plan de neg. admon.versión corta
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Plan de Negocios
Lic. José F. Villarreal, M.B.A. in International Management
Espíritu Empresarial
• “Es la habilidad de crear y construir algo a partir de casi nada; es un acto creativo propio del género humano. Es liberar la energía personal en el inicio y construcción de una empresa u organización, más que mirar, analizar o describir una. Es tomar riesgos calculados y luego hacer todo lo que sea posible para evitar la falla. Es la habilidad e constituir un grupo empresarial fundador que complementa las habilidades y los talentos del empresario líder. Es la destreza para percibir una oportunidad donde otros ven caos, contradicciones, confusiones y peligro. Es poseer los conocimientos para identificar, acumular y controlar los recursos (a menudo propiedad de otros) y garantizar que no falten cuando los necesite”.
• Jeffry A. Timmons.- New Vwnture Creation; Entrepreneurship for the 21st Century, Irwin McGraw Hill; Boston, 1999.
Definición del empresario
• Identificación de la oportunidad.
• Creatividad e innovación en la puesta en marcha de la oportunidad.
• Consecución y asignación de recursos.
• Participación en el diseño, en el montaje y en la operación.
• El riesgo y la inversión de recursos financieros, tiempo y prestigio personal.
• Creación de riqueza y generación de empleo.
• Actuación con libertad e independencia.
El Proceso Empresarial
• Etapa motivacional (gusto)
• Etapa situacional (oportunidad)
• Etapa sicológica (decisión)
• Etapa analítica (plan de negocio)
• Etapa económica (recursos)
Ingredientes básicos de todo negocio
• Conocimiento técnico.
• Oportunidad.
• Contactos personales.
• Recursos.
• Clientes con pedido.
Generación de una oportunidad de
negocio
• 1ª.etapa.- identificación de la idea de
negocio.
• 2ª.etapa.- evaluación de la idea de negocio.
• 3ª.etapa.- conformación de la oportunidad
de negocio.
Creatividad = f (conocimiento, imaginación y evaluación)
RELACIONES ENTRE CREATIVIDAD Y
PRACTICABILIDAD
PRACTICABILIDAD
C
R
E
A
T
I
V
I
D
A
D
ALTA
BAJA
INVENTOR EMPRESARIO
BURÓCRATA GERENTE
BAJA ALTA
El proceso creativo
• Encuentro.
• Preparación.
• Concentración.
• Incubación.
• Iluminación.
• Verificación.
• Persuasión.
Técnicas de desarrollo de la
creatividad
• Tormenta de ideas (brainstorming).
• Tormenta de ideas con crítica (reverse
brainstorming).
• Lista de revisión (checklist method).
• Asociación libre de ideas (free association).
• Método de la libreta de apuntes (collective
notebook method).
Barreras a la creatividad
• El deseo de buscar la
única respuesta correcta.
• Temor a usar el lóbulo
derecho.
• Costumbre de seguir las
reglas del juego.
• Deseo de ser práctico.
• Orientación a la precisión.
• “No hay que equivocarse”.
• Ser demasiado serios y
circunspectos.
• La especialización.
• Temor a “hacer el oso”.
• Pensamiento negativo.
Ejercicio: ideas
• “Nada es más peligroso que una idea, cuando es la
única que se tiene”. Alain Emile Chartier.
• “Las ideas son inútiles a menos que sean usadas”.
Theodore Levitt.
• “La vitalidad del pensamiento está en las nuevas
ideas. Las ideas no son para acumularse, son para
hacer algo con ellas. Cuando la idea es nueva, sus
propietarios tienen fervor, la aman y mueren por
ella”. Alfred Northwhitehead.
Origen de las ideas de negocios
• Problemas.
• Necesidades.
• Deseos.
Evaluación de la idea de negocio
• Toda idea de negocio necesita evaluarse, para
determinar si vale la pena mantenerla en nuestro
listado de ideas de negocio.
• La evaluación de la idea podría asociarse a un
análisis cualitativo del negocio, sin preocuparse de
elementos cuantitativos.
• La evaluación de la idea de negocio implica dar
respuestas cualitativas a preguntas como las
siguientes:
DEFINICION DE LIDERAZGO
EMPRESARIAL
– Fundamentalmente es un acto creativo.
Se requiere contar con energía personal
para iniciar y construir una empresa, en
lugar de dedicarse a observar, analizar o
describir el proceso de creación de una
empresa.
DEFINICION DE LIDERAZGO
EMPRESARIAL
– Requiere una visión y la pasión,
compromiso y motivación para transmitir
esta visión a posibles socios.
– Es un proceso donde la gente está
ordenando, dirigiendo, minimizando y
controlando los recursos escasos
LIDERAZGO EMPRESARIAL
• “La Revolución Silenciosa”- una encuesta reciente
de GALLUP encontró que más de la mitad de los
estadounidenses quisieron emprender su propio
negocio (Timmons,1994).
• Los pequeños negocios proporcionan el 68% de la
creación de nuevos empleos -11.3 millones de los
16.5 millones de empleos generados (datos del
Censo de USA, 1992).
• 95% de todas las innovaciones de productos o
servicios provienen de las nuevas micro y pequeñas
empresas (Small Business Administration,1992)
HABILIDADES REQUERIDAS POR
LOS EMPRESARIOS
• Administración Financiera
• Comunicaciones
• Capacidad para motivar a otros
• Visión
• Capacidad de Auto motivación
• Capacidad de planear y establecer objetivos
• Comercialización
• Relaciones Humanas
• Administración de Recursos Humanos
• Capacidad para resolver problemas y tomar decisiones
CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE
OPORTUNIDADES DE INVERSIÓN
• Industria y Mercado
• Factibilidad Económica
• Productividad (Rentabilidad)
• Ventajas Competitivas
• Cuerpo Directivo
• Posibilidad de Fracasos
• Diferenciación Estratégica
CUALIDADES DE UNA
OPORTUNIDAD
• Durable
• E n el momento preciso.
• Creativa o añade valor
• Ofrece ventajas competitivas sostenibles
• Económicamente justificable y permite
cierto margen de error
Ejercicio 1
Oportunidades: proporcionar
productos que puedan ser
exportados a diferentes
mercados (lluvia de ideas).
Ejercicio 2
Razones para elaborar un Plan de
Negocios.- Los participantes por grupos
de tres, definen los propósitos para
elaborar un Plan de negocios.
Plan de Negocios
Introducción
Propósitos de un Plan de
Negocios
• Conseguir financiamiento
• Evaluar la factibilidad del proyecto
• Servir como guía de operaciones
• Atraer socios y ejecutivos clave
• Crear confianza entre los consumidores y
proveedores potenciales.
Errores en relación con las razones
de ejecución del plan de negocios
1. No saber por qué se hace ni para qué
sirve.
2. Hacerlo por cumplir un requisito.
3. Pensar que es un documento cuya
finalidad es el archivo.
¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
Proceso para analizar la
viabilidad de un negocio .
También se le conoce como
Evaluación del Proyecto o
Estudio de Factibilidad.
Plan de negocios: 5 preguntas
• ¿Qué es y en qué consiste el negocio?
• ¿Quién dirigirá el negocio?
• ¿Cuáles son las causas y razones de éxito?
• ¿Cuáles son los mecanismos y las estrategias que
se van a utilizar para lograr las metas previstas?
• ¿Qué recursos se requieren para llevar a cabo el
negocio y qué estrategias se van a usar para
conseguirlos?
“Por que Planear los Negocios”
• Reduzco grandes riesgos
• Puedo acceder a capital adicional de apoyo
• Mejoro ideas previas de como “hacer” el
negocio
• Mejoro niveles de rentabilidad y viabilizo el
negocio
GUIA PARA EL DESARROLLO
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Índice:
• Resumen ejecutivo
• Descripción del negocio
• Análisis de mercado
• Cuerpo Directivo
• Operaciones
• Riesgos críticos
• Proyecciones financieras
• Apéndice
Carátula
• Nombre del proyecto.
• Nombre de la persona que lo elaboró.
• Cláusula de confidencialidad.
RESUMEN EJECUTIVO
• Objetivos:
• Captar el interés de los inversionistas/prestamistas
• Visión general de la idea del negocio
• ¿Cómo va a funcionar?
• En forma sintetizada
• Enfatizar los temas clave
• No más de 2-3 hojas
• Debe ser escrito al final
RESUMEN EJECUTIVO
Incluir lo siguiente:
• El perfil de la empresa
• La naturaleza del producto o servicio ofrecido,
enfatizando las ventajas competitivas del
mismo.
• Identificar los mercados que serán atacados.
• Tamaño y tendencia de crecimiento del
mercado.
RESUMEN EJECUTIVO
• Antecedentes del cuerpo directivo,
considerando aptitudes individuales.
• Requerimientos financieros.
• Proyecciones clave (ejemplo: ventas,
utilidades brutas, Ingreso neto).
• Propuesta de utilización de los fondos
financieros
• R.O.I. Proyectado y/o VPN + TIR
DESCRIPCION DEL NEGOCIO
Objetivo:
• Proporcionar un panorama detallado de la
empresa incluyendo la naturaleza del
producto/servicio a ofrecer
• Demostrar el compromiso a largo plazo para
desarrollar el proyecto
• Sustentar las ventajas competitivas del
proyecto
DESCRIPCION DEL NEGOCIO
Incluir:
• Misión de la empresa
Las 5 tareas de la dirección
estratégica
• Desarrollar un concepto del negocio y formar una
visión, estableciendo una misión.
• Transformar la misión en objetivos específicos de
resultado.
• Elaborar una estrategia.
• Implantar y poner en práctica la estrategia
seleccionada.
• Evaluar el resultado.
MISIÓN
• La misión es la razón de ser de toda empresa. Es
para lo que está llamada y lo que animará en todo
momento su ser como institución y el quehacer de
quienes forman parte de ella.
• Características:
» Genérica y Global
» Sin referencia al tiempo
» No se termina, se perfecciona
» Preferentemente única
» Pocas palabras
MISIÓN
LA MISIÓN DE TODA EMPRESA, GRANDE O
PEQUEÑA, ES LA DE SATISFACER DETERMINADAS
NECESIDADES O DESEOS DE CIERTOS GRUPOS DE
PERSONAS (CONSUMIDORES O CLIENTES) QUE, EN
CONJUNTO, FORMAN SUS MERCADOS.
TODAS LAS FUNCIONES DE LA EMPRESA
GIRAN ALREDEDOR DE LOS CLIENTES
PRODUC
CIÓN
INNOVA
CIÓN
PLANIFI
CACIÓN
ADMINIS
TRACIÓNPERSO
NAL
CONTA
BILI
DAD
DIREC
CIÓN
COM
PRAS
OPERACIO
NES
CLIENTESCOMER
CIALI
ZACIÓN
Declaración de misión
• Quiénes somos
• Qué hacemos
• Hacia dónde nos dirigimos
Definición del Negocio
• Qué
• A quién
• Cómo
DESCRIPCION DEL NEGOCIO
Incluir:
• Historia detrás del negocio actual o de la
idea del proyecto
• Forma legal actual o propuesta de la
empresa
DESCRIPCION DEL NEGOCIO
Incluir:
• Estrategia propuesta de entrada al mercado
DESCRIPCION DEL NEGOCIO
Incluir:
• Misión de la empresa
• Historia detrás del negocio actual o de la idea del
proyecto
• Forma legal actual o propuesta de la empresa
• Estrategia propuesta de entrada al mercado
Descripción del Negocio
• Ejercicio: evaluando una oportunidad
– Una presentación de lo que es la
organización.
– Una presentación de lo que es el producto.
– Organización: características y beneficios.
– Producto: características y beneficios.
ANALISIS DE MERCADO
Objetivo:
• Analizar las características del mercado que se
seleccionó (tamaño, competencia, tendencias,
etc.)
• El conocimiento que el empresario posea del
mercado permitirá una mayor penetración en este,
logrando una situación de ventaja para la empresa.
• Mostrar y sustentar las áreas de interés de los
clientes.
Análisis del mercado meta
• Mencionar:
– Descripción de la región y/o país
• Análisis geográfico-cultural
• Análisis económico
Análisis del mercado meta
• Mencionar:
– Segmento(s) del mercado meta
• Segmentación geográfica
• Segmentación demográfica
• Segmentación psicográfica
• Segmentación conductual
Segmentación geográfica
• Región
• Tamaño de ciudad o zona
metropolitana
• Densidad
• Clima
Segmentación demográfica
• Edad
• Tamaño de la familia
• Ciclo de vida familiar
• Sexo
Segmentación demográfica
• Ingreso
• Ocupación
• Educación
Segmentación demográfica
• Religión
• Raza
• Generación
• Nacionalidad
• Clase social
Segmentación psicográfica
• Estilo de vida
• Personalidad
• Valores
Segmentación conductual
• Ocasiones
• Beneficios
• Status de usuario
• Frecuencia de uso
• Status de lealtad
• Etapa de disposición
• Actitud hacia el producto
Selección de los segmentos
• Concentración en un solo segmento.
• Especialización selectiva.
• Especialización de producto.
• Especialización de mercado.
• Cobertura total del mercado.
– Marketing no diferenciado.
– Marketing diferenciado.
Segmentación del mercado
industrial
• Variables demográficas
• Variables operativas
• Enfoques de compra
• Factores situacionales
• Características personales
Segmentación del mercado
industrial
• Variables demográficas
• Variables operativas
• Enfoques de compra
• Factores situacionales
• Características personales
Análisis del mercado meta:
• Mencionar:
– Descripción de la industria
Descripción de la industria• Bienes de consumo:
– Bienes de conveniencia
– Bienes de compra o de comparación
– Bienes especiales o de especialidad
– Bienes no buscados
Descripción de la industria• Bienes industriales:
– Materiales y partes
– Bienes de capital
– Insumos y servicios
Fuerzas que mueven la competencia en un sector
industrial
Competidores
en el sector
industrial
Rivalidad entre
los
competidores
existentes
Competidores
potenciales
Proveedores Compradores
Sustitutos
Amenaza de
nuevos ingresos
Poder negociador de
los clientes
Poder negociador de
los proveedores
Amenaza de productos
os servicios sustitutos
Fuerzas que mueven la competencia en un sector
industrial
Competidores
en el sector
industrial
Rivalidad entre
los
competidores
existentes
Competidores
potenciales
Proveedores Compradores
Sustitutos
Amenaza de
nuevos ingresos
Poder negociador de
los clientes
Poder negociador de
los proveedores
Amenaza de productos
os servicios sustitutos
Barreras de Salida
Barreras
de Ingreso
Bajas
Altas
Bajas Altas
Rendimientos
bajos, estables
Rendimientos
bajos, riesgosos
Rendimientos
altos, establesRendimientos
altos,riesgosos
El peor
caso
El mejor
caso
Análisis del mercado meta
• Mencionar:
– Competencia:
• factores críticos de éxito en nuestra industria
(precio, calidad del producto, calidad en el servicio,
etc.)
• análisis FODA (las ventajas más importantes de mi
producto con respecto a la competencia.
COMPONENTES DEL ANÁLISISCOMPONENTES DEL ANÁLISIS
FODA (SWOT)FODA (SWOT)Factores que favorecen el
logro de los objetivosFactores que obstaculizan
el logro de los objetivos
FORTALEZAS(STRENGTHS)
DEBILIDADES(WEAKNESSES)
OPORTUNIDADES
(OPPORTUNITIES)
AMENAZAS
(THREATS)
Ejercicio FODA
Características competitivas importantes
Precio Calidad Localización Servicio Rapidez
Compañía A 10 4 5 7 8
Compañía B 5 9 7 8 7
Compañía C 7 6 8 9 6
Compañía D 8 10 6 8 9
Nuestra Cía. 10 7 10 8 6
Notas: se califican del 1 al 10 considerando el 10 como la calificación máxima.
Proceso de investigación del
mercado
• Definir el problema y objetivos de la
investigación.
• Desarrollo del Plan de Investigación.
• Recabar la información.
• Análisis de la información (pueden utilizar
el minitab y sus herramientas estadísticas).
• Presentación de hallazgos.
Análisis de Mercado
• Ejercicio: Describir las
características del mercado al que
queremos penetrar.
Análisis del mercado
• Ejercicio: aplicar el modelo de las cinco
fuerzas críticas del sector industrial
desarrollado por Michael Porter y el análisis
FODA así como la tabla comparativa con
otros competidores.
Errores frecuentes
• No identificar la verdadera magnitud del mercado.
• Inventarse la fracción de mercado, sin una estrategia clara para lograrlo.
• No saber quién es el cliente: por qué compra, dónde compra, a cómo compra, cuándo compra, etc.
• No conocer a la competencia.
• Olvidar en las proyecciones de ingresos los efectos impositivos.
• Estimar las ventas en función de la capacidad productiva.
• Introducir simultáneamente muchas líneas de productos.
CUERPO DIRECTIVO
Objetivo:
• Demostrar que el equipo puede introducir el
producto/servicio al mercado extranjero o
doméstico
• Demostrar que tiene la experiencia, aptitudes y
tenacidad para llevar a la empresa al éxito
• Resaltar la sinergia de sus aptitudes (2 2 5)
• Mostrar como serán cubiertas las deficiencias
Cuerpo Directivo
Mencionar:
• Antecedentes y responsabilidades
principales del cuerpo directivo
• Estructura organizacional
• Consejo de Administración , asesores y
especialistas.
• Participación accionaria.
Personal
• Creación de organigrama
• Contrataciones
• Capacitación
Ejercicio - Cuerpo Directivo
• Carencias del Cuerpo Directivo
OPERACIONES
Objetivo:
• Panorama sobre la estrategia para la
implementación del proyecto
• Enfocar los costos relevantes
• Demostrar la capacidad para llevar a cabo la
implementación del proyecto
• Interrelación con el área financiera
OPERACIONES
• Estrategias de Mercado
• Dar a conocer y hacer llegar los
productos/servicios a los mercados meta.
– Producto
– Precio
– Promoción
– Punto de Venta / Canales de Distribución
Componentes del Producto
Beneficio o
servicio
fundamental
Envasado
Característi
cas
DiseñoNivel de
calidad
Nombre de
la marca
Instalación
Servicio
posventa
Garantía
Entrega
y crédito
Producto
aumentadoProducto real
Producto
fundamental
El Producto o Servicio*
• Descripción mercadológica (consumo,
industrial, institucional, segmento de
mercado).
El Producto o Servicio**
• Principales productos competidores y/o
sucedáneos.
• Tecnología, normas, calidad.
• Mantenimiento y respaldo al producto o
servicio.
• Costos (fabricación o adquisición).
• Valor para el cliente y ventajas competitivas
• Precio al cliente.
La Ecuación de Valor
V = B / P
Donde:
V = Valor
B = Beneficios percibidos
P = Precio
Nota: El Valor aumenta por incrementos del numerador o reducciones del denominador.
Precio
• Políticas de precio de la competencia.
• Precio previsto.
• Margen de utilidad unitario mínimo para cubrir inversión y rendimiento mínimo.
• Justificación para un precio diferente al de la competencia.
• Posibles niveles de variación de precio para resistir una guerra de precios.
• Análisis de las relaciones precio-volumen-utilidad. Ayúdese de un esquema de punto de equilibrio.
Promoción
• Mecanismos y/o medios para llevar el
producto a la atención de los posibles
compradores.
• Ideas básicas para presentar en la
promoción.
• Mecanismos de ayuda a la venta.
• Programa de medios (frecuencia, valor).
Canales de distribución
• Canales de distribución que usará.
• Métodos de despacho y transporte.
• Costos de transporte y seguros.
• Problemas de almacenamiento.
• Política de inventarios de producto
terminado (en días).
Estrategia de ventas
• Clientes iniciales.
• Clientes que recibirán el mayor esfuerzo de venta.
• Identificación de clientes potenciales.
• Características del producto o servicio (calidad,
precio entrega rápida, garantías, servicios, etc.)
que se enfatizarán en la venta.
• Cubrimiento geográfico inicial.
• Clientes especiales.
Políticas de servicios
• Términos de las garantías.
• Tipo de servicios a clientes.
• Mecanismos de atención a clientes.
• Políticas de cobro de servicios.
• Compare su política de servicios con la de
la competencia.
Cadena de valores básicos
M
A
R
G
E
N
Actividades Primarias
Activida
des de
Apoyo
Infraestructura de la Empresa(p. ej.: Finanzas, Planificación)
Gestión de Recursos Humanos
Desarrollo de Tecnologías
Aprovisionamientos
Logís
tica
de
entra
das
Operaciones
(Fabricación)Logística
de Salidas
Marketing
y Ventas
Servicio
Posventa
Estrategias competitivas
Genéricas
Liderazgo en
CostosDiferenciación
Centrado en
CostosDiferenciación
Centrada
ÁMBITO
COMPE
TITIVO
Objetivo
Amplio
Objetivo
Reducido
VENTAJA COMPETITIVA
Costo Inferior Diferenciación
vgr., Chryslervgr., BMW,
Mercedes B.
Mayoría de empresas
pequeñas y medianas
Vgr., VW sedan Vgr., Jaguar
Estrategias competitivas genéricas en la
construcción mundial de barcos
ÁMBITO
COMPE
TITIVO
Objetivo
Amplio
Objetivo
Reducido
VENTAJA COMPETITIVA
Costo Inferior Diferenciación
Las empresas
coreanas que
construyen barcos de
calidad buena pero no
superior.
Las empresas
japonesas que
construyen barcos de
alta calidad a precios
altos.
Las empresas chinas
que construyen barcos
estándar y muy simples
a muy bajos precios.
Los astilleros
escandinavos que
construyen barcos
rompehielos,
cruceros y otros
barcos especiales
Estrategias de mercado
• Ejercicio:
– Producto: ¿características en el tamaño, la etiqueta, la presentación, etc.?
– Precio: políticas de precios y costeo
– Promoción: catálogos, publicidad en revistas, diarios, radio, TV, etc.
– Punto de Venta: ¿canales de distribución a utilizar?
• Ejercicio: aplicar la cadena de valor
Análisis técnico
• El objetivo central del análisis técnico es
determinar si es posible lograr elaborar y
vender el producto/servicio con la calidad,
cantidad y costo requeridos.
Análisis técnico: análisis del
producto
• Especificaciones del producto.
• Proceso tecnológico.
• Diagrama básico de flujo.
• Materias primas básicas.
• Condiciones de operación.
• Maquinaria y equipo requerido.
• Consumos unitarios de materias primas, insumos y
servicios.
Análisis técnico: facilidades
• Ubicación geográfica exacta de la planta.
• Facilidades de servicios (agua, energía, etc.
• Posición relativa a proveedores y clientes.
• Facilidades de transporte.
• Legislación local (regulaciones).
• Situación laboral de la localidad.
• Área requerida.
• Tipo de construcción.
Análisis técnico: equipos y
maquinaria
• Especificación del proceso.
• Tipos de equipos y maquinaria.
• Necesidades de infraestructura.
• Forma de adquisición de equipos (compra, arrendamiento puro o financiero).
• Personal necesario.
• Políticas de mantenimiento y de repuestos.
• Formas de operación.
Análisis técnico: distribución de
planta
• Diagrama de flujo de la producción.
• Plano de distribución.
• Departamentos o zonas básicas.
• Limitaciones y exigencias de cercanía.
• Área por departamento.
• Distribución de equipos por departamento.
Análisis técnico: plan de
producción
• Abastecimiento y transformación de
los insumos más críticos
• Internamente
• Externamente (Maquila)
• Calendarización de los eventos
Actividades Meses
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Contactar agentes foráneos X
Preparar documentación para exportar X
Embarque y transporte X
Seguros X
Conseguir almacén X
Promoción del productoX-------------------------------------------------------->
Establecer canales de distribución X------------------------------------>
Conseguir intermediario financieroX------------------------------------>
Ejercicio
Apoyo al Cliente
• Enfocarse en la captación y mantenimiento
de clientes
• Servicio al cliente
• Qué papel juega en el logro de los
pronósticos de ventas
RIESGOS CRITICOS
Objetivo:
• Identificación de los problemas potenciales
que podrían afectar significativamente a la
nueva empresa
• Permitir a los inversionistas potenciales
conocer anticipadamente los riesgos
existentes
• Contribuirá a aumentar el respeto del
inversionista por el empresario
Riesgos Críticos
• Internos
• Externos
• Planes de contingencia
• Provisiones para
seguros
RIESGOS CRITICOS
• Internos
• Pérdida de empleados de confianza o clave
• Capital de trabajo insuficiente
• Investigación y Desarrollo improductivos
• Descomposturas en la planta (maquinaria y
equipo)
• Aspectos no considerados en la poliza de
seguros
RIESGOS CRITICOS
• Externos
• Violación de patentes
• Cambios en tecnología
• Cuellos de botella en los canales de distribución
• Cambios en regulaciones gubernamentales
• Condiciones económicas adversas, cambios en el
mercado
• Sistemas inestables de distribución/transportación y
financieros/bancarios
RIESGOS CRITICOS
• Planes de contingencia
• Probabilidades y efectos potenciales en
planes financieros
Provisiones para seguros
fuego
responsabilidad civil
de automóviles
compensación para trabajadores
Riesgos Críticos
• Ejercicio:
– Riesgos externos y planes de contingencia
– Riesgos internos y planes de contingencia
PROYECCIONES FINANCIERAS
Objetivo:
• Convencer al inversionista que la empresa es
financieramente viable
• Las proyecciones deben considerar:
• Requerimientos de equipamiento
• Asignación de recursos
• Rendimiento de la inversión (R.O.I.)
• Administración del efectivo
Ejercicio
• Beneficios de las proyecciones financieras
PROYECCIONES FINANCIERAS
• Información financiera histórica
• Proyecciones financieras mensuales del
primer año de operación
• Balance General
• Estado de Resultados
• Flujo de Efectivo
PROYECCIONES FINANCIERAS
• Proyecciones financieras trimestrales del
segundo año
• Proyecciones a cinco años
• Análisis de punto de equilibrio
• Razones financieras
• ROI
BALANCE
• Posición del Capital de Trabajo
• Posición del Activo
• Estructura de Capital
BALANCE GENERAL PROFORMA
Activo Circulante
Activo Fijo
Activo Diferido
ACTIVO TOTAL
Pasivo Circulante
Pasivo a Largo Plazo
Capital
PASIVO TOTAL CAPITAL
ESTADO DE RESULTADOS
• Proyecciones de Ingresos
• Relación de costos
• Vincular con las estrategias de operación
ESTADO DE RESULTADOS PRO
FORMA
Ingresos
Costo de ventas
Margen de Utilidad Bruta
Gastos operativos
Ingresos netos antes de intereses e impuestos
Intereses
Impuestos
PTU
INGRESO NETO
FLUJO DE EFECTIVO
Objetivo:
• Demostrar que hay suficiente efectivo para
operar
• Determinar los puntos críticos del flujo
• Desarrollar planes para inversiones de
capital subsecuentes
FLUJO DE EFECTIVO:
PEQUEÑAS EMPRESAS
Meses del año
E F M A M J J A S O N D
1.- Efectivo en bancos al inicio del mes
2.- Caja chica al inicio del mes
3.- Total efectivo disponible (Suma de 1 + 2)
4.- Ventas estimadas en efectivo
5.- Cobros estimados
6.- Otros ingresos en efectivo estimados
7.- Total arecibir en efectivo durante el mes
(Suma de 4 + 5 + 6)
8.- Total disponible (Suma de 3 + 7)
9.- Total de gastos en efectivo durante el mes
10.-Efectivo disponible al final de cada mes (Reste 9 de 8)
Conceptos de egresos (gastos:9) más comunes en la
pequeña empresa
•Sueldos, salarios y otros gastos relacionados con el personal
•Alquileres y mantenimiento de instalaciones
•Suministro de materiales de oficina
•Publicidad, promoción
•Donaciones
•Teléfono y otras comunicaciones
•Entregas y transporte
•Seguros
•Intereses sobre créditos recibidos y amortizaciones al capital
•Reserva para Depreciación de equipos
•Materias primas,materiales, productos intermedios
•Mantenimiento de equipos y vehículos
•Impuestos por pagar
•Dividendos
PUNTO DE EQUILIBRIO
INDICA EL NIVEL DE VENTAS QUE ES NECESARIO
ALCANZAR PARA QUE LA EMPRESA CUBRA
ADECUADAMENTE TODOS SUS EGRESOS SIN
PRODUCIR NI BENEFICIOS NI PÉRDIDAS.
INGRESOS = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES
PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS FIJOS: AQUELLOS QUE NO ESTÁN
EN FUNCIÓN DE VENTAS O PRODUCCIÓN. Ej:
sueldos, rentas, luz, teléfono, amortizaciones,
depreciaciones en línea recta, etc.
COSTOS VARIABLES: AQUELLOS QUE
ESTÁN EN FUNCIÓN DE LAS VENTAS O
PRODUCCIÓN. Ej: costo de ventas y/o
producción , comisiones sobre ventas, gastos de
empaque, etc.
PUNTO DE EQUILIBRIO
C.F.
C.V.
V
P.E. = Punto de Equilibrio
C.F. = Costos Fijos
C.V. = Costos variables
V = Ventas
P.E.
1-
PUNTO DE EQUILIBRIO
Costos Fijos: $59,000
Costos Variables: $92,000
Ventas: $200,000
P.E. : X
59,000
0.46
59,000
0.54
X $109,259.26
1-
X
X
1-
X1) 2)
3)
4)
59,000
92,000
200,000
Punto de Equilibrio:
ComprobaciónVentas Netas $109,259.00
Menos:
Costos Variables (46%) 59,259.00
_____________
Utilidad Bruta Marginal 59,000.00
Menos:
Costos Fijos 59,000.00
_____________
Utilidad $ 0.00
Razones Financieras
• Se puede obtener un buen panorama del
negocio analizando:
– Liquidez: Razón Circulante, Prueba Ácida
– Actividad: rotación de Inventarios, Rotación de
Cuentas por Cobrar, etc.
– Apalancamiento: Deuda a Activos, Deuda a
Capital, etc.
– Rentabilidad: Márgen Bruto, Márgen Neto, ROI
(ROA, ROE), etc.
Razones Financieras
Razón Circulante (capital de trabajo): Activo Circulante/ Pasivo Circulante
Prueba Ácida: (Activo Circulante- Inventarios) / Pasivo Circulante
Actividad:
Rotación de Inventarios: Costo Anual de Ventas / Inventarios= Vueltas/año
Rotación de Ctas. X Cobrar: Ventas Anuales / Ctas. X Cobrar
Apalancamiento Financiero:
Deuda a Activos: Pasivo Total / Activo Total
Deuda a Capital: Pasivo Total / Capital
Rentabilidad:
Margen Bruto Utilidad Bruta de Operación / Ventas
Margen Neto Utilidad Neta / Ventas
Rendimiento de la Inversión
Rendimiento sobre activos: Utilidad Neta / Activos Totales
ROA (mide el rendimiento de todo el dinero invertido)
Rendimiento sobre el capital: Utilidad Neta / Capital
ROE (mide el rendimiento del dinero propio invertido)
ESTRATEGIA DE SALIDA
• Determinarse al inicio del plan
• Algunas opciones incluyen:
• Bursatilización
• Venta de la empresa
• Recompra de las acciones de los
inversionistas por parte del empresario a su
valor actual
• Adquisición por parte de los acreedores
• Participación de nuevos accionistas
VALUACION
• “Valor residual” comúnmente utilizado por
los inversionistas
• Debe realizarse antes de reunirse con los
inversionistas
• Permite determinar que monto de la
participación accionaria tendrá que cederse
basado en el ROI esperado de su empresa.
• Utilizar la ecuación del “Valor del dinero en
el tiempo”
VALUACION
Valor futuro Valor presente (1 i) n
i Tasa de rendimiento estimada que los
inversionistas requieren basada en el
riesgo asociado con el tipo de empresa
n Número de años
VP Inversión inicial requerida
VALUACION
Ejemplo:
• Determinar el periodo a utilizarse para la
valuación
Ej: 4 años
¿Cuáles son las utilidades proyectas después
de impuestos?Ej: $1,855,050 (4° año)
Determinar el factor de valuación basándose
en empresas similares en su industria
Ej: 10 veces las utilidades después de impuestos
$1,855,050 X 10 $18,550,500
• Calcule el Valor Futuro de la inversión
inicial requerida
Ej: Fondos requeridos = $500,000
Rendimiento de la Inversión anual
promedio (ROI) = 45%
FV = $500,000 (1+ .45)
FV = $500,000 (4.4205)
FV = $2´210,253
VALUACION
4
VALUACIÓN
• Determinar el monto de participación del
capital que tendrá que entregar, basado en el
valor del proyecto, y el valor futuro de la
inversión inicial de los inversionistas
potenciales
Ej: $2´210,253
-------------- = 12%
$18´550,500
FIN
¡Muchas Gracias!
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