seminario plan de marketing
Post on 05-Dec-2014
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WaldoCaballero
¿ Qué es un Plan de Marketing?
Es la herramienta básica de gestión que debe
utilizar toda empresa orientada al mercado que
quiera ser competitiva.
Con su elaboración se pretende sistematizar las
diferentes acciones para conseguir los mejores
resultados de acuerdo a las circunstancias delMercado.
Utilidad
Situación actual
REFLEJA
Eficiencia de recursos
ADMINISTRA
Gestión
Resultados y Actividades
CONTROLA
Posicionamientoy de la competencia
INFORMA
F I N A L I D A D
• Crear una guía realista, práctica, fácil de utilizar y de transmitir.
E N F U N C I O N D E
• Recursos disponibles y los
objetivosplanteados
Alcances
Acorde al planeamiento estratégico
Revisiones: Set - Nov¿Cuándo ha de
realizarse?
Programa de Acción
Presupuesto EconómicoContenido Escencial
•PYME: Director Comercial
•Grandes Compañias
•Director de Producto (Product Manager) – línea de productos.
•Director Marketing – Plan General
¿Quién lo prepara?
Dirección General¿Quién da el visto
bueno?
Contenido
1. A n a l i s i s d e l a S i t u a c i ó n
2. D i a g n o s t i c o
3. O b j e t i v o s
4. E s t r a t e g i a s y Acciones
5. Pre s u p u e s t o
6. C o n t r o l
Análisis
de la Situación
¿Dónde estamos?
Responde a la pregunta
¿En que situación está…
• A. Consumidores
• A. Segmentos
• Evolución de Demanda y Oferta
• Nuevos Mercados
• Cualificación Empleados
• Niveles Remunerativos
• Nivel de Satisfacción
• Coyuntura Económica
• Tecnología
• SocieconomiaMercado
• F. INTERNOS (D y O)
• F. EXTERNOS (A y O)
FODA ENTORNO
MERCADORRHH
¿En que situación está…
• Campañas de Comunicación
• A. Canales
• Target y Eficacia.
• A. Marcas e imagen
• Estudios de Recordación
• Estudios Publicados
• Packing
• Proceso Venta
• Post Venta
• Entrega
• Cuota de Mercado :
• Competidores
• Estrategias mercado
• Red de Distribución
• Neg. Con Clientes
• Com. Potenciales subtitutos. COMPETEN
CIAPRODUCTO
COMUNICACIÓN
POSICIONAMIENTO
Acciones que ayudan…
• Comparaciones anuales
• Tendencias: crecimos?
¿Decrecimos? ¿No mantemos?
• Resultados de acciones del cierre
de año.
• ¿Qué funcionó?
• ¿Qué se puede mejorar?
• ¿Qué puede funcionar ahora?
ANÁLISIS SITUACIONAL
descriptivo
DIAGNOSTICO
concluyente
Objetivos
¿A dónde queremos llegar?
Responde a la pregunta
Determinación OBJETIVOS
• REPRESENTAN
los RESULTADOS que se desean lograr.
• Son producto del
Análisis FODA.
• Son lo que la empresa quiere en términos de:
- Ventas en dinero,
- Número de clientes,
- Número de unidades de producto
- Número de veces vendidas de un servicio
OBJETIVOS TIPOS
C U A N T I T A T I V O S
• Incrementos en participación de mercado
• Rentabilidad
• Volumen de ventas
• Nivel de satisfacción y fidelización
• La Penetración en mercados
• Los beneficios o margen de contribución
C U A L I T A T I V O S
• Posición Relativa de la Marca
• Reputación e Imagen de Marca
• Calidad de Servicio
Determinación OBJETIVOS
• Elevar el posicionamiento teniendo una variación positiva de recordación de marca de 5% dentro del mercado retail en el mercado Trujillano en el año 2013.
Tipos de Objetivos
De Posicionamiento
De Ventas
De Rentabilidad
• Llegar al nivel a 5 00 000 clientes en su diferentes productos activos (crédito) teniendo como menta una colocación de 30 000 000 de nuevos soles.
• Al cierre del ejercicio 2012, Caja Nuestra Gente espera una rentabilidad del 20% sobre su activos.
« Lograr nivel de ventas de
pasajes en 10 millones lo cual
implica una variación del 15%
del nivel de ventas actual para
lograr un rentabilidad del 25%
en el año 2014 dentro de
mercado de empresas de
transportes»
CARACTERISTICAS
Ser cuantificables.
Concretos y precisos en el tiempo
Consensuados -englobados en la
política general de la empresa
Ser posibles de alcanzar (realistas).
Ser claros
Estrategias y Acciones
¿Cómo llegaremos allí?
Responde a la pregunta
ESTRATEGIA
Las estrategias son decisiones que sirven como guía
y marco de referencia para ejecutar operaciones
Las estrategias no son acciones.
ESTRATEGIA
DECISIONES ESTRATÉGICAS CORPORATIVAS
Misión VisiónEstrategia
Competitiva
ESTRATEGIAS DE CARTERA
Matriz BCGMatriz de
Ansoff
ESTRATEGIAS DE
SEG – POS - FID.Segmentación Posicionamiento Fidelización
ESTRATEGIAS FUNCIONALES
Marketing Mix( Estrategias de 4P)
Ofensiva Defensiva Flanqueo Guerrilla
ILUSTRACIÓN GRÁFICA
de la Interdependencia de los 4 Niveles de la Estrategia
PRODUCTO
Planificar y optimizar la producción.
Eliminación de aquellos productos ‘perro´, evaluar rentabilidad e importancia estratégica.
Incrementar la inversión en productos ‘estrella‘ que lo necesiten.
Introducir innovaciones: ‘packaging‘.
PROMOCIONES
Objetivo: dar a conocer nuestro producto y fidelizar nuevos clientes.
Podemos definir tipo:
Muestras
Reembolsos
Descuentos
2x1
Liquidaciones
FUERZA DE VENTA
Definir:
Canales más Rentable
Reparto adecuado
Tamaño de equipo de ventas
Nivel de conocimiento de producto -Capacitación.
Estrategias dirigidas…
PRECIO
Sensibilidades
Precio competidor
Precio sustituto
Relación calidad –precio
Precio
Demasiado bajo -> Insostenible
Demasiado alto -> disminuye demanda/perdida clientes/ invita a competidores.
PUBLICITARIA
A tener en cuenta
Campañas de Marca
Campañas de producto
Mix de Medios:
Radio
TV
Prensa
Cine
Internet
Social Media
BTL
DISTRIBUCIÓN
Elección de canal en base
La experiencia
Tipo de consumidor
Tamaño de mercado
Tipo de producto
Cobertura de Mercado
Forma de llegada del producto.
Estrategias dirigidas…
SEGMENTACIÓN
Criterios
Geográficamente
Demográficamente
Según el comportamiento
Según su fidelidad
Su frecuencia de consumo
El uso que haga de nuestros productos.
Definir el mejorsegmento para enfocarse.
POSICIONAMIENTO
Plantear un posicionamiento objetivo para la marca que sea coherente y alcanzable
Refresco logo
Marca Paragua
Nuevo atributo
DIFERENCIACION
Diferenciarse de los competidores permite a la marca generar una posición única y exclusiva en el mercado.
Diferenciarse = Encontrar un valor añadido relevante para el consumidor.
Formas
Diseño
Calidad
Precio
Atención al cliente
Estrategias dirigidas…
Presupuesto
¿Cuánto nos costará?
Responde a la pregunta
El objetivo es enfocarlo como INVERSIÓN y no como gasto
Criterios
En base a un porcentaje sobre las ventas o sobre el margen de
explotación.
• Desventaja: si disminuyen las ventas, disminuye la inversión en marketing
Fijar como referencia el presupuesto de nuestros
competidores.
• Desventaja: Riesgo a fijar un presupuesto que no pueda afrontar con nuestros recursos.
Criterio de cancha…
Lista actividades
Asigna CostoPrioriza
Acciones
Control
Tipos de CONTROL
•Analisis eficiencias
•Vendedores
•De Promoción de ventas
•De la distribución
•Revisión y calificación de:
•Organización Comercial
•Sistemas de información de Marketing
•Orientación estratégica
•Eficiencia Operativa
•Por Producto
•Por Territorio
•Clientes
•Canales
•Tamaño de pedido
•Análisis de Ventas
•Participación de Mercado
•Gastos Comerciales
•Analisis Financiero
Control de Plan Anual
Control de Rentabilidad
Control de Eficiencia
Control Estratégico
Un plan detallado de acción no garantiza el éxito, pero no
tenerlo ... garantiza el fracaso
https://www.facebook.com/groups/mktlovers
No hay otro camino y nunca.. Lo hubo
WaldoCaballeroConsultor Marketing Estratégico
asocia2 estrategia & comunicación
RPC: 997 516109/ 949 706752
E-mail Corporativo: wcaballero@asocia2.pe / asocia2@hotmail.com
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