rompiendo paradigmas 1

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CARLOS SIERRACARLOS SIERRA

PERCEPTOLOGIA COMERCIALPERCEPTOLOGIA COMERCIAL

REVISANDO REVISANDO PARADIGMASPARADIGMAS

LA PROPUESTA DE LALA PROPUESTA DE LA

PERCEPTOLOGÍA PERCEPTOLOGÍA COMERCIALCOMERCIAL®

BienvenidaBienvenida..

Compromisos:Compromisos:

– Dar permiso a pensar diferente. Dar permiso a pensar diferente. – Darme permiso a pensar diferente. Darme permiso a pensar diferente. – Participar activamente.Participar activamente.– No estar de acuerdo no significa que No estar de acuerdo no significa que

lo del otro no pueda ser válidolo del otro no pueda ser válido

ObjetivosObjetivos

Perceptología Perceptología ComercialComercial®®

Rompiendo ParadigmasRompiendo Paradigmas

• Los siguientes son los Paradigmas que Los siguientes son los Paradigmas que hemos establecido para las relaciones de hemos establecido para las relaciones de negocios con los clientes:negocios con los clientes:

• ¿Verdaderos?¿Verdaderos?• ¿Falsos?¿Falsos?

Es importante mantener la cuota o Es importante mantener la cuota o meta en la mente. Ella es un meta en la mente. Ella es un

estímulo para el logro. estímulo para el logro.

¿Verdadero?¿Verdadero?¿Falso?¿Falso?

OBJETIVOS VS. OBSESIVOSOBJETIVOS VS. OBSESIVOS

• Objetivos:Objetivos:– OportunosOportunos– Buenos para el Buenos para el

desarrollodesarrollo– JustificablesJustificables– EspecíficosEspecíficos– TiempoTiempo– Invitan a la acciónInvitan a la acción– ValorablesValorables– ObteniblesObtenibles– SencillosSencillos

• Obsesivos:Obsesivos:– OscurosOscuros– Bajan el ritmo de Bajan el ritmo de

desarrollodesarrollo– StressantesStressantes– ExageradosExagerados– Sin fundamentoSin fundamento– ImposiblesImposibles– VictimariosVictimarios– Obstruyen el trabajoObstruyen el trabajo– Sin justiciaSin justicia

El objetivo del negocio es ganar, el El objetivo del negocio es ganar, el del cliente mejorar su condición.del cliente mejorar su condición.

Considerar al cliente cómo sinónimo Considerar al cliente cómo sinónimo del salario. del salario.

El cliente de hoy puede saber más El cliente de hoy puede saber más del producto que el vendedordel producto que el vendedor

Bendita sea la competencia, Bendita sea la competencia, porque ella nos obliga a mejorarporque ella nos obliga a mejorar

Hay que enamorarse del producto Hay que enamorarse del producto que se vende. que se vende.

El cliente es lo más importante en la El cliente es lo más importante en la relación de negocios.relación de negocios.

ServidorServidor

Cliente (servido) Producto o servicioCliente (servido) Producto o servicio

No se le deben mezclar sentimientos No se le deben mezclar sentimientos a los negocios.a los negocios.

Es preferible buen servicio con mala Es preferible buen servicio con mala atención a mal servicio con atención a mal servicio con

buena atención.buena atención.

LA RAZÓN Y LA EMOCIÓNLA RAZÓN Y LA EMOCIÓN

AA FECTOFECTOFECTOFECTOFECTOFECTOFECTOFECTO

EEPERPER

LAS EMOCIONES TIENEN RAZONES QUE LA RAZÓN NO ENTIENDE.

““El cliente siempre tiene la razón”.El cliente siempre tiene la razón”.

El precio es quizás la variable más El precio es quizás la variable más importante en la negociación, importante en la negociación,

quiérase o no.quiérase o no.

El valor agregado.El valor agregado.

• V.A.P.V.A.P.®®==

((P.P. deP.P. de Promoción Promoción*f1*f1 + + P.P. deP.P. de Producto Producto*f2 *f2 + + P.P. deP.P. de PlazaPlaza*f3*f3 + + P.P. deP.P. de Servicio Servicio*f4*f4) )

______________________________ ______________________________ P.N.deP.N.de PrecioPrecio* 1/f 5* 1/f 5

El servicio debe prestarse para El servicio debe prestarse para generar más satisfacción en los generar más satisfacción en los

clientes.clientes.

S a t i s f a c c i ó n

Rentabilidad

F i de l i dad

Costos

Rentabilidad

F i de l i dad

Satisfacción basada en confianza

Satisfacción

Atacar y ganar a los competidores. Atacar y ganar a los competidores.

La gran recompensa del buen La gran recompensa del buen vendedor es acabar con el vendedor es acabar con el

competidor.competidor.

Si se tienen claros y se respetan los Si se tienen claros y se respetan los procesos, el servicio será procesos, el servicio será

homogéneo y por ende el cliente lo homogéneo y por ende el cliente lo valorará más por ser igual cada vez valorará más por ser igual cada vez y por no depender de cada persona y por no depender de cada persona

que presta el servicio. que presta el servicio.

Prestar buen servicio es un gran Prestar buen servicio es un gran negocio. negocio.

Incrementar la participación en Incrementar la participación en el mercado.el mercado.

El fin justifica los medios.El fin justifica los medios.

Crear necesidades.Crear necesidades.

Mejor llenar vacíos Mejor llenar vacíos PerceptualesPerceptuales

Es mejor parecer que ser.Es mejor parecer que ser.

La Visión la formulan los líderes, la La Visión la formulan los líderes, la redactan los poetas, la ejecuta el redactan los poetas, la ejecuta el

pueblo.pueblo.

Proceso Consensual ContinuoProceso Consensual Continuo

• La visión personal del individuoLa visión personal del individuo• La que el individuo cree que es la visión de la La que el individuo cree que es la visión de la

empresa.empresa.• 1+1=21+1=2• 2+2=42+2=4• 4+4=8, 8+8=16, 16+16=32, 32+32=64….4+4=8, 8+8=16, 16+16=32, 32+32=64….• La visión personal no debe ser violentada por la de la La visión personal no debe ser violentada por la de la

empresa en ninguna fase.empresa en ninguna fase.• A cada visión se llega por consenso.A cada visión se llega por consenso.

Reservar la información y el Reservar la información y el conocimiento como fuentes de poder.conocimiento como fuentes de poder.

Los negocios deben ser Los negocios deben ser GANA- GANAGANA- GANA

El trabajo en equipo favorece el buen El trabajo en equipo favorece el buen servicio al clienteservicio al cliente

El buen equipo es el sustento de la El buen equipo es el sustento de la empresa.empresa.¿Verdadero?¿Verdadero?¿Falso?¿Falso?

Lo más importante es el Lo más importante es el

iinnddiivviidduuoo¿Verdadero?¿Verdadero?¿Falso?¿Falso?

Tengo derecho a ser felizTengo derecho a ser feliz

El proceso de la asesoría en El proceso de la asesoría en compras Perceptológicacompras Perceptológica

Fase de fortalecimiento del ser.Fase de fortalecimiento del ser.• Cada día:Cada día:– Establézcase por escrito, un pequeño objetivo para Establézcase por escrito, un pequeño objetivo para

usted.usted.– Establézcase por escrito, un pequeño aporte para otrosEstablézcase por escrito, un pequeño aporte para otros– Medita por lo menos dos veces al díaMedita por lo menos dos veces al día– Armoniza con todo lo que te rodea, Armoniza con todo lo que te rodea, – Reflexiona acerca de : ¿Cómo y donde estoy en mi vida Reflexiona acerca de : ¿Cómo y donde estoy en mi vida

hoy?, ¿Qué me ha estado pasando?, ¿Qué debo hacer?hoy?, ¿Qué me ha estado pasando?, ¿Qué debo hacer?– Respira lento, profundo y conscienteRespira lento, profundo y consciente– Pon plena consciencia en todo lo que hacesPon plena consciencia en todo lo que haces

Fase de preparación del negocio.Fase de preparación del negocio.

• Prospectación. Mercado natural (caliente, Prospectación. Mercado natural (caliente, frío), Mercado referido, Mercado anónimo.frío), Mercado referido, Mercado anónimo.

• Calificación: C.A.P.A.S.Calificación: C.A.P.A.S.• Organización: C.U.A.L.Organización: C.U.A.L.• Planeación del negocio.Planeación del negocio.• Zonificación:Zonificación:• Introspección:Introspección:• Administración del tiempo.Administración del tiempo.

Fase de negociación.Fase de negociación. Características- Acuerdos- VacíosCaracterísticas- Acuerdos- Vacíos

INDAGACIÓNINDAGACIÓN

Presentación Inicial de AcuerdosPresentación Inicial de Acuerdos

Testimonios de Testimonios de demostracióndemostración

Manejo de Manejo de OposicionesOposiciones

Manifestaciones de Manifestaciones de confirmaciónconfirmación

CIERRECIERRE

Fase de Post-negociación.Fase de Post-negociación.

• Actualizar fichas e/o información del cliente.Actualizar fichas e/o información del cliente.• Reporte de realimentación.Reporte de realimentación.• Verificación de trámites operativosVerificación de trámites operativos• Revisión del Gana-Todos.Revisión del Gana-Todos.• Refuerzo de la confianza personal.Refuerzo de la confianza personal.• Negocios cruzados.Negocios cruzados.• Reinicio de ciclo de negocios.Reinicio de ciclo de negocios.

GGRRAACCIIAASS PPOORRSSUU AATTEENNCCIIÓÓNN

¡ Muchas ¡ Muchas gracias !gracias !

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