programa emprendedor | estudio de mercado
Post on 07-Jun-2015
2.938 Views
Preview:
TRANSCRIPT
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Plan de NegociosEstudio de Mercado
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Mercado
Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos
compradores comparten una necesidad o un deseo particular que
puede satisfacerse mediante una relación de intercambio
Estudio de Mercado
Consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera
sistemática los datos relevantes para la situación de mercado
específica que afronta una organización.
Te r m i n o l o g í a
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Tiene la finalidad de ayudarle a tomar decisiones en situaciones
de mercado específicas. Por ejemplo, para elaborar un pronóstico
de ventas (para 1 año, 1 semestre o una temporada específica) el
mercadólogo necesita conocer el tamaño actual del mercado meta,
y para ello, necesita realizar un estudio que le permita obtener ese
dato.
Te r m i n o l o g í a
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Estudios cualitativos
Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco sobre
el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates
con grupos pequeños para analizar los puntos de vista y la actitud de la
gente de forma un tanto desestructurada, permitiendo que los
encuestados hablen por sí mismos con sus propias palabras. Los datos
resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy ricos y
fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas
investigaciones.
T i p o s d e E s t u d i o d e M e r c a d o
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
T i p o s d e E s t u d i o d e M e r c a d o
Estudios cuantitativos
Intentan medir, numerar: cuánta gente compra esta marca, con qué
frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los estudios sobre la actitud y la
motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cuánta
gente asume cierta actitud.
Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a
una población más amplia (las encuestas).
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
1. El primer paso en el estudio es establecer sus objetivos y definir
el problema que se intenta abordar.
2. Realización de investigación exploratoria: Antes de llevar a cabo
un estudio formal, los investigadores a menudo analizan los datos
secundarios, observan las conductas y entrevistan informalmente a los
grupos para comprender mejor la situación actual.
E l P roceso de l E s tud io de Mercado
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
3. Búsqueda de información primaria:
• Investigación basada en la observación
• Entrevistas cualitativas
• Entrevista grupal
• Investigación basada en encuestas
• Investigación experimental
4. Análisis de los datos y presentación del informe: La etapa final
en el proceso de estudio de mercado es desarrollar una información y
conclusión significativas para presentar al responsable de las decisiones
que solicitó el estudio.
E l P roceso de l E s tud io de Mercado
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
El modelo de las cinco fuerzas de Porter
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Michael Porter (n. 1947, Ann Arbor, Michigan)
Profesor de Harvard Business School y autoridad global
reconocida en temas de estrategia de empresa, desarrollo
económico de naciones y regiones, y aplicación de la
competitividad empresarial a la solución de problemas sociales,
de medio ambiente y de salud.
Mode lo de l as C inco Fue rzas de Po r te r
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de
gestión que permite realizar un análisis externo de una empresa, a
través del análisis de la industria o sector a la que pertenece.
Mode lo de l as C inco Fue rzas de Po r te r
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Análisis Sectorial
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Con el análisis se pretende
- Conocer la estructura del sector en el que se mueve la empresa,
porque ello influirá en su competencia y rentabilidad.
- Conocer la relación que existe entre la intensidad de la competencia y
la rentabilidad de la empresa, siendo ésta menor cuanto mayor sea la
intensidad de la competencia.
Aná l i s i s Sec to r ia l
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
- La anticipación en cuanto a tendencias del sector, para ser más
dinámicos que los competidores. Se trata de aprovechar las
tendencias a nuestro favor.
- Valorar acciones comunes dentro de un sector en la búsqueda de la
mejora global.
- Encontrar oportunidades de negocio en las necesidades de los
clientes y las debilidades de la competencia. ¿Qué parte del
mercado no está bien atendida por los competidores o nosotros con
nuestros recursos podemos atender mejor?
Aná l i s i s Sec to r ia l
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
DEL ENTORNO AL ANALISIS SECTORIAL
El entorno es todo aquello que de alguna manera afecta al
funcionamiento de la empresa, directa o indirectamente. Es algo tan
grande que es muy costoso para la empresa tenerlo controlado en su
totalidad. Por ello la empresa debe hacer un estudio del entorno, y en él
distinguir lo que es "simplemente" importante de lo que es realmente
imprescindible para su supervivencia.
Aná l i s i s Sec to r ia l
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Análisis de la Industria
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de
una industria.
El clasificar estas fuerzas de esta forma permite lograr un mejor
análisis del entorno de la empresa o de la industria a la que
pertenece y, de ese modo, en base a dicho análisis, poder diseñar
estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y
hacer frente a las amenazas.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
1. Rivalidad entre competidores
Hace referencia a las empresas que compiten directamente en una
misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto.
El grado de rivalidad entre los competidores aumentará a medida que se
eleve la cantidad de éstos, se vayan igualando en tamaño y capacidad,
disminuya la demanda de productos, se reduzcan los precios, etc.
El análisis de la rivalidad entre competidores nos permite comparar
nuestras estrategias o ventajas competitivas con las de otras
empresas rivales y, de ese modo, saber, por ejemplo, si debemos
mejorar o rediseñar nuestras estrategias.
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
2. Amenaza de la entrada de nuevos competidores
Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan el
mismo tipo de producto.
Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta podría tener
barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del
cliente, cuantioso capital requerido, falta de canales de distribución,
falta de acceso a insumos, saturación del mercado, etc. Pero también
podrían fácilmente ingresar si es que cuenta con productos de
calidad superior a los existentes, o precios más bajos.
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
El análisis de la amenaza de la entrada de nuevos competidores nos
permite establecer barreras de entrada que impidan el
ingreso de estos competidores, tales como la búsqueda de
economías de escala o la obtención de tecnologías y
conocimientos especializados; o, en todo caso, nos permite
diseñar estrategias que hagan frente a las de dichos competidores.
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
3. Amenaza del ingreso de productos sustitutos
Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan
productos sustitutos o alternativos a los de la industria.
Un ejemplo de productos sustitutos sería las bebidas gaseosas que
podrían ser sustitutas o competencia de las aguas minerales.
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
La entrada de productos sustitutos pone un tope al precio que
se puede cobrar antes de que los consumidores opten por un
producto sustituto.
El análisis de la amenaza del ingreso de productos sustitutos nos
permite diseñar estrategias destinadas a impedir la penetración de las
empresas que vendan estos productos o, en todo caso, estrategias
que nos permitan competir con ellas.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
4. Poder de negociación de los proveedores
Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los
proveedores, por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores
existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber
tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente aumentar sus
precios.
Además de la cantidad de proveedores que existan, el poder de
negociación de los proveedores también podría depender del
volumen de compra, la cantidad de materias primas sustitutas que
existan, el costo que implica cambiar de materias primas, etc.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
El análisis del poder de negociación de los proveedores, nos permite
diseñar estrategias destinadas a lograr mejores acuerdos con
nuestros proveedores o, en todo caso, estrategias que nos permitan
adquirirlos o tener un mayor control sobre ellos.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
5. Poder de negociación de los consumidores
Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los
consumidores o compradores, por ejemplo, mientras menor cantidad
de compradores existan, mayor será su capacidad de
negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos, éstos
pueden reclamar por precios más bajos.
Además de la cantidad de compradores que existan, el poder de
negociación de los compradores también podría depender del volumen
de compra, la escasez del producto, la especialización del
producto, etc.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Aná l i s i s de l a I ndus t r i a
Cualquier que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre
tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores.
El análisis del poder de negociación de los consumidores o compradores,
nos permite diseñar estrategias destinadas a captar un mayor
número de clientes u obtener una mayor fidelidad o lealtad de
éstos, por ejemplo, estrategias tales como aumentar la publicidad u
ofrecer mayores servicios o garantías.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Análisis de la Demanda
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Aná l i s i s de l a Demanda
Consiste en analizar el público objetivo al cual nos vamos a dirigir,
conocer sus principales características, y procurar descifrar qué tan
dispuesto estaría en adquirir nuestros productos o servicios.
El primer paso para realizar el análisis de la demanda es realizar una
segmentación de mercado, la cual consiste en segmentar el
mercado total que existe para nuestro producto o servicio, y elegir de
entre los mercados resultantes, el mercado o los mercados más
atractivos o convenientes para incursionar.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Una vez que hayamos elegido nuestro mercado objetivo,
debemos analizarlo y señalar en esta parte del análisis de la demanda
las características más importantes del consumidor que lo
conforma, por ejemplo, debemos señalar cuántos son, cuán rápido
están creciendo, cuáles son sus gustos, deseos y preferencias, dónde
compran, cuándo compran, cada cuánto tiempo compran, cuánto
gastan en promedio, cuáles son sus hábitos de consumo, sus
costumbres, sus actitudes, etc.
Para recabar información necesaria para realizar el análisis de la
demanda, podemos recurrir a diversas fuentes, pero lo usual es
obtener la información directamente del consumidor; para ello,
el método más utilizado en este caso es la encuesta, en donde
debemos formular las preguntas que nos permitan obtener la
información requerida
Aná l i s i s de l a Demanda
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Pronóstico de la demanda
El pronóstico de la demanda (o pronóstico de ventas) se obtiene a
través del análisis de la demanda; consiste en pronosticar cuánto sería
la demanda o las ventas de nuestro negocio para un periodo de tiempo
determinado.
Para ello, al momento de hacer el análisis de la demanda debemos
procurar descifrar las intenciones de compra del nuevo producto por
parte de los consumidores, por ejemplo, en el caso que utilicemos el
método de la encuesta, algunas de las preguntas que podríamos incluir
en la encuesta podrían ser: “¿estaría dispuesto a probar este nuevo
producto?”, “¿cuánto estaría dispuesto a pagar por él?”, “¿cada cuánto
tiempo adquiere productos similares?”, etc.
Aná l i s i s de l a Demanda
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Realizar el pronóstico de la demanda, nos permitirá elaborar
nuestra proyección o presupuesto de ventas, que es el
presupuesto a partir del cual se elaborarán los demás; por lo que
debemos procurar que el pronóstico de nuestra demanda sea
el más real posible.
Aná l i s i s de l a Demanda
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Segmentación del Mercado
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso
millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los
otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de
compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.
Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de
mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el
elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado
deseado como para que sea rentable.
Segmentac ión de l Mercado
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Segmentac ión de l Mercado
Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos
integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa
diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un
costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el
mercado.
A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le
conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una
herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los
esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Segmentac ión de l Mercado
"el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de
clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la
segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades
específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Segmentac ión de l Mercado
Requisitos
Para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de
una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma
precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y
perfiles de los componentes de cada segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda
la mezcla de mercadotecnia.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Segmentac ión de l Mercado
Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o
rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo
homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un
programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro,
de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes
actividades de marketing.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Segmentac ión de l Mercado
Tipos de Segmentación de mercado
Segmentación Geográfica: subdivisión con base en la ubicación.
Posee características mensurables y accesibles. Comprende países,
estados, regiones, privincias, etc.
Segmentación Demográfica: más usada, muy relacionada con la
demanda y es relativamente fácil de medir. Considera la edad, el
genero, el ingreso, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia,
raza, nacionalidad y la escolaridad.
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Segmentación Socioeconómica: agrupa a un mercado de acuerdo
a los estratos sociales.
Segmentación Psicográfica: se examinan atributos relacionados
con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Se
toma en cuentapersonalidad, características del estilo de vida, clase
social y valores.
Segmentac ión de l Mercado
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Mercado Meta
16.06.2012Programa Emprendedor | Estudio de Mercado
Consiste en un conjunto de compradores que tiene
nesesidades y caracteristicas comunes a los que la empresa u
organizacion debe servir. el mercado meta se define como el
segmento de mercado al que una empresa enfoca su programa de
marketing. se dice que un segmento de mercado (persona u
organizacion) se diseña una mescla de marketing para llegar a la
meta. El mercado meta es la parte del mercado disponible
cuantificado al que se decide aspirar.
Mercado Meta
top related