presentación: josé mayora, negociación
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J. Mayora
Las palabras no se las lleva el viento
1
José MayoraJulio 2013
J. Mayora2
Dialogo de AliciaAlicia: ¿Que camino debo tomar?
Gato: ¡Eso depende del lugar hacia donde vayas!
Alicia: ¡No se para donde voy!Gato: Entonces ¡No importa cual camino debes tomar!
Lewis Carrol (1872)“A través del
espejo”
J. Mayora3
¿Cuáles son las preguntas claves sobre
el tema?
J. Mayora4
Preguntas claves• ¿Cómo funcionan las percepciones en las
negociaciones?
• ¿Qué papel cumple la información en la concepción de la negociación ?
• ¿Qué influencia tienen los que informan en el desarrollo de la negociación?
• ¿Qué significación tienen para las negociaciones el estilo y el contexto?
J. Mayora
La Negociación a través de los Sentidos
J. Mayora
Variables integrantes de una negociación
6
Negociación
Percepción
Conocimientos
Emociones
J. Mayora
La Percepción
• Los negociadores abordan cada situación guiados por sus percepciones en situaciones anteriores y sus actitudes y conductas actuales.
Proceso mediante el cual las personas se
conectan con su ambiente (contexto)
PERCEPCIÓN
J. Mayora
Definición de percepción
- Proceso por el que los individuos organizan e interpretan las impresiones de sus sentidos, con el objeto de asignar significados a su entorno (contexto). Robbins - Proceso mediante el cual las personas se conectan con su ambiente (contexto). Lewicky
J. Mayora
Importancia de la percepción para la negociación
9
- El comportamiento de los negociadores se basa en lo que perciben como realidad y no necesariamente en la realidad misma.- Las negociaciones son fundamentalmente contextuales.
- Lo que se percibe como contexto puede ser muy diferente a la realidad.
J. Mayora
Factores que influyen en la percepción
10
Situación
Tendencias Ambiente político Conflictos sociales
Receptor
Actitudes
Motivaciones
Intereses
Aptitudes
Experiencias
Expectativas
Objeto
Novedad
Operación
Alcance
Accesibilidad
Impacto
J. Mayora
Distorsiones frecuentes
Asignación de atributos con base en la pertenencia a una categoría demográfica o grupo social especifico
Generalización de conductas con base en atributo especifico
Información que apoya una idea previa y descarta la información que no confirma esa idea
Asignación de características o sentimientos propios a terceros
ESTEREOTIPO
EFECTO REFLEJO
PERCEPCIÓN SELECTIVA
PROYECCIÓN
J. Mayora
Delimitar para negociar
¿Qué es una delimitación?
- Mecanismo subjetivo por el cual las personas evalúan y comprenden las situaciones (los contextos).
- Modo en que los negociadores conciben eventos, basados en experiencias anteriores e información disponible.
- Moldear y organizar el contexto de manera comprensible, excluyendo elementos considerados como no indispensables.
J. Mayora
Delimitaciones frecuentes en conflictos
• Intereses Concentrar el objetivo en el interés particular
• Razón Concentrar el objetivo en quien tiene la razón
• Poder Concentrar el objetivo en el poder dominante
J. Mayora
La Fábula del pan
14
J. Mayora
Vamos a tomarnos un tiempo para responder esta pregunta
¿Cómo percibimos la negociación?
J. Mayora16
EjercicioConstruyamos un concepto
a partir de nuestras percepciones
J. Mayora
Entonces…
¿qué es la negociación?
17
J. Mayora18
Concepto de Negociación
Proceso mediante el cual dos o mas partes conobjetivos comunes, diferentes o conflictivos.
Intercambian información veraz y suficiente a lo largo de un periodo.
Con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.
J. Mayora
Objetivos
OBJETIVOS FINALIDAD
Común
Diferente
Conflictivo
Cooperar
Complementar
ConciliarRestituir
19
J. Mayora
Objetivos conflictivos
Acuerdo en objetivos
Desacuerdo en
medios
No hay posibilidad de encuentro
Desacuerdo en objetivos
Desacuerdo en medios No hay posibilidad de acercamiento
J. Mayora21
La informació
nRecopilar
Procesar Interpretar
J. Mayora22
Inadecuado manejo de la información
Deficiencias de la información
- propensión al conflicto
Impacto organizacional
Inadecuada toma de decisiones
-en la fuente;-en la transmisión;-en los contenidos;-extemporánea;-insuficiente;-sin calidad
J. Mayora23
Relaciones futuras(Acuerdo)
Escenario inicial Escenario final
Estrategia Actor 1
Estrategia Actor 2
Intercambio de Información
Actor 1Acuerdo Actor 2
Ejecución
J. Mayora
Relaciones Futuras (No Acuerdo)
Escenario Inicial Escenario Final
Actor 1 Estrategia
Actor 2 Estrategia
Intercambio de
Información
Oportunidad para iniciar
otras negociaciones
Actor 1
Actor 2
No Condiciones
PROCESO
24
J. Mayora25
Antecedentes de la
moderna negociación
J. Mayora 26
Características de las negociaciones
(Previo a la década de los 70)
- Concentradas en campos específicosDiplomático
Laboral
Empresarial
Pero…¿que ocurría cuando:
- varios amigos querían comer juntos;
- varios hermanos querían ver televisión y sólo hay un aparato;
- cuando las empresas deben proveerse de insumos;
- cuando la policía dialogaba con un grupo de terroristas para liberar a unos rehenes?
J. Mayora27
Visión unilateral de las negociaciones
Criterios
Estudiada por investigadores diferentes
Analizada asistemáticamente
Considerada como el acto de regateo
Táctica para sacar ventaja de la contraparte
J. Mayora 28
Nueva Orientación(Década de los 70)
Institucional
Harvard
MIT
Tufts
Antropología
Disciplinar
Derecho
Economía
Psicología
Biología
Sociología
Cs Políticas
J. Mayora29
Resultado de la nueva orientación
OBJETIVO
Teoría general de negociación
Metodología propia
Accesible a todos los negociadores
J. Mayora30
Premisa de la nueva orientación
Resolución
conjunta
de problemas
Atención a los objetivos
Punto de vista de la contraparte
Decisiones racionales (soportadas
argumentadas)Desarrollada por seres humanos
Carácter sistémico (proceso)
J. Mayora
¿Qué clase de proceso?
GerencialGerencialSocialSocialSocialSocial
J. Mayora
Proceso social
1
Población
Necesidades
Conocidas
Satisfechas Insatisfechas
Por conocer
Tendencias Pronósticos
Conflictos
J. Mayora
Proceso gerencial
1
Organizaciones
Recopilan Informació
n
Intercambian Información
Suscriben acuerdos
Continuidad
Reglas de Juego
Acuerdos Adicionales
Crecen
Mejoran
Innovan
Diversifican
Sistema negociado de satisfacción de necesidades
J. Mayora34
¿Cómo tomamos decisiones?
Ejercicio
J. Mayora35
¿Qué significan los cuadrantes?
CUADRANTES NOSNo ofrecen salida• Integrados por los cuadrantes I, III y V. • Representan conductas en cuyas decisiones no hay implícita
una solución de problemas sino la búsqueda y asignación de culpabilidades y responsabilidades.
• Esta búsqueda también se puede interpretar como un paso previo a la toma de una decisión definitiva.
CUADRANTES SOSSi ofrecen salida• Integrado por los cuadrantes II, IV y VI. • Las respuestas concentradas en estos cuadrantes, se orientan
a cambiar la situación mediante resultados basados en decisiones diferentes.
J. Mayora36
Interpretación cuadrantes NOS
• CUADRANTE I • Tipo de conducta. Búsqueda de terceros culpables • Características. Frente a deficiencias comprobadas, los individuos
invierten tiempo en observar comportamiento de terceros buscando errores, deficiencias y sus culpables.
• CUADRANTE III• Tipo de conducta. Autoculpablidad • Características. Asunción personal de culpa o responsabilidad de las
deficiencias u errores comprobables. No culpabilizar por depender de terceros.
• CUADRANTE V • Tipo de conducta. Culpabilización y absolución de terceros por las
omisiones.• Características. Frente a resultados frustrado o no logrados, hay
tendencia a la culpabilización y simultáneamente al perdón.
J. Mayora37
Interpretación cuadrantes SOS
CUADRANTE II• Tipo de conducta. Confianza en que alguien (no importa quien ni como)
tome una decisión para resolver una situación.• Características. Personas que no reparan en la calidad del resultado, sino
en el resultado mismo.• Diagnóstico. Personas impulsivas o actuando bajo una gran presión.
CUADRANTE IV • Tipo de conducta. Búsqueda individual de la solución. • Características. No se confía en la participación de un tercero. • Diagnóstico Conductas concentradas en resultados, eluden lo accesorio y,
generalmente, actúan individualmente.
CUADRANTE VI • Tipo de conducta. Confianza en la solución espontánea de las situaciones.• Características. Frente a un dilema o conflicto esperamos que la situación
se resuelva sin nuestra intervención.• Diagnóstico. Personas con dimensión temporal y paciencia ilimitada.
J. Mayora38
Interpretación de resultados
-Cuatro (4) o mas respuestas en un cuadrante
-Máximo tres(3) respuestas en un cuadrante
Con tendencia definida
Dificulta negociar
Sin tendencia definida
Facilita negociar
J. Mayora39
¿Donde negociamos ?(Contextos)
J. Mayora40
Definición de contexto
• Espacio dentro de cuyo ámbito se considera o evalúa un hecho.
• Marco que fija límites o caracteriza una determinada situación. (Delimitación)
• De variada naturaleza y diferente expresión.
J. Mayora42
Diversidad de los contextos
Contexto
Variable Cultural
Global
ExcepcionalAmbiental
Internacional
Nacional
Institucional
J. Mayora43
Contexto de excepción
- Situación no prevista que altera las condiciones de un entorno controlado normativamente;
- para cuyo manejo, una parte de los actores involucrados no cuenta con preparación previa;
- en la cual un actor emergente, no deseado, ostenta un poder no convencional.
J. Mayora44
Diversidad de las excepciones
Excepcional
Secuestro Gobierno de facto
Narcotráfico
OPA HostilCambios cultura organizacional
Confiscaciones
J. Mayora
Clave para Negociar
Costo
Dilema
Riesgo
Negociar No Negociar
J. Mayora51
Estilos de Negociación
J. Mayora52
Estilo antagónico
• Negociadores duros que no prestan atención a los intereses de los demás. Poniendo el acento únicamente sobre los propios.
• Lucha de personalidades y disputas por el poder
• Sienten desconfianza y deseos de dominación.
J. Mayora53
Estilo colaborador
• Privilegia las relaciones personales
• La negociación por intereses (no basándose en posiciones).
• Sugiere poseer tantas alternativas como sea posible al efecto de incrementar el poder de negociación.
• Da mucha importancia a las opciones de beneficio mutuo para poder salir de las situaciones límites o complicadas.
J. Mayora
Antagonismo
Cooperación
¿Cómo queremos negociar?
J. Mayora
Dos preguntas claves
¿Qué tan importantes son los objetivos a negociar?
¿Cuán importante es preservar la relación?
, José Ramón Padilla
J. Mayora
CesiónCesión
Alta
Cooperación(Negociación integrativa)
Baja
Baja Antagonismo (Negociación distributiva)
Antagonismo (Negociación distributiva)
Alta
Determinación para lograr los objetivos
Imp
ort
an
cia
de la r
ela
ció
n
EvasiónEvasión
Fuente: R. Lewicki, D. Saunders y J. Minton, José Ramón Padilla
¿ A que le damos importancia?
J. Mayora
Cooperación vs.
Antagonismo
, José Ramón Padilla
J. Mayora
A manera de reflexión final
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J. Mayora
Periodismo y mediación• Ambos están relacionados con el
conflicto
• Ambos son ajenos a los actores directos de los conflictos.
• Ambos procuran tener el máximo de información en torno a los orígenes de los conflictos.
• Ambos deben evaluar la calidad de la información y la solidez de la fuente.
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J. Mayora
Periodismo y mediación: diferencias
MEDIADOR
• Involucrado con los actores del conflicto.
• Trata de influir en el resultado.
• Su influencia no es inmediata.
• Resuelve conflictos en foros privados.
PERIODISTA
• Intermediario que conecta a las partes.
• Trata de influir pero desde el exterior.
• Influye en términos inmediatos.
• Puede contribuir a resolver conflictos en foros públicos.
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J. Mayora
Los actuales dilemas del contextoPaz o Guerra-Vida o Muerte
• El ejercicio democrático abre las puertas de la información.
• Nuevos y comprometedores conflictos y soluciones institucionales.
• El conocimiento del contexto es clave frente a la diversidad de contextos sobre los cuales se debe informar.
• Una información inadecuada puede abonar conflictividad a una negociación.
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J. Mayora
¡Éxito en sus jornadas!
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