. Para que estos arreglos logren el impacto deseado,
es necesario que el espacio entre las líneas horizontales sea lo
suficientemente amplio y que esté libre de obstrucciones.
i. Diseño Vertical
Este tipo de arreglo es muy común y siempre genera muy buenos
comentarios. Consiste en elaborar un diseño que sea alto y
delgado. Para lograr el efecto deseado, es importante que la
altura del mismo sea al menos dos veces la del contenedor en el
cual es elaborado. Así mismo, el ancho no debe sobrepasar el
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ancho del recipiente. Estos arreglos son ideales para llenar
espacios grandes y sobretodo se utilizan para adornar espacios
esquineros.
j. Diseños En Cascada
En estos arreglos, las flores y los follajes dan la apariencia de que
estuvieran cayendo o se estuvieran derramando. Por su forma, se
suelen elaborar sobre altos pedestales para que el efecto visual
sea más dramático. Lo más usual en estos diseños es encontrarlos
en los bouquets de novia o ramos de matrimonio aunque su
utilización como arreglo floral también se presenta. Para que
estos diseños queden bien hechos, se deben colocar elementos
más largos en las capas interiores y utilizar elementos más cortos
sobre estos. Esta superposición de materiales dará textura al
diseño y generará la sensación de movimiento.
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k. Diseños Cotidianos
A lo largo de este libro se ha mencionado que una de las
bendiciones de su vida como florista es que le permite divertirse
al mismo tiempo que hace sus creaciones. Es usual que algunos
floristas realicen arreglos que evoquen lo que ven en su vida
diaria. A manera de ejemplo, se ofrecen las siguientes dos
imágenes. La primera se asemeja a un buque o una carabela
española. El segundo arreglo es ideal para obsequiárselo a un
niño pues es un pequeño pez que se forma partir de flores
naturales.
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V. MONTE SU PROPIA FLORISTERÍA
El proceso de montar su propia floristería requiere de un gran
esfuerzo por parte suya. Como es de esperarse, va a necesitar
destinar muchas horas de trabajo para sacar este interesante
proyecto adelante. Así mismo, va a necesitar conocer, aprender o
aplicar varias herramientas de gestión empresarial para lograrlo.
En este capítulo entenderá cómo lograrlo todo.
A. Los Pasos Iniciales
Para poder ser exitoso al montar su propia floristería, lo primero
que debe asimilar es que se trata de un negocio. Un negocio en
todo el sentido de la palabra: con un establecimiento, con unos
documentos que lo acreditan como dueño, copropietario o socio
del mismo, con facturación, con contabilidad, con ventas, con
proveedores, con clientes, con mercadeo o marketing, etc. Lo que
usted está a punto de montar es un negocio formal para hacer
dinero y tener una de las actividades más excitantes del mercado
laboral.
Como es apenas lógico, las leyes y condiciones comerciales varían
de un lugar a otro. Teniendo esto presente sería una labor
titánica intentar abarcar todas las leyes y normas existentes en
América Latina y España relativas a la implementación de un
negocio. No obstante lo anterior, los principios básicos
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empresariales y de creación de empresa son prácticamente los
mismos en estos países. Por esta razón, se utilizará el modelo
colombiano para guiarlo en los aspectos que se requieren para
montar su propia floristería. Dicho esto, la recomendación más
importante es que una vez que lea y asimile las siguientes
lecciones, usted deberá acomodarlas a la realidad de su propio
país o región.
En todas las ciudades principales existen las denominadas
Cámaras de Comercio. Una de las principales funciones de estas
entidades es la de orientar a los comerciantes y a los
emprendedores para que puedan sacar adelante sus proyectos.
En estas oficinas usted podrá recibir toda la asesoría necesaria
para entender cabalmente cuáles son los requisitos particulares
de su país, región o ciudad para constituir legalmente un
establecimiento de comercio. Más adelante en este capítulo se
ahondará en este tema.
Para este momento, usted tomó la decisión de abrir su propia
floristería y optó por adquirir este libro. En ese sentido usted ya
ha dado dos grandes pasos que son tomar una decisión y pasar a
la acción. No obstante, es importante que entienda una gran y
triste realidad. Al cabo de un año de haber iniciado sus
operaciones, nueve (9) de cada diez (10) proyectos fracasan. Es
verdad. Está demostrado que el 90% de las empresas de nueva
creación cierran sus puertas antes de cumplir el primer año. Esto
se le está diciendo no con el fin de desanimarlo en su propósito
de montar su propia floristería. Se le está enfatizando con el fin
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de que al iniciar esta maravillosa aventura lo haga consciente de
lo que implica.
B. Redacte Su Brújula: Su Plan de Negocios
Una de las razones que están comprobadas para que ese fracaso
en los negocios sea tan grande es la falta de planeación. Por esta
razón, el tercer gran paso que usted debe dar es planear qué es
lo que quiere lograr, cómo pretende lograrlo y con qué lo va a
hacer. Se le puede dar el nombre que quiera pero en últimas ese
proceso de pensar y planificar su negocio se conoce con el
nombre de Plan de Negocios.
Un Plan de Negocios es una excelente herramienta que le va a
permitir dimensionar, diseñar y ejecutar su entrada al mundo de
los negocios. Es como una brújula que le va a permitir en todos
los momentos de la vida de su floristería saber dónde está y hacia
dónde va. De igual forma, le va a servir para atraer a los
inversionistas que le proporcionarán el dinero necesario para
sacar adelante su proyecto.
En el mercado existen múltiples formatos de plan de negocios.
Algunos son gratuitos, algunos tienen un precio; algunos piden
cierta información; algunos piden presentar los datos de una
cierta manera. En últimas lo que usted debe entender es que
TODOS buscan el mismo fin y tienen básicamente los mismos
puntos.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 83
A continuación, encontrará una propuesta para que elabore su
propio plan de negocios. Está basado en la iniciativa de Ventures7
que está respaldada por las más prestigiosas universidades y
empresas privadas de Colombia. Es muy conciso y efectivo por lo
cual es el que se le recomienda seguir. Consta de unas 22 páginas
que deben cubrir los siguientes puntos:
a. Tabla de Contenido
b. Resumen Ejecutivo
c. Producto/ Servicio
d. Plan Comercial
e. Sistema de Negocios y Organización
f. Equipo de Trabajo
g. Plan de Implementación
h. Finanzas
i. Riesgos
a. Tabla de Contenido
Si bien es cierto que la Tabla de Contenido es lo primero que
debe aparecer en su Plan de Negocios, también es cierto que
debe ser lo último que escriba. La razón es muy sencilla. Se trata
simplemente de un resumen de lo que su lector encontrará a lo
largo del escrito. En esta tabla deberán aparecer los principales
7 Para conocer más acerca del Plan de Negocios de Ventures, visite la página web
www.ventures.com.co
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temas que usted tocará a lo largo del plan de negocios. Es
fundamental que aparezcan referenciadas las páginas en las
cuáles encontrará la información.
b. Resumen Ejecutivo
En esta parte, se debe dar una perspectiva de los principales
aspectos de su floristería. Debe describir el proyecto de la manera
más clara, convincente y concisa posible con el fin de despertar el
interés de quienes lo van a leer. Recuerde que lo más probable es
que usted no disponga de todo el dinero que necesita para llevar
a cabo su emprendimiento con lo cual, su plan de negocios será
leído por sus posibles inversionistas y no solo por usted. Es de
esperarse estas personas no dispongan de mucho tiempo para
leer los múltiples planes de negocios que llegan a sus manos. Así
las cosas, de la calidad de su resumen ejecutivo dependerá que el
inversionista quede motivado para seguir adelante con la lectura
de todo el documento. No está de más decir que este capítulo
será de los últimos que usted deberá escribir.
Cuando lo haga, cerciórese de responder cabalmente las
siguientes preguntas con el fin de que queden cubiertos todos los
aspectos más importantes.
¿En qué consiste su idea de negocio?
¿Cuáles serán sus clientes objetivo?
¿Qué valor agregado les ofrecerá a esos clientes?
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¿Qué volumen de mercado pretende tener y cómo
pretende lograrlo?
¿Cómo prevé que sea el crecimiento de su floristería?
¿Dónde pretende instalar el local de su floristería?
¿Quiénes son sus competidores y qué ventajas tiene
frente a ellos?
¿Cuál es el monto de inversión que se requiere?
¿Del capital de inversión necesario, de cuánto dispone
usted?
c. Producto/ Servicio
En este capítulo, usted deberá describir claramente en qué
consiste su idea de negocio; montar su propia floristería. Aquí
deberá describir perfectamente cómo pretende llevar a cabo este
emprendimiento, definir qué productos y/o servicios ofrecerá, a
quién va dirigido, etc. Es fundamental que justifique cada una de
sus ideas y que encuentre cuál es el valor agregado que su
floristería aportará al mercado.
De esta manera, cuando termine de redactar este capítulo, usted
deberá tener en claro las respuestas a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las necesidades de sus clientes?
¿Quiénes serán sus clientes?
¿Qué productos y servicios pretende ofrecer en su
floristería?
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¿Por qué su floristería será diferente o distinta o mejor
que las que ya existen?
¿Qué ventajas o desventajas tienen sus productos o
servicios respecto a los que ya están ofreciendo otras
floristerías?
d. Plan Comercial
Si bien todos los capítulos de un plan de negocios son
importantes, este es quizás uno de los más importantes de todos.
Por lo tanto, usted deberá esmerarse en que esté muy bien
pensado y presentado. Aquí usted contemplará cuál es el tamaño
de su mercado y si este está en crecimiento o en decrecimiento.
También indicará cómo pretende segmentar el mercado y cómo
posicionará su floristería frente a las de la competencia.
Así mismo, es importante que desarrolle muy bien todo el plan de
mercadeo o plan de marketing. Recuerde que deberá cubrir los
cuatro aspectos primordiales del marketing que son el Producto,
el Precio, el Lugar y la forma de Promocionarlo. Esto es lo que los
gurús del mercadeo definen como las “4 P’s”8
No sobra
8 Lugar en inglés se dice “Place”. De ahí que al utilizar la palabra inglesa en vez de
la palabra española “Lugar” se obtengan las cuatros “P’s”. (Product, Price, Place,
Promotion)
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 87
recordarle que intentar acaparar todo el mercado es una labor
muy costosa y desgastante. Como recomendación, es sugerible
que detecte nichos de mercado que sean más fáciles de penetrar
y posiblemente más rentables.
Existen muchas maneras de segmentar el mercado total. Usted lo
puede hacer diferenciando a las personas por su ubicación, o
cercanía con la floristería. Otra opción es hacerlo por medio de
factores demográficos como la edad, el sexo, los ingresos, etc.
También lo puede hacer dependiendo de su comportamiento
comercial. Esto es, identificando la frecuencia de compra o el
motivo por el cual necesita su producto o servicio. En fin, usted
mejor que nadie conoce su mercado y lo quiere lograr con su
floristería. Plásmelo sobre el papel de acuerdo con los criterios
que usted haya definido.
Las preguntas que deberá responder son:
¿Cuál es su mercado objetivo?
¿Cuál es el tamaño total del mercado y cuál el del
segmento o nicho que escogió?
¿Cómo va a evolucionar el mercado objetivo?
¿Quiénes son sus principales competidores?
¿De acuerdo con las ventajas competitivas que usted
identificó, qué tan sostenibles van a ser en el tiempo? En
otras palabras, ¿cuánto cree que se demorará su
competencia en reaccionar a su llegada?
¿Cuáles son los sustitutos de sus productos o servicios?
¿Cuál va a ser su política de precios? (precios altos,
medios o bajos)
¿Cómo va a ser la estructura de precios? ¿Cómo piensa
obtener el precio de venta al público? ¿Qué criterios
utilizó?
¿Qué margen de ganancia estimado tiene?
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¿Qué actividades de mercadeo o marketing pretende
llevar a cabo para dar a conocer su floristería?
¿Cuál es el volumen de ventas e ingresos por ventas que
pretende obtener? ¿En cuánto tiempo?
e. Sistema de Negocios y Organización
Este capítulo servirá para dejar en claro cuál es la estructura
organizacional que ha elegido. También aclarará en qué consisten
sus valores organizacionales. La Misión y la Visión de su empresa,
de su floristería, quedarán plasmados en este capítulo.
De igual forma, describirá si es necesario llevar a cabo alianzas o
sociedades que permitan sacar el proyecto adelante. Todo esto
determinará el tipo de empresa o de sociedad que se debe
constituir desde el punto de vista legal. En otras palabras, este
capítulo describe todos los elementos que le van a permitir a su
empresa entregarle físicamente al cliente los productos y
servicios que va a ofrecer.
En esta sección usted deberá definir las siguientes variables:
¿Qué actividades quiere manejar por su propia cuenta y
cuáles a través de terceros?
¿Qué valores y normas definirán a la empresa? (Cultura
organizacional)
¿Qué recursos tanto cualitativos como cuantitativos,
necesita para crear su floristería?
¿Cómo será su relación con sus proveedores?
¿Pretende tener muchos o pocos proveedores de
materia prima?
¿Estos serán locales o pretende importar sus flores y
follajes?
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¿Con cuáles socios trabajará? ¿Cuáles son las ventajas y
desventajas de trabajar juntos para usted y sus socios?
¿Cómo serán estas potenciales alianzas con terceros?
f. Equipo de Trabajo
Los seres humanos tienen una tendencia a creer que son
superhombres y que pueden lograrlo todo de manera individual y
no hay nada que esté más alejado de la realidad. Es razonable
que usted quiera ser el líder pero no espere hacerlo todo usted
mismo y ser exitoso. Para sacar adelante cualquier proyecto,
usted necesita un buen equipo de trabajo. De eso se trata esa
parte del plan de negocios. De definir con quién hará usted el
trabajo y quiénes serán o son esas personas.
Es un resumen de los antecedentes educativos y de experiencia
profesional tanto de los fundadores de la floristería como de los
principales colaboradores. Es el momento en el cual se piensa en
las habilidades, aptitudes y capacidades de cada uno de los
miembros fundadores para entender qué les falta o en qué
aspectos no son muy buenos y cómo pueden solucionar y
enfrentar esas debilidades que tienen.
Los inversionistas leen y releen varias veces este capítulo pues
es fundamental para ellos. Suponga que no se trata de invertir en
una floristería sino de invertir en el diseño y construcción de un
cohete espacial. Si el equipo de trabajo no dispone de un físico
nuclear, de un diseñador industrial con experiencia demostrada y
de un muy capaz ingeniero, lo más probable es que el
inversionista no aporte ni un solo céntimo al proyecto. De igual
manera, en el caso de su floristería, usted deberá demostrar que
tiene alguna cualidad que lo hace idóneo para montar su propia
floristería. Bien sea que usted posea grandes capacidades
administrativas, o que sea un eficaz diseñador de arreglos florales
o que sea una persona con grandes contactos en su área de
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influencia. Dicho esto, y para aclarar las cosas, no basta con que
usted sea una persona a la que le gusten las flores pero no sepa
nada de administración, ni de diseño floral, ni de cómo funcionan
los negocios en su localidad. Si esta es su situación, no se
desanime! Simplemente entienda cuál es su situación y enfrente
sus debilidades. Asegúrese de conformar un buen equipo de
trabajo que llene los vacíos que usted tiene.
Como en los anteriores apartados, aquí están las principales
preguntas que deben ser respondidas.
¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en
qué se destacan?
¿Qué experiencia o fortalezas posee el equipo de trabajo
que será útil para poner en marcha su floristería?
¿De qué experiencia o habilidades carece el equipo?
¿Cómo se piensa suplir esas debilidades?
¿Existe un perfil escrito del tipo de personas que
necesitará en su equipo? ¿Tiene nombres concretos de
esas personas? ¿Es fácil conseguirlas en el mercado
laboral? ¿Cuánto costará hacerse a esas personas?
¿Qué tan motivados están los miembros del equipo?
¿Persiguen los mismos fines o cada uno espera algo
diferente del resultado de la empresa?
g. Plan de Implementación
Cuando usted pretende llegar a un sitio que no conoce, lo más
recomendable es llevar consigo un mapa. Un mapa que le
permita entender cuál es el camino a seguir y comprobar
recurrentemente que usted sí va por la vía correcta y no se ha
salido de ella. Un mapa que le permita estimar en cuánto tiempo
llegará a su destino final. En ese orden de ideas, el Plan de
Implementación será su mapa.
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Aquí, deberá describir las actividades y pasos claves más
importantes para el desarrollo de su floristería. Deberá enumerar
las inversiones planeadas tanto a corto como a largo plazo. En
otras palabras, es un cronograma que debe mostrar la ruta crítica
para que usted llegue a ser exitoso al montar su floristería. La
manera más fácil y práctica de hacerlo es por medio de un
diagrama que incluya actividades, fechas y responsables.
Revise que queden respondidos los siguientes interrogantes:
¿Cuáles son los pasos claves más importantes para el
desarrollo del negocio y cuándo se deben alcanzar?
¿Quién o quiénes serán los responsables de llevar a buen
término cada actividad?
¿Cuáles son las tareas interdependientes?
¿Para cuáles tareas se anticipan cuellos de botella?
¿Cómo se piensan subsanar estos momentos críticos?
h. Finanzas
Siendo uno de los capítulos más importantes de un plan de
negocios, en la parte financiera se debe ser muy cuidadoso. Por
supuesto que usted querrá que su floristería sea exitosa… de lo
contrario ni siquiera se tomaría el trabajo de iniciar el proceso de
montarla. No obstante recuerde que el papel lo aguanta todo y es
muy usual que en este capítulo a las personas se les vayan las
luces y muestren proyecciones muy optimistas que difícilmente
se harán realidad. Usted deberá suministrar pronósticos
preliminares de flujo de caja, hacer una proyección de un estado
de pérdidas y ganancias y elaborar un estimado del balance
general.
En este capítulo se habla de cifras y lo más posible es que usted
no posea suficiente información para todas las variables que
tendrá que analizar. No está mal no tenerla. De hecho, son muy
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pocos los empresarios que en un principio disponen de todas las
cifras que necesitan. Ahora bien, ¿qué diferencia a una persona
con un plan de negocios que termina siendo exitoso de una
persona con uno que termina siendo todo un fiasco? La correcta
planeación y la prudencia. Las cifras se obtienen a partir de
supuestos. Nuevamente, sea cuidadoso con sus supuestos. Un
supuesto que sea pretencioso o que esté alejado de la realidad
únicamente le generará unos estados financieros que no
reflejarán lo que realmente sucederá una vez que usted inicie su
florería.
Si la elabora juiciosamente, la parte financiera le dará un correcto
estimativo de cuánto dinero necesitará para montar su propia
floristería. Para ello, es imprescindible que entienda que la
demanda de recursos en una empresa no es igual en todas las
etapas del negocio. Para empezar, usted deberá utilizar sus
ahorros personales. Luego, buscará obtener un préstamo familiar.
Si con eso no es suficiente, lo usual es recurrir al sistema
financiero por medio de créditos bancarios. Paralelo a estas
actividades, usted puede buscar otros medios de financiación.
Pregunte en su localidad si existen subsidios locales, regionales o
nacionales a los cuales pueda acceder. Busque entre sus
conocidos quién puede servirle de inversionista de riesgo.
Una última reflexión pertinente dentro de este capítulo
financiero. Posiblemente, usted haya decidido que quiere montar
una floristería pues no requiere de mucho capital y por lo tanto
no necesariamente tendrá que tener socios. De hecho, si usted es
como la mayoría de las personas, a usted no le gusta hacer
sociedades con nadie. No es por desanimarlo, pero en el camino
de los negocios usted siempre tendrá al menos un socio. No es
opcional. Ese socio es el gobierno y en concreto su fisco.
Usted tiene dos opciones cuando de hacer negocios se trata. Una
es ser una persona honesta y cumplir con todas sus obligaciones
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legales, laborales y de renta. La otra, no recomendable, es ser un
empresario informal y no cumplir con ninguna de estas normas y
preceptos. En cualquier caso, tarde o temprano, tendrá que
vérselas con el gobierno y su sistema impositivo. Ante el
gobierno, sobre todo si su negocio es exitoso, usted será
responsable por recaudar el impuesto a las ventas, por hacer
retención en la fuente y por pagar impuestos. Esos dineros no son
suyos. Son del gobierno y deberá declararlos como tales y
entregarlos llegado el momento. Ese es su socio y no puede
evadirlo. Si usted entiende esto, el camino de ser empresario le
resultará menos fatigoso y extenuante. Recuerde que los que se
creen muy vivos e inteligentes tarde o temprano terminan en la
cárcel, pagando sus deudas o ambas cosas a la vez.
Este capítulo deberá dejar muy en claro las siguientes preguntas:
¿Cuál es la inversión mínima requerida para iniciar las
operaciones?
¿Cómo se desarrollarán sus ingresos, gastos y los pagos
de los impuestos?
¿Cómo se desarrollará su flujo de caja?
¿Cuándo espera alcanzar el punto de equilibrio y
empezar a dar utilidades?
¿Cuántas ventas en volumen y en dinero necesita para
alcanzar su punto de equilibrio?
¿Qué tan alta es su necesidad de financiación con base
en sus propios recursos?
¿Es capaz de cumplir con las obligaciones financieras en
cualquier momento?
¿De acuerdo con su planeación financiera, será su
floristería rentable?
¿Cuáles son sus supuestos financieros y cómo los
obtuvo?
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¿Cuáles fuentes de financiación de capital están
disponibles y dónde se encuentran?
¿Qué condiciones está ofreciéndole a sus inversionistas
potenciales?
¿Qué rendimientos pueden esperar sus inversionistas?
¿Cómo se realizarán los beneficios? ¿Cuáles son las
opciones de salida?
i. Riesgos
Seguramente usted quiere que su floristería sea un éxito y espero
que así sea. No obstante, la vida no siempre es fácil y las cosas no
siempre salen como uno quisiera. La mejor manera de ser exitoso
es planear por adelantado qué hacer cuando las cosas no vayan
bien. Para ello, es imprescindible conocer cuáles son los riesgos
de su negocio. ¡No se engañe! Sí hay riesgos y es su deber
identificarlos y estar preparado para enfrentarlos.
Curiosamente, este capítulo es otro de los que los inversionistas
más revisan. Si el inversionista se da cuenta que usted es una
persona aterrizada y que no es un iluso, estará más propenso a
prestarle o entregarle el dinero que usted necesita. Él es el
primero en entender que en todo negocio hay riesgos implícitos.
Por eso, preferirá aportarle dinero a una empresa que sepa
cuáles son esos riesgos que a una que diga que lo tiene todo
cubierto y que no pasará nada raro. No es bueno desconocer la
existencia del señor Murphy y pensar que no se verá enfrentado
a él y a sus vaticinios en más de una ocasión. Entre las muchas
cosas que dijo, planteó que cuando algo puede salir mal, saldrá
mal. Y es verdad. No todo es color de rosa y muchas cosas no
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dependen de usted sino de factores externos. Por ejemplo, si
usted importa algunos de sus insumos como las flores y los
follajes, con toda seguridad que usted no podrá controlar la tasa
de cambio. Usted no será el responsable directo de determinar si
el dólar va a subir o va a bajar y con ellos sus operaciones de
comercio exterior serán más caras o más económicas.
Por esta razón, es importante que identifique los principales retos
de su nueva empresa. Debe evaluar y cuantificar los riesgos
potenciales y desarrollar acciones para sopesar esos riesgos ya
identificados. Sea cuidadoso al determinar cuáles de éstos están
bajo su influencia y cuáles no. Cuáles son imputables al manejo
del negocio como tal y cuáles son externos. Y respóndase:
¿Qué riesgos se prevén que puedan constituir una
amenaza para el éxito de la floristería?
¿Qué medidas tomará para minimizar su impacto?
¿Cómo pretende cuantificar esos riesgos?
A medida que su negocio crezca, los parámetros iniciales de su
plan de negocios cambiarán. Usted será el responsable de ir
actualizándolo de acuerdo con las circunstancias del momento.
C. La Financiación
Si usted es como la mayoría de las personas que inician un nuevo
negocio, seguramente dispone de un capital inicial pero no
cuenta con todo el dinero suficiente para llevar su
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emprendimiento a buen término. En este momento es cuando
cobra importancia el tema de la financiación. Evidentemente, uno
de los medios para conseguir el dinero necesario se encuentra
entre sus familiares y amigos. Posiblemente usted acudirá a ellos
inicialmente para fondear su nueva floristería.
En caso de que no logre reunir todo el dinero necesario, deberá
acudir a otras instancias. Una de ellas es el sistema financiero de
su ciudad. Normalmente los bancos o entidades financieras
tienen líneas de crédito blandas para nuevos empresarios.
Acérquese a ellos y hábleles de su proyecto. Cuando lo haga, no
llegue con las manos vacías pues esto no dará una buena imagen.
Acuda a su banco con su plan de negocios. De la forma en que
usted logre presentarlo y exponerlo depende en gran medida la
credibilidad que el gerente de su entidad financiera le dé a usted
y a su proyecto. Aunque es normal que el sistema financiero se
encuentre sistematizado, es una buena idea que usted lleve todo
su historial crediticio con el fin de demostrar que es una persona
seria y que tiene voluntad y capacidad de pago.
En caso de que no logre conseguir los recursos que necesita a
través del sistema financiero, no se preocupe. Existe otro canal de
financiación que usted puede y debe explorar: los inversionistas
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de capital. Estas son personas con dinero que siempre están
interesadas en oír buenas propuestas de negocios. Acuda a ellos.
Con seguridad que preguntando, logrará identificar quiénes son
los inversionistas de su ciudad.
D. La Constitución Legal de Su Empresa
Ha llegado el momento de tener en cuenta un aspecto
fundamental de su nueva floristería y es cómo constituirla
legalmente. En gran medida, esta decisión la tomará basado en si
usted va a ser el único dueño o si va a tener socios que lo
acompañen en esta aventura empresarial. Como este punto es
fundamental y legalmente puede variar de una región o país a
otro, es recomendable que se asesore de un abogado.
Antes de empezar a ver a fondo cada una de sus opciones, es
importante que tenga en cuenta que las organizaciones se
dividen en dos categorías: las de personas naturales y las de
personas jurídicas. Normalmente, todas las legislaciones
permiten que la empresa empiece siendo de persona natural y a
medida que vayan creciendo o evolucionando, migran a algún
tipo de persona jurídica.
Una persona natural es aquel individuo que actuando en su
propio nombre se ocupa de alguna actividad que la ley considera
mercantil de forma profesional. Para registrase deben comprar el
formulario de persona natural y establecimiento de comercio en
la cámara de comercio, diligenciarlos y pagar los respectivos
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derechos de matrícula. Es el procedimiento más sencillo y puede
ser un buen punto de partida para establecer su floristería. Se
explicará por qué en el apartado de Recomendación del Autor
que aparece más adelante.
a. Tipos de Sociedades Comerciales
Elegir el tipo de sociedad que más le conviene a su nueva
floristería no es una decisión que se deba tomar a la ligera. Es
más, es una decisión crucial pero no por ello debe ser difícil de
hacer. En este capítulo, aprenderá cuáles son sus opciones y
podrá elegir entre ellas. Al ser un tema legal, y como las
legislaciones cambian de país a país, es muy posible que los
términos que vea a continuación no existan en su territorio; o
mejor, que se les llame de otra forma. No importa. Lo
verdaderamente importante es que entienda el concepto de cada
una y luego lo adapte a las leyes y normas de su país o región
pues estos conceptos son universales.
1. Sociedades de Personas
Las sociedades de personas son aquellas en las que se conocen
todos los socios y en la cual tanto en la sociedad como en los
negocios responden con su patrimonio, solidaria e ilimitadamente
con las obligaciones, lo que les da derecho a todos los socios de
administrar la sociedad. Entre este tipo de sociedades se
encuentra la sociedad colectiva y la comandita simple.
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Sociedad Colectiva
En estas sociedades predominan las cualidades individuales de
quienes se asocian y la confianza que se tengan, la
responsabilidad es solidaria e ilimitada, es decir, todos responden
por las actuaciones que realicen la sociedad y los otros socios. La
razón social de sociedad colectiva se conforma con el nombre
completo o el apellido de alguno de los socios, o con los nombres
o los apellidos de todos los socios seguido de las expresiones “&
compañía”, “& hermanos ”, “e hijos” u otras análogas. Se
requieren por lo menos dos personas para conformarla y no
existe límite máximo. El capital se divide en partes que pueden
ser de distinto valor, y cada socio, independientemente de su
aporte tiene derecho a un voto en la junta de socios. La
representación legal corresponde a todos los socios salvo que la
deleguen en un consocio o un tercero.
Sociedad Comanditaria o Comandita Simple
Esta sociedad tiene dos categorías de asociados: los gestores y los
comanditarios. Los gestores o colectivos administran la sociedad,
la representan y tienen responsabilidad solidaria e ilimitada por
las operaciones de la empresa. Normalmente su aporte no es en
dinero sino en trabajo. Los comanditarios son los que hacen los
aportes en dinero y no intervienen en la administración de la
sociedad. Responden por las obligaciones sociales hasta el monto
de sus respectivos aportes. En las sociedades en comandita
simple, como mínimo debe haber un socio gestor o colectivo y un
socio comanditario, y el capital debe pagarse al construirse la
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sociedad e inmediatamente se haga cualquier reforma a dicho
capital. La sociedad en comandita simple se integra con el aporte
del capital de los socios comanditarios y se divide en cuotas de
igual valor. El socio gestor por el solo hecho de serlo tiene
derecho a un voto y los socios comanditarios tienen derecho a un
voto por cada cuota de capital que posean. Si son varios socios
gestores sus decisiones deben tomarse por unanimidad, y los
comanditarios por mayoría. Debe haber por lo menos un socio
gestor y cinco accionistas.
2. Sociedades de Capital
Son aquellas en las que no se sabe quiénes son los socios y estos
responden hasta por el monto de sus aportes. A esta clasificación
pertenecen las sociedades anónimas y comanditas por acciones.
Sociedad Anónima
Se identifica con la denominación que determinen los socios
seguida de las palabras “sociedad anónima” o su abreviatura
“S.A.”. Se debe conformar mínimo con cinco accionistas y no
tiene un tope máximo de accionistas y su responsabilidad es
limitada al valor de sus aportes. La representación de la sociedad
y administración de los negocios sociales, corresponden al
representante legal y a los suplentes, quienes podrán ser
nombrados indefinidamente y removidos en cualquier tiempo.
Son elegidos por junta directiva aunque en los estatutos pueden
delegarse esta designación a la asamblea de accionistas. El capital
se divide en acciones de igual valor que se representan en títulos
valores libremente negociables y se dividen en tres clases:
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Autorizado: Es la cuantía fija que determina el tope
máximo de capitalización de la sociedad; este tope es
fijado por los accionistas libremente.
Suscrito: Es la parte del capital autorizado que los
accionistas se comprometen a pagar a plazo, y debe
ser al momento de su constitución no menos de la
mitad del autorizado.
Pagado: Es la parte del suscrito que los accionistas
efectivamente han pagado y que ha ingresado a la
sociedad el cual, al constituirse esta no puede ser
menos de la tercera parte del capital suscrito.
Sociedades en Comanditas por Acciones
Se constituye con las mismas solemnidades que la sociedad
colectiva. La sociedad una vez constituida legalmente forma una
persona jurídica distinta de los socios individualmente
considerados. Para todos los efectos legales y para aspectos
fiscales los accionistas deben declarar patrimonio y renta. La
sociedad paga un porcentaje sobre las utilidades. El número de
socios se constituye con 1 o más gestores y por lo menos 5
comanditarios. El capital estará representado en acciones de igual
valor. El aporte de industria de los socios gestores no formará
parte del capital social. Al constituirse la sociedad deberá
suscribirse por lo menos el 50% de las acciones en que se divide
el capital autorizado y pagarse siquiera la tercera parte del valor
de cada acción suscrita. Se prohíbe enunciar el capital autorizado
sin mencionar el suscrito y el pagado y expresar el capital suscrito
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sin indicar el pagado. El plazo para cancelar la totalidad de
acciones suscritas no excederá de un año a partir de suscripción.
La responsabilidad de cada uno de los socios será ilimitada para
los gestores o colectivos y hasta el monto de sus respectivos
aportes para los comanditarios. La negociabilidad de las
particiones será como en la sociedad colectiva para los socios
gestores y como en la sociedad anónima para los socios
comanditarios. Con relación a la razón social se agregara en todo
caso la indicación abreviada “SCA” (sociedad en comandita por
acciones). La administración corresponde a los socios colectivos
quienes podrán ejercerla directamente o por sus delegados. Los
comanditarios no podrán ejercer función de la representación de
la sociedad sino como delegados de los socios colectivos para
negocios determinados. Las funciones de los socios son las
mismas que en la sociedad comandita simple, lo mismo que la
distribución de utilidades. El tiempo de duración debe ser
definido y debe fijarse en la escritura pública. Los causales de
disolución se dan por: vencimiento de termino previsto,
imposibilidad de desarrollar la empresa social, reducción del
número de asociados, declaración de quiebra de la sociedad,
decisión de los socios, decisión de autoridad y por perdidas que
reducen el patrimonio neto a menos de 50% de capital suscrito
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3. SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Son aquellas en las cuales se sabe quiénes son los socios, pero
estos responden solamente hasta el monto de sus aportes. A esta
clasificación pertenecen las sociedades responsabilidad limitada.
Sociedades de Responsabilidad Limitada
Se identifican con la denominación o razón social que
determinen los socios, seguida de la palabra “limitada” o su
abreviatura “Ltda”. En caso de no cumplir la regla antes descrita,
los socios son responsables solidaria e ilimitadamente frente a
terceros. En cuanto a la responsabilidad, cada socio responde,
hasta por el valor de su aporte pero es posible pactar para todos
o algunos de los socios una responsabilidad mayor, prestaciones,
asesorías o garantías suplementarias, expresando su naturaleza,
cuanta, duración y modalidades. El capital está dividido en cuotas
o partes de igual valor que debe ser pagado en su totalidad al
momento de constituir la sociedad, así como al momento de
solemnizar cualquier aumento del mismo. Este tipo de sociedades
debe constituirse con dos o más socios y el número máximo es de
25.
La administración de los negocios y la representación de la
sociedad corresponden a los socios quienes pueden disponer de
que la representación recaiga solo en alguno o algunos o en un
tercero. En reuniones de la junta de socios, cada socio tiene
tantos votos como cuotas posea en la compañía, las decisiones
deberán ser tomadas por un numero plural de socios que
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represente la mayoría absoluta es decir, la mitad mas uno de las
cuotas en que se halle dividido el capital de la compañía, aunque
se puede pactar en los estatutos una mayoría superior a la
absoluta para la toma de determinadas decisiones. Las reformas
estatutarias deben aprobarse con el voto favorable de un número
plural de socios que represente mínimo el setenta por ciento de
las cuotas en que se divide el capital social salvo que se estipule
una mayoría superior en los estatutos.
4. Recomendación del Autor
Tome atenta nota del siguiente consejo que es muy importante.
Muchos emprendedores, enamorados de su concepto de negocio
y con la ilusión de llegar a tener una empresa muy grande,
comenten el error de sobredimensionarla desde el principio. Es
apenas lógico que una sociedad anónima requiera de más
trámites y costos para su constitución. De hecho la
responsabilidad fiscal, la que está relacionada con el tema de los
impuestos, es mayor para una sociedad anónima que para otros
tipos de empresa. En ese sentido, el consejo es que empiece
pequeño y vaya creciendo a medida que el mismo negocio se lo
vaya pidiendo.
Si usted inicia su florería como persona natural bajo el régimen
simplificado, sus gastos de constitución serán menores. Así
mismo, su responsabilidad ante el fisco también será menor y los
impuestos que deba pagar durante los primeros meses o años de
operación también serán menores. A medida que su floristería
crezca y que sus ventas sean mayores, llegará el momento en que
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legalmente deba cambiar de régimen y deba empezar a pagar el
impuesto sobre las ventas. En ese momento, usted podrá tomar
la decisión de qué paso dar. Usted deberá decidir si constituye
una sociedad limitada o una anónima. En cualquier caso, esa
migración llegará en un momento en el cual usted ya se
encuentra financieramente listo para avanzar. Tenga en cuenta
que constituir una sociedad es relativamente fácil pero disolverla
es bastante complejo. Si usted puede ir creciendo legalmente en
la medida en que su negocio crezca, se ahorrará muchos
problemas futuros.
b. Registre su Empresa
Una vez que tenga el plan de negocios listo y sepa qué quiere y
hacia dónde va; y que haya tomado la decisión acerca del tipo de
empresa que va a ser legalmente, habrá llegado el momento de
anunciarlo públicamente. Este proceso se conoce como Registrar
su Empresa y normalmente el proceso inicia en la Cámara de
Comercio de su ciudad. Allí deberá diligenciar un formulario en el
cual dejará en claro cuál va a ser su actividad económica, quién es
el responsable legal de la empresa, dónde quedará ubicada y
dónde se le puede contactar. Una vez que usted haya presentado
el documento diligenciado, le expedirán su propio Registro
Mercantil que lo avalará ante la sociedad para llevar a cabo
labores comerciales. Por tener ese derecho, usted deberá pagar
una licencia anual que variará de acuerdo con el rango de activos
que haya registrado.
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De forma paralela, usted deberá presentarse ante la oficina de
impuestos. A ellos también deberá informarles de su intención de
realizar actividades de comercio. Esta oficina le adjudicará un
número tributario con el cual usted quedará registrado. A partir
de ese momento usted pasará a ser responsable de la tributación
de impuestos de acuerdo con el tipo de sociedad que haya
decidido constituir.
Es importante aclarar que el registro ante la oficina de impuestos
lo deberá realizar incluso si usted ha decidido operar bajo la
figura de Persona Natural.
Ya casi termina… pero faltan algunos pasos. Es normal que las
ciudades quieran saber dónde se encuentran ubicados los
establecimientos de comercio y que estos no están
obstaculizando el normal desarrollo de la ciudad. Es usual que los
legisladores de la ciudad digan en qué lugares se pueden tener
ciertos tipos de negocios. Para ello, de forma periódica emiten un
documento que autoriza el uso del suelo. Usted deberá
presentarse ante la oficina encargada de este tema de la alcaldía
de su localidad e indicarles que es su deseo montar una floristería
y decirles la ubicación de la misma. Ellos le expedirán un permiso
para poder operar en ese lugar.
También es frecuente que las autoridades sanitarias de la ciudad
quieran saber el tipo de actividad que usted desarrolla. Por lo
tanto, también deberá tener un certificado que indique que su
establecimiento cumple con las normas sanitarias de la ciudad.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 107
Finalmente, otro permiso que suele solicitarse es el de las
condiciones de seguridad. Este normalmente lo expide el
Departamento de Bomberos de su ciudad. Para obtenerlo, usted
deberá acreditar que dispone de todos los elementos necesarios
para evitar un incendio y para reaccionar ante una eventualidad
de este tipo.
Es importante volver a mencionar que estos son los requisitos
típicos para registrar legalmente una empresa, en este caso su
floristería. Para asegurarse de los trámites propios de su ciudad o
área de influencia, reiteramos la importancia de asesorarse de un
abogado.
E. Elija El Nombre de Su Floristería
¡Qué momento tan excitante! Ha llegado el momento de hablar
de su imagen corporativa. Esto es, el nombre y el logotipo por el
cual su floristería será reconocida. Esta es una decisión que se
debe afrontar con la mayor responsabilidad y cabeza fría. Tenga
en cuenta que todo lo que usted construya lo hará alrededor del
nombre que elija para su empresa. Cómo quiere que lo
reconozcan hoy y sobretodo en un futuro.
Cuando empiece a pensar en el nombre de su floristería tenga en
cuenta varios elementos. El nombre debe ser sonoro. Debe ser
fácilmente identificable y debe generar recordación. No es
aconsejable utilizar nombres extranjeros que resulten difíciles de
pronunciar pues estará limitando su mercado a aquellos que
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logren entender lo que usted quiere decir. Así mismo, si el
nombre que escoge es muy confuso la gente no lo asociará con su
actividad principal como florista.
Hay dos errores muy comunes que se comenten en la escogencia
del nombre. El primero es ponerle su nombre al negocio.
Floristería Mercedes González puede sonar atractivo si usted se
llama Mercedes González. No obstante, vale la pena que se
pregunte qué sucederá ante una de estas eventualidades.
Imagínese que por cualquier razón usted decide vender su
floristería. No será fácil que alguien que no se llame igual que
usted se haga cargo de un negocio que lleva su nombre. De
hecho, podría ser un factor que lleve a que no se concrete la
venta o a que el valor que se pague por él sea inferior a si se
llamara de otra forma.
Así mismo, hay un caso de una asesora de eventos empresariales
en la Argentina que decidió ponerle su nombre a la empresa. Esta
planificadora de eventos hoy en día tiene muchos problemas
pues cuando los clientes llegan a su local quieren que sea ella en
persona quien organice su evento y no aceptan que sea otra
asesora quien lo haga. Claramente, usted no quisiera que el día
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de mañana los clientes se fueran de su floristería sin comprar por
que los arreglos florales no los elaboró usted personalmente.
Una tercera razón para no utilizar su nombre personal como
nombre del negocio es por prudencia. Dejando a un lado la
vanidad y siendo muy pragmático, imagínese por un momento
que el negocio no sale como usted lo había soñado. Si por
cualquier razón, se ve obligado a cerrar la floristería, será “una
empresa” la que no funcionó. No obstante, si lleva su nombre y
es necesario cerrar, será “usted” quien está cerrando y la
diferencia entre lo uno y lo otro es abismal.
El otro error que se comete frecuentemente está relacionado con
la ubicación. Cuando elija el nombre de su floristería no lo haga
basado en el lugar en el cual va a instalarse. Es cierto que una
empresa que se llame “Floristería de la Calle Tal” inicialmente le
ayudará a sus clientes a ubicarlo fácilmente. No obstante, ¿que va
a pasar con su floristería cuando el negocio haya resultado un
éxito y el local en el que se encuentre se le quede pequeño?
Usted tendrá que mudarse a otro sitio con lo cual el nombre de
su negocio ya no será apropiado.
Lo ideal al momento de elegir el nombre de su nueva floristería es
que les indique fácil y rápidamente a sus clientes su actividad.
Escoja un nombre relacionado con el mundo de la floristería. Son
tantas y tan variadas las opciones que no le debe costar mucho
esfuerzo concebir un nombre atractivo y que llene sus
expectativas.
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Es importante que cuando lo haya escogido, revise un tema legal.
Los establecimientos de comercio no deben llamarse igual que
otro que ya exista. Esto se conoce con el término jurídico de
“homonimia” y no está permitido. El nombre de su floristería
debe ser único. Cuando su negocio sea exitoso, usted no va a
querer que otra floristería recién llegada al mercado tome ventaja
de su prosperidad y registre su mismo nombre. Por esta razón, la
ley lo protege y no permite la homonimia comercial.
F. Elija El Logotipo de Su Floristería
Adicionalmente al nombre de su negocio, es recomendable que
su imagen corporativa tenga un logotipo o emblema. Este será
una imagen gráfica por medio de la cual sus clientes lo
reconocerán fácilmente y lo diferenciarán de la competencia. Esta
enseña comercial se puede obtener con una caligrafía especial del
nombre de su floristería o se puede obtener a partir de una
imagen. Si usted no es un artista, no sabe diseñarlo o
simplemente no quiere hacerlo, es aconsejable que contrate este
diseño con un profesional de su área de influencia.
La elección de los colores y la combinación de los mismos debe
ser cuidadosamente estudiada. Tenga en cuenta que utilizar
muchos colores puede ser atractivo pero también es más costoso.
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Piense bien si quiere un logo con un solo color, o uno con dos
colores, o uno que tenga policromía9. Las impresiones con más de
dos colores pueden llegar a costar más del doble que aquellas
que sean realizadas con un solo color.
Así mismo, deberá definir si utilizará una imagen real o una
creada especialmente para usted. También deberá definir si
quiere que el logo vaya encima del nombre que ya eligió, que
vaya al lado del mismo o debajo de él. Incluso, usted puede
decidir que el nombre y el logo no vayan juntos.
Recuerde que no es una tarea banal sino que se constituye en la
imagen que usted quiere proyectar a sus clientes. Su logotipo
aparecerá en todo el material impreso que usted emite como sus
tarjetas comerciales, sus facturas, sus cajas de empaque, su
papelería, el anuncio que pondrá al frente de su local, etc. En
otras palabras, se constituye en un medio muy eficaz de hacer
marketing y usted no se puede equivocar en esta elección.
Tómese el tiempo necesario para evaluar las distintas propuestas
9 La policromía es un nombre técnico que se utiliza al momento de hacer
impresiones profesionales. Es el resultado de dividir los colores en YMCK
(amarillo, magenta, cian (azul) y negro). Mediante esta técnica se logra imprimir
en todos los colores.
112 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
que tenga. Reúna a un grupo de familiares, amigos, conocidos e
incluso a un grupo de desconocidos y pídales su opinión respecto
a su logo.
Una recomendación final al respecto. Teniendo en cuenta la
diversidad de lugares en los cuales aparecerá su logotipo, el
diseño del mismo en función del tamaño es fundamental. Su logo
debe ser visible cuando tenga dos metros de ancho en el anuncio
que estará sobre la puerta de su local pero también deberá
identificarse claramente cuando tenga apenas un centímetro en
su tarjeta comercial. Muchas personas no toman esto en cuenta y
cuando necesitan hacer impresiones pequeñas se dan cuenta que
su logo se ve horrible o simplemente no se entiende.
G. Elija La ubicación de Su Floristería
Decidir en dónde ubicar su floristería no es tarea fácil. El mercado
de clientes que lo visiten dependerá en gran medida de la
ubicación y el sitio que hay elegido.
Si opta por ubicar su establecimiento de comercio en las calles de
la ciudad encontrará que dispone de varias ventajas. Para
empezar, será usted quien establezca los horarios de apertura y
de cierre. Podrá posicionar su local tanto como usted lo desee y
como el mismo mercado se lo permita. Dependiendo del sitio en
que lo ubique, podrá tener garantizado un flujo de personas a
través de su local. No obstante lo anterior, recuerde que una cosa
es que muchas personas pasen por enfrente de donde usted está
ubicado y otra muy diferente es que estas personas finalmente
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ingresen a su tienda. Para lograr convertir a estos transeúntes en
posibles compradores, su escaparate o vitrina deberá estar tan
pulcramente dispuesto que las personas no resistan la tentación
de entrar. Esta afirmación es válida para todos los locales que
tenga su floristería. Recuerde que todo entra por los ojos y si no
hay algo que llame la atención, los posibles clientes no entrarán a
su floristería.
Si usted decide montar su tienda en el centro de la ciudad deberá
tener en cuenta que normalmente no resulta fácil parquear
enfrente. Para contrarrestar esta situación, trate de ubicar un
parqueadero cercano a su tienda e intente llegar a un acuerdo
comercial con ellos. Por ejemplo, propóngales que usted les
llevará clientes y que será usted el encargado de cancelar el valor
del parking. A cambio de esto, solicite un descuento en las tarifas
de parqueo. Con esta negociación realizada, usted le podrá
ofrecer un valor agregado a sus clientes y es que podrán aparcar
fácilmente y que, si compran, el costo del parqueadero les saldrá
gratis. Este es un ejemplo de alianzas comerciales en las cuales
todos ganan.
Quizás la desventaja más grande que puede encontrar al tener su
florería en una calle de la ciudad es el tema de la seguridad.
Usted deberá contratar un servicio de vigilancia privado para que
cuide su local en las noches o tendrá que tener un dispositivo de
seguridad con alarma.
114 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Otra opción es establecerse en un centro comercial. Esta opción
tiene también muchas ventajas y desventajas. Para empezar, casi
que podría afirmarse que el flujo de personas está garantizado y
esto es fabuloso. También puede estar tranquilo en cuanto al
tema de seguridad pues este lo prestará el centro comercial como
parte de sus servicios. Y por supuesto, el tema del parking estará
resuelto. Ahora bien, todo esto no es gratuito. En un centro
comercial normalmente los arriendos de los locales son más
costosos. Así mismo, usted no podrá decidir cuándo abre y a qué
hora cierra pues esto estará estipulado en el contrato que usted
deberá firmar.
Como se puede dar cuenta, este tema de dónde ubicar su
floristería es bastante complejo y definitivamente no hay
respuestas correctas o incorrectas. En gran medida esta decisión
va a depender de su localidad y de lo que usted quiera lograr con
su empresa y del tipo de clientes al que aspire llegar. Lo que sí
está claro es que existen varias preguntas que lo ayudarán a
tomar la mejor decisión. Es importante que usted se plantee si el
local que está evaluando es lo suficientemente grande para
alcanzar su meta. También deberá analizar si quiere establecerse
muy cerca, cerca, lejos o muy lejos de otras floristerías ya
existentes. Si lo analiza a fondo, cada una de estas opciones tiene
sus más y sus menos.
Otro factor que debe tener en cuenta es que existen determinado
tipos de empresas o negocios que normalmente demandan una
gran cantidad de arreglos florales. En concreto, están los
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hospitales, las casas fúnebres o funerarias, los hoteles, los centros
empresariales, entre otros. Estudie muy bien su área de influencia
y detecte si existe competencia cerca de estos sitios. De no
existir, esa podría ser una excelente ubicación. Si existe, trate de
determinar si la demanda ya está satisfecha o si existe cabida
para otro actor; en este caso usted.
H. Insumos, Consumibles y Equipo
Ha llegado a otro de los momentos más excitantes dentro del
montaje de su propia florería: qué herramientas, equipos,
infraestructura, muebles e insumos necesita y dónde
conseguirlos. Lo primero que se debe aclarar es que cuando se
habla de insumos de materia prima se hace referencia a todos
aquellos elementos que son perecederos o que tienen una vida
útil corta. En ese sentido, dentro de esta categoría se encuentran
básicamente todas las flores y todos los follajes. Por el otro lado,
en la categoría de consumibles y equipo se encuentran el resto de
los elementos necesarios para montar su floristería. Estos no son
perecederos y se mantienen en el tiempo. Un ejemplo de estos
son las tijeras, las cintas, los floreros, las bases, las espumas, las
mesas, etc. Dicho esto, es importante que entienda una realidad.
Es posible elaborar un arreglo floral decente sin equipo pero
definitivamente no es posible hacerlo sin insumos y sin algunos
consumibles. Para ir más a fondo, es posible que logre un
espectacular arreglo con equipos básicos pero si los insumos no
son de buena calidad, su negocio estará condenado al fracaso.
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Por supuesto que el proceso de montar una floristería desde cero
incluye múltiples gastos. Por esta razón, usted debe buscar la
manera de invertir adecuada e inteligentemente su dinero. Para
su facilidad, se ha incluido una lista, no exhaustiva, de elementos
que debe tener en su floristería.
Debido a que los nombres cambian mucho de
país a país, se proporciona una foto pequeña
para su mejor comprensión
a. Equipo Esencial
Cuchillo o Navaja Floral
Tijeras Podadoras
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Tijeras Comunes
Cortafrío
Alicates
Cosedora o Grapadora
Pistola de Silicona
Botella Rociadora o
Humedecedor
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Bisturí
Delantal
Canguro o Riñonera
b. Otros Elementos Muy Útiles
Martillo
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Desatornilladores
Escalera Pequeña
Caja Para Equipo
c. Equipo Para Trabajar
Baldes para Flores y Follajes
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Estanterías
Peanas
Mesa de Trabajo
Porta Cintas
Porta Tarjetas
Dispensador de Papel
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Porta Cordeles
Elementos de Aseo
Canecas o Basureros
d. Suministros y Consumibles
Espuma Floral u Oasis Surtido
Bases Plásticas Redondas
Bases Plásticas Rectangulares
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Floreros de Vidrio y Metálicos
Bases de Madera
Canastos
Bases de Cerámica
Porta Ramos
Cinta Floral
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Aqua Pics
Cintas Surtidas
Cordeles Surtidos
Velas
Alambre
Palos de Madera
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Capuchones Plásticos
Papeles Surtidos
Cajas de Cartón
Pins o Alambres
Alfileres
Porta Tarjetas
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Accesorios Surtidos
e. Equipo de Oficina
Computador u Ordenador
Fax
Teléfono
Scanner
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Impresora
Multifuncional
(todo en uno)
Caja Registradora
Datáfono
Cámara Digital
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Cosedora o Grapadora
Clips y demás accesorios de
oficina
Papelería Membreteada o
Corporativa
Tarjetas Para Arreglos Florales
Lapiceros o Bolígrafos
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Carpetas
Archivadores
Escritorios
Sillas
Mesa de Reuniones
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Mostrador o Área de Ventas
Cuarto Frío o Refrigerador
I. Diseño y Decoración de la Floristería
¿Alguna vez ha entrado a un almacén y ha visto que las paredes y
los pisos se ven vacíos y que en general no es muy acogedor?
Seguramente en múltiples ocasiones. Ahora pregúntese si
compró en ese establecimiento y qué tanto tiempo estuvo en él?
Seguramente no compró y su estadía allí no duró más que un par
de minutos. Por supuesto, usted no querrá que eso mismo les
suceda a sus clientes cuando lleguen a su floristería. Por esa
razón, es fundamental que se tome el tiempo necesario para
diseñar cómo será la decoración de su local.
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Inicie por preguntarse qué es lo que quiere transmitir. Qué tipo
de negocio quiere que sea. Lo quiere acogedor, contemporáneo,
llamativo, clásico, moderno, etc. Esa es su propia decisión y
dependerá en gran medida de lo que haya establecido en su plan
de negocios y de su público objetivo. Cuando haya determinado
el estilo es hora de empezar a actuar. Empiece por las paredes y
por el color de las mismas. Tenga en cuenta que debe elegir un
color que contraste bien con el gran e inmenso colorido que
tendrán las flores. En ese sentido, cada pared no debe tener más
que un solo tono. La idea es que las flores y el follaje sobresalgan
y si las paredes llevan muchos colores empezarán a competir con
su producto.
Otro aspecto fundamental es el del piso. Recuerde que se trata
de una floristería donde constantemente estarán trabajando con
flores y follajes que deberán ser cortadas y donde con seguridad
habrá derrames de agua. En ese sentido, el tema del constante
aseo es fundamental y por lo tanto, deberá escoger un piso que
sea fácil de limpiar y que no sea muy resbaloso.
Independientemente del material, tenga presente que debe
soportar la humedad y el contacto con los líquidos.
El tipo de exhibición que haga también estará muy relacionado
con su mercado objetivo. El diseño de su tienda no será el mismo
si su especialidad va a ser la decoración de matrimonios o si su
enfoque primordial va ser el de los arreglos fúnebres. Por
supuesto, que si su meta es venderle al peatón que pasa por
enfrente de su local el diseño variará. Como se dará cuenta, no
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hay un diseño estándar para montar una floristería. Para ello
usted dispone de dos opciones. O bien contrata a un diseñador de
interiores para que le haga la decoración de su local o lo hace
usted mismo. En cualquier caso, la recomendación es la misma.
Participe activamente de todo el proceso pues nadie mejor que
usted entiende qué es lo que espera alcanzar y por sobretodo,
utilice el sentido común.
Otra recomendación importante es que entienda que
eventualmente sus clientes pasarán por todas las áreas de la
floristería. No pretenda que se queden solo en el área de ventas.
Algunos querrán ver de primera mano cómo se elabora el arreglo
floral que están comprando. Otros querrán sentarse
cómodamente a negociar con usted el tipo de arreglo que desean
y el precio. Algunos más querrán ver todo el surtido de flores que
tiene, incluso las que no están en las vitrinas y estanterías sino los
que usted tiene almacenados en el área operativa. Por esta razón,
es importante que todas las áreas de su negocio estén dispuestas
de manera agradable y que estén bien presentadas. Recuerde
que todo entra por los ojos y que su intención es que el cliente
que llegue a su negocio se sienta cómodo con lo que ve y que
entienda que usted es una persona profesional.
Independientemente del espacio que tenga su local, es
aconsejable que lo divida en áreas de trabajo. Las principales
áreas en las que deberá pensar son las siguientes. Un área de
ventas y de exposición, un área de trabajo, un área administrativa
y un área privada. El área de trabajo deberá tener tantas
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estaciones de trabajo como diseñadores haya. Si tiene dos
diseñadores, cada uno deberá su mesa de trabajo con los
implementos necesarios. Así mismo, deberá disponer de un lugar
independiente para poder llevar a cabo la labor de empaque y
despacho. Asegúrese de que cada estación tenga a la mano todo
lo que va a necesitar para poder realizar la función de forma
ordenada, cómoda y ágil.
En el área de ventas empiece por la ubicación de los productos
perecederos. Elija para ellos el lugar que les permita permanecer
en buen estado por más tiempo. Usted puede distribuir las flores
y los follajes de acuerdo con varios criterios. Puede agrupar las
flores dependiendo de las variedades. Es recomendable que no
utilice más de una variedad por contenedor o balde. Esto le
permitirá a las flores permanecer en buen estado por más
tiempo. Así mismo, procure agruparlas por colores. Tenga en
cuenta los requerimientos de temperatura cuando disponga las
flores y follajes en su local. Recuerde que no todas se comportan
igual a la misma temperatura. Lo mismo sucede con la intensidad
de luz. Algunas plantas necesitan más luz natural que otras con lo
cual es importante que las ubique con base en ese criterio.
Cuando ya tenga dispuestas las flores y follajes en su tienda
continúe por organizar los productos no perecederos como los
floreros, los elementos decorativos, los artículos de regalo, los
muñecos de peluche o felpa, los globos, etc.
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Si el tamaño de su local se lo permite, asegúrese de tener un
espacio en el cual se pueda sentar cómodamente con sus clientes
para asesorarlos. De hecho, si tiene que sacrificar espacio del
área administrativa o de su propia oficina para tener este espacio,
hágalo. Su sacrificio se verá recompensado. La planeación de un
matrimonio o de un gran evento toma su tiempo y es preferible
hacerlo sentado que de pie. Estos eventos como matrimonios,
fiestas, lanzamientos de productos, inauguraciones, etc.
normalmente requieren de más de un arreglo con lo cual el
dinero que usted le facturará a ese cliente por ese concepto
amerita que usted logre la mayor concentración tanto de ellos
como de usted. Normalmente, una mesa redonda con varias sillas
alrededor logrará el propósito adecuadamente. En este espacio,
usted podrá mostrarles a sus clientes de forma adecuada las
revistas especializadas y los folletos o brochures de su empresa.
Así mismo, les podrá hacer esa presentación tan profesional que
tiene en su computador portátil y que ha diseñado para cada
ocasión. Incluso, ellos podrán apreciar mejor las fotos de eventos
que usted ya ha realizado.
El área administrativa también es fundamental. Aquí es donde
usted llevará a cabo labores tan importantes como la elaboración
de las facturas, el cobro de las mismas, el archivo de toda la
documentación histórica, las labores contables, y las llamadas
telefónicas a sus clientes, entre otras. El área que destine para
este propósito va a depender en gran medida del tamaño de su
local. Es posible que le toque iniciar con un área administrativa
pequeña y que la vaya creciendo a medida que el negocio
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prospere. No se preocupe por eso. Lo importante es que
independientemente de dónde la ubique se vea ordenada. No
hay nada que de más mal aspecto que un montón de papeles
dispersos sobre una mesa o colocados de manera desorganizada.
Un buen consejo es que tenga múltiples carpetas para almacenar
su documentación. En una archivará las ordenes entrantes, en
otra las ordenes entregadas, en otra las facturas emitidas, en
otras las cuentas por cobrar, en otras los balances mensuales, en
otra la correspondencia recibida, en otra la correspondencia
enviada, en otra los documentos legales, en otra los documentos
contables, en otra el historial de cada cliente, en otra lo
relacionado con los proveedores, etc. Si usted es organizado con
sus documentos, le quedará muy fácil encontrar la información
que busca en el momento indicado y esto le ahorrará mucho
tiempo y dolores de cabeza.
La vitrina o el escaparate que da a la calle es otra de las áreas de
las cuales se debe ocupar. Recuerde que una imagen vale más
que mil palabras. Si usted tiene un local divinamente arreglado y
precioso en el interior, de nada le servirá si no logra que los
clientes crucen la puerta. En ese sentido, la vitrina o escaparate
será el encargado de lograr que esos transeúntes ingresen en su
tienda para que luego usted pueda venderles sus arreglos florales
o sus plantas. Trate de que sea atractiva y que invite a entrar.
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En este lugar usted podrá exhibir sus más recientes creaciones,
podrá anunciar los descuentos de temporada o podrá mostrar
algunos de los arreglos que hace. Los estudios de marketing o
mercadeo demuestran que un consumidor destina no más de
tres a seis segundos para observar una vitrina. Parece poco
tiempo pero es suficiente para que su mensaje le llegue al posible
comprador. Eso sí, su mensaje deberá ser claro, directo e
impactante.
Independientemente del tamaño de su vitrina, hay varios
aspectos que debe tomar en consideración. Los elementos deben
estar en proporción con el tamaño de su escaparate. Colocar
elementos muy grandes en una ventana pequeña no es lo más
adecuado. Así mismo, los arreglos muy pequeños en una gran
vitrina no podrán ser bien apreciados. ¿Recuerda los principios
del diseño que se estudiaron en los anteriores capítulos de este
libro? Pues bien, esos principios para elaborar arreglos florales
hermosos y atractivos también sirven y aplican para el diseño de
su vitrina. También es prudente que mantenga la vitrina lo más
simple posible. Recuerde que son solo tres a seis segundos los
que tiene para captar la atención de su posible cliente. Si su
escaparate está abarrotado de cosas, es posible que el comprador
no pueda apreciar ninguno de ellos. Imagínese una vitrina con
diez arreglos de flores, con cinco muñecos de felpa, y con varios
globos inflables. ¿Cuál de todos ellos captará su atención? En
ocasiones menos es más y este es un claro ejemplo de ello. Su
vitrina no es la que cierra la venta, el que la cierra es usted y
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usted está adentro. Lo que necesita es que el cliente se motive
para entrar a su tienda.
Ahora bien, cuando el cliente ha entrado a su floristería usted ya
ha logrado un gran resultado pero aun le falta lograr su mayor
cometido: vender y generar ingresos. Para lograrlo, su floristería
debe invitar a la compra. Cómo lograrlo depende enteramente de
usted. Utilice su imaginación y aprópiese de todos los elementos
a su alcance para exhibir sus arreglos florales de la manera más
adecuada. Dependiendo de la temporada, usted puede escoger la
temática de la decoración. Una vez que haya decidido la temática,
busque elementos que le ayuden a realzar la belleza de sus
arreglos florales.
A continuación se presenta una corta lista de cosas que le pueden
servir para exhibir y mostrar sus creaciones.
Mesas
Sillas
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Baúles
Bicicletas viejas
Puertas antiguas
Escaleras
Ramas de árboles
Instrumentos musicales
Lámparas viejas
Carretillas
Elementos de jardinería
Bases rectangulares
Cómo se dará cuenta casi cualquier elemento le puede servir para
ambientar su tienda. Depende de su imaginación y de su
creatividad.
¿Le ha pasado que entre a un almacén buscando un elemento y
termine comprando no solo lo que buscaba sino también otros
elementos adicionales? ¿Se ha fijado que cuando va a hacer la
compra en el supermercado, normalmente usted termina
adquiriendo en el último minuto un paquete de chicles, una
afeitadora nueva, las pilas de la linterna y otras cosas que
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inicialmente no pensaba comprar? Pues bien, esto es lo que se
conoce como compras por impulso. Normalmente son elementos
con un bajo costo y que el cliente compra casi sin darse cuenta. Es
una buena idea que también disponga de estos elementos en su
floristería. Piense por ejemplo en Bouquets económicos, en
revistas de decoración floral, en chocolates para acompañar el
arreglo que sus clientes acaban de comprar, en tarjetas de
felicitación o de condolencia o de “mejórate pronto”. En fin las
opciones son múltiples y muy variadas. Coloque estos elementos
cerca del lugar en el cual la persona va a realizar el pago y busque
la manera de atraer la atención de sus clientes a estos lugares.
Utilice por ejemplo carteles con el precio del producto.
Un comentario final respecto a la decoración de su floristería.
Intente, al máximo, que el aspecto sea uniforme. Si va a trabajar
una temática en particular, elimine los elementos que no le
aporten a esa temática. Cuando haya terminado la decoración de
su local, párese y asuma la posición de un cliente. Piense cómo él.
Revise que cada cosa esté en su lugar y que todo tenga sentido.
Tómese el trabajo de traer a sus familiares y amigos y pídales su
opinión. Haga los cambios que sean necesarios y de cuando en
cuando renueve la decoración. A las personas les gusta ver que
hay una evolución y que no siempre es lo mismo.
Recuerde las tres máximas siempre: utilice su
imaginación, utilice el sentido común y aplique
las reglas básicas del diseño.
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J. Mantenimiento y Aseo
Si hay algo vital en tener su propia floristería es el tema del
mantenimiento y el aseo. Una tienda bien aseada y bien
mantenida le permitirá dar una mejor apariencia, eso está claro;
pero ahí no radica la importancia de este capítulo. Del aseo y del
buen mantenimiento va a depender que sus flores y follajes
duren más. También le va a ayudar a encontrar fácilmente todos
los elementos que necesita en el momento en que los necesita.
Así mismo, le permitirá ser más eficaz y más rápido al elaborar
sus arreglos florales. No solo eso, ser aseado le evitará tener
accidentes. Como si fuera poco, le ayudará a ahorrar dinero.
Estudie el siguiente caso. Son las 10:00 de la mañana y usted
tiene cinco órdenes de pedido que deben ser entregadas antes
del medio día. Debe hacer quince centros de mesa para un
almuerzo ejecutivo, un marido se acaba de acordar de su
aniversario de boda, una empresa necesita un arreglo de salón
para el lanzamiento de su más reciente producto, un muchacho
quiere impresionar a la niña con la que está empezando a salir y
un personaje ilustre de la ciudad acaba de morir y sus amigos
quieren un arreglo fúnebre para él. Como si fuese poco, uno de
sus tres diseñadores lo ha llamado para informar que no podrá ir
a trabajar pues está enfermo. Como se dará cuenta es un día
agitado…
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A medida que entran las órdenes de pedido, sus diseñadores y
usted se ponen manos a la obra. En una de las estaciones de
trabajo, no aparecen las tijeras podadoras con lo cual el
diseñador toma prestadas las de su compañero de trabajo. Por
estar ambos trabajando con un solo par de tijeras, el avance en la
elaboración de los arreglos es muy lento. Cuando se termina el
arreglo de aniversario de casados, el florista se acerca a la mesa
de empaque para darle el toque final. Coloca el arreglo sobre la
mesa, encima de lo que él cree es tan solo una hoja de papel
celofán. A través de la base de madera, el agua de la espuma
floral se ha traspasado y empieza gotear. Las gotas de agua
penetran el papel y lo arruinan. Cuando el florista se da cuenta,
levanta el arreglo y se da cuenta que no solo se ha estropeado
una hoja de papel celofán sino que son casi veinte hojas. La
última persona que utilizó el celofán no lo había puesto en su
lugar con lo cual ahora se ha estropeado todo.
Así mismo, en el ir y venir, usted se tropieza con un balde lleno de
agua que estaba fuera de lugar. Una parte del agua se riega sobre
el piso pero usted no se asegura de secarla con el trapero o
fregona en ese instante. A los pocos minutos, uno de sus floristas
pasa por ahí con un paquetes de claveles en la mano. Al pisar el
agua se resbala y cae al piso con tan mala suerte que al caer, el
cuchillo que tenía en la otra mano atraviesa varias de las flores y
termina clavado en el dedo índice de su diseñador. La sangre
empieza a brotar.
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Ante el tremendo grito de su empleado, todos suspenden el
trabajo y se aproximan a ayudarlo. Como la herida es profunda,
se hace necesario llamar una ambulancia para que transporte al
joven a un hospital para que le suturen el dedo. Pasan 15 minutos
antes de que todos regresen a sus labores. Como si fuera poco,
una señora que pasaba por enfrente de su floristería vio un
arreglo precioso en su vitrina y recordó que las rosas del jarrón
de su casa ya estaban viejas y que era momento de cambiarlas. Al
entrar a su tienda, nota que las rosas que había en uno de los
baldes tenían los pétalos viejos y supuso que el producto no le
duraría mucho tiempo con lo cual prefirió ir a otra floristería que
quedaba a dos calles.
Cuando menos lo piensa, usted mira su reloj y son las 12:10 y aun
falta por entregar el arreglo de salón para la empresa que está
haciendo el lanzamiento. El empresario lo llama y le dice que el
evento se inicia a las 12:30 en punto y que necesita el arreglo con
urgencia. Sobra decir que no está de muy buen humor. Usted
termina rápidamente el arreglo y le da indicaciones a su
repartidor para que lo entregue.
Finalmente, son las 12:40 y usted y su equipo de trabajo se
disponen a recoger el desorden que hay por toda la floristería. Al
hacerlo, descubren que las tijeras podadoras que no aparecían
estaban debajo de algunos tallos y hojas justo al lado de la
estación de trabajo. También se dan cuenta que es necesario tirar
al cesto de la basura todas las hojas de celofán pues quedaron
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muy mojadas. En ese momento, su diseñador lo llama por
teléfono y le informa que le dieron un día de incapacidad.
En conclusión, esto es lo que se podría llamar un mal día y todo
por un mal aseo. Por no limpiar la estación de trabajo después de
elaborar cada arreglo, no se logró encontrar las tijeras con lo cual
todas las labores de diseño se vieron retrasadas. Por no devolver
el papel celofán a su sitio luego de haber empacado el último
arreglo ahora es necesario comprar más papel. Por no haber
trapeado el agua que se derramó en el mismo instante, ahora
uno de sus diseñadores tiene un dedo inhabilitado y además
deberá pagar la cuenta del hospital. Por no haber removido los
pétalos viejos de las rosas se deterioró la calidad de las mismas y
perdió un cliente que estaba dispuesto a comprar. Finalmente,
como consecuencia del desorden generado y del tiempo perdido,
entregó tarde un pedido con lo cual el cliente no quedó muy
contento.
Como se dará cuenta, todas estas circunstancias se habrían
podido evitar con un buen aseo y mantenimiento de su floristería.
¿Ahora sí entiende por qué es tan importante este tema? ¿Ahora
se da cuenta que no basta con tener un buen volumen de pedidos
y una vitrina muy buena para ser exitoso? Con el fin de que esto
no le suceda es importante que siga las siguientes
recomendaciones.
Para empezar, mantenga siempre bien aseadas y organizadas las
estaciones de trabajo. Cada vez que termine un arreglo, y antes
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de empezar con el siguiente, recoja las hojas y tallos y bótelos en
la basura. Barra alrededor y trapeé para asegurarse de que no
hay líquidos en el piso ni sobre la mesa. Organice de nuevo todos
los implementos y herramientas de trabajo y póngalas en su
lugar.
Todos los días, limpie los vidrios de la vitrina y limpie el polvo de
las estanterías. Barra y trapeé los pisos de su local varias veces al
día para que todo se vea impecable. Limpie las canecas o
basureros en la mañana y en la tarde y saque la basura antes de
cerrar el local.
Todos los días al abrir, dele mantenimiento a sus flores, follajes y
plantas. Cambie el agua frecuentemente, elimine los pétalos
marchitos y corte los tallos para que las flores se sigan
hidratando. Recuerde tener en cuenta las recomendaciones
particulares de cada variedad. Al menos una vez a la semana, lave
los baldes con agua y jabón.
Al final del día, haga un balance para ver qué materiales se están
acabando y haga una lista de lo que tiene que comprar para los
próximos días. Nada quita más tiempo que tener que salir
corriendo a última hora a comprar un elemento que hace falta.
Así mismo, en las horas en que no haya mucho trabajo, afile de
nuevo los cuchillos y las tijeras para que siempre estén listas para
ser utilizadas eficientemente.
Si sigue estos sencillos consejos de aseo y mantenimiento su
floristería no tendrá problemas como los que surgieron en el
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ejemplo anterior. Estas labores le ayudarán a ahorrar tiempo y
dinero y a darle una mejor apariencia a su negocio.
K. Encontrando Proveedores
Una de las labores más delicadas que deberá llevar a cabo como
florista es saber escoger a sus proveedores. Al igual que en
cualquier otro negocio, las opciones son múltiples y no todas son
necesariamente buenas. Sobre este tema en particular se podrían
escribir varios libros completos y este curso no pretende ser
exhaustivo en este tema. No obstante, sí se proporcionarán
algunos comentarios al respecto.
En lo que tiene que ver con el producto principal y más obvio, las
flores y los follajes, hay mucho de dónde escoger. Dependiendo
de la ciudad en la cual usted se encuentre y del momento del año
(o de la estación) es posible que logre encontrar proveedores
locales que tengan un buen producto que ofrecer. No obstante,
es importante que tenga en cuenta que si usted vive en un país
con estaciones muy marcadas, lo más posible es que las flores no
estén disponibles todo el año. En ese sentido, usted no debe
basar su disponibilidad total en estos proveedores pues con
seguridad que habrá muchas semanas del año en las cuales no
tendrá suficiente producto para ofrecer.
Por esta razón, es recomendable que busque en las páginas
amarillas de su ciudad si existe algún proveedor mayorista de
flores y follajes. Lo usual es que sí lo haya. Esta empresa será la
que se encargue de conseguir el producto que viene de países
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 145
que sí tengan producción durante todo el año. Es predecible que
muchas de las variedades de flores que usted vaya a tener en su
floristería vengan de lugares tan diversos como Colombia, Israel,
Costa Rica, Holanda, Kenya o Ecuador. De esta manera, el
producto cuando llega a su floristería es normal que lleve de 2 a 5
días viajando con lo cual es fundamental que al momento de
recibirlo, usted le dé el tratamiento de rehidratación que se ha
explicado anteriormente.
Cuando su operación llegue a ser más grande y esté consumiendo
volúmenes grandes de producto, quizás sea prudente que
contemple la posibilidad de importar usted directamente las
flores y los follajes. Aunque esta labor implica aprender algo de
comercio internacional, no se preocupe. No es tan complejo
como se lo imagina. Con un poco de orden y entendiendo cuáles
son los pasos a seguir el proceso es relativamente fácil. En
cualquier caso, la labor operativa de la importación usted no
llegará a hacerla directamente sino que deberá delegarla en un
agente de carga que se encargará prácticamente de todo. Su
mayor función será la de pagar oportunamente por el producto y
por el servicio de esta agencia. Ellos se encargarán del resto.
Al inicio de este capítulo se decía que no todas las opciones que
le van a ofrecer son necesariamente buenas. Como en cualquier
otro negocio, hay proveedores muy competentes cuya única
misión es la de otorgar productos de excelente calidad. No
obstante, y tratándose de productos perecederos, la realidad es
que no todos los proveedores ofrecen un buen producto. Lo ideal
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es que usted logre conocer al máximo de dónde vienen los
productos que está comprando y qué tipo de prácticas agrícolas
recibieron para que pudieran llegar a sus manos.
Usted encontrará grandes diferencias de calidad en los productos
que le van a ofrecer y eso es apenas normal. Pero cuidado, lo
barato sale caro y sobre todo en el tema de las flores y los
follajes. Si un proveedor le está ofreciendo precios muy
económicos esté atento a la calidad de lo que recibe. En este
mercado, cuando las flores y los follajes no han podido ser
vendidos en el tiempo adecuado, tienden a bajar de precio. De
esta manera, si le ofrecen un producto de muy buen precio
piense bien si se trata de un producto fresco o de uno que ya se
encuentra en su etapa útil final.
Para ampliar el tema, si usted elabora los arreglos para un
sepelio, usted sabe de antemano que estas flores no serán
admiradas por más de un par de horas con lo cual la calidad de las
mismas no es lo primordial. No obstante, si su arreglo es para
decorar el lobby de un hotel o la recepción de una empresa,
usted deberá disponer de materiales de muy buena calidad pues
deberán permanecer en buen estado al menos por una semana.
Lo vamos a repetir: al menos por una semana. Si dura menos de
ese tiempo, tenga la certeza que estará recibiendo una llamada
no muy grata de parte de su cliente y lo que es peor, es posible
que lo pierda para siempre. En cambio, si usted utiliza flores y
follajes de buena calidad y sus arreglos duran más de una
semana, su cliente quedará muy satisfecho y lo más posible es
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que repita la compra. Es más, lo usual es que lo recomendará a
sus conocidos y amigos con lo cual usted podrá generar más
ventas.
En conclusión, en el mediano y largo plazo es mucho más
benéfico comprar flores y follajes de muy buena calidad aunque
su precio sea un poco superior. Esta adquisición le traerá más
ventas, más clientes y una mejor reputación en el mercado. Así
las cosas, vale la pena hacer el esfuerzo de comprar calidad y
pagar por ella.
Algunos comentarios adicionales respecto al tema de los
proveedores. Trate de establecer una relación de largo plazo con
ellos. Al hacerlo, usted recibirá un mejor trato de su parte y le
permitirá saber que siempre va a disponer del producto que
necesita. Lo ideal es contar con órdenes fijas. Estas son ordenes
de pedido que se repiten semana tras semana o que se repiten
cada determinado periodo de tiempo. Al tenerlas, usted va a
garantizar una buena relación, unos precios fijos o por lo menos
más estables y adicionalmente sabrá que cuenta con un producto
confiable al cual sus clientes se acostumbrarán.
Procure encontrar proveedores que sean confiables. Intente que
sean empresas que vivan de esa actividad y que estén dispuestas
a cumplir con sus necesidades ocasionales de producto de forma
eficiente. Piense por ejemplo que en el momento en que usted
tenga un evento especial que deba atender, necesitará de más
producto que el habitual. Si su relación con el proveedor es
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buena, sabrá que puede disponer del producto necesario sin
mayores dificultades. Si sus proveedores son todos ocasionales,
usted deberá hacer un mayor esfuerzo para garantizar que sí
podrá conseguir el producto que necesita para la fecha en que lo
necesita.
Otra gran ventaja de establecer relaciones de gana-gana con sus
proveedores es que si hay reclamaciones, las podrá gestionar
más fácilmente. Al tratarse de productos perecederos, es de
esperar que ocasionalmente, haya algún problema con la calidad
o con la disponibilidad. En ese sentido, usted está en todo su
derecho de reclamarle a su proveedor por la cantidad o la calidad
de lo que le hayan entregado. Usted incluso, podrá solicitar que le
devuelvan el dinero que pagó por esos productos.
Para poder gestionar una reclamación existe un procedimiento
estándar. De forma inicial, cuando se presenten problemas con su
pedido, usted dispone de unas 24 horas para poder hacer el
reclamo. Así, usted deberá informar inmediatamente a su
proveedor que algo inusual ha ocurrido. De ser posible,
documente su inconformidad. Esto es, procure tomar fotos del
producto justo en el momento en que lo recibe. Envié estas fotos
de soporte a su proveedor y pídale instrucciones en cuanto a
cómo proceder. Si es un proveedor local o incluso nacional, usted
le podrá devolver el producto y este le será repuesto. Si es un
proveedor internacional, este le indicará que lo más prudente es
proceder a la destrucción del material que está en mal estado. En
cualquier caso, si usted ha logrado establecer una buena relación
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 149
con su proveedor, este atenderá su reclamo de forma eficaz y
rápida. De lo contrario, es posible que ambos salgan
perjudicados. Usted por no recibir lo que pagó y su proveedor por
perder un cliente.
Antes de finalizar este capítulo, vale la pena hacer mención de un
punto al cual no todos los floristas le dan la importancia que se
merece. Es el tema de las facturas. Por favor, asegúrese de
pedirle a su proveedor que le expida una factura con todas las
normas de ley. La razón es muy sencilla. Cuando usted deba
presentarle un informe de ingresos versus gastos al gobierno con
el fin de saber cuánto debe pagar de impuestos, las facturas
comerciales serán su único soporte contable. Si estas están mal
elaboradas o no cumplen con todos los requisitos que exige la
legislación de dónde usted tiene su negocio, no podrá utilizarlas
como soporte para sus declaraciones. Es importante hacer mucho
énfasis en este punto dado que muchos de los proveedores del
sector de las flores son muy informales y no proporcionan las
facturas adecuadamente.
La otra gran razón para exigir una factura comercial adecuada es
que usted podrá tener un control total sobre lo que compra y lo
que le cuestan esas compras. Con base en esa información es que
usted podrá establecer sus precios de venta. Con esos precios de
compra unitarios es que usted podrá elaborar el costeo de sus
arreglos y no equivocarse en lo que está cobrando por ellos. (Más
adelante hay todo un capítulo en el cual se aborda el tema de
cómo establecer los precios de venta).
150 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Para terminar, existe una tercera razón por la cual usted debe
cerciorarse de que le entreguen una factura de su compra y es
quizás la más obvia de todas. Usted necesita poder corroborar
que sí le estén entregando lo que usted solicitó.
L. Conforme Adecuadamente Su Equipo De Trabajo
En la medida en que su negocio empiece a ser exitoso, los
pedidos empezarán a entrar con mayor frecuencia y en mayores
volúmenes. Usted estará dichoso pues podrá empezar a ver el
fruto de tanto esfuerzo y de tantas horas de trabajo invertidas en
su floristería. No obstante lo que también empezará a observar es
que usted ya no es capaz de atender todo el trabajo solo. Es más,
lo normal es que para este momento usted esté agotado y
exhausto. Esto quiere decir que ha llegado el momento de crecer
el negocio y de contratar un equipo de trabajo que lo ayude a
encarar esta nueva y fascinante etapa. La etapa del crecimiento.
Esto, que empezó como un hobby o como una necesidad de
generar ingresos adicionales para usted y para su familia, ahora
se ha convertido en una empresa y usted necesitará personas a
su lado para operarla. Ahora bien la pregunta es cómo hacer esas
contrataciones, a quién contratar, qué perfil de persona es el que
necesita, cuánto debe pagarle, etc. Es más, usted deberá
identificar cuántas personas necesita, si las necesita tiempo
completo o solo por algunas horas, qué tipo de labores realizarán,
cuál será su nuevo rol como jefe de ellos, y qué tipo de liderazgo
desea imponer en su empresa.
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a. Determinando sus necesidades de personal
Cuando se trata de contratar personal existen varias opciones.
Usted puede contratarlos por horas, por labor realizada, por un
periodo de tiempo previamente establecido o puede hacerlo por
tiempo indefinido. Nadie mejor que usted sabe realmente lo que
necesita. Eso sí, tenga en cuenta que no todas estas opciones son
iguales ni tienen las mismas consecuencias. Un trabajador que
esté en su floristería por horas o por labor contratada no
necesariamente será la persona más leal a usted ni la más
comprometida y es apenas entendible. Esa persona es
consciente, y usted también debería serlo, que si le resulta un
mejor trabajo, no tendrá inconveniente en no regresar a su
floristería. Adicionalmente, estas personas temporales están
motivadas a trabajar por numerosas razones como la necesidad
de ocupar su tiempo en alguna actividad o la de generar ingresos
adicionales. En cualquier caso, lo normal es que su mayor
motivación no sea la de las flores y la de hacer arreglos florales.
En ese sentido, es de esperar que no tengan mayor capacitación
al respecto y sea su responsabilidad formarlos y motivarlos para
regresar en el momento en que usted los necesite. Claro, que
también tiene sus beneficios. Quizás el más claro de todos sea
que no le resultará tan oneroso como tener a una persona todo el
tiempo trabajando para usted. En ese sentido, usted deberá
determinar en qué días y en qué horas es que su florería tiene el
mayor volumen de trabajo. Cuando lo haya entendido, sabrá
entonces cuánta gente de tiempo parcial necesitará.
152 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Por el otro lado, es posible que usted ya haya realizado este
análisis y se haya dado cuenta que es necesario tener una o más
personas tiempo completo. En este caso, deberá estar preparado
para enfrentar lo que esto significa. Para empezar, deberá ser
consciente que una persona de tiempo completo no solo recibe
un salario por su trabajo. Este trabajador también debe recibir
algunos beneficios adicionales como son el derecho a un plan de
salud, el derecho a un plan pensional y cualquier otro derecho
adquirido que contemple la legislación laboral de su país. Es
normal que se deban hacer aportes de subsidio de transporte,
que se paguen primas (salarios adicionales) por los beneficios
obtenidos por la empresa, que se hagan aportes para subsidiar el
desempleo de otros conciudadanos, que pague impuestos
adicionales por cada empleado que tenga y algunos más que van
a depender en gran medida del lugar en el que usted esté
operando. En forma resumida, usted deberá conocer claramente
cuáles son las condiciones laborales de su país y debe estar
dispuesto a cumplirlas. En ocasiones, estos pagos pueden llegar a
incrementar el salario pactado en un 50% o más.
Contrate el personal en la medida en que el
mismo negocio se lo vaya pidiendo.
Empiece usted mismo a desarrollar las labores y luego, poco a
poco, vaya contratando las personas que realmente necesita. Es
una buena idea empezar contratando a un trabajador por horas y
advertirle que en la medida en que el trabajo lo demande, le irá
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incrementando las horas contratadas hasta llegar a ser un
contrato a término indefinido. De esta forma, usted podrá probar
al trabajador y saber si es el más adecuado y el trabajador
también lo podrá probar a usted y a su negocio para saber si es
allí donde quiere trabajar.
b. Contrate Al Personal Más Idóneo
Si ya determinó cuántas personas necesita y para qué labor las
requiere, debe proceder a buscarlas y contratarlas. Claro, lo ideal
sería que usted pusiera un anuncio en el periódico que dijera
“Busco persona con experiencia en elaborar arreglos florales
para trabajar en una floristería…” y que llegaran decenas de
currículos vitae u hojas de vida de personas que realmente
cumplan con sus expectativas y que tengan la experiencia que
usted necesita. No obstante, la vida no siempre es así de amable
y lo más usual es que no aparezcan muchas personas que tengan
la experiencia que usted demanda.
No se desanime. Tenga su mente abierta y verá que encontrar
personas que sean idóneas para trabajar en su florería no es tan
difícil. De hecho, aunque la persona que aplicó para el puesto no
tenga experiencia previa haciendo arreglos florales, es posible
que sí pueda desempeñar la labor correctamente. Revise qué
experiencia es la que tiene esa persona. Fíjese si ha vendido al
detal o si ha tenido contacto con temas de servicio al cliente. Por
ejemplo, una persona que haya atendido clientes en un
restaurante como camarero o mesero habrá pasado por infinidad
de situaciones críticas y es predecible que tenga un muy buen
154 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
manejo de las situaciones que se presentan a diario en su
floristería.
Otra opción es pensar en personas que tengan experiencia en
educación o en venta de servicio médicos. Un maestro, un
profesor e incluso una enfermera son personas acostumbradas a
dar a conocer nuevos conceptos y en asesorar a la gente en
temas desconocidos para ellos. Esos podrían ser muy buenos
candidatos.
Piense también en alguien que haya ejercido alguna otra labor
artística y que esté acostumbrado a trabajar con las manos. Es
mucho más fácil enseñarles a estas personas el conocimiento
técnico de cómo elaborar arreglos florales pues ya están
capacitados en cómo utilizar adecuadamente sus manos.
Como se dará cuenta, tiene muchas opciones de dónde escoger.
Aquí lo importante es que la persona o personas que elija, tengan
la actitud correcta. Que se adapten a su estilo de trabajo y sean
buenos miembros del equipo de trabajo. Que sean responsables y
que quieran aprender las técnicas específicas de este oficio.
Nadie nace aprendido pero no muchos quieren aprender. Usted
debe seleccionar a la persona que usted crea que le aportará
valor a la empresa y que disfrutará de todo el proceso.
c. Remuneración Salarial
Los salarios varían muchísimo de país a país e incluso de región a
región dentro del mismo país. No se puede esperar que una
persona que trabaje en una gran ciudad capital gane lo mismo
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que una persona que viva en un pequeño pueblo o ciudad. Por
esta razón, este comentario no pretende explicarle cuánto debe
pagarle a sus trabajadores pues sería una labor sin sentido.
Lo que sí es importante aclarar es que lo que le entregue como
remuneración a sus empleados debe ser suficiente para que
lleven una vida decorosa y digna. En muchos países existe el
concepto del salario mínimo y este puede ser un buen punto de
partida. Usted podría pagarles a sus colaboradores el salario
mínimo pero antes de hacerlo tenga en cuenta la siguiente
consideración. Con ese dinero, la persona estará cubriendo sus
necesidades mínimas y básicas con lo cual no está asegurando
que sea un trabajador feliz y contento.
Si usted hace un esfuerzo y le entrega un pequeño porcentaje por
encima de ese salario mínimo, estará generando una gran
diferencia. Usted no se alcanza a imaginar la manera tan
diferente en que se comporta un trabajador que gana un 10%, un
5% o incluso un 3% por encima del salario mínimo. Esas personas
normalmente recibirán ese ingreso adicional de muy buena gana
y entenderán que lo que usted, como empleador, está haciendo
es ir un paso más allá de lo legal y todo por el bienestar de ellos.
Esa pequeña diferencia no hará su empresa se arruine pero sí
marcará la diferencia entre un trabajador comprometido y uno
que simplemente hace su labor.
Un comentario final respecto al tema de los salarios. Asesórese
bien de estar pagando lo que la ley de su país le exige.
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Posiblemente este no sea un tema que usted domine con lo cual
debe buscar quién sí sepa de este tema y le pueda indicar qué
conceptos debe cancelar y con qué frecuencia. Su contador
puede servirle para este propósito.
d. Sus Expectativas y las de sus Empleados
Ser empresario y generar empelo es una experiencia muy
gratificante. No obstante requiere de su parte que también sea
una experiencia positiva para sus empleados. Procure al máximo
ser justo y abierto como empleador. Utilice variables reales y
medibles para establecer los mecanismos de remuneración y por
favor no caiga en la trampa de remunerar con el corazón y por
preferencia.
Siempre habrá algunos empleados que tenga más necesidades
económicas que otros y siempre habrá algunos empelados que le
caigan mejor que otros. No por eso, la remuneración que reciban
debe ser diferente. Si lo hace, estará generando situaciones
desiguales que tarde o temprano se vendrán en su contra. Piense
por ejemplo en dos personas que desempeñan la misma función
pero que reciben salarios diferentes por la razón que sea. Más
rápido de lo que usted se imagina, esta situación terminará mal.
O bien el empelado que gana menos se irá de la empresa o bien
el empelado que gana más empezará a sentirse superior a los
demás. Si usted manifiesta sus preferencias personales en voz
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alta y deja que esto trascienda a su personal, el clima laboral no
será el mejor y el rendimiento general se verá disminuido.
No obstante lo anterior, no está mal que usted premie los
resultados positivos de manera individual. Eso sí, asegúrese de
que todos tengan las mismas posibilidades y que las reglas de
juego sean claras para todos.
Realice evaluaciones periódicas a su personal. Cuando lo haga,
tenga en cuenta que debe resaltar tanto lo negativo como lo
positivo. Su empleado tiene derecho a saber en qué está fallando
y cómo puede o debe corregirlo y mejorarlo. Así mismo, también
debe saber qué está haciendo bien y cómo lo puede hacer incluso
mejor. Cada vez que pueda, motive a su personal para que hagan
las cosas de mejor manera y para que sean más productivos.
Motívelos para que se sientan felices de trabajar para usted y
para su floristería. Cuando sea posible, y de acuerdo con sus
resultados, delegue en ellos las labores de mayor importancia.
Permítales que sean ellos quienes diseñen el siguiente evento o
que elaboren el ramo de la próxima novia. Hágales saber que son
importantes para usted y que usted reconoce su evolución y buen
desempeño. Un equipo motivado es la mejor máquina
productora de dinero que usted puede tener.
Finalmente, tenga en cuenta que aunque todo el mundo necesita
dinero para suplir sus necesidades, la motivación para trabajar
no siempre es monetaria. Usted puede ser uno de los mejores
pagadores del sector, pero si el ambiente de trabajo en su
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empresa es insoportable, no espere que sus empleados duren
mucho tiempo allí. Procure que el trabajo en su florería sea
agradable y que todos sus colaboradores lleguen felices y
contentos a trabajar. Intente que el día a día sea lo más
placentero posible con el fin de que sus empleados terminen
trabajando por que quieren y no porque les toca. Esa es una gran
diferencia y se nota.
M. Costeo y Asignación de Precios
¿Cómo se hace el costeo de un arreglo? ¿Qué precio se le debe
asignar a un arreglo floral? Este tipo de preguntas son muy
frecuentes y son muy válidas. De hecho, este es un tema crucial
que puede marcar el éxito o el fracaso de su nuevo negocio y en
este capítulo se explicarán varias formas de llevar a cabo estos
procesos. Es importante tener en cuenta que no existe una sola
forma de realizar el costeo y de asignar el precio de venta al
público. Escoja el que más le guste y el que más se adecúe a su
situación particular.
Existen cuatro elementos básicos que aparecen en todos los
sistemas de costeo y que deben ser tenidos en cuenta:
El valor de los elementos perecederos como flores y
follajes y demás elementos que se pueden dañar o
estropear fácilmente
El valor de los elementos no perecederos como
materiales consumibles, jarrones, floreros, bases, cintas,
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oasis y en general todos aquellos elementos que no se
dañan con el tiempo.
El valor de la mano de obra
El valor de los elementos que se alquilan o arriendan.
Este valor aplica en los casos en que los arreglos se
elaboren sobre materiales que serán devueltos al
finalizar un evento. El típico ejemplo es el de los
candelabros que se utilizan para los centros de mesa de
un matrimonio o boda.
A continuación se presentan las estructuras de costos básicas que
usted puede utilizar:
a. Costeando los Elementos Perecederos y No Perecederos
Las floristerías venden flores y follajes que son frágiles y
perecederos. En ese sentido, deben vender estos elementos
rápidamente antes de que se echen a perder y por ello, su costeo
es diferente al de los elementos que perduran en el tiempo.
En general, el proceso consiste en tomar el costo de compra del
elemento y asignarle un margen o porcentaje adicional. A
continuación se presentan los márgenes o porcentajes usuales
del sector:
Flores y Follajes Frescos: Incrementar de un 200% a un 400%
sobre el precio de compra al mayorista. El incremento va a
depender del tipo de flor o follaje y de su disponibilidad. Una flor
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que cueste $ 1 por tallo se puede vender al cliente final entre $ 3
y $ 5.
Plantas: Incrementar de 200% a 300%. Una planta que compre
por $ 10 al mayorista, se puede vender al cliente final por $ 30 ó
$ 40.
Objetos no perecederos: Incrementar de 100% a 150%. Un
elemento que compre al por mayor en $10 lo puede vender por
$20 o $25.
Una estrategia de marketing que se utiliza en
algunos países consiste en rebajar algunos
centavos el precio final. Así, un elemento no se
venderá por $ 10 sino por $ 9,95
ó $ 9,99
. Lo que
esto genera en la cabeza del cliente es la
percepción de que está pagando menos por el
artículo. En ese sentido, el cliente sentirá que
está pagando $ 9 por el producto y no $ 10.
b. Costeando la Mano de Obra
La estrategia más utilizada para costear la mano de obra es sumar
el valor de todos los materiales utilizados en un arreglo y luego
dividir esa cifra por un porcentaje. Aunque no existe una norma
fija para ese porcentaje, se suele utilizar un 30%.
Así las cosas, si el precio de los productos utilizados en un arreglo
en su floristería es de $ 20 y se va a utilizar un factor del 30% para
la mano de obra, deberá multiplicar $20 por 0,30 (que equivale a
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30%). Eso le dará $ 6. En ese orden de ideas, el precio al público
de ese arreglo será de $ 26.
Precio de la Materia Prima = PMP Porcentaje Mano de Obra = %MdO
Precio de venta al Público = PVP
PMP + (PMP * %MdO) = PVP
Debido a que los arreglos de matrimonio y los corsages
involucran un componente de mano de obra más alto, se suele
utilizar un factor del 50% en Mano de Obra para este tipo de
arreglos. Por el contrario, si los arreglos son muy sencillos de
elaborar, como los solitarios, por ejemplo, se suele utilizar un
factor del 20%.
c. Costeando el Alquiler de Equipos o Estructuras
Si un cliente necesita decorar un evento y este requiere de
candelabros, arcos, columnas, pedestales, o cualquier otra
estructura, lo más normal es que el cliente no desee comprar este
tipo de elementos. Ahí es cuando entra la floristería a ofrecer su
alquiler como parte de su servicio. Lo que se suele utilizar para
efectos del arrendamiento de estos elementos es cobrar un
porcentaje del valor comercial de los mismos.
Por ejemplo, si un arco vale $ 400 en el mercado, su florería
podrá alquilarlo por un 10% de su valor, $ 40. Para el pago, el
cliente deberá dejar un depósito por el valor total del bien
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respaldado por una tarjeta de crédito y este depósito se le
devolverá una vez que los elementos hayan sido devueltos. Por
supuesto, el valor del arrendamiento es aparte de lo que la
floristería cobrará por adornar el arco del matrimonio.
d. Costeando la Parte Logística
En ocasiones, un cliente necesitará que su tienda se encargue de
diseñar, elaborar e instalar todos los arreglos de un evento. Esta
labor involucra una labor logística que usted debe contemplar y
costear. Deberá tener en cuenta los gastos de desplazamiento, el
tiempo que se demorará en la instalación, la cantidad de personal
que se tendrá que destinar al evento, etc.
Sin conocer las particularidades del evento y los costos propios de
su lugar de residencia, no tiene sentido aventurarse a dar una
cifra para estos costos logísticos. Lo que sí se puede hacer es
recordarle de incluir todos estos costos al momento de preparar
su cotización y de revisarlos bien antes de entregársela a su
cliente.
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e. Reducción de Precios A Flores No Tan Frescas
Recuerde que en su floristería usted va a estar trabajando con
flores y follajes que son perecederos. Esto implica que si pasado
algún tiempo, usted no ha sido capaz de venderlos todos, deberá
tomar una decisión de qué hacer con estos productos. Tiene dos
opciones: o bien ofrece un descuento sobre las flores que ya
estén empezando a marchitarse o bien las tira a la basura y
asume el costo.
La primera opción, la de ofrecer un descuento, suena muy
atractiva pero no es la mejor opción. Recuerde que en la mayoría
de los casos sus clientes no saben mucho del tema floral y
tampoco les interesa conocer los detalles propios del negocio. En
ese sentido, si usted les ofrece un descuento, ellos entenderán
que les han dado un descuento. Ellos no tienen por qué saber que
el descuento está atado al hecho de que las flores les van a durar
menos tiempo. Así, si la persona pagó por las flores y estas se
marchitan a los pocos días, el cliente tendrá en su cabeza que las
flores de su floristería son de mala calidad y no volverá a comprar
ahí. Conclusión, usted habrá realizado una venta de un producto
que estaba por echarse a perder pero también habrá perdido un
cliente que podría haberle comprado en múltiples ocasiones. Así
mismo, si los descuentos se vuelven muy frecuentes, ¿por qué
habría de pagar más por lo que puede conseguir más barato?
Como se dará cuenta, no es tan buena estrategia.
164 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Queda entonces la segunda opción que es la de deshacerse de los
tallos que ya no estén en su punto más fresco. Esta opción tiene
varias variantes. La primera consiste en tirar directamente al
cesto de la basura los tallos que ya no sirvan. Otra es
obsequiárselas a sus empelados para que se las lleven a sus
casas, otra es que sea usted quien se lleve las flores para su
propia casa. Siendo un poco más creativo, usted puede realizar
una donación a la iglesia de su sector con estas flores, o puede
llevarlas a un hospital para que alegren a un paciente. Siempre
habrá alguien dispuesto a disfrutar de la hermosura de una flor
así sea por un par de días.
N. Entrega de los Pedidos
Como se mencionó al inicio de este libro, no hay nada que le dé
más satisfacción a un florista que ver la expresión en la cara de
aquella persona que recibe un arreglo de flores. Sorpresa,
agradecimiento, emoción, e incluso llanto son algunas de las
manifestaciones que se suelen observar al momento de entregar
el arreglo al destinatario.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 165
Como es apenas obvio, para que la persona reciba el arreglo hay
que entregarlo y es precisamente ese el tema que se trata en este
capítulo.
Existen múltiples maneras de hacer llegar el
arreglo a su destino final y cuál de ellas escoja va
a depender en gran medida del tamaño de su
floristería.
Para empezar, debe saber que algunas florerías cobran un valor
adicional por entregar el arreglo. Usted deberá decidir si va a
cobrar un valor extra por este servicio o si va a incluirlo dentro del
precio del arreglo. Al mismo tiempo, deberá definir claramente
cuál va a ser su área de cobertura. Esto es, hasta dónde está
dispuesto a ir a entregar el pedido sin incurrir en gastos extras.
Otra consideración importante es la hora en la cual va a hacer las
entregas; durante la mañana, al mediodía, en la tarde o en la
noche (lo cual acarreará un gasto extra por tratarse de horas no
laborales). Qué cobrar, cuánto cobrar y cuándo cobrar por
entregar un arreglo es algo que usted deberá definir.
Inicialmente, no es necesario contar con un vehículo o moto de
reparto aunque la idea es que su negocio crezca hasta un punto
en el cual esto sea necesario. Si hasta ahora está iniciando su
negocio y no desea asumir demasiados costos adicionales, aquí se
le ofrecen varias alternativas no tan onerosas y se mencionan sus
virtudes y defectos.
166 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
a. Empresas de Taxis
Las empresas de taxis no solo obtienen sus ingresos de
transportar pasajeros. Muchas de ellas, si no todas, están
dispuestas a transportar documentos o paquetes. En ese sentido,
cuando necesite enviar un arreglo, usted puede contratar un taxi
para que le preste el servicio de entrega. Es normal que el taxista
le cobre el costo de la carrera (como si estuviera transportando
un pasajero) más un adicional por bajarse del automóvil y hacer
la entrega. Si el taxista tiene que hacer firmar algún ticket de
recibo y devolverlo a la floristería, también cobrará un adicional
por esa labor.
Ventajas: disponible en cualquier momento del día sin importar
que sea de día o de noche. Pueden transportar sus despachos de
forma rápida y eficaz.
Desventajas: Los taxistas normalmente no saben cómo
transportar arreglos de flores de manera que no se estropeen en
el camino. También puede resultar muy costoso si la entrega es
muy retirada de la floristería. La floristería deberá cancelar el
valor del servicio no con base en lo que indique el taxímetro sino
con base en lo que estime el conductor. Otro inconveniente es
que el taxista puede no devolver el ticket de entrega firmado si le
aparece otro pasajero en el camino.
b. Servicio de Courier
Cada día aparecen en el mercado más y más empresas
especializadas en la entrega de documentos y paquetes que se
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 167
conocen con el nombre de couriers. Estas empresas prestan sus
servicios de recogida y entrega tanto a nivel local como nacional y
algunas también a nivel internacional. Las tarifas que cobran
dependen del peso y del tamaño del objeto despachado y esto
asociado al lugar de la entrega. Usualmente cobran una tarifa
básica y un valor adicional por cada kilo despachado. Al ser
empresas especializadas, cuentan con varias formas de pago
entre las cuales están el pago de contado cuando recogen o el
cobro al final del mes de todas las entregas realizadas.
Ventajas: Disponible con tan solo una llamada telefónica. Los
conductores son conscientes del tipo de mercancía que
transportan, incluidos los arreglos florales. Los conductores
conocen el área y se mueven muy bien por toda la ciudad. No
entregarán el arreglo a menos de que haya una persona
responsable para recibirlo.
Desventajas: Este servicio es costoso. No son muy eficientes
cuando hay que entregar un gran volumen de pedidos en una
fecha especial como el Día de la Madre o San Valentín.
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c. Contratista Especializado
Existen personas dispuestas a prestar el servicio de entrega de
arreglos florales con sus propios vehículos o motos. A ellos se les
paga por entrega realizada. El cobro se suele pactar y suele ser
semanal, quincenal o mensual, pendiendo del número de
entregas realizadas.
Ventajas: Se establece un horario fijo de recogidas de los arreglos
en la floristería. Son personas especializadas en el transporte de
arreglos florales.
Desventajas: Cobran por cada entrega, independientemente de si
van para el mismo lugar. No son eficientes en la recogida y
entrega de órdenes de último minuto. Como suelen trabajar para
varias empresas o floristerías, pueden llegar a tener tal volumen
de trabajo que no sean muy responsables con la entrega. Dicho
de otra forma, pueden dejar el arreglo en la puerta sin importar si
hay alguien para recibirlo.
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d. Servicio de Entrega de la Propia Floristería
Este apartado hace referencia a cuando es la propia floristería
quien se encarga de hacer las entregas. Para ello, debe haber al
menos una persona responsable en la florería para llevar a cabo
esta labor y se debe contar con un vehículo o moto propia.
Cuando la floristería es muy grande suelen tener más de un
vehículo.
Ventajas: Como hace parte de la plantilla de personal de la
empresa, la persona encargada de la entrega suele ser muy
responsable de la mercancía. Está disponible en el momento justo
en que se le necesita. El vehículo está especialmente
acondicionado para hacer entregas de arreglos florales con lo cual
se disminuye el nivel de reclamaciones por este concepto. El
vehículo puede llevar la imagen corporativa de la floristería
generando publicidad gratis y se obtiene un buen
posicionamiento de marca.
Desventajas: Se le debe pagar a la persona un salario con todas
las prestaciones de ley independientemente de la cantidad de
entregas que se realicen durante el mes. El mantenimiento del
vehículo corre por cuenta de la florería.
e. Funciones de Quien Hace la Entrega
Entregar un arreglo floral implica mucho más que transportar el
arreglo de un sitio a otro. La persona o empresa que preste este
servicio tiene que cumplir con varias funciones y labores de forma
paralela.
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Será responsable por.
Entregar el pedido de forma eficiente y a tiempo
Llevar un completo registro de los productos entregados
Cobrarle a la floristería de forma regular por los servicios
prestados
Disponer de conductores responsables y capacitados
para manipular arreglos florales
Mantener el vehículo en buenas condiciones mecánicas,
de aseo y con el suficiente combustible para cumplir con
la labor.
Deberán llevar unas etiquetas de la floristería para dejar
en el lugar de entrega en caso de que no haya alguna
persona que se pueda hacer responsable del arreglo
floral. Estas etiquetas deberán dejarse en la puerta del
destinatario informando que fue infructuoso el intento
de entrega del arreglo y dónde ha sido dejado (un
vecino, en el garaje, ha sido devuelto a la floristería,
etc.). La etiqueta también debe llevar un teléfono de
contacto de la floristería y una dirección indicando
dónde se pueden acercar a recoger el arreglo.
Deberá determinar cuál es el lugar más apropiado para
dejar el arreglo en el caso de que no haya una persona
que lo pueda recibir
Deberá regresar el arreglo a la floristería en caso de que
este sufra algún daño durante el transporte
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 171
Si el arreglo se ha estropeado en el camino por culpa del
transportista, este deberá asumir los costes de regresarlo a la
florería para su reparación o cambio y luego deberá
entregarlo en buen estado a su destinatario.
Si el daño en el arreglo es imputable a la florería, esta deberá
reemplazarlo y deberá asumir el costo de una nueva entrega.
O. Llevando los Registros Financieros y Contables
Otra de las múltiples responsabilidades que su labor de
florista tiene es la de llevar un registro contable de todas sus
transacciones. El mercado ofrece múltiples programas
financieros que le pueden ayudar a que esta tarea sea lo más
fácil posible. Cualquiera que sea el caso, tenga presente que
este es un tema que usted no puede y no debe evadir.
Disponer de unos registros contables actualizados, confiables
y acordes con la legislación fiscal de su país le va a ahorrar
muchos problemas.
El mejor consejo que se le puede dar en este tema en
particular es que pida la asesoría de un contador o contable
certificado. Esta persona será uno de sus más cercanos
172 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
asesores y, aunque deberá pagar una suma de dinero por sus
servicios, le servirá para evitar problemas con el fisco. Con
toda seguridad, lo que tendrá que pagarle a su contador será
mucho menos de lo que le costaría salir de un problema
financiero en caso de que le hagan una auditoría.
En últimas, ¿cual es todo el misterio con este tema? La
respuesta es muy sencilla aunque no le suene muy
tentadora. ¡Usted tiene un socio! Sí, es verdad.
Aunque quiera montar su floristería con el fin de ser
independiente y autónomo, y no le guste la idea de tener
otros socios, la cruda realidad es que usted siempre tendrá
un socio: El Gobierno. Así las cosas, usted es responsable del
pago de los impuestos que correspondan a su negocio. Estos
impuestos siempre guardarán una estrecha correlación con
el tamaño de su negocio y el volumen de dinero que facture
su floristería.
La buena noticia es que usted no tiene porque agobiarse y
afanarse con este tema. Para ello, existen muchos
contadores o contables a los cuales usted puede recurrir. La
mejor recomendación es que se asesore bien de un experto
en este tema.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 173
VI. Genere Ventas y Consiga Clientes
La verdad es que cualquier persona puede generar una venta
pero son pocas las que saben conseguir clientes recurrentes. La
diferencia entre uno y otro concepto marcará la pauta de cuan
exitoso será su negocio. Hacer la venta inicial nunca es fácil pero
si usted logra convertir cada venta en un cliente fiel, su labor
como florista y su negocio serán mucho más fáciles y agradables.
Este capítulo pretende guiarlo para que implemente una serie de
estrategias que permitan que sus clientes continúen comprando y
regresando a su tienda cada vez que necesiten flores.
A. Escoja Muy Bien Su Mercado Objetivo
Hasta este punto en el libro se han mencionado múltiples
posibilidades para generar ventas a través del mundo de las
flores: los matrimonios, los funerales, los eventos empresariales,
los arreglos hoteleros, y muchos más. Qué bueno sería poder
vender en todos esos sectores y ser exitoso en todos… Pero la
realidad es muy distinta. No se puede ser bueno en todo y
abarcar todo el mercado.
174 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Es importante que usted entienda cuáles son sus
opciones y que empiece paso a paso. Sobre todo
al iniciar, es importante que no pierda el foco y
que se concentre en algunos de los mercados
que tiene disponibles. A medida que la
floristería crezca y que tenga más recursos,
puede empezar a ampliar su mercado pero la
mejor recomendación al iniciar es que vaya
despacio pero firme.
Si usted intenta darse a conocer en todos los segmentos
disponibles de una sola vez, se dará cuenta que hacerlo es muy
desgastante y que requiere de una gran inversión en tiempo,
dinero y esfuerzo y que los resultados no siempre serán los
mejores. Como sugerencia, destine un 10% de su presupuesto de
publicidad al público en general, un 30% para su público objetivo
y un 60% para sus clientes regulares con el fin de obtener de
ellos su lealtad y un incremento en las ventas.
a. Ventas a Clientes Peatones
Si su floristería está ubicada en una calle de alto tráfico peatonal
o en un lugar por donde pasen muchas personas, quizás este
pueda ser su nicho de mercado. Imagínese la cantidad de ventas
que podría realizar si su tienda está ubicada en el centro de la
ciudad por donde a diario transitan miles de personas. Piénselo
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 175
también si está ubicado cerca o dentro de una estación de metro
o de tren.
Si esta es su ubicación, considérese un afortunado y enfoque su
marketing hacia ese tipo de personas entendiendo las
necesidades que estos tienen. Tenga en consideración que quizás
sean personas que van muy apuradas y pensando en algo distinto
a comprar flores. Por ello, usted debe lograr captar su atención y
la mejor forma de hacerlo es a través de su vitrina o escaparate.
En la medida en que logre tenerla siempre llamativa, actualizada
y atractiva, verá cómo los clientes entrarán constantemente a su
tienda.
Tenga presente que no todos los que entren terminarán
comprando. De hecho, muchos entran sin la intención de
comprar. Únicamente entran a mirar. No se desanime, cuantas
más personas ingresen a su tienda, mejores serán las
probabilidades de concretar una venta. De hecho, mírelo desde
este punto de vista. Cada persona que ingrese a su tienda le está
enviando un mensaje directo a usted: “Su vitrina o escaparate
me llamó la atención y por eso entré”. Quiere decir que algo está
haciendo bien y que el propósito se está logrando.
Ahora bien, una vez que la persona haya entrado, su misión es
que esa persona compre. Algunos lo harán… muchos no lo harán.
Si ya atrajo clientes potenciales a su floristería, ahora lo que
necesita es concretar las ventas y mejorar la conversión de
simples curiosos a clientes reales. Existen múltiples formas de
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mejorar esas conversiones y aquí daremos tan solo algunas de
ellas.
Si usted entiende que muchos entraron a su tienda por
curiosidad, diseñe productos especiales para estas personas. En
este sentido, disponga de productos de bajo precio, productos
pensados para compra por impulso, etc. Asegúrese también de
que su personal sea muy atento con ellos.
¿Alguna vez ha entrado a un almacén cualquiera y ha logrado
atravesarlo hasta el fondo sin que nadie le haya dirigido la
palabra? Casi que con seguridad que la respuesta es afirmativa.
¿Recuerda cómo se sintió? Piénselo bien y se dará cuenta que en
términos generales, este almacén no se merece su compra!
Procure que a su floristería no le suceda lo mismo. Cada día más,
los clientes se vuelven más exigentes y piden una buena atención
y un buen servicio al cliente. No es difícil lograrlo y todo empieza
por un “buenos días” o “buenas tardes”. Instruya a su empleados
para que cada vez que ingrese un cliente a su florería, por lo
menos lo saluden y le indiquen que usted y sus compañeros de
trabajo están ahí para ayudarlo y hacerle más fácil su proceso de
compra. Recuérdeles que usted quiere asesorarlos y ayudarlos lo
mejor posible.
Hágale a su prospecto de cliente una pregunta abierta del estilo
de “cómo puedo ayudarlo el día de hoy?” Esto le permitirá a él o
ella explicar qué es lo que necesita o busca y a usted le permitirá
saber si sus intenciones de compra son reales o sólo quiere
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 177
curiosear. Procure no hacer preguntas cerradas del estilo de “Lo
puedo ayudar?” puesto que la respuesta no le aportará mucho a
la conversación y además usted se expone a que la respuesta sea
“No, gracias” con lo cual la conversación habrá llegado a su fin.
A medida que la persona vaya mostrando un aparente interés por
los productos que tienen expuestos vaya contándole acerca de
ellos. Puede decirle de dónde vienen o decirle que son productos
naturales y que están muy frescos pues acaban de llegar.
También puede decirle que son los colores de moda o que su
duración es muy larga con lo cual la relación costo-beneficio es
muy buena.
Intente preguntar al máximo para entender cuál es la necesidad
de su cliente y cómo la floristería le puede ayudar con esa
necesidad. Por ejemplo, indague acerca del lugar en el cual
estarían colocando lo que compren. Dependiendo de si es un
lugar de sol o de sombra usted podrá recomendar una variedad
de flor u otra.
Si después de realizar algunas preguntas, usted se da cuenta que
no están interesados por el momento, infórmeles dónde lo
pueden ubicar y despídase amablemente, siempre dejando
abierta la opción de que ellos puedan preguntarle en caso de
estar interesados en algo en particular.
Además de preguntar, existe otra técnica que funciona muy bien
y la de observar. Observe qué es lo que le llama la atención a su
posible comprador. Cuando haya identificado algo que le atraiga,
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suminístrele información respecto a ese objeto en particular. Sin
ser demasiado intenso ni presionar demasiado, intente cerrar la
venta.
Cuando resulte claro que la persona está lista para realizar una
compra, hágale la vida más fácil y ayúdelo a concretarla. Una
buena forma de hacer es preguntándole ¿cómo quiere que se lo
empaque? ¿Le gusta este color de papel? ¿Quiere llevar el arreglo
usted mismo o prefiere que nosotros lo entreguemos? ¿Cuál de
los dos arreglos cree que le guste más a la persona a la que se lo
va a regalar? ¿Prefiere pagar en efectivo o quiere pagar con
tarjeta crédito/débito? Todas estas preguntas y muchas otras
similares le ayudarán a la persona a tomar una decisión y a usted
le permitirá cerrar la venta.
Un elemento que no debe faltar en su tienda son las tarjetas pre
impresas para que sus clientes puedan escribir un mensaje
personalizado que acompañe al arreglo. Suminístrele un bolígrafo
y una tarjeta a su cliente para que escriba su dedicatoria él mismo
mientras que usted realiza las labores administrativas de la venta
mientras tanto.
Las tarjetas para los arreglos florales, son un excelente
medio de comunicación. Sirven no solo para que su
cliente exprese sus sentimientos sino también para que
usted se dé a conocer y refuerce su marca corporativa.
En ella debe aparecer su logotipo y un número
telefónico o un correo electrónico.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 179
Cuando haya finalizado la venta, asegúrese de entregarle la
factura de venta y agradézcale por su compra. Recuérdele que
usted seguirá ahí para poder asesorarlo en futuras compras y
entréguele una tarjeta de presentación de la floristería para que
la guarde para futuras ocasiones. Otra técnica muy eficaz es
motivarlos para que le dejen sus datos de contacto básicos
como nombre y correo electrónico. Esta información será muy
útil para crear su base de datos y poder informarle a todos sus
clientes de descuentos, promociones, celebraciones especiales y
próximas fiestas. Esta es una fuente muy importante de ventas
que con el tiempo podrá capitalizar.
FORMAS DE ATRAER TRANSEÚNTES
Ramos o bouquets que el cliente pueda transportar por
si mismo
Globos inflables
Muñecos de peluche
Mercancía de temporada
Floreros y contenedores económicos
Plantas pequeñas
b. Ventas a Clientes por Teléfono
Dependiendo de las estrategias de marketing que esté utilizando,
si ha optado por la de los medios escritos como las páginas
amarillas, los volantes (flyers, en inglés) o los anuncios en el
periódico; lo predecible es que sus posibles clientes se contacten
con usted a través del teléfono. Cualquiera que haya sido el
medio por el cual llegaron a usted, lo importante de saber es que
180 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
están al otro lado de la línea esperando a que usted actúe como
un profesional y los pueda orientar con el fin de concretar la
venta. Qué gran responsabilidad y qué gran oportunidad!
Es verdad que la tecnología ha avanzado mucho pero aun no ha
llegado la época en la cual se puede literalmente “ver” a la
persona con la que se está hablando a través de un teléfono de
línea fija. En ese sentido, el reto de hacer y lograr una venta por
teléfono persiste. Este reto es el de poder entender qué necesita
la otra persona, explicarle cómo se le puede solucionar su
inquietud, y describirle por medio de palabras el tipo de arreglo
que usted y su florería están en capacidad de producir.
Como se dará cuenta, el éxito con este tipo de cliente se logra
por medio de un excelente intercambio de palabras. Usted debe
ser lo suficientemente sagaz como para poder describir
adecuadamente el arreglo que su cliente necesita y que usted
puede preparar, únicamente por medio de palabras. Esta labor
no es fácil para muchas personas y de hecho se necesita un poco
de practica pero está lejos de ser una tarea inalcanzable.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 181
Los adjetivos calificativos son sus mejores aliados cuando de
atender a estos clientes se trata. Una flor ya no será
simplemente “una flor”. A partir de ese momento su flor será:
Colorida
Aromática
Clara u obscura
Con colores pálidos o colores brillantes
Con colores cálidos o colores suaves
Duradera
Alegre
Clásica
Contemporánea
Elegante
Tropical
De la misma manera, su arreglo floral ya no será un simple
“arreglo floral”. Este será:
Alto
Bajo
Redondo
Tupido
Sencillo
Delicado
Tierno
Clásico
Suntuoso
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Espectacular
Moderno
Clásico
Delicado
Agradable
Amoroso
Impresionante
Espectacular
Para dejar sin aliento
Con tonos rojos
Con tonos verdes
Si bien las dos listas anteriores no pretenden ser exhaustivas, ni
mucho menos, sí le dan una clara idea de los adjetivos
calificativos que puede utilizar al describir una flor o un arreglo.
También habrá notado que se habla de tonos de color y no de un
color específico. No se concentre en describir exactamente las
variedades de flor o de follaje que llevará cada arreglo sino
limítese a describir el sentimiento que expresará.
Dentro de su discurso de ventas, debe mencionar en algún
momento el tema del precio. Este deberá ajustarse al
presupuesto de su cliente y debe incluir el transporte hasta el
lugar en el cual será entregado. Por esta razón es fundamental
que usted le pregunte abiertamente a su cliente de qué
presupuesto dispone. Esto le facilitará su labor de ventas pues lo
podrá orientar mejor en cuanto a los arreglos disponibles.
Siempre tenga presente que en una venta telefónica, al igual que
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en una venta presencial, hacer preguntas constantemente es muy
importante. Por medio de ellas tendrá toda la información que
necesita para no equivocarse en el arreglo que deberá preparar y
entregar.
A manera de sugerencia, no es prudente confiar plenamente en
su memoria. Asegúrese de tomar nota de todos los temas
tratados durante la llamada telefónica. Quién llama, para quién
es el arreglo, cuándo se debe entregar, dónde se debe entregar,
qué mensaje debe llevar la nota que lo acompañe, los gustos y
preferencias de su cliente, el motivo por el cual envía el arreglo,
dimensiones, estilos, colores, y demás información que pueda
resultar importante en un momento dado.
Una manera muy efectiva de poder pasar al proceso de cierre de
la venta es repetirle a su cliente lo que han hablado y lo que le
han solicitado. Un ejemplo de una conversación en este sentido
iría de la siguiente forma: “Señor Fulano de Tal, claro que sí
estamos en capacidad de entregar el arreglo que nos solicita el
día 15 en horas de la tarde en la calle tal con tal. Le elaboraremos
una preciosa tarjeta que dirá: “Te quiero mucho y felicitaciones”.
El arreglo será clásico y lo elaboraremos en tonos rojos, tal como
nos lo ha pedido. Estamos seguros que la Señora María quedará
encantada con su regalo. Como le mencioné, este arreglo tiene un
valor de $$$. ¿Quisiera pagarlo con tarjeta de crédito, venir a
pagarlo personalmente, o prefiere que pasemos por su oficina a
cobrarle? ...”
184 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
¡Ya esta! Dependiendo de la respuesta de su cliente, usted podrá
solicitarle los datos que faltan para poder facturar y su venta
estará cerrada. Como se dará cuenta, este tipo de conversación
tiene dos ventajas muy claras. La primera es que usted sabrá si
ha entendido bien lo que su cliente quiere y sabrá si tiene toda
la información que necesita. La segunda ventaja es que de
manera cordial y discreta pero efectiva habrá llevado a su cliente
a dar el “sí” ante la propuesta que usted le está haciendo.
Por supuesto que usted tendrá su propio estilo de hacer y cerrar
las ventas. Independiente de la técnica que utilice, al final de la
llamada telefónica usted deberá disponer al menos de los
siguientes datos concretos:
DEL CLIENTE
Nombre de su cliente
Teléfono de Contacto
Relación con el destinatario
DEL DESTINATARIO
Nombre del destinatario
Teléfono del destinatario
Dirección del destinatario
DE LA ENTREGA
Fecha de Entrega
Hora de Entrega
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 185
Lugar de entrega (oficina, residencia, hospital,
funeraria, etc)
Dirección de la entrega
Contenido del texto de la tarjeta acompañante
DEL PRECIO Y DEL COBRO
Precio del Arreglo con impuestos y entrega incluida
Dirección de Cobro
Forma de Pago (contado, crédito a tantos días)
Información completa de la tarjeta de crédito
DE LA FACTURA
A nombre de quién se expide la factura
Número de identificación tributario (para efectos
fiscales)
Teléfono para la factura
Dirección para la factura
DEL ARREGLO FLORAL
Motivo del arreglo (cumpleaños, aniversario,
mejórate pronto, etc)
Tipo de arreglo
Colores a utilizar
Tamaño del Arreglo
Flores a SÍ Utilizar
Flores a NO Utilizar
186 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
c. Ventas a Clientes por Internet 10
ADVERTENCIA: A lo largo de este capítulo, es posible que usted se vea enfrentado a múltiples términos que
le sean del todo desconocidos o al menos poco conocidos. Esa es la mala noticia. Pero no se preocupe
por que hay dos buenas noticias. La primera es que usted no es el único en esta situación. El tema del
comercio electrónico, también conocido como e-commerce, hasta ahora está despegando en los
países de habla hispana, sobre todo en los latinoamericanos. La segunda buena noticia es que
T&E FLOWERS, el sitio web especializado en marketing para floristerías, tiene diseñadas varias herramientas y tutoriales para hacerle todo este
proceso de aprendizaje y de implementación mucho más fácil. Por favor visite www.teflowers.com y todas
sus dudas serán resueltas.
Los clientes por Internet pueden estar en cualquier parte del
mundo y esto tiene ciertas implicaciones especiales. Este un canal
de distribución multimillonario que cada día cobra más adeptos.
En resumidas cuentas, independientemente de qué tan grande y
complejo quiera usted que sea su negocio de floristería más
temprano que tarde usted deberá contar con una página web
para promover sus productos y servicios. ¿Recuerda que hace no
muchos años las personas decían que si usted no aparecía en las
10
En este capítulo se utilizan diversos términos relacionados con el mundo del
marketing por Internet. Si alguno de ellos no le resulta familiar o quiere conocer
más acerca de ellos, por favor visite el sitio web especializado en Marketing para
Floristerías de T&E FLOWERS en el cual encontrará información abundante acerca
de éstos y otros tópicos.
Así mismo, si usted no dispone de las herramientas tecnológicas relacionadas con
estos temas, en ese mismo sitio web encontrará información de cómo adquirirlas.
Por favor visite www.teflowers.com
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 187
páginas amarillas era cómo si simplemente no existiera? Pues
bien, hoy en día, el que no aparezca en Internet no existe. Note
que el énfasis está en la palabra “aparecer”. Esto implica que
inicialmente usted no necesariamente debe realizar negocios
utilizando Internet pero al menos sí debe dejarle saber al mundo
que usted existe y dónde está.
Sus clientes lo encontrarán a través de su sitio web o de su blog.
Esto implica que le harán el pedido a través de un formulario que
usted tenga en su web, a través de un correo electrónico, a
través de una llamada telefónica directa o a través de una
llamada virtual utilizando Skype. Debe estar preparado para
reaccionar ante un pedido que ingrese por cualquiera de estos
medios.
La competencia a través de Internet es feroz pero con un poco de
práctica usted conocerá todos los secretos para que su floristería
sea la escogida por el cliente para ordenar sus arreglos florales.
Una vez que tenga diseñada y lista su página web o su blog,
deberá iniciar el proceso de posicionarla en los buscadores y
para ello existen dos opciones. La primera es hacer un
posicionamiento orgánico. Esto quiere decir que de forma
natural y sin invertir dinero, los buscadores permiten que su
página sea encontrada. Lo ideal es aparecer al menos dentro de
las tres primeras páginas de búsqueda y para ello existen varios
métodos comprobados. El otro es el posicionamiento por pago
en el cual usted le paga a un buscador para que lo ubique dentro
de las primeras posiciones de búsqueda. El más conocido de
188 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
todos estos es Google AdWords. Por el momento, vamos a sumir
que su cliente lo encuentra a través de cualquier de estos dos
medios.
Según esto, su cliente ya lo ha encontrado y ahora sigue la
pregunta de ¿qué sigue? Para empezar, su página web deberá
tener información clara y concisa de los productos y servicios
ofrecidos. Usted deberá generar confianza en su cliente antes de
pasar al proceso de venderle directamente. Para ello, su website
deberá tener datos acerca de quién es usted, dónde está su
negocio, qué área geográfica atiende, el tipo de arreglos que está
en capacidad de ofrecer, y por supuesto, el precio de los mismos.
Las opciones para poder comprar flores a través de Internet son
muy amplias y están todas a disposición de su cliente a la
distancia de un clic. Esto implica que lo más probable es que
antes de realizar una compra, su cliente ha visitado no uno sino
varios sitios que le ofrecen un producto similar.
Por favor no se sorprenda al saber que el 90%
de las visitas a una página web dura menos de
30 segundos!!! Es verdad, usted dispone de tan
solo TREINTA SEGUNDOS para captar la
atención de los miles de internautas que visitan
su página web y convencerlos de que se queden
con usted por un poco más de tiempo.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 189
Dicho esto, en su página web deberá disponer de un formulario
que capte al menos el nombre de su visitante y su correo
electrónico. Esta información será enviada a su base de datos y su
Autorespondedor deberá estar en capacidad de enviar
inmediatamente un email de confirmación del registro.
Asumiendo que usted logra captar la atención del visitante y que
este decide quedarse un poco más tiempo en su página, el
proceso de venta está en sus manos. Lo primero que su cliente
virtual necesita saber es que usted sí existe. Él o ella deben estar
seguros que usted no es un computador recibiendo dinero sino
que usted realmente sí es una floristería ubicada en un sitio físico.
Esto lo logra contándole un poco acerca de quién es usted, a qué
se dedica, qué experiencia previa tiene, qué opinan sus clientes
de usted, etc. Cuando su cliente ya entienda que usted no es un
estafador, que en Internet los hay muchos, estará más tranquilo y
sabrá que usted sí es de fiar. La confianza inicial ya se ha
establecido con lo cual es posible pasar al siguiente paso.
En el área de ventas de su sitio web o blog, usted deberá
proporcionar la mayor cantidad de información posible acerca del
producto o productos que quiere vender. Siempre deberá tener
una imagen o foto de cada uno de los arreglos florales. Incluya
una pequeña descripción del arreglo indicando sus colores,
tamaño, y las variedades de flor que incluye. Finalmente deberá
incluir el precio de venta del mismo. Como está claro que no se
sabe dónde está este cliente, que idioma habla y que moneda le
es familiar, es importante incluir los precios en al menos dos
190 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
monedas. El primer precio en su moneda local y el otro en una
moneda internacional de amplia circulación como el Dólar
Americano o el Euro.
Si su cliente ya ha elegido el arreglo floral entre las distintas
opciones que usted le ofrece, es momento de pasar al tema del
pago. Su plataforma web deberá ser lo suficientemente robusta
como para soportar los pagos en línea. Recuerde que su cliente
virtual lo acaba de conocer y aun no existe plena confianza. Por
esta razón, es importante que los medios de pago que usted
incluya sean absolutamente seguros, avalados y reconocidos por
los usuarios de la red. En los países de habla hispana ya existen
desde hace un tiempo empresas muy conocidas que le ayudan a
darle tranquilidad a su comprador de que la venta es real y que el
pago será efectivo. Dos de estas opciones que puede utilizar son
PayPal y ClickBank. Ambas empresas aceptan pagos con tarjetas
de crédito. Es importante que entienda que al momento de
efectuar el pago, el cliente “sale” de su website e ingresa a la
plataforma de pago de estas empresas. Ahí realiza la transacción
y una vez terminada, “regresa” a la plataforma de su floristería.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 191
El proceso de compra a través de Internet ha terminado. Ahora es
su responsabilidad recibir la confirmación del pago y empezar a
procesar el pedido lo antes posible. En esta época cibernética los
internautas están acostumbrados al “lo quiero ya”. Esto quiere
decir que al terminar la transacción, su cliente espera empezar a
ver resultados lo antes posible. En ese sentido, es fundamental
que su sistema esté organizado de tal manera que en el mismo
instante en que recibe la confirmación del pago, su
autorespondedor emita un correo electrónico confirmando que
el pedido ha sido recibido y que su florería está al tanto del
mismo. Eso es darle tranquilidad a su cliente.
En resumen, aplicar el comercio electrónico a su floristería es
algo que tendrá que hacer tarde o temprano. Cuanto antes tome
la iniciativa, mejores serán los resultados. Es un proceso que se ve
como difícil y largo pero no es ni lo uno ni lo otro. Es cuestión de
estudiar un poco y seguir las instrucciones que se le dan. Como
habrá podido ver, la palabra “confianza” aparece una y otra vez a
lo largo de este capítulo y no es por gusto del autor. Es porque
este tema es fundamental para permitir el buen desarrollo de los
negocios en Internet.
Es apenas entendible que al tratarse de conceptos novedosos
para usted y para muchas otras personas, no haya alcanzado a
digerir completamente todos los conceptos aquí planteados. Para
ello hay dos sugerencias. El primero es que lea y relea varias
veces este capítulo hasta que haya asimilado todo su contenido.
192 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
El segundo consejo es que siga las indicaciones que se le sugieren
bajo el nombre de “Advertencia” al inicio de este capítulo.
d. Ventas a Empresas
Otro segmento del mercado al que podría apuntarle, es el
empresarial. Revise cuántas empresas hay en su área de
influencia y haga un listado de las mismas. Procure identificar
aquellas que tengan más de treinta empleados pues estas serán
las que más y mejores ingresos le generarán a su floristería. Una
vez que las tenga identificadas, solicite una cita o una reunión con
el responsable del área de compras.
Cuando haya logrado sentarse con la persona que gestiona todo
el proceso de compras en la empresa indíquele que usted está
interesado en ser el proveedor oficial de flores para ellos.
Durante la reunión, indague acerca del tema floral haciendo
preguntas de este estilo:
¿Tienen algún programa de incentivo a los empleados? Si lo
tienen, usted puede proponerles que todos los empleados
tendrán un descuento al realizar sus pedidos florales.
¿Es usual que la empresa obsequie con algún regalo a sus
mejores clientes? De ser así, Por qué no pensar en enviarle un
sencillo pero representativo arreglo floral a sus mejores y más
leales clientes. A manera de ejemplo, En su momento, Flores A
Domicilio® utilizó una estrategia de marketing que funcionó muy
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 193
bien para todas las partes involucradas. En ese entonces había
una competencia impresionante en el sector de la construcción y
todos los constructores de vivienda debían salir con nuevas
propuestas para atraer a sus clientes. Flores a Domicilio® se
acercó a una de esas constructoras y les sugirió que le enviarán
un arreglo floral a todas aquellas familias (personas) que habían
adquirido una de sus viviendas hacía cuatro años. El arreglo floral
le llegaba al dueño de la casa o del apartamento exactamente el
día de su cuarto aniversario e iba acompañado de una tarjeta que
decía algo de este estilo:
“Estimado Fulano, Hace cuatro años que
empezó a disfrutar de su nueva casa y
queremos celebrar esta magnífica fecha con
usted. En la Constructora Tal valoramos
mucho que usted y su familia hayan confiado
en nosotros y continuaremos haciendo todo lo
posible para que su vida sea más placentera.
Nuevamente felicitaciones por su aniversario y
nos encantaría saber cómo les está yendo.
Cordialmente,
El gerente de la Constructora Tal”
Nada más. Un mensaje sencillo, agradecido, y aparentemente sin
interés… ¿Quiere saber cuál fue el resultado de esta campaña?
Fabuloso! Los propietarios que recibieron estos arreglos
quedaron muy satisfechos al recibir este inesperado obsequio y
llamaron a la Constructora a agradecer el gesto y a comentar sus
experiencias en sus “nuevas” casas. Todos agradecieron que se
hubieran acordado de ellos, lo cual generó recordación de marca
194 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
para la constructora. No obstante la campaña de marketing no
terminaba ahí. Con cada llamada, la constructora aprovechaba
para promocionar sus nuevos proyectos y el 5% de las personas
que llamaron, terminaron mudándose de casa a una de las que
les ofreció la constructora! Que magnífico resultado y con un
esfuerzo mínimo.
Ahora bien, recuerde que se mencionó que todas las partes
habían salido ganadoras en esta campaña de marketing. Flores A
Domicilio® se hizo a una nueva clientela pues por supuesto la
tarjeta también llevaba el logotipo de la floristería. Este es un
claro ejemplo de lo que se puede lograr con una buena alianza
empresarial.
Esta estrategia de marketing es tan exitosa que se puede replicar
a otros sectores de la economía. En la Tarjeta de abajo, aparece la
campaña que se realizó con el prestigioso Centro Comercial
Bolívar Plaza. El mecanismo utilizado es igual al del caso anterior
con la única diferencia que los arreglos florales los recibían los
locales comerciales al cumplir su aniversario.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 195
Otra pregunta que se le puede hacer al responsable de compras
de la empresa es si están interesados en mantener una adecuada
decoración dentro de la empresa dirigida a todas aquellas
personas que trabajan allí o que los visitan. Son muchas las
empresas que necesitan tener decorada la recepción, la sala de
juntas o la oficina del gerente. Ofrézcales que sea SU floristería
quien lleve a cabo esta labor de forma regular. Esto quiere decir
que cada determinado tiempo (cada semana o cada quince días)
usted estará cambiando los arreglos florales de la empresa.
Ahora bien, usted debe entender que normalmente el gasto en
decoración floral de forma continua para una empresa es
considerado un gasto suntuario y que no todas las empresas
están dispuestas a hacerlo. Una buena forma de hacerse con esos
contratos es que usted logre llegar a un acuerdo con la empresa
en la cual, por un precio inferior al normal, le hagan los arreglos
de forma periódica. Este tipo de acuerdo trae varias ventajas.
Para empezar, la empresa siempre tendrá flores frescas y dará un
aspecto impecable a sus trabajadores y a sus visitantes.
Adicionalmente, usted puede hacer los arreglos en un horario
que sea provechoso y beneficioso para usted. En otras palabras,
prestará este servicio en momentos en los cuales la actividad
normal de la floristería sea de poca afluencia de público y de poco
ajetreo. Así las cosas, usted estará generando ingresos para su
floristería en un horario en el que normalmente las ventas serían
muy bajas.
196 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
Adicionalmente, si usted se programa con suficiente antelación
puede destinar una mañana completa a elaborar los arreglos no
de una sino de varias empresas que se encuentren en el mismo
sector. Generando esta economía de escala, usted podrá hacer
muchos arreglos en muy poco tiempo con lo cual su tiempo y
ganancias se verán maximizados.
La última recomendación en este aspecto es tener prediseñados
unos diez tipos de arreglos para las empresas que le permitan
rotar los diseños de semana a semana y no tener que repetir el
tipo de arreglo en al menos dos meses. De esta forma, se puede
pensar en que usted estaría utilizando el mismo diseño para
varias empresas con lo cual podría mejorar las condiciones de
compra de la flor a sus proveedores al demandar un mayor
volumen y podría minimizar el tiempo de elaboración al ser
elaborados “en serie”.
Otra de las posibilidades que se tiene al trabajar de la mano con
las empresas de forma regular, es que lo tendrán en cuenta a
usted y no a su competencia al momento de organizar sus
eventos empresariales. Sobre todo si se trata de una empresa de
tamaña mediano o grande, es predecible que en algún momento
necesiten organizar un desayuno o un almuerzo ejecutivo, que
tengan un lanzamiento de producto, que organicen un coctel o
que lleven a cabo una fiesta. En cualquiera de estos eventos, será
necesario contar con arreglo florales y ahí es donde usted entra a
participar. Siempre que se reúna con el responsable de compras
de la empresa, llévele un listado del los arreglos que usted está
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en capacidad de realizar y sí es posible, adjunte una foto de los
mismo a manera de referencia. En otras palabras, tenga un
catálogo a la mano con el fin de dejárselo a ese gerente de
compras para que lo tengan en cuenta cada vez que vayan a
realizar algún evento especial. Recuerde tener en cuenta que a
las empresas les encanta tener “tarifas empresariales”. Diseñe
un listado de precios en el cual la empresa tenga la sensación de
que está recibiendo un tratamiento preferencial.
En la siguiente lista usted encontrará los tipos de eventos más
típicos en los cuales usted y su floristería pueden participar y
apoyar en materia de decoración floral:
Desayunos
Lanzamientos de Productos
Cócteles
Cenas
Almuerzos de Negocios
Inauguraciones
Condecoraciones
Ferias
Decoración de su empresa
Fiesta de Fin de Año
198 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
En resumen, después de la reunión con el responsable de
compras de la empresa, usted deberá estar en capacidad de
saber lo siguiente respecto a la empresa y a sus necesidades.
Cada cuánto compran flores, cada cuánto deben ser
reemplazadas, qué presupuesto tienen para la elaboración de
estos arreglos, dónde irán ubicados, los arreglos se deben hacer
in situ (en la misma empresa) o se pueden llevar listos desde la
floristería, cuántos eventos en promedio se realizan al año, y
cualquier otra inquietud que usted considere que vale la pena
tener en cuenta.
Como recomendación final, es importante que a cada reunión
lleve su cámara fotográfica o cámara digital. Este elemento es
muy importante para poder captar a la perfección el lugar en el
cual se harán los arreglos.
e. Ventas a Hoteles y Restaurantes
Aunque el tema que se cubrió para efectos de hacer negocios con
empresas es absolutamente válido para los hoteles y
restaurantes, es importante tener en cuenta que estos tienen
algunas particularidades. Para empezar, deberá identificar quién
es la persona encargada de llevar a cabo la contratación del tema
floral en el hotel o restaurante. En el caso de los hoteles, esta
labor es frecuentemente delegada al Ama de Llaves. En los
restaurantes, es usual que el Administrador o el mismo gerente
se ocupen de esta labor.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 199
Es importante que entienda que la mayoría de las floristerías
quieren tener un contrato con un Hotel o un restaurante de
renombre. Esto ayuda a mejorar el nivel de confianza entre sus
clientes y es una muy buena carta de presentación ante nuevos
clientes. Por esta razón tenga en cuenta que en este campo su
competencia será muy grande y siempre habrá alguien
intentando quedarse con el contrato que usted tiene o, mejor
aún, será usted quien quiera quedarse con el contrato que ya
tiene otra florería. Por esta razón es fundamental que en el
momento en que usted logre ingresar a ser el proveedor habitual
de un hotel o restaurante dedique una muy buena porción de su
tiempo a hacer relaciones públicas y a afianzar esa relación.
El tema de afianzar su relación con los empelados del hotel o
restaurante es fundamental pues le puede representar múltiples
fuentes de ingreso a usted y a su floristería. Como usted bien
sabe, un hotel tiene varias áreas que necesitan ser decoradas. Por
supuesto está la obvia que es el lobby pero existen otras como el
restaurante, las habitaciones, los baños, los salones etc.
Adicionalmente, los hoteles, al igual que los restaurantes, son
lugares a los cuales las personas recurren con el fin de llevar a
cabo sus eventos sociales y empresariales. En ese sentido, otra
fuente de ingresos para su negocio es el de los eventos que ahí se
realicen. En la medida en que usted logre desarrollar una buena
comunicación y prestar un buen servicio al hotel y al restaurante,
no dude que será a usted a quien recomienden cuando un cliente
necesite realizar su evento allí. Para lograr un mejor resultado en
este campo, es importante que usted les ofrezca una comisión o
200 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
un buen descuento para que lo recomienden bien ante esos
nuevos clientes.
Un buena forma de hacerse con el contrato en un restaurante es
visitando el restaurante como comensal. Si usted nota que los
arreglos que hay en la mesa pueden ser mejorados, déjele su
tarjeta de presentación al gerente o al administrador con una
nota ofreciendo sus servicios. Esta es una estrategia de marketing
que da muy buenos resultados.
f. Ventas a Hospitales
Si usted corre con la suerte de tener su floristería ubicada muy
cerca, cerca o dentro de un hospital, usted tendrá acceso a uno
de los mercados florales más rentables. Es una práctica
mundialmente común obsequiar al enfermo con flores con el fin
de aliviar en algo su estadía en el hospital. Así las cosas, si usted
dispone de esta privilegiada ubicación deberá implementar todas
o al menos la mayoría de estas estrategias con el fin de disparar
sus ventas.
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Utilice su ubicación para recordarle al visitante que es una buena
idea llevarle flores a su paciente amigo o familiar. Disponga en su
mostrador o vitrina de un anuncio que diga “Flores para
Enfermos” o uno menos directo como “Alégrelo con Flores” o
“Permítale Que Su Día Sea Más Alegre”. Cualquiera que sea la
frase que escoja, asegúrese de que el mensaje sea claro y que los
transeúntes lo noten.
Es importante que solicite una reunión con algún miembro del
staff o de las directivas del hospital para conocer sus políticas
respecto al tema floral. Es usual que en algunas áreas del mismo
no se permita el ingreso de flores o que esté restringido a algunas
variedades en particular. También debe conocer si existen
restricciones respecto al tamaño de los arreglos. Si usted conoce
esas políticas y las respeta, tendrá asegurado el éxito y se evitará
muchos dolores de cabeza. Recuerde que es su responsabilidad
conocer este tema para poder asesorar adecuadamente a sus
clientes. Si este es su nicho de mercado, es una buena idea tener
otros elementos disponibles para la venta como globos inflables,
muñecos de peluche y demás regalos que sean adecuados para
los pacientes.
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g. Casas Funerarias o Fúnebres
Este nicho de mercado, al igual que los demás, también tiene sus
particularidades. Para empezar, si usted pretende abastecer a
este mercado debe tener diseñado un mecanismo de contacto
con su floristería impecable y muy expedito. Su línea telefónica
debe estar siempre disponible… incluso en horas no laborales
(horario extendido). Usted debe entender que una persona
puede fallecer en cualquier momento y que los dolientes querrán
tener flores casi que de forma inmediata con el fin de aliviar en
algo su dolor. En ese sentido, es recomendable que contrate un
servicio que le permita desviar las llamadas a su residencia o a su
teléfono móvil o celular una vez que usted haya cerrado las
puertas de su negocio.
Otro tema fundamental es tener a su personal muy bien formado
y capacitado para atender a este tipo de clientes. Es predecible
que quien lo llame solicitando un arreglo fúnebre esté afectado
por la muerte de ese ser querido y que, por lo tanto, no se
comporte igual a como lo haría en una situación diferente. Por
ello, usted y sus empelados deberán tener la mayor paciencia
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posible y deberán actuar de manera muy profesional para no
generar malos entendidos y para poder prestar el mejor servicio
posible.
Si este es el nicho de mercado que usted quiere abordar, también
es recomendable que entre en contacto con las casa funerarias
de su área. Procure obtener una cita con el gerente y hágale
saber que su floristería está interesada en trabajar de la mano
con ellos. Llévele un catálogo de productos y una lista de precios
actualizada. Infórmele cuál es su capacidad de respuesta ante los
eventuales pedidos que se generen desde la funeraria.
Es normal que como parte del paquete de servicios que ofrecen
este tipo de empresas se encuentre un arreglo floral para adornar
el ataúd o cajón de la persona fallecida. Pregúntele al gerente
cómo tienen organizado ese servicio e intente ofrecerle un
paquete que sea atractivo para ellos con el fin de que su florería
sea la seleccionada para llevar a cabo esta labor. Como es
presumible que ya tenga un proveedor para ello, es una buena
idea ofrecer un descuento por volumen o incluso obséquieles los
primeros arreglos. Intente llegar a algún acuerdo en el cual la casa
funeraria le permita publicitar su floristería con afiches o con
tarjetas de presentación. Esta es una excelente forma de atraer
clientes pues las personas que asistan al funeral tendrán su
información disponible en el momento en que la necesitan.
Al finalizar la reunión, es recomendable que tome algunas fotos
de las salas de velación y que tome algunas medidas del espacio
204 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
disponible para colocar los arreglos. Esto le será muy útil cuando
reciba un pedido pues le permitirá diseñarlos de acuerdo con el
espacio disponible.
En muchas ocasiones, habrá personas allegadas al difunto que no
puedan asistir al entierro o servicio fúnebre. Su página de
Internet es la mejor manera para ofrecer sus servicios a estas
personas. Dedíquele un generoso y preponderante lugar en su
sitio web a este tema. Recuerde incluir palabras claves
relacionadas con las casas funerarias, las iglesias del sector y los
parques cementerios de su área de influencia. Esa es la mejor
forma para que sus ciber-clientes lo puedan encontrar.
Un comentario final pero muy importante. Como se dará cuenta,
este nicho de mercado quizás sea el más demandante de todos
por la prudencia que se debe tener al hablar con este tipo de
clientes, por tener que recibir pedidos en horas extra laborales y
por la premura con la que hay que atender a este canal. Por
supuesto, no todo es negativo. Los arreglos fúnebres son,
proporcionalmente hablando, los más costosos de todos. Toda
esa labor adicional que demandan se ve recompensada en el
precio de venta de los arreglos florales fúnebres. Aproveche esta
ventaja.
B. Haciendo Marketing o Mercadeo
Como se mencionó anteriormente, algunas de las mejores
maneras de atraer clientes a su floristería es por medio de una
buena vitrina y por medio de una página web vendedora. No
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obstante existen algunos otros medios para dar a conocer su
negocio con el fin de disparar sus ventas. Todo esto es parte del
marketing o del mercadeo y puede encontrar información
abundante y de calidad en varias páginas de internet. Una que
permanentemente está actualizando sus contenidos es la de T&E
Flowers pues está dirigida a apoyar el marketing del sector de las
floristerías. Puede encontrar más información visitando
www.teflowers.com
C. Recibiendo el Pago Por Sus Ventas
Felicitaciones por haber llegado hasta este capítulo. Si ha seguido
todo el libro desde el principio, para este momento deberá tener
su floristería casi lista para ser abierta al público. Qué momento
más emocionante! Tan solo quedan un par de temas por cubrir y
uno que no puede faltar es el de cómo hacer el cobro por sus
servicios y por sus ventas.
a. Pagos de Contado
Evidentemente, el sueño de todo emprendedor y empresario es
contar con un solo cliente, un solo producto y que se lo paguen
de contado en efectivo. Lastimosamente las cosas no siempre son
así de fáciles. Para este momento ya resulta claro que no son uno
sino muchos los productos que deberá ofrecer en su tienda y que
serán muchísimos los clientes que pasarán por ella.
De la misma manera no todos pagarán con dinero en efectivo y
usted deberá estar preparado para recibir otros medios de pago.
Para empezar, deberá contactar al director de la oficina de su
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banco para que le envíe al responsable de los pagos con tarjetas
crédito y débito. Hoy en día, el proceso de pagar con dinero
plástico es muy fácil y relativamente económico. Bastará con que
su banco lo habilite para recibir este tipo de pagos, que usted
diligencie y firme los formularios respectivos y que cancele el
valor del arrendamiento de los terminales de pago o datáfonos.
Por prestarle este servicio, su banco y las cadenas de tarjetas
crédito le cobrarán una comisión por cada transacción realizada.
Dependiendo de la cantidad de transacciones que usted realice,
le cobrarán un mayor o menor valor.
En cualquier caso, una vez que usted ya tenga instalado el
dispositivo en su florería, el procedimiento es bastante sencillo.
Una vez que su cliente haya seleccionado los elementos que
desea adquirir, procederá al pago de los mismos y le entregará a
usted su tarjeta de crédito. Usted deberá pasar la tarjeta por el
terminal o datáfono y vía telefónica se aprobará el pago de esos
arreglos. Cuando la transacción ha sido aprobada por la entidad
financiera, se emitirá un ticket o comprobante de la compra que
su cliente deberá firmar. En términos generales ahí termina el
proceso.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 207
En algunas ocasiones, las transacciones son rechazadas. Los
motivos para no aceptar la transacción pueden ser muy diversos y
van desde la falta de fondos o de crédito del tarjetahabiente
hasta una simple caída en la conectividad de la red. Cualquiera
que sea el caso, repita la operación una vez más para ver si en esa
ocasión sí funciona. Si llegase a fallar por segunda o tercera vez,
amablemente infórmele a su cliente de la situación y pregúntele
si tiene otra tarjeta disponible. Si la tiene, magnífico proceda a
efectuar la operación. En caso de que la persona no disponga de
otro medio de pago, pregúntele amablemente si puede pagar en
efectivo.
b. Pagos Virtuales
Teniendo en cuenta el incremento tan dramático que han tenido
las operaciones a través de Internet, usted también deberá
disponer de algún medio de pago para recibir el dinero fruto de
esas operaciones. Un buen punto de partida es nuevamente
hablar con su banco local y solicitar que le den acceso a la
plataforma de ellos que permite recibir pagos virtuales con
tarjetas crédito y débito.
También es recomendable que considere acogerse a las
plataformas de pago que se están utilizando en la web con más
frecuencia y que son seguras. En ese sentido, es recomendable
que se familiarice con dos entidades que facilitan este tipo de
operaciones. Una es Paypal y la otra es Clickbank. Cada una tiene
sus ventajas y sus desventajas pero en cualquier caso, la buena
noticia es que ambas ya están recibiendo operaciones de la
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mayoría de países de habla hispana incluyendo a México, Centro
América, Latinoamérica y España. No solo reciben las
transacciones sino que ya están en capacidad de enviarle el
dinero a su cuenta bancaria en cualquiera de estos países. El
sistema funciona y lo están mejorando cada día más. Para
conocer más acerca de estas plataformas de pago, visite
www.paypal.com y www.clickbank.com
c. Pagos A Crédito
La gran mayoría de los floristas prefieren no otorgar crédito a sus
clientes salvo en ocasiones especiales y es normal que así sea. En
términos generales el concepto del crédito es fruto de una
relación de confianza y esta se establece transcurrido algún
tiempo. En cualquier caso, dependiendo del tipo de nicho de
mercado al cual usted haya decidido apuntarle, llegará el
momento en el cual usted deba otorgar algún tipo de crédito.
El caso más frecuente del crédito se presenta cuando sus clientes
son institucionales o son empresas ya establecidas en las cuales
usted puede confiar que su dinero está en buenas manos. En
estos casos, lo usual es otorgar un crédito de unos 30 días. Tenga
en cuenta que al ofrecer algún tipo de crédito, su logística se verá
incrementada al igual que sus costos. El motivo es muy sencillo,
usted no solo deberá venderle al cliente, hacer el arreglo y
entregarlo sino que deberá disponer de algún mecanismo que le
permita visitar al cliente y hacerle el cobro. No olvide contemplar
dentro de su estructura de costos los gastos asociados a esta
visita como el desplazamiento, el tiempo, y el riesgo.
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 209
No obstante lo anterior, es muy importante aclarar que en este
tema en particular no hay una norma común para todas las
floristerías. Cada una tiene su propia política de crédito y usted
deberá establecer una con la cual se sienta tranquilo y cómodo.
D. Gestionando La Garantía y las Devoluciones
Con un producto perecedero como el de las flores, es inevitable
que en algún momento algún cliente no quede enteramente
satisfecho con lo que ha recibido y exija algún tipo de garantía o
quiera una devolución del dinero. Lo primero que usted debe
hacer es establecer una política muy clara de garantía y de
devoluciones. Esta política debe estar claramente visible en algún
lugar de su floristería y debe estar por escrito.
Cada vez que reciba una reclamación, lo primero que debe hacer
es tratar de entender qué fue lo que salió mal y qué es lo que el
cliente espera respecto a esa situación. Si la solución planteada
por su cliente está acorde con las normas que su florería tiene
acepte el reclamo y restituya a su cliente en la forma en que él o
ella lo desean. Si las pretensiones superan las políticas
establecidas previamente por usted, de forma calmada y sin
exaltarse, explique en qué consiste la política de su negocio en
ese sentido y ofrézcale las mejores opciones disponibles.
A continuación se proponen algunas alternativas para que usted
elija la que más le guste o elabore su propia política al respecto:
Garantía Incondicional: Total devolución del dinero, en cualquier
momento y por cualquier razón
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Garantía Condicional: Siempre y cuando se cumpla con algunas
condiciones preestablecidas, se procederá a aceptar la
devolución. Aquí aplican restricciones en cuanto a los tiempos de
entrega, la calidad de los productos al momento de la entrega, el
lugar de entrega, entre otros.
Garantía de 24 horas: Las flores o los arreglos florales que no
cumplan con las expectativas del cliente podrán ser devueltas y el
dinero reembolsado siempre y cuando los productos sean
devueltos a la tienda en el lapso de 24 horas contadas a partir del
momento de la entrega.
Con el fin de generar la menor cantidad de devoluciones y
reclamaciones por parte de sus clientes en lo relacionado con el
diseño de los arreglos, asegúrese muy bien de haber entendido
lo que el cliente quería en primera instancia. Si el cliente le pide
un tipo de arreglo y usted no entendió o no le hizo caso y le
entregó un arreglo de otro tipo, en otro color, o con flores que no
haya solicitado el cliente, su riesgo de recibir más reclamos será
alto. Si, en cambio, usted se toma el tiempo necesario para
repetirle verbalmente la orden a su cliente y se cerciora de haber
entendido correctamente lo que el cliente desea, los reclamos se
verán reducidos al mínimo.
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Otra consideración que evita problemas es no generar falsas
expectativas en cuanto a los tiempos de entrega. Es posible que
usted no sea capaz de entregar el arreglo exactamente a las 9:20
AM pero sí podrá hacerlo en el transcurso de la mañana. En ese
sentido no se comprometa con horas de entrega exactas sino con
periodos del día. Ofrezca que hará sus entregas en la mañana, al
mediodía, en la tarde o en la noche. De esta manera, sus
reclamos por concepto de la hora de entrega se verán
disminuidos.
Al tratarse de productos perecederos y además estacionales, una
buena estrategia para disminuir el nivel de devoluciones es no
comprometerse con variedades y colores específicos. Salvo que
su cliente necesite o requiera una variedad de flor y un color en
particular, hágale saber que intentará al máximo satisfacer sus
necesidades pero que, llegado el caso, su floristería podrá
reemplazar un tipo de flor por una equivalente y de semejante
valor. Igualmente en el tema de los colores, no se comprometa
con un color exacto sino hable de una gama de colores. Estos
sencillos consejos harán que sus clientes no se sientan
decepcionados al recibir sus creaciones.
Sin importar si usted está de acuerdo o no con la razón por la que
su cliente ha quedado insatisfecho, procure manejar el tema de
la mejor manera posible. No olvide que un cliente satisfecho será
su mejor fuente de nuevos negocios y más ventas y que uno que
no quede feliz y contento con su servicio y su calidad será su
detractor más grande. Procure minimizar el impacto que pueda
212 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
generar un cliente insatisfecho respondiendo a su reclamo de
forma ágil, eficaz y adecuada.
E. Fidelizando a Sus Clientes
Mantener a sus clientes es una labor que no debe ser dejada al
azar. Recuerde que el 60% de su presupuesto de publicidad debe
ser invertido en sus clientes actuales. Al fin y al cabo, estos
clientes ya conocen su trabajo, usted ya sabe que están
interesados y dispuestos a comprar arreglos florales y además le
pueden servir para referenciarlos con sus amigos y conocidos. En
ese sentido, mímelos, consiéntalos y evite que se vayan con la
competencia.
Es una buena idea que dedique parte de su tiempo a diseñar
estrategias específicas para ellos. Por ejemplo, ¿qué tal un correo
electrónico una vez al mes ofreciendo sus más recientes
creaciones? O qué tal un sistema de puntos por cada compra
realizada? O incluso, un descuento ocasional por ser cliente
frecuente? Existen muchas formas en las cuales usted podrá
mantener cautivos a sus clientes. No las desaproveche y póngalas
en práctica.
Déjele saber a sus clientes que usted valora sus compras y que
está dispuesto a ayudarlos en forma permanente. Mantenga su
base de datos actualizada y siempre a la mano. Piense en la
diferencia que podrá generar si cuando un cliente que ha
comprado en su floristería es saludado por su nombre de pila. Es
distinto si al cliente se le saluda “Bienvenido de nuevo señor
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Fulano, en qué lo podemos ayudar hoy?” a si simplemente le
dicen “Hola, buenas tardes” Intente aprenderse el nombre de sus
clientes habituales y hágalos sentir importantes.
Existe un error que cometen las florerías de manera muy
frecuente y es no ofrecer un buen servicio de posventa. Tenga en
cuenta que serán muchas las ocasiones en las cuales un cliente lo
llame y le solicite un arreglo para otra persona. Puede ser un
arreglo de cumpleaños, de enamorados, de bienvenida, de
sentido de pésame, un arreglo fúnebre o de cualquier otro tipo;
eso no es lo importante en este caso. En la gran mayoría de las
ocasiones, ese cliente no verá físicamente el arreglo que ha
enviado y lo único que conocerá de él son las instrucciones que
impartió al momento de hacer el pedido.
La manera de prestar un excelente servicio de posventa y de
fidelizar a su cliente es muy sencilla. Para poder emitir la factura,
usted deberá haberle solicitado varios datos, como se estudió
anteriormente. Si ya le pidió todos esos datos, por qué no
aprovecha y le pide su correo electrónico. Ese dato es una mina
de oro para usted. No solo podrá enviarle información de nuevos
productos o servicios, sino que podrá enviarle un correo con la
foto del arreglo que entregaron en su nombre. De esta forma, el
cliente podrá ver el arreglo que contrató y podrá admirarlo.
Desafortunadamente, esta sencilla pero efectiva estrategia es
muy poco utilizada por los floristas. Ahora que la conoce, no deje
de implementarla. Simplemente tómele una foto al arreglo que
214 T&E FLOWERS | www.teflowers.com
ha diseñado y envíele a su cliente un correo con los datos de la
entrega. A continuación encontrará un formato de email que
puede personalizar de acuerdo con sus necesidades.
Hola Mario, Buenos días !!!
El día de ayer, 14 de febrero de 2008, a las 4:35 de la
tarde hicimos entrega de un arreglo floral para la señora
Lina María Alzate en la Calle 11 con Carrera 22. El arreglo
fue recibido por la señorita Juana Torres y el texto que
llevaba la tarjeta es el siguiente:
"Te amé ayer,
Te amo hoy y
Te amaré siempre...
Mario"
Estamos adjuntando una foto del arreglo floral enviado para
que usted también lo pueda disfrutar. Esperamos que le
guste!!!
Le agradecemos la confianza depositada en Flores A
Domicilio® y esperamos poder volver a atender sus
necesidades en el futuro.
Cordialmente,
El Equipo de T&E FLOWERS
www.teflowers.com
T&E FLOWERS | www.teflowers.com 215
VII. CONCLUSIÓN
Ser empresario, aprender un oficio y lograr plasmar los
sentimientos de sus clientes en un arreglo floral es muy
gratificante. Para este momento, usted ya ha recibido todas las
herramientas que necesita para dar el gran paso de montar su
propia floristería y ser un florista profesional.
Si usted pone en práctica todos los consejos que se le han dado a
lo largo de este libro y aplica todas las estrategias de marketing
que se sugieren, será un florista reconocido y su floristería será
un gran éxito. Bienvenido al mundo floral, bienvenido al mundo
de ser su propio jefe y bienvenido a su propio negocio!
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