premio cex 2014 a las buenas practicas en gestión · 2016-03-09 · círculos de calidad. grupos...

Premio CEX 2014 a las buenas practicas en gestión:

“INTERNACIONALIZACION”

Palacio de Villa Suso, Vitoria-Gasteiz

17 de Junio de 2014

17 de Junio de 2014 Fiora Bath Collections, S.L. 2

Somos

Año de creación: 1.989

Ubicación: Nájera

Superficie ocupada: 47.360 m2

Superficie construida: 10.190 m2 + 5.400 m2

Nº de trabajadores: 63Mujeres: 21

Hombres: 42

Capital social: 100% riojano.

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Creamos

Mobiliario de bañoMuebles

Espejos

Lavabos

Encimeras

Complementos

Platos de ducha

Paneles

Separadores murales

Radiadores

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Fabricamos y

comercializamos

Colección TOTEM

Colección VIVALDIColección FUSSION

Colección COLORS

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Fabricamos y

comercializamos

Colección INTOUCH

Colección SILEX Colección PRIVILIGE

Colección FONTANA

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Fabricamos y

comercializamos

Colección AVANT

Colección VULCANOColección ELAX II

Colección ELAX I

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Partíamos

Sector maduro

Baja innovación

Cualificación de las plantillas

Aumento de la competencia

Introducción de productos de bajo coste

Baja diversificación de mercados

Pobre diversificación de productos

Crisis económica

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Priorizamos

Diferenciación.

I+D+i

Orientación al cliente.

Gestión del capital humano.

Calidad.

Medioambiente

TIC’s

Mejora continua.

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Nos diferenciamos

Diseño como pilar de la empresa.

Equipo de diseño alineado con tendencias

Customización.

Gran abanico de opciones.

Combinación entre los diferentes elementos.

Posicionamiento a través del tacto: “Touch your bathroom”.

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Investigamos

e innovamos

Innovación como eje de todas las actividades.

Presente en toda la cadena de valor.

Patentes de invención y registros de utilidad.

Barrera a la competencia.

Oportunidad.

1 2

4 4 5 5

13

7

11

16

21

2008 2009 2010 2011 2012 2013

Proyectos I+D+i Acumulado proyectos I+D+i

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Nos orientamos

Orientación al cliente.

Escucha activa.

Información y transparencia (CRM web)

Documentación técnica y comercial.

Publicidad y comunicación.

Departamento de Atención al Cliente (Nº medio de llamadas semanales: 2128)

Adaptación cultural

Fidelización.

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Diversificamos

Nuevas líneas de

producto.

Nuevos canales de

distribución.

Nuevos mercados.

Nuevos públicos

objetivos.

Fuentes de suministro

alternativas

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Cuidamos

Seguridad y Salud Laboral mediante Sistema Integrado de Prevención de Riesgos Laborales (>1150 días sin accidentes con baja).

Formación continua de trabajadores.

Formación de proveedores.

Integración de proveedores en la cadena de valor.

Círculos de Calidad.

Grupos de Mejora.

Medioambiente.

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Construimos y

nos fortalecemos

Cambio cultural.

VSM (Value Stream Mapping).

Lean Managment

Sistema de Gestion de Calidad (ISO 9001).

Sistema de Gestion Medioambiental (ISO 14001).

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Bélgica

2,39%

Holanda

0,52%

Alemania

0,92%

Austr ia

0,59%

Suiza

0,15%Reino Unido

2,45%

España

47,70%

Ital ia

27,03%

Por tugal

0,80%

Fr ancia

16,87%

Otr os

0,58%

Vendemos

26%

32%

11%

5% 6%

-1%

-5%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

2008

2009

2010

2011

2012

2013

Facturación total 2013: 22,2 m€

Mercado nacional: 10,6 m€ (48%)

Mercados internacionales: 11,6 m€ (52%)

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Exportamos

Nuestros productos están actualmente presentes en España, Portugal,Francia, Andorra, Luxemburgo, Bélgica, Holanda, Dinamarca, Italia,San Marino, Reino Unido, Irlanda, Alemania, Austria, Hungría,Polonia, Croacia, Serbia y Montenegro y además contamos conclientes en Eslovenia, Ucrania, Lituania, Letonia, Eslovenia, Suiza,Sudáfrica, Estados Unidos, México, Perú, Rusia o Turquía.

Evolución de la exportación

32 países

2%4%

19%

26%

39%

52%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

2008 2009 2010 2011 2012 2013

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Evolucionamos

Año 2008

Facturación: 9 m€

Clientes: 1.900

Artículos: 753

Países de venta: 6

Exportación: 2%

Plazos de entrega: Mobiliario: 30 d

Platos de ducha: 21 d

Radiadores: n/a

Efectividad en la entrega: 62,26%

Reclamaciones de cliente: 6,3%

Nº medio de pedidos diarios: 92

Nº medio de expediciones diarias: 65

Nº de trabajadores: 63

Año 2013

Facturación: 22 m€

Clientes: 3.980

Artículos: 1.865

Países de venta: 32

Exportación: 52%

Plazos de entrega: Mobiliario: 18 d

Platos de duchas: 10 d

Radiadores: 10 d

Efectividad en la entrega: 97,63%

Reclamaciones de cliente: 0,89%

Nº medio de pedidos diarios: 342

Nº medio de expediciones diarios: 263

Nº de trabajadores: 63

Ejemplo de una practica

llevada en Internacionalización

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Analizamos

Estado actual

Selección mercado objetivo

Logística

Análisis PEST

Análisis DAFO

Visitas (tiendas, ferias, etc)

Información del mercado

Búsqueda de socios

Intercambio de know-how

Objetivo: ALIANZA COMERCIAL (intercambio de la red de ventas)

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Iniciamos

Selección de socio comercialPosicionamiento (marca, sector y cliente)

Tipo de fuerza de ventas (propia o externalizada)

Cuota de mercado en Italia

Nula presencia en mercado español

Información de nuestra red de ventas nacional

Presentación del proyecto al socio comercial

Presentación del proyecto a ambas redes de ventas.

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Definimos

Reunión con la red de

ventas italiana

Mostrar producto y

empresa

Definir estrategia de

introducción: precios,

clientes objetivo o política

de descuentos.

DAFO de empresa y

producto conjunto

Estrategia de marketing

Planning de implantación

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Implantamos FASE I

Back-office

Adaptación ERP

Modificación de la web

Diseño y desarrollo de catálogos, muestrarios, expositores, etc

Adaptaciones y mejoras de producto

Instrucciones y manuales

Nuevos modelos y medidas de plato

Mejoras estéticas

Modificación de embalajes

Desarrollo de red logística con proveedor de transporte

Implantación de un sistema EDI

FASE II (2 años después) Feria de CERSAIE en Bolonia

Teléfono italiano

Pago por TPV

Colores y productos específicos

Selección de un Country Manager

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201817

5 6

9

Año 2008 Año 2009 Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013

Numero de representantes

Obtenemos

660

215

45

782972

1104

Año 2008 Año 2009 Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013

Numero de clientes

0,1 0,4 1,

6 3,0 4,

4 6,0

0,2 0,6 2,

3

4,6

8,2

11,4

9,1

12,1

11,9

17,6

20,9 21

,9

Año 2008 Año 2009 Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013

Ventas Italia Ventas exportacion Ventas totales

Representantes

Clientes

Ventas

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Aprendemos

y aplicamos

Conocimiento del mercado esta en el mercado

Adaptación al mercado

“Nacionalizar” la empresa

Formación recíproca

No improvisar (Ciclo PDCA)

Objetivos e inversión en proporción

Presencia inicial

Servicio y atención

Extrapolación de esta práctica a otros mercados: Francia, Reino Unido, Alemania.

Gracias por su atención