optimizar la medición de leads

Midiendo mejor la conversión de nuestros leads

onlineRichard Johnson Hurtado

Director Metriplica Americarichard@metriplica.com |

www.metriplica.com

Optimizando la mediciónde leads

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El Embudo es una analogía útil para el marketing pues representa las etapas de un proceso de conversión

Fuente: Meclabs

Paso 1

Paso 2

Lead

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Pero la gravedad no nos ayuda! Hoy nuestros clientes no fluyen a través, sino que se caen fuera de éste.

Paso 1

Paso 2

Lead

Fuente: Meclabs

GRAVEDAD:AnsiedadDistracciónPoca claridadIrrelevancia

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Cada conversión es un GranSI (MacroYes) compuesto de muchos otros PequeñosSi (MicroSi) que optimizar

Fuente: Meclabs

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Y la analítica llega para ayudar a optimizar no un sitio, sino una “secuencia de pensamientos y decisiones” de los usuarios

Fuente: Meclabs

Analítica

CTR/Clics

Visitas/Rebote/Leads

Llamados/Ventas

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Primer paso para optimizar, es entender nuestro desempeño hoy, y comparar con el futuro.

“Hoy muchos sitios no monitorean métricas importantes simplemente

porque están mal configuradas”

“Las métricas no pretenden optimizar sitios web, pretenden

optimizar las secuencias de pensamiento y decisión de los

usuarios” Flint McGlaughlin

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Hoy prácticamente podemos medir cada una de las interacciones que un usuario realiza en nuestro Landing

Campos: Eventos

Envío: Conversión

Clics: Eventos

Landing: Pageviews

Scroll: Eventos

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Comprender la navegación e interacción. Reporte de Google Analytics: Explorar de usuario

Usuario ingresa a la Landing

Usuario reproduce video

Usuario envía formulario

Usuario descarga PDF

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Y sacar provecho de los reportes que nos muestran hasta el detalle de la navegación por usuario.

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Seguimiento más específico de formularios. Conociendo campos que generan fricción y abandono

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Seguimiento más específico de formularios. Conociendo campos que generan fricción y abandono

Cantidad de Visitas

# de intentospor Visita

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Complementando la medición con otras herramientas: Heatmaps, Session recording

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Capturar información clave de las simulaciones que nos permita perfilar mejor a nuestros usuarios

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Dimensiones Personalizadas: Capturando mejores atributos de quienes nos visitan

Relacionados a la simulación/contratación:• Marca• Modelo• Año• Plan• Medio de Pago• Periodicidad del Pago

Relacionados al cliente:• Es Cliente / No es Cliente• Sexo• Rango de Edad• Comportamiento financiero• Frecuencia de uso/acceso

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Dimensiones Personalizadas: Capturando mejores atributos de quienes nos visitan

Tipos de Atributos

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Dimensiones Personalizadas: Capturando mejores atributos de quienes nos visitan

Indicadores que representenavances• Avances entre pasos• Scoring de Usuarios/Atributos• Ingresos por pólizas

complementarias

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Métricas Personalizadas: Creando los indicadores que el negocio necesita

Representación de un funnel horizontalsegmentado por atributos del negocio

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Métricas Personalizadas: Creando los indicadores que el negocio necesita

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Y aprovechar estos atributos para persuadir a quienes no están seguros: Remarketing

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Y aprovechar estos atributos para persuadir a quienes no están seguros: Remarketing

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Medición de elementos que permitan identificar errores en los Call to Action

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Acción Visitas % AvanceFormulario – Paso 1 1.050

Clic “Continuar” 783 75%Éxito 208 27%

Segmentar por: Navegador, dispositivos, Javascript, seguimiento errores

Medición de elementos que permitan identificar errores en los Call to Action

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Calculando el ROI / ROAS de nuestra inversión vs los leads

Agregando valor monetario a los Leads

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Calculando el ROI / ROAS de nuestra inversión vs los leads

Agregando valor monetario a los Leads

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Calculando el ROI / ROAS de nuestra inversión vs los leads

Cómo calcular el valor del objetivo (Ingreso):

1. Determinar valor promedio del ingreso generado por el usuario convertido en cliente:• MXN $12.400

2. Identificar la tasa de conversión del Lead a Cliente:• 25%

3. Cada lead por lo tanto, tendrá un 67% de probabilidad de convertirse en cliente. Eso multiplicado por el valor promedio, otorga el valor del Lead del sitio web:

MXN $12.400 x 25% = $3.100

Agregando valor monetario a los Leads

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Calculando el ROI / ROAS de nuestra inversión vs los leads

Datos de Costos

Datos de Producto

Datos de Campaña

Datos Geográficos

Datos de Contenido

Datos de Usuario

Datos de Personalizados

Datos de Devolución

Importando datos de costos e inversión

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Calculando el ROI / ROAS de nuestra inversión vs los leads

Importando datos de costos e inversión• Pasos para subir información de Costos:

1. Asegurarnos que estamos etiquetando nuestras URLs de campaña. Ej: www.misitio.com/?utm_source=facebook.com&utm_medium=socialAds&utm_campaign=lanzamiento

2. Crear la estructura de los datos del reporte

• Accedemos desde el panel de Administrador, a la propiedad web para la cual deseamos importar los costos

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Calculando el ROI / ROAS de nuestra inversión vs los leads

lanzamiento

Importando datos de costos e inversión

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Calculando el ROI / ROAS de nuestra inversión vs los leads

Y calculando nuestro ROAS

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Minimizando los tiempos que le tome al usuario superar etapas. Medición de procesos vs sesiones

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Minimizando los tiempos que le tome al usuario superar etapas. Medición de procesos vs sesiones

Landing Paso 2 Paso 3 Exito

65 seg. 83 seg. 121 seg.

+

Conversión del sitio web Conversión negocio

u Otro CRM

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Entendiendo la calidad de nuestro tráfico en los leads del negocio: Google Analytics + CRM

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Entendiendo la calidad de nuestro tráfico en los leads del negocio: Google Analytics + CRM

Si cruzamos la información de costo de nuestras campañas, podremos tener el ROI o retorno económico de nuestra estrategia de adquisición pagada.

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Entendiendo la calidad de nuestro tráfico en los leads del negocio: Google Analytics + CRM

Midiendo mejor la conversión de nuestros leads

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