politica precio y creación de valor

Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com

PRICINGLA POLÍTICA DE PRECIOS

Y LA CREACIÓN DE VALOR

EMILIO LLOPIS

emilio@garrigosyllopis.com

www.emiliollopis.com

Emilio Llopis Fan Pagehttp://www.facebook.com/pages/Emilio-Llopis/118987391522317

@emiliollopis

06/09/2011 2Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com

http://www.linkedin.com/in/emiliollopis

DEFINICIÓN DE MARKETING

Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes

elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa

está autorizada a capturar una porción del mismo a través del

precio.

Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de

la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la

pervivencia de la empresa en el tiempo.

DEFINICIÓN DE MARKETING

CREARVALOR

CAPTURARVALOR

SOSTENERVALOR

Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes

elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa

está autorizada a capturar una porción del mismo a través del

precio.

Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de

la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la

pervivencia de la empresa en el tiempo.

Para lograrlo proponemos el

siguiente modelo

RETENCIÓN DE CLIENTES

LA POLÍTICA DE PRECIOS EN EL MK MIX

CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO

ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C

SEGMENTACIÓNDEL MERCADO

SELECCIÓN DELMERCADO OBJETIVO

POSICIONAMIENTODE PRODUCTOS Y

SERVICIOS

BRANDING PLACE/CANALES PROMOCIÓN

MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y 1 B

PRECIO

ADQUISICIÓN DE CLIENTES

BENEFICIOS

CREARVALOR

CAPTURARVALOR

SOSTENERVALOR

PRODUCTO

BRANDING PLACE/CANALES PROMOCIÓN

MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y 1 B

PRECIO

PRODUCTO

LA POLÍTICA DE PRECIOS EN EL MK MIX

VARIABLES BÁSICAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS:

•Costes en que incurre la empresa al fabricar y/o comercializar el producto

•El valor que el cliente dé al producto en cuestión

•Los precios fijados por la competencia

•Restricciones de tipo legal

•Objetivos que se persiguen

TECHO MÍNIMO = COSTES

TECHO MÁXIMO= VALOR PERCIBIDO X EL CLIENTE

PRECIO: VALOR vs COSTE

Un precio es la expresión de un valor. El valor de un producto o servicio depende:

•De su grado de utilidad para el comprador

•De su calidad percibida

•De la imagen que lleva consigo creada mediante la publicidad y promoción

•De su disponibilidad en los canales de distribución

•Del nivel de servicio que acompaña a dicho producto o servicio.

PRECIO Y VALOR

Un precio es la expresión de un valor. El valor de un producto o servicio depende:

•De su grado de utilidad para el comprador

•De su calidad percibida

•De la imagen que lleva consigo creada mediante la publicidad y promoción

•De su disponibilidad en los canales de distribución

•Del nivel de servicio que acompaña a dicho producto o servicio.

El precio es la estimación por parte del vendedor del valor que todo este

conjunto tiene para los compradores potenciales, considerando las otras

opciones de los compradores para satisfacer la misma necesidad

(competencia)

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

Segmentación de los consumidores

Selección de mercados

Posicionamiento de valor

GENERACIÓN DE VALOR

Desarrollo del producto

Desarrollo del servicio

Precio Compras/FabricaciónDistribución

/Servicios

COMUNICACIÓN DEL VALOR

Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

http://muycomputer.com/Actualidad/Noticias/Precio-especial-estudiantes-

W7/_wE9ERk2XxDCSIJn5UevMLHfg5HsxGFsyH6sBWv1-w-yxdHMbgQr9LBARduov4BWA

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

http://www.tefal.es/All+Products/

Cooking+Appliances/Fryers/Pro

ducts/Actifry/Actifry.htm

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

http://www.jackdaniels.com/The

Distillery/VirtualTour.aspx

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

http://prensa.elcorteinglescorpora

tivo.es/view_manager.html?root=

90,46,64,104

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

PRECIO Y VALOR

SELECCIÓN DE VALOR

/Servicios

IMPULSORES DE VALOR

PRECIO Y VALOR

¿CUÁNTO ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR?

PRECIO Y VALOR

¿CUÁNTO ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR?

POSIBLES PRECIOS DE REFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES

•“Precio justo”, lo que consideran que debería costar el producto.

•Precio habitual

•Precio pagado en última compra.

•Umbral máximo de precios (precio máx que los consumidores están dispuestos a pagar)

•Umbral mínimo de precios (precio mín que los consumidores están dispuestos a pagar)

•Precios de la competencia

•Precio esperado para el futuro

•Precio normal rebajado

Investigación!!!!!!!

VARIABLES BÁSICAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS:

•Costes en que incurre la empresa al fabricar y/o comercializar el producto

•El valor que el cliente dé al producto en cuestión

•Los precios fijados por la competencia

•Restricciones de tipo legal

•Objetivos que se persiguen

TECHO MÍNIMO = COSTES

TECHO MÁXIMO= VALOR PERCIBIDO X EL CLIENTE

PRECIO: VALOR vs COSTE

Vitaminas. Conceptos útiles para el emprendedor en 5 minutosPUNTO DE EQUILIBRIO

Definimos el punto de equilibrio, punto muerto o break even, las tres acepcionesson sinónimos como el nivel de ventas a partir del cual se producen beneficios.Dicho de otra forma, el nivel de ventas (cifra de negocio) cubre los costes fijos ylos costes variables de nuestra empresa.Gráficamente su representación es:

Punto de equilibrio

PRECIO Y COSTES

Vitaminas. Conceptos útiles para el emprendedor en 5 minutos

A la izquierda de este punto, elmargen de contribución esinsuficiente para compensar loscostes fijos en ese nivel deactividad y, por tanto, tenemospérdidas en una cuantía mayorcuanto menor sea el nivel deactividad.

Como puede observarse, en elpunto de inserción de lasventas y los costes totales, losingresos se equilibran con loscostes. En este punto notenemos ni beneficios nipérdidas y es lo quedenominamos punto deequilibrio.

A la derecha de este punto,nuestro negocio obtiene unbeneficio que es igual a ladiferencia entre los ingresos ylos costes variables. Esto esdebido a que la totalidad de loscostes fijos ya han sidocubiertos. Por este motivo, elbeneficio viene determinadopor el margen de contribución.

PRECIO Y COSTES

CÓMO PODEMOS CALCULARLO:Mediante el siguiente ejemplo vamos a calcularlo de una forma muy sencilla.Supongamos una empresa con los siguientes datos:

Ingresos por ventas 400Costes variables -250Margen de contribución 150 ( Ventas – C. Variables)Costes fijos -125Resultado (beneficio) 25

Razonemos para obtener el punto de equilibrio. Si una venta de 400 nosproporciona un margen de contribución de 150, entonces, el punto de equilibrioserá la cifra de ventas que nos proporcione un margen de contribución de 125que es el importe de nuestros costes fijos. Puesto en forma numérica:

400 x 125

150= 333,33 Ventas x Costes fijos

Margen contribución= Punto equilibrio

PRECIO Y COSTES

VALOR VS COSTES

PRICING Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

PRICING Y PERFORMANCE

MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETINGBIBLIOGRAFÍAKOTLER, P (2006) Dirección de Marketing. Ed.- Pearson Prentice Hall

DIAZ, FERRUZ & ORTEGA. Gestión de Precios: una Palanca Clave para el Valor de la Empresa. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 78 pag 28-35

SERRANO. Precios, Costes y Rentabilidad. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 78 pag 36-43

CRAM. ¿Por qué pagar más?. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 78 pag 44-47

LOMAS, PRADO. Hacia una Estrategia de Precios Eficaz, Segmentada y Rentable.. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 78 pag 48-53

SMITH, NAGLE. Cuánto están dispuesto a pagar os clientes?. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 64 pag 20-25

KROHN. Cómo mejorar el proceso de Pricing. Revista MK MARKETING + VENTAS. Num. 236 pag 8-18

politica precio y creación de valor

Business

unidad ii dinero en el sistema financiero actual creación...

precio · 2020. 11. 16. · precio: 69 € precio: 49 €...

la sareb: análisis de su creación y su influencia sobre el...

presentación de powerpoint - territorios de...

equipamiento militar, politica de defensa y politica

politica de privacidad - microsoft azure...politica de...

precio: $ 1,020.00 precio: $ 289.50 precio: $ 439.50

ciencias sociales, ciencia politica y filosofia politica

programa de aniversario 95 aÑos de creaciÓn politica de la...

sistemas.mre.gov.br · ventajas de invertir en cuba •...

el precio de la energÍa y la politica energÉtica

presentacion tema 2 [modo de compatibilidad]vjaime/economia...

ahorrÁs€¦ · precio por kg. $218 precio por un. $11,75...

herramientas ferreterÍa - isolana.es · 17.3 herramienta...

hablando de transexualidad… - creaciÓn...

el precio de la energÍa y la politica energÉtica carlos...

$10 -...

politica de privacidad · 2018. 4. 25. · politica de...

politica de gestiÓn de documentos ... - … · procesos de...

politica criminal de represiÓn, violencia politica