presentación de powerpoint - bienvenidos al blog de mm ... marketing para turismo, 2004. se...

DESARROLLO COMPETITIVO DE

DMC´S ENDESTINOS DE

REUNIONES

SES ION III (DIA III)

IDENTIFICACION Y GESTION DE

PRODUCTOS Y SERVICIOS TURISTICOS

PARA REUNIONES

MODULO IPRODUCTOS PARA

REUNIONES QUE OFERTA UN DMC

MODULO IV

IDENTIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVI CIOS PARA EVENTOS

PRODUCTO TURISTICO

Combinación de recursos y servicios turísticosdeterminados, preparados para satisfacer lasnecesidades de clientes concretos por un preciodeterminado y con características que lo diferenciande productos tradicionales.

MODULO IV

PRODUCTO TURISTICO

Experiencia única e irrepetible que perdurará en lamemoria del usuario y tendrá mas valor en su menteque cualquier posesión. En el caso de los grupos,dicha experiencia podrá incluso definir el éxito de unprograma. Deberá tener un significado y en generalser acorde al concepto de una reunión.

PRODUCTO

TURÍSTICOIntangible

Caducidad

Sustituible y Agregable

Heterogéneo

Subjetivo, individual

Inmediato y simultáneo

MODULO IV

TANGIBILIZAR LO INTANGIBLE: Un producto turístico, aunque tiene elementos tangibles, no es una posesión y, a diferencia de los productos en general, al final el cliente solo se queda con las memorias. El producto es único pues es la experiencia es imborrable. El oferente deberá, por su parte, ser capaz de describir conceptual y gráficamente cada uno de los aspectos que lo integren

INTANGIBLE

CADUCIDAD

Los productos turísticos no son almacenables,por lo que o se consumen en el momentoprogramado o se pierden. Por lo tanto lacaducidad de los servicios turísticos es unacaracterística inherente a los mismos que se debetener presente, e intentar contrarrestar

El producto turístico se puede formar de la integración devarios productos, lo cual puede dificultar tanto su comercializacióncomo en el control de la calidad. Esto implica que los preciospueden variar eliminando o agregando servicios al paquete yaexistente, creándose así nuevos productos.

INTEGRABILIDAD

Deben confeccionarse productos "a la medida", aunque estén más o menos estandarizados de antemano, por lo que cabría hablar de

"estandarización heterogénea", no sólo se individualiza el producto de forma conciente sino que una experiencia será distinta de otra

aun teniendo las mismas características

HETEROGENEIDAD E INDIVIDUALIDAD

Los productos turísticos son primero comprados y en segundolugar son producidos y consumidos simultáneamente. Esto implicaque los servicios no se pueden separar de aquellos que losprestan, por lo que no se trae el producto al consumidor, sino quese lleva el consumidor a donde está el producto. De ahí laimportancia del componente humano en la prestación de losservicios.

SIMULTANEIDAD

MAXIMAS: LOS PRODUCTOS DE UN DMC

PARA GRUPOS PUEDEN SER PARECIDOS PERO NUNCA SON

IGUALES LOR PRODUCTOS DE UN DMC

PUEDEN SER SIMPLES O SOFISITCADOS PERO SIEMPRE NÍTIDOS Y EQUIPARABLES EN

CALIDAD

Criterios para tomar en cuenta en la creación, adecuación o identificación de un producto turístico

RECURSOS NATURALESRECURSOS CULTURALESRECURSOS HISTORICOSRECURSOS HUMANOS (PROFESIONALIZACION)GASTRONOMIAEQUIPAMENTO (PARA GRUPOS)ACCESIBILIDAD (AL DESTINO Y A LA LOCACION-CIRCUITO) INFRAESTRUCTURA

Criterios para tomar en cuenta en la creación, adecuación o identificación de un producto turístico

APOYOS GUBERNAMENTALES O INSTITUCIONALES PERMISOSVIABILIDAD FINANCIERA (CUANTA GENTE PUEDE LLEGAR, CUANTO ME VA A COSTAR, PUNTO DE EQUILIBRIO) FACILIDAD PARA SU COMERCIALIZACIONALIANZAS ENTRE PROVEEDORESMERCADO CAUTIVO O META DEL DESTINO

ALTERNATIVAS

HISTORICOCULTURAL (PERCEPCION AMERICANA)NATURALEZAAVENTURAMISTICOTEAM BUILDING E INTEGRACIONALTO NVEL (LUJOSO, DE ALTO PRESUPUESTO)

MODULO IIOPCIONES APTAS O ADECUABLES PARA

REUNIONES EN GUANAJUATO

Servicios e Infraes-tructura

Circuitos oRutas

Tours adecuables

Servicios Elementales

deun DMC

Atractivos

LocacionesY Recintos

para Eventos

ServiciosEspeciali-

zados paraun

segmento

http://www.león-mexico.com/

¿QUE TENEMOS?

http://ocvguanajuato.com/

http://visitsanmiguel.travel/

CASO PRACTICO

Congreso 500 pax

Hotel 4 días, 3 noches,

2 días de sesiones, 1

día para actividades

esposas (30%) 1 día

para actividad todos,

1 cocktail inaugural,

1 cena en Hotel,

1 cena en venue

externo,

Conferencia remota,

Trade Show,

Entretenimiento para

cena 1 y 2.

Edades 35 a 65

Convención 200 pax

4 días, 3 noches,

hotel 2 días de

sesiones, 1 día para

actividades, Cena de

Inauguración en

Hotel, Cena de

premios en venue

externo, 3ra noche

libre (proponer

locaciones para dine

around), 1 día

actividad para todos,

día 2 Fiesta después

de cena (75%

hombres, 25%

mujeres)

Incentivo de super

lujo, llegada en avión

privado, transfers de

lujo, 25 personas,

hotel 3 días, 2

noches, Noche 1 cena

en venue o

restaurante de lujo,

cena 2 en lugar

exótico o inigualable,

Disco o bar de alto

nivel después de cena

2, por el día

actividades día 1 en

Qro. pero adecuada

a super lujo, día 2 en

alrededores

Junta 60 personas de

integración, 3 días, 2

noches, Mexico DF,

día 1 sesiones ½ día,

x la tarde

actividades, cena en

exterior buen nivel,

día 2 actividad de

integración (team

building) extrema o

de aventura en lugar

exótico, cena en

hotel especial,

entretenimiento

moderno, edades 25 a

45 años

PROPONER ITINERARIO Y MENCIONAR ACTORES, SERVICIOS Y LOCACIONES

MODULO IIIPROMOCION Y MERCADEO

DE UN DMC Y SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS

¿DONDE ESTAMOS?

CUANTAS HABITACIONES TENEMOS?QUE ALTERNATIVAS TENEMOS CONTRA EL CENTRO DE CONVENCIONES?QUE CAPACIDAD TIENEN NUESTROS HOTELES PARA CONGRESOS Y CONVENCIONES?CUANTA TECNOLOGIA TENEMOS?CUANTA INFRAESTRCUTURA TENEMOS?

¿DONDE ESTAMOS?

CUANTA ACCESIBILIDAD TENEMOS?QUE TAN CAPACITADA ESTA NUESTRA GENTE (QUE NIVEL DE PROFESIONALISMO)?CUAN LEJOS ESTA N NUESTROS ATRACTIVOS?CUANTA HERENCIA HISTORICA Y MITOLOGICA TENEMOS?QUE CAPACIDAD DE TRANSPORTE TENEMOS?QUE CAPACIDAD DE PROVEEDORES DE SERVICIOS COMPLEMENTARIOS TENEMOS?

IDENTIFICACION DE SEGMENTO META

DMC COMO

PRODUCTO

PRODUCTOS

DE UN DMC

¿QUE OFRECER AL SEGMENTO META?

EL DMC COMO

PRODUCTO TURÍSTICO

CONCEPTOS MERCADOLOGICOS

APLICADOS A UN DMC Y A SUS

PRODUCTOS

MODULO IVESQUEMA DE PRODUCTO

La necesidad del Turista y la Percepción de Atractividad

Percepción de Atractividad

Percepción de Atractividad

CONCENTRACIONVS

DIFERENCIACION

Se centra en uno o mas segmentos concretos del mercado en lugar de atender a la totalidad del mismo.

Conocer las necesidades de estos segmentos y busca ser líderes en costos o en alguna forma de DIFERENCIACION dentro del segmento.

Michael Porter.

CONCENTRACION

“En la medida en que los clientes consideran semejantes los servicios de proveedores DIFERENTES, se preocupan

menos por el proveedor y más por el precio.”Kotler, Marketing para Turismo, 2004.

Se concentra en alcanzar rendimientos superiores en relación con alguna importante ventaja valorada por

una gran parte del mercado.

La importancia relativa de tal ventaja cambia según las características demográficas y psicográficas de los

consumidores del mercado.Michael Porter.

DIFERENCIACION

La diferenciación

http://www.pretandyou.com/

NIVELES DEPRODUCTO TURISTICO

BASICO: Específicamente lo que el cliente trata de obtenerAUXILIAR: Deben estar presentes para que el cliente use elproducto básicoSECUNDARIO: Productos extras que proporcionan valoral producto básico, y ayudan a diferenciarse de la competenciaAUMENTADO: Hace referencia a cómo recibe el clienteel servicio (Atmosfera y entorno físico, interacción del cliente conel producto, interacción entre clientes)

NIVELES DEPRODUCTO TURISTICO

BASICO: ME HOTEL (ALOJAMIENTO)AUXILIAR: HOTELES EN CIUDADES YDESTINOS DE PRIMER ORDENSECUNDARIO: ARTE, DISEÑO, MUSICA YGASTRONOMIAAUMENTADO: UNA IMPRESIÓN, UNINSTANTE, UNA SENSACION, UNAEXPERIENCIA MAS ALLA DEL ALOJAMIENTO

EJERCICIO:IDENTIFICACION DE NIVELES

DE SU PROPIO PRODUCTO

LA MARCA. OBJETIVOS

•Diferenciación

•Garantía de consistencia y calidad

•Crear una imagen

•Comunicar valores

LA MARCA. CARACTERISTICAS

Funcional:• Original

• Eficacia comunicativa • Debe ser pronunciable

• Memorizable* Recomendable entre 4 y 6 letras, mas vocales que consonantes.

Semántica:Debe guardar relación o ser compatible con los atributos del producto..

Expresiva: Cualidades estáticas o literarias del nombre.

EL MIX

EL PRODUCTO

LA DISTRIBUCION

Es el valor que los CLIENTES dan o intercambian para obtener un producto o servicio deseado.

El pago puede hacerse con dinero efectivo, bienes, servicios, favores, votos o cualquier otra cosa que tenga

valor en esa cultura.

EL PRECIO

EL PRECIO. Modelo de las 3C

PRECIO ALTO -No hay demanda

-Limite superior

-Valoración de los consumidores de las

características exclusivas del producto

-Punto de referencia

-Precios de la competencia y productos

sustitutos

-Costos

-Umbral Mínimo

PRECIO BAJO -No hay utilidades

Consumer

Competitors

Costs

MODELO DE LAS 3 C

EL PRECIO

DEL PRODUCTO A LA EXPERIENCIA

TURISTICA

comunicaciónmotivación

búsqueda de información

compra

experienciacomunicación

post experiencia

comunicación

recomendaciónmayoreo

web directo

Receptivasminoristas

marcas que enamoran

turistas quecomunican

PROCESO TRADICIONAL DE COMPRA

producto

experiencia

1. f. Hecho de haber sentido, conocido o presenciado alguien algo.

2. f. Práctica prolongada que proporciona conocimiento o habilidad para hacer algo.

3. f. Circunstancia o acontecimiento vivido por una persona.

RAE

“Chichen Itzá, ciudad sagrada que fue uno de los centros más importantes de la civilización maya en la penínsuladel Yucatán. A lo largo de sus casi mil años de historia, diversos pueblos la fueron marcando con su impronta. Losmayas y toltecas dejaron inscrita su visión del mundo y el universo en sus monumentos de piedra y obras de arte.La fusión de las técnicas de construcción mayas con nuevos elementos procedentes del centro de México hacen deChichén-Itzá uno de los ejemplos más importantes de la civilización maya-tolteca del Yucatán. Entre los edificiosque han sobrevivido al paso del tiempo figuran el Templo de los Guerreros, el Castillo y el observatorio circularconocido por el nombre de El Caracol.“

La información como tal no constituye unainterpretación. La interpretación consiste en larevelación a partir de la información. Todainterpretación necesita nutrirse deinformación.

La interpretación es un arte, a la vez que combina muchas distintas áreasartísticas, bien que la materia que se presente sea científica, histórica oarquitectónica. Cualquier arte puede enseñarse e interpretarse a otrapersona.

El objetivo principal de lainterpretación consiste en laprovocación más que en lainstrucción.

Toda interpretación debe relacionarse dealguna manera a lo que intenta demostraro describir con algo dentro del perfilidentitario o dentro de la experiencia delvisitante, porque si no, resulta estéril.

¿Qué sentimientos experimentancuando contemplen a estaimagen?

¿Qué asociaciones sugiere?

POTENCIAR LA EXPERIENCIA

INTIMIDADIntroducirse en el afecto o ánimo de alguien, estrechar la amistad con él

MISTERIOEs aquello que nos llama para ser descubierto; es lo que nos impulsa a

perseguir entelequias, entelequias que permiten descubrir posibilidades de nuevas creaciones y que nos empujan a navegar entre el mundo por descubrir

y el mundo colonizado por la racionalidad humana.

SENSUALIDADPropensión excesiva a los placeres de los sentidos.

Cuando más puntos de contacto sensorial se apalancan al crear marcas, mayor es la cantidad de recuerdos sensoriales que se

activan. OLFATO, GUSTO, OIDO, TACTO, VISTA.

OIDO VISTA TACTO OLFATO GUSTO

¡Habla

para que

pueda

verte!

La eficiencia y

perfección de

nuestros ojos y

cerebro no

tienen paralelo

en

comparación

con cualquier

aparato o

instrumento

jamás

inventado.

“La

felicidad

posee

textura”.

Oprah

Winfrey

El olfato y el sabor sólo son, de hecho, un

sentidocompuesto único, cuyo

laboratorio es la boca y su

chimenea la nariz.

Jean-Anthelme Brillat-Savarin

“Barriga llena,

corazón contento”

“Disfruta,

come y bebe, que la vida es

breve”

EXPERIENCIA

STORY TELLING

“We are storymakers so our clients can be storytellers”

“Let´s create memories together”

A través del Storytelling, o del arte de contar historias,podemos emocionar a nuestros clientes. Y aún más, podemosentrar directamente a su percepción inconsciente y provocarun sentimiento, al relacionar nuestra historia con sus vivenciasy recuerdos.

Decidimos gracias a que sentimos. Sin emoción, no haydecisión. Así que sólo podemos influir en la decisión decompra de nuestro público objetivo si somos capaces dediferenciarnos de nuestra competencia mediante una buenahistoria. ¿merece la pena intentarlo, no?

“STORY TELLING”:

Muchos creen que el storytelling es un cuento chino. Y chino no sesi es, pero lo que si es cierto es que es un cuento, un cuento o historiacon la carga emocional suficiente como para emocionar a unaaudiencia, ocupar una parte de su memoria, y ejercer influencia en ladecisión que la emoción provocada al recibir nuestro mensaje, le hagatomar con respecto a nuestro producto o servicio: comprar o nocomprar, esa es la cuestión

Debemos preocuparnos porque nuestro mensaje entre en elsubconsciente de nuestro público objetivo en forma de emoción,porque éstas son las primeras que llaman a la puerta del planoconsciente pidiendo paso para accionar la palanca de la decisión

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I

EJERCICIO:DE UN DMC COMO PRODUCTO,

DESCRIBIR…

ELEMENTO

DIFERENCIADOR

ELEMENTOS

DEINTIMIDAD

ELEMENTOS

DE MISTERIO

ELEMENTOS

DE SENSUALIDAD

ACTIVADOR

INTERPRETA-

CIÓN DE LA

ESCENCIA DE

SU EMPRESA

PROMOCION TURISTICA PARA DMC

¿COMO COMUNICAR?

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ADAPTABILIDAD

Desarrollo de Comunicación Eficaz•Identificar al público meta (audiencia)

•Objetivos de comunicación

•El mensaje

•Selección de canales

•Presupuesto de comunicación

•Mezcla de comunicación

•Medición de resultadosSel

ecci

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ensa

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Conciencia

Conocimiento

Agrado

Preferencia

Convicción

Compra

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CREDIBILIDAD - CONGRUENCIA

•Experiencia: Conocimiento especializados para respaldar sus afirmaciones.•Confiabilidad: Percepción de objetividad y honestidad.•Simpatía: Sinceridad, buen humor y naturalidad.

DISEÑO DEL MENSAJE

PERSONALES NO PERSONALES

•Canales dedicados: Vendedores

•Canales expertos: Independientes

•Sociales: WOM, amigos, familiares, compañeros.

MERCADOS DE INFLUENCIA y MERCADOS DE REFERENCIA

•MEDIOS:•Impresos: Diarios, revistas, correo.•De difusión: Radio, TV.•Electrónicos: Audio, video, CD, web•De exhibición: Señalización, carteles.

•AMBIENTES: Decoración•EVENTOS: Conferencias, inauguraciones, patrocinios.

CA

NA

LE

S D

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PR

OM

OC

ION

Publicidad

Visitas

E-mailings Redes sociales

Eventos

Especializados

Caravanas

Fams

Patrocinios

Conferencias

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PR

OM

OC

ION

EN

R

EU

NIO

NE

S

MARKETING DE RELACIONES (CONSUMIDOR VS PROSUMIDOR)

REDES SOCIALES: FACEBOOK, TWITTER, LINKEDINHOOT SUITESKYPETRIP ADVISORBLOG: Convertirse en líderes de OpiniónSITIO WEB DINAMICO Y AUTOADMINISTRABLE (Funcionalidad de sitios de competencia, Keywords principales para su sitio web, Estrategia de competencia en línea, Estudio del Diseño de la competencia, Añadir contenido orgánico en forma regular, dar de alta el sitio en herramientas de google webmaster, dar orientación a contenidos).ORIENTACION A TABLETS Y MOVILES: APPS

1. OBJETIVO: Acorde a Publico Meta y Objetivos de Comunicación2. TARGET: Términos psicográficos, motivaciones, percepciones, creencias,

comportamiento de compra.3. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: Descripción4. PROMESA BASICA: Cual es la recompensa que ofrezco a sus necesidades y

deseos5. USP: Que nos hace únicos6. REASON WHY: Por que el USP es único?7. APOYO: Quien? Fuentes Creíbles8. PERSONALIDAD: Como?, Sabor & Estilo, Gracioso?, Serio?9. APERTURA: Cuando?10. PUNTOS DE CONTACTO: Donde y Como? 11. SLOGAN: Texto Creativo12. MANDATORIOS EJECUCIONALES: Siempre: Web. Facebook,

Twitter. Nunca: aquello contrario a las características del producto o creencias del mercado

Plataforma Creativa

MODULO IVGESTION DE UN

DMC

MEDIOS IMPRESOS Y ELECTRONICOS ESPECIALIZADOS

MODULO IV“Vendo Destino antes de Vender Producto”

FUENTES DE NEGOCIO

PCOSMEETING

PLANNERS

INCENTIVE

PLANNERS

CORPORATIVO,

CAMARAS,

ASOCIACIONES

OVCS ,

FIDEICOMISOS

O

SECTUR

HOTELESOTROS

PROVEEDORES

Y CONTACTOS

Fuentes de Negocio

CANALES DIRECTOS

Alianzas Estratégicas Pertenencia y militancia activa en Asociaciones y

Organizaciones Promoción en MediosTradicionales y Alternativos

Participación y Organización de Eventos

AsociacionesASOCIACIONES DE INTERES PARA UN

DMC

CERTIFICACIONES DE INTERES PARA UN DMC

ASOCIACIONES y 3RD PARTIES

DE ACUERDO A SU MERCADO

Association: PCMA, ASAE, AMC Institute

Corporate: MPI, NBTA, PCMA

Incentive: SITE, Maritz, BI, Carlson, Creative Group

3rd Party/Intermediary: HelmsBriscoe, ConferenceDirect, Experient, HPN

SMERF (Social, Religious, Education, Religious, Fraternal) RCMA

Government SGMP

EVENTOS DE LA INDUSTRIA

DE REUNIONES

Evento Fecha

RCMA ANNUAL CONFERENCE ENERO

PCMA ANNUAL CONFERENCE ENERO

HELMS BRISCOE ENERO

SUCESSFUL MEETINGS MARZO

SMART MEETINGS MARZO

CONFERENCE DIRECT MARZO

MEETINGS AND CONVENTIONS MARZO

EXPO MEETINGS MARZO

ASAE (SPRINGTIME IN THE PARK) ABRIL

MILO MAYO

AIBTM JUNIO

Evento Fecha

MPM JUNIO

MPI WEC JULIO

NBTA AGOSTO

EXPERIENT AGOSTO

MANVITATIONAL AGOSTO

MOTIVATION SHOW SEPTIEMBRE

IMEX AMERICAS OCTUBRE

ICCA CONGRESS OCTUBRE

SUCCESSFUL MEETINGS NOVIEMBRE

MEETINGS MASTER NOVIEMBRE

MPRM NOVIEMBRE

ICOMEX NOVIEMBRE

FICP NOVIEMBRE

ROADSHOWSFAM TRIPSTRADE SHOWS REGIONALES PARTNERSHIPS: CVENT/MEXICO MEETINGS NETWORK

OT

RA

S F

UE

NT

ES

DE

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GO

CIO

MODULO 4

ELABORACION DE PROPUESTAS

ESTANDARES GENERALES EN U DMC

http://www.gepdmc.com/standards/

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EJERCICIO FINAL:

DESARROLLAR LISTADO DE ESTANDARES PARA DMC EN

GUANAJUATO . AREAS A CONSIDERAR (10 C/U)

FIN DEL DIA 3