negocio del turismo

Negocio del TurismoPorque deben aprovechar este momento los Empresarios del Turismo de Guadalajara de

“Reflexiones Estratégicas”

juan.galvez@correo.icesi.edu.co

GESTIÓN FINANCIERA PARA EMPRESAS DEL TURISMO

Clave del Éxito Empresarial

“Los planes no son nada; ..... planificar lo es todo”

Dwight D. Einsenhower

Adm. & C.P. Juan Carlos Gálvez

Agosto 2011

OBJETIVO DE ESTE TALLER

Provocar una reflexión acerca de conceptos, herramientas,

metodologías, sistemas y demás componentes de la

Administración Financiera

El Éxito Empresarial…

“El futuro no puede ser conocido, no ha nacido, es indeterminado; pero puede ser moldeado mediante esfuerzos dirigidos”

Peter Druker

Composición empresarial en Colombia (Dane 2005)

TIPOLOGÍA NÚMERO %

Microempresa (1-10 Empleados)

1,468,597 96.12%

Pequeña (11-50 Empleados)

49,236 3.20%

Mediana (51-200 Empleados)

8,489 0.55%

Grande (>200 Empleados) 1,698 0.13%

Total 1,528,020 100.00%

El negocio de cada empresa consiste en ofrecer unos

productos y servicios a cambio de una retribución económica.

Conceptos básicosConceptos básicos

EMPRESAEMPRESAIngresos Egresos

I < E R?I < E R?

I = E R?I = E R?

I > E R?I > E R?

(Costos y Gastos)

(Productos Tangibles e Intangibles)

CICLO DE VIDA EMPRESA

CÚAL ES LA SITUACIÓN ACTUAL DE

SU EMPRESA ???

¿Cómo conseguir recursos de financiación???

¿Cómo mejorar la gestión financiera de mi Empresa???

¿Qué tan rentable es mi Empresa???

¿Cual es realmente el rendimiento de mi Empresa???

Indicadores financieros para la toma de decisiones gerenciales

Aspectos gerenciales para acceso a crédito

AGENDA

Determinación de costos y fijación de precios en las empresas de turismo

La planeación financiera como factor de éxito empresarial

Documentos a través de las cuales podemos apreciar el Desempeño y Salud Financiera de la empresa de manera global y fácil de leer.

Nos presentan una visión global de las Actividades Financieras, de Inversión y Operación de la empresa.

Inversión Operación

Financieras

VISIÓN GLOBAL

Estado deResultados

BalanceGeneral

Flujo deEfectivo

Estados Financieros Básicos

Balance General

ACTIVOS (lo que

le pertenece a la

empresa)

PASIVOS (Deudas con

terceros)

PATRIMONIO = ACTIVOS - PASIVOS

PATRIMONIO (Capital que

pertenece a propietarios)

Balance General

ACTIVO

CORRIENTE

ACTIVO

CORRIENTE

PASIVO

CORRIENTE

PASIVO

CORRIENTE

PATRIMONIO

Recursos financieros Orígenes

FUENTESAplicaciones

ACTIVO PASIVO + PATRIMONIO

Estructura del Balance General

ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIOPASIVO

Activo Corriente Pasivo CorrienteCaja y Bancos ProveedoresClientes BancosOtras Cuentas por Cobrar EmpleadosInventarios EstadoGastos Pagados por Anticipado Total Pasivo CorrienteTotal Activo Corriente Pasivo No Corriente

Deudas a Largo PlazoActivo No Corriente Total Pasivo No CorrienteActivo Fijo Total PasivoDepreciación PatrimonioAcitvo Fijo Neto CapitalTotal Activo No Corriente Utilidades Acumuladas

Total PatrimonioTOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

Max 1 año

Más de 1 año

Análisis preliminar del Balance

Como determino en mi Empresa la capacidad de Autofinanciarse?

Activo Corriente Activo Corriente >> Pasivo Corriente Pasivo Corriente

Por lo tanto,Por lo tanto,

FM = FM = Activo Corriente Activo Corriente –– Pasivo Corriente Pasivo Corriente

Estado de Resultados

• Muestra la rentabilidad de la empresa durante un período, es decir, las ganancias y/o pérdidas que la empresa tuvo.

• Presenta los resultados de las operaciones del negocio realizadas durante un período, mostrando los ingresos generados por ventas y los gastos en los que haya incurrido la empresa.

Estructura del Estado de Resultados

Ventas(-) Costo de VentasUtilidad Bruta(-) GastosUtilidad de Operación(-) Gastos FinancierosUtilidad antes de impuestos(-) ImpuestosUtilidad Neta(-) Pago de DividendosUtilidades Retenidas

Negocio

Admin. y Ventas

Financiamiento

Flujo de Efectivo

• El Flujo de caja es la medida de la capacidad de la empresa para pagar sus obligaciones (de todo tipo) a partir de los ingresos que genera en actividades de operación, inversión y financiación.

• Esta capacidad depende del tiempo y la cantidad de dinero que entra y sale del negocio por periodo (mes, año, etc)ju

Act. Operación

Act. Inversión

Act. Financieras

Flujo de efectivo de las actividades operativasEntradasVentas de contado 5.500 Cobros a clientes 1.000 Total Entradas de efectivo 6.500 SalidasAlquiler de computadores (400) Alquiler de oficinas (1.100) Salarios empleados (1.200) Pago de servicios (400) Abono a proveedores (300) TOTAL SALIDAS (3.400) EFECTIVO NETO EN ACTIVIDADES DE OPERACIÓN 3.100 Flujo de efectivo de las actividades de inversionAdquisicion de terreno (20.000) Venta de terreno 9.000 Salida de efectivo neta de las actividades de inversiòn (11.000) Flujo de efectivo de las actividades financierasInversiòn del propietario 30.000 Distribucion de utilidad a socio (2.100) Entrada de efectivo neta de las actividades financieras 27.900 Aumento neto del efectivo 20.000 Saldo de efectivo inicial 0

Saldo final de efectivo 20.000

Del 1 al 20 de abril de 2009

VIAJES GUILLENESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO

Ejemplo Flujo de Efectivo

Flujo de efectivo

Entradas de Efectivo Salidas de Efectivo

“Lo que mueve la chequera”

Punto enel Tiempo

Periodo de Tiempo

Balance GeneralInicial

Balance GeneralFinal

Estado deResultados

Flujo deEfectivo

Dinamica de los estados financieros

Balance GeneralInicial

Estado deResultados

Flujo deEfectivo

Ej # 1 Estados Financieros

CONTENIDO

Indicadores financieros para la toma de decisiones gerenciales

Reflexión: Reflexión:

Los indicadores son necesarios para poder mejorar. Lo que no se mide no se puede controlar, y lo que no se controla no se puede gestionar y si no se puede gestionar, no se puede mejorar.

Ratios o Razones financieras

• Expresan la relación entre un valor y otro.

• Ayudan en la rápida evaluación

de la posición financiera, la rentabilidad y las perceptivas futuras de un negocio.

• Sirven para comparar rápidamente la fortaleza financiera y la rentabilidad de varias empresas.

Análisis financiero

• Busca medir el rendimiento de la empresa dentro del contexto del negocio que desarrolla, sus objetivos y estrategias.

• Un análisis detallado permite: – Determinar los factores claves de un negocio

(requisito indispensable para una proyección razonable de la situación económica y financiera futura de la empresa).

Estados financieros que se analizan

• Básicos:– Balance General– Estado de Resultados– Estado de Flujo de

Efectivo

• Otros:– Estado de Cambios en

el Patrimonio

Se estudia…

LiquidezSolvencia

RentabilidadEstabilidad (Estudio de

estructura financiera)

Ciclo Operativo y de Caja

30 DIAS

15 DIAS

60 DIAS

EL PESITO SE DEMORA EN DAR LA VUELTA

EL PESITO EN EL BOLSILLOCON QUE VOY A TRABAJAR

EL PESITO QUE VUELVE MÁS GORDITO

Ciclo Operativo (?) = Inventarios + Cuentas x Cobrar (No de días que el dinero esta quieto)

Ciclo de Caja (?) = Ciclo Operativo – Cuentas x Pagar (No de días que necesito dinero)

HOY 15 DIAS 30 DIAS 60 DIAS 75 DIAS

Ej. No 2 Indices de Actividades de Operación

Ciclo Operativo (75) = Inventarios (15)+ Cuentas x Cobrar (60)(No de días que el dinero esta quieto)

Ciclo de Caja (45) = Ciclo Operativo (75) – Cuentas x Pagar (30)(No de días que necesito dinero)

Cuentas por Pagar = 30 DíasInventarios = 15 DíasCuentas por Cobrar = 60 Días

Análisis financiero

Por lo general, para el AF nos valemos de una serie de ratios o razones, se agrupan en:

– Ratios de liquidez– Ratios de estructura de balance– Ratios de cobertura o solvencia– Ratios de Rentabilidad

Ratios de liquidez

• Liquidez general

o Razón Corriente

• De tesoreria

o Prueba Acida

Capacidad de afrontar obligaciones, es una

aproximación para evaluar la liquidez de la empresa

Capacidad de asumir obligaciones a C.P con los recursos liquidos en cuenta

Valores medios en empresas turisticas

LIQUIDEZ

Estandar: 1,5 a 2

Hoteles: 1,2 a 1,5

E. Transporte: 1,7 a 2

Agencias mayoristas: 1,1 a 1,20

Agencias Minoristas: 1,05 a 1,08

o Razón Corriente

Estandar: 0,20

Hoteles: 0,23 a 0,25

E. Transporte: 0,25 a 0,30

Agencias mayoristas: 0,40

Agencias Minoristas: 0,40o Prueba Acida = Activos Corr- (Inventarios no realizables [Mat. Prima y Prod. En Proceso] + Cartera superior a 30 dias) / Pasivos Corrientes

KTNO (Capital de Trabajo Neto Operativo) = CxC+Inventarios–CxP

Ratios de estructura del Balance

• De estructura del activo

• De estructura del pasivo

o del Endeudamiento

Capacidad de analizar la estructura patrimonial

DE ESTRUCTURA DEL ACTIVO

Razón del Activo Fijo = Activo Fijo Activo Total

Estandar: 0,50

Agencias Minoristas: 0,20

Estandar: 0,50

Agencias Mayoristas: 0,60

Razón del Activo Corriente = Activo Corriente Activo Total

ENDEUDAMIENTO

Ratio del Endeudamiento a L.P = Pasivo L.P Pasivo Total

Hoteles: 0,40

E. Transporte: 0,50

Hoteles: 0,10

E. Transporte: 0,10

Ratio del Endeudamiento a C.P = Pasivo C.P Pasivo Total

Apalancamiento Financiero = Pasivos Totales / Activos Totales

Pasivo a Capital = Pasivos Totales / Patrimonio Neto

Ratios de cobertura o solvencia

• De Cobertura o Solvencia

Analizan cómo están financiados los elementos de activo con los de pasivo, es decir, analizan el grado de liquidez de las empresas

RATIOS DE COBERTURA O SOLVENCIA

Ratio de Solvencia = Activo Total Pasivo Total

Estandar: 1,5 a 1,7

Hoteles: 1,9 a 2

Agencias mayoristas: 1,4 a 1,5

Agencias Minoristas: 1,2 a 1,3

Estandar < 1,0

Ratio de Cobertura Fondos Propios = Patrimonio Activos Fijos

Rentabilidad

• Rentabilidad financiera

y económica Capacidad de la empresa

para remunerar a sus Propietarios, que son los

Fondos Propios de la empresa, como también el

rendimiento operacional (de los recursos) de la empresa.

RENTABILIDAD FINANCIERA

ROE = Utilidad neta

Capital Propietarios (Patrimonio)

Rendimiento sobre = Utilidad Neta

Activos (ROA) Activos Totales

Rendimiento que estan generandose por la inversión en

Capital

Capacidad de generar valos con los activos de la entidad

RENTABILIDAD ECONÓMICA

Los Activos deben producir una rentabilidad mayor que el costo de la deudas

Los propietarios deben ganar una mayor rentabilidad que el costo de las deudas por que asumen más riesgo que los acreedores

Rentabilidad Operativa = Utilidad Operativa / Ventas

Rentabilidad Neta = Utilidad Neta / Ventas

Rentabilidad Operativa del Activo = Utilidad Operativa/Activos

Rentabilidad del Patrimonio= Utilidad Operativa/Patrimonio

EJ. No 3 Indicadores FinancierosINDICADORES AÑO AÑO AÑO

2007 2008 2009

LIQUIDEZ

Razón Corriente (veces)

Prueba Ácida (veces)

KTNO Capital de Trabajo (millones de pesos)

RENTABILIDAD

Margen Neto (%)

Margen operacional (%)

Margen de U . Bruta (%)

ROA (%)

ROIC (%)

ROE (%)

ENDEUDAMIENTO

Endeudamiento (%)

APROVECHAMIENTO DE ACTIVOS

Ingresos / Activos Totales (Veces)

Ingresos/Activos corrientes (Veces)

Ingresos/Activos Fijos (Veces)

Ingresos/Activos operacionales(Veces)

EFICIENCIA

Rotación de Inventario ( Veces)

Rotación de Cartera ( Veces)

Dias de Cartera (Días)

Proveedores/Costo de ventas

Cuentas por pagar/Gastos admon y ventas

POTENCIAL DE GENERACIÓN DE UTILIDADES

REMUNERATIVAS DEL PATRIMONIO

Activos Totales / Patrimonio (veces)

Pasivo/Patrimonio

Qué es Planeación Financiera

Cuantificación de lo que la empresa espera lograr en un lapso de tiempo futuro.

Lo que la empresaespera

Factores que influyenen su dinámica

Situación proyectada en el corto o largo plazoInformes

financieros

•Crecimiento en ventas•Reducción de gastos•Compra de P.PyE•Utilidades esperadas

•Variables económicas•Competencia

Las finanzas son el punto central del sistema de la empresa

Maximiza el valor del negocio

Una buena planeación financiera:

Salud económica dela empresa

Por qué estar a ciegas en su negocio cuando existen herramientas?

Riesgo IneficienciaPérdida oportunidades

de negocio

Con una buena planeación financiera reduce:

Generando múltiples alternativas de acción

Incrementar volúmenes ó Subir precios

Es la herramienta para tomar decisiones cuantificables

Tomar deuda Capitalizar sociosó

Hasta qué plazo puedo financiar a mis clientes ?

A qué plazo estamos en capacidad de pagar un crédito ?

En pocas palabras…

“La planeación financiera es el conjunto de planes sistemáticos y estratégicos para

lograr los objetivos de la empresa en general”.

Planeación financiera incluye:

Etapas de la planeación financiera

Diagnóstico Construcción del

modelo Seguimiento

Diagnóstico

Rentabilidad por UEN, Linea, ProductoCapital de trabajo por líneaFlujo operativo por líneaPasivo financiero sostenible

Definición de indicadoresEficiencia comercial y administrativaComparación de indicadores con empresas del sector

INDICADORES AÑO AÑO

2008 2009

LIQUIDEZ

Razón Corriente (veces) 2,81 3,39

Prueba Ácida (veces) 2,72 3,26

Capital de Trabajo (millones de pesos) 4.072,78 3.921,65

RENTABILIDAD

Margen Neto (%) 0,65% -0,40%

Margen operacional (%) 0,21% -1,14%

Margen de U . Bruta (%) 82,43% 82,27%

ROA (%) 0,49% -0,32%

ROIC (%) 0,33% -1,76%

ROE (%) 0,77% -0,46%

ENDEUDAMIENTO

Endeudamiento (%) 36,5% 31,6%

APROVECHAMIENTO DE ACTIVOS

Ingresos / Activos Totales (Veces) 0,76 0,80

Ingresos/Activos corrientes (Veces) 1,58 1,74

Ingresos/Activos Fijos (Veces) 2,13 2,07

Ingresos/Activos operacionales(Veces) 1,59 1,54

EFICIENCIA

Rotación de Inventario ( Veces) 13,26 15,58

Rotación de Cartera ( Veces) 2,32 2,56

Dias de Cartera (Días) 157,19 142,69

Proveedores/Costo de ventas 27,64% 28,29%

Cuentas por pagar/Gastos admon y ventas 9,36% 4,44%

POTENCIAL DE GENERACIÓN DE UTILIDADES

REMUNERATIVAS DEL PATRIMONIO

Activos Totales / Patrimonio (veces) 1,58 1,46

Pasivo/Patrimonio 0,58 0,46

Construcción del modelo

Identificación de Variables internas y

externasObjetivos de cada área

Resultados preliminares Ajuste de parámetros

Resultados finalesMúltiples sensibilidades

– Parámetros• Inflación• D.T.F (E.A)

• Variables• Ingresos• Márgenes• Gastos Operacionales• Capital de Trabajo• Inversión y Financiación

Variables y parámetros

Seguimiento

Durante los primeros cuatro meses del año se ha logrado cumplir el 95% de ventas presupuestado …

Los gastos de administración y ventas se han incrementado un 6,75 de lo presupuestado …

Los gastos financieros superan el rubro presupuestado en un 4,8%, dado que en la elaboración del mismo no se estipulo la adquisición de nuevos créditos

La empresa debe incrementar el nivel de ventas para cubrir su nivel de gastos, o reducir su nivel de gastos operativos directos e indirectos.

Durante el mes X se muestra una dimunucion en inventarios por $414mm y incremento de deudores por $200mm

Ajustándose a la realidad; la empresa logró obtener un flujo neto positivo, cumpliendo con el pago de su gasto financiero, los gastos y los requerimientos reales de capital de trabajo

Seguimiento

El nivel de rentabilidad bruta alcanza un 34.9% que para el sector en el cual se desarrolla el negocio es adecuado, pero que no alcanza el nivel del presupuesto establecido.

Dado el control de gastos los márgenes operacionales y ebitda se encuentran por encima del nivel presupuestado, y logra disminuir el impacto de la reducción en el margen bruto.

El nivel de endeudamiento y apalancamiento de la empresa supera el nivel del presupuesto dada la necesidad de créditos adicionales.

El apalancamiento muestra la dependencia de terceros en la financiación de la operación. Lo anterior hace vulnerable la evolución del negocio a la financiación de entidades bancarias, proveedores y socios de la empresa.

PPTO REAL PPTO ACUM REAL ACUMINDICADORES FINANCIEROS Abr Abr Abr AbrRentabilidad Bruta 34,8% 34,9% 36,3% 34,9%Rentabilidad Operacional 6,1% 10,8% 6,9% 12,5%Rentabilidad Neta -0,4% -7,2% 0,7% -1,5%Rentabilidad del Activo 0,0% -0,4% 0,2% -0,4%Rentabilidad del Patrimonio -0,1% -1,2% 0,5% -1,1%Ebitda ($MM) 20 26 88 130 Margen EBITDA 6,2% 10,9% 6,9% 12,6%EBITDA / Gasto Financiero 3,47 2,07 5,68 3,50 EBITDA / Pasivo Total 0,01 0,01 0,03 0,05 EBITDA / Pasivo Corto Plazo 0,01 0,02 0,05 0,10 Pasivo financiero/ebitda 18,27 6,18 0,27 1,25 Flujo Disponible / Gto Financiero (28,72) 53,28 (22,47) 18,88 Endeudamiento sin Valorizaciones 40,9% 81,8% 78,4% 81,8%Apalancamiento Total 362% 451% 362% 450%

Seguimiento

Medir el impacto de decisiones de negocio en el corto o mediano plazo.

Cuantificar el cambio en variables que afectan el valor de la compañía

Flexibilidad para actuar ante cambios del mercado

Monitorear el desempeño de la compañía para hacer ajustes de manera oportuna.

Anticiparse a necesidades de financiación (reducción deTasas)

Beneficios de una buena gestión financiera

Aprovechar descuentos de proveedores

Una mayor habilidad para el mejoramiento continuo y la anticipación a los problemas

Aportar información financiera sobre la cual soportar las decisiones

Aportar claridad y foco del negocio

Una mayor seguridad en la toma de decisiones

Alineación entre los resultados financieros y la Estrategia

Beneficios de una buena gestión financiera

Punto de Equilibrio Determinación de Precios

Determinación de costos y fijación de precios

en las empresas de turismo

Costo y GastoTerminología básica

Clasificación de los costos

Por la función que cumplen Costos de producciónCostos (Gastos) de distribución.Costos (Gastos) administración.Costos (Gastos) financieros.

Por su identificación Costos indirectos.Costos directos.

Respecto al volumen de producción Costos fijos.Costos variables.Costos semifijos, semivariables o mixtos.

Son aquellos que en su magnitud permanecen constantes independientemente de las fluctuaciones en los volúmenes de producción.Ej. Salarios + prestaciones, Mantenimiento PPyE

Variable:

Son aquellos que tienden a fluctuar en proporción al volumen total de la producción, de venta de artículos o la prestación de un servicio, se incurren a la actividad de la empresa.Ej. Materias primas, Insumos y repuestos, Mercancías, Mano de obra al destajo, Comisiones sobre ventas, Empaques y fletes, Depreciación en Maquinaria.

Son los desembolsos necesarios para la adquisición de productos, empleados en la producción Para la

elaboración de un bien determinado u operación de las actividades que desarrolla la empresa turística.

• Gasto:

Es el desembolso general que realiza la empresa para el desarrollo de sus actividades, estos se consumen en un periodo determinado y no se pueden recuperar.

• Papelería• Arrendamiento oficina• Comunicaciones• Publicidad• Salarios y prestaciones

personal Admon y Ventas• Transporte• Depreciación Muebles y

enseres• Capacitación

MaterialesOtros costos

de ManufacturaMano de Obra

Materiales DirectosCostos Indirectos

de Fabricación

Mano de Obra Directa

Directo Indirectos IndirectosDirecto

Elementos del costo de producción de un producto

Estructura de Costos

VENTAS

(-) COSTOS VARIABLES

(=) UTILIDAD MARGINAL o CONTRIBUCIÓN MARGINAL

(-) COSTOS FIJOS

(=) UTILIDAD OPERATIVA

Empresas de Servicios

Costeo directo o variable

METODO ABSORBENTE

Ingreso por ventas

– Costo de las Mercancías Vendidas

Margen Bruto

METODO ABSORBENTE

Ingreso por ventas

– Costo de las Mercancías Vendidas

Margen Bruto

METODO DIRECTO

Ingreso por ventas

– Costos Variables de Producción, Admin. y ventas

Contribución Marginal

METODO DIRECTO

Ingreso por ventas

– Costos Variables de Producción, Admin. y ventas

Contribución Marginal

Contribución Marginal y Margen Bruto

PUNTO DE EQUILIBRIO:“Método que se utiliza para determinar el numero

de unidades que una empresa debe de producir y

vender a un determinado precio para cubrir

sus costos”

ES EL NIVEL DE VENTAS EN UNIDADES Y PESOS CON EL QUE LOS INGRESOS POR VENTAS

SON IGUALES A LOS COSTOS Y GASTOS Y LA UTILIDAD NETA ES CERO

Decisiones en la fijación de precios

Punto de equilibrio

Costo Total

• CT = CF + Cvunitario * (Q)

• Donde:

• CT = Costo Total

• CF = Costo Fijo

• CVu = Costo Variable Unitario

• Q = Cantidad

Precio Unit. %

Precio de venta (+) 21.600 100%

Costo variable unitario (-) 8.000 2) C.V%= (100% - M.C %) = %

Margen de contribución unitario 1) M.C%= ((P.V – C.V.U)/P.V )*100 = %

Gastos fijos mensuales

Renta (+) 2.000.000

Salarios (+) 1.000.000

Otros (+)1.000.000

Total gastos fijo mes

Ej. No 4 Punto de Equilibrio

Precio Unit. %

Precio de venta (+) 21.600 100%

Costo variable unitario (-) 8.000 2) C.V%= (100% - M.C %) = 37 %

Margen de contribución unitario (=) 13.600 1) M.C%= ((P.V – C.V.U)/P.V )*100 = 63 %

Gastos fijos mensuales

Renta (+) 2.000.000

Salarios (+) 1.000.000

Otros (+)1.000.000

Total gastos fijo mes (=) 4.000.000

En unidades: Costos fijos/ Margen de contribución unitario

$ _____ (C.F) / ___ (M.C.U) = _____ unidades

_____ (Uds.) * ___ (Precio unit)= $ _____ pesos

En pesos:Costos fijos / % margen de contribución

$ _____ (C.F) / ___% (M.C %) = $ _____ pesos

En unidades:

Costos fijos/ Margen de contribución unitario

$ 4.000.000 (C.F) / $13.600 (M.C.U) = 294 unidades

294 (Uds.) * $21.600 (Precio unit)= $ 6´352.941 pesos

En pesos:

Costos fijos / % margen de contribución

$ 4.000.000 (C.F) / 0,63 (M.C %) = $ 6´352.941 pesos

Ejemplo Multiproducto A,B,C

1-INGRESO X VENTAS $1’000.000 $800.000 $2’400.000 A=$10 B=$40 C=$30

2-COSTO MAT PRIMA $250.000 $123.000 $750.0003-COSTO M OBRA 190.300 230.350 306.350---------- -------------- -----------4-COSTOS VAR TOT $440.300 $353.350 $1’056.350

5-COSTOS FIJOS 71.400 57.300 171.300 6-COSTOS TOTALES 511.700 410.650 1 ’227.650

---------- --------------- --------------7-CONTRIBUCION $559.700 $446.650 $1 ’343.650

8-MARGEN DE CONTRIBUCION(7/1) 55.97% 55.83% 55.99% 9-PTO EQUILIBRIO EN PESOS(5/8) $127.568 $102.633 $305.947

10-UNIDADES VENDIDAS 100.000U 20.000U 80.000U11-CONTRIBUCION X UNIDAD(7/10) $5.597/U $22.33/U $16.79/U

12-PTO EQUI EN UNIDADES(5/11) 12757U 2566U 10202U

Análisis Pto de equilibrio

Ejemplo Multiproducto A,B,C

PRODUCTO MC %DE LA DEMANDA MC PONDERADO

A 55.97% 23.8% 13.32%

B 55.83% 19.1% 10.663%

C 55.99% 57.1% 31.97%------------

MARGEN COMPUESTO 0.55953

PTO EQUILIBRIO=COSTOS FIJOS TOTALES/MARGEN COMPUESTO

PTO EQUILIBRIO=$300.000/0.55953= $536164

BENEFICIO=(VENTAS TOTALES X MARGEN COMPUESTO)-COSTOS FIJOS TOTALES

BENEFICIO=($4’200.000 X 0.55953)-$300.000= $2’050.026

Análisis Pto de equilibrio

Perspectivas de Precio

Para la Empresa:

• “El precio es un valor de transacción fijado para comercializar sus productos en el mercado, cubrir costes y obtener utilidades”

Para el Consumidor:

• “El precio es la cantidad monetaria que está dispuesto a gastar a cambio de adquirir un producto que satisfaga sus deseos”

El precio puede concebirse como el conjunto de esfuerzos y sacrificios, monetarios y no monetarios,

que un comprador debe realizar como contrapartida de la obtención de un determinado nivel de utilidad.

Métodos de fijación de precios para los productos turísticos

Métodos basados en el costo

• Método del costo más margen.

Se basa en añadir un margen de utilidad al costo del producto para obtener el precio.

Precio de Venta = Costo + Margen

• Método del precio objetivo

Consiste en fijar un precio de venta tal que, para un nivel de actividad previsto, la empresa obtenga un determinado nivel de rentabilidad sobre el capital invertido.

Métodos basados en la demanda

Se apoya en las percepciones de los consumidores acerca de los precios.

Como ejemplo, se estudia el método del precio aceptable.

Este método se basa en la idea de que el consumidor determina un umbral superior a partir del cual no compra porque lo considera demasiado caro y un umbral inferior que considera demasiado barato. Una vez conocidos estos precios, se trata de calcular el precio psicológico óptimo.

Métodos basados en la competencia.

Se basa en la observación de los precios de los competidores.

Estrategia de Precio:

• Se seleccionan sus competidores directos, y se observan los precios de los productos que ofrecen a su mismo mercado, se calcula el promedio ponderado y se compara con los métodos basados en el costo y/o basado en la demanda.

Muy Alto

Promedio

Fijación de precios para líneas de productos: el precio del alojamiento

i) Determinar el precio del producto cuya relación calidad- precio es la menor (límite inferior)

ii) Determinar el precio del producto cuya relación calidad-precio es la mayor (límite superior)

iii) Fijación de los diferenciales de precio para todos los productos intermedios.

(+) Gastos financieros

(+) Impuestos

(+) Meta Costo de Capital

(+) Comisiones de Ventas

(=) Meta de Utilidad Operativa

(-) Costos Fijos

(=) Meta de Contribución Marginal

(/) No Habitaciones Ocupadas (Pronostico)

(=) Meta de Contribución Marginal Unitaria

(+)Costos Variables Unitarios

(=) Meta Tarifa Mínima de Alojamiento

Tarifa del alojamiento

Ej. 5 Fijación de precio(Basado en el costo)

• Los Costos Fijos del Restaurante ascienden a $4.000.000= mensuales, y los Costos Variables Unitarios son de $8.000=, su pronostico de ventas es de 1.000 almuerzos. Margen de utilidad deseado 80% P=CTu *(1+m), donde CTu=CFn+CV𝑢

• CTu=________________ +________• P= __________ * ( 1 + ______ ) =_____________

Ej. 5 Fijación de precio(Basado en el costo)

• Los Costos Fijos del Restaurante ascienden a $4.000.000= mensuales, y los Costos Variables Unitarios son de $8.000=, su pronostico de ventas es de 1.000 almuerzos. Margen de utilidad deseado 80%

P=CTu *(1+m), donde CTu=(CF/n)+CV𝑢 • CTu= ($4.000.000/1.000) + $8.000 = $12.000• P= $12.000 * ( 1 + 0,80 ) = $21.600

• Precio unitario = $21.600

Ej. 5 Fijación de precio(Basado en el Precio de Venta)

• Precio de Venta Unitario = 21.600• Costo Total Unitario= 12.000• $12.000 + 80% = 21.600 (Precio de Venta = Costo + Margen de

utilidad deseado)• Utilidad basada en el Costo de 80%

• Utilidad Real = [ (Precio de Venta – Costo Total Unitario) / Precio de Venta ] * 100

• Utilidad Real = [ ( 21.600 – 12.000 ) / 21.600 ] * 100 = 44,44%• Utilidad basada en el Precio de Venta de $44,44%

Ej. 5 Fijación de precio(Basado en el Precio Objetivo)

• Pedro y Juan fundan un Restaurante Turístico y hacen un aporte de capital de $10.000.000 cada uno, en efectivo. La rentabilidad esperada de Pedro y Juan es del 20%, sus Costos Fijos ascienden a $4.000.000, y los Costos Variables Unitarios son de $8.000=, su pronostico de ventas es de 1.000 almuerzos.

• P = [ r × I + CF + (CVu * n ) ] / n

• P = [ ( ____ * _________ ) + _________ + ( ______ * _____ ) ] / ________

• P = ___________

Ej. 5 Fijación de precio(Basado en el Precio Objetivo)

• Pedro y Juan fundan un Restaurante Turístico y hacen un aporte de capital de $10.000.000 cada uno, en efectivo. La rentabilidad esperada de Pedro y Juan es del 25%, sus Costos Fijos ascienden a $4.000.000, y los Costos Variables Unitarios son de $8.000=, su pronostico de ventas es de 1.000 almuerzos.

• P = [ r × I + CF + (CVu * n ) ] / n

• P = [ ( 0,25 * $20.000.000) + $4.000.000 + ( $8.000 * 1.000 ) ] / 1.000

• P = $ 17.000

Utilidad de operación objetiva: 20% sobre el ingreso x ventas

Ventas planeadas: 1.000 u a un precio objetivo de $17.000/u

Objetivo ingresos totales x ventas= $17.000/u x 1.000u=$17’000m

Utilidad de operación objetiva=20% x $17’000m= $3´400.000

Utilidad de operación objetiva x unidad= $3´400m/1.000u=$3.400/u

Costeo objetivo x unidad=precio objetivo- U.O.O.U= $17.000/U-$3.400/U=$13.600/U

Costo Total Unitario = $15.000/u META: REDUCIR LOS COSTOS UNITARIOS

EN: $1.400/U

Análisis en la fijación de precios

Aspectos gerenciales para acceso a crédito

ASPECTOS GENERALES ASPECTOS DEL ENTORNO QUE INFLUYEN SOBRE LA

EMPRESA

ASPECTOS GERENCIALES Y ADMINISTRATIVOS DENTRO

DE LA EMPRESA

ASPECTOS FINANCIEROS QUE AFECTAN LA CAPACIDAD

DE ENDEUDAMIENTO DE LA EMPRESA

Aspectos generales

• Conocimiento y capacidades del negocio. ¿Cómo convencer a sus fuentes de

crédito de las posibilidades de Éxito que conlleva el proyecto para el cual busca

recursos?

• Crédito es sinónimo de confianza.– Información relevante, clara, oportuna y

detallada de la empresa. Sea transparente, Sea preciso y Concreto.

El acceso al crédito depende de la percepción de riesgo de la operación evaluada

El CRÉDITO es sinónimo

CONFIANZA

¿Qué es Riesgo Crediticio?

• El riesgo crediticio es la posibilidad de que una entidad financiera, incurra en pérdidas y se disminuya el valor de sus activos, como consecuencia que sus deudores (Clientes) fallen en el cumplimiento oportuno o incumplan los términos acordados en los respectivos contratos (Créditos).

Percepciones…

¿Qué Quieren Conocer los Intermediarios Financieros de su Empresa?

ASPECTOS GENERALES

• En que consiste el negocio, Experiencia y alcances.• Información Gerencial: Administración, Organización,

Póliticas y experiencia de los directivos.• Información Financiera: Estados financieros actuales y

proyectados, notas explicativas y soportes de operaciones.

• Claridad de sus necesidades y expectativas de desarrollo y crecimiento.

INFORMACION GERENCIAL

• Gestión Gerencial, Estructura Organizacional, Cumplimiento de Políticas (Misión, Visión, Objetivos, Estrategias). SOCIOS (Experiencia y moralidad comercial)

• Gestión Comercial, Relación con proveedores y canales de distribución, Productos, Estrategias de promoción, Ventajas Competitivas, Posición frente a la competencia.

• Gestión Logística y de Producción, Instalaciones, Tecnología de maquinaria y procesos, Flexibilidad de la capacidad productiva, Grado de utilización de la capacidad instalada, Control de inventarios, Control de calidad, Políticas de seguridad industrial.

¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero?

Balance General

ACTIVO

CORRIENTE

ACTIVO

CORRIENTE

PASIVO

CORRIENTE

PASIVO

CORRIENTE

PATRIMONIO

Estado de Resultados

Ventas(-) Costo de VentasUtilidad Bruta(-) GastosUtilidad de Operación(-) Gastos FinancierosUtilidad antes de impuestos(-) ImpuestosUtilidad Neta(-) Pago de DividendosUtilidades Retenidas

Negocio

Administración

Financiamiento

Flujo de Caja

Aspectos financieros que afectan la capacidad de endeudamiento de la

empresa

• Flujo de caja– Determina la capacidad para responder por

las cuotas y demás deudas. – El plazo del crédito estar sujeto a la

permanencia del flujo de caja positivo.

• Estado de resultados– Siempre debe haber utilidad operacional.

• Rentabilidad Operativa del Activo = Utilidad Operativa/ Activos

• Rentabilidad Operativa del Patrimonio = Utilidad Operativa / Patrimonio

• Liquidez (KTNO, Razón Corriente, Prueba Acida)

• Rentabilidad Operativa = Utilidad Operativa / Ventas

• Rentabilidad Neta = Utilidad Neta / Ventas

• Endeudamiento (Apalancamiento Financiero, Pasivo a Capital, Concentración CP)

• Operación (Rotación Cartera Vs. Rotación Ctas por Pagar

Los propietarios deben ganar una mayor rentabilidad que el costo de las deudas por que asumen más

riesgo que los acreedores

Otros aspectos que generan incertidumbre en la aprobación del crédito

• Cambios imprevistos en la composición accionaría de la compañía y/o cambios repentinos de los principales ejecutivos.

• Deficiencias en la información contable y financiera• Pasivos contratados a costos superiores a los del

mercado (uso de agiotistas)• Deterioro en la base patrimonial por pérdidas

acumuladas o reparto constante de utilidades.• Diversificación en campos no conocidos por el cliente.• REPORTES EN LAS CENTRALES DE RIESGO

DATACREDITO Y CIFIN

Otros aspectos que generan incertidumbre en la aprobación del crédito

• Disminución o aumentos inexplicables en ventas, pasivos, utilidades, etc.

• Variaciones atípicas en la rotación de inventarios o cartera.

• Atraso en pagos a proveedores, servicios públicos, empleados..

• Sobregiros constantes o demasiado altos.• Incremento o no pago de las obligaciones fiscales y para

fiscales.

Garantías que usted puede utilizar para mejorar su calificación de Riesgo

Las garantías demuestran al banco, ante un incumplimiento del deudor, que este podrá recuperar el valor adeudado una vez se

hagan efectivas a favor de éste.

Relevancia de una Buena Garantia Idónea = Mayor Posibilidad de Acceso a crédito.

•Garantía Idónea: Aquella que no afecte el desarrollo del objeto social de la Empresa (Contraejemplo: en una empresa de confecciones sus máquinas de coser no se catalogan como garantía idónea, debido a que si se retiran el desarrollo de su objeto social se ve afectado.)•Garantias más aceptadas por los Bancos: Hipoteca, Prenda (sin tenencia), Derechos económicos sobre contratos, Fiducia en Garantía (Patrimonios Autónomos), Garantias Bancarias, Cartas de Crédito, Avales Bancarios y Garantia de Fondo Nacional de Garantias.

Garantías que usted puede utilizar para mejorar su calificación de Riesgo

FONDO NACIONAL DE GARANTÍAS

Garantía financiera entregada por el gobierno al Intermediario, con fin de respaldar las deudas de la Mipymes y facilitar su acceso al Crédito.

•Automática: Hasta el 50% del valor del crédito solicitado, sin superar USD $ 100.000 ó su equivalente en pesos.

– Para empresas dedicadas solo al mercado nacional la garantía podrá llegar hasta $ 245 MM

•Automática Hasta el 70% (Solo para exportadores) del valor del crédito solicitado, sin superar USD $ 200.000 ó su equivalente en pesos.

juan.galvez@correo.icesi.edu.cojuangalvez@ofihotel.net

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