negociación como proceso
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NEGOCIACIÓ
N COMO
PROCESO
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NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Es un proceso mediante el cual varias partes pretenden llegar a un acuerdo , en donde se ven
involucrados intereses múltiples , servicios y beneficios
que van a ser adquiridos en cierto periodo de tiempo , con la finalidad de alcanzar un objetivo que sea o no sea favorable para
las partes. Equipo de MaestrantesSección G411 Mayo 2012
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
DISTRIBUTIVA
COOPERATIVA
NEGOCIACIÓN COMO PROCESODISTRIBUTIVA COOPERATIVA
Confianza mutua.
Compromiso de la Contraparte.
Predominio de la racionalidad.
Controlar al Adversario.
Posiciones iniciales Extremas.
Poca autoridad para hacer concesiones.
Tácticas Emocionales.
Concesiones tomadas como signo de debilidad del contrario.
Indiferencia total a fechas y límites de los negociadores.
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
EnfoquesNegociació
n
Escuela Clásica
Principios óMéritos
Pensamiento
Triangular
DistributivaGanar – PerderSuma cero
CooperativaGanar – Ganar
Intereses vs Posiciones
CreativoPlanificar Salida
Pensamiento Lateral
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Pre negociaciónPreparación
Negociación Formal
Contratación Ejecución del
Contrato(Cierre)
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Pre negociaciónPreparación
Negociación Formal
Contratación Ejecución del
Contrato(Cierre)
• Formación EQUIPO NEGOCIADOR • Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y condiciones de
Negociación, y del equipo contrario• Fijación de Objetivos y Estrategia global: (BATNA/ MAAN) o
Precio de Reserva • Variables o Clausulas: Graduación, Operación y
Compensación
Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Pre negociaciónPreparación
Negociación Formal
Contratación Ejecución del
Contrato(Cierre)
• Aplicación formal del Proyecto de Negociación• Interacción formal entre las partes• Exposición del Problema• Discusión de solución• Aplicar Estrategias y Tácticas
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Pre negociaciónPreparación
Negociación Formal
Contratación Ejecución del
Contrato(Cierre)
Naturaleza de los Acuerdos:
Económica, Técnica, Complementación, Integración, Financiamiento y pagos, Tributación, entre otros.
Acuerdos Técnicos:
Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, Know How (No Patentes); Confidencialidad; Llave en Mano
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Elementos
Posiciones e Intereses
Opciones y Alternativas
LegitimidadComunicación
Relación
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Elementos
Posiciones e Intereses
Opciones y Alternativas
LegitimidadComunicación
Relación
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Elementos
Posiciones e Intereses
Opciones y Alternativas
LegitimidadComunicación
Relación
OPCIONES:Propuestas presentadas a la otra parte que permitirán resolver el problema o alcanzar mi meta:• En la negociación• Con la cooperación y el
consentimiento de la otra parte.
ALTERNATIVAS:Medidas que puedo tomar para resolver el problema o lograr mi meta:• Fuera de la Negociación• Sin el consentimiento de la otra
parte, si no logramos un acuerdo
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Elementos
Posiciones e Intereses
Opciones y Alternativas
LegitimidadComunicación
Relación
PODER:Qué parte puede forzar a la otra a cederPRESUADIR:Basados en criterios y normas independientes del deseo o la sola voluntad de las partes.
LEGITIMIDAD:Capacidad de un poder para obtener obediencia sin necesidad de recurrir a la coacción que supone la amenaza de la fuerza
LEGITIMIDAD
FUERZA
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Elementos
Posiciones e Intereses
Opciones y Alternativas
LegitimidadComunicación
Relación
Buscar comunicación bilateral• Escuchar brinda información acerca
de los intereses, opciones, relación y áreas de posible compromisos.
• Demuestra a la otra parte que creemos que sus puntos de vistas merecen ser considerados
Hable con un objetivo• Pensar antes de hablar.Mantenga abiertos los canales privados de comunicación• Evite utilizar varios canales.Atención a la Comunicación no verbal.
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Elementos
Posiciones e Intereses
Opciones y Alternativas
LegitimidadComunicación
Relación
Separar la relación de la sustanciaTrate a cada uno independientementeMida los intereses a largo plazo en una relación exitosaEvite tomar la relación como rehén para tratar de obtener ganancias en la sustancia.
Sea incondicionalmente constructivo en la relaciónSus acciones deberían fortalecer cada elemento de la relación sin sacrificar sus intereses.
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