presentación de powerpoint - bienvenidos al blog de mm ... marketing para turismo, 2004. se...
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DESARROLLO COMPETITIVO DE
DMC´S ENDESTINOS DE
REUNIONES
SES ION III (DIA III)
IDENTIFICACION Y GESTION DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS TURISTICOS
PARA REUNIONES
MODULO IPRODUCTOS PARA
REUNIONES QUE OFERTA UN DMC
MODULO IV
IDENTIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVI CIOS PARA EVENTOS
PRODUCTO TURISTICO
Combinación de recursos y servicios turísticosdeterminados, preparados para satisfacer lasnecesidades de clientes concretos por un preciodeterminado y con características que lo diferenciande productos tradicionales.
MODULO IV
PRODUCTO TURISTICO
Experiencia única e irrepetible que perdurará en lamemoria del usuario y tendrá mas valor en su menteque cualquier posesión. En el caso de los grupos,dicha experiencia podrá incluso definir el éxito de unprograma. Deberá tener un significado y en generalser acorde al concepto de una reunión.
PRODUCTO
TURÍSTICOIntangible
Caducidad
Sustituible y Agregable
Heterogéneo
Subjetivo, individual
Inmediato y simultáneo
MODULO IV
TANGIBILIZAR LO INTANGIBLE: Un producto turístico, aunque tiene elementos tangibles, no es una posesión y, a diferencia de los productos en general, al final el cliente solo se queda con las memorias. El producto es único pues es la experiencia es imborrable. El oferente deberá, por su parte, ser capaz de describir conceptual y gráficamente cada uno de los aspectos que lo integren
INTANGIBLE
CADUCIDAD
Los productos turísticos no son almacenables,por lo que o se consumen en el momentoprogramado o se pierden. Por lo tanto lacaducidad de los servicios turísticos es unacaracterística inherente a los mismos que se debetener presente, e intentar contrarrestar
El producto turístico se puede formar de la integración devarios productos, lo cual puede dificultar tanto su comercializacióncomo en el control de la calidad. Esto implica que los preciospueden variar eliminando o agregando servicios al paquete yaexistente, creándose así nuevos productos.
INTEGRABILIDAD
Deben confeccionarse productos "a la medida", aunque estén más o menos estandarizados de antemano, por lo que cabría hablar de
"estandarización heterogénea", no sólo se individualiza el producto de forma conciente sino que una experiencia será distinta de otra
aun teniendo las mismas características
HETEROGENEIDAD E INDIVIDUALIDAD
Los productos turísticos son primero comprados y en segundolugar son producidos y consumidos simultáneamente. Esto implicaque los servicios no se pueden separar de aquellos que losprestan, por lo que no se trae el producto al consumidor, sino quese lleva el consumidor a donde está el producto. De ahí laimportancia del componente humano en la prestación de losservicios.
SIMULTANEIDAD
MAXIMAS: LOS PRODUCTOS DE UN DMC
PARA GRUPOS PUEDEN SER PARECIDOS PERO NUNCA SON
IGUALES LOR PRODUCTOS DE UN DMC
PUEDEN SER SIMPLES O SOFISITCADOS PERO SIEMPRE NÍTIDOS Y EQUIPARABLES EN
CALIDAD
Criterios para tomar en cuenta en la creación, adecuación o identificación de un producto turístico
RECURSOS NATURALESRECURSOS CULTURALESRECURSOS HISTORICOSRECURSOS HUMANOS (PROFESIONALIZACION)GASTRONOMIAEQUIPAMENTO (PARA GRUPOS)ACCESIBILIDAD (AL DESTINO Y A LA LOCACION-CIRCUITO) INFRAESTRUCTURA
Criterios para tomar en cuenta en la creación, adecuación o identificación de un producto turístico
APOYOS GUBERNAMENTALES O INSTITUCIONALES PERMISOSVIABILIDAD FINANCIERA (CUANTA GENTE PUEDE LLEGAR, CUANTO ME VA A COSTAR, PUNTO DE EQUILIBRIO) FACILIDAD PARA SU COMERCIALIZACIONALIANZAS ENTRE PROVEEDORESMERCADO CAUTIVO O META DEL DESTINO
ALTERNATIVAS
HISTORICOCULTURAL (PERCEPCION AMERICANA)NATURALEZAAVENTURAMISTICOTEAM BUILDING E INTEGRACIONALTO NVEL (LUJOSO, DE ALTO PRESUPUESTO)
MODULO IIOPCIONES APTAS O ADECUABLES PARA
REUNIONES EN GUANAJUATO
Servicios e Infraes-tructura
Circuitos oRutas
Tours adecuables
Servicios Elementales
deun DMC
Atractivos
LocacionesY Recintos
para Eventos
ServiciosEspeciali-
zados paraun
segmento
CASO PRACTICO
Congreso 500 pax
Hotel 4 días, 3 noches,
2 días de sesiones, 1
día para actividades
esposas (30%) 1 día
para actividad todos,
1 cocktail inaugural,
1 cena en Hotel,
1 cena en venue
externo,
Conferencia remota,
Trade Show,
Entretenimiento para
cena 1 y 2.
Edades 35 a 65
Convención 200 pax
4 días, 3 noches,
hotel 2 días de
sesiones, 1 día para
actividades, Cena de
Inauguración en
Hotel, Cena de
premios en venue
externo, 3ra noche
libre (proponer
locaciones para dine
around), 1 día
actividad para todos,
día 2 Fiesta después
de cena (75%
hombres, 25%
mujeres)
Incentivo de super
lujo, llegada en avión
privado, transfers de
lujo, 25 personas,
hotel 3 días, 2
noches, Noche 1 cena
en venue o
restaurante de lujo,
cena 2 en lugar
exótico o inigualable,
Disco o bar de alto
nivel después de cena
2, por el día
actividades día 1 en
Qro. pero adecuada
a super lujo, día 2 en
alrededores
Junta 60 personas de
integración, 3 días, 2
noches, Mexico DF,
día 1 sesiones ½ día,
x la tarde
actividades, cena en
exterior buen nivel,
día 2 actividad de
integración (team
building) extrema o
de aventura en lugar
exótico, cena en
hotel especial,
entretenimiento
moderno, edades 25 a
45 años
PROPONER ITINERARIO Y MENCIONAR ACTORES, SERVICIOS Y LOCACIONES
MODULO IIIPROMOCION Y MERCADEO
DE UN DMC Y SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS
¿DONDE ESTAMOS?
CUANTAS HABITACIONES TENEMOS?QUE ALTERNATIVAS TENEMOS CONTRA EL CENTRO DE CONVENCIONES?QUE CAPACIDAD TIENEN NUESTROS HOTELES PARA CONGRESOS Y CONVENCIONES?CUANTA TECNOLOGIA TENEMOS?CUANTA INFRAESTRCUTURA TENEMOS?
¿DONDE ESTAMOS?
CUANTA ACCESIBILIDAD TENEMOS?QUE TAN CAPACITADA ESTA NUESTRA GENTE (QUE NIVEL DE PROFESIONALISMO)?CUAN LEJOS ESTA N NUESTROS ATRACTIVOS?CUANTA HERENCIA HISTORICA Y MITOLOGICA TENEMOS?QUE CAPACIDAD DE TRANSPORTE TENEMOS?QUE CAPACIDAD DE PROVEEDORES DE SERVICIOS COMPLEMENTARIOS TENEMOS?
IDENTIFICACION DE SEGMENTO META
DMC COMO
PRODUCTO
PRODUCTOS
DE UN DMC
¿QUE OFRECER AL SEGMENTO META?
EL DMC COMO
PRODUCTO TURÍSTICO
CONCEPTOS MERCADOLOGICOS
APLICADOS A UN DMC Y A SUS
PRODUCTOS
MODULO IVESQUEMA DE PRODUCTO
La necesidad del Turista y la Percepción de Atractividad
Percepción de Atractividad
Percepción de Atractividad
CONCENTRACIONVS
DIFERENCIACION
Se centra en uno o mas segmentos concretos del mercado en lugar de atender a la totalidad del mismo.
Conocer las necesidades de estos segmentos y busca ser líderes en costos o en alguna forma de DIFERENCIACION dentro del segmento.
Michael Porter.
CONCENTRACION
“En la medida en que los clientes consideran semejantes los servicios de proveedores DIFERENTES, se preocupan
menos por el proveedor y más por el precio.”Kotler, Marketing para Turismo, 2004.
Se concentra en alcanzar rendimientos superiores en relación con alguna importante ventaja valorada por
una gran parte del mercado.
La importancia relativa de tal ventaja cambia según las características demográficas y psicográficas de los
consumidores del mercado.Michael Porter.
DIFERENCIACION
La diferenciación
NIVELES DEPRODUCTO TURISTICO
BASICO: Específicamente lo que el cliente trata de obtenerAUXILIAR: Deben estar presentes para que el cliente use elproducto básicoSECUNDARIO: Productos extras que proporcionan valoral producto básico, y ayudan a diferenciarse de la competenciaAUMENTADO: Hace referencia a cómo recibe el clienteel servicio (Atmosfera y entorno físico, interacción del cliente conel producto, interacción entre clientes)
NIVELES DEPRODUCTO TURISTICO
BASICO: ME HOTEL (ALOJAMIENTO)AUXILIAR: HOTELES EN CIUDADES YDESTINOS DE PRIMER ORDENSECUNDARIO: ARTE, DISEÑO, MUSICA YGASTRONOMIAAUMENTADO: UNA IMPRESIÓN, UNINSTANTE, UNA SENSACION, UNAEXPERIENCIA MAS ALLA DEL ALOJAMIENTO
EJERCICIO:IDENTIFICACION DE NIVELES
DE SU PROPIO PRODUCTO
LA MARCA. OBJETIVOS
•Diferenciación
•Garantía de consistencia y calidad
•Crear una imagen
•Comunicar valores
LA MARCA. CARACTERISTICAS
Funcional:• Original
• Eficacia comunicativa • Debe ser pronunciable
• Memorizable* Recomendable entre 4 y 6 letras, mas vocales que consonantes.
Semántica:Debe guardar relación o ser compatible con los atributos del producto..
Expresiva: Cualidades estáticas o literarias del nombre.
EL MIX
EL PRODUCTO
LA DISTRIBUCION
Es el valor que los CLIENTES dan o intercambian para obtener un producto o servicio deseado.
El pago puede hacerse con dinero efectivo, bienes, servicios, favores, votos o cualquier otra cosa que tenga
valor en esa cultura.
EL PRECIO
EL PRECIO. Modelo de las 3C
PRECIO ALTO -No hay demanda
-Limite superior
-Valoración de los consumidores de las
características exclusivas del producto
-Punto de referencia
-Precios de la competencia y productos
sustitutos
-Costos
-Umbral Mínimo
PRECIO BAJO -No hay utilidades
Consumer
Competitors
Costs
MODELO DE LAS 3 C
EL PRECIO
DEL PRODUCTO A LA EXPERIENCIA
TURISTICA
comunicaciónmotivación
búsqueda de información
compra
experienciacomunicación
post experiencia
comunicación
recomendaciónmayoreo
web directo
Receptivasminoristas
marcas que enamoran
turistas quecomunican
PROCESO TRADICIONAL DE COMPRA
producto
experiencia
1. f. Hecho de haber sentido, conocido o presenciado alguien algo.
2. f. Práctica prolongada que proporciona conocimiento o habilidad para hacer algo.
3. f. Circunstancia o acontecimiento vivido por una persona.
RAE
“Chichen Itzá, ciudad sagrada que fue uno de los centros más importantes de la civilización maya en la penínsuladel Yucatán. A lo largo de sus casi mil años de historia, diversos pueblos la fueron marcando con su impronta. Losmayas y toltecas dejaron inscrita su visión del mundo y el universo en sus monumentos de piedra y obras de arte.La fusión de las técnicas de construcción mayas con nuevos elementos procedentes del centro de México hacen deChichén-Itzá uno de los ejemplos más importantes de la civilización maya-tolteca del Yucatán. Entre los edificiosque han sobrevivido al paso del tiempo figuran el Templo de los Guerreros, el Castillo y el observatorio circularconocido por el nombre de El Caracol.“
La información como tal no constituye unainterpretación. La interpretación consiste en larevelación a partir de la información. Todainterpretación necesita nutrirse deinformación.
La interpretación es un arte, a la vez que combina muchas distintas áreasartísticas, bien que la materia que se presente sea científica, histórica oarquitectónica. Cualquier arte puede enseñarse e interpretarse a otrapersona.
El objetivo principal de lainterpretación consiste en laprovocación más que en lainstrucción.
Toda interpretación debe relacionarse dealguna manera a lo que intenta demostraro describir con algo dentro del perfilidentitario o dentro de la experiencia delvisitante, porque si no, resulta estéril.
¿Qué sentimientos experimentancuando contemplen a estaimagen?
¿Qué asociaciones sugiere?
POTENCIAR LA EXPERIENCIA
INTIMIDADIntroducirse en el afecto o ánimo de alguien, estrechar la amistad con él
MISTERIOEs aquello que nos llama para ser descubierto; es lo que nos impulsa a
perseguir entelequias, entelequias que permiten descubrir posibilidades de nuevas creaciones y que nos empujan a navegar entre el mundo por descubrir
y el mundo colonizado por la racionalidad humana.
SENSUALIDADPropensión excesiva a los placeres de los sentidos.
Cuando más puntos de contacto sensorial se apalancan al crear marcas, mayor es la cantidad de recuerdos sensoriales que se
activan. OLFATO, GUSTO, OIDO, TACTO, VISTA.
OIDO VISTA TACTO OLFATO GUSTO
¡Habla
para que
pueda
verte!
La eficiencia y
perfección de
nuestros ojos y
cerebro no
tienen paralelo
en
comparación
con cualquier
aparato o
instrumento
jamás
inventado.
“La
felicidad
posee
textura”.
Oprah
Winfrey
El olfato y el sabor sólo son, de hecho, un
sentidocompuesto único, cuyo
laboratorio es la boca y su
chimenea la nariz.
Jean-Anthelme Brillat-Savarin
“Barriga llena,
corazón contento”
“Disfruta,
come y bebe, que la vida es
breve”
EXPERIENCIA
STORY TELLING
“We are storymakers so our clients can be storytellers”
“Let´s create memories together”
A través del Storytelling, o del arte de contar historias,podemos emocionar a nuestros clientes. Y aún más, podemosentrar directamente a su percepción inconsciente y provocarun sentimiento, al relacionar nuestra historia con sus vivenciasy recuerdos.
Decidimos gracias a que sentimos. Sin emoción, no haydecisión. Así que sólo podemos influir en la decisión decompra de nuestro público objetivo si somos capaces dediferenciarnos de nuestra competencia mediante una buenahistoria. ¿merece la pena intentarlo, no?
“STORY TELLING”:
Muchos creen que el storytelling es un cuento chino. Y chino no sesi es, pero lo que si es cierto es que es un cuento, un cuento o historiacon la carga emocional suficiente como para emocionar a unaaudiencia, ocupar una parte de su memoria, y ejercer influencia en ladecisión que la emoción provocada al recibir nuestro mensaje, le hagatomar con respecto a nuestro producto o servicio: comprar o nocomprar, esa es la cuestión
Debemos preocuparnos porque nuestro mensaje entre en elsubconsciente de nuestro público objetivo en forma de emoción,porque éstas son las primeras que llaman a la puerta del planoconsciente pidiendo paso para accionar la palanca de la decisión
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EJERCICIO:DE UN DMC COMO PRODUCTO,
DESCRIBIR…
ELEMENTO
DIFERENCIADOR
ELEMENTOS
DEINTIMIDAD
ELEMENTOS
DE MISTERIO
ELEMENTOS
DE SENSUALIDAD
ACTIVADOR
INTERPRETA-
CIÓN DE LA
ESCENCIA DE
SU EMPRESA
PROMOCION TURISTICA PARA DMC
¿COMO COMUNICAR?
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ADAPTABILIDAD
Desarrollo de Comunicación Eficaz•Identificar al público meta (audiencia)
•Objetivos de comunicación
•El mensaje
•Selección de canales
•Presupuesto de comunicación
•Mezcla de comunicación
•Medición de resultadosSel
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Conciencia
Conocimiento
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CREDIBILIDAD - CONGRUENCIA
•Experiencia: Conocimiento especializados para respaldar sus afirmaciones.•Confiabilidad: Percepción de objetividad y honestidad.•Simpatía: Sinceridad, buen humor y naturalidad.
DISEÑO DEL MENSAJE
PERSONALES NO PERSONALES
•Canales dedicados: Vendedores
•Canales expertos: Independientes
•Sociales: WOM, amigos, familiares, compañeros.
MERCADOS DE INFLUENCIA y MERCADOS DE REFERENCIA
•MEDIOS:•Impresos: Diarios, revistas, correo.•De difusión: Radio, TV.•Electrónicos: Audio, video, CD, web•De exhibición: Señalización, carteles.
•AMBIENTES: Decoración•EVENTOS: Conferencias, inauguraciones, patrocinios.
CA
NA
LE
S D
E
PR
OM
OC
ION
Publicidad
Visitas
E-mailings Redes sociales
Eventos
Especializados
Caravanas
Fams
Patrocinios
Conferencias
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EN
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EU
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S
MARKETING DE RELACIONES (CONSUMIDOR VS PROSUMIDOR)
REDES SOCIALES: FACEBOOK, TWITTER, LINKEDINHOOT SUITESKYPETRIP ADVISORBLOG: Convertirse en líderes de OpiniónSITIO WEB DINAMICO Y AUTOADMINISTRABLE (Funcionalidad de sitios de competencia, Keywords principales para su sitio web, Estrategia de competencia en línea, Estudio del Diseño de la competencia, Añadir contenido orgánico en forma regular, dar de alta el sitio en herramientas de google webmaster, dar orientación a contenidos).ORIENTACION A TABLETS Y MOVILES: APPS
1. OBJETIVO: Acorde a Publico Meta y Objetivos de Comunicación2. TARGET: Términos psicográficos, motivaciones, percepciones, creencias,
comportamiento de compra.3. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: Descripción4. PROMESA BASICA: Cual es la recompensa que ofrezco a sus necesidades y
deseos5. USP: Que nos hace únicos6. REASON WHY: Por que el USP es único?7. APOYO: Quien? Fuentes Creíbles8. PERSONALIDAD: Como?, Sabor & Estilo, Gracioso?, Serio?9. APERTURA: Cuando?10. PUNTOS DE CONTACTO: Donde y Como? 11. SLOGAN: Texto Creativo12. MANDATORIOS EJECUCIONALES: Siempre: Web. Facebook,
Twitter. Nunca: aquello contrario a las características del producto o creencias del mercado
Plataforma Creativa
MODULO IVGESTION DE UN
DMC
MEDIOS IMPRESOS Y ELECTRONICOS ESPECIALIZADOS
MODULO IV“Vendo Destino antes de Vender Producto”
FUENTES DE NEGOCIO
PCOSMEETING
PLANNERS
INCENTIVE
PLANNERS
CORPORATIVO,
CAMARAS,
ASOCIACIONES
OVCS ,
FIDEICOMISOS
O
SECTUR
HOTELESOTROS
PROVEEDORES
Y CONTACTOS
Fuentes de Negocio
CANALES DIRECTOS
Alianzas Estratégicas Pertenencia y militancia activa en Asociaciones y
Organizaciones Promoción en MediosTradicionales y Alternativos
Participación y Organización de Eventos
AsociacionesASOCIACIONES DE INTERES PARA UN
DMC
CERTIFICACIONES DE INTERES PARA UN DMC
ASOCIACIONES y 3RD PARTIES
DE ACUERDO A SU MERCADO
Association: PCMA, ASAE, AMC Institute
Corporate: MPI, NBTA, PCMA
Incentive: SITE, Maritz, BI, Carlson, Creative Group
3rd Party/Intermediary: HelmsBriscoe, ConferenceDirect, Experient, HPN
SMERF (Social, Religious, Education, Religious, Fraternal) RCMA
Government SGMP
EVENTOS DE LA INDUSTRIA
DE REUNIONES
Evento Fecha
RCMA ANNUAL CONFERENCE ENERO
PCMA ANNUAL CONFERENCE ENERO
HELMS BRISCOE ENERO
SUCESSFUL MEETINGS MARZO
SMART MEETINGS MARZO
CONFERENCE DIRECT MARZO
MEETINGS AND CONVENTIONS MARZO
EXPO MEETINGS MARZO
ASAE (SPRINGTIME IN THE PARK) ABRIL
MILO MAYO
AIBTM JUNIO
Evento Fecha
MPM JUNIO
MPI WEC JULIO
NBTA AGOSTO
EXPERIENT AGOSTO
MANVITATIONAL AGOSTO
MOTIVATION SHOW SEPTIEMBRE
IMEX AMERICAS OCTUBRE
ICCA CONGRESS OCTUBRE
SUCCESSFUL MEETINGS NOVIEMBRE
MEETINGS MASTER NOVIEMBRE
MPRM NOVIEMBRE
ICOMEX NOVIEMBRE
FICP NOVIEMBRE
ROADSHOWSFAM TRIPSTRADE SHOWS REGIONALES PARTNERSHIPS: CVENT/MEXICO MEETINGS NETWORK
OT
RA
S F
UE
NT
ES
DE
NE
GO
CIO
MODULO 4
ELABORACION DE PROPUESTAS
ESTANDARES GENERALES EN U DMC
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ondm
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anagem
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Serv
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Defa
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htm
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EJERCICIO FINAL:
DESARROLLAR LISTADO DE ESTANDARES PARA DMC EN
GUANAJUATO . AREAS A CONSIDERAR (10 C/U)
FIN DEL DIA 3