premio cex 2014 a las buenas practicas en gestión · 2016-03-09 · círculos de calidad. grupos...
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Premio CEX 2014 a las buenas practicas en gestión:
“INTERNACIONALIZACION”
Palacio de Villa Suso, Vitoria-Gasteiz
17 de Junio de 2014
17 de Junio de 2014 Fiora Bath Collections, S.L. 2
Somos
Año de creación: 1.989
Ubicación: Nájera
Superficie ocupada: 47.360 m2
Superficie construida: 10.190 m2 + 5.400 m2
Nº de trabajadores: 63Mujeres: 21
Hombres: 42
Capital social: 100% riojano.
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Creamos
Mobiliario de bañoMuebles
Espejos
Lavabos
Encimeras
Complementos
Platos de ducha
Paneles
Separadores murales
Radiadores
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Fabricamos y
comercializamos
Colección TOTEM
Colección VIVALDIColección FUSSION
Colección COLORS
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Fabricamos y
comercializamos
Colección INTOUCH
Colección SILEX Colección PRIVILIGE
Colección FONTANA
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Fabricamos y
comercializamos
Colección AVANT
Colección VULCANOColección ELAX II
Colección ELAX I
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Partíamos
Sector maduro
Baja innovación
Cualificación de las plantillas
Aumento de la competencia
Introducción de productos de bajo coste
Baja diversificación de mercados
Pobre diversificación de productos
Crisis económica
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Priorizamos
Diferenciación.
I+D+i
Orientación al cliente.
Gestión del capital humano.
Calidad.
Medioambiente
TIC’s
Mejora continua.
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Nos diferenciamos
Diseño como pilar de la empresa.
Equipo de diseño alineado con tendencias
Customización.
Gran abanico de opciones.
Combinación entre los diferentes elementos.
Posicionamiento a través del tacto: “Touch your bathroom”.
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Investigamos
e innovamos
Innovación como eje de todas las actividades.
Presente en toda la cadena de valor.
Patentes de invención y registros de utilidad.
Barrera a la competencia.
Oportunidad.
1 2
4 4 5 5
13
7
11
16
21
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Proyectos I+D+i Acumulado proyectos I+D+i
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Nos orientamos
Orientación al cliente.
Escucha activa.
Información y transparencia (CRM web)
Documentación técnica y comercial.
Publicidad y comunicación.
Departamento de Atención al Cliente (Nº medio de llamadas semanales: 2128)
Adaptación cultural
Fidelización.
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Diversificamos
Nuevas líneas de
producto.
Nuevos canales de
distribución.
Nuevos mercados.
Nuevos públicos
objetivos.
Fuentes de suministro
alternativas
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Cuidamos
Seguridad y Salud Laboral mediante Sistema Integrado de Prevención de Riesgos Laborales (>1150 días sin accidentes con baja).
Formación continua de trabajadores.
Formación de proveedores.
Integración de proveedores en la cadena de valor.
Círculos de Calidad.
Grupos de Mejora.
Medioambiente.
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Construimos y
nos fortalecemos
Cambio cultural.
VSM (Value Stream Mapping).
Lean Managment
Sistema de Gestion de Calidad (ISO 9001).
Sistema de Gestion Medioambiental (ISO 14001).
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Bélgica
2,39%
Holanda
0,52%
Alemania
0,92%
Austr ia
0,59%
Suiza
0,15%Reino Unido
2,45%
España
47,70%
Ital ia
27,03%
Por tugal
0,80%
Fr ancia
16,87%
Otr os
0,58%
Vendemos
26%
32%
11%
5% 6%
-1%
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Facturación total 2013: 22,2 m€
Mercado nacional: 10,6 m€ (48%)
Mercados internacionales: 11,6 m€ (52%)
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Exportamos
Nuestros productos están actualmente presentes en España, Portugal,Francia, Andorra, Luxemburgo, Bélgica, Holanda, Dinamarca, Italia,San Marino, Reino Unido, Irlanda, Alemania, Austria, Hungría,Polonia, Croacia, Serbia y Montenegro y además contamos conclientes en Eslovenia, Ucrania, Lituania, Letonia, Eslovenia, Suiza,Sudáfrica, Estados Unidos, México, Perú, Rusia o Turquía.
Evolución de la exportación
32 países
2%4%
19%
26%
39%
52%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
2008 2009 2010 2011 2012 2013
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Evolucionamos
Año 2008
Facturación: 9 m€
Clientes: 1.900
Artículos: 753
Países de venta: 6
Exportación: 2%
Plazos de entrega: Mobiliario: 30 d
Platos de ducha: 21 d
Radiadores: n/a
Efectividad en la entrega: 62,26%
Reclamaciones de cliente: 6,3%
Nº medio de pedidos diarios: 92
Nº medio de expediciones diarias: 65
Nº de trabajadores: 63
Año 2013
Facturación: 22 m€
Clientes: 3.980
Artículos: 1.865
Países de venta: 32
Exportación: 52%
Plazos de entrega: Mobiliario: 18 d
Platos de duchas: 10 d
Radiadores: 10 d
Efectividad en la entrega: 97,63%
Reclamaciones de cliente: 0,89%
Nº medio de pedidos diarios: 342
Nº medio de expediciones diarios: 263
Nº de trabajadores: 63
Ejemplo de una practica
llevada en Internacionalización
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Analizamos
Estado actual
Selección mercado objetivo
Logística
Análisis PEST
Análisis DAFO
Visitas (tiendas, ferias, etc)
Información del mercado
Búsqueda de socios
Intercambio de know-how
Objetivo: ALIANZA COMERCIAL (intercambio de la red de ventas)
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Iniciamos
Selección de socio comercialPosicionamiento (marca, sector y cliente)
Tipo de fuerza de ventas (propia o externalizada)
Cuota de mercado en Italia
Nula presencia en mercado español
Información de nuestra red de ventas nacional
Presentación del proyecto al socio comercial
Presentación del proyecto a ambas redes de ventas.
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Definimos
Reunión con la red de
ventas italiana
Mostrar producto y
empresa
Definir estrategia de
introducción: precios,
clientes objetivo o política
de descuentos.
DAFO de empresa y
producto conjunto
Estrategia de marketing
Planning de implantación
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Implantamos FASE I
Back-office
Adaptación ERP
Modificación de la web
Diseño y desarrollo de catálogos, muestrarios, expositores, etc
Adaptaciones y mejoras de producto
Instrucciones y manuales
Nuevos modelos y medidas de plato
Mejoras estéticas
Modificación de embalajes
Desarrollo de red logística con proveedor de transporte
Implantación de un sistema EDI
FASE II (2 años después) Feria de CERSAIE en Bolonia
Teléfono italiano
Pago por TPV
Colores y productos específicos
Selección de un Country Manager
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201817
5 6
9
Año 2008 Año 2009 Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013
Numero de representantes
Obtenemos
660
215
45
782972
1104
Año 2008 Año 2009 Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013
Numero de clientes
0,1 0,4 1,
6 3,0 4,
4 6,0
0,2 0,6 2,
3
4,6
8,2
11,4
9,1
12,1
11,9
17,6
20,9 21
,9
Año 2008 Año 2009 Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013
Ventas Italia Ventas exportacion Ventas totales
Representantes
Clientes
Ventas
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Aprendemos
y aplicamos
Conocimiento del mercado esta en el mercado
Adaptación al mercado
“Nacionalizar” la empresa
Formación recíproca
No improvisar (Ciclo PDCA)
Objetivos e inversión en proporción
Presencia inicial
Servicio y atención
Extrapolación de esta práctica a otros mercados: Francia, Reino Unido, Alemania.
Gracias por su atención