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Competitividad en la Cadena de Valor:
Gestión de Proveedores bajo un modelo de alto desempeño
Agosto, 2015
www.fundes.org
México | Guatemala | El Salvador | Costa Rica | Panamá | Perú | Colombia | Venezuela |Bolivia | Chile | Argentina
Movemos mipymes al futuro
Somos una organización especializada en desarrollar
programas para corporaciones y gobiernos que buscan
generar eficacia, rentabilidad, bienestar e innovación
a lo largo de cadenas de valor, sectores económicos o
comunidades conformadas por micro, pequeñas y
medianas empresas.
Nuestra EXPERIENCIA
300,000 Mipymes beneficiadas con
mejores competencias de
gestión empresarial
500 Profesionales
con experiencia en
la MIPYME
Metodología adecuada a las necesidades y realidad de la
MIPYME
Clientes: Grandes Empresas, Corporaciones y
Organismos de Cooperación interesados en fortalecer Cadenas de Valor en donde están involucrada las
MIPYMES
Presencia en 13 Países de LA
30años
Ganamos el reconocimiento de nuestros clientes
Sector PrivadoSector Público
“Gracias a los beneficios que nos ha dado el Programa, mis hijas están logrando lo que quieren, están estudiando, están en la universidad; y para mi eso es lo más importante”
Abarrotes Erandi. México
“This project is of strategic importance for Nestlé/Gerber. Based on the results, we would like to replicate this type of project in other crops and regions. Our expectations are high and the contribution to society will be significant” Hans Peter Imhof, CEO Nestrade
4
Introducción: Postulados
• Las empresas no son “islas”.
• La Empresa NO es una organización individual, autocontenida y aislada.
• Las empresas están insertas en contextos económicos específicos y están regidas por dinámicas de negocios y comerciales particulares dependiendo del tipo de actividad económica o tipo de producto.
• La Ventaja Competitiva se puede encontrar fuera de la Empresa
• La competitividad depende tanto de las inversiones y esfuerzos por mejorar, como de la eficiencia, relaciones y apoyo de otros actores económicos que intervienen en la cadena productiva
CLIENTE CLIENTE
CLIENTE
Mayores exigencias de los mercados internos y externos (Calidad, precio, oportunidad)
Mercados maduros (crecer vía competencia)
Creciente Competitividad
Globalización estandarización
Mayor subcontratación de servicios
Responsabilidad Social Empresarial
Gran Empresa
Introducción: Tendencia
Gran Empresa
EmpresaLíder
Disminución de costos Reducción de tiempos Mayor calidad Aumentar Satisfacción de
clientes Aumentar la
productividad
CLIENTE CLIENTE
CLIENTE
Introducción. Exigencias
EmpresaLíder
Rentabilidad Crecimiento Utilidad Creación de valor Aseguramiento del Flujo
de Caja
Introducción: Resultados Concretos
CLIENTE CLIENTE
CLIENTE
EmpresaLíder
• Diferencias en las percepciones
• Mal entendido el concepto “cliente-proveedor” al interior de la empresa
• Escasa comunicación entre las áreas
• Evaluación objetiva/subjetiva• Sistema de reconocimiento
ingrato• Falta de competencias de las
empresas proveedoras• Incompatibilidad de objetivos
Introducción: Conflictos presentes en la Cadena
Alta GerenciaAreas Operativas
¿Competitividad del Negocio?
Impacto en la Competitividad
!Competitividad de la Cadena de Valor!
CLIENTE CLIENTE
CLIENTE
Cadena de Valor
CLIENTES
“La Cadena de Valor determina las actividades que permiten generar una ventaja competitiva sustentable”
Michael Porter
Logística de
Salida
Marketingy
Ventas
Post Venta
ProducciónLogística
de Entrada
POCESOS DE APOYO
Σ valor que otorga cada actividad al Cliente
Rentabilidad relativa superior, al resto de las empresas con la cual compite
El costo incurrido en generar dicha actividad
• Liderazgo en Costo: eficiencia operacional/ menores costos unitarios
• Diferenciación: posicionamiento estratégico: realización de actividades diferentes a sus competidores o actividades similares en forma diferente.
¿Cómo Competir?
¿Qué hay en este concepto?Cadena de Valor
Creación de Valor
Creación de Valor
Estándares
Los estándares deben: Recoger en forma dinámica, los deseos de los Clientes y del entorno.
Ser compartidos por toda la cadena de valor (proveedores-Empresa Líder-Distribuidores)
Tener la Capacidad de ser medidos y gestionados
Aquellos “Estándares” presentes en la Cadena de Valor que aseguran resultados positivos y superiores, desde el punto de vista financiero, y la capacidad de satisfacer las
necesidades nuestros Clientes, en forma continua.
Impulsores de Generación de Valor(IGV)
Concepto: IGV
Impulsores Generación
de ValorCompetitividad
Impulsores de Generación de Valor
E S T A N D A R E S
Obligatorios
• Legales
• Tributarios
• Laborales
• Ambientales
• Seguridad
I.G.V. Calidad
Eficiencia
Servicio
Competencias técnicas
Certificaciones
Innovación
Flexibilidad
Especialización
Integralidad
Trazabilidad
Sistema de Gestión de Proveedores
Proveedores de Alto desempeño/ IGV
Desempeño
Variable de Desempeño
Bajo
Med
iano
Alto
F(x0,...,xn) = Σ ai*xi
100%
Beneficio
60% 90%
100%
60%
20%
“Impulsores de Generación de Valor (IGV)”
SGP: Buenas Prácticas
Selección
Evaluación del
Desempeño
Desarrollo
Recono-cimiento
SGP de Alto
Desempeño
SGP: Selección
El proveedores es un Aliado Estratégico
Mientras mas cercano al proceso productivo, mas estratégico es
Determinar quienes son los imprescindibles/ clasificar y codificar
El radar bien direccionado donde esta la oferta de calidad
Establecer alianzas con las fuentes de información
Seleccionar con base en los IGV Contar con una base de datos amplia
y de calidad
SGP: Evaluación del Desempeño
Utilizar un método único, objetivo y transparente
Evaluar en función de la estrategia y los IGV Informar a las áreas involucradas los
resultados de la evaluación Informar los resultados de la evaluación al
proveedor buscando la mejora continua y superación
Establecer alertas (semáforos) Auditar y certificar sus procesos
SGP: Desarrollo
El desarrollo del proveedor tiene que ver con la Estrategia de la Empresa Líder y la RSE
Garantizar que se cuenta con lo mejor de lo mejor: Proveedor de Alto Desempeño
Exista un presupuesto para su desarrollo Involucrar al proveedor en los planes de
capacitación Apoyarlo en la instalación de buenas prácticas
productivas y de gestión empresarial Establecer el Club de proveedores de Alto
Desempeño Sustentar la relación con los proveedores en
función del “valor agregado/beneficio más que en el precio”.
SGP: Reconocimiento
Vincular el buen desempeño a un criterio Económico y de Valor Agregado
Establecer una relación de ¨ganar-ganar Reconocer sus logros y esfuerzos y que se
traduzcan en un beneficio “La cuerda no debe cortarse por la parte mas
delgada” Establecer los medios para escuchar al
proveedor, establecer compromisos y asegurar su cumplimiento.
¨Relacionarse bajo un escenario de ¨ganar-ganar”
¿Cómo implementar un Sistema de Gestión de Proveedores de Alto
Desempeño?
Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP)
El Programa de Desarrollo de Proveedores es un proceso de intervención sistémico a un grupo de empresas proveedoras de una empresa Líder.
El objetivo general es aumentar la competitividad de la cadena productiva, fortaleciendo las relaciones estables de subcontratación entre grandes y pequeñas empresas, y desarrollando empresarialmente a las empresas PYMES participantes.
PDP: Metodología Fundes
Fases del PDP
Qué se busca:
• Identificar las oportunidades de desarrollo en el SGP y a nivel de cada proveedor para establecer las oportunidades de mejora
Qué se busca:
• Instalar buenas prácticas productivas y de gestión para cumplir con los estándares de la cadena de valor a través de capacitación y asesoría
Fase II:Diagnóstico
Fase III:Implementación
Qué se busca:
• Planificar la logística y diseño de actividades del proyecto para garantizar las condiciones apropiadas en su ejecución
Fase I:Puesta en Marcha
Fase I: Puesta en Marcha
Socializar el proyecto al interior
de la empresa Líder
Identificar los actores
claves y buscar
compromiso
Establecer el plan de
trabajo y la logística
requerida Definir la
estrategia de
comunicación
Definir el perfil del
proveedor con el cual
se quiere fortalecer
ESTRATEGIA
Diagnóstico al Sistema de Gestión Proveedores
Fase II: Diagnóstico/ Empresa Líder
Diagnóstico Integral
Fase II: Diagnóstico /Proveedores
E T
A P
A S
Interpreta a la empresa sistémicamente
1 Entrevistas
2Visitas a Terreno
3Taller de Co-Construcción
con el empresario
4Diseño de
Informe
5Taller de Planes de Acción
Fase II: Diagnóstico / Proveedores
Fase II: Diagnóstico: Mapa de Proveedores
Análisis Sistémico
Síntesis de Diagnósticos
Integrales Proveedores
Síntesis de Diagnósticos
Integrales Proveedores
Síntesis de Diagnósticos
S.G. de Proveedores
Síntesis de Diagnósticos
S.G. de Proveedores
Aumentar la Satisfacción de Clientes
Mejorar la Administración,gestión financiera de la Empresa y sus resultados
Objetivos Operativosde los Proveedores
Establecer enfoque de mejoramiento continuo, indicadores, proc. Y feedback
Mejorar los sistemas de comunicación con Empresa Líder
Mejorar la gestión de RRHH, selección evaluación y capacitación
Disminuir tasade ocurrencia de accidentes
Objetivos Sistema de Gestión de Proveedores
Mjorar medicióndel desempeño de los proveedores
Mejorar proceso de supervisión
Programación, coordinación y Asignaciòn detrabajos
DesarrollarTransferenciatecnológica
Definición de tarifas, pagos e incentivos
Mejorar abastecimiento
Cultura de Prevención de Riesgos
Objetivos Estratégicos de Empresa Líder
Imagen de laEmpresa
Cumplimiento deplazos de entrega
Reducir costos deoperación
Desarrollo de Sistema de Gestión de Proveedores
Desarrollar Proveedores Confiables
Desarrollar Capacidad de Búsqueda de Nuevos Negocios
Mejorar Transferencia Tecnológica
Fase II: Diagnóstico
Mapa Estratégico
Diseño de Planes de Acción:
Diseño de planes de acción de corto plazo
Implementación de los planes de corto plazo
Diseño de planes de acción de mediano y largo plazo
Fase II: Diagnóstico/ Planes de Acción
Los objetivos a cumplir
Actividades (de capacitación y consultoría) a realizar en las empresas
proveedoras y con la Empresa Líder, como sistema empresarial.
Indicadores y metas (seguridad, salud ocupacional, productividad,
eficiencia y competitividad, etc).
Valorización y estructura de financiamiento.
Fase III: de Implementación
Ciclo de Mejoras (Implementación
de Prácticas)
Evaluación del CambioInnovación
y Mejora continua
Función de Desempeño
del proveedor
Ben
efic
io c
om
par
tid
o
Periodo de tiempo
Estado inicial
B0
Estado Mejorado
1
B1
B2
Estado Mejorado
2
Estado esperado
B8
Ciclo de Mejoras y Evaluación del Cambio
Primer Periodo
Segundo Periodo
Tercer Periodo
Innovación/Mejora
Continua
Función de Desempeño
del proveedor
Ben
efic
io c
om
par
tid
o
Periodo de tiempo
Estado inicial
B0
Estado esperado
B8 Tercer Periodo
Función de Desempeño
del proveedor/distribuidor
Ben
efic
io c
om
par
tid
o
Periodo de tiempo
Estado inicial
B8
Estado esperado
B15
Tercer Periodo
Innovación y Mejora
Fase III: de Implementación
Ciclo de Mejoras (Implementación
de Prácticas)
Evaluación del CambioInnovación
y Mejora continua
En conclusión, implementando un PDP podremos:
Implementar sistemas de gestión certificables para cumplir con estándares de
clase mundial
Evaluar continuamente su desempeño bajo parámetros objetivos, integrales y verificables
Mejorar la eficiencia operacional tendiendo a racionalizar sus costos
Mejorar la calidad y resultado de sus
procesos
Transferir beneficios en función del esfuerzo y resultado obtenido
Apoyar la generación de conocimiento, innovación y mejoramiento continuo
Propiciar relaciones de largo plazo, rentables y mutuamente beneficiosas
Propiciar el desarrollo de nuevos proveedores
Competencias para liderar y desarrollar equipos de trabajo de
alto desempeño
Cumplir las normas y
reglamentosCADENA DE
VALORCOMPETITIV
A
Programa de vinculación y desarrollo empresarialAlgunos resultados logrados…
Empresas del Sector Construcción:Mejoramiento de la cadena de abastecimiento y mejoras al proceso constructivo: Ahorros de un millón de dólares
Empresas del Sector Forestal:Aumento de la productividad integral promedio de 8% en toda su cadena de abastecimiento. Ahorros proyectados en el orden de los 1,5 millones de dólares
Empresas del Sector Servicios:Reducción del % de Clientes Insatisfechos. Incremento en 5 veces de la tasa de Clientes Satisfechos
Empresas del Sector AgroindustrialGanancias adicionales por aumento de productividad: US$ 1125 dólares /Ha.Aumento de productividad con calidad de un 33%
Empresas del Sector Manufacturero:Mejoramiento del proceso de administración de bodegas y control de inventarios: Ahorros por el orden de los 460 mil dólaresPrograma interno de mejora de rendimiento estimada en US$ 808.476/año.Reducción de ocurrencia Riesgos estimados en procesos críticos externalizados: US$ 205.000/día.Ahorros por reducción de los Ciclo de pagos y ajustes de tarifas para protección: US$ 112.500 /año.
Propuesta de Valor…
Taller de Trabajo para la Empresa y sus Proveedores
Taller individualcon
Empresa Líder(2 Horas aprox.)
Objetivo:
Conocer los estándares por los cuales la Empresa Líder evalúa el desempeño de sus proveedores o contratistas
Taller No.1
Reunión con Proveedores
(1 Horas x Empresa)
Taller No. 2
Objetivo:
Conocer la visión de negocio de las empresas proveedoras en relación a Empresa Líder y sensibilizarlos sobre la necesidad de mejorar su gestión y calidad
Cierre conEmpresa Líder
Reunión Final
Objetivo:
Presentar un Plan de Trabajo para fortalecer la relación Empresa Líder-Proveedores y lograr beneficios compartidos.
Pasos previos para diseñar una propuesta de valor
| T +507 6670 4727
| AV. San Juan LewisEdificio ADR / ObarrioCiudad de Panamá
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