taller de tecnicas de venta

TECNICAS DE VENTA

Junio 2013

Organiza

Instituto Andaluz de la Mujer CONSEJERÍA DE LA PRESIDENCIA E IGUALDAD

En el programa de

Colabora

Ayuntamiento de Archidona

Desayuno patrocinado por

María Casado – Salud Atenea, Archidona

EL CLIENTE ES EL REY

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¿POR QUÉ?

EL CLIENTE ES LA RAZÓN DE EXISTIR DE TODO NEGOCIO

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PARA QUÉ SIRVEN LAS TECNICAS DE VENTA

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Consejeros

Proyectos de leyes

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El cliente comprará al que mejor

cubra su necesidad

A

B

C

7

A

I

D

A

ATRAER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE

CREAR Y RETENER EL INTERÉS DEL CLIENTE

DESPERTAR EL DESEO DE COMPRAR

LLEVAR EL CLIENTE HACIA LA ACCIÓN Y CERRAR LA VENTA

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A ATRAER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE

Hacer cumplidos y elogios

Dar las gracias

Despertar la curiosidad

Presentar hechos

“Estoy aquí para ayudar”

Últimas noticias

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I CREAR Y RETENER EL INTERÉS DEL CLIENTE

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una

necesidad

Hacer sugerencias sobre cómo el producto o servicio puede beneficiar al comprador

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D DESPERTAR EL DESEO DE COMPRAR

Qué hace el producto o servicio, cómo funciona, servicios

adicionales

Ventajas mas importantes del producto con respecto a la

competencia

Beneficios más fuertes

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A LLEVAR EL CLIENTE HACIA LA ACCIÓN Y CERRAR LA VENTA

Evitar una atmósfera de presión

Establecer razones para comprar

Pedir la orden de compra

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EJEMPLO PRÁCTICO DE TÉCNICAS DE VENTA

Escena de la película “Chocolate” (2000) de Lasse Hallström

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TÉCNICAS DE VENTA ADAPTADAS AL PEQUEÑO COMERCIO

MERCHANDISING ESCAPARATISMO

Conjunto de estudios y técnicas comerciales que

permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas,

al consumidor final

Arte de mostrar el producto estéticamente , de manera que atraiga al posible cliente para que entre en el punto de venta y compre

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MERCHANDISING

1. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

2. SELECCIÓN DEL PRODUCTO ADECUADO AL CLIENTE

3. GESTIÓN DEL SURTIDO (reposición, temporadas, etc.)

4. DISPOSICIÓN DEL ESPACIO INTERIOR (punto de venta de forma rentable, lógica, atractiva)

5. ANÁLISIS Y DISPOSICIÓN DE LA MERCANCÍA EN EL LINEAL

6. GESTIÓN DE STOCKS

7. ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA (externa e interna)

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EJEMPLOS PRÁCTICOS DE DISPOSICIÓN DE MERCANCÍA EN LINEALES

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EJEMPLOS DE ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

EXTERNA

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Fachada en armonía con el interior del punto de venta

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EJEMPLOS DE ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

INTERNA

Cabeza de góndola

Islotes centrales

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ESCAPARATISMO

1. SELECCIONAR LOS ARTÍCULOS Y COMPLEMENTOS

2. SELECCIONAR LAS ZONAS

3. ELECCIÓN DEL COLOR Y LA ILUMINACIÓN

4. ESTUDIAR LA COMPOSICIÓN

5. ESCOGER EL TIPO DE ESCAPARATE

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ALGUNOS EJEMPLOS DE ESCAPARATES

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Para concluir, algunas frases motivadoras…

"El personal de ventas debería tomar lecciones de sus hijos. ¿Qué significa la palabra "no" para un niño? Casi nada.“ Jim Rohn

"Desarrolla el hábito de escuchar y dejar que el cliente domine la conversación.“ Brian Tracy

"Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio." Brian Tracy

"La venta es esencialmente una transferencia de sentimientos entre dos personas.“Zig Ziglar

Las oportunidades no son producto de la casualidad, mas bien son resultado del trabajo. Tonatihu

Si no sueñas, nunca encontrarás lo que hay más allá de tus sueños.

Utiliza tu imaginación, no para asustarte, sino para inspirarte a lograr lo inimaginable.

952 71 61 28 / 663 44 98 40

marketing@proyectus.es

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